Zig Ziglar

Ziglar
o sprzedaży

Najlepszy przewodnik
profesjonalnego
sprzedawcy

Tytuł oryginału: Ziglar on Selling. The Ultimate Handbook for the Complete Sales Professional

Przekład: Anna Owsiak

Redakcja: Bogumiła Walicka

Korekta: Monika Marczyk

Projekt okładki: Marcin Górski

Skład: STUDIO MAGENTA, Nadzieja Michnievič

Copyright © 1991 by The Zig Ziglar Corporation

Repackaged edition 2003

All rights reserved. Published by arrangement with Thomas Nelson, a division of HarperCollins Christian Publishing, Inc.

Copyright © for the Polish edition by MT Biznes Ltd.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentów niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci zabronione. Wykonywanie kopii metodą elektroniczną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym, optycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Niniejsza publikacja została elektronicznie zabezpieczona przed nieautoryzowanym kopiowaniem, dystrybucją i użytkowaniem. Usuwanie, omijanie lub zmiana zabezpieczeń stanowi naruszenie prawa.

Warszawa 2016

MT Biznes sp. z o.o.

ul. Jutrzenki 118, 02-230 Warszawa

tel. (22) 632 64 20

www.mtbiznes.pl

e-mail: sekretariat@mtbiznes.pl

ISBN 978-83-7746-976-7 (format e-pub)

ISBN 978-83-7746-977-4 (format mobi)

Opracowanie wersji elektronicznej:

Ty .........................................................................
„urodziłeś się, aby zwyciężać”.
Aby zwyciężać, pamiętaj jednak, że „wola zwycięstwa jest niczym, bez woli przygotowania się”.

Dedykuję tę książkę wszystkim entuzjastom i czcigodnym specjalistom ds. sprzedaży, którzy sprzedają dobra, produkty bądź usługi służące innym ludziom

Wstęp

Spora grupa ludzi niemal przez całą noc starała się uratować czarnego niedźwiedzia uwięzionego na sośnie na wysokości piętnastu do osiemnastu metrów w Keithville, w stanie Luizjana, aby następnie wypuścić go na wolność. W tłumie, który gromadził się przez prawie osiem godzin, znaleźli się przedstawiciele szeryfa, gajowi oraz przyrodnicy. Weterynarz wystrzelił w kierunku stworzenia strzałki ze środkiem uspokajającym, aby można było ściągnąć je na ziemię. Rozłożono sieć, w którą drapieżnik miał zostać złapany, gdy środek zacznie działać. Dopiero gdy ochotnicy ścięli drzewo, wtedy odkryli, że ratowali podziurawiony strzałkami worek na śmieci.

Jakże wielu sprzedawców sądzi, że na drzewie siedzi „niedźwiedź”, podczas gdy tak naprawdę nie jest to nic innego, jak kupa „śmieci”. Można usłyszeć, jak mówią:

Konkurencja na rynku tego produktu jest po prostu zbyt duża w tej części kraju… Znajdujemy się w stanie recesji… Wszystkich interesuje wyłącznie cena – nic innego – tylko „z kim ubiję najlepszy interes?”… Po prostu ludzie już nie kupują krajowych (zagranicznych) produktów… Sfinalizowanie sprzedaży nie oznaczałoby dla nas nic dobrego; warunki kredytowe są obecnie tak niekorzystne, że instytucje finansowe na pewno nam odmówią… Gospodarka w tym mieście jest praktycznie martwa… Nie wiem, na jakiej podstawie oczekuje się, że sprzedam wymagane minimum przy obecnej stopie bezrobocia!

Pytanie brzmi: W jaki sposób radzisz sobie z tymi wszystkimi sytuacjami, jak ci się powodzi w wybranym przez ciebie zawodzie, czy dbasz o swoje zdrowie psychiczne, unikasz wrzodów i zawału serca, podtrzymujesz dobre relacje z partnerem i dziećmi, czy wywiązujesz się ze swoich zobowiązań finansowych, jak przygotowujesz się na swoje „złote lata” i czy nadal udaje ci się znaleźć chwilę tylko dla siebie? Na szczęście książka, którą trzymasz w dłoniach, stara się odpowiadać na każde z tych pytań przez udzielanie informacji, inspirację, śmiech i łzy, a także przewodnictwo w dokonywaniu wyborów niezbędnych do tego, by zyskać „zrównoważone” życie, wiodące do sukcesu osobistego i zawodowego.

Podstawy mistrzostwa
i ponadczasowe prawdy

Green Bay Packers wygrali dwa pierwsze mistrzostwa świata w futbolu zawodowym, pokonując przeciwników w Super Bowl I i II. Trenerem Packersów był wielki fundamentalista Vince Lombardi. Gdy drużyna Lombardiego nie zagrała dobrze (co nie zdarzało się zbyt często), wtedy w następnym tygodniu rozpoczynał trening od tych samych podstawowych uwag: „Panowie, zagraliśmy poniżej standardów, które wyznaczyliśmy sobie jako mistrzowska drużyna futbolowa. W tym tygodniu wrócimy do tego, co dla nas fundamentalne”. Lombardi, unosząc nad głowę trzymaną w dłoniach piłkę w taki sposób, by każdy mógł ją zobaczyć, intonował swoim głębokim, ochrypłym od krzyku głosem: „Koledzy, to jest piłka futbolowa”. Niezmiennie, Max McGee, drużynowy błazen, wołał wówczas: „Nie tak szybko, trenerze, nie tak szybko”.

Fundamentalne prawdy pozostają bez zmian. Lombardi uczył swoich Green Bay Packers niektórych spośród tych samych fundamentalnych zasad, których Jimmy Johnson uczył Dallas Cowboys, pomagając im stać się „drużyną dekady” w latach dziewięćdziesiątych. Odnoszące największe sukcesy drużyny futbolowe i najskuteczniejsi sprzedawcy w dzisiejszych czasach uczą się i na nowo przyswajają sobie podstawowe zasady.

ABC sprzedaży

Bycie sprzedawcą to coś więcej niż zawód; to sposób życia. Współczesny sprzedawca powinien być z gruntu solidny. Obok spraw fundamentalnych ważne jest jednak przygotowanie narzędzia mogącego pretendować do miana „Podręcznika profesjonalnego sprzedawcy”, obejmującego swą tematyką obszary wykraczające poza czas poświęcony sprzedaży odbywającej się w bezpośrednim (bądź telefonicznym) kontakcie z klientem. Ta książka została napisana z taką właśnie intencją.

Zawarliśmy w niej nie tylko techniki i procedury sprzedaży, które przysporzą ci zysków, lecz także idee i zasady zwiększające dochód „nienamacalny” (jakość życia). W jaki sposób możemy podążać za nieustannymi zmianami technologicznymi wspierającymi dziedzinę sprzedaży; jak radzić sobie z rygorami i pokusami pojawiającymi się na naszej drodze – począwszy od opuszczania rodziny (wycofanie) i powracania do niej po dłuższych okresach nieobecności (dekompresja), po produktywny sposób spędzania naszego „niehandlowego” czasu; jak sobie radzić z fizycznymi wymaganiami związanymi z tą wspaniałą profesją: restauracje serwujące śmieciowe jedzenie i brak czasu na trening prowadzą do zwiększenia poziomu stresu i obwodu talii; jak współpracować z działem finansowym firmy, abyśmy wzajemnie się uzupełniali, nie dublując naszych wysiłków. Obszary te, podobnie jak wiele innych zagadnień, zostały opisane w tej książce.

Zielone i wzrastające kontra
dojrzałe i gnijące

Bycie sprzedawcą to coś więcej niż zawód; to sposób życia.

Gdy z perspektywy upływającego czasu przyglądam się mojej karierze sprzedawcy, menedżera ds. sprzedaży i trenera sprzedaży, nie mam wątpliwości, że odnoszący największe sukcesy sprzedawcy zachowują podejście początkującego. Profesjonalny sprzedawca, który dociera na szczyt w swoim zawodzie i utrzymuje się na nim, to „doświadczony debiutant”. Co przez to rozumiem? A mianowicie, gdy podchodzimy do kwestii sprzedaży jak do nieustającego doświadczenia zdobywania wiedzy, wówczas stale uczymy się „drobnych rzeczy”, które czynią „wielką różnicę” w naszej karierze zawodowych sprzedawców. (Nie ma żadnej korzyści ze sprzedaży, której prawie dokonaliśmy!)

