Arkadiusz Bednarski

100 sekretów Mistrza Sprzedaży

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.

Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli.

Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce.

Redaktor prowadzący: Barbara Gancarz-Wójcicka
Projekt okładki: Anna Mitka
Szablon składu i skład: Adrian Partyka

Fotografia na okładce została wykorzystana za zgodą Shutterstock.

Wydawnictwo HELION

ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE

tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63

e-mail: onepress@onepress.pl

WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek)

Drogi Czytelniku! Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres

http://onepress.pl/user/opinie?100mis_ebook

Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.

ISBN: ePub: 978-83-246-8648-3, Mobi: 978-83-246-8649-0

Copyright © Helion 2013

Poleć książkę

Kup w wersji papierowej

Oceń książkę

Księgarnia internetowa

Lubię to! » nasza społeczność

Tę książkę napisałem specjalnie dla Ciebie. Zmierzaj i sięgaj zawsze tam, gdzie znajduje się źródło, z którego tryska wiedza i mądrość, które zapewnią Ci życie, jakiego pragniesz.

Rozdział 2. Metoda i motywacja

012
Żeby odnieść sukces w czymkolwiek, co robisz, musisz sobie odpowiedzieć na dwa pytania: jak i dlaczego?

Jak to kompetencje. Bez określonej wiedzy i pewnych umiejętności nie będziesz w stanie odnieść sukcesu. Możesz dojść do pewnego momentu, ale dalej nie przejdziesz. Jednak same kompetencje nie wystarczą. Jeżeli nie znasz odpowiedzi na pytanie dlaczego, czyli nie posiadasz odpowiedniej motywacji, nie wykorzystasz swoich kompetencji, niezależnie od tego, jak ogromne one są.

Motywacja i kompetencje działające pospołu zapewnią ci sukces.

013
Pierwszym krokiem ku sukcesowi w sprzedaży nie jest perfekcyjne opanowanie wiedzy na temat produktu ani szkolenie w zakresie technik sprzedaży, tylko poznanie swoich ograniczających przekonań

Ta zasada dotyczy nie tylko przekonań na temat sprzedaży, sprzedawców, klientów, produktu, gospodarki czy rynku. Odnosi się ona także do przekonań na swój temat, na temat innych ludzi, świata, życia itd. Jeżeli zaakceptujesz twierdzenie, że klienci są trudni, to przekonanie nie przyczyni się bynajmniej do poprawy twoich wyników w sprzedaży. Jeżeli natomiast będziesz uważał, że ludzie są otwarci i sympatyczni, twoja praca stanie się łatwiejsza, a efekty pojawią się szybciej, niż się spodziewasz.

Nie jest możliwe nie mieć żadnych ograniczających przekonań. Jednak te, które mają wpływ na twój sukces, zdecydowanie warto ograniczyć.

014
Jeżeli brakuje ci motywacji, zacznij od zdiagnozowania swoich ograniczających przekonań — tu się wszystko zaczyna

Wielu sprzedawców walczy ze swoimi błędami. Uważają, że powodem ich słabych wyników w sprzedaży, niechęci do umawiania spotkań czy problemów z finalizowaniem jest brak odpowiednich kompetencji albo spadek motywacji. Jednak często bliższe poznanie tego, o czym myślą, i jakie mają opinie, uwidoczniło problem. Były nim zazwyczaj ograniczające przekonania, a co najciekawsze, najczęściej związane z tym, że ktoś nie jest czegoś wart lub wart jest czegoś innego. Najczęściej wielu handlowców uważa, że są warci tego, żeby dużo zarabiać. Wystarczy zmiana i uwarunkowanie nowych, wzmacniających przekonań i nagle okazuje się, że nie ma problemów z umawianiem spotkań, finalizacją czy chęcią działania.

