Copyright © by Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Sopot 2015.

Wszystkie prawa zastrzeżone. Książka ani żadna jej część nie może być przedrukowywana ani w żaden sposób reprodukowana lub odczytywana w środkach masowego przekazu bez pisemnej zgody Gdańskiego Wydawnictwa Psychologicznego.

Wydanie pierwsze 2015 rok

Redakcja: Katarzyna Rojek, Patrycja Pacyniak

Korekta: zespół

Skład: Mirosław Tojza

Projekt okładki: Monika Pollak

Zdjęcie na okładce: © John Rensten/Digital Vision/Getty Images

ISBN 978-83-7489-645-0

Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne Sp. z o.o.

ul. J. Bema 4/1a, 81–753 Sopot

e-mail: gwp@gwp.pl

www.gwp.pl

www.funkybooks.pl

Skład wersji elektronicznej: Tomasz Szymański

konwersja.virtualo.pl

Książkę tę dedykuję wszystkim kobietom, które pragną

osiągać nadzwyczajne wyniki sprzedażowe i związane

z tym wymierne korzyści finansowe.

Dedykuję ją także tym kobietom, które dopiero

przymierzają się do pracy w siłach sprzedaży,

aby były intelektualnie i emocjonalnie zdeterminowane

do osiągania spektakularnych sukcesów zawodowych.

Nie sądzę, by ktokolwiek urodził się ze smykałką do handlu.
Za to każdy z nas ma szansę zostać tym, kim zechce.

Frank Bettger

Wprowadzenie

Droga Czytelniczko,

celem tej książki jest pełne wsparcie Twoich planów odniesienia sukcesu sprzedażowego. Niezależnie od tego, w jakich kategoriach go postrzegasz, pomogę Ci pokonać drogę od Twojej obecnej sytuacji do punktu docelowego Twoich pragnień. Zapytasz mnie pewnie: „Czy można z handlowca przeciętnego przeobrazić się w handlowca najskuteczniejszego?”. Odpowiedź jest twierdząca: zawsze można stać się tym, kim pragnie się być z całego serca. Wiedz, że wiele kobiet pracujących w siłach sprzedaży zadawało sobie to oraz mnóstwo innych pytań – na przykład: „W jaki sposób mogę być jeszcze lepsza i skuteczniejsza w działaniu dla mojej firmy?” – i znajdowało w sobie odpowiedzi. Znajomość odpowiedzi choćby na ostatnie pytanie przyczyni się do tego, że zostaniesz zakwalifikowana do handlowej elity swojej firmy, dzięki czemu zdobędziesz uznanie, nagrody i wszystko to, na czym Ci zależy.

Często podziwiamy innych za życiowe powodzenie, a zapominamy o tym, że same również możemy odnieść sukces zawodowy. Nie od dziś wiadomo, że w życiu nie ma nic za darmo. O wszystko musisz zatroszczyć się sama, zwłaszcza o swoją karierę. Zapamiętaj słowa Marvy Collins, która słusznie podkreśliła: „Sukces sam do Ciebie nie przyjdzie… To Ty musisz pójść po niego”. Jeśli chcesz osiągnąć sukces sprzedażowy, musisz mieć autentyczne marzenie płynące z serca i podążać za jego głosem. Najwybitniejsi handlowcy cieszą się powodzeniem, ponieważ potrafią marzyć, skupiać całą swoją uwagę na wyznaczonym celu i dokładać wszelkich starań, aby realizować marzenia z zapałem i niepohamowaną determinacją. Dzięki takiemu zachowaniu triumfują.

