Menedżer projektu: Justyna Malatyńska

Redakcja: Milena Schefs

Korekta: Anna Żółcińska

Projekt okładki: studio KARANDASZ

Zdjęcie na okładce z prywatnego archiwum autora

Skład i opracowanie graficzne: Marta Krzemień-Ojak

Rysunki w środku książki: Maria Żółcińska

Opracowanie wersji elektronicznej:

Copyright © by MT Biznes sp. z o.o.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentów niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci zabronione. Wykonywanie kopii metodą elektroniczną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym, optycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Niniejsza publikacja została elektronicznie zabezpieczona przed nieautoryzowanym kopiowaniem, dystrybucją i użytkowaniem. Usuwanie, omijanie lub zmiana zabezpieczeń stanowi naruszenie prawa.

Warszawa 2016

MT Biznes sp. z o.o.

ul. Jutrzenki 118, 02-230 Warszawa

tel. 22 632 64 20

www.mtbiznes.pl

sekretariat@mtbiznes.pl

ISBN 978-83-8087-187-8 (format e-pub)

ISBN 978-83-8087-188-5 (format mobi)

Wstęp

Prezentacje są i zawsze będą ważnym elementem biznesu i komunikowania się z grupą ludzi. Nie wszyscy jednak traktują kompetencje dotyczące występowania przed publicznością jako coś potrzebnego i wartościowego. Na swojej drodze spotkałem wiele osób, które twierdzą, że nie są w stanie odpowiednio przygotować się do publicznego wystąpienia.

Prezentacja jest narzędziem, które mało kto lubi. Jak sądzę, powodów jest kilka. Najważniejszy jest najbardziej prozaiczny: osoby, które nie lubią przemawiać przed publicznością, nie czują się dobrze ani przed wystąpieniem, ani w jego trakcie czy po nim. Dyskomfort ten, często połączony z tremą, obniża efektywność. Brak uważności i lęk przed porażką (a czasem lęk przed sukcesem) sprawiają, że takie wystąpienie bywa nieprzyjemnym przeżyciem. Nieszczęśnicy (bo faktycznie można tu mówić o osobistym dramacie), którzy nie czują się w pełni komfortowo w takiej roli, najczęściej składają swoje niepowodzenia na karb braku talentu.

Rzeczywiście, nie wszyscy powinni przemawiać publicznie. Nie każdy potrafi porwać tłumy i zainspirować audytorium do podążania za sobą. Nie wszyscy czują wewnętrzną potrzebę przedstawiania idei czy pomysłów przed innymi ludźmi. Prezentacja nie jest narzędziem dla każdego, jednak chciałbym sprzeciwić się tezie mówiącej, że te ograniczenia dotyczą większości ludzi. Podkreślam jeszcze raz: nieprawdą jest, że istnieje tylko garstka dobrych prezenterów. Z mojego dwudziestoletniego doświadczenia zawodowego w pracy aktora, coacha oraz szefa firmy prowadzącej szkolenia m.in. z dziedziny prezentacji biznesowych wynika, że jest wprost przeciwnie! Do poziomu, w którym słucha cię kilkadziesiąt, a nawet kilkaset osób, jest w stanie dojść dziewięćdziesięciu ośmiu na stu mówców. Dobrze – a więc z pasją – przeprowadzić prezentację może prawie każdy. Wbrew obiegowej opinii, aby zainteresować audytorium, niepotrzebne są magnetyczna osobowość, talent aktorski czy też kilkanaście lat pracy na scenie. Oczywiście istnieją tacy ludzie, którzy mogą mówić cokolwiek, a publiczność będzie ich słuchać, ale jest ich bardzo mało. Do poprawnego oraz sprawiającego radość przemawiania potrzebna jest przede wszystkim odpowiednia postawa wewnętrzna. A jeśli ty, czytelniku tej książki, zastosujesz się do kilku rad technicznych, prawie na pewno nauczysz się mówić tak, by audytorium słuchało cię z zaciekawieniem.

