Tytuł oryginału: How to win any argument.

HOW TO WIN ANY ARGUMENT © 2006 Robert Mayer. Original English language edition published by Career Press, 3 Tice Rd., Franklin Lakes, NJ 07417 USA. All rights reserved.

Copyright © for the Polish edition by Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2006.

Wszystkie prawa zastrzeżone. Książka ani żadna jej część nie może być przedrukowywana ani w żaden sposób reprodukowana lub odczytywana w środkach masowego przekazu bez pisemnej zgody Gdańskiego Wydawnictwa Psychologicznego.

Wydanie drugie w języku polskim 2015 rok

Wydanie pierwsze ukazało się pod tytułem Sztuka argumentacji

Redakcja: Grażyna Kompowska, Patrycja Pacyniak

Korekta: zespół

Skład: Mirosław Tojza

Projekt okładki: Monika Pollak

Zdjęcie na okładce: © Getty Images

ISBN 978-83-7489-653-5

Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne Sp. z o.o.

ul. J. Bema 4/1a, 81–753 Sopot

e-mail: gwp@gwp.pl

www.gwp.pl

www.funkybooks.pl

Skład wersji elektronicznej: Tomasz Szymański

konwersja.virtualo.pl

Spis treści

Dedykacja

Podziękowania

Wprowadzenie
…bo spotkasz blondyna jedzącego kanapkę z tuńczykiem i frytki

Rozdział 1
Osiągnąć pełną samokontrolę
…bo wygrywanie zaczyna się od kontrolowania siebie

Rozdział 2
Stwarzanie płaszczyzny porozumienia
…bo jeśli zbudujesz płaszczyznę porozumienia, opór rozmówcy będzie mniejszy

Rozdział 3
Budowanie więzi
…bo ludzie najpierw kupują zaufanie, a potem idee

Rozdział 4
Prowadzenie rozmówcy
…bo nie naciskasz, lecz prowadzisz

Rozdział 5
Podaj argumenty nie do odparcia
…bo wygrana wymaga, żeby to, co mówisz, dobrze brzmiało

Rozdział 6
Wiedzieć, co powiedzieć, kiedy to powiedzieć i jak to powiedzieć
…bo każde stanowisko ma słabe punkty

Rozdział 7
Zgromadź arsenał magicznych słów i zdań
…bo żeby wygrać, musisz przykuć uwagę słuchacza i go przekonać

Rozdział 8
Sztuka zadawania precyzyjnych pytań
…bo odpowiedzi rozmówcy będą twoim upragnionym celem

Rozdział 9
Doprowadzenie do zgody
…bo nadszedł czas, by przypieczętować twoją wygraną

Rozdział 10
Zmów zdrowaśki
…bo nigdy nie jest po wszystkim, dopóki nie jest po wszystkim

Rozdział 11
Doskonalenie porozumienia z rodziną i przyjaciółmi
…bo długotrwałe związki zasługują na szczególną troskę

Rozdział 12
Wygraj wojnę na słowa na papierze
…bo czasami nie masz innego wyjścia, jak spisać swoje argumenty

Rozdział 13
Wygraj wojnę na słowa przez telefon
…bo coraz trudniej przejechać przez miasto

Rozdział 14
Wygraj wojnę na słowa z publicznością
…bo wkrótce będziesz przemawiał do kilku lub wielu

Rozdział 15
Wygraj wojnę na słowa podczas zebrania
…bo komitety rodzicielskie, sąsiedzi i urzędnicy uwielbiają zebrania

Zakończenie
…bo teraz jesteś gotowy, by wygrać w każdej sytuacji

Przypisy

Wszystkie rozdziały dostępne w pełnej wersji książki.

Książkę tę poświęcam pamięci moich rodziców,

Anne i Franca Mayerów, którzy zawsze

mieli świadomość tego, co słuszne,

i nadal są dla mnie inspiracją.

Mojej pięknej żonie Beverly, za jej miłość, uczucie

i delikatną, troskliwą naturę.

Melissie, Steve’owi, Michelle, Aaronowi,

Zachary’emu i Gail.

I Frederickowi J. Glassmanowi, wspaniałemu

przyjacielowi i partnerowi.

Dziękuję Michaelowi Snellowi za trzeźwe rady i

przytomność umysłu. Doprowadziłeś do mistrzostwa

sztukę bycia agentem.

Jestem też wdzięczny Karlowi Weberowi, który jako mój

wydawca w Random House zgodził się ze mną, że poradnik

może dostarczać informacji, a jednocześnie bawić.

