Tytuł oryginału: CAPTIVATE: The Science of Succeeding with People

Przekład: Magda Witkowska

Redakcja: Elżbieta Wojtalik-Soroczyńska

Korekta: Agnieszka Al-Jawahiri

Projekt okładki: Michał Duława

Zdjęcie na okładce: © Aaron Amat/project/beauty_objects/pathdoc | Fotolia.com

Skład: JOLAKS – Jolanta Szaniawska

Opracowanie e-wydania:

Copyright © 2017 by Vanessa Van Edwards

All rights reserved including the right of reproduction in whole or in part in any form

Copyright © 2018 for the Polish edition by MT Biznes Ltd.

All rights reserved.

This edition published by arrangement with Portfolio, an imprint

of Penguin Publishing Group, a division of Penguin Random House LLC.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentów niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci zabronione. Wykonywanie kopii metodą elektroniczną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym, optycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Niniejsza publikacja została elektronicznie zabezpieczona przed nieautoryzowanym kopiowaniem, dystrybucją i użytkowaniem. Usuwanie, omijanie lub zmiana zabezpieczeń stanowi naruszenie prawa.

Warszawa 2018

MT Biznes Sp. z o.o.

www.mtbiznes.pl

handlowy@mtbiznes.pl

ISBN 978-83-8087-575-3 (format epub)

ISBN 978-83-8087-576-0 (format mobi)

Dla każdego, kto kiedykolwiek czuł się dziwnie w towarzystwie.

Nie jesteś sam!

Spis treści

1. Okładka

2. Strona tytułowa

3. Strona redakcyjna

4. Spis treści

5. Dedykacja

6. Wprowadzenie

7. Część I. Pierwsze pięć minut

1. Rozdział 1. Kontrola nad sytuacją

2. Rozdział 2. Zdobywanie uwagi rozmówcy

3. Rozdział 3. Iskra

4. Rozdział 4. Podkreślanie

5. Rozdział 5. Splatanie

8. Część II. Pierwsze pięć godzin

1. Rozdział 6. Odczytywanie

2. Rozdział 7. Dogłębne poznanie

3. Rozdział 8. Uznanie

4. Rozdział 9. Docenienie

9. Część III. Pierwszych pięć dni

1. Rozdział 10. Kontakt

2. Rozdział 11. Moc

3. Rozdział 12. Otwartość

4. Rozdział 13. Ochrona

5. Rozdział 14. Zaangażowanie

10. Dodatkowe materiały cyfrowe

11. Warsztaty dla firm

12. Dodatek Fiszki z mikroekspresjami

13. Podziękowania

14. Podziękowania za zdjęcia i ilustracje

15. Przypisy

Wprowadzenie

Cześć, mam na imię Vanessa. Jestem dziwna, ale nauczyłam się sobie z tym radzić.

Ja około 1993 roku.

Podczas szkolnych imprez zawsze zgłaszałam się na ochotnika do pilnowania jedzenia. Jeśli któryś z popularnych dzieciaków przypadkiem na mnie wpadł, dostawałam czkawki i nie mogłam nad nią zapanować. Gdy rodzice zainstalowali w domu internet, moim pierwszym znajomym na czacie była szkolna pielęgniarka. W drugiej klasie próbowałam sobie załatwić stałe zwolnienie z WF-u, jako powód podając bóle menopauzalne. Google’a wtedy niestety jeszcze nie było…

Na dowód własnej słabości z tamtego okresu przedstawiam swoje zdjęcie, zrobione mniej więcej w 1993 roku.

Jak widać, miałam upodobanie do noszenia „hełmu” na głowie, mimo że nie uprawiałam żadnego sportu, który by wymagał stosowania kasku. Żaden taki sport nawet mnie nie interesował. Dałam też wyraz mojemu głębokiemu przekonaniu, że nic tak dobrze nie pasuje do workowatej koszuli, jak kamizelka – i to w kratkę (przyznam jednak zupełnie szczerze, że doborowi ubrań nie poświęcałam zbyt wiele uwagi).

Przed szczególnie stresującymi wydarzeniami towarzyskimi dostawałam pokrzywki i w rezultacie szłam do szkoły w długich spodniach i koszulach z długim rękawem, aby przykryć opuchnięte, czerwone i swędzące kończyny. Jak łatwo się domyślić, wysypka na twarzy i głowie nie podnosiła mojej pozycji w rankingach popularności.

Ostatecznie nie było jednak tak źle. Na walentynki dostawałam kartki od nauczycieli.

Jak złamać szyfr ludzkich zachowań?

Byłoby znacznym niedopowiedzeniem stwierdzić, że opanowanie kompetencji społecznych nie przyszło mi w sposób naturalny. Sama musiałam się uczyć tego w bólach, żeby teraz z łatwością móc tobie przekazać tę wiedzę. A było to tak. Na początku doszłam do wniosku, że o zachowaniach ludzi można się uczyć – dokładnie tak samo, jak można się uczyć matematyki czy języka obcego na sprawdzian. Przygotowałam więc sobie fiszki z wyrazami twarzy i obserwowałam schematy pogawędek. Podjęłam też trud obserwowania emocji, które nauczyciele starali się ukrywać – chociaż akurat to czasami rodziło dla mnie nieprzyjemne konsekwencje.

Czytałam o ludziach wszystko, co tylko wpadło mi w ręce – podręczniki do przedmiotów psychologicznych, wyniki badań socjologicznych, najróżniejsze książki dotyczące ludzkich zachowań. W końcu zaczęłam tworzyć własne testy i eksperymenty. W ramach jednego z takich eksperymentów w wersji mini przygotowałam fiszki z hasłami na dobry początek rozmowy, wykorzystując do tego wyniki badań dotyczących dopaminy. Nosiłam je w torebce i testowałam ich działanie na obcych ludziach, odnotowując reakcje moich rozmówców. Innym razem starałam się naśladować język ciała typowy dla szympansów, które pełnią w stadzie funkcję osobników alfa. Chciałam się przekonać, czy moi rozmówcy będą te gesty naśladować (ten eksperyment akurat się nie udał). Jeszcze innym razem wzięłam udział w konkursie na prezentację biznesową i zastosowałam podczas swojego wystąpienia techniki perswazji, aby się przekonać, czy w ten sposób uda mi się pokonać system.

W pewnym momencie doszłam do wniosku, że będę opisywać wszystkie moje perypetie oraz spostrzeżenia dokonywane z perspektywy ludzkiego królika doświadczalnego. W ten sposób powstał blog ScienceofPeople.com. Ku mojemu wielkiemu zaskoczeniu, ale i radości, okazało się, że nie tylko ja mam kłopot z relacjami z ludźmi. Z czasem nasze artykuły zaczęły się pojawiać w różnych miejscach na świecie, a nasze filmy zyskiwały coraz większą popularność. Wtedy zainteresowały się nami media. Materiały opisujące nasze wyjątkowe podejście pojawiły się w publicznym radiu (NPR), „Inc.” oraz „Forbesie”. Doszłam do wniosku, że pora zacząć prowadzić eksperymenty na większą skalę i na bazie Science of People stworzyć laboratorium ludzkich zachowań.

W naszym laboratorium każde przedsięwzięcie rozpoczyna się od wyników najnowszych badań naukowych, na podstawie których opracowujemy praktyczne eksperymenty i taktyki działania. Następnie przedstawiamy te nasze pomysły czytelnikom i studentom, którzy przystępują do prowadzenia testów. Mogę więc zapewnić, że każda z kompetencji opisywanych w tej książce została już dopracowana przez tysiące studentów, którzy stosowali ją w praktycznych sytuacjach, a następnie przekazywali nam swoje wnioski, abyśmy mogli na ich podstawie wprowadzić odpowiednie poprawki.

Nasza tajemnica sprowadza się zatem właśnie do poniższej metody.

Krok pierwszy: Znaleźć interesujące badanie.

Krok drugi: Opracować praktyczną strategię do zastosowania w życiu codziennym.

Krok trzeci: Testować, wprowadzać poprawki, doskonalić.

Powtórzyć.

