Dla Kathleen, Steve’a, Tammy i Lorne

– za okazane mi wsparcie
oraz inspirację.

POCHWAŁY DLA KSIĄŻKI
UGOTUJ SWÓJ BIZNES

Ta książka jest nie tylko dla osób, które chcą założyć firmę kulinarną; jest to publikacja dla wszystkich ludzi, którzy po prostu chcą założyć firmę, i kropka. Zawarte w niej fascynujące sylwetki przedsiębiorców pokazują, że naprawdę można sprawić, by marzenia się ziściły poprzez ciężką pracę i za pomocą lekcji udzielonych przez bohaterów opisywanych tu historii. Co najbardziej utkwiło mi w pamięci? To, że wsparcie i pomoc dostaje się z najbardziej nieprawdopodobnych źródeł, w tym także od tych odważnych ludzi, którzy zdecydowali się podzielić swoimi doświadczeniami, tak byś również ty mógł się od nich czegoś nauczyć.

— Michelle Shih, dyrektor działu lifestyle

w „O, The Oprah Magazine”

Od smakowych maseł czekoladowych z Kolorado po tanie wina z Kalifornii – Rachel Hofstetter daje nam wgląd w inspirującą różnorodność branży gastronomicznej. Jej umiejętność opowiadania historii rozświetla pasję przedstawianych tu przedsiębiorców, ich poświęcenie i osiągnięty sukces. Ugotuj swój biznes to podstawowa lektura dla smakoszy, chcących założyć własną firmę, oraz wspaniałe źródło wiedzy dla czytelników ciekawych tego, jak ich ulubione produkty trafiły do sklepów spożywczych.

— Leah Douglas, Serious Eats

Od lokalnych wytwórców po dużych producentów – ta świetna książka pokazuje szeroki zakres przedsiębiorców kultywujących swoją pasję do gotowania, i w dodatku zarabiających w ten sposób na życie. To wartościowy, pouczający i zachęcający zestaw opowieści oraz praktycznych wskazówek – mądra lektura dla wszystkich ludzi, którzy chcą założyć własną firmę gastronomiczną.

— Faith Durand, redaktor naczelna „The Kitchn”

Branża specjałów spożywczych rozkwita. Tysiące początkujących przedsiębiorców pragnie wprowadzić na rynek swoje cenne przepisy, jednak bez świadomości tego, na jakie przeszkody mogą się natknąć. Ten dogłębny przegląd firm, którym udało się odnieść sukces, poucza i inspiruje, tak by więcej ludzi mogło żyć tak, jak o tym marzyli.

— Ron Tanner, wiceprezes ds. komunikacji

i edukacji Specialty Food Association

WPROWADZENIE

Więc chcesz sprzedać swój słynny sos spaghetti?

Można nazwać mnie fanką przedsiębiorców gastronomicznych. Na początku była to moja praca: byłam dziennikarką kulinarną w „O, The Oprah Magazine” i „Reader’s Digest”, dzięki czemu gościłam na targach żywności, premierach nowych marek oraz na wielu bankietach, gdzie rozmawiałam z różnymi przedsiębiorcami o ich produktach. Czekolady, dżemy, sery i krakersy były przepyszne, ale równie mocno zapadały mi w pamięć historie ich producentów. Gdy wieczorem wracałam do domu, myślałam nie tyle o ich produktach, ile o owych momentach olśnienia, pokonanych trudnościach i o samej potrzebie, która każdego z nich wyciągnęła z domowej kuchni i poprowadziła do obfitych ekspozycji na sklepowych półkach.

Z czasem stało się to ulubioną częścią mojej pracy: nowy przedsiębiorca przyjeżdżał do miasta we wtorek, czy chciałabym się spotkać? Oczywiście! Albo częstowałam przyjaciół fantastycznym serem i przez dwadzieścia minut nawijałam jak natchniona o kobiecie z Alabamy, która rzuciła pracę w korporacji, by hodować kozy i robić świeży chèvre.