Wprowadzenie
…bo spotkasz blondyna jedzącego kanapkę z tuńczykiem i frytki

Przypomnij sobie ostatnią sprzeczkę z partnerem, współpracownikiem, dostawcą, klientem, szefem, wykonawcą albo urzędnikiem. Czy przypadkiem nie uważałeś, że twój rozmówca ma ciasny umysł? Czy nie powtarzaliście w kółko tych samych argumentów, nie dopuszczając do siebie nowych faktów? Czy dokonywaliście uogólnień w stylu: „ty zawsze”, „ty tylko” albo „ty nigdy”? Czy rozmowa nie była bliska zerwania? Czy oboje straciliście zimną krew? Czy skończyło się na awanturze?

Dyskusja to wojna na słowa. Każda ze stron się okopuje, by bronić swojego stanowiska. Opiera się zmianom, by utrzymać pozycję, lub ma przekonania, które tę pozycję podtrzymują. Albo jest przywiązana do tego, co dla niej wygodne, co jej bliskie lub mieści się w kryteriach dobra. Każda ze stron zataja pewne informacje albo wypacza te, które decyduje się ujawnić. Mówi tylko to, co powinna powiedzieć. Zaczyna od bycia uparcie poprawną, a kończy na byciu niewzruszenie nieomylną. Każda ze stron opiera się na swoim wewnętrznym instynkcie i przeczuciach.

A dlaczego nie? Zawsze łatwiej jest zająć jakieś stanowisko niż zrozumieć sytuację. Łatwiej być przeciwko czemuś niż za czymś. W miarę jak toczymy wojnę na słowa, kwestie sporne stają się coraz bardziej złożone. Coraz trudniej przewidzieć wynik. Riposty są coraz mniej wyszukane. W końcu może zapaść cisza – najtrudniejszy do obalenia argument. Tak to właśnie wygląda.

Dzięki tej książce poznasz lepszą taktykę. Nauczysz się wygrywać w sporach, nie sprzeczając się, nie podnosząc głosu i bez zbędnych emocji. Wygrana nie musi zależeć od zastraszenia czy zniszczenia przeciwnika. Można wygrać dzięki inteligencji, a nie przemocy.

Dowiesz się, jak używać argumentów, by na nikogo nie napadać, by nikogo – włączając ciebie – nie wprawiać w zakłopotanie. Dowiesz się, jak wygrywać z wdziękiem i swobodą, nie tracąc zaufania swojego rozmówcy.

W sztuce prowadzenia dyskusji kryją się tajemnica i potęga. Dzięki tej sztuce sprawiasz, że sprawy idą po twojej myśli. Wiąże się z nią także umiejętność porzucania swojej pozycji czy taktyki i bycia na bieżąco.

Poznasz sztukę starożytnych strategów. W języku japońskim dżu oznacza delikatność, a do – drogę, sposób. Delikatność postępowania polega bardziej na kierowaniu energią przeciwnika niż na konfrontowaniu się z nią. Nie myśl jednak, że zmienisz się w mięczaka.

Wygrywanie nie ma nic wspólnego z natarczywością czy z byciem wygadanym. Wygrywanie polega na sprawowaniu kontroli – przede wszystkim na kontrolowaniu siebie. Na stworzeniu płaszczyzny porozumienia – musisz umieć posługiwać się emocjami, a nie ich unikać. Na tworzeniu więzi – by przeciwnik podążał albo chciał podążać tam, gdzie go prowadzisz. Na prowadzeniu rozmówcy tokiem rozumowania, który jest nie do odparcia – bo to, co mówisz, musi brzmieć dobrze. I na dojściu do porozumienia – w końcu chodzi ci o to, by doprowadzić do działania.

Właśnie dlatego wszyscy robimy to, co robimy. Powody nie muszą być dobre – często wcale nie są dobre. Nie muszą być wynikiem świadomego wyboru – i często nie są. Jest to książka o instynkcie – o zrozumieniu, co zmusza ludzi, w tym także nas samych, do działania.

Odkryjesz, co działa, a co nie, kiedy stoisz przed milczącym tłumem, kiedy twoje pomysły są odrzucane albo kiedy musisz się zmierzyć z wrogością i gniewem. Nauczysz się być nieprzejednanym, zrozumiesz, kiedy idzie się na kompromis, jak przekonać ludzi, dla których ważniejsze jest, aby mieć rację, niż być rozsądnym, i jak znosić tych, których nie możesz znieść.

