WYMYŚL,
SPRZEDAJ,
ZARÓB!

Jak zrealizować swój pomysł wart miliony

Tytuł oryginału:

Invent it, sell it, bank it! Make your million dollar idea into reality

Copyright © 2014 by Lori Greiner

The translation published by arrangements with Ballantine Books, an imprint of Random House, a division of Pinguin Random House LLC.

Wydanie I, polskie

Copyright © for the Polish edition by OSM Consult sp. z o.o.

Warszawa, 2017.

Tłumaczenie: Agnieszka Kowalczyk-Nowak

Redakcja: Kamila Kruk

Pierwsza korekta: Elżbieta Sokołowska (www.korektelka.pl)

Druga korekta: Marzena Boniecka

Skład i łamanie: Adrian Szatkowski (www.zecernia.net)

Projekt okładki: Monika Serafin (www.behance.net/MonikaSerafin)

ISBN: 978-83-947409-2-4

Wydawnictwo:

OSM CONSULT sp. z o.o.

ul. Nowogrodzka 50/515

00-695 Warszawa

www.osmpower.pl

shop@osmpower.pl

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione i powoduje naruszenie praw autorskich. Autor dołożył wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne, nie bierze jednak odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z ich wykorzystania.

Skład wersji elektronicznej:

konwersja.virtualo.pl

Mojemu mężowi Danowi. Byłeś przy mnie, kochałeś mnie i sprawiłeś, że uwierzyłam w siebie. Zupełnie odmieniłeś moje życie. Zawsze będę Cię kochać.

Nie idź tam, gdzie wiedzie ścieżka, lecz tam, gdzie jej nie ma i zostaw swój ślad.

Ralph Waldo Emerson

Na stronach tej książki poznasz historię mojego sukcesu, a także drogę, która krok po kroku doprowadziła mnie do spełnienia moich marzeń. Opisany system działania sprawdził się w moim przypadku, więc mam nadzieję, że pomoże także w twojej po-dróży. Na tym świecie nie ma jednak niczego pewnego, dlatego możesz zgromadzić zupełnie inne doświadczenia. Pamiętaj, żeby trzymać się swojej wizji sukcesu. Życzę ci jak najwięcej szczęścia!

Lori

WPROWADZENIE

Wszystko, co tworzy człowiek,
nawet najdrobniejsza rzecz,
ma swój początek w czyjejś wyobraźni.

Autor nieznany

BUDZIK DZWONI O 4.30. NIENAWIDZĘ WSTAWAĆ TAK wcześnie. Jestem nocnym markiem i kiedy tylko mogę, kładę się spać o 1.00 lub 2.00 w nocy. Zwlekam się z łóżka, wkładam dżinsy i T-shirt – typowy uniform, w jakim zmierzam na plan – i z wciąż zapuchniętymi oczami docieram do siedziby Sony Pictures Studios, gdzie powstaje program telewizyjny Shark Tank [shark tank – akwarium z rekinami – przyp. tłum.].

W tym samym miejscu kręcone jest show The Voice. Jestem pierwszym rekinem, który o 6.30 pojawia się na czesaniu i na robieniu makijażu, bo przygotowanie mnie do występu przed kamerą zajmuje najwięcej czasu – mam więcej włosów niż pozostałe rekiny! Przed 8.00 jestem już przebrana, umalowana i jednym haustem wypijam drugi, olbrzymi kubek kawy. Zdarza mi się to tylko wtedy, gdy kręcę Shark Tank. Przede mną długi dzień, więc muszę mieć pewność, że zachowam czujność. Powoli napływają kolejne rekiny. Zawsze cieszę się z ich towarzystwa. Przez kilka minut żartujemy sobie, ale przeważnie prowadzimy rozmowy telefoniczne, korzystając z niewielu wolnych chwil przed rozpoczęciem pracy nad programem i sprawdzamy, co dzieje się w naszych firmach.

Czas na show. Każdy z nas zasiada w swoim fotelu z błyszczącej, czerwonej skóry. Nie mamy pojęcia, co nas czeka. Jedyne, co widzimy, to pusty plan. Nie ma na nim niczego poza kolorowym, perskim dywanem. Nagle pojawiają się dyżurni planu z rekwizytami potrzebnymi do wystąpienia pierwszemu uczestnikowi. Słyszymy głośną, żywą muzykę, która ma nas pobudzić i z początkiem dnia wprawić w dobry nastrój. Dyżurni znikają, a reżyser zaczyna odliczanie. Pięć. Cztery. Trzy. Dwa. Jeden. Cisza na planie! Wielkie automatyczne drzwi otwierają się przed nami i długim korytarzem podąża w naszym kierunku pierwszy przedsiębiorca. Mija pływające rekiny (te prawdziwe) i zmierza prosto do akwarium.

Zanim uczestnik programu wejdzie przez podwójne drzwi i zacznie przedstawiać swój pomysł, mija trzydzieści sekund. Przez moment stoi na dywanie, spogląda na rekiny, a później startuje ze swoją prezentacją. Te chwile wykańczają nerwowo przedsiębiorców. Wiedzą, że to jest ich czas. Dla jurorów z kolei jest to czas wyczekiwania.

Kiedy przedsiębiorcy stoją zdenerwowani, zwracam szczególną uwagę, którzy z nich nawiązują ze mną kontakt wzrokowy. Każdego dnia zapoznajemy się z ośmioma czy dziewięcioma prezentacjami. Ostatnio słyszałam, że na przesłuchania do piątego sezonu zgłosiło się około trzydziestu pięciu tysięcy osób. Każdy, kto dostaje się do programu, jest pełen nadziei i pragnie ubić interes. Nie szuka tylko góry pieniędzy, lecz także partnerów, mentorów i kontaktów, które może im zapewnić każdy z piątki rekinów. Podczas gdy uczestnicy programu mówią, my jak opętani notujemy dane dotyczące budżetu, historii sprzedaży i wycen, żeby kontrolować wszystkie docierające do nas informacje. Wiem, że w pobliżu siedzi Dan, mój mąż i wiceprezes mojej firmy, który również wszystko notuje. Przeważnie każdemu z rekinów towarzyszy na planie ktoś, kto robi notatki. W ciągu dnia spotykamy się z wieloma przedsiębiorcami. Choć widzowie oglądają jakieś dwanaście minut prezentacji, może ona trwać od trzydziestu minut do nawet dwóch godzin (zdarza się niezwykle rzadko, ale się zdarza). Wszystko dzieje się szybko, a atmosfera staje się gorąca – z tego powodu lubię notatki, które pozwalają mi przypomnieć sobie ze szczegółami, co się wydarzyło. Uwielbiam czytać zabawne rzeczy mówione przez przedsiębiorców albo pozostałych jurorów. Wracanie do wydarzeń sprzed kilku tygodni, a później oglądanie w telewizji, jak minione obrazy ponownie stają się rzeczywistością, są nie tylko interesującymi, lecz także komicznymi doświadczeniami.

Bardzo się staram, aby każdej prezentacji poświęcić całą moją uwagę, zwłaszcza tej ostatniej, podczas której zazwyczaj nie mamy już sił. Skupiam się i próbuję ignorować wszystko, co może mnie rozpraszać. Na przykład to, że zamarzam, bo klimatyzacja jest za mocno podkręcona. Nie liczy się nic poza ludźmi, którzy stają przede mną, wkładają w prezentację całe swoje serce i mają nadzieję, że ktoś z nas uwierzy, że ich pomysł wart jest naszego czasu, naszych wysiłków i naszych pieniędzy.