015
Trwały i wymierny sukces ma zawsze dwie składowe: wizję i działanie

Czy wiesz dokładnie, dokąd zmierzasz i co chcesz osiągnąć? W przypadku większości zawodów nie ma to większego znaczenia, bo i tak pracownicy wykonują polecenia przełożonych lub właścicieli. Często nie ma to także znaczenia w przypadku wielu twórców, którzy działają pod wpływem chwilowego impulsu, zwanego weną. Jednak w przypadku kogoś, kto chce osiągnąć trwały i wymierny sukces w sprzedaży, która jako jeden z nielicznych zawodów daje nieograniczone możliwości, wizja jest kluczowa. To ona bowiem wytycza kurs, po którym się poruszasz, oraz dyktuje tempo, w jakim się tym kursem poruszasz.

Jednak wizja to założenia, a działanie to realizacja tych założeń w praktyce. Bez działania niczego nie osiągniesz. Dlatego musisz mieć pewność, że każdego dnia robisz coś w kierunku osiągnięcia swojej wizji.

Spis treści

Poznaję Mistrza Sprzedaży

Rozdział 1. Czym jest sprzedaż?

001 Sprzedaż to nie nauka, tylko sztuka

002 Sprzedaż to gra, w której odgrywamy różne, często zmienne role

003 Wielu sprzedawców nie sprzedaje tyle, ile chce i za tyle, za ile by chciało, ponieważ ograniczają ich przekonania, ile i za ile mogą sprzedać

004 Bez sprzedaży społeczeństwo nie byłoby w stanie istnieć. Sprzedaż jest głównym motorem rozwoju gospodarki, społeczeństw i całej ludzkości

005 Sprzedaż może być i najczęściej jest czymś innym, niż myśli większość ludzi

006 Ludzie nie lubią sprzedaży, bo w ich umysłach wiąże się ona z pieniędzmi

007 Daj ludziom poczucie kontroli, a chętniej będą od ciebie kupowali

008 Właśnie tak: uwielbiamy kupować, ale nie lubimy, jak ktoś nam coś sprzedaje

009 Jeżeli pragniesz komuś coś sprzedać, licz się z trudnościami. Jeżeli pomożesz komuś coś kupić, przygotuj się na sukces

010 Najlepszą metodą sprzedaży jest pozwolenie klientowi na dokonanie zakupu

011 Koncentrowanie się na tym, na co mamy wpływ, wiedzie do sukcesu. Koncentrowanie się na tym, na co nie mamy wpływu, wiedzie do porażki

Rozdział 2. Metoda i motywacja

012 Żeby odnieść sukces w czymkolwiek, co robisz, musisz sobie odpowiedzieć na dwa pytania: jak i dlaczego?

013 Pierwszym krokiem ku sukcesowi w sprzedaży nie jest perfekcyjne opanowanie wiedzy na temat produktu ani szkolenie w zakresie technik sprzedaży, tylko poznanie swoich ograniczających przekonań

014 Jeżeli brakuje ci motywacji, zacznij od zdiagnozowania swoich ograniczających przekonań — tu się wszystko zaczyna

015 Trwały i wymierny sukces ma zawsze dwie składowe: wizję i działanie

016 Sukces nie bierze się z myślenia, tylko z działania

017 Większość twojej pracy i tak idzie na marne. Zaakceptuj to

018 Jeżeli dokładnie wiesz, czego pragniesz, i pragniesz tego całym sobą, to zawsze zajdziesz sposób, aby to osiągnąć

019 Ucz się głównie na swoich sukcesach, a nie na porażkach

020 Bez entuzjazmu nie ma sprzedaży

021 Umiejętność kierowania własną koncentracją jest najważniejszą umiejętnością handlowca

022 Zacznij od zmiany tego, co mówisz, a właściwe emocje i nastawienie zaczną się pojawiać same

023 Nie ma takiej sprzedaży, w której produkt jest ważniejszy od ludzi

024 Sprzedaż to nie tylko finalizacja!

025 Najważniejszym nawykiem sprzedawcy jest nawyk ciągłego poszukiwania potencjalnych klientów

026 Dzięki znajomościom technik sprzedaży zarobisz na prowizję. Dzięki znajomościom z właściwymi ludźmi zrobisz fortunę

027 Nigdy nie koncentruj się na jednym kliencie

028 Przez cały czas uzupełniaj i odświeżaj swoją listę kontaktów

029 Twoi istniejący klienci to najlepsza baza nowych klientów

030 Jesteś postrzegany i oceniany głównie poprzez pryzmat twojej postawy, a nie kompetencje

031 Zdobyć nową wiedzę potrafi każdy, zmienić postawy niewielu

032 To, jak wiele wiesz, nie ma dużego wpływu na efekty w sprzedaży

033 Dobro klienta jest na pierwszym miejscu. To mit!

034 Jeżeli możesz coś zmierzyć, możesz ocenić efekty. Jeżeli możesz ocenić efekty, możesz kontrolować działanie, a wszystko, co jest kontrolowane, jest robione

