Tytuł oryginału: Flipnosis
The Art of Split-Second Persuasion

Projekt serii: Mariusz Filipowicz

Projekt okładki: Karolina Michałowska-Filipowicz

Redakcja: Magdalena Jankowska

Redaktor prowadzący: Aleksandra Janecka

Redakcja techniczna i skład wersji elektronicznej: Robert Fritzkowski

Korekta: Maria Śleszyńska

Ilustracja na okładce

© Anita Ponne/Shutterstock

© Kevin Dutton 2010
All rights reserved

© for the Polish edition by MUZA SA, Warszawa 2018

© for the Polish translation by Radosław Madejski

ISBN 978-83-287-1066-5

Warszawskie Wydawnictwo Literackie

MUZA SA

Wydanie I

Warszawa 2018

FRAGMENT

Spis treści

OD AUTORA

WSTĘP

ROZDZIAŁ 1 INSTYNKT PERSWAZJI

ROZDZIAŁ 2 PIERWOTNE PRZYCIĄGANIE

ROZDZIAŁ 3 POWINNI TEGO ZABRONIĆ

ROZDZIAŁ 4 MISTRZOWIE PERSWAZJI

ROZDZIAŁ 5 WPŁYW WIĘKSZOŚCI

ROZDZIAŁ 6 FLIPNOZA

ROZDZIAŁ 7 PSYCHOPATA – PERSWAZJA WE KRWI

ROZDZIAŁ 8 HORYZONTY PERSWAZJI

Załącznik 1 (Rozdział 3) BODŹCE KLUCZOWE I STEREOTYPY – STATUS SOCJOEKONOMICZNY

Załącznik 2 (Rozdział 4) EKSPERYMENT ASCHA – CECHY UZUPEŁNIAJĄCE

PRZYPISY KOŃCOWE

PODZIĘKOWANIA

ŹRÓDŁA ILUSTRACJI

OD AUTORA

Ze względów prawnych (a czasami osobistych) personalia oraz charakterystyczne szczegóły dotyczące niektórych osób opisanych w tej książce zostały zmienione. Hochsztaplerowi Keithowi Barrettowi przypisałem cechy kilku autentycznych postaci, żeby uniknąć upychania zbyt wielu takich barwnych indywiduów w tekście zawierającym dziewięćdziesiąt tysięcy słów. Nic nie zostało wyolbrzymione, a wszystkie szczegóły merytoryczne opierają się na badaniach empirycznych oraz informacjach, które zdobyłem osobiście.

Z radością biorę na siebie całkowitą odpowiedzialność za gramatyczne zawirowania, na które czytelnik może natrafić w tej książce – nadużywanie myślników i bezokoliczników. I zaczynanie zdań od „I”.

Flipnoza – celne, precyzyjnie wymierzone wywieranie wpływu na kogoś. Słowa pochodne: flipnotyzm, flipnotyzer, flipnotyczny. Źródło nieznane.

WSTĘP

Pewnego wieczoru w Londynie, gdy wystawny dworski bankiet dla dygnitarzy Wspólnoty Narodów dobiegał końca, Winston Churchill zauważył, że jeden z gości kradnie ze stołu srebrną solniczkę. Dżentelmen ów schował drogocenny przedmiot za połę swojego smokingu i chyłkiem ruszył w stronę drzwi.

Jak zareagował Churchill?

Rozdarty między lojalnością wobec gospodarzy a równie silnym pragnieniem uniknięcia kompromitującej sytuacji, wpadł na pomysł. Nie mając ani chwili do stracenia, szybko zabrał pieprzniczkę z tego samego kompletu i wsunął ją do kieszeni. Potem podszedł do swojego „wspólnika”, z ociąganiem wyjął skradziony element zastawy i odłożył go na stół.

– Obawiam się, że nas zauważono – wyszeptał. – Lepiej to zostawmy.

Stewardesa: Proszę zapiąć pasy przed startem.

Muhammad Ali: Jestem Supermanem. Mogę latać bez pasów.

Stewardesa: Superman może latać bez samolotu.

