Projekt okładki i stron tytułowych Małgorzata Smogorzewska

Ilustracja na okładce Jozef Mičic/123RF

Projekt layoutu Szymon Baranowski

Wydawca Bartłomiej Nawrocki

Koordynator ds. redakcji Renata Ziółkowska

Redaktor Ewa Adamska

Produkcja Mariola Iwona Keppel

Skład wersji elektronicznej na zlecenie Wydawnictwa Naukowego PWN Marcin Kapusta / konwersja.virtualo.pl

Recenzenci prof. Teresa Taranko, Szkoła Główna Handlowa

prof. Andrzej Sznajder, Szkoła Główna Handlowa

Książka, którą nabyłeś, jest dziełem twórcy i wydawcy. Prosimy, abyś przestrzegał praw, jakie im przysługują. Jej zawartość możesz udostępnić nieodpłatnie osobom bliskim lub osobiście znanym. Ale nie publikuj jej w internecie. Jeśli cytujesz jej fragmenty, nie zmieniaj ich treści i koniecznie zaznacz, czyje to dzieło. A kopiując jej część, rób to jedynie na użytek osobisty.

Szanujmy cudzą własność i prawo.

Więcej na www.legalnakultura.pl.

Polska Izba Książki

Copyright © by Wydawnictwo Naukowe PWN SA

Warszawa 2019

eBook został przygotowany na podstawie wydania papierowego z 2019 r., (wyd. I)

Warszawa 2019

ISBN 978-83-01-20284-2

Wydawnictwo Naukowe PWN SA

02-460 Warszawa, ul. Gottlieba Daimlera 2

tel. 2269 54 321; faks 22 69 54 228

infolinia 801 33 33 88

e-mail: pwn@pwn.com.pl; reklama@pwn.pl

www.pwn.pl

Spis treści

Wstęp

Część I. Istota prezentacji i wystąpień publicznych

01. Komunikacja w biznesie

02. Retoryka jako podstawa współczesnych prezentacji i wystąpień

03. Założenia, zastosowania oraz formy prezentacji i wystąpień

Część II. Uwarunkowania skutecznych prezentacji i wystąpień publicznych

04. Uwarunkowania personalne

05. Uwarunkowania organizacyjne

06. Uwarunkowania komunikacyjne

Część III. Prezentacje i wystąpienia publiczne w biznesie – badanie własne

07. Opis badania

08. Wyniki badania

Podsumowanie

Aneks 1. Wykorzystanie programu multimedialnego w prezentacji (na przykładzie programu Power Point)

Bibliografia

Załącznik 1. Kwestionariusz

Przypisy

CZĘŚĆ II

UWARUNKOWANIA SKUTECZNYCH PREZENTACJI I WYSTĄPIEŃ PUBLICZNYCH

04
Uwarunkowania personalne

Tab. 4.2. 16 czynników wyodrębnionych przez Cattella w drodze analizy danych kwestionariuszowych

Wylewny

Bardziej inteligentny

Zrównoważony

Dominujący

Beztroski

Sumienny

Śmiały

Delikatny

Podejrzliwy

Fantazyjny

Wnikliwy

Bojaźliwy

Postępowy

Samodzielny

Kontrolujący się

Napięty

Powściągliwy

Mniej inteligentny

Emocjonalny

Uległy

Poważny

Twardy

Płochliwy

Twardy

Ufny

Praktyczny

Naiwny

Pewny siebie

Konserwatywny

Zależny

Nieplanujący

Spokojny

Źródło: L.A. Pervin, O.P. John, Osobowość…, s. 255.

Z kolei w podejściu Eysencka widać trzy zasadnicze cechy osobowości, którymi są[196]:

■ psychotyczność (P) – wymiar, który charakteryzuje się tym, że na jednym jego biegunie mamy takie cechy jak: altruizm, empatia czy uspołecznienie, a na drugim: przestępczość, psychopatia czy schizofrenia, a więc zjawiska patologiczne;

■ ekstrawersja (E) – wymiar ten definiowany jest przez takie czynniki pierwszego rzędu, jak: towarzyskość, żywiołowość, aktywność, asertywność i impulsywność; przeciwieństwem ekstrawersji jest introwersja;

■ neurotyczność (N) (emocjonalność) – to wymiar złożony z następujących cech: lęk, przygnębienie, poczucie winy, niska samoocena i napięcie; przeciwieństwem neurotyczności jest równowaga emocjonalna[197].

