Tytuł oryginału: THE SCIENCE OF MONEY. How to Increase your Income and Become Wealthy

Przekład: Michał Lipa

Redakcja: Elżbieta Wojtalik-Soroczyńska

Korekta: Maria Żółcińska

Projekt okładki: Michał Duława

Rysunek na okładce: olegganko | Fotolia.com

Skład i łamanie: JOLAKS – Jolanta Szaniawska

Opracowanie e-wydania:

Copyright © 2017 by Brian Tracy

All rights reserved

Copyright © 2018 for the Polish edition by MT Biznes Ltd.

All rights reserved

Warszawa 2018

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentów niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci zabronione. Wykonywanie kopii metodą elektroniczną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym, optycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Niniejsza publikacja została elektronicznie zabezpieczona przed nieautoryzowanym kopiowaniem, dystrybucją i użytkowaniem. Usuwanie, omijanie lub zmiana zabezpieczeń stanowi naruszenie prawa.

MT Biznes Sp. z o.o.

www.mtbiznes.pl

e-mail: handlowy@mtbiznes.pl

ISBN 978-83-8087-385-8 (format epub)

ISBN 978-83-8087-386-5 (format mobi)

Przedmowa Kilka pasjonujących rozmów

Brian Tracy to jeden z największych autorytetów na świecie, jeśli chodzi o kwestie dotyczące biznesu i sukcesu osobistego. Łączna liczba jego dotychczasowych wykładów i seminariów przekracza 5 tysięcy, a liczba uczestniczących w nich słuchaczy – 5 milionów. Brian jest także trenerem najwybitniejszych liderów biznesu z całego świata.

Dan Strutzel jest weteranem branży rozwoju osobistego, od 25 lat tworzącym nagrania o tej tematyce. Niektóre z nich odniosły niebywały sukces. Współpracował osobiście z najlepszymi autorami i mówcami podejmującymi temat rozwoju osobistego.

Dan bardzo się ucieszył, kiedy Brian zgodził się przedyskutować z nim swoje seminarium zatytułowane The Science of Money: The Science of Happiness. Spędzili razem pracowity weekend, dogłębnie i wyczerpująco omawiając temat gospodarowania pieniędzmi i jego wpływ na poczucie szczęścia w życiu. Te wyczerpujące rozmowy zostały nagrane i zaprezentowane w niniejszej książce. Mamy nadzieję, że Czytelnicy skorzystają na lekturze i sprawi im ona dużą przyjemność.

Wprowadzenie Dan Strutzel

Temat pieniędzy należy do najbardziej pobudzających do myślenia, wywołujących największe emocje i najbardziej dzielących ludzi na świecie. Napisano niezliczoną ilość książek, artykułów, postów na blogach oraz przemów o tym, czym są pieniądze, jak je zarabiać i wydawać, kto je ma, a kto nie, oraz na tysiące pokrewnych tematów. Jednak mimo nieustannej koncentracji ludzkości na tym zagadnieniu odczucia przeciętnego człowieka w związku z pieniędzmi można scharakteryzować jednym słowem: dezorientacja.

Choć przeprowadzono wiele badań na temat pieniędzy, a ich wyniki są powszechnie znane, w dążeniu do zamożności wielu ludzi albo kieruje się błędnymi informacjami, które można nazwać finansowym szumem białym, albo zupełnie nie przejmuje się kwestią pieniędzy. To nie tylko niepotrzebne błądzenie, ale wręcz katastrofa. To katastrofa, ponieważ kiedy ludzie kierują się w życiu przypadkiem albo rezygnują ze spełniania swoich marzeń, marnują bezpowrotnie swój wielki potencjał. To także niepotrzebne błądzenie, ponieważ tajniki postępowania z pieniędzmi – ich zarabiania, inwestowania i mądrego wydawania – są znane.

Tak naprawdę postępowanie z pieniędzmi można ująć w ramy pewnej nauki – podobnej do nauki o żywieniu, anatomii, astronomii, chemii czy inżynierii. Nauka ta była wielokrotnie poddawana próbom i doskonalona. Ludzie rozwijają ją nie od lat czy dekad, ale od tysiącleci. Choć wciąż mogą powstawać nowe teorie dotyczące pieniędzy, tak jak nowe teorie na temat leczenia raka czy zapobiegania łysieniu, podejście naukowe i związane z nim zasady testowania hipotez i weryfikowania wyników szybko sprawiają, że takie teorie trafiają do jednej z dwóch kategorii: stają się zweryfikowanymi faktami, które Brian nazywa prawami, albo niesprawdzonymi pomysłami, nazywanymi przez niego mitami.

W tej książce zajmiemy się obiema kategoriami: prawami dotyczącymi pieniędzy, które zostały sprawdzone i są tak samo pewne i niepodważalne jak fakt, że słońce wynurza się zza horyzontu po wschodniej stronie nieba, oraz mitami na temat pieniędzy. Do tej drugiej kategorii zaliczymy zarówno przekonania pozbawione jakichkolwiek podstaw, ale istniejące mimo to w formie plotek, jak i takie, które sprawiają wrażenie prawdziwych, ale nigdy nie zostały sprawdzone i zweryfikowane, a przynajmniej nigdy nie potwierdzono ich prawdziwości ponad wszelką wątpliwość.

W ostatecznym rozrachunku przyświeca nam jeden cel: chcemy skończyć z dezorientacją w kwestii pieniędzy i zaprezentować w zwięzłej, ale wyczerpującej książce najważniejsze prawdy na ten temat. Wystarczy, że przestudiujesz zawarte w niej przemyślenia i zastosujesz je w życiu i w biznesie, a twój sukces finansowy będzie tak pewny jak to, że słońce jutro znowu wzejdzie.