Prezentacja jest narzędziem o szczególnym potencjale. Niestety, przeważnie bywa wykorzystywana niezgodnie z przeznaczeniem, a niewłaściwy dobór narzędzia niemal zawsze jest opłakany w skutkach. Jestem zwolennikiem stosowania tej formy komunikacji w sytuacjach wyjątkowych, kiedy przemówienie staje się potężnym narzędziem wpływu na ważne grupy interesariuszy. Nieważne, czy korzystasz z prezentacji jako narzędzia sprzedaży, czy też używasz jej do motywowania i delegowania zadań jako lider. Jest ona najefektywniejszym narzędziem perswazji, wyraża bowiem stosunek mówcy do słuchaczy oraz organizacji, którą oni reprezentują. Skuteczne wystąpienie wymaga od mówcy chęci porozumienia, pasji oraz woli stałego rozwoju. Te trzy elementy są uniwersalnym włóknem, z którego splatają się dobre relacje międzyludzkie.

Prezentacja jest odbiciem standardów wewnętrznych mówcy oraz ekranem, na którym bez trudu można zobaczyć to, co przemawiający myśli o sobie, prezentowanym temacie oraz audytorium. Stąd tak wiele miejsca poświęcam tematowi spójności wewnętrznej mówcy, którego dotyka rozdział pierwszy. Już sama praca nad odnalezieniem kluczowych wartości oraz wprowadzenie zmiany polegającej na całościowym ich akceptowaniu ma kolosalny wpływ na jakość wystąpienia (rozumianą jako wzrost skuteczności perswazji oraz pojawienie się satysfakcji z samego przemawiania).

Podejście to może wydawać się niezwykłe. Większość znanych mi podręczników poświęconych tym zagadnieniom skupia się na zupełnie innych aspektach. Zapotrzebowanie na tę kategorię wiedzy obserwuję również u wielu uczestników moich warsztatów. Większość z nich oczekuje wskazówek dotyczących mowy ciała, techniki budowania slajdów czy też sztuczek poprawiających elokwencję. Z mojego doświadczenia scenicznego, praktyki oraz wiedzy z zakresu coachingu wynika, że problem mowy ciała ma marginalne przełożenie na skuteczność prezentacji. Jestem skłonny twierdzić, że sztuka mowy ciała nie powinna istnieć w dyskursie dotyczącym prezentacji biznesowej. Jeżeli ktoś uważa, że ma problem z gestykulacją, najczęściej jest to ostatni z elementów, nad którymi powinien pracować. Ten oraz wiele innych problemów można rozwiązać dzięki pracy nad spójnością wartości, którymi dany człowiek kieruje się w życiu.

Spisując swoje przemyślenia z perspektywy aktora i coacha jednocześnie, chciałem rzucić nieco światła na olbrzymi rozdźwięk między praktyką przemawiania a wyobrażeniem, jakie powstaje w głowach osób poszukujących rozwiązania swoich problemów z publicznym występowaniem. Większość osób szukających pomocy u trenera lub w podręczniku nie ma doświadczenia w przemawianiu przed większym audytorium. Oczekują one szybkich rozwiązań, które w mgnieniu oka poprawią ich efektywność. Pragną połknąć „magiczną pigułkę”, która poprawi ich umiejętności z dnia na dzień. Niestety, przygotowanie zarówno ciała, jak i umysłu jest procesem, który trzeba realizować stopniowo. Sportowiec, który chce wzmocnić mięśnie, potrzebuje czasu na adaptację. Jeżeli ktoś ma zadyszkę, gdy próbuje dobiec do autobusu, nie powinien startować w maratonie.

