Opinie na temat sześciu książek Harveya Mackaya, które trafiły na listę bestsellerów „New York Timesa”

Opinie na temat sześciu książek Harveya Mackaya,

które trafiły na listę bestsellerów

„New York Timesa”

Lou Holtz:

„Harvey Mackay to chyba najbardziej utalentowany człowiek, jakiego

miałem okazję kiedykolwiek poznać”.

Billy Graham:

„Z każdej kolejnej strony bije przenikliwość biznesowa Harveya Mackaya,

(...) Jest w tej książce tak wiele ciepła, mądrości i humoru, że nikomu nie

zaszkodziłoby dokładnie zapoznać się z jej treścią”.

Ted Koppel:

„Harvey Mackay zabiera nas w przyjemną podróż do krainy sukcesu

biznesowego. On już swój sukces osiągnął. Teraz, motywowany empatią,

nakreślił wytyczne, dzięki którym ty możesz pójść w jego ślady”.

Rabin Harold Kushner:

„Harvey Mackay nie ma sobie równych, jeśli chodzi o znajomość

ludzkich motywacji”.

Gloria Steinem:

„Jest zwięzły, błyskotliwy, zabawny – a co aż przerażające, ma rację”.

Tom Peters:

„Harvey Mackay osiągnął mistrzowski poziom Boba Townsenda

(Jak zdobyć szklaną górę organizacji), jeżeli chodzi o zwięzłe, cięte

i błyskotliwe dowcipy i mądrości biznesowe”.

Donald Trump:

„Harvey nie ma sobie równych, jeśli chodzi o nakłanianie ludzi do

mówienia o sobie i ujawniania swoich najciemniejszych sekretów

i największych osiągnięć”.

Stephen Covey:

„Bogaty skarbiec aktualnych, popartych doświadczeniem, zwięzłych

i mądrych złotych samorodków (...) nieoceniona pomoc dla szukających

pracy, zarówno tych zatrudnionych, jak i niezatrudnionych”.

Mark Victor Hansen oraz Jack Canfield:

„Sięgnij po Harveya przepis na sukces, źródło najcenniejszych przemyśleń

autora. To wytrawny balsam dla każdego, kto szuka wskazówek

dotyczących biznesu i życia”.

Ken Blanchard:

„Po prostu uwielbiam tę książkę! Mackay odziera całą otoczkę i bez

ogródek pokazuje nam nagą prawdę na temat sukcesu w prawdziwym

świecie. Choć zdawało się to niemożliwe, jego druga książka oferuje

nawet więcej niż rekordowa pierwsza”.

Larry King:

„Harvey Mackay to jedyny człowiek, którego byłbym skłonny słuchać,

stojąc w wodzie pośród rekinów (...) prawdziwe historie z prawdziwego

świata, z prawdziwymi rozwiązaniami”.

Norman Vincent Peale:

„Harvey Mackay to jeden z największych pisarzy naszych czasów”.

INNE KSIĄŻKI TEGO AUTORA

Pływaj z rekinami i nie daj się pożreć

Beware the Naked Man Who Offers You His Shirt

Dig Your Weill Before Youre Thirsty

Pushing the Envelope: Ali the Way to the Top

We Got Fired!...AndIt’s the Best Thing That Ever Happenedto Us

Use Your Head to Get Your Foot in the Door

Strona redakcyjna

Tytuł oryginału: THE MACKAY MBA OF SELLING IN THE REAL WORLD

Przekład: Magda Witkowska

Redakcja: Anna Żółcińska

Projekt okładki: Radosław Krawczyk

Skład: Wladzimier Michnievič, PERFECT MAGENTA

Copyright © 2011 by Harvey Mackay

All rights reserved.

Copyright © 2012 for the Polish edition by MT Biznes Ltd.

This Licensed Work published under license

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentów niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci zabronione. Wykonywanie kopii metodą elektroniczną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym, optycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Niniejsza publikacja została elektronicznie zabezpieczona przed nieautoryzowanym kopiowaniem, dystrybucją i użytkowaniem. Usuwanie, omijanie lub zmiana zabezpieczeń stanowi naruszenie prawa.

Warszawa 2013

MT Biznes sp. z o.o.

ul. Oksywska 32, 01-694 Warszawa

tel./faks (22) 632 64 20

www.mtbiznes.pl

sekretariat@mtbiznes.pl

ISBN 978-83-7746-453-3

Motto

Dla kupca tkwiącego w każdym z nas…

absolutnie w każdym.

Dla pięcioletniego właściciela stoiska z lemoniadą…

i dla sprzedażowego eksperta GE, który szuka nabywcy dla

turbiny o mocy 250 megawatów.