1 Czym są pieniądze?

Każda dyscyplina naukowa wymaga na początku zdefiniowania najważniejszych terminów w celu uzyskania pewności, że zgadzamy się co do badanego tematu i mamy wspólną płaszczyznę do testowania różnych teorii. W ramach tej sesji Brian zdefiniuje różne pojęcia dotyczące pieniędzy. Niektóre z jego odpowiedzi mogą cię zaskoczyć.

Dan

Brianie, zacznijmy od omówienia tego, co rozumiemy przez pojęcie nauki o pieniądzach i co wiemy o jej rozwoju. Sprawdźmy, w jaki sposób doprowadziła ona do sformułowania wielu trwałych i wiarygodnych praw dotyczących zarabiania i kreowania pieniędzy, i przekonajmy się, jak bardzo są one sprzeczne z wieloma rozpowszechnionymi mitami i spekulacjami na temat pieniędzy.

Brian

Jeżeli chcesz od razu przejść do sedna, zacznijmy od pierwszego prawa – prawa wymiany. Głosi ono, że pieniądz jest środkiem, za pomocą którego ludzie wymieniają między sobą towary i usługi. Wymieniają pracę przy produkcji dóbr i usług na produkty i usługi innych ludzi. Pieniądz jest więc środkiem wymiany pracy.

Przed wynalezieniem pieniędzy funkcjonowała wymiana barterowa. Jej historia sięga 100 tysięcy lat wstecz – czasów, w których ktoś, kto umiał zrobić włócznię lub garnek, mógł wymienić swój produkt na przykład na dywan albo wyprawioną skórę. W czasach barteru ludzie wymieniali swoje produkty i usługi bezpośrednio na produkty i usługi innych ludzi, bez pośrednictwa pieniądza. Potem cywilizacja się rozwinęła i barter stał się zbyt niewygodny. Ludzie odkryli, że można wymieniać towary i usługi na coś rzadkiego i wartościowego, na przykład złoto, srebro, monety albo muszelki nanizane na sznurek (w dawnej Ameryce nazywane wampum). Mając monetę lub inny wartościowy przedmiot, można je było wymienić na kurczaka, kozę albo coś innego. Znacznie usprawniło to proces wymiany.

Tak się narodził pieniądz i jego funkcja środka wymiany definiuje go do dzisiaj, choć wielu ludzi nie do końca to rozumie. Pieniądz po prostu usprawnia proces wymiany. Dziś chodzimy do pracy i wymieniamy ją na pieniądze, za które później kupujemy produkty pracy innych ludzi. W najbardziej podstawowym sensie pieniądz jest więc środkiem wymiany naszej pracy na pracę innych.

Pierwszym następstwem obowiązywania prawa wymiany jest to, że pieniądz służy do mierzenia wartości przypisywanej przez ludzi różnym towarom i usługom. O wartości przedmiotu decyduje kwota pieniędzy, którą ktoś jest gotów za niego zapłacić. Rzeczy nie mają wartości same w sobie: ich wartość zależy od tego, co jesteśmy gotowi za nie oddać.

Nie możesz powiedzieć, że twój produkt lub usługa ma daną wartość pieniężną, dopóki ktoś tego nie zweryfikuje, oferując ci taką właśnie kwotę. Towary i usługi nie mają wartości w oderwaniu od ilości pieniędzy, które ktoś jest skłonny za nie zapłacić. Wartość ma zatem charakter subiektywny. To fundamentalna zasada austriackiej szkoły ekonomii – najbardziej wpływowej i dogłębnej w historii ludzkości. Wartość wynika z myśli, odczuć, postaw i opinii potencjalnych nabywców w momencie podejmowania decyzji o zakupie.

Drugim następstwem obowiązywania prawa wymiany jest postrzeganie pracy jako czynnika produkcji, czyli kosztu. To unieważnia niemal wszystkie spory ekonomiczne na temat tego, czy ludzie powinni zarabiać 15 dolarów za godzinę pracy, czy też mniej albo więcej. Człowieka określa się czasem łacińskim mianem homo oeconomicus. Oznacza ono, że zawsze postępujemy ekonomicznie, starając się dostać jak najwięcej za jak najmniej. To należy do naszej konstrukcji genetycznej; do naszego DNA. Nigdy w historii ludzkości nie było inaczej. Nigdy nie płacimy więcej za coś, co moglibyśmy dostać za mniej.

Każdy z nas ma skłonność do traktowania owoców własnej ciężkiej pracy w szczególny sposób, ponieważ czujemy silny związek osobisty z tym, co robimy. To, co wytwarzamy, pochodzi od nas. W pewien sposób jest wyrazem naszej osobowości. W gruncie rzeczy czujemy się związani emocjonalnie z tym, co wytwarzamy, ponieważ to ważna część naszego życia. Dla innych jednak nasza praca jest tylko kosztem. Jako inteligentni konsumenci, pracodawcy albo klienci chcemy dostać jak najwięcej za jak najmniej, bez względu na to, kto wykonuje pracę. Dlatego wiele firm przenosi produkcję do Chin, Wietnamu, Indonezji albo na Tajwan, ponieważ klientów w Ameryce nie obchodzi pochodzenie produktu. Zależy im tylko na jak najniższej cenie.

Dużo się mówi o przenoszeniu produkcji i miejsc pracy do innych krajów oraz tego typu kwestiach. To nie firmy są za to odpowiedzialne, to konsumenci żądają przenoszenia miejsc pracy daleko za granicę, ponieważ tam można wytwarzać produkty i usługi niższym kosztem. Niemal wszystkie wyroby firmy Apple są wytwarzane w Chinach. Dlaczego? Ponieważ koszt ich wyprodukowania w lepiej rozwiniętym kraju byłby 3–4 razy wyższy niż w Chinach, a klienci w krajach wysoko rozwiniętych nie byliby skłonni zapłacić wynikającej z tego wyższej ceny. Domagają się zatem pośrednio wysyłania miejsc pracy za granicę, żeby móc kupić jak najwięcej za jak najmniej.