Szkoda, że widzowie nie mogą w swoich domach poczuć wyładowań elektrycznych, jakie wstrząsają studiem, kiedy wynalazca ubija interes. Świadomość, że właśnie wyrusza on w wielką podróż, jest niesamowicie emocjonująca! Przytłaczające jest natomiast rozczarowanie przedsiębiorcy, który opuszcza studio z pustymi rękami. Sądzę, że w większości przypadków to uczucie jest tylko chwilowe, bo prawdziwi przedsiębiorcy żyją dalej i czerpią nadzieję z nadchodzącego dnia. Taka już ich natura. Wiem, że drzemiący we mnie rekin musi być szczery, ponieważ jest to najlepsze i dla mojego biznesu, i dla biznesu wynalazcy. Odrzucanie, poddawanie w wątpliwość i krytykowanie prezentowanej firmy, bądź produktu, to w zasadzie największe przysługi, jakie mogę komuś wyświadczyć. Działałabym na niekorzyść, gdybym – z litości lub ze współczucia – pozwoliła pójść dalej wynalazcy, w którego produkt zupełnie nie wierzę. Uważam, że rozsądniej jest wrócić do przysłowiowej deski kreślarskiej i spróbować stworzyć coś od nowa, coś innego, coś lepszego. Lepiej skupić się na kolejnym produkcie, który zadziała i pozwoli osiągnąć cele, do jakich dąży większość przedsiębiorców rozpoczynających swoją podróż w świat biznesu – na przykład bycie na swoim, zrobienie kariery, utrzymanie rodziny, pozostawienie czegoś po sobie. Krótko mówiąc: spełnienie amerykańskiego snu.

Ja żyję nim każdego dnia, a moim największym celem jest pomaganie innym osiągnąć ten stan.

Przez wiele lat fani mojego programu i produktów na QVC, użytkownicy mojej strony internetowej i mediów społecznościowych, a także widzowie Shark Tank namawiali mnie do napisania książki. Wielu z nich należy do odsetka niezliczonej liczby osób obdarzonych wyobraźnią i kreatywnością, które żyją w Stanach Zjednoczonych i wierzą, że mają pomysł na drugą zginaną słomkę, nowe patyczki do uszu czy kolejny grill George’a Foremana – produkt tak przydatny i praktyczny, że pewnego dnia ludzie zapomną, że kiedyś go nie było. Zazwyczaj chcą wiedzieć dwie rzeczy – jak dotarłam do miejsca, w którym teraz jestem i jak oni mogą tego dokonać. Wspaniale jest być mentorem wschodzących wynalazców i dzielić się tym, czego nauczyłam się w ciągu ostatnich siedemnastu lat o wprowadzaniu produktów na rynek i tworzeniu biznesu od podstaw. Jednak gdy pomyślę o tym, co zrobiłam, żeby wdrożyć pierwszy pomysł oraz kolejne, zdaję sobie sprawę, że odpowiedź na te dwa pytania jest całkiem prosta: trzeba ciężko pracować. Naprawdę ciężko. Właśnie to należy robić, żeby odnosić sukcesy jako wynalazca lub przedsiębiorca: pracować ciężej niż na cokolwiek, na co pracowałeś dotychczas w swoim życiu.

Swój pierwszy produkt – organizer na kolczyki – stworzyłam siedemnaście lat temu nie dlatego, że chciałam prowadzić koncern wart miliony dolarów. Miałam po prostu problem, który chciałam rozwiązać. Kiedy byłam pewna, że znalazłam idealne rozwiązanie, nic nie mogło mnie powstrzymać przed wejściem z nim na rynek, żeby pomagać innym kobietom. Za każdym razem, gdy trafiałam na blokadę drogową, znajdowałam sposób, żeby ją pokonać. Jeśli nie mogłam jej objechać – robiłam pod nią podkop. Kiedy to nie działało – przejeżdżałam górą. Robiłam to, co konieczne, w efekcie zrealizowałam mój cel: stworzyłam prototyp produktu, zareklamowałam go, sprzedałam, wyprodukowałam i w ciągu czterech miesięcy zapełniłam nim półki sklepowe. Było to trudne wyzwanie, ale byłam zdeterminowana, żeby zdążyć przed świątecznym sezonem sprzedażowym. Nie polecam nikomu gonienia z produktem przez cztery miesiące. Lepiej dać sobie więcej czasu.

Jestem gotowa przyjąć rolę nauczyciela, który przekaże ci wszystko, co wie, o procesie prowadzącym od pomysłu do gotowego produktu, o produkcji, marketingu, prezentacji, patentach i nie tylko. W zamian oczekuję chęci poświęcenia wielu godzin, nocy, weekendów, a przede wszystkim oddania temu projektowi serca i duszy. Mogę wskazać ci drogę, ale niezbędne paliwo w postaci motywacji, determinacji i gorącej pasji musi być twoje. Masz w sobie ten ogień? Świetnie! Ci, których nie odstraszyły te podstawowe rady, mogą czytać dalej. Rad mam o wiele więcej, a wszystkie polegają na stawianiu kolejnych metodycznych kroków. Do każdej z tych wskazówek doszłam sama, jak na przykład do tej: choć wysiłek konieczny do osiągnięcia sukcesu przez wynalazcę jest większy, niż można sobie wyobrazić, sprawia on również więcej satysfakcji. Możesz żałować jedynie tego, że nie udało ci się zacząć wcześniej.

W książce „Wymyśl, sprzedaj, zarób!” znajdziesz sekrety związane z wprowadzaniem produktów na rynek, jakich nie usłyszysz nigdzie indziej. Wśród nich listy kontrolne i konkretne informacje, które posłużą ci jako przewodnik. Ta książka jest o tym, jak zarobić miliony na swoim pomyśle. Dowiesz się, w jaki sposób tego dokonałam, a zaczynałam prawdopodobnie tak jak ty, nie mając doświadczenia w prowadzeniu biznesu. Nie mając wielu zasobów. Nie znając ludzi na stanowiskach.

Byłam po studiach, ale nie ukończyłam szkoły biznesowej. Nigdy nie chodziłam nawet na szkolenia biznesowe, a moje zainteresowania koncentrowały się bardziej wokół literatury, kina i sztuki. Mówiąc szczerze – nie miałam pojęcia, co robię. Miałam jedynie świetny pomysł i determinację dwudziestu osób, żeby wprowadzić go w życie. Genialny pomysł nie gwarantuje sukcesu; potrzebne jest raczej magiczne połączenie genialnego pomysłu z niezwykle silną wolą, nieustępliwością i gotowością popełniania błędów. Błędy nie są niczym złym. Ba! Są nawet konieczne, bo uczą, jak być lepszym i mądrzejszym. Ale wrócimy do tego tematu później.

Twierdzę, że jestem taka jak ty. Jednak wynalazcy, którzy dziś zaczynają swoją przygodę, mają o wiele więcej możliwości niż ja kiedyś. W 1996 roku, kiedy robiłam pierwsze kroki w biznesie, nie było internetu, a tym samym dostępu do wielu informacji. Nie było forów internetowych, na których mogłabym nawiązać kontakty z innymi przedsiębiorcami. Żadnego Kickstartera, żadnego Indiegogo, a już na pewno żadnego programu Shark Tank. Dla wynalazców bez znajomości i mających ograniczony kapitał dostępne były jedynie nieliczne źródła pomocy. Było ciężko, skoro jednak ja mogłam urzeczywistnić swoje marzenia, wiem, że ty również to potrafisz. Musisz po prostu tak mocno pragnąć realizacji swoich marzeń, jak ja pragnęłam swoich.

Był 2008 rok, kiedy odebrałam telefon z zaproszeniem na spotkanie z Markiem Burnettem w sprawie nowego programu zatytułowanego Shark Tank, nad którym pracował razem z telewizją ABC i Sony Pictures. Spotkanie przebiegło pomyślnie, a ja byłam podekscytowana faktem, że to mnie wybrano do programu. Wtedy zdarzyło się coś tragicznego. Kiedy rozpoczęliśmy pracę, nagle zmarła moja ukochana mama. Musiałam się wycofać. To był dla mnie trudny okres. Producenci pozostawali ze mną w kontakcie, a trzy lata później pojawiłam się gościnnie w trzecim sezonie. Od czwartego sezonu na stałe weszłam do jury programu.