Nauczysz się przypierać przeciwnika do muru i dowiesz się, jak poprawić swoje życie, co zwiększy twoje szanse na sukces zawodowy i zadowolenie w sferze prywatnej.

A oto kilka osób, o których chciałbym ci opowiedzieć…

Poznaj Karen z Modesto
…bo można się sprzeczać o zaręczyny

„Jestem z moim chłopakiem od sześciu lat. Nie możemy dojść do porozumienia co do terminu zaręczyn. Chciałabym zaręczyć się jak najszybciej, mój chłopak zaś w bliżej nieokreślonej przyszłości”.

To była moja pierwsza książka. Mój pierwszy występ w radiu. Mój pierwszy rozmówca telefoniczny. Słuchało mnie pół miliona ludzi, a rozmowa z Karen była początkiem kampanii promocyjnej książki.

Prezenter szybko zdjął dziewczynę z anteny, mówiąc, że to pytanie powinna skierować do rubryki porad sercowych, a nie do mnie.

Kilka tygodni po telefonie od Karen zaproszono mnie do wygłoszenia serii wykładów na Uniwersytecie Tulane. Grupa studentów zarządzania uważała, że powinienem był odpowiedzieć Karen na jej pytanie. Godzinę później wykładałem dla grupy studentów trzeciego roku prawa. Nie podzielali oni opinii kolegów z zarządzania. Jako prawnik wiem, że studenci prawa z założenia nie zdradzają się z niczym. Wybaczcie mi, studenci prawa, ale biorę stronę studentów zarządzania.

Walka o upragniony cel jest integralną częścią każdego związku, nawet związków z najbliższymi. Przekonasz się, że ta książka nie ma na celu zrobienia z ciebie lepszego biznesmena ani przywódcy. Ma ona uczynić cię bardziej skutecznym – i nieważne, czy jesteś dyrektorem generalnym potężnej korporacji, czy też sekretarką w Towarzystwie Przyjaciół Dzieci. Czy jesteś powszechnie szanowany, czy nikt się z tobą nie liczy. Czy grasz w szachy, czy w pokera. Czy zabiegasz o wsparcie, czy o głosy wyborców. Czy jesteś doradcą zawodowym, mówcą, czy też menedżerem dążącym do zawarcia ugody. Albo jesteś Karen – dziewczyną, która chce zalegalizować swój związek.

Poznaj Kena
…bo mówi, że uczę manipulacji

Zawodowi oszuści i wygadani adwokaci. Gwiazdy sprzedające rezydencje w Beverly Hills. Charyzmatyczni kaznodzieje, sprzedający Boga. Rzecznicy prasowi, autorzy przemówień politycznych, ludzie zawodowo zajmujący się zdobywaniem funduszy, guru psychologii – poznałem i opisałem w tej książce sztuczki, chwyty i taktyki porządnych ludzi i złych ludzi. Wszystkich łączyło jedno: w swojej dziedzinie każdy z nich jest mistrzem perswazji. Do tego dodałem moje doświadczenia czynnego zawodowo mediatora i prawnika.

„Bob, czy ty czasem nie uczysz tego, jak manipulować ludźmi?” – zapytał Ken, nowojorczyk, słuchacz radiowej audycji na żywo. Nie przebierał w słowach.

Ken, proszę, zauważ, że nie zatytułowałem tej książki Jak żerować na ludziach, wydzierając im ich pieniądze i wszystko, co kochają.

Al Smith, podobnie jak Ken, był nowojorczykiem. W latach dwudziestych XX wieku był gubernatorem. Zapytano go wtedy, co sądzi o prohibicji i spożyciu alkoholu. Był to gorący temat polityczny tamtych czasów. Smith odpowiedział klasycznie: „Jeśli przez alkohol rozumiesz to, co bezcześci niewinność, niszczy cnotę, sprowadza choroby, rujnuje umysł, przyczynia się do bezrobocia i rozpadu rodzin, to oczywiście jestem temu całkowicie przeciwny. Ale jeśli alkohol to duch braterstwa, pożywka konwersacji, która sprowadza na usta śpiew; jeśli to płyn, który koi duszę i rozgrzewa serce, który przynosi pożytek w postaci wielomilionowych dochodów zasilających skarbiec narodowy, dzięki czemu możemy kształcić dzieci, zapewnić opiekę niewidomym i niedołężnym obywatelom – to całym sobą jestem za”.