Nawet wołami

Jest niedziela, szósta wieczorem w martwy grudniowy dzień. Dwaj mężczyźni stoją przy barze w pubie w londyńskim Camden Town. Dopijają piwo, odstawiają kufle na blat i spoglądają na siebie. No to jeszcze po jednym? Pewnie, czemu nie. Na razie nie zdają sobie sprawy, że spóźnią się na umówioną kolację. W indyjskiej restauracji po drugiej stronie miasta czeka na nich pewien człowiek. Wygląda na steranego życiem, a jego prawa ręka podryguje wstrząsana skurczami w łagodnym stadium choroby Parkinsona. Ma na sobie nowy krawat w jaskrawych kolorach, który założył specjalnie na tę okazję, a jego zawiązanie zajęło mu pół godziny. Krawat jest ozdobiony wzorem w misie.

Siedzący w restauracji starszy człowiek przygląda się, jak deszcz uderza złowrogo w okna. Dziś jego syn ma urodziny. Dwaj mężczyźni w pubie w Camden Town też patrzą na krople deszczu migoczące w bursztynowej poświacie latarni ulicznych, która powleka mokry chodnik warstwą rozjarzonego złota. Trzeba już iść, mówią. Do metra. Do restauracji. Na umówione spotkanie. Wychodzą.

Na miejsce przybywają spóźnieni prawie trzy kwadranse. Nie wiedzieć czemu, wydaje im się to zabawne. Wygląda na to, że grubo się przeliczyli, zarządzając czasem, jaki był im potrzebny na wypicie czterech kolejek, a potem długą podróż metrem z przesiadką. Zamiast przeznaczyć na tę wyprawę dwie godziny zostawili sobie zbyt skromny zapas, nieprzekraczający dziesięciu minut. Na domiar złego są pijani. Kiedy zjawiają się w restauracji, sprawy przybierają nie najlepszy obrót.

– Znowu spóźniony? – pyta z sarkazmem mężczyzna, który czeka przy stoliku. – Ty się nigdy nie zmienisz, co?

Reakcja jest równie gwałtowna, co natychmiastowa – w tej przełomowej chwili kumulują się wszystkie stare jak świat urazy i przebiera się miarka. Jeden z przybyłych, ten niższy, obraca się na pięcie i wychodzi z restauracji. To syn starszego mężczyzny. Na odchodnym rzuca jeszcze kilka gorzkich słów.

Oto cały on, mały i porywczy. Kilka minut wcześniej, jadąc na spotkanie, cieszył się na myśl o zwykłej urodzinowej kolacji w towarzystwie ojca i najbliższego przyjaciela. Teraz jest zupełnie sam pod nieprzyjaznym grudniowym niebem i kroczy pospiesznie w kierunku stacji metra. Przemókł i dygoce z zimna, bo wybiegł tak wzburzony, że zapomniał nawet odebrać płaszcz z szatni. Zabawne, jak szybko wszystko może się zmienić.

Kiedy dociera na stację, wciąż jeszcze kipi ze złości. Zatrzymuje się na chwilę przed bramką, obmacuje kieszenie w poszukiwaniu biletu i myśli, że nawet wołami nie dałby się zaciągnąć z powrotem do restauracji. W zalanym wodą holu nie ma żywego ducha, ale od ulicy dobiega jakiś hałas – odgłos pospiesznych kroków. Nagle jak spod ziemi wyrasta drugi z mężczyzn, ten duży. Drogę od restauracji przebył biegiem, więc teraz opiera się o filar obok wejścia i ciężko dyszy.

– Zaczekaj! – woła, kiedy wreszcie udaje mu się złapać oddech.

Ale przyjaciel nie zamierza go słuchać.

– Nawet o tym nie myśl – odpowiada i unosi dłoń kilka centymetrów nad głowę. – Mam już potąd jego zgryźliwości!

– Ale zaczekaj!

Mały wpada w jeszcze większą złość.

– Posłuchaj, niepotrzebnie marnujesz czas. Wracaj do niego. Wracaj do tej restauracji albo idź sobie, dokądkolwiek chcesz. Tylko zejdź mi z oczu!

Przez chwilę duży się zastanawia, czy zaraz nie dostanie od przyjaciela w twarz.

