Tytuł oryginału: THE ONE MINUTE NEGOTIATOR

Przekład: Monika Malcherek

Redakcja: Elżbieta Wojtalik-Soroczyńska

Projekt okładki: studio Karandasz

Skład: Camélia Dizajn

Opracowanie wersji elektronicznej:

Copyright © 2010

All rights reserved. No part of this publication may be reproduced, distributed, or transmitted in any  form or by any means, including photocopying, recording, or other electronic or mechanical methods, without the prior written permission of the publisher,  except in the case of brief quotations embodied in critical reviews and certain other noncommercial uses permitted by copyright law. For permission requests, write to the publisher, addressed „Attention: Permissions Coordinator”, at the address below.

Berrett-Koehler Publishers, Inc.

235 Montgomery Street, Suite 650

San Francisco, CA 94104-2916

Tel: (415) 288-0260 Fax: (415) 362-2512 www.bkconnection.com

Copyright © for the Polish edition by MT Biznes Ltd.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentów niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci zabronione. Wykonywanie kopii metodą elektroniczną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym, optycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Niniejsza publikacja została elektronicznie zabezpieczona przed nieautoryzowanym kopiowaniem, dystrybucją i użytkowaniem. Usuwanie, omijanie lub zmiana zabezpieczeń stanowi naruszenie prawa.

Warszawa 2017

MT Biznes sp. z o.o.

www.mtbiznes.pl

sekretariat@mtbiznes.pl

ISBN 978-83-8087-164-9 (format e-pub)

ISBN 978-83-8087-361-2 (format mobi)

Dedykujemy tę książkę naszym kochanym dzieciom:

Sandy, Scottowi i Kevinowi, córce i synom Dana, Taylor i Austinowi, córce i synowi George’a.

Kochamy je za to, że wniosły w nasze życie tyle radości.

Jesteśmy im wdzięczni za to, jak wiele od nich się nauczyliśmy.

Lecz nade wszystko kochamy je za to, jakie są

Spis treści

1. Okładka

2. Strona tytułowa

3. Strona redakcyjna

4. Spis treści

5. Dedykacja

6. Wstęp

7. Rozdział 1. Czyżbym cierpiał na negocjofobię?

8. Rozdział 2. Refleksje przy świetle księżyca i korekta kursu

9. Rozdział 3. Proces leczenia negocjofobii (PAKT)

10. Rozdział 4. Przygotowanie do leczenia

11. Rozdział 5. Analiza własnego stylu prowadzenia negocjacji

12. Rozdział 6. Analiza stylu negocjacyjnego drugiej strony

13. Rozdział 7. Dobór właściwej strategii, czyli szycie na miarę

14. Rozdział 8. Jednominutowe ćwiczenie w praktyce

15. Epilog – rok później

16. Słowniczek pojęć Jednominutowego negocjatora

17. Podziękowania

18. O autorach

Wstęp

Negocjacje często bywają rozpatrywane w kategoriach wygrany–przegrany. Innymi słowy, ktoś w nich zwycięża, a ktoś inny ponosi porażkę. Wielu ludziom negocjacje kojarzą się wręcz z postawą typu: „dorwij ich, zanim oni dorwą ciebie”. To nie o takim podejściu mówi książka Jednominutowy negocjator. Najważniejszym przesłaniem tej książki jest to, że możliwe jest prowadzenie negocjacji w sposób, który żadnej ze stron nie postawi w roli ofiary. Dzięki tej lekturze i przyswojeniu prezentowanych w niej technik można nauczyć się, jak uzyskać większy tort, zamiast walczyć o ostatni kawałek mniejszego.