W Ziglar o sprzedaży podejmuję wysiłek polegający na opisaniu moich fundamentalnych doświadczeń związanych ze sprzedażą, które miały swój początek w latach czterdziestych ubiegłego stulecia, a następnie wykazaniu, w jaki sposób to, co fundamentalne, może pozostać niezmienne, podczas gdy ty i ja już niekoniecznie! Oboje (ty i ja) musimy kontynuować swoją pielgrzymkę przez naukę, życie i umiejętność patrzenia: naukę czerpaną z przeszłości, nie żyjąc w niej; życie w teraźniejszości, przez chwytanie każdego dnia wszystkich istotnych momentów; a także patrzenie w przyszłość z nadzieją, optymizmem i wiedzą.

Najlepsi we wszystkich profesjach poświęcają niezliczone godziny pracy nad tym, co fundamentalne. Począwszy od Patsy Cline po Faith Hill, od Enrica Caruso po Andreę Bocelliego, od Mary Pickford po Julię Roberts, od Jacka Dempseya po Evandera Holyfielda, od Sammy’ego Baugha po Emmitta Smitha; dla większości z nas codzienny reżim czterech do sześciu godzin praktyki przed występem zdaje się niewiarygodny i w pewien sposób nadmiarowy. A jednak to właśnie oni są mistrzami światowej klasy w swoich zawodach!

Coś nowego

Gdy w 1984 roku wydana została moja książka zatytułowana Sztuka skutecznej sprzedaży[1], wiele osób było tak miłych, by określić ją mianem najbardziej kompetentnego podręcznika sprzedaży ówczesnej dekady. Nakład wyniósł ponad pięćset dziewięćdziesiąt egzemplarzy. Do dziś nieustannie słyszymy głosy osób, które zaświadczają o skuteczności zawartych w niej technik, koncepcji i zasad. Skąd zatem następna książka poświęcona sprzedaży autorstwa Ziga Ziglara? Istnieją trzy podstawowe powody. Po pierwsze – zawód sprzedawcy i procedury z nim związane coraz szybciej podlegają zmianom. To jeden z aspektów czyniących nasz zawód tak ekscytującym! Od 1984 roku wiele się zmieniło, zwłaszcza w dziedzinie technologii.

Podczas jednej z naszych ostatnich podróży, gdy okazało się, że nasz lot uległ opóźnieniu, pilot zakomunikował pasażerom, że właśnie trwa szalony wyścig w związku z wyprzedażą laptopów i telefonów komórkowych. W przywykłym do szybkiej informacji, zorientowanym na obsługę klienta społeczeństwie, w którym sprzedajemy, musimy radzić sobie ze zmianami, ponieważ w przeciwnym razie nasi klienci będą mieli do czynienia z naszą konkurencją.

Zrównoważone życie

Drugim powodem, dla którego napisałem tę książkę, jest to, że nie znalazłem jeszcze takiej, która poruszałaby wszystkie aspekty związane z karierą profesjonalnego sprzedawcy. Personel w tej branży musi obecnie stawiać czoła tak wielu wyzwaniom, że bez rzetelnej informacji trwanie w tym zawodzie jest bardzo trudne. Specjaliści ds. sprzedaży mierzą się z problemami związanymi z podróżowaniem, życiem rodzinnym, relacjami międzyludzkimi i zdrowiem, które w toku mojego życia uległy ogromnej intensyfikacji. Poza podstawowymi umiejętnościami związanymi ze sprzedażą, chciałbym podzielić się pewnymi pomysłami dotyczącymi „zrównoważonego życia” równoznacznego z twoim prawdziwym sukcesem.

Nauczyciel w roli ucznia

Trzecim powodem napisania tej książki jest to, że sami najwięcej uczymy się wtedy, gdy nauczamy. Informacje uzyskane przeze mnie w latach po napisaniu Sztuki skutecznej sprzedaży, przez lekturę i badania, jak również dzięki odnoszącym sukcesy mężczyznom i kobietom, których spotykałem na swojej ścieżce, były wzbogacające i cenne z punktu widzenia mojego życia osobistego, rodzinnego i biznesowego. W zamian dzieliłem się wiedzą z innymi osobami, wspierając je w odnoszeniu jeszcze większych sukcesów. Na podstawie dotychczas uzyskanych rezultatów, jestem przekonany, że te sprawdzone idee i techniki okażą się niezwykle cenne również dla ciebie.

No a ty?

Niezliczone kariery w dumnym zawodzie sprzedawcy zostały przerwane na skutek niewielkiej, jeśli w ogóle jakiejkolwiek, szansy na sukces, ponieważ pretendenci do zawodu byli wprowadzani do niego przez bezduszne jednostki prowadzące grę w „liczby”. Menedżerom ds. sprzedaży kazano zatrudniać najlepszych, rekrutować inną klasę. Nic dziwnego, że tak wielu spośród naszych najlepszych i najbystrzejszych młodych ludzi stroniło od zawodu sprzedawcy bądź ulegało zniechęceniu i poddawało się, zanim zdążyło dać sobie – bądź tej wspaniałej profesji – szansę.

Obecnie organizacje związane ze sprzedażą na całym świecie dostrzegają konieczność bardziej przekrojowego podejścia szkoleniowego w celu maksymalizacji malejącej podaży pracy. Nawet firmy mogące pochwalić się wyszukanymi programami treningowymi stają się coraz bardziej świadome istnienia potrzeb bazujących na doświadczeniu szkoleń, a także podejścia do rozwoju opierającego się na koncepcji człowieka spełnionego we wszystkich dziedzinach życia (total person), ponieważ wiążą się one ze specyfiką naszego zawodu.

Ta książka powstała z myślą o tym, by pozwolić ci „poczuć” doświadczenia związane z prawdziwym życiem w poczuciu bezpieczeństwa zapewnianego przez kontrolowane środowisko oraz lepiej przygotować się do radzenia sobie z subtelnymi zmianami, z którymi mierzysz się każdego dnia w świecie sprzedaży.

Zdolności kupieckie dla ciebie!

Niektóre z kwestii, które poruszam, w przypadku wielu osób wiążą się z koniecznością dokonania zmian w myśleniu. Być może i ty do nich należysz! Musisz wiedzieć, że ta książka została napisana przede wszystkim dla czterech grup osób. Do pierwszej z nich należą osoby dopiero wchodzące w świat sprzedaży, rozumiejące, że odpowiedni start może uczynić dalszą część ich podróży znacznie łatwiejszą. Przypomina to nieco grę, która jest moją wielką pasją, a mianowicie golfa. Gdy ktoś mówi mi, że ma zamiar podjąć naukę w tej dyscyplinie, zawsze zachęcam go, aby skorzystał z lekcji u dobrego golfisty, zanim uda się na driving range lub na kurs. Jeśli ktoś taki dobrze zacznie i opanuje podstawy, to będzie czynił postępy znacznie szybciej i w konsekwencji będzie o wiele lepiej grał w golfa. Powód: nie nabędzie złych nawyków niepozwalających tak wielu golfistom osiągać dobrych wyników. To samo dotyczy sprzedaży, jeśli zatem jesteś nowicjuszem, naprawdę radzę ci przeczytać tę książkę.

Niedoświadczony sprzedawca sprzeda więcej, niż smutny.

Kilka słów o sprawach fundamentalnych

Ta książka została napisana również dla tych specjalistów, którzy doskonale rozumieją, że „być może nie trzeba ci o pewnych sprawach mówić, lecz prawdziwemu profesjonaliście nie przeszkadza odświeżanie pamięci”. Jack Nicklaus, uznany za jednego z najwybitniejszych golfistów minionego stulecia, regularnie wracał do człowieka, który jako pierwszy uczył go gry – do swojego nauczyciela, który pracował z nim nad pewnymi fundamentalnymi i drobnymi subtelnościami gry, nad niekorzystnymi zmianami nieświadomie poczynionymi przez Jacka. Ze sprzedażą jest tak samo. Nawet doświadczeni profesjonaliści mogą w sposób niemal niezauważalny popadać w destrukcyjne schematy i złe nawyki w sprzedaży. Kwestie fundamentalne, o których mowa w tej książce, stanowią przypomnienie bazujące na najświeższych danych i procedurach, które pomogą „starym wygom” wznieść się na nowe wyżyny sprzedaży.