Na początku menedżerka obsady powiedziała mi, dlaczego zostałam wybrana przez twórców Shark Tank. Stwierdziła, że jestem jednorożcem – nie ma nikogo takiego jak ja. Nigdy się nad tym nie zastanawiałam. Choć wielu wynalazców może odwołać się do jednego, wyjątkowo udanego produktu, o wiele rzadziej zdarza się, że ktoś wprowadza na rynek wiele wynalazków. Ja stworzyłam ponad czterysta produktów (w styczniu 2017 roku jest to już pięćset produktów – przyp. red.), które odniosły sukces, posiadam również sto dwadzieścia patentów. Ludzie wciąż pytają mnie, czy jestem z tego dumna. Oczywiście jestem. Największą radość daje mi jednak możliwość tworzenia takich produktów, które uszczęśliwią ludzi i ułatwią im życie. Gdybym poprzestała na sukcesie mojego pierwszego wynalazku, też byłabym z siebie dumna. Nie chodzi o liczbę pomysłów wprowadzanych na rynek (Margaret Mitchell wydała przecież tylko jedną powieść, ale było to „Przeminęło z wiatrem”!); stworzenie jednego fantastycznego produktu i obserwowanie, jak cały świat wariuje na jego punkcie, sprawia wielką satysfakcję. Wystarczy realizacja jednego genialnego pomysłu, żeby zostać milionerem. Niezależnie od tego, czy stworzysz jedną genialną rzecz, czy wiele z nich, droga, która wiedzie do sukcesu, jest taka sama.

Dlaczego nie poprzestałam na jednym wynalazku? Z tego samego powodu, dla którego wielu przedsiębiorców wciąż zasuwa, choć ich biznes już się rozkręcił – dla czystej zabawy. Poza tym, kiedy wprowadzisz na rynek jeden produkt i odniesiesz sukces, będziesz wiedzieć wszystko, co jest ci potrzebne do wdrożenia kolejnego produktu i osiągnięcia sukcesu. Jeśli cokolwiek może sprawić, że zechcesz pracować ciężej – będzie to właśnie sukces. Praca nie jest pracą, kiedy czujesz taką pasję i taką motywację jak większość wynalazców, którzy stworzyli prosperujące i lukratywne firmy. Wówczas odczuwasz wolność. Wynalazcy i przedsiębiorcy należą do wyjątkowego klubu zrzeszającego kreatywne dusze oraz indywidualistów, którzy nie potrafią bądź nie chcą dostosować się do ustanowionych ram i tradycyjnych ograniczeń.

Należymy do ludzi, którzy muszą wydeptywać własne ścieżki i nie są w stanie podążać już ustanowionymi drogami. Jak wszyscy chcemy zarabiać pieniądze, pragniemy bogacić się, robiąc coś, co kochamy i co możemy nazwać własnym. Decydujemy się na ograniczenie swojego życia do absolutnego minimum – rodziny, jedzenia, snu – bo wiemy, że każda godzina wysiłku opłaci się i nam, i ludziom, których kochamy. Obserwatorom z zewnątrz może to przypominać spartańską egzystencję: wyłącznie praca i żadnych rozrywek. Nie jest to jednak prawda. Kiedy robisz to, co kochasz, praca staje się dla ciebie rozrywką, dlatego tacy ludzie nigdy nie zrozumieją, jak olbrzymią przyjemność daje trzymanie w dłoniach czegoś, o czym się marzyło.

Według mojej filozofii życie jest imprezą, na której trzeba bawić się każdego dnia. Uważam, że zawsze jest czas na pyszne jedzenie, wino i śmiech. Na przykład wtedy, gdy razem z Danem w środku nocy analizujemy cyferki czy z całym zespołem zbieramy się w ramach ostatnich przygotowań przed programem. Nawet wtedy, kiedy pracujesz, powinieneś dobrze się bawić!

Przedsiębiorczość polega na przeżyciu kilku lat tak, jak nikt nie chce, żeby spędzić resztę życia w taki sposób, na jaki większość ludzi nie może sobie pozwolić.

Autor nieznany

Kolejna rzecz, która odróżnia mnie od innych wynalazców i przedsiębiorców, to moje olbrzymie przywiązanie do zasady „zrób to sam”. Moja wiedza nie wzięła się wyłącznie z produktów: to efekt bezpośredniego zaangażowania w każdy aspekt ich tworzenia. Nie ma takiej rzeczy, której nie możesz się nauczyć. Komu możesz zaufać bardziej niż sobie, jeśli chcesz zrobić coś dobrze? Nikt nie zatroszczy się o twój biznes tak bardzo jak ty możesz to zrobić.

Nie znasz się na produkcji? Ja też nie znałam, ale gdyby zaszła taka potrzeba, byłabym w stanie zarządzać fabryką. Nie jesteś prawnikiem i nie masz pojęcia o patentach? Ja też nie kończyłam prawa, ale zdobyłam taką wiedzę, że sama pomagam w pisaniu moich patentów, a nawet zaproszono mnie z wykładem do Amerykańskiego Biura Patentów i Znaków Towarowych w Waszyngtonie. Kiedyś kompletnie nie miałam świadomości, co trzeba zrobić, żeby wprowadzić produkt na rynek, ale to rozgryzłam. Historie, które poznasz w tej książce, ujawniają, do czego musiałam się posuwać, żeby zagwarantować powodzenie moich produktów, a ich nabywcom zaoferować jakość i radość. Wraz z rozwojem biznesu w końcu konieczne stało się delegowanie części obowiązków, jednak na początku mojej działalności starałam się uczestniczyć we wszystkim. Nauczyłam się tego, czego nie potrafiłam. Stałam się ekspertem w tym, na czym się nie znałam. Nie bagatelizowałam jakiegokolwiek szczegółu, a mój wysiłek się opłacił. Koniec końców liczy się tylko to, co możesz dać z siebie, więc lepiej daj wszystko!

Wrodzony talent twórczy może zaprowadzić cię tylko na pewien etap. Musisz rozwijać swoje umiejętności i dopomóc talentowi, jeśli chcesz oglądać swoje wynalazki na półkach, w sklepach, w telewizji, a przede wszystkim w dłoniach klientów i w ich domach. Świetny pomysł na produkt nie wystarczy, żeby odnieść sukces jako wynalazca. Musisz zająć się również projektem i produkcją. Musisz zabezpieczyć swój pomysł przed kopiowaniem i kradzieżą. Musisz zapakować swój produkt i zareklamować go. Musisz znaleźć kogoś, kto zechce go sprzedawać. Wszystkie te działania wymagają odpowiednich umiejętności i finezji, których można nauczyć się tylko poprzez praktykę.

Na twoje szczęście – ja już się nauczyłam. Z książki Wymyśl, sprzedaj, zarób! dowiesz się o wszystkich szczegółach związanych z projektowaniem świetnych produktów – od koncepcji po gotowy towar. Poznasz praktyczne wskazówki dotyczące produkcji, patentów, pakowania, wyceny i transportu. Poznasz sztukę reklamowania, niedrogi, ale skuteczny marketing, zasady, jakich należy przestrzegać, oraz klucz do organizowania wielu rynków zbytu.

Ekscytująca jest świadomość tego, że będę dzielić się z tobą wszystkim, co wiem i będę mogła przedstawić ci szczery oraz jasny przegląd elementów niezbędnych do wprowadzenia produktu na rynek. Nie zawsze jest to prosta droga. Podobnie jak inni, ja również mam za sobą szereg bolesnych upadków. W większości przypadków na dobre wychodzi to, co można byłoby uznać za najgorszą rzecz, jaka może się nam przytrafić. Za każdym razem, kiedy coś pójdzie nie tak, wyciągniesz lekcję i będziesz w stanie lepiej radzić sobie z kolejnymi wyzwaniami bądź przeszkodami, jakie pojawią się na twojej drodze.

Przyszłym przedsiębiorcom mówię, że mogą osiągnąć wszystko, jeśli odpowiednio się postarają. Kiedy prowadzisz własny biznes, wyruszasz w inną podróż niż większość ludzi. Przysięgasz, że będziesz angażował się przez siedem dni w tygodniu, dwadzieścia cztery godziny na dobę. Nigdy tak naprawdę nie zamykasz za sobą drzwi. Wyjeżdżasz na wakacje, ale kiedy coś się dzieje i tak jesteś dostępny. Musisz wspierać swój zespół. Potrzebujesz mnóstwa energii, żeby odnieść sukces w tym biznesie. Musisz marzyć odważniej! Musisz sięgać dalej! Jestem chodzącym dowodem na to, że przy odpowiednich siłach i chęciach możesz zrobić wszystko. Porażka nie wchodzi w rachubę. Porażka to stan umysłu.