Z opisanych powodów człowiek nie jest w stanie obiektywnie ocenić wartości własnej pracy, a protestowanie i domaganie się podwyżek jest pozbawione sensu. O wysokości naszych zarobków i wielkości majątku decyduje tylko to, ile inni ludzie są skłonni zapłacić za naszą pracę na konkurencyjnym rynku. Temat nierówności dochodów poruszę nieco później.

Trzecim następstwem obowiązywania prawa wymiany jest to, że kwota pieniędzy, które możesz zarobić, jest miernikiem wartości przypisywanej przez innych twoim wysiłkom. Inaczej mówiąc, to konsumenci na rynku decydują o tym, ile są one warte. To klienci firm, w których pracujemy, decydują o tym, ile są skłonni zapłacić za produkty i usługi, przy których wytwarzaniu jesteśmy zatrudnieni. To właśnie oni dyktują pośrednio wysokość naszych zarobków. Nie ma obiektywnej miary wynagrodzenia, które nam się należy. To, ile zarobisz, zależy wprost od ilości i jakości twojego wysiłku w połączeniu z wartością przypisywaną mu przez innych ludzi.

Często mówię, że każdego dnia konkurujesz ze wszystkimi pracownikami zatrudniającej cię firmy. Ludzi zwykle drażni takie stawianie sprawy, mówią: „Nie konkurujemy ze sobą, tylko pracujemy razem jako zespół”. Tak naprawdę jednak osoba wyznaczająca wysokość twojego wynagrodzenia decyduje o tym, ile zarobisz w porównaniu z innymi pracownikami firmy. Dlatego w większości przedsiębiorstw obowiązuje zakaz ujawniania wysokości swoich zarobków w rozmowach ze współpracownikami, ponieważ pensja odzwierciedla przekonanie pracodawcy o relatywnej wartości twojej pracy w porównaniu z innymi osobami.

Czwartym następstwem obowiązywania prawa wymiany jest to, że pieniądz jest skutkiem, a nie przyczyną. To twoja praca przyczyniająca się do wzrostu wartości produktu lub usługi jest przyczyną, a pensja, wynagrodzenie lub zarobek jest skutkiem. Jeżeli liczysz na lepszy skutek, musisz popracować nad przyczyną. Jak powiedział wiele lat temu Earl Nightingale[1], zależność przyczynowo-skutkowa jest fundamentalnym prawem ludzkiego życia, nauki, techniki, matematyki oraz finansów.

Piątym następstwem obowiązywania prawa wymiany jest to, że aby zwiększyć kwotę zarabianych pieniędzy, musisz zwiększyć wartość wykonywanej pracy. To fenomenalne. Ludzie myślą, że mogą dostać więcej pieniędzy, nie dając więcej od siebie. To przekonanie jest rozpowszechnione na całym świecie. Kiedy pytasz ludzi, skąd mają się wziąć te dodatkowe pieniądze, odpowiadają: „Skądś”. Gdy przyciśniesz trochę mocniej, powiedzą: „Powinny pochodzić od kogoś, kto tworzy większą wartość i przez to zarabia więcej. Ten ktoś powinien mi je oddać, żebym nie czuł się gorszy, mimo że według rynku wytwarzam mniejszą wartość”. Subiektywne przekonanie, że mam prawo dostawać więcej pieniędzy, jest zupełnie pozbawione sensu. Dlatego powoduje niepokoje społeczne, strajki i inne problemy.

Muszę podkreślić, że jeśli chcesz zarabiać więcej pieniędzy, musisz wytwarzać większą wartość. Kiedy spojrzeć na świat biznesu, sekretem kreowania bogactwa (o którym porozmawiamy później) jest dodawanie wartości. Czasem pytam ludzi, ilu z nich otrzymuje wynagrodzenie w formie prowizji. Na tysiąc osób siedzących na widowni rękę podnosi 10–15 procent. Prawda jest jednak taka, że wszyscy jesteśmy na prowizji. Co to znaczy? Wszyscy dostajemy w formie wynagrodzenia jakiś odsetek wartości, którą tworzymy. Jeżeli uważasz, że zarabiasz za mało, stwórz większą wartość, stań się wartościowszym pracownikiem, żeby szef albo klienci chętnie zapłacili ci więcej dlatego, że wyżej wycenią twój wkład w wytwarzanie produktu lub usługi.

Niektórzy ludzie zarabiają 10 dolarów na godzinę, inni tysiąc dolarów w tym samym czasie. Mam znajomego prawnika, który zajmował się kiedyś prawem handlowym, ale przekwalifikował się i został specjalistą od prawa autorskiego – w czasach, w których mało kto jeszcze tym się zajmował. Wszedł na dziewicze terytorium. Takie firmy jak Sony i Disney oraz inne wielkie przedsiębiorstwa z branży rozrywkowej chętnie mu płaciły tysiąc dolarów na godzinę, żeby rozstrzygał dla nich kwestie związane z prawem autorskim, ponieważ dotyczyły one przepływów pieniężnych opiewających na setki milionów dolarów, a on był ekspertem. Tak bardzo zwiększył swoją wartość, że klienci ustawiają się teraz w kolejce, żeby zapłacić za jego usługi dowolną kwotę, jakiej zażąda. Często dostaje nawet 2–3 miliony dolarów za przygotowanie pojedynczego kontraktu albo fuzji między firmami posiadającymi własność intelektualną, takimi jak studia filmowe.