Przygotowanie dobrej prezentacji przypomina proces tworzenia pysznego posiłku. Pierwszym niezbędnym elementem jest kucharz, który musi nauczyć się gotować oraz poznać przepis. Dopiero kiedy jest on w pełni świadom, co oraz dla kogo chce przyrządzić, może powstać samo danie. Podobnie jest z prezentacją. W rozdziale drugim skupiam się przede wszystkim na procesie przygotowania komunikatu. Opisuję również, jak ważną rolę w tej fazie pełni znajomość celu oraz rzetelna analiza audytorium. Podaję także konkretne przepisy: pomysły struktur narracyjnych, które możesz wykorzystać do stworzenia własnej prezentacji.

Dobry mówca musi lubić to, co robi. Musi być skuteczny, aby budować w sobie poczucie sprawczości. Trzeci rozdział skupia się na samym procesie wystąpienia. Najważniejszym elementem jest tu dotarcie do słuchaczy. By tego dokonać, trzeba nawiązać z nimi dialog. Chęć porozumienia jest uniwersalnym narzędziem zjednującym ludzi – niezależnie od branży, w której pracują. Nie obejdzie się bez wyobraźni: jeżeli chcesz z kimś rozmawiać, to powinieneś mieć coś wartościowego do powiedzenia. Unikatowa wiedza mówcy jest jak dar, który ten ofiarowuje słuchaczom. Zapewniam cię, czytelniku, że wyobraźnię ma każdy. To ona pozwala ci przyjmować przeróżne role: pracownika, członka rodziny, partnera. Trzeci element udanego wystąpienia to w mojej ocenie dostęp do zasobu, jakim jest ciało – trzeba sięgnąć po odpowiednie instrumenty, aby przekazać swoim słuchaczom to, co się zaplanowało. Przekażesz im w ten sposób energię, która będzie napędzać zarówno odbiorców twojego wystąpienia, jak i ciebie.

Jeżeli szukasz książki, która w kilku prostych krokach nauczy cię przemawiać publicznie, to niestety ta publikacja nie jest dla ciebie. Wyznaję zasadę, że dobrych efektów nie można osiągnąć bez ciężkiej pracy. I takie rozwiązania proponuję w niniejszym podręczniku. Ich skuteczność gwarantuje moje dwudziestoletnie doświadczenie w zawodzie oraz mój szacunek dla osób, przed którymi mam przyjemność występować, z którymi współpracuję, a także dla ciebie, czytelniku. Uważam, że pasja jest naturalnym stanem człowieka. Podobnie jak w przypadku choroby, dopóki coś nie pójdzie źle, większość osób jest pełna pasji na różnych poziomach. To, co zatruwa umysły współczesnego społeczeństwa, to brak poczucia własnej wartości, lęk przed budowaniem relacji z drugim człowiekiem, strach przed dialogiem oraz zahamowanie wyobraźni. Podaję tu sprawdzone sposoby oraz elementy mojego know how, dostępne wcześniej wyłącznie dla uczestników moich warsztatów. W tej publikacji łączę perspektywę aktora oraz coacha po to, aby dać ci narzędzia do przemawiania z pasją.

Zapraszam do lektury!

Jacek Rozenek

Rozdział I

Przygotowanie mówcy

Cel jest ważny, lecz równie ważna jest droga, która do niego prowadzi. Droga do skutecznego przemawiania, a zatem efektywnego wpływania na audytorium, wymaga od współczesnego mówcy znacznie więcej niż tylko sprawności językowej, panowania nad mową ciała czy dopasowania garderoby do treści wystąpienia, co zdają się sugerować niektórzy autorzy podręczników poświęconych prezentacji, z którymi miałem styczność. Ku mojemu zaskoczeniu nie dostrzegają oni – jak się wydaje – natury ostatecznego celu każdej prezentacji, jakim jest perswazja, czyli przekonanie audytorium, zmotywowanie go do podjęcia konkretnego działania lub też do zmiany postawy czy poglądów na określony temat. Wspomniani wyżej autorzy obiecują kilka (najlepiej nie więcej niż dziesięć) „szybkich kroków” prowadzących do „gwarantowanego sukcesu”. Ich rekomendacje polegają na „pragmatycznych”, ale „sprawdzonych” technikach, które każdy może „z łatwością stosować”. Te techniki to na przykład założenie czerwonego krawata, który ma rzekomo sprawić, że prezenter będzie postrzegany jako człowiek władczy, niezależnie od poziomu jego samooceny czy pewności siebie.