Książka ta w sposób chronologiczny prezentuje proces realizacji pomysłu, musisz jednak zdawać sobie sprawę, że wprowadzając produkt na rynek, każdy z tych etapów robisz jednocześnie. Przy moim pierwszym wynalazku biegałam jak szalona. Było lato, a ja chciałam, żeby mój produkt wyszedł na święta, więc musiałam dokonać cudu. W tym samym czasie miałam za zadanie zapanować nad wieloma pożarami. Kiedy powstawał prototyp, dzwoniłam do sklepów i reklamowałam mój pomysł. Gdy prototyp był gotowy, nadal telefonowałam, jednocześnie przeprowadzając badanie rynku. Później jeździłam po kraju, prezentując mój produkt. Odwiedzałam sklepy od Chicago przez Minneapolis i Teksas po Kalifornię. W ciągu dwudziestu jeden dni byłam w dziewiętnastu miastach! Wciąż dzwoniłam do kolejnych sklepów, pracowałam nad wzornictwem i projektem opakowania oraz wyborem fabryki. Zasuwałam i – na szczęście – dokonałam cudu. Od tamtej pory zawsze tak pracuję, bo właśnie tak postępuje większość ludzi odnoszących sukcesy w biznesie. Mam nadzieję, że moja historia stanie się inspirująca, a wgląd w mój proces myślowy okaże się pomocny, kiedy zaczniesz błyskawicznie podejmować własne decyzje.

Wymyśl, sprzedaj, zarób! pokaże ci także, jak opanowałam umiejętności strategiczne i techniczne oraz wyjaśni, dlaczego w Shark Tank zyskałam przydomek „ciepłokrwisty rekin”. Nie sądzę, aby życzliwość czy współczucie zmniejszały moją konkurencyjność w świecie biznesu. Nie widzę sensu w mieszaniu ludzi z błotem, żeby wygrywać rywalizację. Odkryłam też, że nigdy nie popełnisz błędu, jeśli będziesz miły. Z tego powodu staram się okazać szacunek wszystkim przedsiębiorcom, którzy przychodzą do sharktankowego akwarium – nawet tym, których biznesy według mnie nie rokują. Kiedy na nich patrzę, widzę siebie. Wiem, jak to jest, kiedy ma się przed sobą jeden strzał, od którego wszystko zależy. Byłam w ich skórze. Pamiętam ludzi, którzy łagodnie sprowadzili mnie na ziemię i tych, którzy potraktowali mnie brutalnie. Przypomina mi się to, co mawiał mój dziadek: ludzie zapomną, co powiedziałaś, zapomną, co zrobiłaś, ale nigdy nie zapomną sposobu, w jaki ich potraktowałaś. Brakuje mi wiele do ideału, ale zawsze staram się przywoływać w myślach te słowa. Nigdy nie sądziłam, że do osiągnięcia sukcesu w biznesie konieczne jest okrucieństwo, nie powinieneś jednak brać mojej życzliwości za słabość.

To brzmi jak paradoks: jesteś odpowiedzialny za swój los, ale sam do niczego nie dojdziesz. Niezależnie od tego, jak wielką masz pewność co do kształtu swojego produktu i jak wysokimi standardami się kierujesz, musisz być miły dla ludzi i dać im poczucie, że należą do zespołu. Poświęć trochę czasu i zainwestuj w ludzi, a nie tylko w swój produkt. Rozmiar i trwałość sukcesu, jaki osiągniesz, idą w parze z pielęgnowaniem relacji z ludźmi, których spotkasz na swojej drodze. Nadal będziesz rekinem, mimo że okażesz życzliwość i współczucie. Zdziwisz się, jak daleko zaprowadzi cię takie połączenie cech, zwłaszcza gdy będziesz posiadał wszystkie informacje niezbędne do realizacji swoich marzeń.

Skąd wiem, że to prawda? Każdy krok, jaki stawiam w Shark Tank i wszystkie negocjacje, jakie prowadzę z uczestnikami programu, a nawet samymi rekinami z jury, opierają się o lata trudnych lekcji. Shark Tank jest zaledwie namiastką tego, co robiłam w swojej karierze. Chociaż większość czasu spędzałam na szukaniu pomysłów, patentach i tworzeniu własnych produktów, zawsze wiele radości sprawiało mi pomaganie innym. Dzięki tej książce mogę osiągnąć jeszcze więcej i o wiele bardziej szczegółowo zaprezentować moje podejście do tajników świata wynalazców.

Wymyśl, sprzedaj, zarób! pozwala mi wreszcie podzielić się z każdym – kto widział mnie w Shark Tank, czy w moim drugim środowisku życia w QVC lub w sklepach – wszystkim, czego nauczyłam się przez siedemnaście lat wymyślania produktów i prowadzenia biznesu. Książka ta nie jest, oczywiście, napisana wyłącznie z myślą o fanach programu, bo skorzysta z niej każdy, kto posiada ducha kreatywności, niesamowitą motywację i wspaniałe pomysły, i kto zechce opracować własny sposób na bogactwo i sukces. Moja zasada numer jeden od zawsze polega na tworzeniu świetnych produktów, które pomagają ludziom. Mam nadzieję, że ta książka pomoże tobie.

Przedsiębiorcy to jedyni ludzie, którzy pracują osiemdziesiąt godzin tygodniowo, żeby uniknąć pracy przez czterdzieści godzin w tygodniu.

Autor nieznany

WYMYŚL,
SPRZEDAJ,
ZARÓB!

1

JESTEŚ GOTÓW?

Na początku każdego osiągnięcia stoi decyzja, aby spróbować.

Gail Devers,
trzykrotna mistrzyni olimpijska
w lekkiej atletyce

KIEDY MYŚLIMY O NAJWIĘKSZYCH WYNALAZCACH w historii, przywołujemy zazwyczaj tych, których odkrycia dosłownie zmieniły świat: Thomasa Edisona i fonograf oraz pierwszą żarówkę, której można było bezpiecznie używać w domu; Nikolego Teslę lub Guglielmo Marconiego (w zależności od tego, kogo pytamy) i radio; George’a Washingtona Carvera i masło orzechowe; Wilbura i Orville’a Wright jako twórców samolotu.

Każdego dnia jednak korzystamy z produktów i urządzeń stworzonych przez miliony wynalazców, których nazwiska nie są i nie będą powszechnie znane, choć dzięki nim świat stał się lepszy. Są wśród nich ludzie młodzi, jak na przykład Chester Greenwood, który w wieku piętnastu lat wynalazł nauszniki i starsi – wynalazca pierwszej kuchenki solarnej, Charles Greeley Abbot, miał sto jeden lat, kiedy zdobył ostatni patent. Są wśród nich mamy znane z opracowania produktów oszczędzających czas i wysiłek, takich jak jednorazowe pieluchy, a także ojcowie – jak na przykład Frank Epperson, twórca lodów na patyku pierwotnie nazywanych Eppsicle. To majsterkowicze, którzy ciągle rozkładają urządzenia, żeby sprawdzić, jak one działają lub jak można złożyć je lepiej. To specjaliści od rozwiązywania problemów, którzy szukają kreatywnych rozwiązań codziennych dylematów. To fachowcy zwani „złotymi rączkami”, którzy – zniecierpliwieni niewłaściwym działaniem istniejących rozwiązań lub brakiem kontroli nad rzeczami – samodzielnie montują w swoich domach systemy do przechowywania i wymyślne ustrojstwa, wywołując na twarzach swoich przyjaciół wyrazy zachwytu lub budząc zazdrość innych o takie wynalazki.

NAPRAWDĘ – KAŻDY I ZAWSZE może zostać wynalazcą. Mimo to dane są zatrważające. Kiedy weźmiemy pod uwagę patenty przyznawane każdego roku w Stanach Zjednoczonych, okaże się, że tylko 1% realnych produktów trafia na rynek. Co więcej, Richard Maulsby, były dyrektor do spraw public relations Amerykańskiego Biura Patentów i Znaków Towarowych, powiedział w wywiadzie dla „Bloomberg Business Week”, że „jedynie z nielicznych patentów powstają produkty, na których ktoś zarabia”. Czasem jednak dochodzi do tego w spektakularny sposób. Pojawiają się więc pytania, jak wynalazcy milionerzy zaklinają rzeczywistość i osiągają komercyjny sukces oraz co zrobić, by zasilić ich szeregi.