Aby zarabiać więcej, musisz tworzyć większą wartość, a w tym celu musisz zwiększyć swoją wiedzę. Jak powiedział ekspert od zarządzania Peter Drucker, wszyscy jesteśmy pracownikami wiedzy, a zatem zwiększając posiadaną wiedzę i ucząc się wykonywać swoją pracę lepiej, zwiększamy swoją wartość i sprawiamy, że inni chętniej i więcej nam płacą. Można też rozwijać własne umiejętności w taki sposób, aby lepiej wykonywać więcej pracy w tym samym czasie. Można zmieniać nawyki, zwiększając własną produktywność.

W każdym społeczeństwie i w każdej firmie najlepiej opłacani ludzie są zawsze opisywani jako zorientowani na wyniki. Są niezwykle produktywni. Osoby, które uczyłem zarządzania czasem, potrafiły potroić swoje dochody w ciągu roku, wykonując tę samą pracę dla tej samej firmy. Ich pracodawcy chętnie dają im więcej pieniędzy, ponieważ kreują oni znacznie większą wartość niż wcześniej. Wszyscy jesteśmy na prowizji.

Oczywiście można też po prostu pracować ciężej i dłużej. Ludzie odnoszący największe sukcesy zawsze pracują o wiele ciężej niż inni. Tak naprawdę z danych statystycznych wynika, że pracując po 59–60 godzin tygodniowo, możesz się uplasować wśród 20 procent najlepiej zarabiających pracowników, a pracując po 70 godzin tygodniowo wejdziesz do grona 5–10 procent najlepiej opłacanych ludzi. Przeciętny człowiek spędza w pracy 45 godzin tygodniowo, ale według badań pracuje tylko 32 godziny. Dlaczego? Ponieważ sumiennie wykorzystuje wszystkie przerwy na kawę i na lunch, trochę się spóźnia do pracy i odrobinę wcześniej wychodzi. Ponadto połowa z tych 32 godzin jest marnowana na bezsensowne pogaduszki, przeglądanie Facebooka i innych mediów społecznościowych, korzystanie z internetu, telefonowanie do znajomych i tak dalej. Przeciętny człowiek pracuje więc efektywnie zaledwie przez 16 godzin w tygodniu, zwykle wykonując zadania o niskiej wartości. Nie potrafi jednak zrozumieć, dlaczego nie zarabia więcej.

Jednym z sekretów sukcesu jest zasada, aby cały czas spędzany w pracy przeznaczać na… pracę. Zacznij wcześniej, pracuj ciężej, zostań w biurze dłużej i pracuj bez wytchnienia przez cały czas. Nie kręć się po biurze. Nie plotkuj z kolegami i koleżankami. Zrezygnuj z lunchu albo kawy, nie czytaj w pracy gazet i nie surfuj po internecie. Kiedy jesteś w pracy, pracuj. Skup się maksymalnie i nie rób niczego innego.

Możesz też pracować kreatywniej albo robić coś, co pozwoli w większym stopniu przełożyć wysiłek na efekt pracy. Niektórzy ludzie potrafią w ciągu ośmiogodzinnego dnia w biurze zrobić pięć razy więcej niż inni.

Nawiasem mówiąc, wszyscy ludzie sukcesu pracują po sześć dni w tygodniu. Taka konstatacja pojawia się raz po raz w wynikach różnych badań. Nietrudno jest spędzać w pracy sześć dni w tygodniu. Jeżeli robisz coś, co naprawdę lubisz, i robisz to bardzo dobrze, osiągając świetne wyniki, to cię nakręca. Sprawia, że czujesz się szczęśliwy. W gruncie rzeczy ludzie sukcesu muszą sięgać do pokładów samodyscypliny, aby powstrzymać się od pracy, ponieważ tak bardzo ją lubią.

Jednym z twoich najważniejszych obowiązków, o których będzie mowa później, jest znalezienie pracy, którą polubisz tak bardzo, że stanie się dla ciebie źródłem energii i będziesz się zmuszał do jej przerwania.

Kiedy ktoś wykonuje pracę, do której jest stworzony, czas staje dla niego w miejscu. Zapominają o jedzeniu. Nie robią przerw. Zapominają o kawie. Są tak pochłonięci pracą, że trzeba ich siłą od niej odrywać, żeby namówić do zjedzenia posiłku albo zajęcia się czymś innym.

Najlepiej opłacani członkowie naszego społeczeństwa to ci, którzy przez cały czas doskonalą się zawodowo, żeby zwiększyć wartość wykonywanej przez siebie pracy. Taka jest prawda: wysokość twoich zarobków bezpośrednio odzwierciedla wartość, którą wytwarzasz, aby poprawić warunki życia i pracy innych ludzi. Sukces w życiu zawsze wynika ze służenia innym w jakiś sposób. Jeżeli chcesz zarabiać dużo pieniędzy, służ wielu ludziom w taki sposób, aby naprawdę poczuli korzystny wpływ twoich działań.

Dan

Rozwińmy tę myśl. Porozmawiajmy o częstym kontrargumencie przytaczanym przez ludzi. Kiedy im się tłumaczy konieczność zwiększania wartości pracy, często nie przestają się domagać podwyżek, mówiąc: „Spójrzcie tylko na dyrektorów korporacji. Odchodząc, pobierają hojne odprawy, nawet jeśli firma pod ich rządami przynosiła straty. Popatrzcie na giełdę. Są ludzie, którzy traktują rynek jak kasyno gry. Rzucają kości i zarabiają pieniądze, kiedy rynek zwyżkuje albo zniżkuje”.

Wielu ludzi powie, że gospodarka podlega licznym wypaczeniom i od dawna nie chodzi w niej o czystą wymianę wartości. Co powiesz na zastrzeżenia zgłaszane przez osoby mające nieco cyniczny stosunek do koncepcji zwiększania wartości? Jak byś im odpowiedział?