Sama nazywam to nasze podejście łamaniem szyfru zachowań. W ciągu ostatnich ośmiu lat udało mi się opracować skróty, wzory i schematy, dzięki którym można się dogadać właściwie z każdym. Za sprawą kursów internetowych oraz warsztatów z osobistym udziałem uczestników z naszą metodą zapoznały się już miliony ludzi. Pracowałam z zespołami z firm z listy Fortune 500, wspierając je w procesie rozwijania inteligencji interpersonalnej. Podczas warsztatów szybkich randek pomagałam singlom nawiązywać kontakty z innymi ludźmi. Wspierałam też przedsiębiorców, którzy chcieli wykorzystać zdobycze nauk społecznych podczas konkursów na najlepszą prezentację. Moje felietony oraz artykuły na mój temat ukazują się w „Huffington Post”, w „Forbesie” oraz w CNN, dzięki czemu ludzie na całym świecie mogą z nich korzystać, aby z większym powodzeniem nawiązywać relacje z innymi.

Na podstawie naszych najważniejszych spostrzeżeń opracowaliśmy uniwersalny schemat, który przedstawiamy w tej książce. Każdy z jej rozdziałów pozwala opanować jeden z czternastu trików łamacza szyfrów zachowań. To proste, ale niezwykle skuteczne narzędzia, dzięki którym można zapewnić sobie większy sukces w życiu zawodowym i osobistym, a także podnieść poziom dochodów.

Czego się dowiesz?

Ta książka wyjaśnia, jak działają ludzie. Jeśli się wie dokładnie, co kogo kręci, można w odpowiedni sposób kształtować własne zachowanie, ale również interakcje i relacje. Utrzymując kontakty z ludźmi, warto posiłkować się pewnym określonym schematem, tak samo jak przy rozwiązywaniu skomplikowanych zadań matematycznych warto stosować równania. W przeciwnym razie tylko niepotrzebnie utrudniamy sobie życie i sprowadzamy na siebie niepotrzebne kłopoty. Ta książka pozwoli ci opanować umiejętności społeczne, o których w szkole nie wspominano ani jednym słowem.

Ludzie bardzo różnią się od siebie pod względem wyglądu zewnętrznego, ale w środku wszyscy działają mniej więcej tak samo – i są wręcz upiornie przewidywalni. Zachowaniami ludzi rządzą określone zasady. Trzeba tylko wiedzieć, czego szukać.

W części pierwszej będziemy się skupiać na pierwszych pięciu minutach każdej interakcji. Zajmiemy się początkiem rozmowy i zdobywaniem sympatii. Pierwsze wrażenie to punkt wyjścia do zdobywania kolejnych umiejętności.

W części drugiej przekażę ci umiejętności, dzięki którym będziesz mógł lepiej poznać drugą osobę w ciągu pierwszych pięciu godzin każdej interakcji. Mój system szybkiego czytania ludzi i odszyfrowywania ich zachowań przydaje się zarówno w czasie pierwszych pięciu randek, jak i podczas pierwszych pięciu spotkań biznesowych. Nazywam ten system macierzą. Opisuje on proces pogłębiania pierwotnie zupełnie niezobowiązującej relacji.

Część trzecia dotyczy pierwszych pięciu dni. Aby lepiej człowieka poznać, trzeba nauczyć się oddziaływać na ludzi, przewodzić zespołom oraz robić większe wrażenie na wszystkich wokół. To najwyższy poziom umiejętności w zakresie budowania więzi, a przy tym ostatni etap kształtowania interakcji z ludźmi.

Podczas lektury warto wypatrywać Szybkich Faktów, czyli ramek zawierających wyniki ankiet, które prowadzimy na Twitterze i w internecie. Wygląda to tak:

Fakty

Z naszych badań na Twitterze wynika, że zdaniem 96 procent użytkowników kompetencje społeczne mają większe znaczenie dla sukcesu zawodowego niż umiejętności techniczne.

W tekście odwołujemy się również do „dodatkowych materiałów cyfrowych”. Chodzi o elementy książki powiązane z materiałami wideo, zdjęciami i ćwiczeniami, które mogą wspierać proces uczenia się. Są one dostępne na stronie www.ScienceofPeople.com/toolbox/.

Jedno mogę ci obiecać: opanowanie kompetencji społecznych odmieni twoje życie. Inteligencja interpersonalna to katalizator sukcesu. Po zapoznaniu się z treścią tej książki będziesz potrafił przeprowadzić z każdym człowiekiem taką rozmowę, która zapadnie mu w pamięć. Będziesz potrafił wywrzeć odpowiednie pierwsze wrażenie na klientach, współpracownikach i znajomych. Zyskasz pewność siebie, kontrolę nad sytuacją i charyzmę, dzięki czemu łatwiej ci będzie nawiązywać kontakty.

- Ludzie o wysokiej inteligencji interpersonalnej zarabiają rocznie średnio o 29 tysięcy dolarów więcej niż ludzie o niskim poziomie tych kompetencji.

- 90 procent najskuteczniejszych pracowników ma wysoki wskaźnik inteligencji interpersonalnej.

- Ludzie sprawnie nawiązujący relacje interpersonalne są o 42 procent bardziej szczęśliwi i zadowoleni ze swojego życia

Zdarza mi się żartować, że kompetencje interpersonalne to społeczny lubrykant życia. Znajomość praw rządzących ludzkimi zachowaniami powoduje, że wszystko dzieje się jakby sprawniej.

W sferze zawodowej: potrafisz skuteczniej prowadzić negocjacje w sprawie podwyżki, łatwiej ci się nawiązuje relacje ze współpracownikami, potrafisz się odnaleźć podczas spotkań networkingowych, wiesz, jak w krótkim czasie przekonać innych do swoich racji.

W sferze społecznej: potrafisz wywrzeć niezatarte pierwsze wrażenie, potrafisz łagodzić napięcie w związku, masz bardziej oddanych i bardziej wspierających przyjaciół, ze wszystkimi się dogadujesz.

W sferze romantycznej: potrafisz zaimponować drugiej osobie, wiesz, jak pogłębiać relację, twój flirt jest odbierany jako autentyczny, umiesz zapobiec nieporozumieniom.

Podsumowując, proces zdobywania przyjaciół i zjednywania ludzi można opisać naukowo, a zdobycie wiedzy w tym zakresie pozwoli ci diametralnie zmienić charakter twoich interakcji.

Nadszedł czas na wielką przygodę.

Twój wskaźnik inteligencji interpersonalnej (PQ)

„W każdym zadaniu do wykonania jest coś przyjemnego. Gdy uda ci się to znaleźć i na tym skupić, zadanie staje się zabawą”.

Mary Poppins

Opracowałam test, za pomocą którego możesz ocenić własny poziom inteligencji interpersonalnej (PQ). Wykonując ten test, będziesz mógł ocenić aktualny poziom własnych kompetencji. Dobra wiadomość jest taka, że kompetencje interpersonalne można doskonalić, poszerzać i wzbogacać. Każdy trik, którego nauczysz się dzięki lekturze tej książki, pomoże ci poprawić uzyskany wynik, jakikolwiek by on był.

Test będziemy powtarzać po zakończeniu lektury książki. Zależałoby mi na tym, aby dzięki zawartej w niej wiedzy twój wynik poprawił się co najmniej o 50 punktów.

Test na PQ

1. Który uśmiech jest szczery?

2. Gdzie najlepiej stanąć podczas spotkania networkingowego?

1. W pobliżu wejścia.

2. Przy stole z jedzeniem, gdzie można siedzieć z ludźmi.

3. Przy wyjściu z części barowej.

4. Obok kogoś znajomego.

3. Co się maluje na tej twarzy?

1. Rozbawienie.

2. Smutek.

3. Znudzenie.

4. Pogarda.

4. Które powiedzenie dotyczące ludzi ma w sobie najwięcej prawdy?

1. „Przeciwieństwa się przyciągają”.

2. „Ciągnie swój do swego”.

3. „Łyżka dziegciu beczkę miodu zepsuje”.

4. „Nie kąsaj ręki, która cię karmi”.

5. W jakim stopniu nasza osobowość ma podłoże genetyczne?

1. W bardzo niewielkim. Osobowość zależy przede wszystkim od tego, w jakich warunkach się dorasta.

2. 35–50 procent.

3. 55–75 procent.