Pewnie z tego powodu trzymasz w dłoniach tę książkę, prawda? Chcesz wiedzieć, jak im się udało? Jak mi się udało? Choć poszczególne historie różnią się szczegółami, wiele je łączy: genialny, choć prosty pomysł, ciężka praca oraz wyczucie czasu. Badania dowodzą również, że ziarna kiełkujących później pomysłów często są obecne w charakterze wynalazcy na długo przed tym, zanim w jego głowie pojawi się genialna myśl. Profile psychologiczne sławnych i płodnych wynalazców, takich jak Martha Stewart czy Richard Branson, ujawniają, że wielu z nich posiada wspólne cechy i odznacza się określonymi mocnymi stronami.

Ani moje zainteresowania, ani ambicje nie wskazywały na to, że zostanę przedsiębiorcą wynalazcą, tymczasem okazuje się, że odpowiadam stereotypowi i posiadam większość charakterystycznych dla odkrywców cech. To chyba tłumaczy, dlaczego omijanie przeszkód pojawiających się w okresie, gdy próbowałam wprowadzić na rynek mój pierwszy produkt, sprawiało mi tyle radości zamiast obaw i skąd tkwiła we mnie pewność, że mam ponadprzeciętne szanse, aby moje wynalazki stały się podstawą emocjonującej i intratnej kariery.

Pewnie czujesz ten wewnętrzny ogień i tę wewnętrzną moc, które przekonują cię, że to również twoje przeznaczenie. To dobry, ale niewystarczający sygnał. Nie twierdzę, że mylisz zgagę z głodem sukcesu. Ostrzegam jedynie, że droga prowadząca do osiągnięcia sukcesu za pomocą twojego wynalazku nie jest prosta, co więcej – czasem zdarza nam się zbyt pochopnie ignorować swoje słabości. To zachowanie niebezpieczne dla wynalazcy. Przed postawieniem pierwszego kroku musisz dobrze siebie poznać. Możesz być źródłem genialnych pomysłów, jednak bez dalszego działania nigdzie nie dojdziesz. Determinacja, której nie towarzyszy chęć zmierzenia się z rzeczywistością, może doprowadzić do bankructwa, a marzenia – niepoparte wytrzymałością i zdolnościami organizacyjnymi – przeważnie umierają. Jeśli jednak po głębokim wejrzeniu w siebie nadal jesteś przekonany, że posiadasz poniższe cechy charakteru i skłonności, ruszaj do przodu z przeświadczeniem, że jesteś dobrze przygotowany do startu.

SZEŚĆ KLUCZOWYCH CECH WYNALAZCÓW ODNOSZĄCYCH SUKCESY

Pasja

Jeśli istnieje jeden wyróżnik, wspólny dla wszystkich wynalazców, niezależnie od tego, kim są albo komu sprzedają, jest to pasja do swoich wynalazków. Każdy mój wynalazek, nie tylko ten, który zaprojektowałam, ale również ten, w który zainwestowałam, traktuję jak własne dziecko. Jeden z moich kolegów w QVC zawsze żartował, że mogłabym sprzedawać choćby błoto, bo tak silnie wierzę w swoje produkty i zarażam entuzjazmem. Prawda jest taka, że równie mocno wierzę w większość ważnych dla mnie kwestii. Nie potrafię robić fuszerki. Albo angażuję się w coś całym sercem i na dłuższą metę, albo w ogóle nie zaprzątam sobie czymś głowy. Jeśli więc zakochuję się w jakimś produkcie lub kibicuję jakiejś firmie, robię to na 100%! A skoro zakochuję się w większości tworzonych przez siebie produktów lub firm, które wspieram, nie jest trudno przekonać do tego samego wszystkie inne liczące się osoby. Ty również przekonasz się, że kiedy zgromadzisz wokół siebie i swojego pomysłu ważne osobistości, osiągniesz półmetek swojego marzenia o rzeczywistości wartej miliony dolarów.

Nigdy nie spotkałam wynalazcy, który wyrażałby się powściągliwie o swoich produktach. Każdy z nich opisuje je raczej z przesadą: „Moja wydająca pieniądze i przygotowująca gorącą czekoladę pływająca deskorolka jest najważniejszym wynalazkiem od czasów modelu T. Henry’ego Forda!”. Dowiesz się później, czy wynalazek rzeczywiście zasługuje na tak krzykliwą reklamę, na razie jednak twój entuzjazm i twoja wiara w pomysł powinny być równie intensywne. Potrzebujesz takiej dawki pasji, żeby pokonać ze swoim wynalazkiem niezwykłą drogę od pomysłu do statusu gwiazdy – komercyjnej i przynoszącej pieniądze.

Pasja jest potężnym narzędziem sprzedażowym. Nikt jej się nie oprze, jeśli połączysz ją z twardymi dowodami.

Zastanów się, czy twoja pasja koncentruje się wokół tego, co właściwe. Wielu przedsiębiorców i wynalazców emocjonuje się robieniem pieniędzy, tyle że nie można zaczynać swojej podróży, stawiając sobie za cel zdobycie milionów, bo to się nie uda. Nikt nie staje się bogaczem tylko dlatego, że chce. Zdobywasz bogactwo, bo dajesz światu coś, co jest niezwykłe i za co ludzie chcą płacić. Bogacisz się, kiedy potrafisz skutecznie udowodnić innym, że twój produkt lub twoja usługa są niesamowite. Możesz sprzedawać towary warte milion dolarów, ale nie osiągniesz niczego, jeśli ludzie zaczną ci je zwracać.

Kiedy zaczynałam, również miałam nadzieję na duży zarobek, ale napędzały mnie inne rzeczy: możliwość udoskonalania mojego produktu i emocje związane z wprowadzaniem go na rynek. Zacznij od tego, co ważne: stwórz coś niezwykłego. Uwierz w to tak bardzo, żeby inni ludzie nie mogli spojrzeć na to w inny sposób niż ty. Rób to dobrze, a pieniądze same przyjdą.

Pewność siebie

Nigdzie nie dojdziesz, jeśli będzie towarzyszyć ci przeświadczenie, że jesteś mniej ważny od innych i w mniejszym stopniu zasługujesz na sukces. Na scenie, po której porusza się wynalazca, nie ma miejsca na zwątpienie. Musisz wierzyć w siebie równie mocno, jak wierzysz w swój produkt. Spotkasz wielu ludzi, którzy znajdą powody, aby ci odmówić albo dać odczuć, że nie zasługujesz na ich szacunek lub uznanie. Nie pozwól im na to, nawet jeśli mają większe wpływy, są lepiej wykształceni, cieszą się większym uznaniem lub mają wymyślne plakietki na drzwiach. Twój sukces w pełni zależy od sposobu, w jaki siebie postrzegasz, bo tak postrzegają cię inni.

Ten przekaz kieruję do wszystkich – zarówno kobiet, jak i mężczyzn. Ważna uwaga dla kobiet: w biznesie nigdy nie myśl o sobie jak o kobiecie. Pomyśl o sobie jak o człowieku biznesu, który jest równy, a niekiedy nawet lepszy od innych w dziedzinach, w których się specjalizuje. Ja tak postrzegam siebie. Znam z autopsji umysł klientki i wiem, że bycie kobietą nie wpływa na prowadzenie przeze mnie biznesu. Z tego powodu zawsze przeżywam wielki szok, gdy spotykam się z seksizmem. Pierwszy prawnik, którego poznałam, a który zajmował się patentami, był trzydziestolatkiem i chyba nigdy nie słyszał o prawach kobiet.