Być może sądzisz, że tego rodzaju umiejętności nie są ci potrzebne. Wielu z nas uważa, że przy odrobinie dobrej woli jest w stanie dobrze funkcjonować w każdej relacji; ufamy, że dobre intencje przyniosą dobre efekty. Choć gotowość współpracy jest szlachetnym założeniem, negocjując z twardym, ambitnym przeciwnikiem, który nie widzi żadnego interesu w podjęciu współpracy z nami, równie dobrze możemy sobie wyobrazić, że stojąc na torach, próbujemy negocjować z rozpędzoną lokomotywą. Warto już na samym początku zorientować się, z kim mamy do czynienia, i dostosować swoją strategię, dobrać odpowiednią dla określonego typu przeciwnika. Z niniejszej książki dowiesz się, jak dostrzec zbliżający się pociąg i do niego wskoczyć, a nie zostać rozjechanym.

Książka Jednominutowy negocjator zawiera także macierz strategii negocjacyjnych, czyli narzędzie pozwalające rozpoznać cztery strategie stosowane podczas negocjacji: unikanie, dostosowanie się, rywalizacja oraz współdziałanie. Umiejętność rozpoznania podejścia drugiej strony pozwoli ci osiągnąć satysfakcjonujące wyniki, a równocześnie poprawić waszą relację. Przyswojenie tej umiejętności będzie już zawsze przynosić ci korzyści. Będziesz potrafił uważniej słuchać, bardziej trafnie oceniać innych, dostrzegać, jakie cele sobie stawiają, oraz obierać najskuteczniejszą strategię w danych okolicznościach.

A więc pozbądź się negocjofobii. Zanurz się w lekturze i ciesz się umiejętnością lepszej współpracy i większym powodzeniem.

Dr Ken Blanchard

współautor książek Jednominutowy menedżer oraz Jednominutowy przedsiębiorca

Rozdział 1Czyżbym cierpiał na negocjofobię?

Dwa bilety do raju

Napis umieszczony w terminalu H lotniska w Miami brzmiał: „Witamy w Miami”. Czytając go, a następnie spoglądając na strzałkę kierującą pasażerów do miejsca odbioru bagażu, Jay Baxter pomyślał, że chyba nigdy wcześniej nie czuł się tak oczekiwanym gościem. Uzyskał zaproszenie dla siebie i swojej żony Laury na wycieczkę dla najlepszych sprzedawców. Jego firma co roku organizowała wyjazd dla tych, którzy w poprzednim roku przekroczyli założone cele sprzedażowe o co najmniej dziesięć procent.

Zarząd firmy XL Information Solutions, w której był zatrudniony, rozważał odwołanie tegorocznej wycieczki ze względu na konieczność redukcji kosztów. Jednak w ostatniej chwili do akcji wkroczył prezes i zapobiegł temu, proponując, aby planowany wyjazd był nie tylko nagrodą, ale także okazją do zdobycia nowej porcji wiedzy. Wiadomość od prezesa zawierała sugestię, że ta inwestycja może się opłacić, ale powszechnie było wiadomo, że największy wpływ na tę decyzję miały zmiany w prawie ograniczające możliwość odliczenia od podatku wydatków na tego rodzaju wycieczki. Jay był zadowolony, że pogłoski o możliwości odwołania rejsu nie dotarły do jego żony Laury. Od sześciu miesięcy odliczała dni do wyjazdu i ta perspektywa stanowiła jedyne zasadne wytłumaczenie, na które Jay mógł przez ostatni rok się powoływać, spóźniając się na kolacje i nie uczestnicząc w rodzinnych uroczystościach.

Kiedy wyjeżdżali z Cleveland, padał śnieg, a termometr wskazywał sześć stopni poniżej zera. Gdy podchodzili do lądowania, pilot poinformował, że w Miami panuje przyjemna temperatura, jest dwadzieścia pięć stopni i nie trzeba było przypominać pasażerom, że znajdują się w „słonecznym stanie”, jak się nazywa Florydę. Ten wyjazd miał być dla nich cudowną odskocznią. Rodzice Laury przyjechali z Chicago, żeby zająć się dwójką ich nastoletnich dzieci, więc miał to być beztroski czas.