Widać wyraźnie, że sztuka słowa może służyć budowaniu albo niszczeniu. Jej zręczne użycie może szerzyć nietolerancję albo służyć walce o lepszą oświatę.

Poznaj blondyna jedzącego kanapkę z tuńczykiem i frytki
…bo plaster nie jest rozwiązaniem

W Rubby’s Dinner stoliki stoją dość blisko siebie, nie mogłem więc nie słyszeć rozmowy prowadzonej przy sąsiednim stole. Blondyn jedzący kanapkę z tuńczykiem i frytki miał problemy z samochodem. Od trzech dni nie gasła czerwona kontrolka na tablicy rozdzielczej. „Masz dwa wyjścia. Albo to naprawisz, albo zaklej to plastrem” – doradził mu przyjaciel.

Związki – długotrwałe czy przelotne, biznesowe, rodzinne, społeczne – rzadko są bezkonfliktowe. Droga życia nie jest gładka. Jest pełna dziur i wyboista. Konflikt jest nieodłączną częścią ludzkiego istnienia.

Wybór należy do ciebie: możesz jechać dalej, jak gdyby konflikty miały się w cudowny sposób rozwiązać same. Albo możesz wygładzić nawierzchnię, ucząc się tego, o czym zaczęliśmy właśnie mówić.

Rozsiądź się wygodnie w fotelu. Nalej sobie kawy, rozluźnij się. Tak na marginesie: nie oczekuj punktów, rozdziałów, paragrafów czy nudnych regułek. Nie znajdziesz tu psychologicznego bełkotu. Starałem się, by nasza podróż była ciekawa i pełna informacji. Daj mi znać, czy mi się to udało. Oto moja strona: www.thewaytowin.net.

Zaczynajmy!

Rozdział 1

Osiągnąć pełną samokontrolę
…bo wygrywanie zaczyna się od kontrolowania siebie

Tym, co różni amatora od zawodowca, jest mistrzostwo. Jak chodzisz ulicami? Jak wykonujesz zwroty? Jak ci się udaje podążać własną drogą?

W tym rozdziale poznasz potężną tajemnicę twojego wewnętrznego centrum, źródła wewnętrznego spokoju.

Poznaj Davida
…bo on zna tajemnicę starożytnych mistrzów

Doskonalenie innych wymaga siły.

Doskonalenie siebie wymaga mocy.

Tao Te Ching

W mojej szafie nie znajdziesz nawet jednej koszuli w stylu Maharishiego[1]. Nigdy nie praktykowałem zen, nie próbowałem być w kontakcie z moją energią chi ani nie doświadczyłem olśnienia czy objawienia. Ubieram się w spodnie khaki i sznurowane buty. Jestem realistą, typem sceptyka, który na wszystko musi mieć dowód. A jednak…

Jeszcze większe wrażenie niż referencje Davida (był profesorem na uniwersytecie i dziekanem w szkole prawniczej) wywarł na mnie jego sposób bycia. To, jak zachowywał się w codziennych sytuacjach. Jego przenikliwość i zdolność wychwytywania subtelności. Z jaką łatwością pokonywał opór słuchaczy, jak potrafił nas wszystkich zelektryzować. David zawsze wiedział, co należy powiedzieć. I to jego wyjątkowe wyczucie, co, kiedy i w jaki sposób powinno zostać powiedziane. David umiał sprawić, że inni czuli to, co on. Wierzyli w to, co on. Myśleli tak, jak on.

Później odkryłem, że tajemnicą Davida była metoda starożytnych azjatyckich mistrzów. Starożytni mistrzowie byli subtelni, mistyczni, głębocy i wrażliwi. Ostrożni – jak człowiek stąpający po lodzie. Uważni – jak człowiek w niebezpieczeństwie. Uprzejmi – jak goście.

To, czym chcę się z tobą podzielić, może zabrzmieć jak mantra rodem z ginącego we mgle górskiego szczytu. Jeśli jednak zechcesz się otworzyć, przekonasz się, dlaczego styl bycia Davida był tak niezwykle skuteczny. Jesteś gotowy?

Weź kilka głębokich, powolnych wdechów. Wyobraź sobie, że głęboko w twoim wnętrzu jest oaza wewnętrznego spokoju. Wyobraź sobie wymiar obiektywnej świadomości. Wymiar, który pozwala patrzeć na rzeczy jednocześnie z perspektywy gracza i obserwatora gry.

Wyobrazić sobie oznacza dać sobie moc. Oto czego poszukiwali starożytni mistrzowie: wewnętrznego centrum.