W naszych spotkaniach brał udział mój mąż Dan, ciekaw tego, co powie prawnik (w końcu podejmowane przeze mnie decyzje miały wpływ również na jego finanse – 5000$ za pierwszy patent zapłaciłam z naszych wspólnych pieniędzy). Usiadłam naprzeciwko prawnika, żebyśmy mogli patrzeć sobie w oczy. Dan celowo zajął miejsce z boku, jako słuchacz, nie planując uczestniczyć w rozmowie. Nie odzywał się, kiedy mówiłam, a mimo to za każdym razem, gdy zadawałam pytania, prawnik odwracał się do mojego męża i jemu udzielał odpowiedzi. Byłam zszokowana jego bezczelnością. Kontynuował, nieświadomy tego, w jaki sposób się zachowuje. Celowo zadawałam kolejne pytania, żeby sprawdzić, jak długo to potrwa. Niczego to nie zmieniło – nadal odpowiadał Danowi. Po jakichś dziesięciu minutach stwierdziłam: „Dobra. Mam dość. Byłabym wdzięczna, gdyby przyprowadził pan jednego ze swoich partnerów, najlepiej kobietę, która mogłaby mi pomóc. Proszę jej powiedzieć, że nie chcę z panem rozmawiać przez pana szowinistyczne zachowanie”. Być może był to odwrócony szowinizm, ale nie chciałam ryzykować powtórki z rozrywki, dlatego poprosiłam o możliwość współpracy z kobietą. Prawnik oblał się rumieńcem. Zaczął się jąkać, próbował zrehabilitować, ale nie interesowały mnie jego przeprosiny. „Nie jest panu naprawdę przykro. Jest panu tylko głupio, że wytknęłam panu pana zachowanie”. Na szczęście Natalie, prawniczka, która pojawiła się w zastępstwie, była świetna – współpracuję z nią od siedemnastu lat i stu dwudziestu patentów i traktuję ją jak bliską przyjaciółkę. W zasadzie cieszę się, że tamten facet dał ciała. Uważam, że nic nie dzieje się bez powodu.

Kiedy spotyka cię niesprawiedliwość – mów o tym głośno. Zawsze broń swoich racji. Okaż jednak uprzejmość – dalej zajdziesz, demonstrując klasę.

Ludzie pytają mnie, czy denerwuję się, kiedy między mną a pozostałymi rekinami – Markiem Cubanem albo Kevinem O’Learym – dochodzi do spięć na planie Shark Tank. Jest wprost przeciwnie – uwielbiam ścierać się z nimi. Dlaczego właściwie miałabym się denerwować? Bo Mark jest miliarderem? Bo Kevin jest bezlitosny i ma cięty język? Są niesamowicie inteligentni, pracują niezwykle ciężko, podejmują genialne decyzje biznesowe i zarządzają wielkimi imperiami – zasługują na szacunek. Czy oznacza to, że nie mogę się im postawić? Czy oznacza to, że są lepsi ode mnie i innych? Oczywiście, że nie. Zasługują na podziw, bo odnieśli olbrzymie sukcesy. Koniec końców wszyscy jesteśmy ludźmi. Ja mam swoje dziedziny, w których się specjalizuję, a oni swoje. O rany, przecież wszyscy mamy swoje zdanie!

Za sposób myślenia, który pozwolił mi osiągnąć wszystko, co chciałam, muszę podziękować moim rodzicom. Choć w biznesie bywam nieustraszona, w życiu nie zbliżę się do iguany nawet na dziesięć metrów. Gdy znajdowałam się w trudnych sytuacjach, mój ojciec mawiał: „Pomyśl o najgorszej rzeczy, jaka może ci się przytrafić”. Tak też robiłam. Kiedy przychodził mi do głowy najczarniejszy scenariusz, mówiłam: „Dobrze, mogę sobie z tym poradzić” – i szłam do przodu. Jeśli nie dawałam sobie rady, obierałam inny kierunek.

Kiedy zaczynałam swój biznes, również pomyślałam: „Jaka najgorsza rzecz może mi się przytrafić?”. Na początku bałam się, że mój nowy produkt nie okaże się hitem, a włożony czas i cały mój wysiłek pójdą na marne. Miałam niezły instynkt, ale nie posiadałam kryształowej kuli. „A co, jeśli tym razem zakończy się klapą?” – zastanawiałam się. Zmuszałam się do spojrzenia na wszystko z nowej perspektywy i wmawiałam sobie, że porażka nie oznacza końca świata. Wiąże się ona, niestety, z rozczarowaniem i frustracją, ale na pewno nie oznacza katastrofy. Miałam gotowy plan na wypadek, gdyby wydarzyła się ta okropna rzecz.

Myślę, że właśnie strach przed najgorszym scenariuszem paraliżuje ludzi. Jeśli możesz wyobrazić sobie najgorszą opcję i zaplanować odpowiednią reakcję, uda ci się osiągnąć cel, bo wszystko, co pojawi się po drodze, z łatwością opanujesz. Warto mieć plan, ale nie należy trzymać się go zbyt sztywno. Brak elastyczności tłumi kreatywność i nie pozwala zboczyć z kursu, jeśli okaże się to konieczne. Sytuacja przecież ulega zmianie, a ty musisz płynąć z nurtem.

Nad pewnymi kwestiami, typu przypadkowa decyzja kupującego, od której może zależeć przyszłość twojego produktu, nie masz kontroli. Mam szczęście, bo większości moich dotychczasowych współpracowników – od detalistów, przez prawników, po producentów – szczerze zależało na tym, aby wynalazcy i biznesmeni, z którymi robią interesy, odnosili sukcesy. W końcu jednak trafisz na osobę, która właśnie na tobie zdecyduje się odreagować swoją frustrację spowodowaną złym dniem. Nic na to nie poradzisz. Ważne w takiej sytuacji będą twoja postawa i twoje podejście. Jeśli okaże się, że praca z daną osobą nie jest możliwa, poszukaj innego partnera. Kiedy coś nie idzie po twojej myśli, próbuj czegoś nowego. Zawsze jest wyjście. Pewność siebie ochroni cię i przeprowadzi przez tego rodzaju zdarzenia.

Nie pozwól tylko, aby pewność siebie przerodziła się w arogancję lub gburowatość – dla nich nie ma usprawiedliwienia. Wielu początkujących wynalazców spoczęło na laurach, przestało się dostosowywać i do tego stopnia oczekiwało traktowania ich z namaszczeniem, że nikt nie chciał z nimi pracować. W ten sposób stracili szanse na zyski. Zrezygnowałam z zaangażowania się w jeden z najlepszych produktów, jaki kiedykolwiek widziałam, bo jego twórca był przemądrzały oraz przekonany, że niczego nie musi już się uczyć ani nikogo słuchać. Według mnie żadna ilość pieniędzy nie jest warta bólu głowy, jaki wiąże się z robieniem biznesu z kimś takim. Chcę cieszyć się towarzystwem moich partnerów biznesowych i wchodzić z nimi w opłacalne interakcje, zamiast się kłócić. Nie oznacza to, że wynalazcy nie powinni bronić tego, w co wierzą, nawet jeśli miałoby to oznaczać sprzeczki z inwestorami czy klientami. Jeśli jednak masz odmienne zdanie – wyraź je, ale pamiętaj, żeby uzasadniając, okazać szacunek. Dobry przywódca jest dobrym słuchaczem. Musisz być osobą, którą inni zechcą dołączyć do swojego zespołu, od której zechcą kupować lub z którą zechcą współpracować. Pamiętaj, że będziesz oceniany po wielkości sprzedaży swoich produktów. Jeśli doceniasz swoich współpracowników, twój sukces nie tylko może stać się ich sukcesem, lecz także dostarczyć im radości wynikającej z pracy z tobą.

Pewność siebie doda ci siły niezbędnej do ignorowania sceptyków. A wielu ich spotkasz. Niektórzy z nich okażą się zazdrośni, pozbawieni wyobraźni lub poczują się zagrożeni, innym będzie leżało na sercu twoje dobro. Będą troszczyć się o ciebie i bać, że poniesiesz porażkę – właśnie z tego powodu to oni są sceptykami, a ty jesteś przedsiębiorcą, który z odwagą idzie przez życie. Właśnie dlatego myślisz pozytywnie. Jeśli kogoś nie przekonuje twój pomysł, oznacza to, że prawdopodobnie nigdy wcześniej nie miał z nim do czynienia i nie sprawdził, jak działa. Kiedy usłyszysz: „A co, jeśli nie zadziała?”, powinieneś odpowiedzieć: „Zadziała, kiedy wpadnę na to, jak ma działać”. Jeśli ktoś ci powie: „Jeszcze nikt tego nie zrobił”, odpowiedz: „Właśnie o to chodzi”.

