RECENZJE

Jestem czytelnikiem i kolekcjonerem amerykańskich książek o biznesie. Zazwyczaj prezentują temat w taki sposób, że natychmiast zostaje on w głowie. Wędrówki z Gandalfem. Sprzedaż Briana Tracy i Roberta Kozaka to właśnie książka z tego gatunku – w praktyczny, prosty i przekonujący sposób prezentuje zasady efektywnej sprzedaży. Oswaja trudny i z pozoru skomplikowany temat. Jest to seria praktycznych lekcji dla każdego, jak być efektywnym nie tylko w sprzedaży, ale i w życiu. Bo każdy z nas, nawet jeżeli nie sprzedaje produktów lub usług klientowi, to w pewien sposób „sprzedaje” codziennie swoje myśli, działania, teorie, poglądy, chociażby koledze z innego działu, szefowi, partnerom. Życie to ciągła sprzedaż, a ta opowieść biznesowa w sposób prosty i czytelny przekazuje podstawowe prawa rządzące jej efektywnością.

Książka przyda się każdemu – początkującemu sprzedawcy i doświadczonemu menedżerowi. Pierwszemu pozwoli określić, co jest istotne z punktu widzenia skutecznej sprzedaży, drugiemu przypomni, że od zawsze podstawowe są relacje. Jej lektura jest dla mnie sentymentalną podróżą do czasów, kiedy w jednym z „zagranicznych” banków – dzisiaj jednym z największych banków w Polsce – byłem „Relationship Managerem” . Tak, tak właśnie nazywała się funkcja, którą pełniłem, sprzedając codziennie produkty i usługi bankowe największym polskim przedsiębiorstwom. Taki tytuł miałem zapisany na wizytówce, którą z dumą i pełnym przekonaniem o sile firmy, jakości produktów oraz własnej wiedzy i umiejętnościach wręczałem dyrektorom naczelnym i dyrektorom finansowym największych polskich przedsiębiorstw lat 90. Tamte działania, praca i zaangażowanie doprowadziły mnie do miejsca, w którym jestem dzisiaj, czyli do funkcji prezesa zarządu jednego z największych banków w Polsce. Po lekturze książki Wędrówki z Gandalfem. Sprzedaż stwierdziłem, że już wówczas postępowałem zgodnie ze wszystkimi zawartymi w niej rekomendacjami.

Książka Briana Tracy i Roberta Kozaka to podręcznik dla każdego, kto chce osiągnąć sukces w jakiejkolwiek dziedzinie, bo całe nasze życie to sprzedawanie: produktów, usług, pomysłów, idei, wizji. Czasami realnych, innym razem utopijnych, ale kto w dzisiejszym świecie jest w stanie powiedzieć, co jest utopią, a co realną przyszłością? Jedyne, co jest pewne, konkretne i niezbędne, to kontakty i relacje międzyludzkie. Ta książka daje przepis na to, jak je budować i kultywować. I udowadnia, że sprzedaż jest sztuką.

Maciej Bardan

prezes zarządu, Kredyt Bank SA

Ta książka to niezwykły podręcznik. Jego niezwykłość polega na tym, że pozwala nam zdefiniować, co leży u podstaw podejmowania wszelkich skutecznych działań sprzedażowych. Pokazuje, jak wyzwolić się z zachowań, które mogą nas ograniczać lub blokować w osiąganiu sukcesu zawodowego. Dodatkowo inspirujące w tej książce jest nowatorskie ujęcie sprzedaży – procesu zależnego nie tylko od stosowanych technik, ale i od cech osobowościowych sprzedawców i ich motywacji wewnętrznej. Szczególnie dla mnie jako przedstawiciela TALENT Q w Polsce istotne jest to, że autorzy książki nawiązują do modelu, którym posługujemy się codziennie w swoich działaniach psychometrycznych i konsultacyjnych. Cieszy mnie, że współpraca między BTI i Talent Q ma także i takie karty, pełne narracji i refleksji nad sprzedażą. Gorąco zachęcam.

