Projekt okładki

Zbigniew Karaszewski

Korekta

Małgorzata Stempowska

Copyright © by Cezary Fior, 2018

ISBN 978-83-950401-1-5

Wszelkie prawa zastrzeżone. Rozpowszechnianie i kopiowanie całości lub części publikacji zabronione bez pisemnej zgody autora.

Napisałeś książkę i chcesz ją wydać? Zapraszamy do serwisu Rozpisani.pl.

Znajdziesz tu szeroki zakres usług wydawniczych, dzięki którym Twoja książka trafi do księgarń.

Pomożemy Ci dotrzeć do czytelników na całym świecie!

Kontakt
www.rozpisani.pl
info@rozpisani.pl

Konwersja do epub i mobi  A3M Agencja Internetowa

Jeśli chcesz – znajdziesz sposób. Jeśli nie chcesz – znajdziesz powód.

Dedykuję tę książkę Tobie…

Wstęp

Gdybym był teoretykiem sprzedaży, pewnie zacząłbym tę książkę od ogólnego zdefiniowania tematu. Czym jest sprzedaż, jakie są jej szanse, jakie zagrożenia… Pewnie opisałbym kolejny raz znane już wszystkim handlowcom techniki sprzedaży. Mógłbym się też skupić na jednej konkretnej, uznając ją za najlepszą. Jestem jednak praktykiem sprzedaży i mam na uwadze fakt, że skoro, drogi czytelniku, sięgnąłeś po tę pozycję, to wiesz już o niej mniej lub więcej. Dlatego pozwól, że przejdę od razu do konkretów.

Ta książka jest o pokonywaniu własnych słabości w odniesieniu do procesu sprzedaży. Słabości, które stale odwlekają w czasie moment udanej sprzedaży. Jest o przekonaniach, które utrudniają Ci ruszenie z miejsca. O ograniczeniach, które narzucasz sobie, drogi czytelniku, sam. O blokadach, które nie pozwalają Ci kroczyć szczęśliwie przez życie.

Jak dobrze wiesz, sprzedaż możesz zwiększać na wiele sposobów. Z pewnością wielokrotnie przychodzą Ci do głowy takie pomysły, jak akcje promocyjne, rabaty, ulotki, reklamy w TV i tak dalej. Ta książka nie przekaże Ci na ich temat żadnej wiedzy, jednak da narzędzia, które pozwolą Ci podejść do sprzedaży w całkiem inny sposób niż do tej pory.

Pomoże Ci uwierzyć w siebie, w swoje umiejętności, a także sprawi, że zdecydujesz się wziąć pełną odpowiedzialność za wykonywaną pracę oraz podejmowane decyzje.

Gdyby to była książka, która pokazuje same techniki i triki sprzedaży, byłaby bezużyteczna. Pomyśl, w jak wielu szkoleniach sprzedażowych uczestniczyłeś, i zastanów się, co potem było największą blokadą, która uniemożliwiała Ci zastosowanie poznanych technik sprzedaży. Właśnie o tych blokadach jest ta książka, której bohaterem, drogi czytelniku, jesteś Ty sam.

Sprzedaż to gra mentalna, która rozgrywa się w Twojej głowie. Jeżeli miałbyś z tej książki zapamiętać tylko jedno zdanie, dobrze by było, gdybyś zapamiętał właśnie to.

Rozdział I
Sales experience

„Aby przebyć tysiąc mil, trzeba zrobić pierwszy krok”

Bruce Lee

Marzenie

Kiedy byłem małym dzieckiem, moim marzeniem było zostać aktorem. Wyobrażałem sobie siebie grającego w filmach razem z moim ulubionym Jasiem Fasolą, czyli Rowanem Atkinsonem, lub prowadzącego program rozrywkowy niczym Jimmy Fallon. Nie pamiętam, w którym momencie to marzenie stało się ulotne, natomiast niezmiennie (i tak jest do tej pory) chciałem występować na scenie. Zawsze, gdy uczestniczyłem w różnego rodzaju seminariach czy dużych szkoleniach, wyobrażałem sobie siebie i rozmyślałem, że kiedyś też będę przekazywał wiedzę w taki sposób tak licznej publiczności. Niestety przez bardzo długi czas nic nie wskazywało na to, że to marzenie ma szansę się spełnić. I między innymi o tym jest ta książka. O marzeniu i procesie jego realizacji.