Później zauważyłam, że o tym, czego się dowiedziałam, mówię nowym i początkującym przedsiębiorcom. Zaczęło się od drobiazgu. Moja ciotka umiała robić wyjątkowego świątecznego śledzia i myślała o sprzedawaniu go na lokalnym targu. Co powinna zrobić? Miałam dla niej mnóstwo rad – nie z własnego doświadczenia, ale z amalgamatu mądrości setek producentów żywności, z którymi pracowałam przez lata. Później rozmawiałam z innym przedsiębiorcą, który wspomniał o stojących przed nim wyzwaniach. No cóż, tamta firma doświadczyła tego samego i poradziła sobie, robiąc to albo tamto, więc może on mógłby spróbować w ten sam sposób?

I tak narodziła się ta książka. Chciałam skupić się na tym, jak to jest zacząć i rozwinąć udany biznes kulinarny teraz, ograniczyłam się więc do przedsiębiorców, którzy stworzyli swoje firmy w ciągu ostatnich dziesięciu lat. Pionierskie firmy tego rodzaju zaczęły się pojawiać w latach 80. i 90. XX wieku, ale co z tymi, które zaczynały w epoce mediów społecznościowych, jak choćby Whole Foods? Co z domowymi producentami, budkami gastronomicznymi, blogami i żywnością bezglutenową? To przecież ich historie pokazują, jak odnieść sukces w dzisiejszych czasach.

Moja wymarzona lista przedsiębiorców musiała zawierać tych, którzy założyli firmę i do dziś mają nad nią kontrolę; musieli być w różnym wieku, różnej płci i mieć różne doświadczenia życiowe. Chciałam opisać tu firmy z całych Stanów Zjednoczonych: z Columbus w Ohio, z Boulder w Kolorado i z ważnego od dawna na tej mapie – San Francisco. Wszyscy oni są dokładnie takimi samymi ludźmi jak ty.

Zgodzisz się zapewne, że wybrana grupa – osoby, które staną się na tych stronach twoimi przyjaciółmi i mentorami – to ludzie mądrzy, zaradni i niezwykle inspirujący. A przede wszystkim są wspaniałymi nauczycielami. Przez cały rok osobiście przeprowadzałam rozmowy z każdym z nich, słuchając ich fascynujących opowieści zarówno o sukcesach, jak i błędach. Często dawałam się ponieść wysłuchiwanym historiom, dopiero na koniec rozumiejąc, że w ciągu jednej rozmowy – intuicyjnie – dowiedziałam się więcej niż podczas zajęć biznesowych w koledżu.

Chciałam, by ich doświadczenia dostarczyły praktycznych i z życia wziętych wskazówek każdemu przedsiębiorcy, który marzy o stworzeniu czegoś wielkiego. Dziesięć lat temu nie mogliśmy mieć pojęcia, że bezglutenowe krakersy, słodkie aromatyczne czekolady czy nowatorskie chipsy ziemniaczane okażą się takimi przebojami. Chociaż nadal nie zdołam przewidzieć, jakie jeszcze – dotąd niewymyślone – przysmaki zawładną sklepowymi półkami za dziesięć lat, to wiem, że solidne lekcje zawarte w tej książce pomogą następnemu pokoleniu przedsiębiorców kulinarnych – w tym także tobie – stworzyć jeden z nich.

Poznasz innowacyjne metody radzenia sobie i kombinowania, tak byś niedużym kosztem mógł wyprodukować i sprzedać swój produkt, umówić się na spotkania z handlowcami w sklepach i zbudować ogólnokrajową markę bez koneksji ani początkowego kapitału, tak jak zrobiła to młoda para, która stworzyła Love Grown Foods. Od założyciela Kopali Organics dowiesz się, jak rozwinąć produkt, który dobrze się sprzedaje, a ponadto wspiera dobro społeczne. Najlepsze przyjaciółki, założycielki Tasty, dzielą się wiedzą, jak stworzyć niesamowicie silną markę, tak by w wypadku gdyby twój pierwszy produkt się nie sprzedał, było ci łatwo spróbować czegoś innego. Natomiast jeśli myślisz o marce luksusowej, twoją przewodniczką zostanie Katrina Markoff z Vosges – jej ekskluzywne czekolady są odpowiednikiem haute couture w dziedzinie projektowania mody.