Jay nie tylko spełnił kryteria kwalifikujące go do nagrody, ale uzyskał najwyższe przychody ze sprzedaży spośród wszystkich siedemnastu nagrodzonych pracowników. Otrzymał od współpracowników wiele maili sugerujących, że jest pewnym kandydatem do nagrody dla sprzedawcy roku. Wybrał już nawet miejsce, gdzie mógłby ustawić złote trofeum, przygotował też szkic przemówienia, które chciał wygłosić na uroczystości wręczenia nagród.

Laura dowiedziała się o tej możliwości od innych żon, a podczas lotu wspomniała mężowi, że można by dodatkową premię przeznaczyć na zaliczkę na poczet zakupu nowego domu. Przez jakiś czas starał się wyperswadować jej tak poważne plany, ale w miarę trwania negocjacji, zaczęło mu brakować argumentów. Nie chcąc nazbyt rozbudzać jej nadziei, Jay nie poinformował Laury o jeszcze innej możliwości, a mianowicie o tym, że spodziewał się awansu na wolne obecnie stanowisko regionalnego kierownika sprzedaży odpowiedzialnego za północną część Środkowego Zachodu. Gdyby sprawy rzeczywiście przybrały taki obrót, nie tylko wyższe raty za dom byłyby w ich zasięgu, ale ziściłoby się również marzenie, które towarzyszyło mu od początku kariery zawodowej. Pragnął tej posady od lat, a gdy kilka tygodni wcześniej obecny kierownik obwieścił swoje przejście na emeryturę, zakradł się nawet do zajmowanej przez niego części biura, by się rozejrzeć.

– Lauro, czy uważasz, że boję się negocjować? – zapytał żonę, gdy przemierzali terminal.

– Dlaczego pytasz, skarbie? – odpowiedziała pytaniem.

Uzasadnił swoje pytanie tym, że to właśnie miało być tematem wielogodzinnego szkolenia, w jakim miał uczestniczyć podczas wyjazdu. – Tytuł seminarium tego całego dr. Pata brzmi: „Leczenie negocjofobii”. W opisie warsztatów autor twierdzi, że nawet osoby zajmujące najwyższe stanowiska cierpią na przypadłość wynikającą ze strachu przed negocjowaniem, zarówno w życiu prywatnym, jak i zawodowym, którą nazywa negocjofobią. Mnie to chyba nie dotyczy, prawda?

Laura potraktowała to pytanie jako okazję, by trochę podroczyć się mężem.

– No wiesz, Jay, na pewno cierpisz na hydraulikofobię, bo kran w łazience na piętrze nadal cieknie. Chorujesz też raczej na ogrodofobię, zważywszy na ilość chwastów panoszących się na naszych grządkach od zeszłego lata. Wziąwszy to pod uwagę, jest całkiem możliwe, że cierpisz też na negocjofobię.

Jay na te słowa uśmiechnął się cierpko i powiedział: – Dzięki, kotku. Cieszę się, że zawsze mogę liczyć na twoje bezwarunkowe wsparcie.

Kiedy dotarli do miejsca odbioru bagażu, ich walizki pojawiły się na taśmie jako trzecie z pierwszych dziesięciu. Jay nie znosił nadawania bagażu, ale tym razem wszystko poszło wyjątkowo sprawnie. Dziesięć minut później siedzieli już w autobusie znajdującym się na autostradzie prowadzącej do dzielnicy portowej w Miami. Wysiadając przy pomoście, Jay dał napiwek kierowcy, a ten zapewniał, że ich bagaże znajdą się w kajutach na tyle szybko, że będą mieli mnóstwo czasu na przebranie się do kolacji. – Mamy tu proste procedury, które działają tysiące razy w ciągu dnia – przekonująco oświadczył kierowca. Musieli więc tylko się zameldować, podać dane karty kredytowej na wypadek nadprogramowych wydatków, pokazać paszporty, wejść na pokład i zacząć miło spędzać czas.