Brian

Przytoczę słynną historię tak zwanego kultu cargo. Podczas II wojny światowej alianci wylądowali na Nowej Gwinei, zbudowali lotniska i założyli bazy wojskowe, aby stawić opór Japończykom. W jednej części wyspy toczyły się niezwykle zacięte walki, podczas gdy drugą kontrolowali Australijczycy i Amerykanie. Cała amunicja, żywność i reszta zaopatrzenia była dostarczana drogą lotniczą.

Jako pierwsze wylądowały wojska inżynieryjne. Wyładowały buldożery, zbudowały w środku dżungli pasy startowe i wkrótce potem na Nowej Gwinei zaczęły lądować samoloty ze wszystkim, co było potrzebne do bitwy – żywnością, odzieżą itd. Kiedy wojna dobiegła końca, alianci się wycofali, oddając Nową Gwineę z powrotem pod władanie dżungli. Tubylcy mieszkający wokół baz i wykorzystywani jako siła robocza nie mieli pojęcia, skąd się brało to całe bogactwo dostarczane żołnierzom. Doszli do wniosku, że jego źródłem były samoloty transportowe.

Tak się narodził kult cargo. Tubylcy wyrzeźbili małe figurki ludzi i samoloty, po czym umieścili je na ołtarzach. Palili kadzidła, modlili się, czcili modele samolotów i śpiewali wzniosłe pieśni. Modlili się o to, żeby samoloty transportowe powróciły razem z całym bogactwem, które się w nich znajdowało.

Jaki morał płynie z tej historii? Taki, że wiedza większości ludzi na temat pieniędzy jest przerażająco nikła. Tworzą oni podobne jak mieszkańcy wyspy wyobrażenia na ich temat. Wierzą w absolutnie bezsensowne rzeczy.

Kiedy ktoś dostaje ofertę dobrej pracy w dużej korporacji, zwykle idzie za nią propozycja wysokiego wynagrodzenia i przydziału opcji na zakup akcji, a wynegocjowanie jak najlepszej umowy zostaje powierzone prawnikom. Znam to z własnego doświadczenia. Przedmiotem negocjacji jest między innymi odprawa. Kiedy coś idzie źle, na przykład firma po jakimś czasie postanawia się rozstać z nowym pracownikiem, ponieważ doszło do zapaści na rynku albo ten człowiek po prostu nie spełnił pokładanych w nim oczekiwań, wypłaca mu odprawę. Wynika ona z zapisów umowy.

Ludzie szemrają, że zwalniani dyrektorzy dostają „złote spadochrony”. Zgadza się, zagwarantowanie ich w umowie było warunkiem podjęcia przez nich pracy i zrezygnowania z nie mniej fantastycznej posady w innym miejscu. To zupełnie normalne.

Jeżeli chodzi o spekulacje na rynku akcji, warto zauważyć, że najlepiej opłacani ludzie na giełdzie bardzo ciężko pracują na swoje wynagrodzenie. Na przykład miliarder Warren Buffett poświęca codziennie 80 procent czasu na studiowanie warunków rynkowych, badanie działalności firm, śledzenie zmian zachodzących w jego przedsiębiorstwach i konkurencyjnych firmach. 80 procent czasu! Ten człowiek urodził się w 1930 roku. Mimo sędziwego wieku codziennie idzie do pracy, pochyla się nad dokumentami i analizuje swoje inwestycje.

Buffett zaczynał, mając w kieszeni 2 tysiące dolarów. Stosuje podejście nazywane inwestowaniem w oparciu o wartość, o którym później opowiem więcej. Analizuje wewnętrzną wartość produktów i usług firmy, jej struktury zarządzania oraz pozycję w branży w porównaniu z rywalami krajowymi i międzynarodowymi. Bierze pod uwagę ogromną liczbę czynników. Spekulanci, którzy na krótko wchodzą na giełdę i szybko z niej uciekają, w większości przypadków bankrutują. To tak, jak z zawodowymi pokerzystami, którzy przyjeżdżają do Las Vegas zbić fortunę. Prędzej czy później przekonują się, że w normalnej pracy mogliby zarobić tyle samo, ponieważ z porównania wygrywanych i przegrywanych kwot wynika, że w ciągu 12–14 godzin przy zielonym stoliku zarabiają na czysto najwyżej parę dolarów. Dwa dni temu wróciłem z Las Vegas, tam nie jest to tajemnicą dla nikogo.

Gracze giełdowi, którzy szybko i często kupują i sprzedają akcje, żeby zarobić na chwilowych zmianach kursu – zwani spekulantami – często tracą wszystkie pieniądze. Prędzej czy później 70 procent z nich bankrutuje.

Dopiero co wróciłem ze spotkania z jednym z moich klientów. Przedstawił mnie on człowiekowi, który wydał aż kilkaset milionów dolarów na stworzenie organizacji zatrudniającej 50 osób i zajmującej się spekulacjami giełdowymi. Widziałem jego dzieło: w nowoczesnym biurze stały ogromne ekrany, przed którymi siedzieli błyskotliwi matematycy i raz po raz kupowali i sprzedawali akcje, próbując zarobić tu i ówdzie ułamek centa. Ten człowiek zainwestował w to kilkaset milionów dolarów i stracił wszystko co do grosza. Ci wszyscy mądrzy ludzie pracujący w pocie czoła przez 16 godzin na dobę przegrali na giełdzie jego pieniądze i ostatecznie zostali zwolnieni. Na szczęście on sam był multimiliarderem, więc mógł sobie pozwolić na stratę kilkuset milionów dolarów podczas spekulacyjnej gry.