Wędrowanie i rozmyślanie

Niedoświadczony sprzedawca sprzeda więcej, niż smutny.

Trzecia grupa składa się z osób mających wielokrotnie powtarzane roczne doświadczenie w sprzedaży. Większość z tych sprzedawców wędruje po świecie, zastanawiając się, dlaczego nie poczynili większych postępów. Niewielu z was wpasuje się w ten schemat, ponieważ niewiele spośród tego typu osób przeczyta te słowa. Jeśli rozpoznajesz w sobie członka (w istocie „byłego” członka) tej grupy, to w sposób szczególny cieszę się, mogąc cię powitać. Gdy twój ogień zostanie ponownie wzniecony dzięki nowym procedurom i technikom, wówczas nowy zapał i pewność siebie otworzą przed tobą tak wiele drzwi, że cały twój świat – osobisty, rodzinny i biznesowy – radykalnie się zmieni.

Wszyscy jesteśmy sprzedawcami

W istocie niektórzy nie zdają sobie sprawy z tego, że wszyscy działamy w dziedzinie sprzedaży. Czwarta grupa ludzi, dla których ta książka została napisana, składa się z osób uświadamiających sobie, że każdy człowiek, w każdym zawodzie (prawnik, lekarz, księgowy, inżynier, nauczyciel, kierowca autobusu czy taksówki, spedytor, doradca, recepcjonista, dyrektor wyższego szczebla, artysta, administrator, trener, kucharz itd.) jest sprzedawcą. Jeśli właśnie zaczynasz oswajać się z tą koncepcją, to bez względu na to, od jak dawna działasz w swojej branży, jesteś nowicjuszem w dziedzinie sprzedaży. Ta książka pod wieloma względami pomoże nawet bardziej tobie, niż osobom uważającym się za sprzedawców, ponieważ większość twoich współpracowników nie dostrzega faktu, że są oni członkami profesji sprzedawców, a jeszcze mniej zaczęło się „oficjalnie” w tej dziedzinie szkolić. Krótko mówiąc, ta książka pozwoli ci uzyskać wielką przewagę nad konkurencją.

Początek końca

Jesteś ze mną w tej chwili z jednego z kilku powodów. Być może czytasz tę książkę, ponieważ właśnie rozpoczynasz karierę w najstarszym (wszystko zaczyna się od marketingu), najbardziej ekscytującym (jak szybko bije twoje serce na początku spotkania handlowego?) i najbardziej zyskownym (jednak tylko wtedy, gdy jesteś dobry) biznesie wymyślonym przez człowieka; być może czytasz moje słowa, ponieważ rozumiesz istotę powrotu do tego, co fundamentalne; a może czytasz tę książkę, ponieważ jako profesjonalny sprzedawca dobrze wiesz, że jeśli masz zamiar uzyskać maksimum korzyści ze swojego zawodu, to musisz przyjąć podejście „holistyczne” i „pracować” nad sukcesem w życiu osobistym, rodzinnym i biznesowym. Im bardziej zagłębisz się i im dalej dotrzesz w tej książce, tym lepiej zrozumiesz koncepcję opierającą się na przeświadczeniu, że musisz być, zanim będziesz mógł coś zrobić, i musisz coś zrobić, zanim będziesz mógł coś mieć!

W tym momencie pozwól, że ci pogratuluję. Dzięki takiemu zaangażowaniu we własny rozwój, podejmujesz najważniejszy krok na drodze do sukcesu: zacząłeś! Jesteś znacznie dalej, niż większość osób wchodzących dzisiaj do naszej profesji. To naprawdę początek końca przeciętności – albo handlowego kryzysu, który cię hamował.

Tak to już jest

Jednym z głównych truizmów dotyczących sprzedaży jest stwierdzenie, że „kryzysy” będą się pojawiały. Będziesz napotykał na płaskowyże, na których nic nie będzie dobrze działało w sferze osobistej bądź zawodowej. Teraz słowa te mogą mieć wydźwięk negatywny, jednak ja zamierzam być niczym mały chłopiec, który zwierzył się tacie ze swoich obaw dotyczących zawalenia klasówki z arytmetyki. Ponieważ usłyszał, że powinien być bardziej pewny siebie, odparł: „Dobrze tato, jestem pewien, że zawaliłem tę klasówkę”. Ja jestem pewien, że nawet najlepsi sprzedawcy doświadczają kryzysów.

W sposób nieunikniony osoby, które przeżywają kryzysy, oddalają się od spraw podstawowych. W ciągu ponad czterdziestu lat handlowania wszystkim, począwszy od takich dóbr materialnych, jak sprzęty kuchenne czy zastawa stołowa, po dobra niematerialne, takie jak papiery wartościowe, ubezpieczenia, oraz szkolenia i uczenia ludzi handlujących dosłownie każdym przedmiotem, jaki tylko jesteś w stanie sobie wyobrazić (a czasem nawet takim, którego nie chciałbyś sobie wyobrazić), odkryłem niezawodny sposób, aby zakończyć kryzys, a mianowicie powrót do tego, co fundamentalne, z odpowiednim nastawieniem.

Głównym powodem, dla którego trwamy w kryzysie jest brak woli powrotu do tego, co fundamentalne. Krótko mówiąc, dajemy się złapać w pułapkę rutyny – a jak wielu z was wie – popadać w rutynę to jak kopać sobie samemu grób! Popaść w rutynę to jedno, lecz trwać w rutynie to już inna sprawa. Jak się z niej wyzwolimy? Przez powrót do podstaw. Ziglar o sprzedaży. Najlepszy podręcznik profesjonalnego sprzedawcy pomoże ci w tym.

Najlepszy podręcznik profesjonalnego sprzedawcy –
i jak z niego korzystać

Aby zyskać pewność, że jesteś w stanie przyswoić i wykorzystać idee przewijające się przez tę książkę, zachęcam cię, abyś miał pod ręką pióro, którym będziesz zapisywać swoje przemyślenia na jej kartach. Sam lubię zapisywać numery stron na wewnętrznej stronie okładki książki, co ułatwia mi wyszukiwanie informacji.

Musisz być, zanim będziesz mógł coś zrobić, i musisz coś zrobić, zanim będziesz mógł coś mieć!

Niektórzy ludzie wolą zaopatrzyć się w notes i w nim zapisywać swoje myśli. Ponieważ ma to być podręcznik i swoiste vademecum, zaręczam, że to, co ta książka dostanie od ciebie, będzie o wiele cenniejsze od tego, co ty od niej dostaniesz.

Zachęcam cię do trzymania jej pod ręką przez co najmniej miesiąc po jej przeczytaniu. Otwieraj ją i przerzucaj strony, aby raz jeszcze zerknąć na zaznaczone przez siebie fragmenty, a będziesz zaskoczony, jak na nowo będą cię inspirować. Namawiam cię również do tego, abyś poczekał mniej więcej dwa miesiące po zakończeniu lektury, a następnie przeczytał ją ponownie, powoli i bardziej uważnie – tym razem z piórem o odmiennym kolorze atramentu. Mogę cię zapewnić, że podczas ponownego czytania więcej miejsc zaznaczysz i będziesz miał więcej pomysłów, niż za pierwszym razem. Pozwól, że powiem to raz jeszcze. Twoim celem nie powinno być możliwie jak najszybsze przejrzenie książki i odstawienie na półkę, lecz to, by wynieść z niej, ile się da, i pozwolić, by książka wydobyła z ciebie profesjonalnego sprzedawcę.