Nie znam handlowca, który nie zabiegałby w pracy o spektakularny sukces. Ba! Nie znam kobiety handlowca, która nie dążyłaby do sukcesu i wysokich zarobków. Zatem nasuwa mi się pytanie do Ciebie: jaka jest Twoja definicja sukcesu sprzedażowego? Czy dążąc do niego, kierujesz się wyłącznie wymiernymi korzyściami płynącymi ze swojej pracy? Czy raczej miłością do tego, co robisz najlepiej? A może chodzi o coś zupełnie innego? Szczera odpowiedź na moje pytanie pomoże Ci zdobyć w pracy to, czego naprawdę chcesz z całego serca. Istotne jest zatem, żebyś wiedziała, czego pragniesz i do czego dążysz w pracy, bo właśnie dzięki temu staniesz się spełnioną i szczęśliwą kobietą. Warto w tym miejscu podkreślić fakt, że trwały sukces nie przychodzi do handlowców dryfujących bez sprecyzowanego celu.

W tej książce ujawniam prawdę o efektywnym działaniu najskuteczniejszych handlowców i atrybutach ich powodzenia. Staraj się wyłuskiwać bezcenne informacje dla siebie samej, aby w krótkim czasie wykorzystać je w swojej pracy. Próbuj czytać tę książkę w skupieniu, abyś mogła odszyfrować jej ukryty sens. Im więcej czasu poświęcisz na czytanie, tym więcej wyłowisz pereł i wyciągniesz korzyści. Zakreślaj istotne wskazówki, które uznasz za niezbędne, i szybko wcielaj je w życie. Prawdziwy sukces odnoszą ci handlowcy, którzy potrafią ubiec swoich konkurentów. Nie pozwól zatem, aby ktoś inny podebrał Ci klienta. Czytaj, praktykuj i zwyciężaj!

Najskuteczniejsi handlowcy, bez względu na płeć, mają podobną naturę. Zarówno kobiety, jak i mężczyźni karmią się na co dzień adrenaliną, walką i zwycięstwem. Uprawianie sportów ekstremalnych ułatwia podejmowanie ryzyka i odczuwanie – równie ekstremalnej – radości na samą myśl o pozytywnych rezultatach podejmowanych wyzwań. Dla odnoszących sukcesy kobiet handlowców ryzyko stanowi okazję, nie zagrożenie. Takie kobiety doskonale rozumieją korelację między ryzykiem a sukcesem sprzedażowym. Jedynie fantastyczni sprzedawcy są zdolni do osiągania coraz śmielszych celów. I to właśnie tym osobom wyzwania jawią się jako szansa na wielką nagrodę czy wysoką pensję.

Fantastyczni sprzedawcy wypracowują dla swoich firm największe zyski, dlatego ich pozycja w firmie jest niezachwiana i sprawia, że reszta drużyny chce im dorównać w poziomie gry. Jeśli pragniesz zostać liczącym się zawodnikiem swojego zespołu, to musisz koniecznie poznać reguły gry, według których postępują Twoi koledzy – mężczyźni. Ale nie dlatego, że powinnaś ich naśladować, tylko dlatego, że musisz się zaznajomić z boiskiem, na którym toczy się gra. Twoje szanse na wygraną będą marne, jeśli się nie dowiesz, w jaki sposób biegle poruszać się „po terenie”. Książka ta odkryje przed Tobą prawdę o skuteczności działania najlepszych handlowców, abyś mogła się nimi inspirować do odniesienia spektakularnego zwycięstwa zawodowego.

Praca w sprzedaży ma wiele wspólnego z piłką nożną. Jak drużyna piłkarska, tak i zespół sprzedażowy gra do jednej bramki (a przynajmniej powinien). Ostatecznym celem zaś jest zawsze zwycięstwo. W handlu, podobnie jak na boisku, pracują „rzemieślnicy”, którzy robią to, co kochają i co potrafią robić najlepiej. Od Ciebie zależy, jaką rolę weźmiesz na siebie: obrońcy, pomocnika czy napastnika swojego zespołu. Zdarza się, że w zespole grają gwiazdy, które liczą na splendor i niejednokrotnie postępują w taki sposób, aby przyćmić blask zespołowego zwycięstwa. Takim piłkarskim bożyszczem naszych czasów jest niewątpliwie Cristiano Ronaldo. A w Twoim zespole kto odgrywa taką rolę? Zazwyczaj jest to dumny i pewny własnej wartości mężczyzna, który nie zamierza rezygnować ze swojej „chwalebnej” funkcji i wysokiej pensji. Nasuwa się pytanie: czy pokusisz się o to, aby zmierzyć się z tą osobą w walce o wysoką pozycję w swoim zespole? Jeśli odpowiesz twierdząco, to wiedz, że czeka Cię intensywny trening, który zostanie uwieńczony spektakularnym sukcesem sprzedażowym. Podczas tego „lekturowego treningu” wzbogacisz swoją wiedzę o nowe i efektywne reguły gry, które z łatwością dostosujesz do własnego kobiecego stylu. Wszystko, o czym marzysz, leży teraz w zasięgu Twojego wzroku i Twojej ręki. Jedyne, co musisz wiedzieć, to jak po to sięgnąć.