4. W znacznym. Nasza osobowość w większości zależy od DNA.

6. Najlepszy sposób na to, aby okazać komuś zainteresowanie, to:

1. Wymienić wszystko, co się w nim uważa za rewelacyjne.

2. Wręczyć mu prezent.

3. Sporządzić dla niego listę zadań do wykonania.

4. Wszystkie powyższe.

5. W przypadku każdego człowieka będzie inaczej.

7. Które zdanie najlepiej opisuje wyraz twarzy osoby na zdjęciu?

1. Coś tu dziwnie pachnie.

2. Złości mnie to.

3. Nie wiem, o co chodzi.

4. Boję się.

8. Który emotikon najbardziej pasuje do twarzy na zdjęciu?

9. Gdyby człowiek ze zdjęcia wszedł do twojego biura, co byś sobie o nim pomyślał? (Podpowiedź: tylko jedna z ocen jest poprawna).

1. To introwertyk.

2. To ekstrawertyk.

3. Jest wyluzowany.

4. Jest nieśmiały.

10. Nasz mózg podejmuje największą aktywność wtedy, gdy rozmowa dotyczy:

1. Przeżyć miłosnych.

2. Najnowszych ploteczek.

3. Nas samych.

4. Najnowszego thrillera.

11. Co się maluje na tej twarzy?

1. Ekscytacja.

2. Roztrzepanie.

3. Zainteresowanie.

4. Zaskoczenie.

12. Podczas przeciętnej rozmowy ludzie na ogół utrzymują kontakt wzrokowy przez … czasu?

1. 31 procent.

2. 51 procent.

3. 61 procent.

4. 91 procent.

13. Jaki jest najlepszy sposób na to, aby kogoś do siebie przekonać?

1. Opowiedzieć mu historię.

2. Obdarzyć go komplementem.

3. Rozbawić go.

4. Powiedzieć mu coś zaskakującego.

14. Co się maluje na tej twarzy?

1. Zaskoczenie.

2. Nienawiść.

3. Strach.

4. Zmieszanie.

15. Który z poniższych nawyków najbardziej irytuje ludzi?

1. Nadmierna gadatliwość.

2. Nadmierna małomówność.

3. Brak autentyzmu.

4. Popisywanie się.

16. Ludzie będą skłonni zapłacić więcej za coś, co:

1. Kupili również ich znajomi.

2. Zalecił im lekarz.

3. Wpisuje się w ich osobowość.

4. Dopasowali do własnych potrzeb.

17. Gdy spotykasz kogoś po raz pierwszy, najtrudniej jest ci trafnie ocenić:

1. Na ile jest ekstrawertykiem.

2. Jak wiele rzeczy go martwi.

3. Czy jest otwarty na nowe pomysły.

4. Jaki ma poziom IQ.

5. Na ile jest zorganizowany.

18. Skłonności neurotyczne nowego współpracownika najłatwiej rozpoznać po tym, że:

1. Zawiesił kilka plakatów motywacyjnych.

2. Pierwszego dnia na wszystkie spotkania przyszedł przed czasem.

3. Natychmiast ci się przedstawił.

4. Czekał, aż ty się przedstawisz jemu.

19. Co się maluje na tej twarzy?

1. Zażenowanie.

2. Zmieszanie.

3. Irytacja.

4. Odraza.

20. Najłatwiej poprawić komuś nastrój, sprawiając, że poczuje się:

1. Doceniony pochlebstwem.

2. Atrakcyjny.

3. Wartościowy.

4. Silny.

Klucz odpowiedzi

I koniec! Teraz sprawdź odpowiedzi. Przejrzyj swoje wybory i przyznaj sobie 0 punktów za każdą niepoprawną odpowiedź oraz 10 za właściwą.

1. C ___ punktów (rozdział 6).

2. C ___ punktów (rozdział 1).

3. D ___ punktów (rozdział 6).

4. B ___ punktów (rozdział 5).

5. B ___ punktów (rozdział 7).

6. E ___ punktów (rozdział 8).

7. B ___ punktów (rozdział 6).

8. D ___ punktów (rozdział 6).

9. B ___ punktów (rozdział 7).

10. C ___ punktów (rozdział 4).

11. D ___ punktów (rozdział 6).

12. C ___ punktów (rozdział 2).

13. A ___ punktów (rozdział 10).

14. C ___ punktów (rozdział 6).

15. C ___ punktów (rozdział 1).

16. D ___ punktów (rozdział 11).

17. B ___ punktów (rozdział 7).

18. A ___ punktów (rozdział 7).

19. D ___ punktów (rozdział 6).

20. C ___ punktów (rozdział 9).

Podsumuj swój wynik, a w ten sposób ustalisz:

swój wskaźnik PQ = ___

Zanotuj ten wynik. Po zakończeniu lektury książki sam siebie zaskoczysz.

0 do 50 punktów

Bardzo się cieszę, że tu jesteś. Powiem ci, że sama zaczynałam właśnie z tego poziomu. To dobrze, że ze mną zaczynasz tę przygodę. Przygotuj się na duże zmiany.

51 do 100 punktów

Orientujesz się w temacie. Przeciętny człowiek właśnie do tego przedziału się zalicza. Oboje jednak wiemy, że ty nie jesteś przeciętny. Jesteś wyjątkowy i pora pokazać to światu.

101 do 150 punktów

Dobrze ci idzie. Osiągnąłeś już zupełnie przyzwoity poziom inteligencji interpersonalnej, zawsze jednak możesz radzić sobie lepiej. Spróbujmy nad tym popracować.

151 do 200 punktów

Proszę, proszę, jaki mądrala! Masz wrodzony talent. Skoro jednak już teraz tak świetnie sobie radzisz, to tylko pomyśl, jakie możliwości otwiera przed tobą ta książka. Powiedz to ze mną na głos: „Całkowita dominacja nad światem!”.

Niektóre odpowiedzi cię zaskoczyły? Nic w tym dziwnego.

Niewiele wiemy o podstawowych siłach kształtujących zachowania ludzi. Nie ma jednak co się przejmować. W kolejnych rozdziałach będę opisywać fascynujące badania dotyczące różnych jego aspektów.

Część I Pierwsze pięć minut

Parapetówka, spotkanie networkingowe, pierwsza randka – bez względu na charakter spotkania wyzwania niezmiennie są te same.

- Jak wywrzeć świetne pierwsze wrażenie?

- Z kim rozmawiać?

- Co powiedzieć?

W części pierwszej będziemy się zajmować pierwszymi pięcioma minutami interakcji. Jak wykorzystać pierwsze wrażenie? Jak rozpocząć rozmowę? Jak nawiązać znajomość? Pięć pierwszych trików opiera się na umiejętności intrygowania, dzięki której możesz zyskać sobie opinię najciekawszego uczestnika spotkania.

Rozdział 1 Kontrola nad sytuacją

Jak zapewnić sobie zwycięstwo w grze towarzyskiej?

Dawno temu był sobie chłopiec imieniem Harry. Koledzy drwili z niego, bo nosił grube okulary i siedział z nosem w książkach. Gdy nadszedł czas składać papiery na studia, zatrudnił się jako chronometrażysta w firmie budującej koleje, wycierał też półki w aptece, aby zarobić kilka dodatkowych groszy dla rodziny. Nikt wtedy nie przypuszczał, że ten nieśmiały chłopak pewnego dnia zostanie 33. prezydentem Stanów Zjednoczonych.

Historia Harry’ego S. Trumana zaskakuje, ponieważ wydaje się sprzeczna ze stereotypem dynamicznej osobowości prezydenckiej. Problem ten ujawnił się z całą mocą 19 lipca 1944 roku. Truman stanął wówczas wobec największej szansy w swojej karierze zawodowej. Wtedy podczas ogólnokrajowej konwencji Partii Demokratycznej ubiegał się o nominację wiceprezydencką. Nic nie wskazywało na to, że ją dostanie. Ówczesny prezydent Franklin D. Roosevelt poparł już wcześniej oficjalnie jego rywala, Henry’ego Wallace’a, utalentowanego mówcę i aktualnego wiceprezydenta.

Truman nie wypadał dobrze przed publicznością – i doskonale zdawał sobie z tego sprawę. Jego zespół musiał zatem sprowadzić rozgrywkę ze sceny, aby Truman miał okazję wykazać się podczas konwencji swoim prawdziwym atutem, czyli umiejętnością budowania więzi w relacjach jeden na jeden. Przez cały dzień ściągali więc delegatów do zacisznego, klimatyzowanego pomieszczenia pod główną sceną – miejsca znanego jako Pokój H. W sali plenarnej panował dokuczliwy upał, więc podczas spotkań z Trumanem delegaci dosłownie mieli okazję odetchnąć świeżym powietrzem i doznać orzeźwienia. Truman przez wiele godzin stał w korytarzu i ściskał dłonie uczestnikom zjazdu. Zamiast oczekiwać na wyniki wyborów w swoim pokoju hotelowym (tak jak to uczynili Henry Wallace i większość pozostałych kandydatów), Truman zamówił hot doga i wraz z żoną zasiadł na widowni.

