Projekt okładki

Krzysztof Krawiec

Redakcja i korekta

Elżbieta Sokołowska

Korekta techniczna

Jacek Żybura

Copyright © by Daniel Tokarz, 2016

ISBN 978-83-61362-49-4

Wszelkie prawa zastrzeżone. Rozpowszechnianie i kopiowanie całości lub części publikacji zabronione bez pisemnej zgody autora.

Napisałeś książkę i chcesz ją wydać? Zapraszamy do serwisu Rozpisani.pl.

Znajdziesz tu szeroki zakres usług wydawniczych, dzięki którym Twoja książka trafi do księgarń.

Pomożemy Ci dotrzeć do czytelników na całym świecie!

Kontakt
www.rozpisani.pl
info@rozpisani.pl

Konwersja do epub A3M Agencja Internetowa

Podziękowania

W pierwszej kolejności dziękuję wszystkim swoim klientom – firmowa baza danych pokazuje kilkadziesiąt tysięcy kontaktów i kilkanaście lat współpracy; to właśnie dzięki temu doświadczeniu mogła powstać niniejsza publikacja.

Podziękowania dla osób, które przez dwadzieścia cztery godziny na dobę opiekują się naszymi nieruchomościami zarówno od strony technicznej, jak i prawnej.

Dziękuję wszystkim, z którymi miałem przyjemność inwestować i współpracować. Bez względu na osiągane wyniki i stopy zwrotów każde przedsięwzięcie biznesowe przedstawia ogromny walor edukacyjny i poprawia jakość naszego życia.

Szczególne podziękowania składam mojej żonie Magdzie, która jest dla mnie partnerem nie tylko życiowym, lecz także inwestycyjnym, a która często zamienia się w psychologa, doradcę motywacyjnego, trenera biznesu czy coacha.

Dziękuję wszystkim osobom, które zainspirowały mnie do wykorzystania home stagingu w nieruchomościach – organizatorom szkoleń, autorom książek oraz uczestnikom bezpośrednich spotkań. Home staging w sposób spektakularny zwiększył zyski z naszych inwestycji. Szczególne podziękowania dla Pani Marii Semczyszyn, Pani Barbary Shwarz i Pani Barbary Jennings, których szkolenia w największym stopniu przyczyniły się do rozwoju tej gałęzi biznesu w agencji 360nieruchomosci.pl.

Mam za sobą kilka tysięcy sesji fotograficznych i przyjęć nieruchomości, w których w większym lub mniejszym stopniu wdrożyłem ideę home stagingu. Dziękuję wszystkim osobom, które zrozumiały cel mojego działania i obdarzyły mnie zaufaniem. Jeśli część z nich poczuła się urażona, że oto w ich domu pojawiła się obca osoba, która poprosiła o spakowanie rzeczy mających sentymentalne znaczenie lub która zmieniła układ funkcjonalny mieszkania, tak dobrze sprawdzający się przez kilka lub kilkanaście ostatnich lat – mam nadzieję, że wszelkie niedogodności zostały zrekompensowane wyższą ceną lub szybszą sprzedażą nieruchomości.

Daniel Tokarz

360nieruchomosci.pl

Wstęp

Historia rynku nieruchomości sięga praktycznie początków istnienia człowieka. Chociaż jaskinie i szałasy zostały zamienione na budynki o wymyślnej formie i niemal doskonałych właściwościach technicznych, od zawsze zapewnienie warunków mieszkaniowych stanowiło jedną z podstawowych potrzeb ludzkości i nic nie wskazuje na to, aby cokolwiek miało ulec zmianie w najbliższej przyszłości.