Nie zapominaj, że to właśnie Ty sama zarządzasz swoją karierą poprzez dokonywanie odpowiednich wyborów. Musisz przewidywać, czy będą Ci odpowiadały wyniki własnych decyzji, czy nie. Jeśli rezultaty będą dla Ciebie zadowalające, rób to, co robiłaś do tej pory. Ale jeśli stwierdzisz, że nie podoba Ci się to, co dzieje się w Twoim życiu zawodowym, spróbuj wyjaśnić, co powoduje konsekwencje, które Cię nie satysfakcjonują. To najszybszy sposób na przemianę Twojej dalszej ścieżki zawodowej.

Zawsze jest dobry czas na to, aby stać się jeszcze lepszym handlowcem. Wprawdzie będziesz musiała nad tym popracować, ale czy sukces nie jest wystarczającym motywatorem? Pamiętaj, że nie wystarczają szczere chęci, bo – jak wiemy – dobrymi chęciami wybrukowane jest piekło. Aby zostać niekwestionowaną gwiazdą sprzedaży, nie wystarczy być sztampowym handlowcem. Musisz odnaleźć w sobie pragnienie wznoszenia się na wyższy poziom i pracować z przekonaniem, że zasługujesz na to, co najlepsze, czyli na sukces sprzedażowy. W jaki sposób? Jeśli poczujesz prawdziwy głód sukcesu, to musisz skrupulatnie wywiązywać się ze wszystkich swoich obowiązków służbowych. Po prostu powinnaś czuć, że jesteś rzetelnym pracownikiem, na którym wszyscy mogą polegać, gdyż jesteś osobą godną uznania i nagród, na których Ci zależy.

Aby być efektywną gwiazdą sprzedaży, trzeba grać przez całe życie. Najlepszym sposobem na to, by zostać wybitnym handlowcem, jest po prostu handlowanie. Jeśli chcesz odnieść spektakularny sukces sprzedażowy, musisz sama podjąć świadomą decyzję, że właśnie tego pragniesz, a następnie zabrać się ostro do pracy, by osiągnąć ten cel.

Nie wiem, na jakim etapie kariery zawodowej znajdujesz się obecnie, ale pamiętaj, że w sprzedaży zawsze można osiągnąć więcej. Ba, powinno się stale dążyć do tego, aby chcieć osiągać coraz więcej. Jeden sukces sprzedażowy wzbudza w rasowych handlowcach żądzę sukcesu. Pamiętaj, że nie jest sztuką osiągnięcie jednego lub dwóch celów. Prawdziwą sztuką jest zapewnienie sobie trwałego sukcesu sprzedażowego. I tylko od Ciebie zależy, czy chcesz kontynuować karierę handlową po pierwszych zwycięstwach, czy też chcesz ją zakończyć po pierwszych niepowodzeniach. Co zatem postanowiłaś?

Ewa Anna Swat

Kraków, 2015 rok

Przedstawienie czas zacząć,
czyli przygotowanie do gry

Świat to olbrzymia scena,

życie to permanentne przedstawienie,

a ludzie to wielka grupa aktorów.

Wszyscy grają jakieś role,

każdy pozuje, małpuje, świruje, pretenduje,

udaje kogoś innego, lepszego.