– Dobrze – zgadza się. – Ale zanim sobie pójdę, czy mogę ci powiedzieć jedną rzecz?

Zapada milczenie. Ściana deszczu przybiera karmazynową barwę, kiedy na skrzyżowaniu przed wejściem na stację zmieniają się światła.

Tylko żeby uwolnić się od niechcianego towarzystwa, mały ulega.

– No to dawaj. O co chodzi?

Przez chwilę stojący po przeciwnych stronach bramki mężczyźni mierzą się nawzajem wzrokiem. Mały zauważa, że w kurtce przyjaciela brakuje dwóch guzików, a jego wełniana czapka z pomponem leży kawałek dalej w kałuży. Musiał naprawdę pędzić, myśli. Całą drogę z restauracji na stację. A potem coś sobie przypomina. Coś, co kiedyś opowiedział mu duży. Że dostał tę czapkę na Gwiazdkę od matki, która zrobiła mu ją na drutach.

Duży rozkłada ręce, jakby w geście bezradności, a może chce zamanifestować swoją otwartość, albo jedno i drugie. A potem mówi, co miał do powiedzenia:

– Widziałeś kiedykolwiek, żebym biegł?

Mały otwiera usta, ale słowa więzną mu w gardle. Nagle ogarnia go zakłopotanie. Rzecz w tym, że drugi mężczyzna waży ponad sto siedemdziesiąt kilo. Chociaż znają się dosyć długo, mały nigdy nie widział przyjaciela biegnącego. Właściwie to trochę śmieszne. Tak naprawdę duży sam doprowadził się do stanu, w którym nawet chodzenie sprawia mu trudność.

Im dłużej mały zastanawia się nad całą sytuacją, tym trudniejsza wydaje mu się odpowiedź na to proste pytanie. Bijąc się z myślami, czuje, jak stopniowo uchodzi z niego gniew.

– Nie, nigdy – odzywa się w końcu.

Po chwili milczenia duży wyciąga rękę.

– No to chodź – mówi. – Wracajmy.

No i wracają.

Kiedy mały i jego przyjaciel znów wchodzą do restauracji, przepraszają się nawzajem, a potem trzej mężczyźni, mądrzejsi o nowe doświadczenie, a może nawet już całkiem mądrzy, wspólnie zasiadają do kolacji. Drugi raz tego wieczoru. Nikt tego nie mówi, ale bez dwóch zdań każdy jest przekonany, że zdarzył się cud. Duży stracił parę guzików, a wełnianej czapce wydzierganej przez matkę już nie da się przywrócić dawnej świetności, ale jakoś mu się udało, wśród deszczu, wiatru i chłodu, za cenę tych strat zdobyć coś dużo lepszego.

Mały myśli, że jeszcze tak niedawno nikt nie zdołałby go przekonać, by zawrócił. Nawet wołami nie zaciągnięto by go z powrotem do restauracji. A jednak przyjaciel właśnie tego dokonał dzięki kilku prostym słowom. Słowom, które wymykają się spod progu świadomości.

„Widziałeś kiedykolwiek, żebym biegł?”

Jakimś cudem w środku londyńskiej zimy duży wyczarował trochę słońca.

Uczciwość to najlepsza strategia

A oto pytanie do was: ile razy dziennie odnosicie wrażenie, że ktoś próbuje was do czegoś przekonać? Co macie zrobić. Co kupić. Dokąd się wybrać. I jak się tam dostać. Mam na myśli cały ten okres od rana do wieczora, od przebudzenia aż do chwili, w której kładziecie się spać. Dwadzieścia? Trzydzieści? Tak sądzi większość ludzi, którzy odpowiadają na to pytanie, więc spróbujcie nie przerazić się tym, co za chwilę odkryjecie. W rzeczywistości – uwaga – według szacunkowych kalkulacji liczba ta oscyluje w okolicach czterystu! Z początku wydaje się to trochę szokujące, prawda? Ale zastanówmy się przez chwilę. Rozważmy wszystkie możliwości. Jakie drobinki perswazji mogą przenikać w głąb naszego mózgu?

