Redakcja

Anna Seweryn

Projekt okładki

Pracownia WV

Ilustracje na okładce

© zhu difeng, Sergio Delle Vedove, cunaplus / shutterstock.com

Redakcja techniczna, skład i łamanie

Damian Walasek

Opracowanie wersji elektronicznej

Grzegorz Bociek

Korekta

Urszula Bańcerek

Autorem rozdziałów Z karju pochodzenia, Obraz rynku franczyzowego w USA, Zagrożenie zewnętrzne, Pułapki franczyzowe w USA, Przekręty, złe intencje i rola nadzoru, Wprowadzający w błąd czy niedoinformowany, Dlaczego warto czytać umowy jest Rafał Kinowski

Wydanie I, Chorzów 2018

Wydawca: Wydawnictwa Videograf SA

41-500 Chorzów, Aleja Harcerska 3c

tel. 600 472 609

office@videograf.pl

www.videograf.pl

Dystrybucja wersji drukowanej: DICTUM Sp. z o.o.

01-942 Warszawa, ul. Kabaretowa 21

tel. 22-663-98-13, fax 22-663-98-12

dystrybucja@dictum.pl

www.dictum.pl

© Wydawnictwa Videograf SA, Chorzów 2015

tekst © Daniel Dziewit

ISBN 978-83-7835-667-7

MARCINOWI

Wstęp

Jak to jest z tym „sprawdzonym modelem biznesowym”, czyli pomysłem na zarabianie pieniędzy? Czy modne „know-how”, „koncept” czy po naszemu „pomysł” został realnie sprawdzony przed wprowadzeniem produktu na rynek?

Wielu uznało, że pomysł na franczyzę jest bezpiecznym początkiem czegoś, co można zbudować na lata. Napisano na ten temat przynajmniej kilkanaście książek i poradników. Opublikowano niezliczoną liczbę tekstów prasowych, reklamowych, wypowiedzi, zachęt i wizji mlekiem i miodem płynącej przyszłości. Zaiste, wizja ta jest rzeczywiście kusząca, nie tylko ze względu na potencjalne duże zyski, ale także, a może przede wszystkim, z uwagi na to, że zapewnia o możliwości samozatrudnienia w oparciu o sprawdzone sposoby zarabiania.

Czy jednak rzeczywiście w oparciu o systemy franczyzowe można zbudować firmę na pokolenia? Ktoś coś wymyślił i ogłosił światu, że oto właśnie ma coś, czego nie ma nikt inny i tylko on wie, jak zarabiać pieniądze, jak się rozwijać, jak zarządzać. Pojawili się spece i eksperci od szkoleń, kongresów, znawcy marek, fachowcy od „konceptów”. Czyli tacy, którzy wiedzą lepiej, więcej i szybciej. I chętnie nauczą innych, jak zarabiać. Problem jednak polega na tym – czego dowiedziemy na kartach tej książki – że z wielkiej chmury często spada mały deszcz. W wielu przypadkach chodzi, niestety, jedynie o to, żeby złapać frajera, wydusić z niego przysłowiowy ostatni grosz i zostawić na pastwę losu. Sprawdzony koncept jest pełen nadużyć i niedomówień, których konsekwencje są dla wielu naiwnych opłakane. Jeden z naszych rozmówców porównał franczyzę do pięknej kobiety, od której nie można oderwać wzroku…

Etat czy firma?

Praca dziś jest towarem. Handlują nim agencje pracy. Człowiek w obecnym systemie staje się uprzedmiotowiony, a wraz z nim to, co robi lub chce robić, aby zarobić na utrzymanie. Pracy brakuje i agencje pracy postanowiły zarabiać na pośrednictwie w jej znalezieniu. To specyficzny towar, który towarem nigdy wcześniej nie był. Dziś nim jest i jak każdy towar bywa wybrakowany. Za obrót takim towarem agencja pobiera wynagrodzenie, w ten sposób generując nowy towar, jakim jest obrót pracą. Dla wielu praca jest też przywilejem, czymś wyjątkowym, bo nie jest łatwo pracę znaleźć (łatwo ją za to utracić).