Wraz z Philem Ansonem z Evol Foods poznasz przepisy dotyczące bezpieczeństwa żywności – od certyfikowanych kuchni komercyjnych po inspekcje Departamentu Rolnictwa (USDA) – i dowiesz się, jakie wyzwania niesie rozwój firmy zajmującej się świeżą i mrożoną żywnością. Założycielka Mary’s Gone Crackers pokaże ci cały proces produkcji, w tym także świat podwykonawców oraz działki niszowe, jak żywność bezglutenowa. Jej rady sprawią, że będziesz gotów piec, gotować, butelkować i pakować dosłownie wszystko.

Dowiesz się, jak mądrze korzystać ze swojego największego skarbu – udziałów we własnej firmie – by zatrudnić i utrzymać najlepszych pracowników, wynajmować cenione firmy projektowe i trafić ze swoim produktem do szerokiej dystrybucji. (Po drodze zapragniesz także skosztować maseł orzechowych swojego przewodnika, Justina Golda). Później przećwiczysz również swoją biznesową bystrość, podglądając genialny model biznesowy firmy Cameron Hughes Wine.

Gdy już będziesz gotowy, by pokazać swój produkt i zacząć robić wokół niego zamieszanie, Keith Belling z Popchips zainspiruje cię swoim świeżym, radosnym pomysłem na marketing i kampanie reklamowe. Wtedy możesz sięgnąć naprawdę wysoko, jak Kara Goldin z Hint Water, która wyjaśni ci, jak jej strategia trzymania się prostoty pomogła jej produktom zająć miejsce na sklepowych półkach i dlaczego ponad połowa sklepów w Stanach Zjednoczonych chce sprzedawać jej produkty.

Uff! Wystarczy tego, żebyś chciał założyć firmę według sprawdzonego przepisu. Jeśli tak, to napisz do mnie na mój adres e-mailowy: rachel.hofstetter@gmail.com – z radością przeczytam przepyszną historię twojego sukcesu.

1.

Warto kombinować!

Love Grown Foods

Młoda para, świeżo po koledżu, odkrywa i podbija rynek granoli.

Historia miłosna

Maddy D’Amato i Alex Hasulak po raz pierwszy spotkali się przelotnie jako studenci pierwszego roku Uniwersytetu w Denver (on poprosił ją do tańca, jej odpowiedź na zawsze pozostanie niepublikowana). Jednak dopiero dwa lata później stali się dla siebie czymś więcej niż przypadkowymi znajomymi. „Sytuacja szybko wymknęła się spod kontroli – wspomina Maddy. – Zobaczyłam Alexa, gdy jeździł na desce po kampusie i ucieszyłam się, widząc znajomą twarz, bo większość moich przyjaciół studiowała za granicą”. Natychmiast wysłała mu wiadomość i następnego ranka spotkali się na śniadaniu. W wirze rozmowy odkryli, że łączy ich niemal wszystko: od planów szybkiego ukończenia studiów po radość ze spędzania czasu na świeżym powietrzu.

Gdy podano rachunek, Alex natychmiast go schował. Jeśli on zapłaci za śniadanie, to Maddy będzie po prostu musiała ugotować mu w zamian kolację. A gdy skończyli kolację, październikowa noc okazała się pełna spadających gwiazd. Maddy i Alex zrobili sobie termos gorącego kakao, założyli kurtki i pojechali w miejsce, z którego mogli podziwiać panoramę całego Denver. „Rozłożyliśmy koce i przegadaliśmy wiele godzin, obserwując gwiazdy do czwartej nad ranem. Można powiedzieć, że kompletnie się w sobie zakochaliśmy” – wspomina Maddy. Nie mogli jeszcze wtedy wiedzieć, że efektem tej nocnej przygody okaże się nie tylko związek, ale również dobrze prosperująca firma, której produkty pięć lat później będą sprzedawane w 4500 sklepach ze zdrową żywnością.