Faktem jest, że większość ludzi zarabiających pieniądze na giełdzie to długodystansowcy. Warren Buffett kupuje akcje i trzyma je przez 50 lat. Stawia na wartość, nie na szybki zysk. Czasem sprzedaje część swoich udziałów, ale tylko po to, żeby zdobyć gotówkę na zakup akcji innego przedsiębiorstwa, osiągającego lepsze wyniki.

Dzisiaj prezesi firm znajdujących się na liście Fortune 500 zarabiają średnio 303 razy więcej niż ich pracownicy. Interesujące jest to, że wszyscy ci prezesi zaczynali karierę w tym samym miejscu, jak maratończycy stojący na wspólnej linii startu. Na początku wszyscy byli tacy sami jak pozostali pracownicy. Zdobywali pierwsze szlify w pracy. Siedzieli w boksach w ogromnym biurze. Niektórzy mieli dobre wykształcenie, inni zaledwie przeciętne. Niektórzy mieli w szkole same piątki, inni nie. Niektórzy pochodzili z bogatych domów, inni z biednych. Niektórzy byli potomkami kolonizatorów ze statku „Mayflower”, inni nowymi imigrantami, którzy przychodząc do pracy, nie znali jeszcze języka angielskiego. Teraz zarabiają 303 razy więcej od przeciętnego pracownika. To oznacza aż 10,3 miliona dolarów rocznego wynagrodzenia w sytuacji, gdy ich przeciętny podwładny zarabia rocznie 52 tysiące dolarów.

Jak to możliwe? Badacze prześledzili ich kariery i doszli do wniosku, że wszyscy stosowali tę samą strategię. To przełomowe odkrycie z punktu widzenia nauki o pieniądzach.

Wszyscy prezesi od początku drogi zawodowej zadawali sobie jedno pytanie mające w tle kwestię wyższego wynagrodzenia: „Jaka pojedyncza umiejętność sprawi, że w obecnym punkcie kariery moja praca stanie się o wiele bardziej wartościowa?”. Szli z nim do szefa, a on mówił: „Gdybyś był naprawdę dobry w marketingu, czytaniu sprawozdań finansowych, robieniu prezentacji, budowaniu zespołów albo negocjowaniu, byłbyś o wiele bardziej wartościowym pracownikiem”.

Ci ludzie przyjmowali to jako kolejny projekt zawodowy i układali sobie program nauki, jakby chodzili do szkoły. Szukali najlepszych podręczników, najlepszych nagrań edukacyjnych (być może naszych), najlepszych kursów, i robili codziennie wszystko, co jest potrzebne, aby rozwinąć daną umiejętność. Po miesiącu, sześciu miesiącach albo roku opanowywali daną umiejętność, ponieważ wszystkich umiejętności biznesowych można się nauczyć.

Magiczną liczbą jest 10: tyle godzin w tygodniu trzeba poświęcić na naukę. Kiedy ich znajomi się bawili, uganiali za dziewczynami i chłopakami oraz korzystali z uciech życia, oni poświęcali dwie godziny dziennie przez pięć dni w tygodniu na rozwijanie nowej umiejętności. Stało się to dla nich tak naturalne jak oddychanie. Wracali wieczorem do domu, jedli obiad z żoną i dziećmi, po czym siadali na dwie godziny do nauki – co wieczór przez pięć dni.

Niedawno wygłaszałem wykład w Indiach. Powiedziałem: „Nie znam się na waszych strefach czasowych, więc powiedzcie mi, ile jest godzin w indyjskim tygodniu”. Wszyscy się roześmiali. Ciągnąłem: „No właśnie, 168 godzin, czyli 24 razy 7”. Na całym świecie jest tak samo. Nie da się wygospodarować 10 godzin w tygodniu, żeby dołączyć do najbogatszych, najlepiej opłacanych i najbardziej szanowanych ludzi w twojej branży? Moi słuchacze zawsze odpowiadają, że się da. Tyle że tak naprawdę wcale nie chodzi o 10 godzin ze 168. Chodzi o siłę woli i samodyscyplinę.

Każda nowa umiejętność podlega prawu składania. Dzięki niej możesz bowiem lepiej wykorzystać wszystkie poprzednie. Zwiększasz swoją zdolność zarabiania, zdolność wnoszenia czegoś wartościowego do pracy firmy. Zwiększasz swoją wartość, ponieważ możesz osiągać lepsze wyniki. Stajesz się bardziej wartościowy, zatem więcej ci płacą i szybciej awansujesz.

Skumulowany efekt jest jak lawina. Po 10, 20 czy 30 latach masz 40–50 lat i zarabiasz 303 razy więcej niż inni ludzie, którzy od czasu podjęcia pierwszej pracy nawet nie kiwnęli palcem, żeby się czegoś nauczyć. Dlaczego niektórzy zarabiają tak dużo? Ktoś powie: „Po prostu mają farta”. Ale ci ludzie podejmują decyzje warte setki milionów, a czasem nawet miliardów dolarów. Mogą podjąć decyzję o wejściu firmy do jakiejś branży albo jej opuszczeniu, o sprzedaży oddziału lub grupy fabryk. Na skutek takiej decyzji zysk firmy może wzrosnąć o miliard dolarów. A co dostają w charakterze wynagrodzenia? 10 milionów dolarów. Marny jeden procent „prowizji” od efektu ekonomicznego podjętej decyzji. Zaczynali jednak od samotnego odrabiania pańszczyzny w ciasnym boksie w ogromnym biurze. Teraz kierują potężnymi firmami, a ich biura mieszczą się na szczycie nowoczesnych wieżowców.

Każdy z nas mógł do tego dojść i każdy z nas nadal może osiągnąć porównywalny sukces.

Dan

Czy możesz opowiedzieć, jak sam stałeś się niezwykle zamożnym człowiekiem, choć zaczynałeś z bardzo skromnymi środkami?