Joanna Glińska

partner Talent Q Polska

Biorąc do ręki Wędrówki z Gandalfem. Sprzedaż, pomyślałem sobie, że oto jest kolejna pozycja mówiąca o sprzedaży, przez którą wypadałoby przebrnąć. Po pierwszych stronach stwierdziłem, że coś jest nie tak z tą książką. Zaskoczyła mnie, przede wszystkim wielowymiarowym podejściem do sprzedaży. To nie tylko analiza podejścia do procesu sprzedaży, ale głównie analiza samego siebie jako sprzedawcy. Analiza własnych kompetencji i podejścia do ich rozwoju jest jednym z głównych tematów tej książki. Znajdziemy w niej również „rozważania mentora” i wsparcie coacha, ale interesujące jest to, że wskazane podejście wychodzi poza sprzedaż. Wnioski są uniwersalne, mają zastosowanie w wielu innych zawodach oraz w życiu prywatnym. W książce poruszane są kwestie podejścia do pracy zespołowej, zarządzania osobami, wykorzystania kryzysu do wzmocnienia sprzedaży, omówione w niej zostały także zagrożenia występujące w pracy w okresie „spoczywania na laurach”. Kiedy skończyłem ją pochłaniać, stwierdziłem, że przede wszystkim będę musiał znaleźć dla niej stałe miejsce na biurku i dowiedzieć się, kiedy wyjdą zapowiadane kolejne książki z serii.

Bogdan Przędziński

dyrektor ds. projektów CRM, Citi Handlowy SA

Redakcja: Magdalena Pabich

Projekt okładki: studio KARANDASZ

Skład: Wladzimier Michnievič, PERFECT MAGENTA

Copyright © 2011 by Brian Tracy International sp. z o.o.

All rights reserved.

Copyright © 2011 for the Polish edition by MT Biznes Ltd.

All rights reserved. This edition published by arrangement with Brian Tracy International sp. z o.o.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentów niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci zabronione. Wykonywanie kopii metodą elektroniczną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym, optycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Niniejsza publikacja została elektronicznie zabezpieczona przed nieautoryzowanym kopiowaniem, dystrybucją i użytkowaniem. Usuwanie, omijanie lub zmiana zabezpieczeń stanowi naruszenie prawa.

Warszawa 2012

MT Biznes sp. z o.o.

ul. Oksywska 32, 01-694 Warszawa

tel./faks (22) 632 64 20

www.mtbiznes.pl

e-mail: info@mtbiznes.pl

ISBN 978-83-7746-342-0

Plik ePUB opracowany przez:

SWISS EDGE DEVELOPMENT SPÓŁKA Z O.O.

Od Autorów

OD AUTORÓW

Niniejsza książka jest pierwszą z serii poświęconej różnym aspektom biznesu. Mówi ona o sprzedaży. Bohater historii, Tom Spencer, zostaje zatrudniony w dziale sprzedaży firmy FSNS. Spotyka tam Sama Portlanda, mentora, który pomaga mu w rozwoju. Sam rozmawia z Tomem o stojących przed nim wyzwaniach, przesyła mu e-mailem artykuły dotyczące różnych aspektów sprzedaży, radzenia sobie z kryzysami i osobistym rozwojem.

Jeżeli nie masz ochoty przeżywać tej historii z bohaterem książki, możesz przeczytać jedynie listy od Sama i znajdujący się na końcu „Skrypt dla sprzedawców”. Zachęcamy jednak do przeczytania całości. Przeżywając z bohaterem jego porażki i sukcesy, wzloty i upadki, zapewne niejednokrotnie odnajdziesz siebie. Pozwoli ci to dużo efektywniej zastosować w praktyce zawarte tutaj porady i sposoby osiągania wyjątkowych rezultatów w sprzedaży.