Cóż, na początek weźmy branżę reklamową. Telewizja. Radio. Bilbordy. Internet. Jak myślicie, ile razy dziennie widzicie jakąś reklamę? Zgadza się – całkiem sporo. Ale to nie wszystko, co rzuca nam się w oczy. Jest jeszcze facet, który sprzedaje hot dogi z wózka na rogu. Policjant, który kieruje ruchem. Obwieszony tablicami agitator religijny, który przechadza się między stojącymi w korku samochodami. No i oczywiście nie zapominajmy o tym małym człowieczku, który gnieździ się w głowie każdego z nas i niemal bez przerwy o czymś gada. Zgoda, niekoniecznie musimy go widzieć, ale z pewnością dosyć często go słyszymy. Jego głos zaczyna się nasilać, kiedy o nim myślimy, prawda? A uwierzcie mi – nawet jeszcze nie zaczęliśmy tego robić.

Kiedy przychodzi co do czego, traktujecie wszystkie te przejawy perswazji jak rzecz oczywistą, zgadza się? Właśnie dlatego na pytanie, ile razy dziennie ludzie próbują nas do czegoś przekonać, odpowiadamy, że dwadzieścia albo trzydzieści zamiast czterysta. Ale tutaj nasuwa się jeszcze bardziej zasadnicza kwestia, którą w ogóle rzadko bierzemy pod uwagę.

Skąd bierze się taka perswazja – to znaczy, jakie jest jej pierwotne źródło? Napisano wiele książek na temat pochodzenia umysłu, ale co z pochodzeniem technik oddziaływania na umysł?

Wyobraźmy sobie społeczeństwo alternatywne do naszego – społeczeństwo, w którym podstawowym środkiem wywierania wpływu na innych jest nie perswazja, lecz przymus. Wyobraźmy sobie, że sprzedawca z wózka na rogu goni nas z kijem bejsbolowym, ilekroć postanawiamy nie kupić od niego hot doga. Albo że sprzężony z radarem karabin maszynowy puszcza serię w przednią szybę samochodu, jeśli przekroczymy dozwoloną prędkość. Albo że czekają nas przykre konsekwencje, jeśli nie popieramy „słusznej” partii politycznej czy nie wyznajemy „słusznej” religii, a nawet jeśli nie mamy „słusznego” koloru skóry.

Przypuszczam, że niektóre z tych wizji łatwiej sobie wyobrazić niż inne. Ale wniosek, do którego zmierzam, jest prosty. To właśnie dzięki perswazji może w ogóle istnieć coś takiego jak „społeczeństwo”. Wielokrotnie usiłowano na różne sposoby podważyć tę tezę, jednak każda z tych prób na pewnym etapie okazywała się niewystarczająca. Perswazja trzyma nas przy życiu – często dosłownie.

Weźmy następujący przykład. Jesienią 2003 roku poleciałem na konferencję do San Francisco. Mając mało czasu przed wyjazdem z Cambridge, jak na prawdziwego szaleńca przystało, odrzuciłem uświęcony tradycją rytuał i zamiast wcześniej zarezerwować sobie pokój w hotelu postanowiłem zatroszczyć się o zakwaterowanie po przybyciu na miejsce. Wylądowałem w tanim i dosyć szemranym przybytku, który mieścił się w tak niebezpiecznej dzielnicy, że nawet seryjni mordercy zapuszczali się tam tylko parami.

Każdego ranka opuszczając mój burdel – znaczy mój hotel – i wracając do niego co wieczór, mijałem tych samych ludzi stłoczonych wokół stojaka na gazety przed wejściem: weterana z Wietnamu, któremu zostało pół roku życia, brazylijską dziwkę bez grosza przy duszy oraz hordy głodnych i bezdomnych, którzy wymienili między sobą więcej kuksańców, niż film z pidżama party u Paris Hilton miał odsłon na YouTubie. Każdy z nich zdrowo oberwał od losu. Wszyscy dźwigali bagaż swoich porażek. I wszyscy stali przygnębieni na chodniku, trzymając wypłowiałe i rozmoknięte na deszczu tabliczki z prośbami o datki.