Waldemar Łysiak

Życie to przedstawienie. Życie zawodowe to gra. Życie prywatne to uciecha, a życie towarzyskie to rozrywka. Tak postrzegam nasze życie z podziałem na różne sfery. Chcąc nie chcąc, powinnaś dostrzec ich wspólny mianownik. Czy wiesz, co nim jest? Otóż to! Wspólnym mianownikiem jest kluczowe słowo: „gra”. Jego synonimami są między innymi „przedstawienie”, „uciecha”, „rozrywka”. Czym jest gra? Według Słownika języka polskiego gra to „zabawa towarzyska lub sportowa walka prowadzona według określonych reguł”¹.

To ciekawe, że do tej pory nie powstały złote zasady postępowania dla kobiet pracujących w handlu. Wprawdzie na rynku wydawniczym pojawiają się coraz bardziej wciągające książki dotyczące tej tematyki, ale nasuwa się pytanie, czy którykolwiek z autorów pokusił się o rozłożenie na czynniki pierwsze reguł gry dla kobiet pracujących w siłach sprzedaży. Skoro już wiesz, że życie zawodowe jest grą, to teraz nie pozostaje nic innego, jak poznać i zrozumieć jej zasady.

Podstawowa różnica między kobietami i mężczyznami polega na tym, że panowie z wrodzoną naturalnością prowadzą w sferze zawodowej nieustanną grę, której zasady doskonale znają. Ich przewaga sprowadza się zaś w znacznej mierze do tego, że są świetnie przeszkoleni w maskowaniu swoich emocji. Dlatego też musisz zrozumieć, że jesteś jedną z uczestniczek gry. Aby zostać cenionym graczem, musisz mieć ogromny zapał, energię, odpowiednie umiejętności i świetnego trenera, który przygotuje Cię do zwycięstwa. Bez zapału nie będziesz miała energii ani wytrwałości, by zdobywać to, na czym Ci najbardziej zależy.

Większość mężczyzn, w tym najlepszych handlowców, nie wyobraża sobie życia bez piłki nożnej. Praca w handlu rządzi się podobnymi regułami, jakie panują na boisku piłkarskim. I mamy odpowiedź na pytanie, dlaczego największe sukcesy handlowe przypadają w udziale mężczyznom. Otóż panowie dlatego tak doskonale radzą sobie w pracy, gdyż mają w sobie zakodowane walkę i zwyciężanie. Jeśli do tej pory ignorowałaś piłkę nożną, a pragniesz odnosić równie spektakularne sukcesy handlowe jak Twoi koledzy z branży, to proponuję poznać reguły rządzące na boisku. Dla mężczyzn bowiem praca to nic innego jak twardy sport zmuszający do rywalizacji. Tutaj nie ma mowy o sentymentach. Najskuteczniejsi liderzy żyją zgodnie z dewizą, która mówi wyraźnie: interesy to interesy, a życie prywatne to życie prywatne. Moim autorytetem piłkarskim jest bez wątpienia José Mourinho, nazywany niekiedy przez prasę The Special One. A kto jest Twoim autorytetem?

Pamiętaj, że dla mężczyzn praca zawodowa to gra, którą ma zawsze wieńczyć zwycięstwo. Chcąc sprzedawać i zarabiać co najmniej tyle co Twoi koledzy, musisz pokochać tę grę. Czy słyszałaś kiedykolwiek o zawodowym piłkarzu, który nie kochałby tego, co robi? No właśnie, nie ma takich piłkarzy. Podobnie musi być z Tobą. Praca musi się stać Twoją pasją, abyś mogła być jedyna i niepowtarzalna w tym, co robisz. Pasja budzi motywację i zachęca do zdobywania wszystkiego, czego się pragnie. Chcąc odnosić spektakularne sukcesy sprzedażowe, musisz się różnić od innych. Musisz stworzyć własny styl nastawiony na zwycięstwo. Profesjonalny piłkarz dla wygranej jest w stanie zrobić absolutnie wszystko, by ostatecznie poczuć się zwycięzcą i odebrać należny splendor. A Ty ile jesteś w stanie zrobić dla zwycięstwa zawodowego? Jak się domyślasz, wygrana nie przychodzi zazwyczaj w szybki i przyjemny sposób. Trzeba się najpierw napocić na boisku, aby poczuć jej wyjątkowy smak. Tak samo jest w pracy handlowca. Niekiedy musi on przejść przez morderczy trening, aby zdobyć laur zwycięstwa. Ale uwierz mi, warto!