Dla nauczyciela angielskiego, który usiłuje odkryć przed

uczniami urok słowa pisanego… i dla społecznika,

który z całych sił walczy o zachowanie dzikiej przyrody

na bagnach.

Zapomnijcie o „Śmierci komiwojażera”, rozpocznijcie

Życie Sprzedawcy!

Przez dwadzieścia cztery godziny na dobę, siedem dni

w tygodniu negocjujemy i przekonujemy innych do swoich

racji. Chcemy robić to fachowo… i z niezaprzeczalną klasą.

Podziękowania

Podziękowania

Każdy program MBA zasługujący na to miano obejmuje szeroki wachlarz zagadnień, a Mackaya MBA sprzedaży w prawdziwym świecie nie jest pod tym względem wyjątkiem.

Ron Beyma powinien dopisać sobie w CV umiejętność czytania w ludzkich myślach. Każdy autor potrzebuje zaufanego przyjaciela, który byłby po części cheerleaderką, po części sprzedawcą, po części złotoustym, a po części surowym nadzorcą – i który nade wszystko wykazywałby przywiązanie do koncepcji sukcesu. Przy tym projekcie MBA Ron pełnił funkcję mojego „doradcy ds. akademickich”, choć on sam pewnie czuł się raczej tak, jakby miał przystępować do egzaminów.

Greg Bailey mógłby z powodzeniem funkcjonować pod pseudonimem „Pan Skuteczny”. Każdego dnia z niezmienną wnikliwością i niewyczerpaną energią przebija się przez niezliczone szczegóły, czego ta książka jest kolejnym dowodem. O ile w ogóle istnieje jakaś administracyjna siła, zdolna przełożyć strategię na precyzyjnie opracowane działanie, to jest nią z pewnością Greg. Za jego najbardziej niesamowity dar należy chyba uznać talent dyplomatyczny i sprawność, z jaką mobilizuje członków bardzo zróżnicowanego wspierającego mnie zespołu profesjonalistów.

Moja siostra Margie Resnick Blickman zajmowała się redakcją tej książki. Jej bystremu oku nie umknie żaden szczegół – to stale i niezmiennie cenny zasób. Tylko podziwiać oddanie i kompetencje merytoryczne! Margie jak nikt inny potrafi nadać kształt każdej historii i z każdej wyciągnąć wnioski. Wykazuje się niezrównaną zdolnością do wydobywania z nich istotnego przesłania.

Jan Miller, moja agent literacka, doskonale rozeznaje się w dzisiejszym świecie wydawniczym. Sprawnie prowadzi negocjacje i jest kreatywnym partnerem. Można by ją podawać za wzór, jeśli chodzi o umiejętność przeprowadzenia procesu tworzenia książki od schematu na tablicy aż do sklepowych półek.

Mary Anne Bailey może się pochwalić niesamowitym wyczuciem, jeśli chodzi o dopracowywanie najdrobniejszych szczegółów książki i tworzenie spójnej całości.

Zespół Portfolio, reprezentujący wydawnictwo Penguin Group, to absolutna pierwsza liga w świecie wydawniczym. Trudno się zresztą dziwić, skoro jego pracami kieruje niesamowity Adrian Zackheim. Adrian przykłada wielką wagę do rozwoju talentów pośród adeptów działalności wydawniczej. Przykład nowej w tej branży Jillian Gray doskonale pokazuje, że Adrian potrafi przekazać odpowiedzialne zadania we właściwe ręce. Kolejne dwa talenty w jego drużynie gwiazd to Jacquelynn Burke i Natalie Horbachevsky. Allison Sweet McLean służy Portfolio swoimi kompetencjami promocyjnymi, umiejętnie wywierając pożądany wpływ na rynek wydawniczy. Nie można też nie wspomnieć o zasługach Willa Weissera, prawej ręki Adriana.

Każde udane przedsięwzięcie wydawnicze wymaga zaangażowania zewnętrznych ekspertów ds. promocji. Mark Fortier z Fortier Public Relations odegrał istotną rolę w promocji tej książki, a jego strategia podziałała niczym katalizator. Nie poradziłbym sobie bez pomocy doskonale rozeznanej w rynku Cathy Paper. Joe Soto oraz Mike Bal to moi guru w dziedzinie mediów społecznościowych – wyprzedzają kolejne nowe trendy.

Od ponad pół wieku Neil Naftalin służył mi radą i pomocą, jeśli chodzi o konkretne liczby oraz weryfikację niedookreślonych faktów. Nie bardzo potrafię sobie wyobrazić świat, w którym nie mogę polegać na jego precyzji... i na jego przyjaźni.