Nie twierdzę, że ci ludzie nie potrzebowali pieniędzy. Wręcz przeciwnie. Ale po tygodniu luźnych pogawędek i stopniowego zacieśniania znajomości doszło do tego, że zamieniliśmy się rolami – i to ja prosiłem ich o trochę drobnych. Z większością tego towarzystwa byłem po imieniu i z początku obdarowywałem ich hojnie, ale po dwóch dniach chęć dalszego napełniania ich kieszeni znikła szybciej niż fundusz inwestycyjny Berniego Madoffa.

A przynajmniej tak mi się wydawało.

Pewnego wieczoru pod koniec mojego pobytu zauważyłem mężczyznę, którego wcześniej nie widziałem. Do tego czasu zdążyłem się już trochę uodpornić na przejmujące historie, więc mijając go, rzuciłem jedynie przelotne spojrzenie w stronę wystrzępionego kawałka kartonu, który facet trzymał przed sobą. Jednak gdy tylko zobaczyłem, co tam jest napisane, moja ręka powędrowała do kieszeni. I to nie w poszukiwaniu drobniaków, ale czegoś bardziej konkretnego. Zaledwie kilka słów sprawiło, że bez chwili wahania sięgnąłem po portfel.

„Po co kłamać? Zbieram na piwo!”

Poczułem się legalnie obrabowany.

Gdy później znalazłem się w bezpiecznym – cóż, względnie bezpiecznym – schronieniu mojego pokoju hotelowego, zacząłem rozmyślać nad tym sloganem. Nawet Jezus by mu przyklasnął. Zazwyczaj nie rozdaję pieniędzy pijaczynom, zwłaszcza gdy parę metrów dalej siedzi ktoś, kto bardziej zasługuje na wsparcie. A jednak złamałem swoje zasady. Zastanawiałem się później, co takiego miało w sobie tych kilka słów, że mnie do tego skłoniło. Wyjąłem portfel tak szybko, że nawet gdyby ten facet mierzył do mnie z pistoletu, nie osiągnąłby podobnego efektu. Co w tak precyzyjny i całkowity, a jednocześnie potajemny sposób rozbroiło wszystkie poznawcze systemy obronne, które z taką skrupulatnością instalowałem sobie w głowie od początku mojego pobytu? W pewnej chwili się uśmiechnąłem. Nagle przypomniała mi się sytuacja sprzed wielu lat, kiedy pokłóciłem się z ojcem w restauracji i wybiegłem na ulicę. Myślałem wtedy, że nikt nie zdoła mnie nakłonić, abym tam wrócił. Że nawet wołami nie dałbym się zaciągnąć. A jednak pół minuty później jedno pytanie, które zadał mi przyjaciel, diametralnie zmieniło moje nastawienie.

Zacząłem sobie uświadamiać, że obie te sytuacje cechuje coś ponadczasowego i nieuchwytnego, co zupełnie nie przystaje do utartych wzorców komunikacji. Dostrzegłem w nich coś nieodpartego, transcendentalnego, wręcz nieziemskiego.

Ale czym właściwie jest to coś?

Magiczna moc perswazji

Siedząc w tamtym pokoju hotelowym, byłem przekonany, że jako psycholog powinienem znać odpowiedź na to pytanie. Ale im dłużej się nad nim zastanawiałem, tym trudniej było mi wymyślić coś sensownego. Pytanie dotyczyło perswazji. Zmiany nastawienia. Wpływu społecznego. Jest to stały temat pogaduszek w kuluarach psychologii społecznej, a jednak okazał się wielką białą plamą w literaturze fachowej. Nie opuszczało mnie zdumienie. Jak to możliwe, że zupełnie obcemu człowiekowi wystarczyło zaledwie kilka słów, aby wyczyścić mój portfel? I jak mój najbliższy przyjaciel zdołał w podobny sposób oczyścić moje emocje?

