Spis treści

Karta tytułowa

Karta redakcyjna

Zamiast wstępu

Część I. TROCHĘ TEORII

Co to są negocjacje

Krótka historia negocjacji

Podstawowe pojęcia

Etapy negocjacji

Cel negocjacji

Style negocjowania

Scenariusze zakończenia negocjacji

Techniki negocjacyjne

Część II. TROCHĘ WIĘCEJ NA TEMAT

Kto może być dobrym negocjatorem

Atrybuty dobrego negocjatora

Zasady negocjacji

Mowa ciała w negocjacjach

Kłamstwo w negocjacjach

Sztuka ustępowania

Konflikty w negocjacjach

Próby rozwiązywania konfliktu

Emocje w negocjacjach

Część III. TROCHĘ PSYCHOLOGII

Aspekty psychologiczne w negocjacjach

Reguła 4x20

Przestrzeń personalna

Teoria atrybucji

Teoria dysonansu poznawczego

Reguły wywierania wpływu Roberta B. Cialdiniego

Część IV. TROCHĘ PRAKTYKI

Zarabianie poprzez negocjowanie

Negocjowanie wynagrodzenia

Negocjacje z nowym pracodawcą

Negocjacje z obecnym pracodawcą

Negocjacje z dziećmi

Różnice kulturowe w negocjacjach

Kultury negocjacyjne

Negocjacje na co dzień

Część V. TROCHĘ TRENINGU

Trening

Nagroda

Zamiast zakończenia

Okładka

Text copyright © 2016 by Ewa Szejner
Copyright © 2016 by Burda Publishing Polska Sp. z o.o.
02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15
Dział handlowy: tel. 22 360 38 42
Sprzedaż wysyłkowa: tel. 22 360 37 77

Redaktor prowadzący: Marcin Kicki
Redakcja: Katarzyna Kolowca-Chmura
Korekta: Łukasz Mackiewicz/eKorekta24.pl, Magdalena Szroeder-Stępowska
Skład i łamanie: TYPO2
Rysunki: Maciej Maćkowiak, z wyjątkiem s. 15, 93, 126 (TYPO2)
Redakcja techniczna: Mariusz Teler
Projekt okładki: Justyna Boguś/MileWidziane.pl
Zdjęcia na okładce: UpperCut Images/Getty Images (przód), archiwum autorki (tył)

ISBN: 978-83-8053-155-0

Wszelkie prawa zastrzeżone. Reprodukowanie, kopiowanie w urządzeniach przetwarzania danych, odtwarzanie w jakiejkolwiek formie oraz wykorzystywanie w wystąpieniach publicznych – również częściowe – tylko za wyłącznym zezwoleniem właściciela praw autorskich.

www.burdaksiazki.pl

Skład wersji elektronicznej: pan@drewnianyrower.com

Zamiast wstępu

„Według Biblii kobieta jest ostatnią rzeczą, jaką Bóg stworzył. Musiał to zapewne zrobić w sobotę wieczorem. Wyczuwa się zmęczenie”

– powiedział podobno Aleksander Dumas syn[1].

Mam mieszane uczucia w stosunku do tej wypowiedzi. Jest zabawna, jest szowinistyczna, ale czy zasadna? Biorąc pod uwagę kwestie biologiczne, organizm kobiety to twór doskonalszy od męskiego, skoro tylko kobieta potrafi utrzymać w swoim łonie, urodzić i wykarmić potomstwo. Niestety w aspekcie mentalnym kobiety zdają się nie dorównywać panom. Jeszcze kilka lat temu napisałabym, że ustępują im na wszystkich polach poza kuchnią oraz pokojem dziecięcym. Obecnie jednak, kiedy powszechnie wiadomo, że najlepszymi kucharzami są panowie, oraz gdy coraz częściej spotyka się ojców znakomicie radzących sobie z maluchami, trudno mi znaleźć obszar, w którym dominacja kobiet byłaby bezsprzeczna.