Rozwój podmiotów i systemów wolnego rynku nastąpił stosunkowo późno, bo po 1989 roku. Opóźnienie może być odbierane w sposób negatywny, jednak patrząc na zachodnich sąsiadów, łatwo przewidzieć, jakie tendencje ekonomiczne i prawne pojawią się w przyszłości. Właśnie analiza i możliwość wglądu w przyszłość pozwalają budować istotną przewagę konkurencyjną na zróżnicowanych płaszczyznach powiązanych z rynkiem nieruchomości. Przykład? Wejście Polski do struktur Unii Europejskiej i spekulacje zakładające zrównanie cen nieruchomości z cenami krajów wspólnoty. Inwestorzy, którzy wykorzystali ten fakt przy zakupie gruntów rolnych, mogli cieszyć się ponadprzeciętnymi zwrotami z inwestycji.

Kolejnym elementem przewagi konkurencyjnej, rzadko stosowanym w obrocie nieruchomościami na terenie Polski, może być właśnie home staging, powszechnie wykorzystywany na rynkach zachodnich czy za oceanem. I chociaż sama usługa wciąż spotyka się z krytyką, zauważalny jest jej tradycyjny model towarzyszący wszelkim innowacjom.

Początkowo nikt nie zwracał uwagi na home staging, z czasem wypowiadano się negatywnie na jego temat, by ostatecznie zacząć traktować go poważnie – świadczą o tym nie tylko szkolenia, cieszące się ogromną popularnością, lecz także coraz częstsze usługi home stagingu oferowane przez agencje nieruchomości.

Dlaczego home staging i jaki wpływ miał na funkcjonowanie mojej firmy?

Kilkanaście lat inwestowania i pracy maklera nieruchomości doprowadziło mnie do pewnego rodzaju wolności finansowej. Przychody z wynajmowanych nieruchomości, prawa autorskie do programów komputerowych i książek oraz dywidendy ze spółek przekroczyły moje comiesięczne wydatki, dzięki czemu mogłem dosyć wcześnie rozpocząć wymarzoną miniemeryturę. I chociaż niezwykle pociągały mnie żeglarstwo, nurkowanie i wspinaczka, po kilku latach doszedłem do wniosku, że emerytura w wieku trzydziestu lat jest przedwczesnym pomysłem. Zatęskniłem za rozwojem własnej przedsiębiorczości, ponadto rosła we mnie chęć realizowania kolejnych projektów biznesowych, w szczególności tych związanych z rynkiem nieruchomości.

Moją największą pasją były od zawsze matematyka finansowa i nieruchomości. Połączyłem te dwie dziedziny i postanowiłem zdobyć uprawnienia rzeczoznawcy majątkowego w zakresie wyceny nieruchomości. I oto w wieku trzydziestu lat, dysponując dużą ilością czasu, podjąłem kolejne studia, by po ich skończeniu rozpocząć praktykę zawodową rzeczoznawcy majątkowego, a następnie zająć się przygotowywaniem pierwszych operatów nieruchomości.

Dostęp do otrzymywanych danych transakcyjnych nieruchomości pozwolił mi lepiej zrozumieć rynek i spojrzeć na niego z innej perspektywy. Zawsze oceniałem jako inwestor, dla którego liczba pokoi w mieszkaniu stanowi bardziej istotny parametr niż metraż. Wcześniej liczył się jedynie długofalowy zwrot z inwestycji, jednak po tym, jak spojrzałem okiem rzeczoznawcy majątkowego, wszystko obróciło się o sto osiemdziesiąt stopni. Gdy zacząłem operować ceną za metr kwadratowy, stopa zwrotu – głównie w przypadku lokali mieszkaniowych – często schodziła na dalszy plan.

Dostęp do tych danych wywołał również spore zamieszanie w mojej głowie. Znajdowałem transakcje o identycznych parametrach, na przykład mieszkania o takim samym metrażu, leżące w obrębie jednego osiedla, a mimo to różniące się ceną nawet o 30 000 złotych. Założyłem, że powodami mogą być chociażby przeprowadzenie remontu lub szczególna motywacja kupującego do zamieszkania w tym konkretnie miejscu. Jako makler nieruchomości miałem dostęp do archiwalnych ofert, więc starałem się analizować przyczyny tak znaczących dysproporcji w cenach nieruchomości o zbliżonych lub niemal identycznych parametrach. Wnioski, do jakich doszedłem, pozwoliły wysunąć tezę, że pomalowanie, posprzątanie czy przygotowanie mieszkania do sprzedaży często podnosi cenę transakcyjną o kilkanaście lub kilkadziesiąt tysięcy złotych, powodując zwrot z inwestycji, o jaki trudno w tradycyjnym biznesie.