Wyobraź sobie, że masz moc bycia świadomym tego, jak się czujesz („Czuję wrogość, bo…”, „Czuję gniew, bo…”).

Wyobraź sobie, że masz moc, by odpowiadać, a nie reagować. Kiedy reagujesz, wydarzenie kontroluje ciebie. Kiedy odpowiadasz, to ty masz kontrolę. Twój wybór sposobu patrzenia na sytuację często decyduje o jej skutkach.

Wyobraź sobie, że masz moc kontrolowania swojego gniewu i emocji. Masz władzę nad najgłębszymi, instynktownymi impulsami („To, co on mówi, sprawia, że mam ochotę…”). Potrafisz zachować spokój nawet wtedy, gdy inni podnoszą głos. Wyobraź sobie, że masz moc bycia świadomym niebezpieczeństw i konsekwencji, jakie pociąga za sobą uleganie impulsom („Jeśli ulegnę impulsowi, prawdopodobnie dojdzie do tego, że…”). Wyobraź sobie, że masz moc, by rozróżniać pomiędzy tym, co ważne, a tym, co pilne. Zanim podejmiesz działanie, możesz się zatrzymać na chwilę, obserwować i myśleć. Uświadomić sobie inne rozwiązania i płynące z nich korzyści („Najlepsze dla mnie będzie, jeśli…”).

Nick, menedżer stacji telewizyjnej Mildwestern, po cyklu programów, w których uczestniczyłem, zaprosił mnie do swojego gabinetu. Wszystko powiedział mi plakat wiszący na ścianie tego gabinetu. Były na nim następujące słowa:

Każdego poranka w Afryce gazela budzi się, wiedząc, że musi biec szybciej niż lew, inaczej zginie. Każdego poranka w Afryce lew budzi się, wiedząc, że musi prześcignąć najwolniejszą gazelę w stadzie, inaczej zginie z głodu. Nie ma znaczenia, czy jesteś lwem czy gazelą. Kiedy słońce wschodzi, lepiej, jeśli będziesz biegł.

Przesłanie plakatu Nicka można zawrzeć w dwóch słowach: samo życie.

Konfrontacje z ludźmi, którzy sprzeczają się o wszystko. Albo jeszcze gorzej: którzy kłócą się o nic. Konfrontacje z ludźmi, którzy wolą mieć rację niż być rozsądni. Despotyczni przywódcy malkontentów, odrzucający twoje idee, zanim zdążysz je przedstawić. Niewrażliwi. Aroganccy. Męczący. Ludzie, z którymi rozmowa cię przeraża. Sprzeczki z nimi pozbawiają całej energii. Ilekroć zostawiają ci wiadomość, by do nich oddzwonić, oblewa cię zimny pot. Ludzie, w których obecności stajesz się zbyt samokrytyczny.

Jeśli masz bezkonfliktową pracę, to jakbyś w ogóle nie pracował. Każdy z nas żyje w stresie. Problemy, frustracja – życie to wzloty i upadki, nagłe zwroty akcji i przemiany. Pewnie kiedyś i dla ciebie nadejdzie dzień, gdy zagrasz w klasy z jednorożcami. A także dzień, gdy ty będziesz Tokyo, a twój szef Godzillą. Tym, co nas różni, jest sposób, w jaki umiemy przechodzić przez trudne chwile, jak reagujemy na zmianę sytuacji. Jak dźwigamy swoje brzemię. Nie możesz zawsze kontrolować konfliktów, ale dzięki swojemu wewnętrznemu centrum możesz zawsze kontrolować własne reakcje na konflikty.

Absolutna samokontrola wypływa z wewnętrznego centrum. Posiadanie wewnętrznego centrum nie oznacza, że będziesz całkowicie panować nad wewnętrznymi konfliktami. Oznacza zaś, że zawsze będziesz w pełni kontrolować swoje reakcje na te konflikty.

Rankiem słońce znowu wstanie. Nie mówię ci, że możesz zatrzymać ten wyścig. Obiecuję ci jednak, że kiedy odkryjesz drogę do wygranej, nie będziesz gazelą.

Siedem sposobów, jakimi sobie szkodzisz, a przed którymi chroni cię twoje wewnętrzne centrum

Poznanie innych jest mądrością.

Poznanie siebie jest oświeceniem.