Z reguły wygląda to inaczej. Jeżeli chcemy kogoś uspokoić albo wydusić z niego pieniądze, zazwyczaj poświęcamy na to sporo czasu. Starannie przygotowujemy swoje zagranie. Dzieje się tak nie bez powodu. Niełatwo nakłonić kogoś do zmiany zdania – zapytajcie każdego sprzedawcę używanych samochodów. W dziewięciu przypadkach na dziesięć perswazja jest uzależniona od złożonej kombinacji czynników związanych nie tylko z treścią, ale również formą naszych wypowiedzi. Nie wspominając o tym, jak odbiorca zinterpretuje przekaz. W większości przypadków wywieramy wpływ na innych poprzez rozmowę. Poprzez musujący koktajl ustępstw, inicjatywy i negocjacji. Opakowujemy wszystko, co chcemy osiągnąć, w misterną otoczkę słów. Ale mój przyjaciel i ten bezdomny facet postąpili inaczej. Sprawę załatwiła nie tyle otoczka, ile – no cóż – jej brak. To bezbłędna trafność przekazu, jego surowy i karcący sznyt, zręczne i niedościgłe muśnięcie psychologicznego geniuszu bardziej niż cokolwiek innego zadecydowały o jego sile.

A może nie?

Gdy tylko opuściłem San Francisco i wróciłem do równie chaotycznego, choć jakby mniej przewidywalnego akademickiego świata Cambridge, zaczęło do mnie docierać, jak daleki zasięg ma moje pytanie. Czy gdzieś wysoko ponad górną granicą perswazji kryje się jakiś eliksir błyskawicznej hipnozy – „flipnozy” – tajemna sztuka wywierania wpływu, którą każdy z nas mógłby opanować? Żeby dobić targu. Żeby pozyskać kogoś dla siebie. Żeby przechylić szalę trochę bardziej na swoją korzyść.

Większość tego, co obecnie wiemy na temat mózgu – związku pomiędzy jego budową a istotą działania – opiera się na badaniach nadzwyczajnych, a nie klasycznych przypadków. Skrajnych zachowań sprzecznych z powszechnie obowiązującymi normami. Czy to samo może dotyczyć perswazji? Weźmy na przykład Syreny z Odysei Homera, piękne nimfy, których śpiew był tak zniewalający, że oczarowani żeglarze nie potrafili mu się oprzeć, nie zważając na śmiertelne niebezpieczeństwo. Albo Kupidyna i jego strzały. Albo ten „tajemny akord”, który zagrał Dawid, żeby ucieszyć Pana w piosence Leonarda Cohena Hallelujah. Czy poza królestwem mitów takie akordy istnieją?

W miarę jak moje badania postępowały naprzód, odpowiedź na to pytanie stawała się jasna. Gdy lista przykładów stopniowo się wydłużała i pojawiło się bezduszne, cyfrowe voodoo statystyki, zacząłem składać z rozproszonych elementów całkiem nowy mechanizm oddziaływania na ludzi. Rozpracowywałem genom tajemniczego, niezbadanego dotychczas superszczepu perswazji. Większość z nas ma jakieś pojęcie o tym, jak wpływać na innych, ale zazwyczaj posługujemy się metodą prób i błędów. Udaje nam się tak samo często, jak często ponosimy porażki. A jednak zacząłem odkrywać, że niektórzy ludzie potrafią zrobić to jak należy. Z bezbłędną precyzją. I to nie tylko przy kawiarnianym stoliku czy na wycieczce z przyjaciółmi, ale też podczas pełnych napięcia konfrontacji, gdzie gra toczy się o wysoką stawkę i buzują emocje. Kim są posiadacze czarnych pasów w sztuce przekonywania? Co decyduje o ich sukcesie? I co ważniejsze, czego – jeśli w ogóle czegokolwiek – możemy się od nich nauczyć?

Oto kolejny przykład. Wyobraźcie sobie, że to wy siedzicie w tym samolocie. Jak myślicie, co byście wtedy powiedzieli?

Lecę do Nowego Jorku (klasą biznesową dzięki hojności pewnej wytwórni filmowej). Facetowi po drugiej stronie przejścia nie smakuje posiłek. Po kilku minutach grzebania widelcem w talerzu wzywa stewarda.

– To jedzenie jest beznadziejne – oświadcza.

Steward kiwa głową. Okazuje wyrozumiałość.

– Mój Boże – mówi. – Jaka szkoda… To już nigdy więcej pan z nami nie poleci? Nie będziemy mieli szansy jakoś tego panu wynagrodzić?