Planowanie sukcesu,
sukces zgodnie z planem

Niedługo później Maddy i Alex byli już oficjalnie parą – zaczęli też dzielić marzenia o wspólnej karierze. Alex chciał mieć swoją własną firmę od czasów, gdy jako dziecko sprzedawał lemoniadę na straganie, a pasją Maddy było gotowanie i świetnie znała się na zdrowym odżywianiu. Czy istniał więc jakiś sposób, by połączyć siły i wspólne zainteresowania? W ciągu kolejnych tygodni w każdej przerwie pomiędzy zajęciami przerzucali się kolejnymi pomysłami. Najpierw rozważali sprzedawanie domowego pesto, robionego przez Maddy. Niemniej oboje mieszkali wtedy w akademikach – typowych akademikach, w których cały czas roi się od znajomych i współlokatorów, a w lodówce jest niewiele miejsca. Przechowywanie dużych ilości bazylii i świeżego pesto byłoby logistycznym koszmarem. Poza tym po przyrządzeniu kilku dużych partii testowych dla przyjaciół okazało się, że zrobienie pesto dla sześciu osób to pestka, lecz przygotowanie porcji dla sześćdziesięciu osób jest już nie lada wyzwaniem.

Wtedy właśnie zaczęli myśleć o takiej firmie, jaką chcieliby prowadzić za pół roku, ale także za pięć lat. Chociaż gotował się w nich entuzjazm i choć najchętniej zaczęliby od razu, Alex zapisał się na zajęcia dotyczące prowadzenia biznesu. Zrozumiał, że odrobina planowania strategicznego na samym początku działalności w przyszłości może okazać się niezmiernie pomocna – w krótszej perspektywie muszą myśleć lokalnie i w niewielkim zakresie, lecz dłuższa perspektywa zmusi ich do planowania w skali całego kraju. Pierwsze pytanie brzmiało: co on i Maddy mogliby produkować na masową skalę, zachowując przy tym wysoką jakość? Jeśli zaczną od czegoś zbyt skomplikowanego – na przykład od produktu łatwo psującego się i wymagającego dużego nakładu pracy (pesto!) – niemal natychmiast natkną się na poważne problemy: w zasadzie zaraz po wyjściu ze swoją ofertą poza kilka lokalnych sklepów. Potrzebowali czegoś, co mogłoby długo stać na półkach, było łatwe w produkcji i transporcie, a także nadawało się do przechowywania w dużych ilościach. Krótko mówiąc, potrzebowali produktu z dziedziny zdrowej żywności, którego wytwarzanie mogliby rozwijać w prosty sposób.Właśnie wtedy pojawił się przepis mamy Maddy na granolę. „Moja mama robiła mi tę granolę, odkąd pamiętam i paradoksalnie nigdy mi nie smakowała. Uwielbiam wspominać, jak mi ją przygotowywała, wciąż pamiętam ten zapach, ale nigdy nie było to coś, co lubiłabym jeść” – mówi Maddy. Niemniej Alexowi niezmiernie zasmakowała, a ponadto miała trzy duże zalety: nie psuła się, była łatwa w transporcie i można było łatwo przygotowywać ją w dużych ilościach. Oboje potraktowali ten przepis jako punkt wyjścia. Zaczęli modyfikować go w kuchniach swoich akademików, dokonując w nim wszelkich możliwych zmian – do jednej partii dodali miodu, do innej melasy; niektóre partie były chrupiące, inne gumowate. Wkrótce mieli kilka wersji przepisów na tę potrawę. Spośród tych, które uznali za najsmaczniejsze, mogli wybrać zwycięzcę. Jednak przed przetestowaniem swojego produktu na potencjalnych klientach musieli wymyślić nazwę i identyfikację wizualną swojej marki. Wymagało to prawdziwej burzy mózgów, w czasie której powstała lista ponad trzydziestu propozycji, choć akurat właśnie wtedy powinni przygotowywać się do egzaminów semestralnych. „Mnie zależało tylko na tym, by w nazwie znajdowało się słowo miłość, ponieważ wierzę, że miłość sprawia, iż wszystko smakuje lepiej. To taki nasz tajemny sos” – wyjaśnia Maddy. Spisali wszystkie wyrażenia ze słowem miłość, które przyszły im na myśl – i już druga fraza, napisana przez Maddy – „love grown” („wyrosłe z miłości”) – najbardziej im się spodobała.Niemniej granola Love Grown nie była ich ostatecznym celem: była nim firma Love Grown Foods. „Naprawdę wyobrażaliśmy sobie siebie nie jako firmę produkującą granolę, ale jako dużego producenta zdrowej żywności – tłumaczy Alex. – Nie chcieliśmy ograniczać się nazwą, tak samo jak nie chcieliśmy ograniczać się produktem, który nie byłby rozwojowy”. Faktycznie, nigdy nie użyli słowa „granola” na żadnym opakowaniu – ich produkt nazywa się „Płatki owsiane & MIŁOŚĆ”. Oznaczało to także, że mogli uniknąć szeregu niepotrzebnych skojarzeń, które w USA niesie ze sobą słowo „granola” (czyli: hipisi, chrupanie, kontrkultura).