Motywacja i determinacja

Musisz posiadać niezliczone ich pokłady. Motywacja działa jak twój wewnętrzny napęd. To typowa dla wynalazców, ciągła potrzeba zmierzania w kierunku celu, tak silna i podstawowa jak głód czy pragnienie. Determinacja to twoja wola, to świadoma decyzja, żeby wyznaczyć sobie cele i podjąć się ich realizacji, a kiedy już je zrealizujesz, by wytyczyć sobie kolejne. Motywacja napędza determinację, a determinacja pomaga pokonywać skutki uboczne w postaci stresu czy zmęczenia, które mogą negatywnie wpływać na twoją wytrwałość. Motywacja i determinacja objawiają się tym, że w razie konieczności podejmujesz się pracy za dwadzieścia osób.

Wynalazcy odnoszący sukcesy nie potrafią i nie chcą siedzieć w miejscu, bo jaka z tego frajda? Inna zaleta posiadania dużej dawki determinacji i motywacji polega na tym, że kiedy zainwestujesz energię i włożysz wysiłek, by wprowadzić swój produkt na rynek, będziesz doskonale zorientowany, co dalej robić. Jeśli zaangażujesz się na wzór większości świetnie radzących sobie wynalazców, poznasz wszystkie triki i pułapki, a także przepisy i regulacje. Zmierzysz się z tym, co najtrudniejsze, pochylisz się przed kulami, wynegocjujesz warunki i dobijesz targu. Dzięki tego rodzaju doświadczeniom o wiele łatwiej wystartujesz z drugim produktem, a jeszcze sprawniej z trzecim. Oczywiście mogą pojawić się jakieś niespodzianki, ale będą występować coraz rzadziej.

Zdolności organizacyjne

Kiedy masz świetny pomysł, moim zdaniem powinieneś jak najszybciej wprowadzić go na rynek. Często powtarzam, że nie pozwalam, by trawa wyrosła pod moimi stopami. Ty też nie powinieneś. Kiedy wpadniesz na genialny pomysł i nie będziesz mógł doczekać się jego realizacji, żonglowanie jak największą liczbą zadań wyjdzie ci na korzyść.

Bądź jednak ostrożny – niektórzy tworzą rozbudowane plany biznesowe i uzupełniają je o kalkulacje przyszłych zysków jeszcze przed wyliczeniem kosztów stworzenia produktów. Na ile wiarygodne stają się wówczas ich plany finansowe? Choć dostrzeganie szerszego kontekstu jest istotne, kluczowa bywa umiejętność doceniania szczegółów i realnej oceny sytuacji wyjściowej. Zapamiętaj, że w punkcie wyjścia należy właściwie zdefiniować i opisać produkt, a następnie opracować metody jego produkcji i oszacować związane z tym koszty. To podstawa. Wszystko, co dzieje się później, począwszy od podejmowanych badań po próby nawiązania kontaktów, jest wypadkową odpowiedzi, jakich udzielisz na pierwsze pytania. Po każdej pokonanej przeszkodzie pojawią się trzy kolejne. Zawsze znajdzie się jeszcze jeden formularz do wypełnienia, jeszcze jedna rozmowa telefoniczna do wykonania, jeszcze jedna osoba do namierzenia. Do realizacji zadania potrzebne są ci więc determinacja i organizacja.

Mimo że wielu współczesnych wynalazców posługuje się zróżnicowanymi aplikacjami, ja od zawsze bazuję na niezbyt zaawansowanej technologii. Tworzę listy w iPhonie i komputerze, a moi pracownicy wyśmiewają mnie za liczbę naklejanych żółtych karteczek. Uwielbiam notesiki. Uwielbiam spisywać piórem listę rzeczy do zrobienia i ustalać priorytety. Lista często się zmienia, bo żongluję wieloma zadaniami na raz.

Na pierwszej stronie tworzę pięć kolumn i wypisuję wszystkie moje przedsięwzięcia związane z Shark Tank, interesy do zrobienia w ramach QVC, umowy i negocjacje, działania podejmowane w odniesieniu do rozwijania nowych produktów, kwestie związane z zewnętrznymi detalistami, ujęcia do nakręcenia, media społecznościowe i wiele innych. To, co zrealizuję, staram się odhaczyć na liście. Później przepisuję moje listy, żeby zmniejszyć ich objętość, ale, oczywiście, ciągle mnożą się na nich zadania. Zawsze mam przy sobie jakieś cztery notesy (jedynie kiedy jestem w podróży, staram się ograniczyć do dwóch). Taszczenie takich ciężarów w erze cieniutkich telefonów, komputerów i tabletów to pewnie wariactwo, ale nic nie przebije uczucia satysfakcji, jaką sprawia mi zapisywanie zadań czarnym długopisem na kartce w linie, a następnie ich wykreślanie. Myślę, że ten opis wystarczająco tłumaczy, dlaczego wymyślam namacalne produkty, zamiast tych zaawansowanych technicznie.

Przedsiębiorcy mają problem z delegowaniem zadań. Nauczyłam się tego z czasem, a mimo to moje listy zadań pozostają długie. Dlaczego? Bo jestem mocno zaangażowana w każdy projekt, każdy produkt i każde przedsięwzięcie. Mogę poprosić pracownika o kontakt z naszymi fabrykami lub powierzyć komuś zadanie dostarczenia próbek lub przesłania zamówień na czas, ale tylko ja jestem w stanie potwierdzić, czy projekt i kampania reklamowa produktu są spójne z moją wizją.

O opracowywaniu planów trzeba powiedzieć jeszcze jedno: należy to robić, ale mądry przedsiębiorca wie, kiedy przestać trzymać się scenariusza. Panuje przekonanie, że zaangażowanie w duży projekt powinno być poprzedzone w pełni naszkicowanym planem generalnym. Nigdy nie pracowałam w ten sposób i nie sądzę, aby było to mądre podejście. Jak masz sporządzić plan, skoro nawet nie wiesz, od czego zacząć? Obraz krystalizuje się dopiero wówczas, gdy zaczynasz zastanawiać się nad poszczególnymi krokami. Każde odkrycie prowadzi do kolejnego, więc musisz dostosowywać swój plan. Zastanów się, co należy zrobić i wykorzystaj swoje zdolności organizacyjne, aby to osiągnąć. Zostaw sobie miejsce na spontaniczność, zmianę zdania lub zrewidowanie swoich oczekiwań. Przewidywalność i dyscyplina są ważne, ale nie możesz pozwolić, aby twój plan stał się klatką, która powstrzyma cię przed szybkimi reakcjami, wykorzystywaniem nowych możliwości lub dostosowywaniem się do nich. Jeśli taktyka zmieniania kierunku w połowie drogi pozwoli ci rozwiązać problem i dotrzeć do końca gry – stosuj ją z ochotą.

Nie mam bzika na punkcie organizacji, choć wiele moich produktów (na przykład organizery) mają za zadanie ułatwiać lub ulepszać życie. Jestem zdania, że chaos, rozgardiasz i dezorganizacja psują nastrój i utrudniają funkcjonowanie – tak przynajmniej było w przypadku mojej mamy. Mój dom rodzinny był schludny i uporządkowany. Wyjątek stanowił pokój mamy. Pracowała, była zabiegana i zawsze późno wracała. Doskonale pamiętam, jak miotała się, gorączkowo szukając kolczyka czy buta. W okresie dorastania byłam bardzo blisko mojej matki i widziałam, że potrafiła spędzić trzydzieści minut na poszukiwaniu drobiazgu typu pomadka. „Moja szminka – pytała. – Gdzie jest moja czerwona szminka?”. Wchodziłam do pokoju i natychmiast znajdowałam ją na stoliku nocnym: „O tę ci chodziło?” – pytałam. Wybuchałyśmy śmiechem.