W pierwszym głosowaniu Wallace uzyskał 429,5 głosu, a Truman dostał 319,5 głosu. Zarządzono drugie głosowanie. Truman musiał pozyskać sobie zwolenników – i to szybko. Zamiast jednak wygłaszać gromkie słowa, Truman i jego ludzie podjęli wielki trud przekonywania jeden po drugim liderów partyjnych, delegatów i wpływowych uczestników spotkania. Trumanowi udało się przekonać do siebie odpowiednich ludzi, którzy następnie w jego zastępstwie przekonywali innych ze swojego otoczenia.

O godzinie 20.14 ogłoszono wyniki. Truman prowadził z 1031 głosami, podczas gdy Wallace zdobył ich 105. W ciągu zaledwie kilku godzin Trumanowi udało się przejąć aż 712 głosów. Kilka minut później wygłosił najkrótszą mowę akceptacyjną w historii. Cierpliwie stał przed mikrofonami i czekał, aż na sali zapanuje cisza. Wtedy powiedział: „A teraz dajcie mi szansę”[1].

Truman znał swoje mocne strony i umiejętnie je wykorzystywał. Kształtował swoje interakcje w optymalny sposób, aby zapewnić sobie sukces. Ty również możesz tak zrobić.

Naukowe aspekty udawania

Załóżmy, że marzysz o tym, aby zostać zawodowym koszykarzem. Jesteś szybki i świetnie radzisz sobie z piłką. Tak jednak nieszczęśliwie się składa, że masz tylko 1,88 metra wzrostu. W związku z powyższym masz dwie opcje do wyboru. Możesz grać w centrum, tyle że średni wzrost zawodnika NBA to 2,11 metra[2], więc musiałbyś podczas meczów nosić podwyższające wkładki do butów, a jeszcze po treningach godzinami dodatkowo ćwiczyć skoczność. Alternatywnie mógłbyś występować na pozycji rozgrywającego, bo w tym przypadku średnia wzrostu wynosi właśnie 1,88 metra[3]. Wtedy nie musiałbyś nadrabiać brakujących centymetrów wyższymi skokami. Mógłbyś po prostu skupić się na grze.

Zmuszanie się do zachowań typowych dla ekstrawertyków przypomina grę w centrum w specjalnych wkładkach. Udawanie w sytuacjach społecznych pochłania dodatkową energię, a ostatecznie i tak nie przynosi oczekiwanych rezultatów. Takie zachowanie zostanie odebrane jako brak autentyzmu.

W ankiecie na stronie Science of People zadaliśmy 1036 naszym czytelnikom następujące pytanie[4]:

Który z poniższych nawyków najbardziej cię irytuje?

1. nadmierna gadatliwość;

2. nadmierna małomówność;

3. brak autentyzmu;

4. popisywanie się.

Domyślasz się, która odpowiedź wygrała? Odpowiedź c, czyli „brak autentyzmu”, uzyskała aż 63 procent głosów. Odległe drugie miejsce zajęła odpowiedź d, czyli „popisywanie się” (22 procent).

Z brakiem autentyzmu mamy do czynienia nie tylko wtedy, gdy ktoś stara się być kimś innym, niż jest naprawdę. Jeśli kogoś nie lubisz, ten ktoś to wyczuje. Jeśli jesteś nieszczęśliwy podczas spotkania, to ludzie to zauważą. Wysilanie się i udawanie po prostu nie działa.

Doktor Barbara Wild doszła wraz ze swoimi współpracownikami do przekonania, że emocje są zaraźliwe. Jej zespół najpierw pokazał badanym zdjęcia szczęśliwych i smutnych twarzy, a następnie przeprowadził serię testów nastroju. Na tej podstawie badacze stwierdzili, że da się „zarazić” uczestników eksperymentu emocjami z obrazka. Okazało się to bardzo proste. Po obejrzeniu szczęśliwej twarzy badani wykazywali bardziej pozytywne nastawienie. Gdy zaś patrzyli na smutne twarze, ich stosunek był bardziej negatywny[5]. Co jednak w tym wszystkim najbardziej zaskakujące? Otóż obrazek był prezentowany uczestnikom eksperymentu zaledwie przez 500 milisekund. To czas na tyle krótki, że uczestnicy eksperymentu ledwo byli w stanie stwierdzić, że w ogóle widzieli twarz – a mimo to wychwytywali widoczne na niej emocje.

Doktor Wild stwierdziła również, że mięśnie odpowiedzialne za uśmiech kopiują uśmiechy z otoczenia bez udziału naszej świadomości. Wśród ludzi szczęśliwych jesteśmy szczęśliwsi, rozkwitamy wśród ludzi kwitnących[6]. Jeśli zatem zmuszasz się do udziału w wydarzeniach, o których myślisz z niechęcią, to nie tylko jesteś z tego powodu nieszczęśliwy, ale też zarażasz tą nieszczęśliwością innych.

Wydaje ci się, że będziesz udawać, aż w końcu autentycznie to polubisz? Nie licz na to! Człowiek potrafi z kilometra rozpoznać nieautentyczny uśmiech. Ponad 4361 osób wzięło udział w naszym wirtualnym quizie mowy ciała, aby sprawdzić poziom własnej inteligencji niewerbalnej. W którymś pytaniu pokazywaliśmy uczestnikom jeden autentyczny uśmiech ukryty pośród trzech nieautentycznych. Ponad 86,9 procent uczestników trafnie wskazało ten prawdziwy.

Badacze z Uniwersytetu Helsińskiego zaprezentowali jednej grupie obrazki ilustrujące nieautentyczne uśmiechy, drugiej zaś pokazali uśmiechy szczere[7]. Wyglądało to tak:

Czy potrafisz zgadnąć, który uśmiech jest autentyczny, a który udawany? Zdjęcie A przedstawia uśmiech udawany, a zdjęcie B to przykład uśmiechu autentycznego.

Badani oglądający uśmiechy autentyczne odczuwali pozytywną zmianę nastroju. Tymczasem uczestnicy eksperymentu, którym pokazano uśmiech udawany, takiej zmiany nastroju nie stwierdzali. (Więcej szczegółowych informacji na temat różnic między wyrazami twarzy znajdziesz w rozdziale 6).

Naprawdę nie warto udawać, licząc na to, że to w końcu coś da. Szczęśliwi ludzie nas uszczęśliwiają[8], a ludzie udający szczęśliwych nie zapisują się w naszej w pamięci. Aby zatem odnieść sukces w grze towarzyskiej, trzeba w pierwszej kolejności zdobyć kontrolę nad sytuacją, w której ona się toczy. Zadbaj o to, aby interakcje miały miejsce tam, gdzie niczego nie będziesz musiał udawać. Bez względu na to, ilu trików się nauczysz, bardzo trudno będzie ci się zapisać w pamięci uczestników wydarzenia, podczas którego czujesz się nieszczęśliwy.

Ludzie wyczuwają, że dobrze się czujesz, i też chcą się tak czuć. Gdy zaś zmuszasz się do udziału w jakimś wydarzeniu, ponieważ ci się wydaje, że „powinieneś się tam pojawić”, to tylko psujesz innym zabawę. Tylko pogarszasz atmosferę.

Właśnie dlatego potrzebny ci jest towarzyski plan gry.

„Pewność siebie jest zaraźliwa, podobnie jak jej brak. Klient zauważy i jedno, i drugie”.

Vince Lombardi

Twój towarzyski plan gry

Moim zdaniem nie ma gorszej rady niż: „Na wszystko się zgadzaj”. Przyjmuj zaproszenia na imprezy networkingowe, spotkania przy kawie z nieznajomymi i wszystkie zupełnie przypadkowe konferencje – bo przecież dobra okazja może się pojawić w zupełnie zaskakującym miejscu. Badania naukowe dowodzą, że to jeden wielki stek bzdur.