Największe skupiska tego towaru są w korporacjach. I to one zlecają „na zewnątrz” poszukiwanie ekspertów od human resources, którzy dobierają odpowiedniego kandydata na dane stanowisko. Człowiek w korporacji, czy z korporacji, dostosowuje się do rytmu danej firmy albo, sfrustrowany, z niej odchodzi. Nierzadko rodzaj pracy i sposób jej wykonywania mają wciąż wpływ na życie człowieka, już kiedy teoretycznie tę pracę zakończył. Teoretycznie, bo ta praca praktycznie nie ma przerw. Dominuje życie „po pracy”, wdziera się w jego zakamarki i pozbawia niejednokrotnie radości życia. Zmechanizowany system w eleganckich biurach, presja uzyskiwania odpowiednich wyników i osiągania wciąż wyższych rezultatów prowadzą z kolei do wypalenia zawodowego, zmęczenia i niechęci. Brak „towaru”, jakim jest praca, sprawia, że ustawiają się do niego kolejki. Zatem ktoś, kto tego wszystkiego nie wytrzymuje psychicznie, ma jeszcze jeden dodatkowy ciężar na barkach – strach. Strach o utratę zatrudnienia, o utratę pracy. Bo chętnych na jego miejsce zazwyczaj nie brakuje, życie wszak nie znosi próżni. Z tego powodu pracy wciąż towarzyszy lęk. Na to nakładają się zobowiązania i chęć realizowania różnych życiowych celów. A strach paraliżuje. Sprawia, że człowiek nie czuje się komfortowo, nie czuje się bezpiecznie.

Biorąc to pod uwagę, pojawia się myśl o tym, aby być niezależnym i samemu decydować o sobie, o swojej pracy, o wynagrodzeniu, o rozwoju. Z różnych stereotypów wynika, że jeśli ktoś jest „na swoim”, to jest mu dobrze, bezpiecznie i jest panem samego siebie. Ten rodzaj towaru wydaje się atrakcyjniejszy z wielu względów. Daje niezależność i poczucie bezpieczeństwa. Wydaje się najlepszym sposobem na życie i czymś zdecydowanie lepszym niż praca na przysłowiowym etacie. Temu zagadnieniu duże kolorowe gazety poświęcają całe kolumny, wydania i strony internetowe, zachwalając ten rodzaj towaru. Lepszy. Pełen wyzwań i nowych celów.

Niewątpliwie „samozatrudnienie”, „własny biznes”, „działalność gospodarcza” brzmią nieźle i mają jeden zasadniczy przywilej, który z perspektywy czasu wydaje się tym najistotniejszym – we własnej firmie możesz „sam się zwolnić”, czyli zamknąć interes. Nikt nie zrobi tego za ciebie. Budząc się rano „we własnej firmie”, wiesz, że nikt cię tego towaru nie pozbawi. I to jest największy plus, z którego wynika poczucie bezpieczeństwa o jutro lub dziś i każde „za tydzień”. Kuszące jest decydowanie, inwestowanie, samodzielne podejmowanie decyzji, wprowadzanie własnych pomysłów w danej branży. Ale należy pamiętać, że genialnych pomysłów jest dużo, a na rynku ciasno. Wydaje się, że wszystko już wymyślono, o wszystkim powiedziano i że nie ma nowych pomysłów. Wyłączając nowoczesne technologie i przemysł IT, nie ulega wątpliwości, że rynek jest nasycony i odzieżą wszelkiej maści, i butami, i biżuterią, i kanapkami, hamburgerami, frytkami, fryzjerami i kosmetyką. Nie brakuje też suplementów diety, ziół i produktów ekologicznych. W tym zakresie wymyślono niemal wszystko. Choć „wymyślenie” e-papierosów i wprowadzenie ich na rynek to strzał w dziesiątkę. Ci, którzy jako pierwsi podjęli ryzyko zakupu pierwszej i kolejnych partii towarów, odnieśli sukces, rozumiany jako zarobek.