Brian

Ludzie często pytają, co mnie motywowało, jakie miałem wielkie marzenie, co mnie napędzało, kiedy zaczynałem karierę. Odpowiadam, że głód. Kiedy przyjmowałem pierwszą pracę, chciałem po prostu zarobić na jedzenie. To było zmywanie naczyń. Mieszkałem w mikroskopijnej kawalerce, miałem kuchenkę elektryczną postawioną na lodówce, małą łazienkę z rozlatującym się prysznicem i łóżko. W takich warunkach żyłem. Przez dłuższy czas zajmowałem takie kwatery w różnych miejscach, ponieważ wykonywałem najprostsze prace i nie mogłem sobie pozwolić na nic lepszego. Jeździłem starym gruchotem. Nosiłem zużyte ubrania. Pracowałem po 8–10 godzin dziennie i myślałem tylko o przetrwaniu.

Miałem już na koncie parę dobrych doświadczeń. Kiedy byłem chłopakiem – miałem jakieś 12 lat – odkryłem, że mogę trochę zarobić, kosząc trawniki sąsiadów. Rodzice zachęcili mnie do zakupu kosiarki spalinowej. Zabrali mnie do sklepu wielobranżowego Sears i kupili mi zupełnie beznadziejny model, bo w ogóle się nie znali na kosiarkach. Chodziłem z nią po sąsiadach i kosiłem trawniki.

Szło mi dość dobrze i postanowiłem kupić lepszy sprzęt. Zacząłem przesiadywać w sklepie z kosiarkami. Oglądałem wszystkie modele, które mieli – nowe i używane. Po jakimś czasie kupiłem używaną kosiarkę profesjonalną. Była absolutnie fantastyczna. To było takie samo urządzenie jak te, którymi się kosi pola golfowe. Była piękna i wyrzucała skoszoną trawę do przodu, więc z tyłu nie zostawał żaden ślad po koszeniu.

Zacząłem kosić jeszcze więcej trawników. Ludzie polecali sobie moje usługi, ponieważ skoszone przeze mnie trawniki wyglądały wspaniale. Kupiłem podkaszarkę do przycinania trawy przy krawężnikach i klombach. Potem dokupiłem małą przyczepkę, w której woziłem ten sprzęt. Kiedy miałem 15 lat, kosząc trawniki w całej okolicy, nawet u burmistrza naszego miasteczka, zarabiałem więcej niż mój ojciec.

Nauczyłem się, że istnieje bezpośredni związek między ciężką pracą i odrobiną pomysłowości a dochodem. Im wcześniej tego się nauczysz, im wcześniej zrozumiesz, że zarobki mają związek z pracą, tym większe prawdopodobieństwo, że odniesiesz w życiu sukces. Potem pracowałem w fabrykach, hutach i firmach budowlanych. A kiedy nie mogłem już znieść pracy fizycznej, wróciłem do sprzedawania.

Kiedy kosiłem trawniki, sprzedawałem swoje usługi, chodząc od drzwi do drzwi. Później sprzedawałem mydło, prenumeraty gazet i książki na gwiazdkę. Wróciłem do sprzedaży domokrążnej i chodzenia od drzwi do drzwi. Wtedy dostawałem zwykłą prowizję. Z innymi domokrążcami żartowaliśmy, że zjemy tylko to, co „upolujemy”. Jeżeli niczego nie sprzedamy, nie będziemy mieli co jeść, a to działa bardzo motywująco.

Pojąłem, że mój dochód zależy wyłącznie od tego, czy uda mi się osiągnąć rezultaty, za które ktoś będzie gotów zapłacić. Podczas seminariów organizowanych na całym świecie często zadaję ludziom takie oto pytanie: „Jaki jest wasz najcenniejszy zasób finansowy?”. Pozwalam słuchaczom przez chwilę nad nim się zastanowić, ponieważ kiedy sam usłyszałem je po raz pierwszy, też nie umiałem od razu znaleźć odpowiedzi. Potem jednak przyszło mi do głowy, że tym zasobem jest zdolność zarabiania pieniędzy. Czym ona jest? To nic innego jak zdolność osiągania wyników, za które ludzie będą chcieli zapłacić. Wyniki to najważniejsze słowo z punktu widzenia sukcesu w życiu i w biznesie.

Ktoś mógłby powiedzieć, że to dość bezduszne podejście. Mam jednak na myśli także osiąganie wyników w życiu rodzinnym. Osiąganie wyników w zakresie wychowywania szczęśliwych, zdrowych, pewnych siebie dzieci. Osiąganie wyników w zakresie budowania trwałego, dobrego małżeństwa. Osiąganie wyników podczas prac domowych. Ludzie osiągający wyniki są bardziej szanowani i lubiani we wszystkich aspektach życia.

Zdolność zarabiania należy do twoich osobistych aktywów i podobnie jak wszystkie aktywa – takie jak maszyny, urządzenia i budynki służące do prowadzenia działalności biznesowej – może tracić lub zyskiwać na wartości. Jeżeli zyskuje, to znaczy, że z każdym dniem stajesz się coraz bardziej wartościowy.

Ostatnio w magazynie „Fortune” był artykuł o kobiecie, która pracowała w redakcji tego czasopisma przez 46 lat. W końcu przeszła na emeryturę, mając ponad 70 lat. Należała do najbardziej poważanych ludzi w redakcji. Urządzili jej wielkie przyjęcie pożegnalne. Zapytano ją, dlaczego przez te wszystkie lata była tak wartościowym pracownikiem. Odpowiedziała: „Ponieważ powzięłam postanowienie, że kładąc się spać, zawsze będę odrobinę mądrzejsza, niż wstając rano tego samego dnia. Codziennie uczyłam się czegoś, co pozwalało mi lepiej wykonywać moją pracę”.