Jan Beyma wykazuje się niesamowitą skrupulatnością w gromadzeniu materiałów. Doskonale rozumie, że czytelnicy oczekują precyzji sformułowań, i fantastycznie odnajduje się w meandrach sieci.

Większość ludzi ocenia książkę po okładce. Nie ma z tym żadnego problemu, gdy projektem zajmuje się ktoś tak utalentowany jak Rachel Roddy. Nagradzane okładki jej autorstwa zdobią ściany korytarzy w Skrzydle Sukcesu.

Żadnemu z członków zespołu nie można przypisać tak wielkich zasług, jeśli chodzi o moją rozpoznawalność na rynku mediów, jak Judy Olausen. Judy potrafi sprawić, że ludzie pozujący jej do zdjęć wyglądają lepiej niż w rzeczywistości!

Zamieszczenie w książce w roli przerywników znakomitych dzieł sztuki z „New Yorkera” oraz Peanutsów wzbogaciło ją o wytwory talentu najbardziej błyskotliwych i zuchwałych ilustratorów świata. Wielkie dzięki dla administratora Cartoon Bank, Merridetha Millera, za umożliwienie ich wykorzystania.

Potężne nowe siły biznesowe zasługują na szczególną uwagę. Dlatego też chciałbym serdecznie podziękować Samowi Richterowi i Alexowi Mandossianowi za ich merytoryczny wkład dotyczący najnowszych technologii internetowych i cyfrowych.

Scott Mitchell, dyrektor generalny MackayMitchell Envelope Company, stale rozwija firmę zgodnie z zasadami wyłożonymi w tej książce. Gratuluję Scottowi oraz całemu zespołowi Mackay-Mitchell Envelope tego, co udało im się osiągnąć.

Wreszcie muszę wspomnieć o tych, którzy – choć tradycyjnie wymienia się ich na końcu – zajmują najważniejsze miejsce w moim sercu. Chodzi o niewyczerpane źródło inspiracji w osobie mojej niesamowitej żony Carol Ann oraz naszych troje wspaniałych dzieci: Davida, Mimi i Jojo wraz z rodzinami.

Nota autora

Nota autora

Ponieważ w swojej pracy posługuję się anegdotami i odwołuję się do przykładów zaczerpniętych z życia, będę różnicować płeć moich bohaterów. Uważam, że rozdziały zyskują dzięki temu na autentyczności i stają się bardziej przystępne. Oczywiście przesłanie zawarte w poszczególnych tekstach nie jest kierowane ani wyłącznie do mężczyzn, ani wyłącznie do kobiet. Zależałoby mi na tym, żeby czytelnik dobrze się bawił, a przy okazji uczył się na doświadczeniach przedstawicieli obu płci.

Uporządkowałem tę książkę w taki sposób, aby skłonić czytelnika do przeczytania jej od deski do deski. Rozdziały są krótkie, a ich przesłanie zostało zilustrowane przykładami.

Książka Mackaya MBA sprzedaży w prawdziwym świecie prowadzi czytelnika w górę po drabinie doskonałości. Najtrudniejsze lekcje zostały zachowane na koniec.

Moi czytelnicy wykazują szczególne upodobanie do morałów i aforyzmów. Niektórzy nazywają je „mądrościami lodówkowymi”. Ja osobiście preferuję nazwę „złote myśli”, ponieważ niektóre z nich – zastosowane w praktyce – mogą przynieść prawdziwe bogactwo.

W różnych, dość przypadkowych miejscach pojawiają się też fragmenty opatrzone nagłówkiem „Krótka przerwa”. Niekiedy zawierają jakąś historyjkę, kiedy indziej pewne syntetyczne wnioski. Wszystkie one mają dostarczać pewnego rodzaju rozrywki, często raczej w lekkiej formie.

Wyobrażałbym sobie tę książkę jako program MBA, który prowadzi do nakreślenia analitycznej mapy sukcesu. Mackaya MBA sprzedaży w prawdziwym świecie to wprowadzenie do psychologii praktycznej, której zasady trzeba poznać, aby odnieść sukces, zwłaszcza w świecie sprzedaży.

Racz się tą książką, a czasem wgryzaj się w jej treści nie tylko w sposób uporządkowany, ale też przypadkowo. To być może najlepszy sposób zdobywania wiedzy o biznesie. i o życiu.