Są jednak ludzie, którzy twierdzą, że można mieć nawet tysiąc pomysłów na biznes, bo jest sprawdzony, a jeśli ktoś upadł, to z własnej winy. Lobbyści i firmy PR-owe przekonują, że franczyza jest takim gwarantem, czymś sprawdzonym, czymś, co minimalizuje ryzyko i co więcej – czymś, co niejako otacza opieką, służy radą, kompetencją, koncepcją i daje metody funkcjonowania, a także wsparcie i pomoc. Wydaje się, że w grupie powinno – i pewnie zdarza się, że tak jest – być łatwiej. Sprawniej, taniej i szybciej. Wymiana doświadczeń na bazie popełnionych błędów może dawać stabilizację i faktyczne poczucie, że w razie czego nie zostanę z problemem sam. Bo są oni, czyli ci, którzy przetestowali na sobie, a teraz dzielą się wiedzą właśnie z tobą.

Tekstów na temat franczyzy jest tyle, ile istniejących i wirtualnych pomysłów na biznes. Opinii i koncepcji być może tyle, ilu ludzi na Ziemi. Kluczowe pytanie – „na swoim” czy pod własnym szyldem – pozostaje otwarte. Koronny argument, że jeśli chcesz prowadzić coś własnego, a nie masz pomysłu i czeka na ciebie tysiąc rozwiązań, jest przekonujący. I wielu przekonał. Warto jednak zastanowić się, czy nie jest przypadkiem tak, że skoro nie masz pomysłu na coś własnego, bo nie wiesz, nie potrafisz, to być może biznes na małą czy dużą skalę nie jest po prostu dla ciebie. Czy systemy franczyzowe są dla ludzi ambitnych, z pasją i pomysłowych?

Temat naszym zdaniem ważny ze społecznego punktu widzenia i perspektyw, tym bardziej że po upływie ćwierć wieku od systemowych i gospodarczych zmian można do pewnych zjawisk wrócić, spróbować je zweryfikować.

Historia franczyzy na świecie

Franczyza (fr. franchise) to system sprzedaży towarów, usług lub technologii, który jest oparty na ścisłej i ciągłej współpracy pomiędzy prawnie i finansowo odrębnymi i niezależnymi przedsiębiorstwami – franczyzodawcą i jego indywidualnymi franczyzobiorcami. Istota systemu polega na tym, że franczyzodawca nadaje swoim poszczególnym franczyzobiorcom prawo oraz nakłada na nich obowiązek prowadzenia działalności zgodnie z jego koncepcją. W ramach umowy sporządzonej na piśmie oraz w zamian za bezpośrednie lub pośrednie świadczenia finansowe uprawnienie to upoważnia indywidualnego franczyzobiorcę do korzystania z nazwy handlowej, jego znaku towarowego lub usługowego, metod prowadzenia działalności gospodarczej, wiedzy technicznej, systemów postępowania i innych praw własności intelektualnej lub przemysłowej, a także do korzystania ze stałej pomocy handlowej i technicznej franczyzodawcy. Przykładami firm działających w Polsce na zasadzie franczyzy są choćby sieć fast food McDonald’s, Big Star czy Ecco.

Franczyzę w nowoczesnym wydaniu wymyślił i wdrożył w życie Isaac Singer, założyciel Singer Sewing Machine Company. Był on protoplastą współczesnego franchisingu. Od 1851 roku firma Singer zawierała pisemne umowy z dystrybutorami, które dawały prawo do sprzedaży i naprawy maszyn do szycia na określonym obszarze Stanów Zjednoczonych. Obok Singera trzeba tu jednak wymienić innego spryciarza, mianowicie niejakiego Johna Pembertona, który pod koniec tego samego stulecia wynalazł najsłynniejszy napój świata, czyli coca-colę. Zdecydował się on na udostępnienie swojego know-how rozlewniom, które dzięki temu mogły produkować i sprzedawać dokładnie taką coca-colę, jaką wymyślił Pemberton.

Nowoczesny franchising narodził się w 1898 roku, kiedy firma General Motors zaczęła stosować franczyzę dealerską. W latach dwudziestych XX wieku w Stanach Zjednoczonych zaczął się rozwój franczyzy i jej standaryzacja. Zgodnie z zasadami franchisingu zaczęto budować relacje dużych dostawców hurtowych z właścicielami sklepów. Umożliwiło to organizacjom handlowym detalistów na uzyskanie dodatkowych rabatów i wykorzystanie marki innej firmy przy jednoczesnym zachowaniu niezależności.