Tao Te Ching

1. Sam sobie szkodzisz, kiedy działasz pod czyimś wpływem

Czy kiedy składasz zażalenie w sprawie bagażu zagubionego na lotnisku, w twojej relacji zaginiony stary garnitur (z przetartymi spodniami) jest prawie nowym, najmodniejszym fasonem? Czy wypełniając zeznanie podatkowe, podnosisz wartość darowanego przez ciebie starego komputera? Czy ślizgasz się po cienkim lodzie moralności, mówiąc: „Ale wszyscy tak robią”?

Jaki masz wpływ na rzeczy wielkie i małe? Takie jak przyszłość pozytywnego myślenia, plusy i minusy aborcji, małżeństwa gejów, militarna i ekonomiczna potęga kraju, szokujący styl Howarda Sterna[2], klonowanie ludzi, legalizacja marihuany, kara śmierci?

Wszystkie te postaci zamieszkujące naszą podświadomość, poczynając od guru psychologii doktora Spocka[3], a kończąc na panu Spocku ze Star Treka, od Beavera Cleavera[4] po Beavisa i Butt-Heada (postaci z kreskówek, które wprowadziły bełkot do języka nastolatków), od Ozziego Nelsona[5] (z wczesnych telewizyjnych Przygód Ozziego i Harriet) po Ozziego Osbourne’a – wszyscy oni mają na nas wpływ.

Kształtują nas Fartman[6] Howarda Sterna i Cartman z South Park – kreskówki trzeciorzędnej jakości (jeden z odcinków nosi tytuł Mama Cartmana jest brudną dziwką). Wpływają na nas perypetie O. J. Simpsona oraz dysfunkcyjnej rodziny Simpsonów (znamienne dla jej metod wychowawczych jest zdanie Homera Simpsona wypowiedziane do córki Lisy: „Nie ma w tym nic złego, jeśli okradniesz tych, których nie lubisz”).

W akademii FBI naucza się agentów, że każdy jest uwarunkowany. Oto czego nauczyłem się o byciu uwarunkowanym tym, co zwykle jemy. Na USS Helena oficerowie planowali posiłek dla załogi. Jedynym ograniczeniem był budżet kantyny. Pewnego wieczoru, kiedy grupa nowo mianowanych oficerów przechodziła przez kantynę, usłyszałem, jak jeden z marynarzy mówi do kucharza: „Daj mi dużo tego brązowego”. Prośba marynarza o „boskie mięso” dała początek temu, co uważaliśmy za wspaniały pomysł. Chcieliśmy zaoszczędzić, na czym się da, aby pewnego dnia zaserwować jeden naprawdę dobry posiłek. Coś, co nadawałoby się do zjedzenia, a nie tylko do połknięcia. Coś, o czym flota Pacyfiku mówiłaby tygodniami. Na przykład homara w słodkim maśle. Dla tych, którzy nie jedzą owoców morza, byłby wybór: hot dogi i fasola. Ku naszemu zaskoczeniu wspaniały plan został udaremniony – ponad 90% załogi wolało hot dogi i fasolę!

W amerykańskiej marynarce wśród ochotników przeważają chłopcy z małych miasteczek, farmerzy i ci mieszkańcy wielkich miast, w których menu nigdy nie znalazł się homar. Niektórzy wiedzą, że homar jest drogim smakołykiem, ale – ku naszemu rozczarowaniu – nic ich to nie obchodzi.

Jakiś czas temu negocjowałem dla mojego klienta zakup wspaniałej rezydencji nad brzegiem morza. Niegdyś należała ona do największych gwiazd Hollywoodu. Sprzedający żądał za nią 8 milionów dolarów. Kiedy w negocjacjach doszliśmy do kwoty około 100 tysięcy dolarów, właściciel zgodził się przyjąć ofertę, jeśli transakcja zostanie sfinalizowana w marcu. Postawił tylko warunek, że w maju musi mieć możliwość skorzystania z ogrodu, by zaprosić swoich krewnych ze Wschodniego Wybrzeża. Właściciel rezydencji był uwarunkowany – miał emocjonalną potrzebę pokazania domu krewnym, którzy jeszcze nigdy nie byli na Zachodnim Wybrzeżu.