Werdykt należy do ciebie

To ty jesteś sędzią podejmującym decyzję dotyczącą efektywności tej książki w twoim życiu, gdy zatem zaczniesz formułować swoją decyzję, pozwól, że zgłoszę kilka uwag w jej obronie. Od lat główne przestrogi i napomnienia w świecie sprzedaży pochodzą od ludzi sukcesu, którzy zgodzili się zdradzić swoje „sekrety”. Z tego powodu podczas lektury tej książki napotkasz wiele wplecionych w treść prawdziwych historii – ilustracje i historie sukcesu wybitnych sprzedawców, począwszy od Nowej Anglii po Nową Zelandię. Opowieści te dotyczą zarówno ludzi wykształconych, jak i pracowników fizycznych bez specjalnych kwalifikacji. Ci odnoszący sukcesy profesjonaliści znajdujący się na linii ognia, wykonujący swoją pracę dzień w dzień, mogą dostarczyć nam ważnych, aktualnych informacji, które są skuteczne w praktyce!

Uwaga: osądzanie zasad przed dokładnym zapoznaniem się z treścią książki niesie ze sobą poważne ryzyko. To, że dany przykład pochodzi ze świata zaawansowanej technologii komputerowej bądź międzynarodowych finansów, nie oznacza jeszcze, że nie znajdzie zastosowania w życiu zawodowym osób zajmujących się sprzedażą bezpośrednią – i vice versa. Sprzedawca akcji i towarów stosuje te same zasady perswazji, z których chciałby skorzystać kochający rodzic. Jak już wspomniano, każdy z nas działa w branży, w której przekonuje do czegoś innych ludzi. Nadrzędnym celem Ziglar o sprzedaży jest pomóc ci przekonać więcej osób, robić to bardziej skutecznie, bardziej etycznie, częściej! Reasumując, do zobaczenia na szczycie – w świecie sprzedaży.

Zig Ziglar

PS. Na końcu tej książki znajdziesz „Podsumowanie umiejętności skutecznej sprzedaży”, które pomoże ci ocenić, w którym miejscu obecnie się znajdujesz (patrz strony 387–392). Zachęcam cię również do wykonania testu wstępnego przed przystąpieniem do lektury Ziglar o sprzedaży. Analiza ta pozwoli ci skupić się na konkretnych obszarach, które chciałbyś wzmocnić. Jeśli po przeczytaniu rozdziałów piątego i jedenastego sprawdzisz swoje odpowiedzi, to dostrzeżesz znaczący postęp, a po przeprowadzeniu testu końcowego po rozdziale szesnastym, wierzę, że zauważysz, jak wiele wyniosłeś z tej książki. Niemniej jednak, co ważniejsze, będziesz wiedział, że wydobyłeś wiele z samego siebie!

Rozdział pierwszy
Dokonałeś właściwego wyboru
Kariera w najstarszym zawodzie świata

Gdy pewien potencjalny nabywca poinformował obwoźnego sprzedawcę Biblii, że jest spłukany, ten – wskazując na księgę – całkiem przytomnie poprosił: „Czy mógłby pan położyć tu prawą dłoń i powtórzyć swoje słowa?”.

Sprzedaż może być i powinna być przyjemnością, dlatego od razu powiedzmy sobie jasno, że poczucie humoru połączone z poczuciem własnej wartości, pozwalającym śmiać się z samych siebie, będą w znaczący sposób wpływały na twój sukces w obranym przez ciebie zawodzie. Jakże żałuję, że nikt nie uświadomił mi tego, gdy zaczynałem. Gdybym częściej się śmiał i wyżej cenił samego siebie, to uchroniłbym moje delikatne ego przed wieloma zranieniami w trudnych początkach mojej kariery, gdy tak desperacko starałem się przetrwać.

Na początku

Pierwszą rozmowę handlową odbyłem w 1947 roku. Gdy za pożyczone pięćdziesiąt dolarów (stanowiące wówczas znaczną kwotę) kupiłem nowy garnitur w cenie dwudziestu dwóch dolarów, koszulę, teczkę i kapelusz (pod koniec lat czterdziestych wszyscy profesjonalni sprzedawcy nosili kapelusze), byłem gotów wkroczyć we wspaniały świat sprzedaży!

Moja misja polegała na wyszukiwaniu użytkowników oferowanych przeze mnie produktów, którzy mieli stać się „ośrodkami wpływów” dla „przekierowania”. Tak naprawdę nie do końca wiedziałem, co to miało oznaczać, poza tym, że osoby aktualnie korzystające z moich produktów mogły skierować mnie do nowych, potencjalnych klientów. Ku mej wielkiej uciesze, Rudzielec (moja żona, Jean), zgodził się towarzyszyć mi, za co jestem mu dozgonnie wdzięczny.

Po dłuższej jeździe samochodem w poszukiwaniu „odpowiedniej” okolicy, pełen lęku i obaw zapukałem do pierwszych drzwi. Tego lipcowego dnia pogoda w Kolumbii, w stanie Południowa Karolina, była upalna, lecz ja i tak pociłbym się obficie bez pomocy ze strony natury. Drzwi otworzyła pani o wyglądzie łagodnej babuni, którą śmiało można by zaliczyć do czołówki najmniej przerażających i onieśmielających osób na ziemi. Uśmiechnęła się uroczo i powitała mnie. Rozpocząłem moją wykutą na pamięć (lecz nierozplanowaną) prezentację, aby wyrzucić z siebie niemal całe zdanie, po czym zamarłem. Nie mogłem wydobyć z siebie ani słowa więcej. Po upływie mniej więcej trzech godzin (w takiej sytuacji trzy sekundy mogą zdawać się trwać trzy godziny), ta kochana, miła kobieta, uprzejmie spytała mnie, czy nie napiłbym się wody. Zdołałem skinąć głową, a wtedy zaprosiła mnie do środka.

Ostatecznie odkryłem, że wcale nie była użytkowniczką naszego produktu, zatem zamiast zachęcać ją do jego zakupu bądź prosić o wskazanie potencjalnego nabywcy, zrobiłem jedyną w tamtej sytuacji sensowną rzecz, a mianowicie ruszyłem z powrotem do auta, w którym czekała na mnie żona. Rzecz jasna, to była niewłaściwa okolica!

Przez następne dziesięć dni niska samoocena, lęk przed odrzuceniem, brak pewności siebie i kiepskie nawyki zawodowe sprawiły, że moje doświadczenia trudno określić mianem bardziej szczęśliwych.

Rezygnuję

W krótkim czasie wyczerpały się zarówno moje zasoby finansowe, jak i psychiczne. Pewnego upalnego sierpniowego dnia, gdy pukałem do drzwi przy Adelia Drive, spoglądając na wyjątkowo długi szereg domów stojących wzdłuż drogi, powiedziałem do siebie: „Jeśli nie wejdę do choćby jednego domu przy tej przecznicy i nie dokonam prezentacji, to rezygnuję!”.

Miałem za sobą tyle dni, podczas których nie potrafiłem nawet opowiedzieć mojej historii, że zniechęciłem się do sprzedaży.

Moja przyszłość – w cudzych rękach

W 1947 roku przytłaczająca większość mężatek pozostawała w domu, dlatego moje szanse na dokonanie prezentacji zdawały się całkiem niezłe przy tak długim szeregu domów. Logicznie rzecz ujmując, wiedziałem, że powierzenie mojego losu innym ludziom przez uzależnianie od ich postawy decyzji o pozostaniu w zawodzie nie było zbyt mądre. Jednak z emocjonalnego punktu widzenia czułem, że dłużej nie zniosę zamykania mi drzwi przed nosem. Bez względu na to, kim jesteśmy lub co robimy, wszyscy potrzebujemy tego, co psychologowie określają mianem informacji zwrotnej w uznaniu naszego osiągnięcia – jakiegokolwiek osiągnięcia, bez względu na jego skalę – tymczasem ja nie otrzymałem nawet najdrobniejszego sygnału mogącego świadczyć o tym, że zbliżam się do sukcesu w jakiejkolwiek postaci. Trend ten wciąż utrzymywał się, a przede mną pozostały jeszcze tylko dwa domy.

Jak się dowiedziałem, przedostatni dom należał do wdowy, pani B.C. Dickert. Po zakończeniu prezentacji dokonanej przeze mnie w drzwiach, poprosiła, abym udał się do sąsiedniego domu, w którym mieszkał jej brat wraz z żoną – państwo Freemanowie. Były to pierwsze słowa nadziei, które usłyszałem w ciągu kilku minionych dni. Dosłownie rzuciłem się biegiem do sąsiednich drzwi i entuzjastycznie obwieściłem pani Freeman to, co powiedziała mi jej szwagierka. Dodałem również, że pani Dickert chciałaby wziąć udział w prezentacji, jeśli będę mógł wrócić i jej dokonać. Umówiłem się, że wrócę na prezentację po obiedzie, kiedy to pan Freeman będzie w domu.