Z kolei po tak zwanym wielkim kryzysie w latach trzydziestych XX wieku franchisingiem zainteresowały się firmy naftowe. To wówczas pojawiły się pierwsze sieci stacji benzynowych. Zazwyczaj były one przenoszone do lokalnych przedsiębiorców w ramach leasingu.

Osobą, która najbardziej kojarzy się z franchisingiem i sukcesem, jest Ray Kroc, założyciel sieci McDonald’s. W 1954 roku odwiedził on ponoć restaurację w San Bernardino, na zachodzie USA, i będąc pod wrażeniem sukcesu restauracji, namówił jej właścicieli, aby sprzedali mu licencję na rozpowszechnianie tego typu biznesu. W 1955 roku założył własną firmę. Wpis w rejestrze handlowym brzmiał: „McDonald’s System, Inc.”. Z tej jednej restauracji na amerykańskiej prowincji powstała sieć ponad 30 tys. placówek na całym świecie – z tego trzy czwarte w rękach biorców franczyzowych.

Historia franczyzy w Polsce

W Polsce początek franczyzy datuje się na 1992 rok, za sprawą otwarcia wówczas w Łodzi cukierni pod szyldem Bliklego. Przez pierwszy rok był to punkt sprzedaży – przedsiębiorca kupował ciastka Bliklego w Warszawie i woził do Łodzi, sprzedając je tam z 50-procentową marżą. To skłoniło właścicieli znanej marki do podpisania z łodzianinem umowy, która pozwoliła mu otworzyć własny sklep firmowany ich nazwiskiem. Po jakimś czasie firma zawiesza prawo udzielenia logo i nie rozwija sieci.

Profesor Andrzej Blikle to matematyk i informatyk, wieloletni prezes Polskiego Towarzystwa Informatycznego, autor entuzjastycznie przyjętej książki Doktryna jakości. Rzecz o skutecznym zarządzaniu. Profesor prowadził też kursy motywacyjne, traktujące o zarządzaniu, i z perspektywy czasu dzielił się swoim doświadczeniem. Ten uznany w Polsce człowiek odchodzi w cieniu porażki. Dramat profesora najlepiej oddaje jego własna wypowiedź dla portalu natemat.pl, zamieszczona w tekście Tomasza Molgi z 2015 roku: „Wytwórczość nie polega na kupowaniu tanio i sprzedawaniu drogo. Jest to proces kupowania materiałów za godziwą cenę, a następnie przetwarzania tych materiałów, przy możliwie najniższych kosztach, na produkty oferowane konsumentowi. Hazard, spekulacja i cwaniactwo prowadzą jedynie do unicestwienia takich działań”. Jego zdaniem korporacyjne zarządzanie nie wytrzymało próby czasu. Choć marka próbuje się podnieść – na zasadach franczyzy. Hasło: „Pierwsza rzecz dla przyjezdnego – iść na kawę do Bliklego” to już historia. Profesor Blikle sprzedał udziały w rodzinnej firmie funduszowi inwestycyjnemu i stracił decydujący głos. Sprzedaż udziałów wynikała z zadłużenia rodzinnej polskiej firmy, które wg Molgi wynosiły kilka milionów złotych. O długach znanej marki informował też „Puls Biznesu”. Warto przypomnieć, że jeszcze 10 lat temu firma generowała poważne zyski. Nowe zarządzanie korporacyjne firmą zakończyło się eksmisją z lokalu na Nowym Świecie w Warszawie, gdzie metr kwadratowy najmu wynosił 1000 euro miesięcznie. W grudniu 2017 roku najstarszy lokal (otwarty w XIX wieku) został zamknięty i przeniesiono go do innej kamienicy. Firma próbowała ratować się też franczyzą, czyli odsprzedając nierentowny biznes komuś, kto zechciałby taką cukiernię prowadzić. Koncept, który kosztował od 200 do 300 tys. zł. W roku 2017 cena za kompletny lokal wynosiła 400 tys. zł. Zadłużona firma ma w ofercie franczyzowy model, który w przypadku firmy matki/dawczyni przynosi straty, nie odbuduje się, a nowe pomysły na rozwój to raczej sprzedaż pączków albo w necie (samo w sobie brzmi absurdalnie), albo w małych lokalach przy ulicy.