Gdy tylko znaleźli się na pokładzie ogromnego statku, otoczyła ich odświętna atmosfera. Podpisując czek na dwadzieścia dwa dolary za powitalne drinki, Jay zrozumiał, że te czterysta dolarów, które każda z zaproszonych par otrzymała od firmy na poczet wydatków podczas czterodniowego rejsu na Bahamy i z powrotem do Key West, rozejdzie się w okamgnieniu. – A co tam – powiedział do Laury – to nie czas, by martwić się o pieniądze. Mamy świętować, dobrze się bawić, wieść przyjemne życie i czekać na to, co zapewne wydarzy się w przyszłości, a na co oboje tak ciężko pracowaliśmy.

Złowieszcze pogłoski

Po obowiązkowym instruktażu dotyczącym rozmieszczenia szalup ratunkowych, który przebiegał w atmosferze częściowo poważnej (po stronie załogi), a częściowo swobodnej (po stronie pasażerów), Jay i Laura udali się z powrotem do swojej kajuty. Była niewielka, miała za to mały balkon, na który mogli wyjść i wznieść toast za tych nieszczęśników, którym nie było dane wyruszyć w rejs ku słońcu i dobrej zabawie. Laura zaproponowała, aby Jay pierwszy wziął prysznic i wyszedł z kajuty, żeby mogła w ciszy i spokoju przygotować się do kolacji. Przystał na to bez protestów.

Eduardo Carlos, przedstawiciel handlowy firmy XL, odpowiedzialny za południową część Florydy, wspomniał Jayowi podczas instruktażu, że chciałby z nim zamienić kilka słów. Wiele lat wcześniej Jay i Eduardo byli razem przyjmowani do pracy i wprowadzani w obowiązki. Często dzielili się pomysłami i uważali się za dwóch najlepszych graczy w firmie, zdolnych rozszyfrować jej nowe poczynania czy uzyskać łatwy zarobek podczas dorocznego przeglądu wynagrodzeń.

Jay założył nową zielono-różową koszulę we flamingi i palmy, którą spakował mimo żartobliwych protestów Laury, ucałował ją w przelocie i wyruszył na poszukiwanie kolegi.

Spotkał Eduarda przy windzie na pokładzie Lido. Zajęli stolik w stosunkowo spokojnym miejscu, by porozmawiać. – Zgrywanie zadowolonego musi cię sporo kosztować w tych okolicznościach, Jay – powiedział Eduardo.

– O czym ty mówisz? – spytał Jay. – Przecież udało się nam osiągnąć niezły wynik na trudnym rynku, jesteśmy na tym wspaniałym rejsie i nie chcę liczyć na zbyt wiele, ale przemówienie, które mam zamiar wygłosić na uroczystości rozdania nagród dla sprzedawcy roku zawiera kilka naprawdę niezłych żartów. Na pewno lepszych, niż te, którymi nakarmił nas w zeszłym roku Robert. Chcesz posłuchać?

– Ty naprawdę nic nie wiesz, co? – Eduardo wydawał się zszokowany.

– O czym nie wiem? – Tylko tyle był w stanie wykrztusić z siebie Jay. Zastanawiał się, czy kogoś zwolnili albo – co gorsza – ktoś w firmie jest poważnie chory.

– Naprawdę mam nadzieję, że będziesz mógł wygłosić swoją mowę w przyszłym roku. Chodzą plotki, że to Cathy Simmons dostanie dziś wieczorem nagrodę. – Ostrożnie wyjawił Eduardo przyjacielowi.

– Cathy Simmons? – Jay wymówił jej nazwisko, jakby opisywał jakąś straszną plagę. Gdy ostatnio je sprawdzał, jego wyniki sprzedaży były o dobre osiem procent lepsze od uzyskanych przez nią. – To po prostu nie może być prawda. Nigdy nawet nie brałem jej za poważną konkurencję. – Głos zaczął mu się łamać.