Informacja zwrotna w uznaniu osiągnięcia

Jeszcze tego samego wieczoru, z watą w ustach i bojaźnią w sercu, dokonałem pierwszej sprzedaży. Był to produkt nr 541 wyceniony na sześćdziesiąt jeden dolarów i czterdzieści pięć centów. Kończyłem sporządzanie zamówienia, całkowicie zapominając o obecności pani Dickert. W końcu pan Freeman powiedział: „Panie Ziglar, mam wrażenie, że pani Dickert również jest zainteresowana”. Z tupetem na miarę prawdziwego profesjonalisty, wypaliłem: „I co pani na to, pani Dickert?”. (Taktownie, co?) Odparła: „Cóż, nie mam ze sobą pieniędzy”. Ponownie z wielkim wyczuciem i dyplomacją, powiedziałem: „No cóż, do licha, przecież mieszka pani po sąsiedzku. Niech pani po nie skoczy!”. Pani Dickert uśmiechnęła się i powiedziała: „Cóż, chyba rzeczywiście tak zrobię”. Dwie transakcje – nie mogłem wprost uwierzyć w moje szczęście!

Wraz z Rudzielcem kupiliśmy sobie litr lodów, aby uczcić to wydarzenie. Jeśli dobrze pamiętam, to następnego dnia nie było po nich śladu.

Postanowiłem pozostać w handlu.

No a ty?

Nie możesz wyjść z czegoś, w czym nigdy nie byłeś.

Ponieważ wyruszamy w podróż przez karty Ziglar o sprzedaży, chciałbym zacząć w dość nietypowy sposób. Pozwól, że zachęcę cię do porzucenia zawodu sprzedawcy, jeśli możesz. Tak, dobrze przeczytałeś. Zig Ziglar zachęca cię do zerwania ze sprzedażą – jeśli możesz. Ostatnie dwa słowa są najważniejszymi słowami, z którymi możesz się zmierzyć na tym etapie drogi zawodowej w tej branży: czy możesz. Osoby zaczynające parać się sprzedażą z powodu perspektywy zarobienia nieco lepszych pieniędzy czy nawet chęci pomocy innym ludziom to „krótkoterminowcy”. Musisz wejść w świat sprzedaży, ponieważ twoje serce i głowa nie pozwalają ci zajmować się niczym innym!

W świecie sprzedaży będziesz traktowany brutalnie. Ludzie, od czasu do czasu, będą nawet zatrzaskiwać ci przed nosem drzwi. Będą czepiać się ciebie bez wyraźnego powodu. Niektórzy będą unikać cię podczas spotkań towarzyskich. Twoja rodzina (a nawet ty sam) będziesz podawał w wątpliwość twoje zdrowie psychiczne. Będziesz widział szepcących ludzi i będziesz wiedział, że mówią o tobie i twoim nowym zawodzie. Ludzie w restauracjach będą się śmiali i będziesz pewien, że dyskutują na temat twojej ostatniej prezentacji.

Jak mawia dr Charles Jarvis, komik i mówca: „To, że jesteś paranoikiem, nie świadczy wcale, że nie chcą cię dorwać!”. Tak, paranoja może być skutkiem ubocznym pracy w sprzedaży.

Zrezygnuj albo wejdź w to

Mój dobry przyjaciel Walter Hailey jest jednym z ludzi, którzy odnieśli największy sukces na świecie. O jego umiejętności znajdowania dobra w ludziach i sytuacjach opowiedziałem w mojej książce zatytułowanej Do zobaczenia na szczycie. Walter, poza tym, że jest „dobrym wyszukiwaczem”, jest też sprzedawcą par excellence (to oznacza, że jest naprawdę dobry!), a także zwycięzcą, który poświęcił życie pomaganiu innym zwyciężać. Mimo swoich sukcesów, początki Waltera w świecie sprzedaży były trudne. Musiał zmierzyć się z frustracją, niepokojem, zamkniętymi drzwiami, niewielką ilością transakcji, rozstrojem nerwowym żołądka i praktycznie każdym innym objawem świadczącym o przeżywanych niepokojach dotyczących przyszłości oraz sposobu przetrwania w świecie sprzedaży. W istocie jego zniechęcenie było tak silne, że Walter powiedział swojemu menedżerowi, że rezygnuje i wycofuje się z biznesu. W odpowiedzi usłyszał: „Nie możesz”.

Walter uparcie trwał przy swoim. Menedżer powtórzył: „Nie możesz zrezygnować”. Tym razem jednak Walter, który poczuł uderzenie gorąca w okolicach kołnierzyka, stwierdził bardzo stanowczo: „Cóż, mam zamiar zrezygnować”. Na te słowa menedżer odpowiedział: „Walter, nie możesz wyjść z branży ubezpieczeniowej, ponieważ nigdy tak naprawdę do niej nie wszedłeś”.

Walter powiedział, że odczuł te słowa niczym uderzenie obuchem. Gdy zastanawiał się nad prawdziwością słów menedżera, wówczas być może po raz pierwszy w życiu uświadomił sobie, że nie możesz wyjść z czegoś, w czym nigdy nie byłeś. Jest wiele osób, które „przyłączają się” do organizacji zajmującej się zbytem, ale nigdy nie wchodzą w świat sprzedaży.

A może jednak wejść w ten biznes?

Jeden z powodów, dla których nowi handlowcy nigdy nie „wchodzą w biznes”, ma związek z uzyskiwanymi przez nich informacjami. Czy nowym handlowcom mówi się prawdę o ich pracy? W odpowiedzi, na łamach magazynu „Sales and Marketing Management”, który ukazał się w lipcu 1990 roku, w artykule zatytułowanym Shell-Shocked on the Battle Field of Selling, zabrzmiało gromkie „nie!”. Wniosek ten wysnuł starszy redaktor Arthur Brigg na podstawie licznych wywiadów przeprowadzonych z handlowcami w pierwszym roku ich kariery w tym zawodzie. Rozmówcy twierdzili, że pierwsze dni w branży były cięższe, niż kiedykolwiek to sobie wyobrażali, i wypełnione niespodziankami, z którymi trudno było im sobie poradzić z powodu braku odpowiedniego przygotowania. Jeśli będziesz kierował się spostrzeżeniami znajdującego się w takiej sytuacji świeżo upieczonego sprzedawcy, który później zatrudnił i przeszkolił całe zastępy handlowców, to możesz rzeczywiście dojść do wniosku, że niedoinformowani i niedokształceni handlowcy stanowią raczej regułę, niż wyjątek.

Być może niedostateczna informacja i przygotowanie są pewną normą od zawsze i być może nigdy się to już nie zmieni. Możesz jednak zrobić kilka rzeczy, aby zminimalizować szok.

Nic za darmo

Po pierwsze: miej świadomość, że większość świetnie zarabiających weteranów w branży sprzedażowej (lecz także w każdej innej) to osoby ciężko pracujące. Rozejrzyj się i porozmawiaj z osiągającymi najlepsze wyniki; spytaj zwłaszcza o ich etykę zawodową. Byłem świadkiem sytuacji, w których im bardziej menedżerowie ds. rekrutacji kładli nacisk na rygorystyczne wymagania, tym bardziej kandydaci ignorowali fakty, zapewniając menedżerów o swoich wysokich kwalifikacjach. Słuchali w sposób wybiórczy i „słyszeli” to, co chcieli usłyszeć. Później, gdy ich potencjalni klienci robili to samo i skarżyli się, że sprzedawcy nie „mówili im”, ci ostatni byli zaskoczeni, a nawet źli. Rozwiązanie: dobrze wsłuchuj się w cały komunikat, a nie tylko we fragment poświęcony „korzyściom”.

Sprzedaż jest najlepiej płatną ciężką pracą na świecie, podobnie jak najgorzej płatną łatwą pracą!