Niestety potrzebowałam bardzo dużo czasu, żeby to sobie uświadomić. Gdy zaczynałam pisanie bloga, szukałam płatnych zleceń dla autorów tekstów, gdzie tylko się dało. Niemal codziennie bywałam wieczorem na jakimś spotkaniu o charakterze zawodowym. Do tych spotkań przygotowywałam się jak na wojnę. Uzbroiłam się w pliczek wizytówek, garść niezawodnych długopisów oraz kilka spersonalizowanych identyfikatorów. Zamiast munduru wdziewałam wygodne buty i typowy biznesowy strój. Skrapiałam się perfumami, a na twarz przyklejałam typowy telewizyjny uśmiech.

Walczyłam: o uwagę, o zlecenia, o możliwości uwolnienia się od bezgranicznie nudnego prowadzenia w kółko tej samej rozmowy. Po trzech latach tych bezsensownych wysiłków w końcu się poddałam (najpierw jednak przytyłam z pięć kilogramów na skutek pochłaniania kolejnych paróweczek w cieście). Żadnych sensownych relacji nie udało mi się w ten sposób nawiązać, moja działalność szczególnie od tego nie rozkwitła, a ja zdecydowanie nie bawiłam się dobrze.

Dlaczego? Ponieważ nie wykorzystywałam moich atutów. Podobnie jak Truman, znacznie lepiej radzę sobie w sytuacjach typu jeden na jeden. Hałas sali pełnej ludzi mnie przytłacza. Niepokój usiłowałam chować za sztucznym uśmiechem, ale przez to wypadałam nieautentycznie – i właśnie na tym polegał problem.

Potrzebowałam planu gry.

Trik nr 1: Towarzyski plan gry

Przejmij kontrolę nad tym, jak wyglądają twoje interakcje. Niech gra towarzyska toczy się na twoich zasadach.

Ktoś ci wmawia, że to nie ty wyznaczasz zasady gry? Uwierz, że na pewno nie ja. Moim zdaniem to ty je powinieneś wyznaczyć.

Towarzyski plan gry pomoże ci zająć dogodną dla siebie pozycję i w taki sposób ukształtować interakcję, abyś czuł się komfortowo i mógł wykorzystywać swoje atuty, by zwiększyć swoje szanse na sukces.

Umiejętność nr 1. Zająć odpowiednią pozycję

Większość poradników dotyczących relacji z ludźmi narzuca jeden podstawowy model kontaktu – ten typowy dla gadatliwego ekstrawertyka. Od czytelnika oczekują, że będzie udawał, aż w końcu mu się uda. Spodziewają się, że podczas kolejnych spotkań będzie po prostu się „spinać”. To jednak niemożliwe.

Możesz się dogadać z każdym, ale to nie znaczy, że z każdym musisz się dogadywać. Społeczny plan towarzyski to coś więcej niż zarys strategii, to sposób na wykorzystanie własnego potencjału społecznego.

Od sportowców nie oczekuje się, że będą grać na wszystkich występujących w danej dyscyplinie pozycjach, więc i ty nie musisz wcielać się we wszystkie społeczne role. Graj na swojej pozycji. Dzięki temu łatwiej ci będzie wykorzystać wszystkie triki, które już poznałeś.

W naszym laboratorium zachowań ludzkich stosujemy badanie, które nosi nazwę „Test rozkwitu”. Uczestnicy badania wskazują miejsca, w których najchętniej utrzymują kontakty towarzyskie. Zanim zapoznasz się z rezultatami, sam odpowiedz na poniższe pytania.

Zaznacz wszystkie miejsca, w których z przyjemnością spędzasz czas w towarzystwie innych ludzi. Możesz też dopisać pod spodem swoje punkty do tej listy. Te lokalizacje będziemy określać mianem miejsc rozkwitu.

□ Bary

□ Kluby nocne

□ Restauracje

□ Imprezy w zaciszu domowym

□ Kawiarnie

□ Sale posiedzeń zarządu

□ Klub sportowy

□ Spotkania w biurze

□ Konferencje

□ Bar kawowy

□ Rozmowa telefoniczna

□ Czat wideo

□ Sprawdzanie poczty elektronicznej

□ Komunikator

□ Przyroda

□ Przyjęcia nad basenem

□ Uroczyste kolacje przy stole

□ Wyjścia do kina

□ Kasyna

□ Koncerty

□ Eleganckie przyjęcia

□ Przyjęcia koktajlowe

□ Spotkania przy grillu

□ Park rozrywki

□ Festiwal

□ Impreza networkingowa

□ Impreza sportowa

Zaznacz wszystkie miejsca, w których zdecydowanie NIE LUBISZ spędzać czasu z innymi ludźmi. Możesz też dopisać pod spodem swoje punkty do tej listy. Te lokalizacje będziemy określać mianem miejsc przetrwania.

□ Bary

□ Kluby nocne

□ Restauracje

□ Imprezy w zaciszu domowym

□ Kawiarnie

□ Sale posiedzeń zarządu

□ Klub sportowy

□ Spotkania w biurze

□ Konferencje

□ Bar kawowy

□ Rozmowa telefoniczna

□ Czat wideo

□ Sprawdzanie poczty elektronicznej

□ Komunikator

□ Przyroda

□ Przyjęcia nad basenem

□ Uroczyste kolacje przy stole

□ Wyjścia do kina

□ Kasyna

□ Koncerty

□ Eleganckie przyjęcia

□ Przyjęcia koktajlowe

□ Spotkania przy grillu

□ Park rozrywki

□ Festiwal

□ Impreza networkingowa

□ Impreza sportowa

Jak myślisz, które odpowiedzi cieszą się największą popularnością?

To podchwytliwe pytanie, ponieważ nie da się tu wskazać zdecydowanych zwycięzców. Odpowiedzi rozłożyły się po równo, więc nie dało się wskazać żadnego statystycznie istotnego schematu. Każdy człowiek rozkwita w nieco innych okolicznościach. Trudno jest się jednak „odnaleźć na przyjęciu”, jeśli się nie lubi tego typu spotkań. Jeśli zaś komuś ciarki przechodzą po plecach na myśl o konferencjach, to raczej nie ma większego sensu, aby taki ktoś się uczył, jak „oczarować uczestników konferencji”. To trochę tak, jak gdyby rozgrywający miał opanować umiejętność gry w roli strzelca czy na linii defensywnej. Może i dałby radę to zrobić, ale raczej nie wyszłoby mu to najlepiej.

Spróbujmy zatem wskazać te pozycje, na których mógłbyś rozkwitać, oraz te, na których starasz się po prostu przetrwać.

- Rozkwit. Najpierw spójrz na miejsca, które zaznaczyłeś w trakcie wykonywania ćwiczenia. Trzy do pięciu najważniejszych wypisz poniżej w kategorii „Moje miejsca rozkwitu”. To miejsca, w których chętnie bywasz i w których najłatwiej jest ci wykorzystywać własny potencjał.

- Pozycja neutralna. W pewnych sytuacjach społecznych odnajdujesz się lepiej lub gorzej w zależności od bieżącego nastroju oraz towarzystwa. Nie są to twoje ulubione miejsca, ale też nie myślisz o nich z niechęcią. Wybierz z listy te miejsca, których nie zaznaczyłeś ani na pierwszej, ani na drugiej liście. Wypisz je w zestawieniu „Moje neutralne miejsca”.

- Przetrwanie. Są też takie miejsca i takie okoliczności, w których czujesz się niekomfortowo, w których się nudzisz lub jesteś nieszczęśliwy. W kategorii „Moje miejsca przetrwania” wypisz od trzech od pięciu miejsc z drugiej listy.

Moje miejsca rozkwitu: __________

Moje neutralne miejsca: __________

Moje miejsca przetrwania: __________

Teraz już wiesz, które zaproszenia warto przyjmować, a które należy zignorować. Zadbaj o to, aby zapewnić sobie dobrą pozycję, jeszcze zanim wydarzenie się rozpocznie.

Poszczególne triki behawioralne znacznie lepiej się sprawdzają wtedy, gdy się je stosuje w miejscach rozkwitu. Jeśli jednak z konieczności znajdziesz się w miejscu neutralnym lub w miejscu przetrwania, również się nie przejmuj. Dzięki kolejnym dwóm umiejętnościom i tam sobie poradzisz.

Umiejętność nr 2. Odnaleźć się w sali

Jeszcze zanim się udasz na spotkanie, wyobraź sobie, że nanosisz swoje interakcje towarzyskie na mapę. Umieść na niej wszystkie kontakty z ludźmi – od momentu przekroczenia progu aż do ostatniej rozmowy. Na ogół nawet nie zdajemy sobie z tego sprawy, ale większość z nas realizuje podczas takich spotkań stały schemat.