Moja mama z zawodu jest stomatologiem, jednak zaraża wszystkich swoją pasją do muzyki. Wielokrotnie w czasach studenckich występowała jako solistka na dużej scenie. Mój tato jest liderem MLM (Multi Level Marketing), w związku z czym zdarza mu się przemawiać do większego audytorium. Może to właśnie dzięki nim zakiełkowała we mnie chęć występowania dla szerszej widowni? Tego na dzień dzisiejszy nie jestem w stanie stwierdzić. Wiem natomiast, że nigdy nie chciałem wiązać swojej przyszłości z zawodem sprzedawcy. Po prostu nie chciałem sprzedawać.

Mój tato, od kiedy pamiętam, pochłonięty był biznesem. Jak tylko na polski rynek wchodziła jakaś nowa firma MLM, wiedziałem o niej pierwszy. Ale przecież nie będę o tym rozmawiał z kolegami w piaskownicy, prawda? W podstawówce również nikogo to nie interesowało. No, może trochę zaczęło interesować w liceum, ale - powtórzę jeszcze raz - z założenia nigdy nie chciałem sprzedawać. Od zawsze uważałem, że sprzedaż to nic fajnego, że z tego nie można być dumnym, że to praca dla osób, które nic innego sobą nie reprezentują. Myślałem tak, jak jeszcze do niedawna myślała o sprzedaży większość ludzi, kojarząc większe pieniądze głównie z czarnymi interesami oraz szybkim zarobkiem kosztem innych. Znam wiele osób, które podchodzą do jakichkolwiek zakupów i sprzedaży w sposób nieufny, mając z tyłu głowy tezę, że jest to proces, w którym ktoś musi kogoś oszukać.

Mówię Ci to ja, Cezary Fior – trener i menedżer sprzedaży. Przedsiębiorca, handlowiec, dyplomowany coach. Czy powinieneś wierzyć mi na słowo? Nie.

Najlepiej by było dla Ciebie, drogi czytelniku, abyś w żadne informacje zawarte w tej książce nie wierzył mi na słowo. Czytanie jej ma sens tylko wtedy, gdy rzeczywiście zastosujesz i wypróbujesz wiedzę w niej zawartą w praktyce. Samo jej przeczytanie niewiele zmieni w Twoim życiu. Może na chwilę poczujesz się bardziej zmotywowany, poczujesz się dobrze. Jednak bez zastosowania tej wiedzy w praktyce zostaniesz w tym miejscu, w którym się aktualnie znajdujesz i w którym się spotykamy.

Początek

Mieszkałem w małej, ale za to bardzo urokliwej i historycznie bogatej Bystrzycy Kłodzkiej. Gdybyś kiedyś był w okolicy, to zachęcam do odwiedzenia tego miasteczka. W nim również ukończyłem „wiele szkół podstawowych” (jak mawiał klasyk), szkołę muzyczną I stopnia, liceum ogólnokształcące i zdałem maturę. Nadszedł wtedy czas, by się zastanowić, co dalej robić w życiu. Jakoś wszystkie humanistyczne uczelnie poddane rozważaniom odpadały natychmiast. Słuszny wybór był tylko jeden – Politechnika Wrocławska.

Ponieważ doskonale zdawałem sobie sprawę, że moje studia to bardzo duży wydatek dla rodziny, postanowiłem w miarę możliwości poszukać sobie pracy. Wiadomo było, że aby dostać się do jakiejś sensownej firmy, mając 18 lat, powinienem mieć 25 lat doświadczenia. Ponieważ sprzedaż odpadała, trafiłem do agencji ochrony. Pracowałem jako ochroniarz jednego z wrocławskich supermarketów. Wizję miałem od początku bardzo wyraźną. Kolejnym krokiem miała być licencja ochrony pierwszego, potem drugiego stopnia. Następnie może jakaś własna agencja ochrony. Muszę się przyznać, że mam tendencje do wizjonerstwa. Staram się zawsze szukać większego sensu w tym, co robię. Czasami się ze mnie śmieją, mówią: „Czarek, zejdź na ziemię”, lub po prostu uśmiechają się pod nosem. Efekt tego jest taki, że dalej staram się testować nowe pomysły, tylko nikomu o tym nie mówię.