Harvey Mackay w swojej pracy posługuję się anegdotami i odwołuję się do przykładów zaczerpniętych z życia, będę różnicować płeć moich bohaterów. Uważam, że rozdziały zyskują dzięki temu na autentyczności i stają się bardziej przystępne. Oczywiście przesłanie zawarte w poszczególnych tekstach nie jest kierowane ani wyłącznie do mężczyzn, ani wyłącznie do kobiet. Zależałoby mi na tym, żeby czytelnik dobrze się bawił, a przy okazji uczył się na doświadczeniach przedstawicieli obu płci.

Uporządkowałem tę książkę w taki sposób, aby skłonić czytelnika do przeczytania jej od deski do deski. Rozdziały są krótkie, a ich przesłanie zostało zilustrowane przykładami.

Książka Mackaya MBA sprzedaży w prawdziwym świecie prowadzi czytelnika w górę po drabinie doskonałości. Najtrudniejsze lekcje zostały zachowane na koniec.

Moi czytelnicy wykazują szczególne upodobanie do morałów i aforyzmów. Niektórzy nazywają je „mądrościami lodówkowymi”. Ja osobiście preferuję nazwę „złote myśli”, ponieważ niektóre z nich – zastosowane w praktyce – mogą przynieść prawdziwe bogactwo.

W różnych, dość przypadkowych miejscach pojawiają się też fragmenty opatrzone nagłówkiem „Krótka przerwa”. Niekiedy zawierają jakąś historyjkę, kiedy indziej pewne syntetyczne wnioski. Wszystkie one mają dostarczać pewnego rodzaju rozrywki, często raczej w lekkiej formie.

Wyobrażałbym sobie tę książkę jako program MBA, który prowadzi do nakreślenia analitycznej mapy sukcesu. Mackaya MBA sprzedaży w prawdziwym świecie to wprowadzenie do psychologii praktycznej, której zasady trzeba poznać, aby odnieść sukces, zwłaszcza w świecie sprzedaży.

Racz się tą książką, a czasem wgryzaj się w jej treści nie tylko w sposób uporządkowany, ale też przypadkowo. To być może najlepszy sposób zdobywania wiedzy o biznesie. i o życiu.

Harvey Mackay

Przedmowa

Przedmowa

Podobnie jak w paru moich poprzednich książkach, na wstępie chciałbym podziękować ci za to, że kupiłeś ten tytuł. Teraz chciałbym cię prosić o przysługę: nie – podkreślam: NIE – czytaj tej książki.

Zmasakruj ją!

Przestudiuj ją!

Popodkreślaj ją!

Pozakreślaj ją na kolorowo!

Poobklejaj ją karteczkami!

Nie wstrzymuj się z praktycznym zastosowaniem przedstawionych tu pomysłów, koncepcji, narzędzi i filozofii. Rodzą one owoce nie w postaci mądrości, lecz w postaci wyników. To sprawdzone praktyki, które przez ponad pół wieku stanowiły fundament mojej kariery w dziedzinie sprzedaży i przywództwa biznesowego. Ta książka nie zrewolucjonizuje twojej wiedzy na temat pracy sprzedawcy – ona zrewolucjonizuje i obudzi sprzedawcę, który w tobie tkwi.

Witaj w świecie sprzedaży, jakiego wcześniej nie znałeś... Z całego serca życzę ci szczęśliwego i pełnego sukcesów życia!

Harvey Mackay

Wprowadzenie

Wprowadzenie

Kto raz spotkał Harveya Mackaya, ten nigdy go nie zapomni. Już wkrótce po naszym pierwszym spotkaniu darzyłem go szacunkiem i miłością jak brata. Trener jest co do zasady sprzedawcą. Zanim zostałem trenerem, pracowałem w świecie biznesu jako sprzedawca. Oto jedna z najważniejszych rzeczy, jakich się wtedy nauczyłem: „Niczego nikomu nie sprzedajesz. Pomagasz ludziom uzyskać to, czego chcą”.

Nigdy nie spotkałem nikogo, kto rozumiałby istotę sprzedaży lepiej niż Harvey, ponieważ on przez całe swoje życie pomagał ludziom uzyskać to, czego chcą. W tym arcydziele Harvey przedstawia czytelnikom to, czego o n i chcą: niedoścignione przykazanie sprzedaży.