Po drugie: pamiętaj, że jeśli starasz się o jakąś pracę i korzystasz z oferowanego przeszkolenia, twoja produktywność wzrośnie, a poziom stresu i zmęczenia zmaleją. Na początku możesz czuć się przytłoczony ilością czasu poświęcanego pracy, a także liczbą ważnych detali. Radzę, abyś wdrożył w swoim życiu system zarządzania czasem i produktywnością, a także przeszedł niezbędne przeszkolenie, potrzebne, by je rozumieć i wykorzystywać (więcej na ten temat w rozdziale piętnastym, zatytułowanym „Organizacja i dyscyplina”).

Po trzecie: pracuj nad tym, by być na bieżąco z najważniejszymi, nieustannie zmieniającymi się obszarami wiedzy o produkcie, a także umiejętnościami komunikacyjnymi. Rozumienie produktu i znajomość sposobów przekazywania tej wiedzy dają silne poczucie pewności w każdej sytuacji handlowej. Powinieneś nieustannie badać produkt i wszelkie dokonywane w nim udoskonalenia. Niektóre linie produktów są tak duże i złożone, że będziesz musiał codziennie uzupełniać swoją wiedzę na ich temat, aby „nadążyć”. Żyjemy w epoce informacji, dlatego w pełni wykorzystaj dostępną ci technologię komunikacyjną, aby dzięki niej zyskać przewagę nad konkurencją.

Ważne: gdy twoja wiedza w zakresie technologii wyczerpie się, to nie bój się mówić „nie wiem”. Twoja firma może zapewnić ci potrzebne wsparcie techniczne, dzięki któremu następnym razem będziesz mógł stać się autorytetem w tym zakresie.

Prawdziwe zaangażowanie

Zrozum proszę, że możesz przez lata prezentować swój produkt lub usługę

Sprzedaż jest najlepiej płatną ciężką pracą na świecie, podobnie jak najgorzej płatną łatwą pracą!

i nadal nie być „w zawodzie” sprzedawcy. „A skąd wiadomo, że jestem w biznesie?” – spytasz. Odpowiedź: Gdy zawód ten tkwi w tobie tak bardzo, że nie możesz wyjść ze sprzedaży.

Brak zaangażowania jest głównym powodem, dla którego zawód sprzedawcy zyskał reputację jednego z tych, w których panuje duża rotacja zatrudnienia. Na szczęście to się zmienia i opinia publiczna szybko zyskuje szacunek dla prawdziwych handlowców. Poprawiają się metody szkoleniowe, a branża przyciąga obecnie kandydatów na wyższym poziomie, niż kiedykolwiek dotąd. Korzyści płynące z wykonywania najwspanialszego zawodu świata wzrastają niemal z dnia na dzień.

Wiem, że docenisz to ostatnie zdanie – całkowicie pozbawione uprzedzeń stwierdzenie z ust człowieka, który ma zaszczyt powiedzieć, że jest sprzedawcą przez całe swoje życie. Szczerze kocham zawód sprzedawcy i tych, którzy go wykonują. Ponadto głęboko wierzę w wartość naszej profesji i w nienasycone pragnienie zgłębiania wiedzy na temat doskonalenia się w niej.

Podróż do sukcesu w sprzedaży

Moja kariera sprzedawcy nie zaczęła się w 1947 roku. Wtedy to miała miejsce moja pierwsza „oficjalna” rozmowa handlowa. W istocie wszystko zaczęło się w dzieciństwie, gdy sprzedawałem warzywa na ulicach Yazoo City, w stanie Missisipi. Byłem również roznosicielem gazet, a na początku mojej drogi zawodowej miałem przez kilka lat szczęście pracować w sklepie spożywczym.

Wieczorami, w akademiku należącym do Uniwersytetu Karoliny Południowej sprzedawałem kanapki, aby sfinansować moje małżeństwo i edukację.

Okazja rodzi się z niezależności rozporządzanej w odpowiedzialny sposób.

Później przeszedłem do sprzedaży bezpośredniej, okresowo sprzedając papiery wartościowe, ubezpieczenia na życie, a także środki czystości. W świat rozwoju osobistego i korporacyjnego wkroczyłem w 1964 roku, kiedy to zacząłem sprzedawać szkolenia i motywację.

Oczywiście, twoje doświadczenia nie będą identyczne z moimi. Założę się, że niewielu z was zabierze ze sobą małżonka na rozmowę handlową. Prawdopodobnie nie będziesz sprzedawał kanapek w akademiku i prawdopodobnie będziesz częściej jeździł windą, niż pukał do drzwi. Zanim jednak zlekceważysz te doświadczenia, pozwól, że przypomnę ci, że oboje pielgrzymujemy. Ty i ja pracujemy razem. Jak wspomniałem we Wstępie, wyzwanie polega na czerpaniu nauki z przeszłości, nie żyjąc w niej; życie w teraźniejszości, przez chwytanie każdego dnia wszystkich istotnych momentów; i patrzenie w przyszłość z nadzieją, optymizmem i wiedzą. Rzadko zdarzają się dni, w których nie nauczyłbym się czegoś nowego, co pozwala mi być jeszcze bardziej efektywnym handlowcem. Chodź ze mną i ucz się ze mną w tej podróży.

Korzyści są dla ciebie!

Gdy wejdziesz do świata profesjonalnej sprzedaży (bez względu na to, czy będzie to twoje pierwsze doświadczenie, czy pragniesz wejść na nowy poziom zawodowstwa), wtedy będziesz musiał się zatrzymać, aby uświadomić sobie, że decyzja o staniu się handlowcem to zadanie na każdy dzień. W istocie pozwól, że zachęcę cię, abyś uczynił następujące słowa swoją pierwszą pozycją na liście spraw do załatwienia: „Dzisiaj będę odnoszącym sukcesy handlowcem i nauczę się dzisiaj czegoś, co jutro uczyni mnie jeszcze większym profesjonalistą”. Jeśli każdy dzień rozpoczniesz od takiego zaangażowania w nasz wspaniały zawód, to czeka na ciebie, odnoszącego sukcesy handlowca, wiele korzyści! Co więcej, procedura ta pomoże ci zyskać pewność, że twoja przyszłość będzie lepsza od przeszłości.

Niezależność

Jedną z wielu wspaniałych spraw związanych z naszym zawodem jest to, że naprawdę jesteś swoim własnym szefem. Jesteś w biznesie, jak to się mówi „dla siebie, lecz nie sam”. Gdy każdego ranka stajesz przed lustrem, to możesz spojrzeć sobie prosto w oczy i powiedzieć: „Mój Boże, jesteś taką miłą, wydajną, efektywną, ciężko pracującą i profesjonalną osobą – zasługujesz na podwyżkę!” i już po spotkaniu zarządu. Mogę dodać, że podwyżka będzie skuteczna, gdy tylko ty takim się staniesz.

Okazja

W istocie, jako sprzedawca jesteś prezesem zarządu, dyrektorem handlowym, głównym księgowym, wiceprezesem ds. wykonawczych; i tak – jesteś woźnym, szefem kuchni i pomywaczem. Krótko mówiąc, wraz z niezależnością związaną z byciem swoim własnym szefem wiąże się ogromna odpowiedzialność, która to właśnie jest najbardziej ekscytującym elementem tego zawodu! Okazja rodzi się z niezależności rozporządzanej w odpowiedzialny sposób, a w handlu będziesz napotykał okazje naprawdę wspaniałe.

Mimo że prawdą jest, że musisz być elastyczny, wytrwały, dobrze zorganizowany, zdyscyplinowany, pełen entuzjazmu, zmotywowany, a także mieć świetne podejście – cechy te charakteryzują profesjonalnego sprzedawcę – to musisz posiadać też jedną, najważniejszą z nich wszystkich, a mianowicie usłużność, pokorę i chęć rozwoju.