Mówca, który stosuje ten i podobne chwyty przed grupą kilkuset osób, wykazuje się skrajnym niezrozumieniem narzędzia, jakim jest prezentacja. Co gorsza, traktuje publiczność przychodzącą, aby go wysłuchać (najczęściej w dobrej wierze), jak głupców. Mam czterdzieści siedem lat, ponad dwadzieścia lat doświadczenia zawodowego, trójkę dzieci oraz poczucie, że nie jest mnie łatwo oszukać. Ile osób podobnych do mnie znajdzie się wśród obecnych na wspomnianej sali? Brak szacunku dla intelektu słuchaczy jest jednym z najbardziej karygodnych błędów, jakie może popełnić prezenter. Tego typu rady to najszybsza droga do sukcesu rozumianego jako zrażenie do siebie słuchaczy. Oczywiście publiczność ze względu na przyjętą konwencję pozostanie na sali do końca takiego przemówienia. Niektórzy może nawet będą słuchać. Znajdą się i tacy, którzy po wystąpieniu docenią krawat oraz jego kolor, podkreślający wysoki status prelegenta. Każdemu z nas zdarza się godzić na tego typu sytuacje. Zgodzie tej jednak zawsze towarzyszy świadomość pewnej konieczności, która wynika ze zobowiązań względem pracodawcy, przełożonych czy partnerów biznesowych. Dlatego pokornie słuchamy mówców w czerwonych krawatach. Robimy to tylko dlatego, że musimy to robić, a więc w trosce o własne interesy, a nie ze względu na wysoki poziom prelegenta i wartość tego, co miał do powiedzenia. W takim wypadku szansa na to, że mówca przekona słuchaczy do działania czy zmiany postawy, jest praktycznie zerowa.

Nie każdy rodzaj wpływu na audytorium można nazwać perswazją. Doskonale rozumieli to już starożytni Grecy. Świadczy o tym chociażby anegdota o pięknej Fryne, która uwiódłszy sędziów, uzyskała korzystny dla siebie wyrok. Perswazją nie jest również przemoc czy groźba. Jeśli ktoś przyłoży mi do skroni pistolet i powie: „Wyskakuj z forsy”, to moja ręka sięgnie po portfel nie dlatego, że dzięki dotykowi chłodnej stali nagle zrozumiem, jak ważne jest dzielenie się z bliźnimi. Oddam napastnikowi pieniądze z tej przyczyny, że muszę to zrobić i nie mam wyboru. Zastanówmy się jednak, co stanie się w chwili, gdy broń przestanie być wycelowana w moim kierunku i gdy na miejscu pojawi się policja? Zacznę działać przeciwko napastnikowi. Z prezentacją jest tak samo. Nawet jeśli pominąć oczywisty fakt, że stosowanie prezentacji w celu zastraszenia lub wymuszenia jest nieetyczne, nieludzkie i po prostu nie fair, takie działanie bardzo szybko obróci się przeciwko osobie, która wykorzystuje pozycję silniejszego w biznesie.

„Cudowne” podręczniki wystąpień publicznych, które obiecują sukces w kilku prostych krokach, wzbudzają we mnie skrajnie negatywne emocje. Ich autorów i proponowane przez nich rozwiązania należy traktować z dużym dystansem. Ponad dwadzieścia lat pracy zawodowej nauczyło mnie, że jeżeli wysiłek włożony w przygotowanie siebie do prezentacji będzie średni, takie również będą jej efekty. Każdy, kto marzy o wybitnych osiągnięciach, musi włożyć wybitny trud w pracę nad sobą. Twoja droga, czytelniku, będzie długa i wyboista. Jednak gwarantuję, że na jej końcu czeka cię olbrzymia zmiana.