Książkę, którą właśnie trzymasz w ręku, potraktuj jak osobistego trenera, który pomoże Ci znaleźć się w pierwszym składzie elity handlowej Twojej firmy. Rady tutaj zawarte stanowią zapowiedź Twojego zawodowego sukcesu. Zatem nie zwlekaj ani minuty dłużej, tylko przystąp do treningu i zwyciężaj!

Rozdział 1

Anatomia gwiazdy
– skutecznego handlowca

Jeżeli wierzysz w zwycięstwo,

zwycięstwo uwierzy w ciebie.

Paulo Coelho

Zwycięzca to osoba, która kocha życie i nie może się doczekać następnego dnia. Czy Ty również wstajesz codziennie z zadowoleniem i zapałem do pracy? Jeśli odpowiedziałaś twierdząco, to znaczy, że masz syndrom zwycięzcy. Gratuluję! Jeśli zaś odpowiedziałaś przecząco, to najwyższy czas, abyś się zastanowiła nad tym, w jaki sposób mogłabyś odzyskać utraconą gdzieś po drodze motywację do robienia imponującej kariery zawodowej, która gwarantuje satysfakcję we wszystkich sferach życia. Dzisiaj jest najlepszy czas na to, byś zajęła się swoją motywacją, która rozpala pasję do odnoszenia upragnionych sukcesów zawodowych i zdobywania wymarzonych nagród. Pierwszym krokiem w kierunku takiego odrodzenia do zwycięstwa jest zerwanie z rutyną i marnością. Znaczna część ludzi wykonuje swoją pracę po linii najmniejszego oporu, na zasadzie: „Czy się stoi, czy się leży, płaca i tak się należy”. Takie osoby popadły w wygodnictwo, co w konsekwencji spowodowało, że zamknęły sobie drogę do triumfów zawodowych. Z kolei fantastyczni sprzedawcy odnoszący sukcesy pracują zupełnie inaczej. Oni nie pozwalają sobie na wygodnictwo czy rutynę, która zabija ducha walki.

A Ty jak pracujesz? Czy każdy Twój dzień przynosi coś nowego i sprawia, że z zapałem wykonujesz swoją pracę? Pamiętaj, że popadnięcie w zawodową sztampę uniemożliwia wybicie się i uzyskiwanie spektakularnych wyników w pracy. Zwycięzcy są uosobieniem niespożytej energii i potężnego entuzjazmu. A Ty co uosabiasz? Czy potrafisz poszukiwać w sobie bodźców motywacyjnych? Jeśli stwierdzisz, że ogromna energia, zapał i wewnętrzna motywacja są Ci obce na tę chwilę, to nie wpadaj w panikę, gdyż książką, którą właśnie czytasz, pomoże Ci je odnaleźć oraz zintensyfikować Twoje działania w kierunku sukcesów zawodowych. Teraz pozostaje już tylko wyznaczyć sobie cel. Co stawiasz sobie za cel? Wierzę, że sprowadza się on do jednego: do zwycięstwa! Twój cel powinien być wystarczająco motywujący, abyś odkryła w sobie chęć odnoszenia coraz większych sukcesów zawodowych. Powiem więcej, napędzający cel powinien być sformułowany mniej więcej tak: „coraz więcej dawać z siebie w pracy i w rezultacie coraz więcej otrzymywać”.