Rozwiązywanie problemów

Być może z wyjątkiem zawodów medycznych i duszpasterstwa, nikt nie jest bardziej predysponowany do rozwiązywania problemów od ciebie, osoby zawodowo zajmującej się perswazją. Chyba nic na świecie nie dostarcza tyle osobistej satysfakcji i poczucia spełnienia, jak możliwość pomocy drugiemu człowiekowi w stawaniu się bardziej wydajnym, bardziej efektywnym i w odnoszeniu większych sukcesów dzięki oferowanym przez ciebie dobrom, produktom bądź usługom. Co czujesz, gdy udaje ci się pomóc drugiemu człowiekowi oszczędzić znaczącą ilość czasu, pieniędzy, frustracji bądź niepokoju? Nic nie jest równie satysfakcjonujące, jak otrzymywanie listów z podziękowaniami od klientów donoszących o radykalnych zmianach w ich życiu, które zawdzięczają właśnie tobie.

Bezpieczeństwo

Oczywiście, nie byłbym do końca szczery, gdybym nie przyznał, że wysoki potencjał dochodowości tkwiący w handlu stanowi ogromny wabik dla osób niezaspokajających swoich ambicji z powodu nadmiernych ograniczeń dotyczących ich wartości i aktywności. Należy dodać, że fakt ten po części decyduje o bezpieczeństwie wykonywania zawodu handlowca. Według generała Douglasa MacArthura, bezpieczeństwo bierze się z naszej zdolności do produkowania; innymi słowy jest to praca „od wewnątrz”. W handlu nie musisz czekać aż coś się wydarzy; możesz sam prowokować pewne zdarzenia. W okresach zastoju możesz zaznaczyć swoją obecność, pobudzając rynek i powodując jego ożywienie.

Twoje nastawienie, dyscyplina, gotowość do pracy oraz umiejętności organizacyjne zapewniają ci bezpieczeństwo, którego nie znajdziesz, gdy będziesz zależny od kaprysów innych osób, często niezdolnych do dokonywania obiektywnej oceny twojej wartości. Jako handlowiec możesz, przez wcześniejsze wstawanie, wydłużenie dnia pracy, zwiększenie własnego profesjonalizmu oraz naukę tego, w jaki sposób lepiej służyć ludziom i przekonywać ich, obrócić sprawy na własną korzyść. Wszystkie te zmiany mogą pomóc ci zwiększyć kontrolę nad własnym życiem i przyszłością, a to właśnie stanowi źródło poczucia bezpieczeństwa.

Rodzina

Korzyści, które czerpie rodzina, również są ogromne. Jak zapewne wielu z was wie, moja żona jest rudzielcem, co w praktyce oznacza, że pewnego dnia po prostu „zdecydowała”, że chce, aby jej włosy były rude, dlatego, gdy mówię o niej, nazywam ją „Rudzielcem” (do czego zresztą sama entuzjastycznie mnie zachęca). Gdy zwracam się do niej, to używam określenia „Cukiereczek”. W rzeczywistości moja żona ma na imię Jean.

Od początku mojego małżeństwa z Rudzielcem, przez wychowywanie naszych dzieci – Suzan, Cindy, Julie i Toma – byliśmy silnie zaangażowani w każdy aspekt mojej kariery handlowej. Każde z nas doświadczało ekscytacji, zaszczytu, korzyści, radości i – tak – frustracji oraz niepokojów związanych z pracą w sprzedaży. Członkowie mojej rodziny mieli szczęście uczestniczyć w podróżach w piękne okolice, w których odbywały się zjazdy, dzielić ze mną satysfakcję, gdy wyniki były nadzwyczajne, a także cieszyć się owacjami, gdy wręczano mi wyróżnienia i nagrody. Byli ze mną również wtedy, gdy doświadczałem zastoju w sprzedaży i potrzebowałem wsparcia oraz zachęty. W istocie sytuacje te zbliżały nas tak bardzo (jeśli nie bardziej), niż okresy prosperity.

Przesłanie: bądź szczery z rodziną. Twoi najbliżsi chcą „czuć” i „być” częścią podejmowanych przez ciebie wysiłków i twoich sukcesów. Mogą stanowić źródło siły i zachęty, a ponadto w efekcie ich własny rozwój i proces dojrzewania zostaną przyspieszone. Ten wspaniały zawód pozwolił nam, jako rodzinie, dzielić więcej zainteresowań, budować więcej wzajemnych przyjaźni, a także poszerzyć nasze cele i horyzonty życiowe przez współpracę z innymi osobami podzielającymi naszą zawodową pasję.

Czerpanie radości z zawodu, w którym twój sukces jest szczególnie mierzalny, a osiągnięcia są doceniane na podstawie rezultatów, jest niezwykle satysfakcjonujące. Sytuacja, w której małżonek bądź dzieci słyszą od twojego szefa pochwały dotyczące twojej wspaniałej pracy bardzo korzystnie wpływa na całą rodzinę.

Wzrost, przeszkolenie i rozwój zyskiwane w zawodzie sprzedawcy, połączone z niezależnością, poczuciem pewności, dyscypliną, asertywnością i troską o innych ludzi, czynią z naprawdę profesjonalnego sprzedawcy lepszą żonę lub męża i rodzica.

Komunikacja

Zawód handlowca szybko nauczy cię, że ludzie robią pewne rzeczy z pobudek własnych, a nie twoich. Zasada ta nauczy cię być bardziej skutecznym w komunikowaniu się nie tylko z członkami twojej rodziny, lecz także twojej społeczności. Zawodowi sprzedawcy uczą się stawiać się w sytuacji drugiej osoby, co zawsze na dobre im wychodzi.

Umiejętności w zakresie komunikacji i perswazji zdobyte w miarę rozwoju kariery zawodowej przysparzają korzyści rodzinie i społeczności, ponieważ zaczynasz pomagać innym osobom, aby mogły zrealizować swój potencjał.

Droga na szczyt

Osoby zawodowo związane ze sprzedażą sukcesywnie pną się po szczeblach kariery. Sądzę, że tendencja ta będzie jeszcze bardziej popularna w przyszłości ze względu na stale powiększające się spektrum umiejętności, które odnoszący sukcesy przedsiębiorczy sprzedawca musi nabywać. Jako grupa musimy być kreatywni i otwarci, jak również elastyczni w sposobie myślenia. Dotychczas handlowcy musieli wynajdywać twórcze sposoby rozwiązywania problemów niemalże podczas dokonywania prezentacji oraz dostosowywać się w taki sposób, aby wychodzić naprzeciw potrzebom i pragnieniom potencjalnego klienta. Tego typu przeszkolenie to doskonały wstęp do objęcia stanowiska menedżerskiego.

Jako sprzedawcy spotykamy ludzi w niemal każdym stanie emocjonalnym – gdy są szczęśliwi, podekscytowani i pełni entuzjazmu; a także wtedy, gdy są poirytowani i przygnębieni. Uczymy się radzić sobie z ekstrawertykami, introwertykami, z osobami przekładającymi wszystko na później, z optymistami, pesymistami, ze zorientowanymi na szczegół, z porywczymi, krzykaczami, z grubymi rybami, z egomaniakami i całym mnóstwem innych typów. To wspaniałe przygotowanie do objęcia stanowiska menedżerskiego, a im lepiej opanujemy te umiejętności interpersonalne, tym bardziej prawdopodobne, że dostaniemy się na wysokie szczeble menedżerskie.

W sprzedaży uczymy się bardziej proponować ludziom nasz sposób myślenia, niż nakazywać im robić pewne rzeczy. W dzisiejszych czasach w świecie przywódczym istnieje wielkie zapotrzebowanie na osoby potrafiące stosować skuteczną perswazję. Z biegiem czasu umiejętności perswazji i kreatywność stają się drugą naturą.

Oczywiście, musimy wiedzieć, w jaki sposób przekonywać inne osoby, jeśli mamy zamiar skłaniać je do zakupów, a umiejętności te przenoszą się także do siedzib korporacji. Potrzeba nie lada umiejętności, aby zachęcać ludzi do współpracy, do pracy z innymi osobami w firmie oraz by przekonywać ich, że nawet wtedy, gdy czują, że ich pomysł był najlepszy, a mimo to został odrzucony na rzecz pomysłu innej osoby, dobry, ambitny pracownik odłoży na bok osobiste widzimisię i będzie współpracował dla dobra zespołu. Uwierz mi proszę, gdy mówię, że takie zadanie wymaga doskonałych umiejętności związanych z perswazją!