Mamy nadzieję, że ta książka przyda się zarówno doświadczonym sprzedawcom, osobom zarządzającym sprzedażą czy właścicielom firm, jak i stawiającym pierwsze kroki w niezwykłym świecie sprzedaży.

Brian Tracy

Robert Kozak

Wstęp

WSTĘP

Kryzys nie jest straszny dla tych,

którzy wiedzą, że on nastąpi.

Kryzys w firmie czy dekoniunktura na rynku, kryzys osobisty dotykają i będą dotykały każdą gospodarkę, każdą firmę i każdego człowieka. Wiemy, że gospodarka jest już zjawiskiem nie lokalnym, ale globalnym. Kiedyś kryzys przechodziły firmy, potem działy gospodarki, jeszcze później rynki. Teraz kryzys dotyczy już konkretnych państw i ich rządów. Różne rynki reagują różnie na kryzys, ale kiedy gospodarka przyhamowuje, odczuwamy to prawie wszyscy. Dla większości ludzi i firm jest to zjawisko trudne, wymagające niestandardowych zachowań i reakcji. Tak samo jest w sprzedaży. Ta książka powstała w momencie, gdy światowa gospodarka poważnie przyhamowała i wiele firm ma problemy. Jest to test nie tylko dla Grecji, znajdującej się w bardzo trudnej sytuacji, ale także dla większości firm i ich pracowników oraz osób nimi zarządzających. Moment przyhamowania gospodarki zawsze oznacza, że ludzie i firmy mniej kupują. Jest to z pewnością najtrudniejszy okres dla działów sprzedaży, handlowców, sprzedawców czy doradców. To do nich należy wyciągnięcie gospodarki z kryzysu. Dzieje się tak dlatego, że sprzedaż jest kołem zamachowym gospodarki, a dział sprzedaży to krwiobieg każdej firmy. I tak jak podstawową rolę w procesie leczenia chorego organizmu odgrywa krew, tak istotne znaczenie dla poprawy kondycji firm, a w konsekwencji całej gospodarki, ma skuteczna sprzedaż. To krew dla chorego organizmu jest źródłem tlenu, substancji odżywczych dla komórek, to ona transportuje we właściwe miejsca ciała odpornościowe, substancje i ciała niszczące szkodliwe drobnoustroje. To dlatego jakość krwi ma tak ważne znaczenie dla chorego. I to właśnie dlatego badanie krwi jest podstawowym badaniem, na podstawie którego można ocenić stan zdrowia pacjenta. I tak samo na podstawie analizy działów sprzedaży w firmie można ocenić, czy firma poradzi sobie z trudną sytuacją rynkową i czy będzie się rozwijała. Zatem jeżeli jesteś sprzedawcą, bądź menadżerem sprzedaży; od ciebie zależy, czy firma sobie poradzi w trudnych momentach. To rzeczywiście duża odpowiedzialność, ale pamiętaj, to także ogromna szansa. Jeżeli jako menadżer sprzedaży lub sprzedawca sprawdzisz się w tej trudnej sytuacji i dasz firmie to, czego najbardziej potrzebuje w tym momencie – będziesz bohaterem. Kryzys dotyka wszystkich w podobny sposób, chodzi tylko o to, żeby sobie poradzić z nim lepiej od konkurencji. Radzenie sobie podczas kryzysu właściwie się nie różni od radzenia sobie wówczas, gdy kryzysu nie ma, choć rzeczywiście dekoniunktura to wyjątkowy czas sprawdzianu dla sprzedawców. Jeśli się odpowiednio podejdzie do sytuacji spowolnienia, to okaże się, że jest to czas szansy, a nie problem.

Niezależnie od tego, kim jesteś – prowadzisz firmę, która musi sprzedawać swoje produkty lub usługi, zarządzasz sprzedażą albo uczestniczysz osobiście w procesie sprzedaży – to od czasu do czasu ty sam lub twoja firma przeżywacie problemy, trudności, nieprzewidziane przeszkody lub kryzys, który może cię wytrącić z równowagi lub wręcz zagrozić twojemu istnieniu. Okazuje się, że każda firma co dwa, trzy miesiące przeżywa kryzys, który może być groźny, o ile odpowiednio się na niego nie zareaguje. Człowiek przeżywa to samo: kryzys osobisty, rodzinny, finansowy, zdrowotny, który czasem potrafi rozłożyć go na obie łopatki.