Maddy D’Amato i Alex Hasulak

Alex i Maddy zaczęli także projektować swoje logo i zastanawiać się, jak chcieliby być postrzegani; słowa klucze: świeżość, szczęście i, co najważniejsze, profesjonalizm. Koniecznie chcieli uniknąć przekazu o „domowej robocie” oraz amatorsko wyglądających opakowań. Od samego początku Alex miał „świadomość budowania marki” i skupiał się na tej nienamacalnej wartości w większym stopniu niż na samym produkcie. Marka była integralną częścią tego, w jaki sposób chcieli się rozwijać. „Pomyśl, jak coś staje się wiralem w Internecie – mówi Alex. – Potrzebny jest gwałtowny przyrost”.

Co ludzie kochają na tyle, by opowiedzieć o tym swoim dziesięciu przyjaciołom? Tak, żeby później każdy spośród tych dziesięciu przyjaciół opowiedział o tym swoim kolejnym dziesięciu znajomym? Generalnie to coś musi być zabawne, optymistyczne i atrakcyjne dla szerokiej – nie niszowej – grupy odbiorców. Uroczy produkt w wysokiej cenie, jaki można kupić w kawiarniach w Denver, nie podbije większego rynku. Ale optymistyczna marka związana z pysznym, łatwo dostępnym i konkurencyjnym cenowo produktem? Potencjał był ogromny. Gdy już mieli nazwę i zalążek marki, Alex i Maddy posłużyli się wskazówką z poradników biznesowych: skoro duże firmy wprowadzają na rynek nowe produkty w oparciu o badania grup fokusowych, to oni też tak zrobią. Nie musieli zatrudniać drogich konsultantów, ponieważ mieli do dyspozycji setki studentów spragnionych darmowego jedzenia. Alex i Maddy napełnili niewielkie woreczki próbkami swoich produktów, na pocztowych naklejkach adresowych wydrukowali nazwę Love Grown Foods i nakleili je na woreczki. Od tej pory na wszystkie zajęcia chodzili obładowani próbkami dla studentów i wykładowców: jedyne zastrzeżenie było takie, że każdy, kto spróbował płatków, musiał wypełnić krótką ankietę. Czy bardziej smakowały im płatki chrupiące, czy delikatne? Bardzo słodkie, czy tylko trochę słodzone? Jakie smaki odpowiadały im bardziej? Czy kupiliby takie płatki w sklepie? Ile byliby skłonni za nie zapłacić? Co komunikowała nazwa i logo firmy? Ta podstawowa próba zbadania grupy fokusowej i pierwsze badanie konsumenckie okazały się strzałem w dziesiątkę: „Przemyśleliśmy każdy, nawet najmniejszy odzew, z jakim się spotkaliśmy, i na tej podstawie poprawiliśmy nasz przepis, linię produktową i wizję – mówi Maddy. – Dzięki temu w ostatnich tygodniach przed skończeniem studiów zyskaliśmy pełniejszą wizję tego, czym i jaka ostatecznie powinna być nasza firma”.