Zarządzanie

Odnoszący sukcesy sprzedawcy są również świetnymi menedżerami. Muszą zarządzać czasem, terytorium, nawykami osobistymi i życiem jako takim. Im lepiej zarządzają swoim życiem, tym lepiej radzą sobie z zarządzaniem swoim biznesem.

Odnoszący sukcesy handlowcy uczą się zachować równowagę. Umiejętność ta wielu osobom sprawia sporą trudność, ponieważ sądzą one, że równowaga oznacza nadawanie takiego samego priorytetu i poświęcanie takiej samej ilości czasu wszystkiemu. Tak jednak nie jest. Wiesz, że twoja dieta powinna być zrównoważona, zdecydowanie nie chcesz bądź nie potrzebujesz spożywać tylu tłuszczów, co węglowodanów. To samo dotyczy twojego grafika. Nie poświęcasz tyle samo czasu jedzeniu, co spaniu. Musisz rozróżnić między priorytetami a równowagą – „priorytety” mają związek z chronologicznym porządkiem, podczas gdy „równowaga” z różnorodnością.

Priorytety i równowaga mogą nastręczać pewnych trudności. Na przykład większość osób więcej czasu poświęca pracy, niż jakiejkolwiek innej aktywności. Jeśli pracujesz po osiem godzin na dobę, to z pewnością nie planujesz ośmiu godzin zabawy, lecz robisz to, co konieczne, aby zadbać o sferę fizyczną, umysłową i duchową swojego życia. Podtrzymujesz także relacje społeczne i więzi rodzinne.

Cały sekret polega na tym, aby zrozumieć, że gdy już wszystko zostało powiedziane i zrobione, wówczas musisz potrafić odpowiedzieć na następujące pytania: Czy jesteś szczęśliwy i zdrowy, czy twoja sytuacja materialna jest stabilna i czy zapewnia ci poczucie bezpieczeństwa, a także, czy masz przyjaciół, spokój umysłu i dobre relacje rodzinne? Gdy zbadasz wszystkie te obszary, wtedy przejdź do swojej codziennej aktywności i zadań i przyjrzyj im się dobrze. Czy efekty zadań, nad którymi pracujesz, przynoszą spodziewane rezultaty? Jeśli nie, to dlaczego? Jeśli nie, to co zamierzasz z tym faktem zrobić? Są to pytania, na które muszą odpowiedzieć sobie osoby, których nazwiska mają zawisnąć na drzwiach gabinetów kadry kierowniczej.

Nie oznacza to, że codziennie wszystko będzie zrównoważone. Czasami wymagające pośpiesznego działania projekty stawiają wszystko na bakier i w rezultacie przez krótki okres pracujesz dłużej i ciężej. Ostatecznie jednak musisz przywrócić swojej aktywności rozsądną równowagę, ponieważ w przeciwnym razie doprowadzisz do zwarcia w pewnych obszarach swojego życia i w efekcie zyskasz mniej tego, na co mógłbyś normalnie liczyć.

Czy jesteś ze mną?

Jeśli nie „sprzedałem” ci idei, zgodnie z którą sprzedawanie to cudownie satysfakcjonujący, ekscytujący i wymagający zawód – a nie praca na przeczekanie, aż pojawi się coś lepszego – a ty szczerze wierzysz, że możesz żyć bez sprzedaży, to trzymaj się tego!

Jeśli jednak nie potrafisz wyobrazić sobie życia bez czerpania radości ze wszystkich wspaniałych korzyści, które niesie ze sobą nasza profesja, to gratulacje! Właśnie znalazłeś się w zawodzie, który ma moc radykalnego wpływania na nasze społeczeństwo i wzmacniania go w sposób niedostępny w innych profesjach. Obecna zmiana paradygmatu, którą handlowiec dwudziestego pierwszego wieku przeprowadzi, polega na nadaniu zawodowi sprzedawcy prawdziwego znaczenia.

Sprzedawca

Sprzedawcy stanowią poważny kłopot dla swoich szefów, klientów i żon, dla kierowników ds. kredytów, hoteli, a czasem dla siebie nawzajem. Indywidualnie i zbiorowo przeklina się ich i dyskutuje na ich temat podczas narad handlowych, konwencji, za zamkniętymi drzwiami, w łazienkach, barach i pod nosem, z różnych perspektyw i z wielkim zapałem.

Czynią więcej hałasu i popełniają więcej błędów, przynoszą więcej radości, poprawiają więcej błędów, regulują więcej różnic, szerzą więcej plotek, wyjaśniają więcej rozbieżności, słyszą więcej narzekań, zażegnują więcej sporów i tracą więcej czasu pod presją, a wszystko to, trzymając nerwy na wodzy, niż jakakolwiek znana nam klasa – włączając ministrów. Mieszkają w hotelach, taksówkach i namiotach, w pociągach, autobusach i na ławkach w parku, żywią się wszelkiego rodzaju jedzeniem, piją wszelkiego rodzaju napoje – dobre i złe – śpią przed, podczas i po pracy bez lepszego grafiku, niż ten z instytutu meteorologicznego, a wszystko to bez żadnej sympatii ze strony biura.

A jednak sprzedawcy stanowią siłę w społeczeństwie i w gospodarce publicznej. Pod wieloma względami sami są hołdem dla siebie. Wyciągają i wydają więcej pieniędzy z większą łatwością i przy mniejszej liczbie zwrotów, niż jakakolwiek inna grupa w świecie biznesu. Przychodzą w najbardziej niewłaściwym czasie, pod byle pretekstem, zostają dłużej przy większym sprzeciwie, zadają więcej osobistych pytań, czynią więcej uwag, znoszą więcej niedogodności i więcej rzeczy uznają za rzecz oczywistą przy większym oporze, niż jakakolwiek grupa czy ciało, włączając Armię Stanów Zjednoczonych. Wprowadzają więcej nowych dóbr, pozbywają się więcej starych dóbr, załadowują i transportują więcej samochodów ciężarowych, rozładowują więcej statków, budują więcej fabryk, rozkręcają więcej nowych firm oraz robią więcej debetów i zaciągają więcej kredytów w naszych księgach rachunkowych, niż wszyscy pozostali mieszkańcy Ameryki. Mimo wszystkich popełnianych przez nich błędów sprawiają, że tryby handlu nadal działają, a strumienie ludzkich emocji płyną. Trudno więcej powiedzieć o jakimkolwiek innym człowieku. Uważaj, kogo nazywasz sprzedawcą, aby mu nie schlebiać.

Sprzedawcę przesłał mi Donald Benenson z Levittown, w stanie Nowy Jork. Sądzę, że tekst ten wiele mówi o naszej dumnej profesji.

[1] Z. Ziglar, Sztuka skutecznej sprzedaży, Oficyna Wydawnicza Logos, Warszawa 2007 – przyp. tłum.

Spis treści

1. Okładka

2. Strona tytułowa

3. Strona redakcyjna

4. Wstęp

5. Rozdział pierwszy. Dokonałeś właściwego wyboru

6. Rozdział drugi. Sprzedaż na współczesnym rynku

7. Rozdział trzeci. Znajdowanie potencjalnych nabywców

8. Rozdział czwarty. Sprzedaż w realnym świecie

9. Rozdział piąty. Sprzedawaj planowo, nie przypadkowo

10. Rozdział szósty. Pytania stanowią odpowiedź

11. Rozdział siódmy. „Przesłuchanie” konwersacyjne

12. Rozdział ósmy. Naświetlanie sytuacji

13. Rozdział dziewiąty. Sprzedawanie rozwiązań problemów

14. Rozdział dziesiąty. ABC zamykania sprzedaży

15. Rozdział jedenasty. Więcej udanych transakcji

16. Rozdział dwunasty. Od „obsługi klienta” do „satysfakcji klienta”

17. Rozdział trzynasty. Urok podróży

18. Rozdział czternasty. Skuteczny system wspierania sprzedaży

19. Rozdział piętnasty. Organizacja i dyscyplina

20. Rozdział szesnasty. Kształtowanie człowieka

21. Załącznik. Podsumowanie umiejętności skutecznej sprzedaży

22. Posłowie. Coś od serca

23. Eksperci, którzy przyczynili się do napisania tej książki

24. Dziękuję

25. O Autorze

26. Bibliografia