Jako Science of People współpracujemy z organizatorami różnych imprez i dzięki temu mamy okazję filmować i obserwować poczynania uczestników spotkania.

Każdej z obserwowanych osób przydzielamy numer, a następnie przyglądamy się jej interakcjom. Pod koniec zliczamy te interakcje i pytamy samego zainteresowanego, ile wizytówek udało mu się zgromadzić. Zaglądamy również na jego profil w serwisie LinkedIn. W ten sposób doszliśmy do wniosku, że zachowania najskuteczniejszych uczestników takich spotkań da się wpisać w pewne określone schematy. Oznacza to, że istnieje mapa towarzyska, którą można poznać i wykorzystać.

Poniżej znajduje się mapa przedstawiająca układ typowy dla spotkania towarzyskiego:

Ten podstawowy układ można zaobserwować nie tylko podczas spotkań networkingowych, ale również na firmowych imprezach świątecznych, na weselach i kolacjach w domu przyjaciół, a także w salach recepcyjnych podczas konferencji. Zawsze jest jakaś recepcja, ewentualnie stolik na prezenty. Każdy bez trudu może też stwierdzić, gdzie się znajduje bar z napojami, bufet z jedzeniem i toaleta. Każdy też na ogół dostrzega kilka znajomych twarzy – kolegów z pracy, przyjaciół czy znajomych, którzy już stoją w jednym miejscu i rozmawiają. Oczywiście gdzieś wśród nich kręci się gospodarz bądź przełożony.

Teraz spróbujmy sobie wyobrazić, jak wyglądała mapa towarzyska Trumana podczas konwencji partyjnej z 1944 roku:

Publiczność siedziała tu na dużej scenie, a prywatne pokoje spotkań znajdowały się z tyłu.

Większość kandydatów skupiała się na tym, aby wejść na scenę i zrobić dobre wrażenie na ludziach zgromadzonych na widowni. Ich mapa przedstawiała się więc tak:

Aby efektywnie działać i zdobywać głosy, nieśmiały Truman musiał znaleźć rozwiązanie alternatywne – za to takie, które pomogłoby mu uniknąć skutków własnych słabości. Te zostały oznaczone jako X.

Truman prowadził networking w końcu małego korytarza z boku sceny, w zaciszu pokoju H. Takie miejsca, w których możemy z powodzeniem wykorzystywać swoje atuty, określam mianem towarzyskich rajów.

Truman musiał taki towarzyski raj znaleźć, aby odwrócić preferencje sali na swoją korzyść.

Zachęcam cię do tego samego. Wróćmy zatem do tradycyjnej mapy towarzyskiej. Podzieliłam przestrzeń wydarzenia na trzy podstawowe strefy: początkową, towarzyską oraz boczną.

Strefa początkowa to miejsce, w którym wydarzenie się rozpoczyna. Z emocjonalnego punktu widzenia jest to przestrzeń, w której emocje osiągają najwyższy poziom. W głowach ludzi przybywających na miejsce zwykle kłębią się myśli. Niektórzy się spóźniają, inni się rejestrują. Ktoś zdejmuje płaszcz, ktoś się rozgląda, ktoś wypatruje znajomych. Ludzie myślą o tym, żeby zrobić dobre wrażenie, żeby wyciszyć telefon, żeby wstąpić do łazienki. Niektórzy mocno trzymają kciuki za to, żeby dobrze się tu bawić.

Najpoważniejszy błąd popełniają ludzie, którzy czyhają na przybyszów na granicy strefy początkowej. To towarzyska pułapka. W tym miejscu poziom pewności siebie jest najniższy. Najmniej wizytówek wynosili ze spotkań ludzie, którzy usiłowali nawiązywać znajomości przy granicy strefy początkowej. Ci ludzie najwyraźniej nie zdawali sobie sprawy, że zaczepiają tu przybyszów, którzy jeszcze nie czują się gotowi na kontakt.

Najpierw trzeba pozwolić gościom odnaleźć się w sytuacji, w przeciwnym bowiem razie nie tylko nie będą się w stanie skupić na rozmowie, ale będą wręcz spoglądać ci nad głową, wypatrując znajomych. W takiej sytuacji znacznie trudniej będzie ci nawiązać kontakt wzrokowy, a twój rozmówca najpewniej szybko cię opuści, tłumacząc się chęcią znalezienia tacy z drinkami lub przekąszenia czegoś, ewentualnie przywitania się z gospodarzem lub wizyty w toalecie – wcześniej natomiast nie będzie zbyt uważnie słuchać tego, co masz do powiedzenia.

Strefa boczna również kryje liczne pułapki, w które ludzie często wpadają. Nazywam tę przestrzeń strefą „boczną”, ponieważ z moich obserwacji wynika, że gdy ktoś w taką pułapkę wpadnie, to zwykle zostaje odsunięty na bok i potem jest mu trudno nawiązywać dalsze kontakty. Pierwsza pułapka będzie łatwa do zapamiętania. To łazienka. Do łazienki, owszem, można iść, nie należy jednak kręcić się w jej pobliżu. Ludzi to zniechęca.

Druga pułapka strefy bocznej wiąże się z jedzeniem. Błąd popełnia ten, kto od razu kieruje się do bufetu i potem kręci się tam przez cały wieczór. Ta pułapka nie jest jakoś bardzo niebezpieczna, ale lepiej jej unikać. Stojąc w okolicach stołu z jedzeniem nie tylko za dużo zjesz, ale też utrudnisz innym korzystanie z przekąsek. Trudno się nawiązuje rozmowę z kimś, kto właśnie usiłuje napełnić sobie talerzyk. Ktoś taki na ogół też nie jest w stanie wymienić uścisku dłoni, a potem dziwnie się czuje, gdy musi rozmawiać między kolejnymi kęsami.

Trzecia pułapka strefy bocznej wiąże się z natychmiastowym podchodzeniem do ludzi, których się zna. Gdy raz zacznie się rozmawiać z kolegami z pracy, przyjaciółmi lub znajomymi, potem bardzo trudno jest od nich się oderwać i zacząć zaczepiać nieznajomych. Najlepiej zatem zaraz po przyjściu podejść do znajomych lub szybko się przywitać i zadeklarować chęć podjęcia rozmowy w późniejszej części wieczoru. Możesz do nich wrócić, gdy tłum się przerzedzi, na początku jednak warto wykorzystać świeżą energię do podboju strefy towarzyskiej.

Poniżej zaznaczone zostały pułapki, których należy unikać.

Strefa towarzyska to przestrzeń, w której się dzieje prawdziwa magia. Przede wszystkim należy wiedzieć, że na początku najlepiej zagadywać ludzi odchodzących od baru z napojami. W tym momencie goście zdążyli już się uwolnić od emocji i lęków, które towarzyszyły im w sferze początkowej. Teraz mają w ręku szklankę i są gotowi na podbój sali, a niekiedy wręcz spragnieni kontaktu z innymi. Będą ci głęboko wdzięczni, jeśli dzięki tobie nie będą musieli popijać drinka w samotności.

Dwie strefy towarzyskiego raju można wytyczyć po dwóch stronach baru. Podczas naszych obserwacji spotkań networkingowych doszliśmy do wniosku, że to właśnie tam ludzie zdobywali najwięcej wizytówek i najwięcej kontaktów na LinkedIn (zawsze był tam ktoś, z kim można było porozmawiać). W takim przypadku można rozpocząć rozmowę od: „Dobre to wino?” albo po prostu powiedzieć: „Cześć, jestem Vanessa”.

Innym atrakcyjnym towarzyskim rajem jest bezpośrednie otoczenie gospodarza. Jeśli masz już w dłoni drinka, możesz się udać w głąb sali, żeby przelotnie przywitać się z gospodarzem i podziękować mu za zaproszenie. Możesz też poprosić, aby przedstawił cię paru osobom. Wystarczy powiedzieć: „Bardzo dziękuję za zaproszenie. Chyba sporo fajnych ludzi tu się zebrało. Czy może widzisz kogoś, kogo koniecznie powinienem poznać?”.

Kiedy gospodarz przedstawi cię jednemu ze swoich znajomych, pozwól mu wrócić do jego obowiązków. W miarę możliwości postaraj się jednak pozostawać w zasięgu jego wzroku. Ja tak właśnie postępuję, jeśli akurat nie znam zbyt wielu uczestników spotkania. Dzięki temu mogę liczyć na to, że mnie zauważy, gdy będzie akurat rozmawiać z kimś innym, i że powie: „Słuchaj, powinnaś koniecznie poznać moją przyjaciółkę Vanessę. Vanessa, możesz podejść?”. Punkt dla mnie!