Pływaj z rekinami i nie tylko

W 1988 roku Harvey Mackay postanowił spisać w formie książki wszystko, czego nauczył się o sprzedaży, zarządzaniu, motywowaniu i negocjacjach. Swojemu dziełu nadał tytuł Pływaj z rekinami i nie daj się pożreć. Trafiło ono na pierwsze miejsce listy bestsellerów „New York Timesa” i przyczyniło się do rozkwitu kariery Harveya jako prelegenta. Harvey napisał w sumie sześć książek, które znalazły się na liście bestsellerów „New York Timesa”, z których dwie – Pływaj z rekinami i nie daj się pożreć oraz Beware the Naked Man Who Offers You His Shirt – „New York Times” zaliczył do piętnastu najbardziej inspirujących książek biznesowych wszech czasów. Jego opracowania biznesowe o tematyce motywacyjnej sprzedały się w ponad 10 milionach egzemplarzy w osiemdziesięciu krajach świata. Zostały przetłumaczone na czterdzieści dwa języki.

Książka Pływaj z rekinami i nie daj się pożreć stała się dla Harveya odskocznią do udanej międzynarodowej kariery w roli prelegenta. Od ponad dwudziestu lat Harvey przemawia raz w tygodniu do przedstawicieli jednej z firm z listy Fortune 1000 lub na forum wiodącego stowarzyszenia biznesowego. Należy do najpopularniejszych i najzabawniejszych prelegentów biznesowych. W 1993 roku Toastmasters International uznała go za jednego z pięciu najlepszych mówców świata. Harvey trafił też do galerii sław National Speakers Association. Swoje przesłanie kieruje także do studentów wielu liczących się uczelni biznesowych, takich jak Harvard, Stanford, Wharton, University of Chicago, University of Southern California, Notre Dame.

Harvey pisuje felietony dla United Feature Syndicate od 1993 roku. Artykuły jego autorstwa pojawiają się co tydzień na łamach sześćdziesięciu gazet i czasopism, dystrybuowanych w całym kraju, o łącznym nakładzie przekraczającym 10 milionów egzemplarzy. „To się nazywa felieton biznesowy – podkreśla Harvey – ale to tak naprawdę lekcje życia”. Słuszności tej tezy dowodzą zróżnicowane doświadczenia ludzi, którzy co roku przysyłają mu tysiące listów i e-maili.

Książki i artykuły Harveya stanowią materiały dydaktyczne na ponad 200 uniwersytetach. Można je znaleźć w bibliotekach na terenie całych Stanów Zjednoczonych. Oprócz prowadzenia zakrojonej na szeroką skalę działalności w roli pisarza i prelegenta Harvey występował też w roli doradcy i mentora dla ponad pięciuset studentów i młodych ludzi.

Bezkonkurencyjny psycholog boiska

W grudniu 1983 roku Harvey Mackay powierzył mi zadanie przywrócenia świetności drużyny futbolowej University of Minnesota. Powitał mnie na lotnisku w długim futrzanym płaszczu. Nie byłem do końca pewny, czy chcę podjąć to wyzwanie. Z powodu wiatru temperatura odczuwalna wynosiła minus 30 stopni, ale Harvey tryskał energią i inicjatywą. Od razu wiedziałem, że mam naprzeciw siebie psychologiczny talent o wielkim potencjale.

Pomimo mojej wielkiej niechęci do tamtejszego klimatu Harveyowi udało się przekonać mnie do przyjazdu do Minnesoty. Podjąłem wtedy słuszną decyzję. Do dziś nie mogę wyjść z podziwu nad tym, jaką drobiazgowością i sprawnością musiał się wykazać, żeby przewidzieć i skutecznie odrzucić wszystkie moje potencjalne zastrzeżenia. Znał swojego klienta od podszewki. Uwzględnił każdy szczegół. Poszczególne elementy propozycji zostały przedstawione bez najmniejszego wysiłku, dokładnie w odpowiednim momencie, aby wywrzeć oczekiwany efekt.

Te wstępne negocjacje przypieczętowały relację, która przerodziła się w wieloletnią przyjaźń. Od tamtej pory spędziłem z Harveyem mnóstwo czasu na polu golfowym, gdzie również potrafi zadziwić wyjątkową sprawnością myślenia w kategoriach rywalizacji. Rozegrałem z nim co najmniej sto partii golfa. Harvey ani razu nie stracił ducha walki. Wielki trener Vince Lombardi utrzymywał, że nigdy nie przegrał meczu, tylko po prostu skończył mu się czas.

Tak samo jest z Harveyem. Zawsze chętnie rozegra kolejnych dziewięć dołków. Wierzy, że zdoła odkryć lukę w grze lub psychice przeciwnika i dzięki temu przechyli szalę zwycięstwa na swoją stronę. Gdyby dać mu dość czasu i okazji, na pewno by mu się udało. Harvey zwraca uwagę na najdrobniejsze sygnały psychologiczne i wskazówki motywacyjne. Co nawet ważniejsze, potrafi uczyć innych, jak je równie skutecznie wychwytywać.