Sukces, krok po kroku

Po ukończeniu studiów w maju 2008 roku para zamieszkała z rodzicami Maddy, nauczycielką kształcenia specjalnego i przedsiębiorcą budowlanym, w Aspen, w stanie Kolorado. Alex nigdy nie zastanawiał się nawet nad wynajęciem własnego mieszkania; chciał zaoszczędzić tak dużo, jak to możliwe, by rozwinąć biznes. „Zajęło mi nieco czasu, zanim się z tym pogodziłam!” – wspomina Maddy. Choć praca przy Love Grown wciąż sprawiała jej radość, to nadal traktowała ją jako zajęcie dodatkowe; coś, czym mógł trudnić się Alex, podczas gdy ona zdobywała certyfikaty terapeutki, masażystki, instruktorki pilates i konsultantki żywieniowej. Tymczasem, jeśli spojrzeć z boku, wszystko to wyglądało tak: Alex pracował na pełnym etacie w banku Wells Fargo jako kasjer; Maddy dzięki swoim certyfikatom znajdywała kolejne prace dorywcze. Oprócz tego trzy wieczory w tygodniu prosto po pracy oboje szli dorabiać opieką nad dziećmi. Jednak przez całą końcówkę 2008 roku i początek 2009 zaprzęgali też do pracy wyszukiwarkę Google, rozpracowując kolejne etapy produkcji i pakowania swojego produktu.

Alex upierał się, że produkt musi być w pełni obrandowany i wyglądający „prawdziwie” od pierwszego dnia, gdy trafi na półki sklepowe, zatem każdy ich ruch wymagał dodatkowego czasu i namysłu. Choć miało to kosztować więcej na samym początku – co Alex i Maddy kompensowali dodatkową pracą ręczną – oboje mieli nadzieję, że ta strategia przyczyni się później do łatwiejszego rozwoju i wzmocnienia pozycji firmy. Mogli na przykład na początek sprzedawać produkt opakowany w foliowe woreczki w sklepikach i restauracjach w Aspen, tyle że wówczas ich granola wołałaby głośno: „Domowa robota!”. Jako że torebki z ich własnym nadrukiem były zdecydowanie za drogie, Alex i Maddy wpadli na tańszy pomysł: zamówili duże naklejki z nadrukiem oraz niezadrukowane, sztywne, stojące torebki. „Całymi godzinami własnoręcznie oklejaliśmy nasze torebki – mówi Maddy. – Włączaliśmy film i w ten sposób spędzaliśmy razem czas”. Przy odrobinie kreatywności i dodatkowego wysiłku już wkrótce mieli gotowe torebki Love Grown, które idealnie pasowałyby na każdą półkę w supermarkecie.

Musieli jeszcze załatwić kwestię kodów kreskowych i tabeli kalorycznej na opakowania. Po raz kolejny Alex zwrócił się po pomoc do wyszukiwarki Google. Okazało się, że w USA wyłącznie jedna firma przyznaje kody kreskowe UPC (Universal Product Code) – jest to GS1 (gs1us.org). Koszt można policzyć szybko – rejestracja własnej firmy w systemie kosztuje 1000 dolarów, dodatkowo należy doliczyć opłaty za wygenerowanie kodów na każdy typ opakowań. Ponieważ każdy rodzaj produktu wymaga odmiennego kodu, więc w przypadku produktu o kilku różnych smakach – dla każdego trzeba zamówić osobny. Gdy jednak się z tym uporali, temat był zamknięty – każdy sklep detaliczny na świecie używa tego samego standardu kodów kreskowych GS1 i w związku z tym nie ma żadnych dodatkowych kosztów ani opłat.