035 Wszystko, co robimy w życiu, robimy z chęci zyskania przyjemności i uniknięcia bólu

036 Jeżeli chcesz łatwiej i szybciej osiągnąć sukces, zmień jego definicję

037 Porażka jest wpisana w zawód sprzedawcy. Nie ma innego zawodu, w którym osiąga się tyle porażek

038 Jeżeli chcesz się umówić na spotkanie, to pokaż klientowi, że na tym skorzysta

039 Chcesz się umówić z klientem? Bądź przygotowany!

040 Potrzeba to stan, w którym człowiek uświadamia sobie, że mu czegoś brakuje

041 Daj klientowi poczucie urozmaicenia. Niech twój produkt, sposób jego użytkowania i twoje zachowanie wnoszą powiew świeżości

042 Najlepszym sposobem na właściwe nawiązywanie i utrzymywanie dobrych relacji z klientem jest zrozumienie i wykorzystanie faktu, że naturalną potrzebą każdego człowieka jest potrzeba uznania

043 Daj ludziom poczucie, że dzięki temu, iż stają się twoimi klientami, rozwijają się

044 Zawsze zgadzaj się z klientem, nawet jeżeli się z nim nie zgadzasz. Nie myl sprzedaży z przekonywaniem

045 Przez cały czas badaj, czy klient jest gotowy do zakupu

046 Jednym z istotnych błędów popełnianych przez handlowców jest sprzedawanie czegoś, co już zostało kupione

047 Zawsze finalizuj na pierwszym spotkaniu

048 Utwierdź klienta w decyzji, że dokonał dobrego i potrzebnego zakupu. To bardzo ważna rzecz

049 Musisz mieć pewność, że klient wie, iż stać go na ten produkt, będzie go używał, że ma to sens i że ma przekonanie do ciebie, firmy i produktu

050 Obserwuj bacznie otoczenie klienta, ponieważ powie ci o nim więcej niż on sam

051 Sztuka sprzedaży to sztuka sterowania uwagą klienta

052 Zadawanie niewłaściwych, automatycznych pytań to jeden z najważniejszych powodów, dla których sprzedawcy nie odnoszą takich sukcesów, jakie chcieliby odnosić

053 Chcesz, aby klient kupił? Zadawaj mu pytania

054 Zadawaj pytania, które dadzą oczekiwane odpowiedzi!

055 Siła pytań jest większa, niż jesteś sobie w stanie wyobrazić!

056 Zastrzeżenia? Potraktuj je jak pytania o dodatkowe informacje

057 Ciesz się z zastrzeżeń, bo przybliżają cię do sukcesu!

058 Zdecydowana większość zastrzeżeń to te, które trzeba oddalić w chwili, kiedy się pojawiają

059 Są takie zastrzeżenia, na które nie musisz odpowiadać w ogóle

060 Używając argumentów, przekonujemy, aby sprzedać, ale nie ułatwiamy kupowania

061 Odbiorców nie przekonuje forma prezentacji, tylko osoba prezentującego. To, co jest pokazywane, powinno być proste, czytelne oraz jasne i ma wspierać to, o czym mówisz

062 Z wywieraniem wpływu jest podobnie jak z uwodzeniem — trzeba to robić inteligentnie i z wyczuciem

063 Powtarzanie to jedna z najpotężniejszych technik wpływu uniwersalnego

064 Nie istnieje ktoś taki jak trudny klient

065 To nie zdarzenia, ale ich interpretacje tworzą naszą rzeczywistość

066 Jedną z najważniejszych cech, które sprawiają, że jedni sprzedawcy uzyskują wybitne wyniki, a inni tylko bardzo dobre, jest konsekwencja