Jeżeli jednak chodzi o tego niezmordowanego ducha rywalizacji, którego ma w sobie Harvey, najbardziej fascynuje mnie jego nieskończona zdolność przyswajania nowej wiedzy. Wiem, że korzystał z pomocy trenera ds. maratonów i trenera ds. mowy. Już to samo w sobie robi wielkie wrażenie. Tymczasem pewnego dnia podczas gry w klubie Augusta, na Amen Corner, Harvey przepięknie wprowadził piłeczkę do trzynastego dołka za pomocą puttera. Gdy zapytałem go, jak tego dokonał, wymamrotał bez namysłu:

„Lou, warto korzystać z pomocy trenera od puttów”. Zaraz potem przedstawił mi wskazówki, które otrzymał od Stana Utleya z Grayhawk Learning Center w Scottsdale. Trener od puttów, ktoś mógłby się zdziwić? Gdy jednak liczą się centymetry, Harvey znajdzie mistrza, który pomoże mu wykorzystać ten dystans dla własnej korzyści. Tymczasem tkwiący w Harveyu nauczyciel czerpie szczególny rodzaj satysfakcji z przekazywania innym wiedzy o swoich tajnych zasobach.

Lekcje... w długiej perspektywie

Harvey twierdzi, że jego filozofia życiowa opiera się na czterech filarach: być dobrym mężem; być dobrym ojcem; być dobrym biznesmenem; odwdzięczać się społeczności – poświęcając swój czas i przekazując pieniądze – za szczęście, którego się doświadcza. Jego definicja sukcesu jest równie nieskomplikowana. Harvey wyraża ją tak: „Z góry wyznaczyć sobie cel i z powodzeniem go realizować w długim okresie – doskonale się przy tym bawiąc”.

Na przykład: „Jeżeli sprzątasz ulice – mówi – postaraj się być możliwie dobrym sprzątaczem. Jeżeli zajmujesz się stylizacją włosów, bądź najlepszym możliwym stylistą. Jeżeli zajmujesz fotel dyrektora generalnego, bądź najlepszym możliwym dyrektorem generalnym”.

Zdaniem Harveya taki stosunek do życia należy w sobie wyrobić na możliwie wczesnym etapie. „Nigdy nie spotkałem nikogo, kto odniósłby sukces, a nie zmagałby się w życiu choćby z drobnymi albo i z poważnymi przeszkodami” – wyjaśnia Harvey. „Przenoś góry, żeby znaleźć sobie mentora. Nikt nie poradzi sobie sam... Nawet Lone Ranger miał Tonto”. Harvey uważa, że uczyć się należy przez całe życie i że Stany Zjednoczone powinny przyznać edukacji najwyższy priorytet. Dlaczego? Harvey odpowiada na to tak: „Najlepiej ujął to ktoś, kto powiedział: Jeżeli uważasz, że edukacja jest droga, przekonaj się, ile kosztuje niewiedza«”.

Na pytanie o klucz do sukcesu Harvey odpowiada, że trzeba zacząć od deklaracji misji. Deklaracja misji Harveya jest prosta: „Mój cel to odnieść sukces. Żeby osiągnąć ten cel, nigdy nie przestanę się uczyć, rozwijać, zmieniać i dawać od siebie. Koniec mojej deklaracji misji. Czas zacząć wspaniałe życie”.

Harvey za swój priorytet uważa odwdzięczanie się społeczności. Przez wiele lat kierował zespołem roboczym, który doprowadził do powstania Hubert H. Humphrey Metrodome w Minneapolis w stanie Minnesota. Z dumą przyjął propozycję, by wykonać pierwszy rzut na tej hali. Odgrywał kluczową rolę w sprowadzeniu finału Super Bowl do Minneapolis w 1992 roku, przyczynił się też do zapewnienia miastu franczyzy NBA w postaci Minnesota Timberwolves. Współprzewodniczył kampanii Save Gopher Sports, która w 2002 roku zgromadziła 3 miliony dolarów na uratowanie trzech drużyn University of Minnesota, męskiej i żeńskiej drużyny golfowej oraz męskiej drużyny gimnastycznej. Męska drużyna golfowa zadziwiła wszystkich, zdobywając w tym samym roku mistrzostwo NCAA.

Harvey zasiadał lub zasiada w zarządach ponad dwudziestu organizacji non profit wspierających ludzi i społeczności, w wielu z nich zajmował nawet fotel prezesa. Przez dwanaście lat wchodził w skład rady powierników Robert Redford’s Sundance Institute. Uczestniczył również w pracach zarządów Minnesota Orchestra oraz Guthrie Theater, a także Allina Health Systems oraz stanowych kapituł American Cancer Society i American Heart Association.