Na polskim rynku pojawiły się pierwsze firmy profesjonalnie zajmujące się przygotowaniem nieruchomości do sprzedaży. Okazało się, że działanie, które roboczo nazwałem liftingiem nieruchomości, ma swoją nazwę – home staging. Temat wydał mi się interesujący. Uznałem, że nic nie stoi na przeszkodzie, aby go zgłębić, skoro przebywam na „wcześniejszej emeryturze".

Rozpocząłem od przeczytania książek, a następnie wziąłem udział w kursie organizowanym przez Barbarę Szwarz, która stworzyła podwaliny całej koncepcji. Autorką niezwykle ciekawych opracowań w tym zakresie jest również Barbara Jennings, która wiąże usługę home stagingu z rynkiem pośrednictwa nieruchomości. I chociaż wiadomości uzyskane od autorów obcojęzycznych okazały się cenne w odniesieniu do samej usługi, nie wszystko równie dobrze wyglądało w praktyce – realia polskie znacznie różniły się od rynków amerykańskiego czy angielskiego przede wszystkim rodzajem sprzedawanych nieruchomości.

W tym czasie w Polsce pojawił się szereg szkoleń z zakresu home stagingu. Ich poziom był zróżnicowany. Miałem szczęście trafić na te prowadzone przez Marię Semczyszyn, która do dziś jest dla mnie absolutną liderką w home stagingu na rynku polskim.

Dzięki szkoleniom wdrożyłem swój pierwszy profesjonalny home staging w nieruchomości, którą właśnie kupiłem pod wynajem, a którą dotychczas wynajmowano za kwotę 600 złotych. Po zainwestowaniu około 3000 złotych lokal został wynajęty na trzy lata za 1100 złotych miesięcznie. Na własnej skórze przekonałem się, że home staging działa i przynosi ogromy zwrot z inwestycji.

Od tego czasu przeprowadziłem kilkaset konsultacji i wdrożeń w zakresie home stagingu, znacznie przyspieszając procesy sprzedaży lub wynajmu nieruchomości zarówno własnych, jak i moich klientów. Dzisiaj chciałbym podzielić się zdobytym doświadczeniem na łamach tej książki.

Praktyka maklera nieruchomości pokazuje, że na terenie Polski większość mieszkań i domów przeznaczonych na sprzedaż nie jest przygotowana do wystawienia na rynek. Najczęściej wynika to z podejścia samych sprzedających, którzy skazani są na niepowodzenie w sprzedaży, gdy przeszacowują cenę nieruchomości.

Gdy zamierzamy sprzedać samochód o wartości kilkadziesiąt razy mniejszej niż wartość mieszkania, odpowiednio go przygotowujemy. Naturalne staje się usunięcie usterek, sprzątanie, umycie i pozbycie się nieprzyjemnych zapachów. Jako uczestnik tysięcy prezentacji i odbiorów nieruchomości zauważyłem, że w przypadku domu czy mieszkania w 90% przypadkach nie wykonujemy tak podstawowych czynności, przez co konieczne stają się albo znaczna obniżka ceny sprzedaży, albo długi czas ekspozycji oferty na rynku.

Obniżenie wartości dotyczy również właścicieli mieszkań, które są przeznaczone na wynajem, co pozostawia najemcy duży obszar do negocjacji cen i zmniejsza nasz zwrot z inwestycji. W najgorszym scenariuszu mamy pustostan generujący comiesięczne koszty, przestajemy dbać o to, kto wynajmie nasze mieszkanie, i cieszymy się, jeżeli ktokolwiek zainteresuje się nieruchomością.