Działania zwycięzców zawsze mają określony cel. Co istotne, ludzie ci są przekonani o tym, że kluczem do fortuny jest umiejętność dostosowania się do zmieniających się okoliczności. Najskuteczniejsi handlowcy nie narzekają na trudnych klientów czy kiepski produkt, który muszą sprzedawać. Oni po prostu działają niczym „handlowe kameleony” i odnajdują się w każdych warunkach, zwłaszcza w tych niewygodnych dla większości sprzedawców. Nieszablonowe myślenie i działanie prowadzą do zwycięstwa, które daje satysfakcję zawodową i osobistą.

Nadszedł czas, abyś skupiła się na tym, czego oczekujesz od swojego życia zawodowego i co jesteś gotowa zrobić, aby to osiągnąć. Czego potrzebujesz, aby odnieść spektakularny sukces sprzedażowy? Jaki konkretny cel sobie stawiasz w wymiarze zawodowym? Co dokładnie chcesz zdobyć?

Zanim zagłębisz się w dalszą lekturę i zaczniesz pochłaniać cenne wskazówki, od razu zadecyduj, co jest obecnie Twoim celem zawodowym.

Moim celem jest:

…………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………………………

Czy cel, który zanotowałaś, tyle dla Ciebie znaczy, że dla jego osiągnięcia jesteś gotowa przejść przez niezbędny proces zmian? Czy dążysz do przełomu w swojej karierze zawodowej? Czy pragniesz wewnętrznej transformacji, która uczyni Cię fantastycznym handlowcem? A może chcesz awansu na stanowisko menedżera sprzedaży lub dyrektora sprzedaży? Istotne jest, abyś zapisała swój cel i umieściła w takim miejscu, byś jak najczęściej na niego spoglądała, na przykład w kalendarzu – na początku każdego tygodnia, na wygaszaczu ekranu, na lusterku, na lodówce. W gabinetach wielu osób zarządzających można zauważyć na biurku zdjęcie rodziny, które im przypomina, dla kogo pracują. Ty również możesz postąpić podobnie. W widocznym miejscu umieść na przykład zdjęcie samochodu lub mieszkania, które zamierzasz kupić. Rozwiń swoją kreatywność i wybierz przedmiot, który symbolizuje Twój cel, oraz wyznacz odpowiednie miejsce, które będzie Ci regularnie przypominać o Twoich dążeniach. Ważne, abyś już od dziś, przez kolejne dni aż do osiągnięcia swojego celu, mogła patrzeć na jego symbol, który będzie Ci dodawał energii.

Skoro już wiesz, że kluczem do osiągania najlepszych wyników sprzedażowych jest precyzyjne określenie celu, nadszedł czas na trening sprzedażowy. Każda podróż ma swój cel i nie inaczej jest w przypadku podróży po zawodowy sukces. Także w tym kontekście powinnaś dokładnie wiedzieć, czego pragniesz, a wówczas pojawiające się na drodze przeszkody nie odwiodą Cię od dążenia do założonego celu. Po jego wytyczeniu rozplanuj drogę do niego z podziałem na odcinki. Bardzo ważne jest, aby wyznaczony cel miał charakter pozytywny, inspirujący, motywujący. Powinien wzbudzać w Tobie pozytywne uczucia, nie zaś demotywować czy zmuszać do robienia czegoś, czego się boisz. Jeżeli chcesz zdobyć uznanie w pracy i czerpać wymierne korzyści finansowe, musisz wiedzieć, dokąd dokładnie podążasz. Bez tego nigdy tam nie dotrzesz, a ponadto skąd będziesz wiedziała, że jesteś na miejscu? Nieważne, ile masz lat – zawsze możesz zacząć wszystko od początku. To nieprawda, że po czterdziestce czy po pięćdziesiątce niczego już nie można osiągnąć! Jeśli stwierdzisz, że czas nieubłaganie przecieka Ci przez palce i nie jesteś zadowolona z obecnego miejsca pracy lub nie robisz tego, o czym zawsze marzyłaś, odważ się zawalczyć o swoje. Zerwij z monotonią, porzuć to, co robiłaś do tej pory, i realizuj się w tym, co kochasz. Praca wykonywana z pasją daje gigantyczną satysfakcję i zapewnia ogromny sukces zawodowy.