By zdobyć oficjalną informację żywieniową, Alex i Maddy nie skorzystali z tradycyjnej ścieżki (polegającej na wynajęciu specjalistycznej firmy przeprowadzającej analizy), lecz znowu nieco pogrzebali w Internecie. Dowiedzieli się, że Uniwersytet Stanowy w Kolorado, podobnie jak wiele innych uniwersytetów, prowadzi tego rodzaju badania dla małych firm po znacznie niższych cenach. Szybko zdobyli całą dokumentację potrzebną do stworzenia tabeli kalorycznej, a prototyp ich opakowania coraz bardziej przypominał produkty dużych firm, jakie widywali w sklepach spożywczych. Pozostała tylko rejestracja firmy, kwestia podatków i regulacji zdrowotnych. „Myślę, że oprócz Google’a najlepszym źródłem informacji na temat przepisów i regulacji są strony rządowe, jak sba.gov (Small Business Administration) – mówi Alex. – Być może czyta się je, jakby były napisane w obcym języku, ale przynajmniej można im w pełni zaufać, w przeciwieństwie do innych stron na ten temat”. Przed nastaniem wiosny 2009 roku Alex i Maddy byli wreszcie gotowi do rozpoczęcia produkcji. Wynajęli kuchnię od firmy cateringowej i kupili duże worki składników w hurtowni. Kuchnia znajdowała się w piwnicy, musieli więc znieść setki kilogramów owsa, miodu i oliwy po stromych schodach. Swoje potrawy przygotowywali nocą (firma cateringowa używała kuchni za dnia), a przed świtem pakowali je i wynosili po schodach na górę.

Najpierw zanieśli swoje płatki owsiane do dwóch lokalnych restauracji, niewielkich miejsc, których właściciele chętnie zgodzili się postawić ich produkt na półkach, ponieważ znali Maddy od dziecka.

Jednak nawet na tym etapie cena była decyzją strategiczną. „Chcieliśmy być konkurencją dla takich firm jak Bear Naked – tłumaczy Alex. – Nie moglibyśmy tego osiągnąć, ustalając cenę detaliczną na 8,99 dolara, która od razu ustawia cię w niszowej, luksusowej kategorii”. Sprawdził więc ceny produktów Bear Naked w lokalnych sklepach (wynosiła 4,99 dolara) i zadecydował, że Love Grown dopasują się do niej – nawet jeśli oznaczało to, że na początku nie zarobią wystarczająco dużo, by pokryć swoje koszty.

Jednocześnie w ciągu dnia Alex wciąż pracował w Wells Fargo. Kilka razy w tygodniu kierownik Aspen City Market, dużego sklepu spożywczego, przychodził do banku wpłacać gotówkę. „To małe miasto, wiedziałem więc, kim jest ten cały John, a w tym czasie on też już znał moje nazwisko” – opowiada Alex. Dlatego któregoś dnia postanowił poprosić Johna o radę: „Razem z dziewczyną prowadzimy małą firmę produkującą zdrową żywność, zastanawialiśmy się, co musielibyśmy zrobić, by nasze produkty znalazły się na półkach twojego sklepu”. „Przynieście je! Chciałbym je zobaczyć!” – brzmiała entuzjastyczna odpowiedź Johna.

Okazało się, że sieć wsparcia w małym miasteczku, zwłaszcza gdy tak jak Maddy zna się wielu ludzi w Aspen, to zdumiewająca baza. Zasięg oddziaływania funkcjonuje na zasadzie okręgów koncentrycznych: zacznij od ludzi, których znasz, później zbuduj kolejny okrąg ludzi zainteresowanych, a później jeszcze jeden, znacznie większy. Niemniej jeśli od razu zaczniesz w większym okręgu (na przykład w Denver, o wiele większym od Aspen), to nie znajdziesz takiego samego poziomu organicznego wsparcia. W tym przypadku Alex po prostu uznał Johna za miłego gościa, którego znał z widzenia, więc łatwo było niezobowiązująco poprosić go o radę. Jednak właśnie ta mała znajomość zaprowadziła Alexa i Maddy do kolejnego kręgu odbiorców.