Brian remontował nasz dom. Właśnie zamontował nowy zlew, oświetlenie i instalacje w kuchni. Pod koniec dnia kuchnia była pełna starych miedzianych rur, butelek po wodzie, styropianu, torebek po kanapkach, pudełek, plastiku i śmieci, które Brian zawsze segregował i wyrzucał do osobnych pojemników do recyklingu. Wydawało się, że jest prawdziwym przyjacielem środowiska. Kiedy odprowadzałem go do jego wozu, zauważyłem, że ma tablice rejestracyjne z Ohio. Wiedziałem, że mieszka i pracuje w Los Angeles, więc zapytałem go, dlaczego nie przerejestrował wozu. „W Ohio są łagodniejsze przepisy i dzięki temu mój samochód nie musi spełniać wymogów tutejszych norm emisji spalin. Nie muszę przechodzić tych cholernych kontroli” – odparł. Brian także był uwarunkowany.

Nieważne, jak bardzo próbuję, nie rozumiem większości dzieł sztuki współczesnej. I nie jestem odosobnionym przypadkiem. Gustaw Metzger miał wystawiać swe prace w Tate Modern, znanym londyńskim muzeum sztuki. Dzień przed wernisażem, kiedy prace leżały przygotowane do ekspozycji, stróż wyrzucił worek ze śmieciami – okazało się, że była to integralna część dzieła artysty. Stróż się tłumaczył, że wziął worek za zwyczajne śmieci. Wszyscy jesteśmy uwarunkowani. A wyrzucone przez kogoś śmieci mogą być częścią uznanej pracy artystycznej innej osoby.

Oto kilka przykładów z historii. Fabryka samochodów marki Ford była uwarunkowana. Przez pół roku w „New Yorkerze” nie ukazała się ani jedna reklama lincolna mercury’ego. Czy to wynik polityki gazety? Nie. Obok reklamy mercury’ego zamieszczono obrazoburczy artykuł, w którym cytowano teksty piosenek o seksie śpiewanych przez zespół Nine Inch Nails.

Firma Omega była uwarunkowana. Wycofała reklamy zegarków z angielskiej edycji „Vogue’a”. Koncern nie chciał być kojarzony z magazynem promującym modelki o anorektycznych kształtach. Uważano za „w najwyższym stopniu niesmaczne” takie idealizowanie szczupłej sylwetki, że kobiety zaczynają nienawidzić swoich ciał.

„Redbook” był uwarunkowany. Wydawca rozważał, jak czytelnicy zareagują na okładkę, na której obok Pierce’a Brosnana jego ówczesna dziewczyna karmi piersią ich syna. Dostrzegł bowiem na tym zdjęciu miękkość, ale uznał także, że dla niektórych obraz karmiącej piersią kobiety może być krępujący. Wydawca nie chciał wywierać presji na czytelników. Rozwiązanie? Wydrukowano dwie różne okładki magazynu. W sprzedaży ukazała się edycja z kobietą karmiącą piersią, a w prenumeracie z parą trzymającą dziecko.

Producent piłek golfowych Titleist był uwarunkowany. Nie został ostrzeżony przez magazyn „Sports Illustrated”, że ukaże się w nim artykuł o tym, iż Dinah Shore Golf Tournament w Palms Springs stał się nieoficjalnym corocznym zlotem lesbijek. Nazywając artykuł niewybaczalnym, Titleist wycofał reklamy warte ponad milion dolarów.

Sieć Sears była uwarunkowana. Benetton jest międzynarodowym producentem ekskluzywnej odzieży, wykorzystującym w swoich reklamach tematy społeczne. Na jednym z plakatów umieszczono różnokolorowe prezerwatywy, na innym ksiądz całował się z zakonnicą. Był także taki, którego przesłaniem były pokój i braterstwo. Widniał na nim biały koń parzący się z czarną klaczą. Na jeszcze innym obok hasła „My, martwa linia” widać było twarze więźniów skazanych na śmierć. Tego było za wiele – Sears usunął ze swoich sklepów wszystkie produkty Benettona.

Jesteś uwarunkowany. To, co na ciebie oddziałuje, czyni cię sztywnym. Wewnętrzne centrum pozwala ci być mniej podatnym na wpływy. Być bardziej analitycznym. Cofnąć się o krok, zdać sobie sprawę z kierujących tobą motywów i z twoich priorytetów – ze wszystkiego, co cię kształtuje.

2. Sam sobie szkodzisz, kiedy widzisz rzeczy takimi, jakimi chciałbyś, żeby były

Odnowienie prawa jazdy było dla mnie traumatycznym doświadczeniem. Na wszystkie pytania zadawane w formularzu odpowiedziałem bez problemu. Kiedy przeczytałem pytanie o kolor włosów, omal nie wybuchnąłem. Każdego ranka widzę swoje odbicie w lustrze. Zawsze miałem brązowe włosy. Jednak urzędnik przyjmujący formularz spojrzał na mnie, wykreślił „brązowe” i szybko wpisał „siwe”. „Ale ja mam brązowe włosy” – zaoponowałem. Urzędnik spojrzał raz jeszcze: „Nie ma pan brązowych, są siwe, tylko gdzieniegdzie ma pan brązowe”. Lustro odbijało to, co chciałem widzieć.