Powtarzało się to nieustannie. Kto wie, być może obserwacja mamy nauczyła mnie, że życie jest łatwiejsze, gdy wszystko jest na swoim miejscu, a to znaczy, że takie miejsce trzeba znaleźć? Kiedy zaczęłam wymyślać produkty, zastanawiałam się, czego chcą i czego mogą potrzebować ludzie. Wielu rzeczy nie jesteśmy w stanie kontrolować, jednak do tej kategorii nie muszą zaliczać się należące do nas przedmioty! Zaprojektowałam wiele organizerów, bo ułatwiają również moje życie. Moja mama posiadała każdy z nich, podobnie jak każdą rzecz, jaką kiedykolwiek stworzyłam. Oglądała też wszystkie programy, w których występowałam – po każdym dzwoniła do mnie, żeby podzielić się swoimi spostrzeżeniami. Oczywiście wszystko jej się podobało – w końcu była moją mamą.

Jej przekleństwem była zagracona sypialnia, moim przekleństwem jest moje biuro. Prawdziwy koszmar. Muszę opracować lub poznać narzędzia, które pomogą mi je okiełznać. Jak wiele osób, zapominam o papierach, które chowam, więc rozkładam je na całym biurku – dlatego panuje na nim chaos. Jeśli jesteś osobą zapracowaną (a kto dziś nie jest?), przedmioty się mnożą. Mam nadzieję, że pewnego dnia wpadnę na pomysł, jak odgracić swoje biuro. A może ty to zrobisz?

Samowystarczalność i niezależność

Pewnie myślisz, że mogłabym darować sobie podkreślanie, że wynalazca powinien być samowystarczalny, ale biorąc pod uwagę pytania, jakie dostaję, nie jest to takie oczywiste. Niektórzy uważają, że skoro cechuje ich niezależność, w ich naturze leży również samowystarczalność. Nie zawsze tak jest. Straciłam już rachubę, ilu przedsiębiorców, którzy w odpowiedzi na pytania dostawali ode mnie pewne wskazówki, wróciło z prośbą: „Nie możesz mi po prostu powiedzieć, co mam zrobić?”. Nie sądzę, żeby ktoś z nich w ogóle dał sobie szansę. Możesz mieć aspiracje do stania się swoim szefem, ale jeśli nie masz predyspozycji, by działać na własny rachunek – nie uda ci się.

Najtrudniejszy aspekt bycia przedsiębiorcą polega na tym, że nie masz kogo zapytać o radę, co dalej robić, i brakuje ci osoby, która dopilnuje, czy to zrobiłeś. Powątpiewam w zaradność wielu osób. Jestem pewna, że rozumieją, co oznacza samozatrudnienie, ale zdumiewająco trudno jest im trzymać się narzuconego przez siebie reżimu. Musisz być osobą, która nie potrzebuje prowadzenia za rękę i z radością podejmuje samodzielne decyzje. Mój mąż żartuje, że w przeciwieństwie do innych ludzi, decydujących się na wspólne kroczenie, wybieram własną drogę. Niezależność nie polega, oczywiście, na tym, że rezygnujesz z porad i wskazówek innych; świadomość tego, jak i kiedy to robić, wyróżnia ludzi mądrych. Jeśli chcesz nauczyć się czegoś i wykorzystać to, czego się nauczyłeś, inicjatywa jest po twojej stronie. Działając na własną rękę, staniesz się silniejszym i skuteczniejszym przedsiębiorcą, który weźmie na siebie wszystkie swoje błędy, ale jednocześnie tylko sobie będzie mógł przypisać wszystkie zwycięstwa.

Charyzma i przebojowość

Nie przeczę, że trzy lata, jakie spędziłeś w zaciszu garażu, majstrując przy swoim produkcie, były najlepszym okresem w twoim życiu, ale pójdą na marne, a twój wynalazek nigdy nie ujrzy światła dziennego, jeśli boisz się rozmawiać o nim z nieznajomymi. Osoby przedsiębiorcze są zazwyczaj otwarte i nie boją się wystąpień publicznych, często jednak słyszę: „Jestem naukowcem/inżynierem/księgowym, a nie sprzedawcą”. Kiedy pracujesz nad swoim wynalazkiem, dobrze jest mieć go cały czas w głowie, ale jeśli chcesz go sprzedać, musisz wreszcie stanąć w blasku jupiterów. W tym biznesie nieśmiałość może cię pogrzebać.

Omówiliśmy już kwestię pasji, ale w tym przypadku również znajduje ona swoje zastosowanie. Entuzjazmem i emocjami można zarażać, dlatego olbrzymią rolę w skutecznej sprzedaży odgrywa emanowanie wielką pasją do swojego produktu czy pomysłu. Najlepsi sprzedawcy z zasady szczerze lubią ludzi, chętnie poznają innych i rozwijają relacje, a przede wszystkim – potrafią słuchać i zdobywać wiedzę dotyczącą tego, czego inni chcą lub czego potrzebują. Jeśli jesteś z natury nieśmiały, praca nad urokiem osobistym (tak, można się go nauczyć!), wrażliwością na innych i swobodą w towarzystwie obcych mogą stanowić wyzwanie. Kluczową kwestią jest jednak umiejętność przyciągania do siebie ludzi i odgadywania ich myśli, nawet gdy masz na to tylko kilka sekund – dzięki temu odpowiednio uszyjesz swoją ofertę. W sprzedaży przydatna jest również odrobina przebojowości. Czujesz tremę? Zacznij pracować nad jej pokonaniem: lekcje aktorstwa, zajęcia dla komików, szkolenia z wystąpień publicznych i specjalne zajęcia z improwizowania stanowią świetną alternatywę dla introwertyków lub osób, które chcą szlifować swoją umiejętność autoprezentacji.

Zrobiłeś już wszystko, co w twojej mocy, żeby poprawić swoją sprzedaż, ale nadal masz wrażenie, że nie potrafisz zaprezentować swojego produktu tak, jak na to zasługuje? Oznacza to, że nie tylko powinieneś, lecz także musisz wprowadzić do biznesu kogoś z większymi zdolnościami komunikacyjnymi, kto przejmie od ciebie prezentacje. Zapewne nie spodoba ci się ta rada i uznasz, że jak mogę choćby sugerować, żebyś powierzył swoje dziecko komuś innemu, kto nie zatroszczy się o nie tak bardzo jak ty, prawda? Posłuchaj: musisz to zrobić, jeśli wystąpienia publiczne są dla ciebie męczarnią. Tylko w ten sposób sprawisz, że ktokolwiek zwróci uwagę na twój produkt.

I wreszcie ostatnia kwestia: jeśli twoja firma jest odpowiednio duża, poproś jednego z pracowników, żeby zrobił prezentację za ciebie. Możesz też zatrudnić przedstawiciela handlowego lub zlecić to dystrybutorowi. Więcej o funkcjonowaniu podobnych rozwiązań i ich zaletach mówię w rozdziale siódmym.

Jeszcze jedna, ważna rzecz

Nie jest to, co prawda, cecha charakteru, ale wykazałabym się niedbalstwem, gdybym nie wspomniała o jeszcze jednej kwestii, której potrzebuje wynalazca: pieniądze. Największa na świecie pasja, pewność siebie, motywacja, determinacja, charyzma i przebojowość są niczym bez pieniędzy, które przeznaczysz na podstawowe wydatki: prototyp, wyjazdy związane z nawiązywaniem relacji z klientami, prezentacje produktu. Poza tym musisz liczyć się z tym, że wszystko okaże się droższe, niż początkowo zakładałeś. Jest wiele inspirujących historii o ludziach bez grosza, którzy dzięki swoim wynalazkom zarobili miliony i uratowali swoje rodziny przed bankructwem, jednak jeszcze więcej słychać o tych, którzy na swoje wynalazki wydali wszystko, co mieli i zostali z niczym. W tej książce znajdziesz pełno porad, które pomogą ci ustrzec się przed taką tragedią, ale nic nie zmieni faktu, że branża wynalazków jest ryzykowna. Przygotuj się na to. W rozdziale piątym szczegółowo omówię, skąd, kiedy i jak pozyskiwać fundusze.