Na mocy wyborów od 1979 do 1981 roku Harvey przewodził Envelope Manufacturers Association. Został zaliczony w poczet członków galerii sław Sales and Marketing Executives International Academy of Achievement, trafił też do Minnesota Business Hall of Fame. Pełnił funkcję prezesa University of Minnesota National Alumni Association oraz Minneapolis Chamber of Commerce.

W 2004 roku Harvey otrzymał prestiżową nagrodę Horatio Alger Award, przyznawaną zasłużonym Amerykanom, „którzy wykazują osobistą inicjatywę i zaangażowanie na rzecz doskonałości, czego dowodem są nadzwyczajne osiągnięcia uzyskane dzięki uczciwości, ciężkiej pracy, samodzielności i wytrwałości”. Uroczystość przyjęcia go w poczet członków kapituły odbyła się w salach Sądu Najwyższego Stanów Zjednoczonych. W roku 2007 otrzymał natomiast prestiżowy Ellis Island Medal of Honor. Te same zaszczyty odbierali wcześniej prezydenci Stanów Zjednoczonych, senatorowie, królowie, królowe, legendy biznesu, sławy świata rozrywki i supergwiazdy sportu. a także jeden były trener studenckiej drużyny futbolowej.

Chociaż z podium żartował, że w liceum był tak chudy, że zmieściłby się do probówki, Harvey w ciągu piętnastu lat wziął udział w dziesięciu maratonach, w tym w bostońskim i nowojorskim. Ma też na swoim koncie tytuł najlepszego tenisisty stanu Minnesota w kategorii seniorów. Harvey wygrał walkę z rakiem prostaty i przy okazji każdego wystąpienia wspomina o tym, że każdy mężczyzna po ukończeniu czterdziestego piątego roku życia powinien koniecznie robić badania PSA.

A oto co Harvey mówi o rodzinie, którą udało mu się zbudować wspólnie z żoną: „Przyjaciele i rodzina przez lata mi powtarzali, że żeniąc się, złapałem szczęście za nogi. Wiecie co? To prawda. Moja niesamowita żona, Carol Ann, ma na swoim koncie całą listę osiągnięć, przy których moje bledną. Nasze najlepsze wspólne osiągnięcie to trójka naszych dzieci, David, Mimi i Jojo, oraz naszych jedenaścioro wspaniałych wnucząt, które kocham nad życie”.

Raz poproszono go, aby zawarł swoje życiowe rady w paru krótkich słowach. Powiedział: „Rób to, co kochasz. Kochaj to, co robisz. I dostarczaj więcej, niż obiecałeś”.

Lou Holtz

Lou Holtz – żywa legenda – to jeden z najlepszych trenerów w historii studenckiego futbolu. Jako niezapomniany przywódca programu futbolowego University of Notre Dame zyskał sobie status autorytetu na skalę krajową. To jedyny trener w historii NCAA, który doprowadził sześć różnych drużyn do rozgrywek pucharowych. Między innymi dlatego został zaliczony w poczet College Football Hall of Fame, gdy tylko stało się to możliwe. Dzisiaj widzowie w różnym wieku chwalą go za przenikliwość i mądrość w roli szefa analityków studenckiego futbolu na ESPN.

Prolog. Supergwiazdorstwo sprzedaży

Prolog. Supergwiazdorstwo

sprzedaży

Elementy składowe

Co czyni człowieka dobrym sprzedawcą?

Byłem sprzedawcą całe swoje życie. Niemal tak samo długo zajmuję się też zatrudnianiem przedstawicieli handlowych. Wydaje mi się zatem, że wiem co nieco o sprzedaży. Ludzie często proszą mnie o wskazanie cech supergwiazdy sprzedaży. Oto mój przepis:

• Żądny sukcesu wojownik. Gdybym miał wskazać zaledwie trzy cechy, które czynią człowieka dobrym przedstawicielem handlowym, scharakteryzowałbym go tak:

żądny sukcesu wojownik,

żądny sukcesu wojownik i

żądny sukcesu wojownik.

Właśnie tak wysoko cenię sobie tę cechę. Nie spotkałem nigdy dobrego sprzedawcy pozbawionego determinacji. Dobry sprzedawca wykazuje przywiązanie do etyki pracy i ma w sobie dużo energii. Pracuje ciężej i dłużej niż jego koledzy. Nawet w trudnej sytuacji gospodarczej wytrwale przemierza chodniki i kontaktuje się z klientami.