Gdy chcemy kupić telefon na abonament o wartości 1000 złotych, operator sprawdza nasze zarobki i – opcjonalnie – naszą historię płatności. Tymczasem my, gdy wynajmujemy mieszkanie o wartości kilkuset tysięcy, często nie interesujemy się tym, co robi najemca, jak również nie dokonujemy selekcji lokatorów, tak powszechnej u zachodnich sąsiadów. Nieprzygotowanie mieszkania pod wynajem oraz brak selekcji najemców z dużym prawdopodobieństwem oznaczają późniejsze problemy z egzekwowaniem płatności. Nie chcę, abyś negatywnie odebrał powyższe informacje; mam tylko nadzieję, że dostrzegasz możliwość wyróżnienia swojej oferty na tle konkurencji. Przygotowanie nieruchomości do sprzedaży lub pod wynajem może stać się inwestycją o gigantycznym zwrocie, która dostarczy Ci prawdziwej satysfakcji.

Agencja 360nieruchomosci.pl, której jestem właścicielem, jako jedna z pierwszych na rynku polskim oferuje bezpłatne wirtualne wizyty, profesjonalne sesje fotograficzne oraz tworzenie trójwymiarowych planów z propozycjami aranżacji mieszkań i domów. Dzięki wykorzystaniu drona mamy możliwość prezentacji nieruchomości z lotu ptaka, co podnosi jakość naszych ofert i w znaczący sposób wyróżnia naszą firmę na tle konkurencji. Dużą wagę przykładamy do opisów, wykorzystując techniki copywritingu. Doceniając fakt powierzania nam nieruchomości, naszym klientom oferujemy dwa rodzaje usług w ramach home stagingu: bezpłatne konsultacje oraz pełną ofertę, często niezwiązaną z usługą pośrednictwa.

Patrząc przez pryzmat home stagingu, nieruchomości stają się towarem. Porównam je do jogurtów stojących na półce w markecie. To, na który jogurt w pierwszej kolejności zwrócisz uwagę, zależy w dużej mierze od opakowania i zabiegów marketingowych.

Wyobraź sobie dwa truskawkowe jogurty o identycznym składzie i smaku. Jeden z nich, w zwykłym, białym opakowaniu z napisem „Jogurt truskawkowy", umieszczono gdzieś na dolnej półce, natomiast drugi, mający na opakowaniu soczyste truskawki, podany dokładny skład i sposób przygotowania, wyeksponowano na wysokości oczu. Atrakcyjna hostessa proponuje Ci degustację. Odpowiedz szczerze – który jogurt wybierzesz?

Badanie pokazują, że blisko 95% osób będzie skłonnych wybrać drugie opakowanie, mimo że obydwa posiadają identyczny skład i są w tej samej cenie. Asocjacje, pojawiające się na widok jogurtów, wywołują w nas przekonanie, że ten w atrakcyjnym opakowaniu okaże się lepszy w smaku.

Powstaje pytanie, czy marketing związany z drugim jogurtem jest rodzajem manipulacji? Absolutnie nie. Produkt pokazujemy z jak najlepszej strony, ponieważ jesteśmy przekonani o jego dobrym smaku i wartościowym składzie, ponadto ułatwiamy kupującym dotarcie do niego.

Podobnie działa home staging – wydobywa i prezentuje potencjał nieruchomości. Zastanów się przez chwilę, czy nieruchomości, które sprzedajesz lub wynajmujesz, mają dobre opakowanie.

Spis treści

Podziękowania

Wstęp

Home staging

Techniki home stagingu

Home staging w praktyce

Kreatywne pytania w home stagingu i autowaloryzacja

Akcesoria w home stagingu

Checklista

Techniki copywritingu i inne elementy oferty nieruchomości

Ocena efektywności kanałów marketingowych

Filmy i zdjęcia

Profesjonalna prezentacja nieruchomości

Prezentacja typu Open House

Home staging mieszkań nieumeblowanych i deweloperskich

Home staging last minute

Home staging jako biznes

Sprzedaż i wynajem nieruchomości

Dokumenty potrzebne do sprzedaży nieruchomości

Vendor due diligence

Zakończenie