Nie zalecam co prawda nawiązywania znajomości w pobliżu bufetu, zdecydowanie warto za to zajrzeć na kanapy czy do przestrzeni ze stolikami – czyli tam, gdzie ludzie już jedzą. Wiele osób po cichu liczy na to, że ktoś zechce postawić swój talerz obok ich talerza. Dobrze się wówczas sprawdza pytanie: „Cześć, czy mogę się przysiąść?”.

Bonus: Jeśli jesteś introwertykiem i nie przepadasz za dużymi grupami, zachęcam do wcielenia się w rolę, którą ja określam mianem podgryzacza. Zamiast korzystać z bufetu raz i odchodzić z pełnym talerzem, można najpierw udać się po przystawkę, potem po główne danie, a potem jeszcze po jakiś dodatek albo deser. Po co? Ponieważ daje to pretekst, aby zakończyć aktualnie prowadzoną rozmowę i spróbować nawiązać kontakt z kimś innym.

Sama jestem takim podgryzaczem. Jeśli mam ochotę na dłuższą przerwę, idę do łazienki albo do baru po drinka. Rozkładam siły, dzięki czemu udaje mi się w ciągu jednego wieczoru przeprowadzić wiele różnych interesujących rozmów.

Podsumowując, w sali odnajduje się ten, kto wie, gdzie się znajdują towarzyskie raje i jakich typowych pułapek należy unikać. Nakreślona tu mapa pomoże ci optymalnie wyznaczyć punkty nawiązywania kontaktu podczas spotkań towarzyskich.

Nie musisz mi wierzyć na słowo. Gdy następnym razem będziesz uczestniczyć w tego typu wydarzeniu, spróbuj zachowywać się tak, jak gdybyś należał do zespołu obserwacyjnego Science of People. Zauważysz wówczas, jak się zachowują ludzie zarówno w strefach pułapek, jak i w towarzyskich rajach.

Podejdź do mnie!

Nie zbliżaj się!

Właśnie nałożyłem sobie jedzenie.

Rozmawiam tylko z ludźmi, których znam.

Kręcę się przy gospodarzu.

Dopiero przyszedłem.

Mam w dłoni nowego drinka.

Gdzie jest toaleta?

Niewykluczone, że sam zdołasz wskazać nawet bardziej niebezpieczne pułapki lub odkryć jeszcze bardziej interesujące towarzyskie raje. Uwzględniając własne umiejętności i cele, zawsze możesz też nakreślić inną mapę. Gorąco do tego zachęcam.

Umiejętność nr 3. Rozpoznać swoich ludzi

Mniej więcej dwa tygodnie po uruchomieniu internetowego kursu w zakresie mowy ciała otrzymałam wiadomość od jakiegoś człowieka, który z własnej inicjatywy postanowił udzielić mi kilku rad. W nie do końca miłych słowach poinformował mnie, że w filmach powinnam występować w garniturze (na ogół zakładam koszulę z guzikami albo sukienkę). Ocenił, że wyglądam „mało profesjonalnie” i że „strój biznesowy robiłby lepsze wrażenie na studentach”. Odradził mi również opowiadanie żartów, które jego zdaniem „rozpraszają uwagę”.

Spanikowałam. Natychmiast zaczęłam myśleć o tym, żeby nakręcić te filmy od nowa, tym razem w bardziej formalnej formule. Czy powinnam zacząć wszystko od zera? A może lepiej spróbować pozmieniać coś po kawałku? Zupełnie zdezorientowana zwróciłam się po radę do kilku moich mentorów.

Jeden z nich wysłuchał mnie i zaraz potem powiedział: „Vanesso, a dlaczego ty w ogóle słuchasz tego faceta? Czy to jest ktoś z twoich ludzi?”.

Zupełnie nie wiedziałam, o jakich „moich ludziach” mowa. Mentor wyjaśnił: „Nie próbujesz przecież dotrzeć do wszystkich. Chcesz dotrzeć do odpowiednich ludzi. Jeśli temu facetowi przeszkadza twój strój, to on chyba do tego grona się nie zalicza”.

To był punkt zwrotny dla mnie i dla mojej firmy. Od tego momentu bardzo precyzyjnie definiuję charakterystykę mojego studenta. Badania i ankiety potwierdzają, że z moich kursów korzystają ludzie pod każdym względem ponadprzeciętni. Moi klienci rekrutowali się spośród wysoce efektywnych pracowników o ponadprzeciętnej inteligencji i pękającym w szwach kalendarzu. Ja się staram tylko pomóc jak największej grupie takich ludzi. Zamiast więc zabiegać o względy wszystkich studentów bez wyjątku, postanowiłam skupić się na grupie docelowej.

Uwzględniając to założenie, zaczęłam tworzyć krótkie i przystępne materiały pełne praktycznych wskazówek. Jeśli dochodziłam do wniosku, że materiał nie zasługuje na miano bomby wartościowych informacji lub że jest przegadany, to go nie publikowałam. W ciągu zaledwie kilku miesięcy zainteresowanie moją ofertą radykalnie wzrosło. Liczba odsłon w serwisie YouTube przekroczyła 9 milionów. Liczba obserwujących na Twitterze powiększyła się 12-krotnie. Teraz z naszych kursów internetowych korzystają 132 tysiące studentów, a nasza internetowa społeczność liczy 104 tysiące członków. Wszystko dlatego, że dokładnie wiedziałam, do kogo się zwracam. Znalazłam moich ludzi.

Bez względu na to, czy chcesz znaleźć idealnego klienta, świetnego partnera czy przyjaciół, którzy pomogą ci w pełni realizować siebie, powinieneś przede wszystkim skupić się na poszukiwaniu odpowiednich ludzi. Możesz zachować się jak Superman, po cichu unikając wszelkich dziwnych sytuacji i optymalizując działania we własnym zakresie, ale możesz też znaleźć sobie kogoś do pomocy. Batman miał Robina, Iron Man miał Jarvisa, a Bert miał Ernie’ego. Jeszcze lepiej zrobisz, dołączając do Avengersów i otaczając się całą drużyną.

Afrykańskie powiedzenie głosi:

„Jeśli chcesz iść szybko, idź sam.

Jeśli chcesz zajść daleko, idź w towarzystwie”.

Moje pytanie brzmi: kim są twoi ludzie? Możesz uczyć się szybciej, wystarczy w tym celu korzystać z potencjału innych ludzi. Wszyscy potrzebujemy w życiu wsparcia. Pora więc się zastanowić nad tym, kto tworzy twoją drużynę. Przeczytaj poniższe pytania i zacznij wypisywać imiona osób, które przychodzą ci do głowy.

Z kim najchętniej spędzasz czas? __________

Kto potrafi cię rozbawić? __________

Kto potrafi cię docenić? __________

Do kogo się zwracasz, gdy szukasz pomysłu strategicznego? __________

Z kim byś się najchętniej spotkał? __________

Do kogo dzwonisz w chwili kryzysu? __________

Przy kim czujesz się najlepszą wersją samego siebie? __________

Kogo chciałbyś lepiej poznać? __________

Znajdź chwilę, żeby się nad tym zastanowić. Na tej podstawie wskaż następujące osoby: twojego skrzydłowego i twoją odskocznię.

Twój skrzydłowy. Czy jakieś imię pojawiło się na liście więcej niż raz? Czy potrafisz wskazać kogoś, kto mógłby wyruszyć z tobą w twoją towarzyską przygodę? Kto mógłby ci pomóc poczuć się pewniej, gdy będziesz wypróbowywać triki społeczne? Kto podzielałby twoje pragnienie rozwijania się? Taką osobę nazywam skrzydłowym. Zapisz poniżej jej lub jego imię:

Twój skrzydłowy: __________

Twoja odskocznia. Czy kogoś jeszcze chciałbyś na tej liście zobaczyć? Każdy ma w życiu kogoś, z kim chciałby poprawić relacje. Może to być kolega z pracy, nowy znajomy albo potencjalny współpracownik biznesowy, który może nam otworzyć wiele drzwi. Wykorzystaj 14 trików społecznych, aby wejść na nowy poziom relacji z tą osobą.