Ja po prostu potrafię wziąć się za coś naprawdę porządnie tylko wtedy, gdy mam poczucie tworzenia czegoś większego, przekładającego się na poprawę jakości życia innych osób oraz widząc możliwości dalszego rozwoju. Zawsze, gdy tylko coś sobie wymyślę, wyobrażam sobie, jak wiele w danym temacie mógłbym osiągnąć, a także zastanawiam się, co w takim razie należy zrobić. Dzięki temu trafiam na wiedzę, na którą nigdy inaczej bym nie trafił, poznaję ludzi, których nigdy inaczej bym nie spotkał. Czasami w toku wydarzeń okazuje się, że nie jest to coś, czym rzeczywiście chciałbym się zająć. Jednak takie podejście pozwala mi cały czas iść do przodu i odnajdywać się w nowych, ciekawych sytuacjach. Przynajmniej kiedyś nie będę miał do siebie pretensji, że czegoś nie spróbowałem. Trafiając do punktu, w którym wiem, że moja praca nie przynosi większego pożytku lub nie jest składową czegoś większego, wartościowego dla ogółu, zaczynam odczuwać życiową klaustrofobię. Tak samo jest z tą książką. Myśl o tym, że wiedza w niej zawarta może pomóc setkom lub tysiącom handlowców, powoduje, że znajduję siły oraz czas na dopisanie „jeszcze tylko jednego zdania” każdego dnia. Co więcej, o tym, że ją piszę, wie aktualnie tylko moja żona. Wszyscy inni dowiedzą się, kiedy książka trafi do sprzedaży.

Wracając do tematu mojej pracy w ochronie, weryfikacja założeń nastąpiła błyskawicznie. Zarobki na poziomie kilku (naprawdę kilku) złotych za godzinę, nawet kilkanaście godzin pracy dziennie. Odpowiedzialność materialna wysoka, poczucie bezpieczeństwa bardzo niskie. To praca, w której pokory człowiek uczy się od pierwszej minuty. Wytrzymałem dwa, może trzy miesiące. Nie zarobiłem prawie nic, bo musiałem pokryć koszty „umundurowania”, które niemal przewyższały miesięczne wynagrodzenie. Podziwiam i szanuję szczególnie starsze osoby, które dorabiają do rent i emerytur jako ochroniarze w supermarketach. Wymaga to od nich naprawdę ogromnego wysiłku.

Wielokrotnie odbierał mnie z pracy mój serdeczny przyjaciel, który czekał na mnie pod drzwiami magazynu, gdy zamykałem sklep przed północą, aby banda lokalnych budrysów nie próbowała kolejny raz mi wytłumaczyć, że powinienem z nimi współpracować. Raz nawet uciekałem przed nimi, biegnąc do mieszkania na ulicy Kamiennej z ronda na placu Grunwaldzkim. Osoby zorientowane w topografii Wrocławia wiedzą, że to mniej więcej sześć kilometrów. Miarka się przebrała i podjąłem decyzję o odejściu z pracy. To nie dla mnie. W kadrach nie było to dla nikogo szczególnym zaskoczeniem, gdyż rotacja w firmie była ogromna.

O autorze

Jestem psychologiem biznesu, menedżerem sprzedaży, dyplomowanym coachem, trenerem sprzedaży i rozwoju osobistego. Moją pasją jest pomoc w rozwoju potencjału i dokonywaniu pozytywnej zmiany.

Moje motto brzmi: „Pozwól sobie poznać siebie!”.

Jestem przekonany, że poznanie siebie jest kluczem do odniesienia sukcesu na drodze rozwoju osobistego i zawodowego.

Budowanie i prowadzenie zespołów, rozwój, efektywność i motywacja pracowników, coaching w zarządzaniu i sprzedaży, treningi biznesu – to tematy, którym poświęcam najwięcej czasu.

Uważam, że do bycia w pełni efektywnym w życiu zawodowym potrzebne jest poukładane i rozumne życie osobiste.

Zrozumienie własnej misji i motywacji oraz postawienie sobie celów pozwoli Ci w pełni wykorzystać swój potencjał w wybranym kierunku.