Dwa dni później Alex i Maddy zanieśli swoje w pełni obrandowane próbki płatków owsianych do sklepu i pokazali je Johnowi. „Wspaniałe! – powiedział. – Znajdą się na półkach w lipcu!”. Czyli zaledwie półtora miesiąca później. Obojgu młodym producentom opadły szczęki. Jak mieli przygotować tak dużo produktu w tak krótkim czasie? Jednak zmobilizowali się, napiekli setki woreczków granoli i dostarczyli je do sklepu na czas. „Sprzedawały się jak szalone – szybko zyskały większą popularność niż wiodące, uznane marki – opowiada Maddy. – Częściowo pewnie dlatego, że wychowałam się w Aspen i mieliśmy niewiarygodne wsparcie od mieszkańców. Niemniej jednocześnie dowodziło to faktu, że ludzie rzeczywiście polubili nasz produkt, ponieważ nie kupili go raz, ale regularnie po niego wracali”. Odnieśli tak bezprecedensowy sukces, że pod koniec pierwszego miesiąca John powiedział im, by porozmawiali z King Soopers, dużą siecią sklepów spożywczych, działających w okolicach Denver. „Ten produkt ma szanse nie tylko tutaj” – rzekł. Pomógł im umówić spotkanie i w sierpniu 2009 roku Alex i Maddy spakowali próbki, pojechali do Denver i zaprezentowali swój produkt regionalnym handlowcom z King Soopers.

Dalsza część książki dostępna w wersji pełnej.

2.

Jak stworzyć dobrze sprzedający się, dochodowy produkt!

Kopali Organics

Dostępne w wersji pełnej.

3.

Tworzenie i rozwijanie marki

Tasty

Dostępne w wersji pełnej.

4.

Tajemnice bezpieczeństwa żywności i rozwoju

EVOL

Dostępne w wersji pełnej.

5.

Skomplikowany świat produkcji

Mary’s Gone Crackers

Dostępne w wersji pełnej.

6.

Potęga udziałów

Justin’s Nut Butters

Dostępne w wersji pełnej.

7.

Jak prostota wygrywa na półce sklepowej

HINT

Dostępne w wersji pełnej.

8.

Robienie zamieszania

POPCHIPS

Dostępne w wersji pełnej.

9.

Genialny model finansowy

Cameron Hughes Wines

Dostępne w wersji pełnej.

10.

Sprzedawanie luksusu

Vosges Haut-Chocolat

Dostępne w wersji pełnej.

Dodatkowe porady

Dostępne w wersji pełnej.

Podziękowania

Dostępne w wersji pełnej.

O autorce

Dostępne w wersji pełnej.

TYTUŁ ORYGINAŁU
Cooking Up a Business. Lessons from Food Lovers Who Turned Their Passion into a Career – and How You Can, Too

Przełożył: Marcin Barski

Redakcja: Roman Honet

Korekta: Małgorzata Święcicka

Projekt okładki: Krzysztof Kibart, www.designpartners.pl

Skład: skladigrafika@gmail.com

COOKING UP A BUSINESS:
LESSONS FROM FOOD LOVERS WHO TURNED THEIR PASSION
IN TO A CAREER – AND HOW YOU CAN, TOO

Copyright 2013 © by Rachel Mount Hofstetter

All rights reserved including the right of reproduction in whole or in part in any form.
This edition published by arrangement with Perigee, a member of Penguin Group (USA) LLC, A Penguin Random House Company.

Copyright © for Polish edition by ILLUMIN ATIO Łukasz Kierus 2014

Wszelkie prawa do polskiego przekładu i publikacji zastrzeżone. Powielanie i rozpowszechnianie z wykorzystaniem jakiejkolwiek techniki całości bądź fragmentów niniejszego dzieła bez uprzedniego uzyskania pisemnej zgody posiadacza tych praw jest zabronione.

ISBN 978-83-639-6597-6

Bądź na bieżąco i śledź nasze wydawnictwo na Facebooku.

www.facebook.com/illuminatiopl

Wydawnictwo ILLUMINATIO Łukasz Kierus

E-mail: wydawnictwo@illuminatio.pl

Dział handlowy: zamowienia@illuminatio.pl

Pełna oferta wydawnictwa jest dostępna na stronie www.illuminatio.pl

Plik opracował i przygotował Woblink

woblink.com