Macie wyobrażenie?

Ale potem dochodzi do czegoś, co kompletnie zakłóca bieg wydarzeń. Nie tylko burzy ustalony porządek, ale stawia wszystko na głowie.

– Proszę posłuchać – ciągnie niezadowolony pasażer (który, jak można podejrzewać, ma sporą wprawę w dzieleniu włosa na czworo). – Wiem, że to nie pańska wina. Ale to po prostu jest niesmaczne. I wie pan co? Mierzi mnie, kiedy ludzie są tacy uprzejmi!

– Naprawdę, ty pieprzony fiucie? To może byś się, kurwa, zamknął?

Nagle zapada absolutna cisza (za sprawą zabawnego zbiegu okoliczności w tym samym momencie zapala się lampka podświetlająca napis „Proszę zapiąć pasy”). Kto to, do cholery, powiedział?

Siedzący na jednym z foteli z przodu facet (znany muzyk) odwraca się i spogląda na mojego sąsiada, a potem puszcza do niego oczko.

– Czy tak lepiej? – pyta muzyk. – Bo jeśli nie, to mogę jeszcze…

Nikt się nie odzywa. Wszyscy zastygają w bezruchu. Ale po chwili, jak gdyby puściła jakaś ukryta neuronowa blokada, nasz malkontent… się uśmiecha. A potem zaczyna się śmiać. Coraz głośniej. Jego śmiech udziela się stewardowi, a to oczywiście sprawia, że wszyscy dookoła również zrywają boki.

Problem został rozwiązany dzięki kilku prostym słowom. Co więcej, jest to niezbity dowód, o ile w ogóle takiego potrzeba, na prawdziwość słów, które zwykł powtarzać mój dawny nauczyciel angielskiego, pan Johnson: „Możesz być wulgarny do woli, o ile jesteś przy tym uprzejmy”.

Ale wróćmy do mojego pytania. Jak wy zareagowalibyście w takich okolicznościach? Jak byście sobie poradzili? Bo ja niezbyt dobrze, jak się okazało. Ale im dłużej się nad tym zastanawiałem, tym lepiej zaczynałem rozumieć, co sprawia, że sytuacje tego rodzaju są tak wyjątkowe. Chodzi nie tylko o psychologiczną celność – choć niektóre trafienia można by uznać za spektakularne. Nie, tu chodzi o coś więcej. O ludzi, którzy odznaczają się taką celnością.

Zastanówcie się nad tym. Zapomnijcie na chwilę o tym słynnym muzyku. Nie zawsze jest w pobliżu taki świrus jak on, gdy personel pokładowy (albo, w bardziej nieprzyjaznych okolicznościach, policjanci i żołnierze, zawodowi negocjatorzy, pracownicy służby zdrowia i wolontariusze) dzień w dzień stawia czoło podobnym dylematom. Są to przeszkoleni w sztuce perswazji ludzie, którzy stosują sprawdzone techniki, żeby zachować niezmieniony stan rzeczy. Obejmują one wytworzenie więzi z drugą osobą i nakłonienie jej do dialogu przy jednoczesnym narzuceniu takiej formy kontaktu, którą cechują spokój, cierpliwość i empatia. Innymi słowy, są to techniki wzmacniające relacje społeczne.

Jednak, co całkiem oczywiste, niektórzy ludzie po prostu „z tym się rodzą”. Nie potrzebują szkolenia i w zasadzie są tak skuteczni i tak oryginalni, jakby posiedli naturalny dar wpływania na innych. Nie poprzez negocjację czy dialog. Nie poprzez wzajemne ustępstwa. Im wystarczy kilka prostych słów.

Brzmi niepoważnie? Wiem. Kiedy po raz pierwszy zaświtał mi w głowie ten pomysł, miałem podobne wrażenie. Ale nie na długo. Wkrótce zacząłem wydobywać na światło dzienne kuszący materiał dowodowy – poszlaki, anegdoty i luźne nawiązania – który wskazywał, że faktycznie żyją wśród nas mistrzowie tej sztuki. Co więcej, nie wszyscy muszą być bohaterami pozytywnymi.