• Prawość. Zawsze uważałem, że najlepiej jest mówić prawdę. W biznesie, a już zwłaszcza dzisiejszym, to absolutna konieczność. Kilka lat temu bostońska Forum Corporation przyjrzała się 341 sprzedawcom z 11 różnych firm reprezentujących 5 branż. Chodziło o wskazanie cech odróżniających najlepszych od przeciętnych. Badanie przyniosło zaskakujące rezultaty. To nie umiejętności, wiedza czy charyzma wyróżniały tych najlepszych. Czynnikiem odróżniającym okazała się uczciwość. Klienci kupują od sprzedawcy, któremu ufają.

• Pozytywne nastawienie. Poziom osiągnięć zależy od nastawienia, a nie od uzdolnienia. Sukces w 90 procentach tkwi w umyśle. Można zmienić swoje życie, zmieniając sposób myślenia. W trudnych warunkach gospodarczych porażka nie zawsze wynika z twojej winy, tylko ty ponosisz jednak winę za to, że się nie podnosisz. Musisz uwierzyć, żeby coś osiągnąć.

• Autorytet. Dobry przedstawiciel handlowy zna swój produkt na wylot. Zna również produkty konkurencyjne i potrafi wskazać różnice.

• Przygotowanie. Ciągle mam w pamięci harcerskie motto: „Bądź gotów”. Cóż, taka prawda. Spektakularny rezultat wymaga masy mało spektakularnych przygotowań.

• Reputacja. Dobrej reputacji nie można kupić – trzeba sobie na nią zapracować. Bez dobrej reputacji trudno jest odnieść sukces w jakiejkolwiek sferze aktywności.

• Wzbudzanie sympatii. Nie znam nikogo, kto kupowałby cokolwiek od człowieka, którego nie lubi. Czy jesteś autentyczny? Uprzejmy? Dobrze się z tobą rozmawia?

• Dobre pierwsze wrażenie. Masz tylko jedną szansę zrobić dobre pierwsze wrażenie. Jesteś schludny i zadbany? Ubrany za mało elegancko albo przesadnie elegancko w stosunku do okazji?

• Wyznaczanie celów: mierzalnych, rozpoznawalnych, osiągalnych, konkretnych i pisemnych. Zwycięzcy wyznaczają sobie cele. Przegrani szukają wymówek. Cele zapewniają coś więcej niż tylko powód, żeby wstać rano z łóżka. Stanowią źródło motywacji na cały dzień.

• Mentalność usługowa. Często mawiam, że sprzedaż zaczyna się wtedy, gdy klient powie „tak”. Dobry sprzedawca dba o to, aby praca została wykonana na czas... i właściwie. Tylko jednej rzeczy w biznesie nigdy nie bywa za dużo – klientów. Dbaj o swoich klientów, a oni zadbają o ciebie. Powinieneś się wykazywać wprost fanatycznym przywiązaniem do szczegółów.

• Umiejętne słuchanie. Niczego się nie dowiesz, dopóki nie zamkniesz ust. Zbyt wielu ludzi przyjmuje następującą definicję umiejętnego słuchania: „Ja mówię, t y słuchasz”. Słuchanie to proces dwukierunkowy. Owszem, powinieneś zostać wysłuchany, ale musisz też wysłuchać pomysłów, pytań i zastrzeżeń innych. Jeżeli mówisz do ludzi, zamiast z n i m i rozmawiać, oni zamiast cię słuchać, chowają się w sobie. Możesz w to wierzyć lub nie, ale umiejętność słuchania ma w sprzedaży większe znaczenie niż umiejętność mówienia.

• Poczucie humoru. Nie sposób przecenić znaczenia poczucia humoru. Gdy po drodze pojawią się niepowodzenia, naucz się z nich śmiać.

• Dążenie do samodoskonalenia. Do szkoły nie chodzimy raz w życiu. Przez całe życie jesteśmy w szkole. Dobry sprzedawca nieustannie pracuje nad tym, by stać się lepszym. Szkoli się, czyta książki, słucha kaset i pochłania wszystko, co tylko przyczyni się do jego rozwoju. Żyjemy w epoce informacji i na każdym kroku napotykamy kolejne okazje, żeby się uczyć i rozwijać.

Przestudiuj tę listę. Podejmij postanowienie, że będziesz

rozwijał w sobie lub doskonalił te cechy, a potem przygotuj się

a spektakularną karierę!

Morał Mackaya

Sprzedawca mówi, dobry sprzedawca wyjaśnia

... a świetny sprzedawca pokazuje. 