067 Nie można wygrać, rezygnując przed metą

068 Używaj swojej wewnętrznej siły poprzez konsekwentną pracę i działanie każdego dnia!

069 Efekty w naszym życiu pojawiają się na dwa sposoby. Albo są wynikiem zbiegu przypadkowych okoliczności, albo wizji, planowania i podejmowania zmasowanych działań

070 Miej wielką wizję, planuj z wyprzedzeniem, koryguj plany na bieżąco

071 Wszyscy wiemy o tym, że trzeba mieć cele. Jednak wiedza to nie wszystko

072 Wytyczanie celów to proces, który towarzyszy nam przez całe życie

073 Wytyczaj cele często. Nie raz do roku

074 Przeceniamy to, co możemy osiągnąć w ciągu dwunastu miesięcy, nie jesteśmy w stanie docenić tego, co moglibyśmy osiągać w ciągu dwunastu lat

075 Jeżeli masz wystarczająco silną motywację, rozwiązania, które są często niezależne od twoich działań, przyjdą stąd, skąd nigdy byś się ich nie spodziewał

076 Umiejętność to cecha, motywacja to stan

077 Słabi handlowcy szybko rezygnują lub są zwalniani. Dobrzy handlowcy zarabiają przeciętnie. Bardzo dobrzy handlowcy zarabiają dobrze. Świetni handlowcy zarabiają bardzo dobrze. Wybitni handlowcy... nie mają żadnych limitów wynagrodzeń!

078 Nie wiesz, czego chcesz? Przykra wiadomość jest taka, że nie tylko nie odniesiesz sukcesu w sprzedaży — nie odniesiesz go w ogóle

079 Są takie osoby, które potrafią sprzedać wszystko, co im trafi do rąk. Jednak większość sprzedawców musi mieć przekonanie do tego, co sprzedaje

080 Zadaniem sprzedawcy jest sprzedawać, lekarza leczyć, a filozofa filozofować

081 Sprzedaż to jedna z nielicznych profesji, w których to, kim się jest, przekłada się na to, co się osiąga

082 Najtrudniejszą pracą na świecie jest praca nad samym sobą

083 Poprzez małe zmiany dokonują się zmiany wielkie

084 Wybitni handlowcy nie czekają na to, kiedy firma ich przeszkoli, lecz na bieżąco szkolą się sami

085 Są dwa etapy dochodzenia do mistrzostwa we wszystkich aspektach naszego życia: decyzja i praktyka

086 Zamiast przygotowywać się do życia, warto zacząć żyć i w pełni zaangażować się w to, co się robi

087 Poznaj swoje silne strony. Dzięki nim zwyciężasz

Rozdział 3. Trendy

088 Przestajemy kupować produkty po to, aby zaspokoić potrzeby. Zaczynamy kupować te, które są zgodne z naszymi przekonaniami i systemem wartości

089 Network marketing z roku na rok staje się jednym z najważniejszych kanałów dystrybucji produktów na świecie

090 Network marketing to specyficzny rodzaj sprzedaży, który uświadamia nam, jak bardzo głębokie korzenie mają nasze przekonania

091 Interesuje cię MLM? Pamiętaj — to jest biznes, a nie praca!

092 W marketingu społecznościowym drzemie siła, której nie ma w tradycyjnym modelu sprzedaży

093 Budując biznes MLM, stajesz się ambasadorem marki. Nie możesz nie używać produktów

094 Nie przekonuj swoich znajomych do współpracy. Poinformuj ich tylko o tym, że dajesz im taką możliwość

095 Niechęć bliskich ci osób do twojej propozycji wejścia w biznes MLM jest rzeczą jak najbardziej naturalną

096 Postawa to klucz do sukcesu w MLM

097 Bądźmy poważni — network marketing nie jest żadną piramidą. Jest jej odwrotnością

098 Nie martw się. Sprzedaż tradycyjna wciąż ma się dobrze

099 Podejmuj decyzje i działania każdego dnia

100 Weź te słowa ze sobą…