Łamanie kodu perswazji

Trzymacie zatem w rękach książkę o perswazji. Dotyczy ona jednak szczególnej odmiany perswazji – flipnozy, której okres wylęgania trwa kilka sekund, a ewolucja niewiele dłużej. Bezsprzecznie jej zasadniczym składnikiem jest nietypowość (albo zaskoczenie). Ale to dopiero początek. Przyjęcie jakiejś propozycji albo jej odrzucenie zależy od czterech dodatkowych czynników: prostoty, subiektywnych korzyści[1], pewności siebie i empatii – tak samo nierozerwalnie związanych z perswazją w świecie roślin i zwierząt, jak z przekrętami najbardziej błyskotliwych hochsztaplerów świata. Połączenie wszystkich tych pięciu składników tworzy zabójczy koktajl, mający największą moc w czystej postaci, nierozcieńczony przez retorykę i nieskażony argumentacją.

Winston Churchill niewątpliwie zdawał sobie z tego sprawę. Tak samo pewna stewardesa, która kiedyś pokonała Niepokonanego – wątpię, aby Muhammad Ali w całej swojej karierze dostał celniejszy cios.

Jest to odmiana perswazji, która pomoże nam osiągnąć wszystko, czego tylko chcemy – od rezerwacji, poprzez dotacje i nominacje, aż po prokreację – jeśli wykorzystujemy ją w słusznej sprawie. Ale w niepowołanych rękach może okazać się niszczycielską siłą, tak samo niebezpieczną i zabójczą jak każda inna broń.

Punktem wyjścia jest prosta koncepcja – że niektórzy z nas przewyższają innych w sztuce perswazji. I że postępy w tej dziedzinie, tak jak w każdej innej, można mierzyć skalą talentu, na której każdy z nas ma swoje miejsce. Na jednym końcu znajdują się ci, którzy ciągle popełniają jakieś gafy, czasami potykają się nawet o własne nogi. Na drugim końcu mamy flipnotyzerów – ludzi obdarzonych niesamowitą, wręcz nadprzyrodzoną zdolnością „trafiania w punkt”.

Na stronach tej książki spróbuję opisać środowisko, w którym rozwija się owa tajemnicza odmiana perswazji. Powoli, lecz systematycznie zarzucając sieć badań empirycznych coraz dalej, poza granicę wyznaczoną przez dobrze znane rafy wpływu społecznego, zapuszczając się na głębsze i rzadziej uczęszczane wody nauki o rozwoju noworodków, neurobiologii poznawczej, matematyki i psychopatologii, odnajdziemy drogę do teorii dotyczących chimerycznej sztuki perswazji, które zaczynają majaczyć na horyzoncie. One doprowadzą nas do fundamentalnej i ostatecznej formuły. Podczas naszej wyprawy odkryjemy skarbnicę odpowiedzi na nurtujące nas pytania:

• Co mają ze sobą wspólnego noworodki i psychopaci?

• Czy nasza zdolność oddziaływania na umysły innych podlega ewolucji, podobnie jak sam umysł?

• Jakie tajemnice łączą geniuszy perswazji z mistrzami sztuk walki?

• Czy w mózgu znajduje się „obwód” odpowiadający za perswazję?

Będziecie zdumieni tym, co odkryjemy. I z pewnością przyda wam się ta wiedza, kiedy następnym razem zdecydujecie się coś zmienić w swoim życiu.

* * *

koniec darmowego fragmentu
zapraszamy do zakupu pełnej wersji

[1] Mowa tutaj o korzyściach dla osoby, którą chcemy do czegoś przekonać. Oczywiście perswazja nie zawsze idzie w parze z korzyściami, ale jeśli komuś tak się wydaje, wówczas nasze starania są o wiele bardziej skuteczne.

Warszawskie Wydawnictwo Literackie

MUZA SA

ul. Sienna 73

00-833 Warszawa

tel. +4822 6211775

e-mail: info@muza.com.pl

Dział zamówień: +4822 6286360

Księgarnia internetowa: www.muza.com.pl

Wersja elektroniczna: MAGRAF s.c., Bydgoszcz