A jednak, „kiedy droga prowadzi pod górę, twardziele idą dalej”. To właśnie w sytuacjach kryzysowych pokazujesz sobie i innym, kim jesteś naprawdę. Jak powiedział Epiktet, „sytuacja nie tworzy człowieka, ukazuje mu tylko jego samego”. To, jak reagujesz na sytuację trudną, kryzys czy problemy, bardzo dużo mówi ci o tym, jaki jesteś, czy potrafisz działać i radzić sobie w takich okolicznościach. Twoja sytuacja kryzysowa to może być na przykład obniżenie sprzedaży czy zablokowanie płynności finansowej, odejście ważnego członka zespołu. Stracisz klienta albo zaprzepaścisz szanse na dużą transakcję, pojawią się niespodziewane koszty, które pochłoną wszystko, co zainwestowałeś w dany projekt czy danego klienta. Ludzie w firmie i poza nią okażą się niekompetentni lub nieuczciwi. Znajomi czy koledzy rozczarują cię, okłamią lub oszukają. Duży klient zbankrutuje i pozostawi cię z poważnymi kosztami, bank zablokuje linię kredytową. Ważne źródło dochodów czy pożyczek nagle wyschnie. Nieoczekiwanie lub niezasłużenie zostaniesz zwolniony i znajdziesz się na ulicy. Pojawią się problemy rodzinne, finansowe lub zdrowotne. W każdej z tych sytuacji nagle stajesz przed ścianą i musisz znaleźć wyjście, znajdujące się gdzieś pomiędzy sukcesem a przetrwaniem. Zanim rozwiążesz jeden problem, może pojawić się następny, często większy i bardziej złożony. Nagłe kłopoty, niespodziewane problemy pojawiają się zwykle bez uprzedzenia. Nie chcemy ich, nie oczekujemy, a mogą nieść dla nas poważne implikacje. Są nieuniknione. Nigdy ich całkowicie nie wyeliminujemy. W zależności: problem – reakcja możemy kontrolować wyłącznie część pod tytułem „nasza reakcja”. Pamiętaj, to od ciebie zależy, jak zareagujesz na nieuniknione wzloty i upadki w biznesie i w życiu. Pracując nad sobą, możesz się nauczyć odpowiednio reagować w takich okolicznościach. To twoja umiejętność reakcji decyduje o tym, czy przetrwasz, czy odniesiesz sukces, czy będziesz zdrowy i zadowolony z życia. Reagując skutecznie, wznosisz się na poziom owych nieuniknionych przeciwności, które cię czekają. Ucząc się reagować skutecznie, cały czas rozwijasz wiedzę, doświadczenie, mądrość i dojrzałość.