Kobiety wykazują mniejszą pewność siebie, niską wiarę we własne umiejętności i możliwości oraz zbyt duży samokrytycyzm. Niebagatelny wpływ na ukształtowanie takich cech miały zapewne uwarunkowania kulturowe, przez wieki skazujące kobiety na poddaństwo w stosunku do mężczyzn. Do tego dochodzą tradycyjne normy społeczne i typowe podziały obowiązków, które mężczyznę czynią odpowiedzialnym za sprawy poważne, takie jak zarabianie pieniędzy, utrzymywanie rodziny, podpisywanie umów i wszelkie decyzje natury strategicznej, kobietę zaś sytuują w cieple domowego ogniska oraz często ograniczają jej rolę do zaopatrywania lodówki, przygotowywania posiłków czy utrzymywania porządku. Nic dziwnego, że kobiety w Polsce rzadko podejmują trud negocjowania, nie czując się kompetentne w tej dziedzinie, ewentualnie oczekują wyręczenia ich w tym zakresie przez mężczyzn.

Myślę jednak, że minęło wystarczająco dużo czasu od roku 1840, kiedy to Catherine Elizabeth Brewer Benson jako pierwsza kobieta uzyskała dyplom ukończenia studiów wyższych, od 1906, w którym Maria Skłodowska-Curie została pierwszą kobietą profesorem na paryskiej Sorbonie, czy też od kiedy sufrażystki po obu stronach Atlantyku wywalczyły dla kobiet prawa wyborcze (w 1918 roku w Wielkiej Brytanii, dwa lata później w Stanach Zjednoczonych). Miałyśmy już sporo czasu, by nadrobić zaległości, i jako że jesteśmy pełnowartościowymi członkiniami społeczeństwa (przynajmniej w naszej części świata) i w niczym nie ustępujemy mężczyznom, powinnyśmy swoim zachowaniem dawać temu świadectwo.

Okazuje się, że kobiety bardzo często mają skłonność do narzekania („Zarabiam mniej niż kolega wykonujący dokładnie tę samą pracę”) i znajdowania wytłumaczenia dla swojego położenia („Nigdy nie awansuję przez ten szklany sufit”), nie są jednak na tyle odważne, by cokolwiek zmienić. Na przykład podjąć negocjacje i uzyskać realny wpływ na poprawę swojej sytuacji.

„Ze świata tego każdy ma tyle, ile sam sobie weźmie” – powiedział w XIV wieku autor Dekamerona Giovanni Boccaccio. W XX wieku zaś Chester L. Karrass, jeden z najwybitniejszych współczesnych negocjatorów, stwierdził: „W biznesie, tak jak w życiu, nie dostajesz tego, na co zasługujesz, lecz to, co wynegocjujesz”[2].

Powyższe dwie sentencje niech posłużą za motywy przewodnie tej książki. Nie ma w nich żadnych dwuznaczności. Obie są proste, łatwe do zrozumienia i jakże prawdziwe. Każda z nas, kobiet, sama odpowiada za swój los. Powinna zatem wykazać się odwagą, samozaparciem i ambicją, by zdobyć to, na co zasługuje. Tym bardziej że przyswojenie podstawowej wiedzy z zakresu negocjowania oraz nabycie prostych umiejętności w tej dziedzinie nie jest wcale arcytrudnym zadaniem.

Chciałabym zaznaczyć, że Negocjuj, kobieto! nie jest książką dla specjalistów. Kupcy, sprzedawcy czy zawodowi negocjatorzy mają swoje podręczniki, pełne skomplikowanych zagadnień i profesjonalnych rozważań. W tej publikacji odnoszę się do podstawowych pojęć i świadomie pomijam bardzo wiele istotnych i złożonych kwestii. Podaję sporo przykładów, by pomóc kobietom zrozumieć zasady negocjowania i wskazać wzorce zachowań do naśladowania. Moim celem jest bowiem przybliżenie kobietom idei negocjacji w sposób możliwie prosty i przystępny oraz zaszczepienie im przekonania, że umiejętności negocjacyjne bardzo się w życiu przydają. Bo czy reguły i techniki negocjacji nie pomogą ci sprawniej się komunikować i jaśniej wyrażać swoje potrzeby? Czy znajomość symptomów tego, że ktoś mówi nieprawdę, nie zabezpieczy cię przed pokładaniem wiary w jego słowa? Czy wiedza o mechanizmach przygotowywania kontraktów nie pomoże ci w zabezpieczeniu swoich interesów? I czy wreszcie wskazówki dotyczące negocjowania z dziećmi nie przydadzą się w relacjach z potomstwem?

Życzyłabym sobie, by każda kobieta przekonała się, jaka siła tkwi w negocjacjach i jak nieprzebrane korzyści mogą płynąć z negocjowania. Mam nadzieję, że książka ta posłuży za swego rodzaju przewodnik po pasjonującym świecie negocjacji.