Przeprowadzała wywiady z dyrektorami i prezesami firm z listy Fortune 500 oraz najwybitniejszymi postaciami ze świata finansów. Mogła w dowolnej chwili zadzwonić do Warrena Buffetta, Billa Gatesa albo innego wielkiego człowieka biznesu i nikt nie odmówiłby jej rozmowy, ponieważ cieszyła się tak dużym szacunkiem. To się nazywa zdolność zarabiania. Zapytaj przeciętnego człowieka, co dzisiaj zrobił, żeby zwiększyć swoją wartość lub swoją zdolność zarabiania pieniędzy i żeby wnieść coś do świata, w którym żyje. Większość ludzi będzie zupełnie zaskoczona takim pytaniem.

Einstein powiedział, że procent składany jest najpotężniejszą siłą we wszechświecie. Podobnie jest w przypadku opanowywania nowych umiejętności: każda nowa rzecz, której się uczysz, wzbogaca twój dotychczasowy zasób umiejętności, łączy się z nim i prędzej czy później wszystkie informacje układają się w spójną całość. Nazywa się toprawem inteligencji integracyjnej. Wszystkie fragmenty wiedzy łączą się ze sobą i kształtują schemat lub wzór, w którym możesz dojrzeć możliwości tworzenia lub zwiększania bogactwa, jakich wcześniej nie widziałeś.

Czasem jedna informacja odmienia wszystko; sprawia, że wszystkie dotychczasowe fragmenty układanki, które gromadziłeś od dawna, zaczynają do siebie pasować. Nagle wszystko się układa i ni stąd, ni zowąd wpadasz na pomysł nowego, rewolucyjnego produktu lub usługi.

Spójrz na Steve’a Jobsa i firmę Apple. Jobs wpadł na pomysł iPoda. Wszystkie technologie, które się na niego złożyły, istniały już wcześniej i były sprzedawane przez inne firmy – wszystkie z wyjątkiem dostępu do muzyki. Jobs stworzył nowy model biznesowy.

Dziś istnieje 55 różnych modeli biznesowych. Jeżeli masz zły model, twoja firma będzie dryfowała, aż w końcu zatonie. Modele biznesowe zmieniają się tak szybko, że ponad 80 procent firm – w tym notowane na liście Fortune 500 – funkcjonuje według całkowicie lub częściowo błędnych bądź przestarzałych modeli.

Nowy model biznesowy łączy w sobie różne istniejące wcześniej elementy i jako całość doprowadza do przekształcenia rynku lub branży. Idealnym przykładem jest działalność firmy Google. Wpadła ona na pomysł usprawnienia wyszukiwania w internecie. Połączyła setki, a później tysiące komputerów i zaoferowała usługę wyszukiwania informacji za darmo, żeby wszyscy mogli z niej korzystać. Za pośrednictwem strony Google można było kupować produkty i usługi, a firma stosowała wyrafinowane algorytmy analizujące zainteresowania klientów i wyświetlające dostosowane do nich reklamy. Założyciele Google stworzyli jedną z najbardziej wartościowych firm na świecie dzięki nowemu modelowi biznesowemu.

Początkowo był on zupełnie bezpłatny. Firma oferowała najlepsze usługi na świecie całkiem za darmo. Kiedy już jednak z nich korzystałeś, oferowała ci niejako przy okazji zakup czegoś, co mogło zwiększyć twoją produktywność.

Zdolność zarabiania pieniędzy jest twoją najważniejszą umiejętnością, ale ona także może zyskiwać bądź tracić na wartości. Trener koszykówki Pat Riley powiedział kiedyś, że albo stajesz się coraz lepszy, albo twoje umiejętności słabną. Nikt nie stoi w miejscu. Każda nowa umiejętność, którą opanowujesz, pozwala ci przejść wyżej, na wyższy poziom zdolności zarabiania pieniędzy. Każda nowa umiejętność oznacza, że jesteś wart więcej pieniędzy. Zawsze gdy się uczysz czegoś nowego, przesuwasz się wyżej. Zwiększa się twoja zdolność zarabiania. Jeżeli nie przestajesz się wspinać na kolejne szczeble, ta zdolność rośnie nieustannie.

Dziś możesz obserwować najlepiej zarabiających członków naszego społeczeństwa. To ludzie, którzy przez cały czas wspinają się na wyższe szczeble umiejętności – dzień po dniu, tydzień po tygodniu, miesiąc po miesiącu. Nigdy nie przestają się uczyć nowych umiejętności. Stają się coraz bardziej wartościowi. W rezultacie inni chętnie powierzają im swoje pieniądze i płacą im miliony dolarów w postaci premii za podpisanie umowy o pracę, żeby tylko przyjęli propozycję objęcia odpowiedzialnego stanowiska, a potem wypłacają milionowe odprawy, kiedy odchodzą z jakiegokolwiek powodu. Dlatego właśnie niektórzy zarabiają dużo pieniędzy.

Trzeba regularnie zadawać sobie pytanie: „Co dzisiaj zrobiłem, żeby zwiększyć swoją zdolność zarabiania pieniędzy oraz jakość i ilość tego, co robię dla ludzi skłonnych zapłacić mi za ten wzrost?”. Jeżeli będziesz się przez cały czas mocno skupiał na wynikach, będzie to miało przeogromny wpływ na twoje życie.

Przypisy

Rozdział 1

[1] Earl Nightingale (1921–1989) – spiker radiowy, jeden z pierwszych mówców motywacyjnych, nazywany Dziekanem Rozwoju Osobistego. W 1957 roku wraz z Lloydem Conantem założyli firmę wydawniczą Nightingale-Conant, która jest dziś największym na świecie wydawcą inspiracyjnych i edukacyjnych nagrań audio – przyp. red.