Mówi się, że to północny wiatr ukształtował wikingów. Fryderyk Nietzsche napisał: „Co mnie nie zabija, to czyni mnie silniejszym”. Pełnię swoich możliwości możesz osiągnąć jedynie wtedy, gdy nauczysz się skutecznie radzić sobie z ciężkimi sytuacjami w życiu zawodowym i prywatnym. Osiągniesz swoje cele tylko wtedy, gdy nauczysz się skutecznie reagować w nieuniknionych sytuacjach kryzysowych. Abyś jak najlepiej radził sobie w takich momentach, skupiaj się wyłącznie na rozwiązaniach, a nie na problemach. W ogóle nie mów, że masz problemy – mów, że masz wyzwania, bo wyzwanie to sytuacja, którą trzeba rozwiązać, a problem może być paraliżujący. Im więcej myślisz o możliwych rozwiązaniach, tym lepsze pomysły przychodzą ci do głowy. Kiedy myślisz o rozwiązaniach, a nie o problemach, stajesz się bardziej kreatywny, skupiony, jesteś pozytywnie nastawiony. Lepiej panujesz wtedy nad sytuacją. Umiejętność radzenia sobie w sytuacjach kryzysowych jest jedną z najistotniejszych cech ludzi, którzy odnoszą sukcesy w każdej dziedzinie, a w szczególności w sprzedaży i zarządzaniu. Mówi się, że źródłem sukcesu jest umiejętność rozwiązywania – i to wielokrotnego – problemów wszelkiego rodzaju, w tym tych wielkich oraz tych, które pojawiają się nagle i niespodziewanie. Najskuteczniejsi, najbardziej szanowani ludzie w każdej dziedzinie to ci, którzy najlepiej radzą sobie z pojawiającymi się problemami. Na szczęście masz już w sobie wszystko, czego potrzebujesz, by poradzić sobie z każdą tego typu sytuacją, jaka cię w życiu spotyka. Twoja inteligencja i kreatywność pozwoli ci rozwiązać dosłownie każdą z nich. Każdą trudność pokonasz dzięki intensywnej koncentracji. Nie ma trudnej sytuacji, której nie byłbyś w stanie pokonać. Wystarczy, że będziesz wytrwały. Napisano, że każdy problem pod słońcem ma swoje rozwiązanie albo nie. Jeśli rozwiązanie istnieje, poszukaj go, jeśli nie – nie przejmuj się. Chodzi o to, byś w czasie kryzysu umiał się wznieść na poziom wyzwania, skutecznie zadziałać, a później iść dalej naprzód i w górę.

Lekcja 1. Rób właściwą rzecz

RÓB WŁAŚCIWĄ RZECZ

Gdy obudziło mnie brzęczenie mojego nowego telefonu komórkowego, natychmiast poczułem przyspieszone bicie serca i niepokój. Znam to uczucie, bo zawsze towarzyszyło mi, gdy czekała mnie w danym dniu klasówka albo egzamin. Dzisiejszy dzień to jednak wyjątkowy egzamin, bo to mój pierwszy dzień w pierwszej pracy. Mogę z dumą powiedzieć, że po przejściu niezliczonych rozmów kwalifikacyjnych, testów psychologicznych i psychometrycznych zostałem przyjęty do działu handlowego ogromnej międzynarodowej firmy FSNS Corp. Będę pracował w kluczowym dziale firmy. To z niego wyszli najlepsi prezesi i członkowie zarządu firmy. Praca w tym dziale to ogromne wyróżnienie i wydaje mi się, że każdy młody człowiek chciałby tutaj pracować. To z tego właśnie działu headhunterzy zrekrutowali najlepszych menadżerów wielu globalnych firm. To tutaj najwięcej się zarabia, ale także stąd można bardzo szybko wylecieć, bo poprzeczka, jeżeli chodzi o wyniki, jest ustawiona bardzo wysoko. Praca tutaj to zatem jak wyprawa Kolumba w poszukiwaniu nowego szlaku – możesz zaginąć bez śladu w morskich odmętach i zostaniesz zapomniany, ale możesz też odkryć nowy ląd i na wieczność zapisać się na kartach historii. Co więcej, kilka miesięcy temu światową gospodarkę dotknął kryzys. Firmy padają jak muchy, ludzie tracą pracę, a na giełdzie panuje panika. W sumie to cud, że w takim momencie dostałem pracę, choć jak się patrzy na ostatnie wyniki FSNS, to były one odwrotnie proporcjonalne do spadków innych gigantów. Od czego zależy to, że będziesz piął się po stopniach kariery i osiągniesz zawodowy sukces? Pytanie to nie dawało mi spokoju. Co powinienem zrobić, żeby się tutaj utrzymać, mieć wyniki, a nie być maruderem, który nigdy nie wyjdzie poza pozycję junior sales manager?