Widzisz rzeczy takimi, jakimi chciałbyś, żeby były. Wewnętrzne centrum umożliwia ci patrzenie na siebie bez różowych okularów. Poznanie swoich mocnych i słabych stron pozwala lepiej je wykorzystywać.

3. Sam sobie szkodzisz, kiedy zabarwiasz świat swoimi oczekiwaniami

Nie chcemy zmieniać swojego sposobu patrzenia na świat. To dlatego zrobimy niemal wszystko, aby kurczowo trwać przy swoich poglądach. Reakcja narodu amerykańskiego na incydent w My Lai jest historycznym dowodem na to, że czasami rezultat jest doprawdy dziwaczny.

Stu pięćdziesięciu żołnierzy oddziału Charliego, pod dowództwem porucznika Williama Calleya, przypuściło atak na wietnamską wioskę My Lai. Masakra trwała cztery godziny. Wieśniacy nie stawiali żadnego oporu. A oto bilans walk:

■ liczba żołnierzy Wietkongu znalezionych w My Lai: 0;

■ liczba zabitych wieśniaków: 504;

■ liczba rannych żołnierzy amerykańskich: 1 (postrzelił się przypadkowo w stopę);

■ liczba broni skonfiskowanej wieśniakom: 3.

W czasie procesu porucznik Calley został uznany winnym zabójstwa dwudziestu dwóch cywilów i skazany na więzienie. Spędził w nim trzy dni, po czym przeniesiono go do Fort Benning w Georgii, gdzie w komfortowym apartamencie odbywał karę aresztu domowego.

Wielu nie mogło uwierzyć, że Calley był nie tylko bohaterem w walce z komunistami. Płyta Wojenna pieśń porucznika Calleya stała się hitem. W jego sprawie organizowano demonstracje i protesty. W kilku stanach przeforsowano ustawy dopuszczające ułaskawienie. Po spędzeniu w areszcie domowym trzech lat Calley został ułaskawiony. Później wygłaszał na uczelniach wykłady, za które płacono mu po dwa tysiące dolarów. Pojawił się nawet na okładce magazynu „Esquire”, otoczony azjatyckimi dziećmi.

Dlaczego i w jaki sposób mogło dojść do tego wszystkiego? W 1968 roku oczekiwaliśmy od amerykańskich chłopców, że zawsze będą prawi. Chcieliśmy w to wierzyć. To, co się zdarzyło w My Lai, nie pasowało do naszych oczekiwań ani do tego, w co chcieliśmy wierzyć. Czy twoje oczekiwania zmieniły się z powodu nadużyć, jakich dopuściła się garstka amerykańskich żołnierzy wobec Irakijczyków aresztowanych w Abu Ghraib?

Zabarwiasz świat swoimi oczekiwaniami. Masz skłonność do uznawania za wiarygodne wszystkiego, co wspiera twoje przekonania. Rozprawiasz się krótko ze wszystkim, co jest sprzeczne z tym, w co wierzysz, lub co wystawia na próbę to, w co wierzysz. Wewnętrzne centrum pozwala ci zadawać sobie pytanie „Dlaczego?”. Dlaczego wierzysz w to, w co wierzysz?

[1] Maharishi Mahesh Yogi (1918–2008) – założyciel i guru ruchu medytacji transcendentalnej (przyp. red.).

[2] Howard Allan Stern – amerykański satyryk, dziennikarz radiowy i telewizyjny (przyp. red.).

[3] Benjamin Spock (1903–1998) – amerykański pediatra, autor podręczników wychowania dzieci (przyp. red.).

[4] Beaver Cleaver – bohater serialu komediowego Leave it to Beaver, emitowanego przez telewizje CBS i ABC w latach pięćdziesiątych i sześćdziesiątych XX wieku (przyp. red.).

[5] Ozzie Nelson (1906–1975) – amerykański muzyk, aktor, reżyser i producent telewizyjny, bohater sitcomu Przygody Ozziego i Harriet, w którym występował wraz z żoną (przyp. red.).

[6] Fartman – fikcyjny superbohater, postać wykreowana przez Howarda A. Sterna (przyp. red.).