1 Pisarz i dramaturg francuski, syn o wiele bardziej sławnego Aleksandra Dumas.

2 Tytuł książki Chestera L. Karrassa, In Business As In Life. You Don’t Get What You Deserve, You Get What You Negotiate, Stanford St. Press, Beverly Hills 1996.

Część I

TROCHĘ TEORII

Co to są negocjacje

„Bez wspólnych interesów nie ma po co negocjować, a bez sprzecznych nie ma czego”[3].

Fred Charles Iklé

Mówiąc „negocjacje”, większość z nas ma na myśli formalne, bardzo poważne wydarzenia angażujące wielkich tego świata: polityków, dyplomatów, generałów i biznesmenów. W takich procesach negocjacyjnych widzimy twardych profesjonalistów, mających ogromne doświadczenie zdobyte w licznych rokowaniach, pertraktacjach i przetargach. Oczywiście takie rozmowy mają miejsce, ale są to zdarzenia bardzo odległe od codziennego życia. Okazuje się jednak, że negocjacje to stały element naszej zwyczajnej egzystencji. Co dnia każda z nas styka się z licznymi przypadkami negocjacji w ramach swoich obowiązków zawodowych (nie chodzi tu o sprzedawanie czy kupowanie, ale o zwykłe współistnienie i kooperację w grupie współpracowników), w życiu rodzinnym (w relacjach z dziećmi, partnerem, rodzicami) czy społecznym (w przychodni, w banku, w biurze podróży).

Poniżej przedstawiam kilka definicji negocjacji. Mnie najbardziej podoba się ostatnia. Pokazuje bowiem, że pojęcia negocjacji nie należy ograniczać do sfery biznesowej. Negocjacje dotyczą wszystkich aspektów naszego życia.

* * *

Negocjacje to proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia. To także proces poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby wszystkie zaangażowane strony. Negocjacje to złożony i skomplikowany proces komunikacji interpersonalnej, który nie jest ani pogawędką towarzyską, ani też dyktowaniem warunków. To raczej sztuka prowadzenia rozmów i polemik między stronami[4].

Negocjacje to nie zmagania czy walka, w których trzeba odnieść jednoznaczne zwycięstwo. Negocjacje nie są też sporem, gdyż spór dotyczy tego, co już się wydarzyło. Negocjacje zaś dotyczą sytuacji, która ma dopiero zaistnieć w przyszłości[5].

Negocjacje to podstawowy sposób uzyskania od innych tego, czego chcemy[6].

Ta ostatnia, najprostsza i najkrótsza formuła jasno wskazuje, że proces negocjacyjny nie jest związany jedynie z biznesem. Obejmuje on wszystkie aspekty naszego istnienia, począwszy od życia rodzinnego, poprzez funkcjonowanie w kręgu znajomych i osób z dalszego otoczenia, na relacjach służbowych skończywszy. Kiedy ustalasz z dzieckiem harmonogram sprzątania jego pokoju, negocjujesz. Gdy uzgadniasz z partnerem, do której restauracji pójdziecie na kolację, pertraktujesz. Omawianie z kolegami z pracy jakiegoś zagadnienia, a zwłaszcza rozdzielanie zadań, to także swego rodzaju rokowania. Kupowanie pamiątek na tureckim bazarze to zwyczajne targowanie się. Wszystkie wyżej wymienione aktywności to rozmowy, czyli komunikacja, która prowadzi do osiągnięcia porozumienia. Wszystko to są zatem negocjacje.

* * *

Treść dostępna w pełnej wersji eBooka.

3 F.Ch. Iklé, How Nations Negotiate, Harper and Row, New York 1967, s. 2.

4 R. Fisher, W. Ury, B. Patton, Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, tłum. R.A. Rządca, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1994, s. 13.

5 Tamże.

6 http://edu.pjwstk.edu.pl/wyklady/poz/scb/index68.html; odczyt 11 maja 2016 roku.

Część II

TROCHĘ WIĘCEJ NA TEMAT

Treść dostępna w pełnej wersji eBooka.

Część III

TROCHĘ PSYCHOLOGII

Treść dostępna w pełnej wersji eBooka.

Część IV

TROCHĘ PRAKTYKI

Treść dostępna w pełnej wersji eBooka.

Część V

TROCHĘ TRENINGU

Treść dostępna w pełnej wersji eBooka.

Zamiast zakończenia

Treść dostępna w pełnej wersji eBooka.