Natomiast zdaniem innych badaczy polski system franczyzy powstał nieco wcześniej, bo pod koniec lat osiemdziesiątych XX wieku, tym razem za sprawą francuskiej sieci perfumerii Yves Rocher. Bez względu jednak na początki systemu w Polsce według różnych danych już w 2006 roku liczba systemów franczyzowych w Polsce przekroczyła trzysta, a rok później inwestycje franczyzobiorców w ciągu roku przekroczyły miliard złotych i wtedy to też rozpoczyna się eksport polskiej franczyzy za granicę. W ostatnich latach na polskim rynku, jak podają fachowe pisma, zadebiutowała 1100. sieć franczyzowa, a liczba marek franczyzowych przekracza dziewięćset. Takie dane podaje firma PROFIT System, specjalizująca się w doradztwie, szkoleniach i promocji. Z kolei Akademia Rozwoju Systemów Sieciowych twierdzi, że te dane są nieprawdziwe, bo jedynie połowa z zarejestrowanych franczyz faktycznie działa. Czyli ok. pół tysiąca.

Wydawać by się mogło, że franczyza to domena obecnego systemu gospodarczego w Polsce. Tymczasem pierwszym człowiekiem, który „sprzedał nazwisko”, był Eugeniusz Bodo – w zamian za firmowanie swoim nazwiskiem pewnej warszawskiej kawiarni miesięcznie kasował 400 zł, choć oprócz tego nie miał nic wspólnego z prowadzeniem tego interesu.

W czasach PRL-u inicjatywa prywatna pomagała ograniczać niektóre z absurdów ówczesnej gospodarki. Korzenie polskiego biznesu na licencji sięgają lat pięćdziesiątych XX wieku. Prekursorem były Bank PKO BP oraz Poczta Polska, które otwierały tzw. ajencje. Bank otwierał punkty przyjmowania opłat w małych miejscowościach i zakładach pracy. Placówki pocztowe otwierane były przez mieszkańców mniejszych miast. Dzięki tej inicjatywie możliwa była ciągłość w dostarczaniu korespondencji praktycznie zaraz po wojnie. Jednocześnie Poczta Polska mogła kontrolować dystrybucję listów i paczek.

Franczyzowy model współpracy już od lat siedemdziesiątych XX wieku wykorzystywał także Orbis – najpierw w ramach współpracy z zagranicznymi hotelami, które dzięki temu dysponowały polską bazą hotelową i systemem rezerwacji, potem franczyza wspomogła prywatyzację firmy. Biura podróży pod logo Orbisu poprowadzili prywatni przedsiębiorcy, zwykle dotychczasowi pracownicy firmy, którzy założyli własną działalność gospodarczą. Ta franczyza funkcjonowała przez kilka lat. Jej kontynuatorem jest Itaka, jedno z największych polskich biur podróży i sprzedawca marzeń.

Jak wynika z raportu Rynek franczyzy 2016, wykonanego przez firmę doradczą PROFIT System: „Na polskim rynku działa 1114 systemów franczyzowych, w ramach których funkcjonuje 68,4 tys. sklepów i punktów usługowych. Obecnie franczyza pozostaje jedną z głównych dróg rozwoju małych firm i daje pracę nawet 460 tys. ludzi”.

Zdaniem ekspertów polski rynek franczyzy okrzepł, oczyścił się z nieudolnych franczyzodawców i oferuje coraz większą gamę sprawdzonych konceptów biznesowych. Wśród systemów franczyzowych rośnie liczba graczy, którzy mogą pochwalić się bogatym doświadczeniem w udzielaniu licencji na biznes. To dobra wiadomość, jak przekonują ci sami eksperci, dla osób poszukujących pomysłów na własny biznes i rozważających otwarcie firmy pod franczyzowym szyldem.