– Nie ma wątpliwości, że to rozbój w biały dzień, stary. Przez ten rok pracowałeś jak wół. Słyszałem, że na spotkaniu zarządu była niezła jatka. Wszyscy byli przekonani, że masz to jak w banku, aż tu nagle wszedł Bob Blankenship i wywrócił wszystko do góry nogami. Jak jesteś szefem firmy, możesz zrobić coś takiego – mówił dalej Eduardo.

Kryteria przyznawania tej nagrody zawsze były trochę niejasne, ale zgodnie z tradycją przyznawano ją osobie, której wyniki sprzedaży najbardziej przekraczały cele sprzedażowe. – Blankenship wpada i mówi, że ze względu na nacisk na rentowność, w tym roku decydującym kryterium będzie uzyskany zysk ze sprzedaży. Po dwóch godzinach żarliwej wymiany argumentów przez wszystkie strony wypłynęło nazwisko Cathy – zakończył swój wywód Eduardo.

Jay przypomniał sobie, jak kilka tygodni wcześniej analizował wyniki sprzedaży za zeszły rok i zdaje się, że faktycznie zauważył, że Cathy wyprzedzała go o jakieś pięć procent, jeśli chodzi o zysk uzyskany dla firmy. Wtedy nie przejął się tym zanadto. Zawsze sądził, że to Monte Beal, przedstawiciel z północnej części Karoliny, stanowił dla niego jedyne poważne zagrożenie. – Jesteś tego pewien, Eduardo? – zapytał.

– Stary, czy sądzisz, że mówiłbym ci to wszystko, gdybym nie był pewny? – Wydawało się, że Eduardo ma wszędzie wtyki, a to, że wszystkie jego wcześniejsze rewelacje okazywały się prawdą, wywołało u Jaya tylko uczucie narastającej paniki i złości. – Jay, fatalnie się czuję z tym, że to ja przekazuję ci takie złe wieści, ale jak już tak szczerze gadamy, to powiem ci, że to prawdopodobnie ona dostanie ten awans na regionalnego kierownika sprzedaży na Środkowy Zachód. Okazuje się, że brała udział w jakichś warsztatach z negocjacji mniej więcej rok temu. Prowadził je były wykładowca z uniwersytetu, dr Pat Jakiśtam. A teraz najlepsze: on jest tu na statku i przez następne dwa dni będzie prowadził dla nas, nieszczęśników, szkolenie. Rozumiesz? Moja Luciana i twoja Laura będą sobie pływać na wycieczki, a my będziemy się kisić w jakiejś ciemnej sali konferencyjnej z tym jajogłowym.

Jay, wciąż jeszcze w szoku, uśmiechnął się tylko krzywo i pokiwał głową.

– Uwierzysz, że ten gość wymyślił sobie jakąś chorobę, na którą podobno wszyscy cierpimy? Coś, co sobie nazwał negocjofobią.

– Najwidoczniej Cathy Simmons naprawdę udało się zapędzić Blankenshipa w kozi róg – odpowiedział powoli Jay.

Eduardo wyraźnie był tego samego zdania. – Hej, głupio mi, Jay, że zrzucam na ciebie to wszystko naraz. Naprawdę myślałem, że o tym wiesz. Nie zapominaj, jak ciężko przez ten rok harowałeś. Nie ma do czego się przyczepić i zobaczysz, że wszystko jeszcze się ułoży. Obaj jesteśmy fighterami. Gdyby tak nie było, żaden z nas nie wytrwałby w tym biznesie tyle lat. Wszystko w porządku?

Jay zapewnił go, że ma się dobrze albo za chwilę dojdzie do siebie. Usłyszawszy to, Eduardo oznajmił, że musi sprawdzić, co słychać z zaginionym bagażem Luciany, a potem iść po nią do kajuty. – Będziemy rozglądać się za wami na kolacji. Może uda się usiąść razem, jeśli nie będzie wyznaczonych miejsc – to powiedziawszy, odszedł, a wraz z nim ulotnił się także dobry nastrój Jaya, a raczej to, co z niego pozostało.