Twoja odskocznia: __________

Rozeznanie w kwestii scenariuszy, w których rozkwitasz, stanowisk, na których najlepiej się czujesz, oraz ludzi, których darzysz zaufaniem, pozwoli ci zaoszczędzić mnóstwo czasu i energii. Lista rozkwitu pomoże ci podejmować decyzje dotyczące wyboru odpowiednich wydarzeń towarzyskich. Jeśli zaś szukasz wsparcia lub uznania, powinieneś zwrócić się do ludzi, którzy cię autentycznie wspierają

Podsumowanie. Nie trzeba lubić wszystkich. Zdecydowanie trudniej dogadać się z ludźmi i wypróbować triki społeczne w sytuacjach, w których jesteśmy zdenerwowani lub czujemy się niekomfortowo. Jeśli będziemy mieli wpływ na to, gdzie, jak i z kim utrzymujemy interakcje, łatwiej nam będzie zapewnić sobie sukces.

„Zaczęłam mówić »nie«. Tego nie robię. Tego nie chcę robić. Do tego zdjęcia się nie ustawię. Na to wydarzenie nie idę. Nie podpiszę się pod tym, ponieważ pod tym się nie podpisuję. Z czasem zaczęłam sobie przypominać, kim jestem. Dzięki temu po powrocie do domu człowiek spogląda w lustro i może sobie powiedzieć: »Tak, z tobą mogę chodzić codziennie do łóżka«. Tego człowieka to ja znam. Ten człowiek ma jaja. To jest człowiek z zasadami. To człowiek, który ma własne zdanie”.

Lady Gaga[9]

Jak przejąć kontrolę nad sytuacją?

Sukces może odnieść zarówno człowiek spokojny, miłośnik kontemplacji i długich dyskusji, jak i szalona, roztrzepana dusza towarzystwa. Każdy z nich musi tylko wykorzystywać swoje atuty.

Truman był mało znanym senatorem, ale wymyślił genialny plan, dzięki któremu piął się w górę. Rozwiązanie oczywiste zakładało, że będzie występować z senackiej mównicy, on jednak od retoryki wolał analizy, więc prowadził grę po swojemu. W pamiętnikach napisał: „Udział w posiedzeniu »komisji opiniotwórczej« to zajęcie nudne i żmudne, które wymaga wytrwałości i cierpliwości. Dlatego też szybko stałem się takim »cierpliwym i wytrwałym« członkiem podkomisji”[10].

Realizował dwutorowy towarzyski plan gry. Po pierwsze skupiał się na pozyskiwaniu danych dotyczących transportu, którym zainteresował się w związku z doświadczeniami na kolei. Przesiadywał godzinami w Bibliotece Kongresu, zgłębiając to zagadnienie w najdrobniejszych szczegółach. Po drugie nawiązał bliską relację z człowiekiem, który miał podobne zainteresowania i cele. Jego odskocznią był senator Burton K. Wheeler, ówczesny przewodniczący Międzystanowej Komisji Handlu. Podczas spotkań komisji Truman wykazywał się wiedzą o transporcie, dzięki czemu z czasem jego relacje z senatorem Wheelerem się zacieśniały. W końcu – po licznych spotkaniach – Wheeler obsadził go oficjalnie w jednej z podkomisji, a wkrótce potem awansował na wiceprzewodniczącego samej komisji. Inni senatorowie podziwiali go za etykę pracy i wyjątkowe podejście do ludzi i to właśnie dzięki temu udało mu się ostatecznie zamieszkać w Białym Domu. Truman może i nie miał charyzmy w tradycyjnym rozumieniu, ale potrafił odpowiednio wykorzystywać umiejętności, jasno określać cele i współpracować z odpowiednimi ludźmi.

Aby odnieść sukces w relacjach z ludźmi, należy odpowiednio dobrać te elementy, które w naszym przypadku sprawdzają się najlepiej.

Wyzwania

1. Nie bierz udziału w spotkaniach, o których myślisz z niechęcią.

2. Podczas kolejnej imprezy wykorzystaj zaproponowany plan gry, aby znaleźć co najmniej dwa towarzyskie raje.

3. Wskaż osobę, do której chciałbyś „sięgnąć”, twoją odskocznię. Wykorzystując kolejnych 13 trików społecznych, cały czas miej tę osobę na względzie.

4. Bonus: Skontaktuj się ze swoim skrzydłowym i zaproponuj mu wspólny udział w tej przygodzie. Daj mu egzemplarz tej książki i zaproś do drużyny superbohaterów.

Podsumowanie rozdziału

Charyzma nie ma definicji. Oddziaływanie społeczne może przyjmować wiele różnych postaci – z czego zresztą należy się cieszyć. Świat byłby niezwykle nudny (i hałaśliwy), gdyby wszyscy byli ekstrawertykami. Potrzebujemy cię. Towarzyski plan gry pomoże ci wyznaczyć własne zasady dotyczące udziału w spotkaniach i nawiązywać kontakty z ludźmi, którzy są dla ciebie najważniejsi. Pewność siebie jest zaraźliwa.

- Przestań się zmuszać do utrzymywania kontaktów towarzyskich, które cię wyczerpują.

- Chodź tam, gdzie będziesz mógł rozkwitnąć. Unikaj miejsc, w których tylko starasz się przetrwać.

- Mów „nie”, żebyś miał siłę mówić „tak”.

Dla mnie najcenniejszy wniosek z tego rozdziału to: __________

Przypisy

Rozdział 1

[1] David G. McCullough, Truman, Simon & Schuster, Nowy Jork 1992; The Autobiography of Harry S. Truman, red. Robert H. Ferrell, Colorado Associated University Press, Boulder 1980; Memoirs by Harry S. Truman, Konecky & Konecky, Nowy Jork 1955, s. 68; Kenneth T. Walsh, Celebrity in Chief: A History of the Presidents and the Culture of Stardom, Routledge, Nowy Jork 2015.

[2] Andrew Powell-Morse, A Historical Profile of the NBA Player: 1947–2015, https://bballbreakdown.com/2015/03/14/the-historical-profile-of-the-nba-player-1947-2015/ [dostęp: 20.11.2017].

[3] Ibidem.

[4] Ankiety realizowane przez Science of People mają charakter cyfrowy. Uczestnicy mogą zgłaszać chęć udziału w takiej ankiecie za pośrednictwem strony ScienceofPeople.com. W ten sposób uzyskujemy dostęp do dużej liczby respondentów z całego świata – reprezentantów różnych grup społecznych, przedstawicieli różnych ras i wyznawców różnych religii. To zwiększa wiarygodność naszego zbioru danych.

[5] Barbara Wild, Michael Erb, Mathias Bartels, Are Emotions Contagious? Evoked Emotions While Viewing Emotionally Expressive Faces: Quality, Quantity, Time Course and Gender Differences, „Psychiatry Research” 102, nr 2, 1 czerwca 2001, s. 109–124, doi: 10.1016/ s0165-1781(01)00225-6.

[6] Badacze doszli do wniosku, że posiadanie jednego szczęśliwego przyjaciela zwiększa nawet o 34 procent prawdopodobieństwo, że dzięki niemu sami będziemy szczęśliwi. J. H. Fowler, N. A. Christakis, Dynamic Spread of Happiness in a Large Social Network: Longitudinal Analysis over 20 Years in the Framingham Heart Study, „British Medical Journal” 337, 5 grudnia 2008, doi: 10.1136/bmj.a2338.

[7] Veikko Surakka, Jari K. Hietanen, Facial and Emotional Reactions to Duchenne and Non-Duchenne Smiles, „International Journal of Psychophysiology” 29, nr 1, 29 czerwca 1998, s. 23–33, doi: 10.1016/s0167-8760(97)00088-3.

[8] Barbara Wild, Michael Erb, Michael Eyb, Mathias Bartels, Wolfgang Grodd, Why Are Smiles Contagious? An FMRI Study of the Interaction Between Perception of Facial Affect and Facial Movements, „Psychiatry Research: Neuroimaging” 123, nr 1, 1 maja 2003, s. 17–36, doi: 10.1016/s0925-4927(03)00006-4.

[9] Paul Schrodt, Lady Gaga Discovered How to Be Happy When She Started Saying One Word a Lot More Often, „Business Insider”, 30 października 2015, http://www.businessinsider.com/lady-gaga-yale-speech-2015-10 [dostęp: 20.11.2017].

[10] Truman, Memoirs, s. 68.