Jedną ze współczesnych koncepcji, ujmujących osobowość w kategoriach cech, jest tzw. teoria Wielkiej Piątki, czyli pięcioczynnikowy model osobowości autorstwa Paula T. Costy Jr i Roberta R. McCrae. Badacze prowadząc swoje badania nad osobowością, korzystali z 16-czynnikowego kwestionariusza oosobowości stworzonego przez Cattela. Analizując wyniki swoich pomiarów, ostatecznie zredukowali go do trzech Eysenckowskich czynników: neurotyczności, ekstrawersji oraz do wyobraźni, którą później nazwali otwartością na doświadczenia. Costa oraz McCrea stworzyli w ten sposób trójczynnikowy model osobowości, znany jako NEO (neurotyczność, ekstrawersja i otwartość na doświadczenia). Kolejne badania nad osobowością doprowadziły do poszerzenia tego modelu o kolejne dwa czynniki: ugodowość oraz sumienność[198]. Podstawowe wymiary osobowości w modelu Wielkiej Piątki to: neurotyczność, otwartość na doświadczenie, ugodowość, ekstrawersja i sumienność. Autorzy uznali, że pięć wymienionych cech ma międzykulturowy charakter i każda z nich jest uniwersalna dla ludzkiej natury[199].

■ Neurotyczność jest wymiarem osobowości oznaczającym chwiejność i wrażliwość emocjonalną. Wynika ze szczególnej wrażliwości autonomicznego układu nerwowego i przede wszystkim wiąże się z występowaniem podwyższonego stanu lęku. Osoby neurotyczne są podatne na doświadczanie negatywnych emocji takich jak gniew, złość, poczucie winy, bywają skłonne do irracjonalnych pomysłów, rzadko kontrolują stres.

■ Ekstrawersja polega na tendencji do kierowania swojej percepcji i działań ku otoczeniu. Wiąże się z towarzyskością, żywością, aktywnością i poszukiwaniem pozytywnych doznań. Ekstrawertycy lubią przebywać w towarzystwie innych osób, czerpią energię z podejmowanych przedsięwzięć. Przeciwieństwem ekstrawersji jest introwersja. Introwertycy nie poszukują towarzystwa, z reguły są wycofani, czasami nieśmiali[200].

■ Otwartość na doświadczenia wiąże się z poszukiwaniem aktywności i nowych doświadczeń oraz stopniem tolerancji i chęcią poznania tego, co nowe i nieznane. Osoby, które uzyskują wysokie wskaźniki w tym wymiarze, są odważne, twórcze, oryginalne, mają liczne i szerokie zainteresowania.

■ Ugodowość wiąże się z pozytywnym nastawieniem do innych osób, altruizmem, a także zaufaniem. Osoba uzyskująca wysokie wyniki w tym wymiarze jest ufna, prostolinijna, pomocna, sympatyczna i przebaczająca. Definiując ten wymiar, należy pamiętać, iż istotny jest kontekst sytuacyjny. Ludzie w momencie walki o własne interesy mogą postępować w sposób bardziej przystosowawczy niż uległy (chociażby uruchamiać tendencję walki)[201].

■ Sumienność opisuje motywację, zaangażowanie w działanie, realizowanie celów, a także stosunek człowieka do wykonywania wszelkiego rodzaju zadań[202]. Osoba uzyskująca wysoki wynik w tym wymiarze jest zorganizowana, pracowita, zdyscyplinowana, skrupulatna, dokładna, obowiązkowa, ambitna i godna zaufania.

06
Uwarunkowania komunikacyjne

Dowodem pozycji świadczącej o pewnym i przyjaznym nastawieniu rozmówcy jest także układ jego nóg i stóp. Złączone i skierowane w kierunku rozmówcy wskazują na poświęcaną uwagę, natomiast skrzyżowane bądź odwrócone czy ustawione w kierunku wyjścia przekazują negatywny sygnał[600]. Podczas przemówienia, gdy prezenter stoi, powinien stać na lekko rozstawionych nogach (ok. 15–20 cm), z jedną nogą lekko wysuniętą do przodu, choć to nie jest konieczne. Mężczyźni mogą lekko rozstawić nogi, natomiast kobiety, zwłaszcza te ubrane w czasie prezentacji w spódnicę, powinny stopy lekko oddalić od siebie i jedną nogę wysunąć w stronę audytorium. Krzyżowanie nóg – stawanie w postawie „X”, gdy nogi tworzą nożyce, jest postawą obronną i sugerującą niepewność, a wręcz uległość[601]. Prawidłowe jest równomierne rozłożenie ciężaru ciała na dwie nogi. W ten sposób mówca sygnalizuje odbiorcom swoje kompetencje. Człowiek, który przenosi wyraźnie ciężar ciała na jedną nogę, przekręca głowę, garbi się, unika kontaktu wzrokowego, nie robi wrażenia osoby pewnej siebie. Dlatego tak ważne są wyprostowana postawa i ciężar ciała rozłożony równomiernie na obydwu nogach.

Rys. 6.2. Postawa osoby prezentującej – niepolecana i polecana

Wyprostowana sylwetka wymaga „uzupełnienia” o nieco wyżej i prosto trzymaną głowę. Nie należy jednak za bardzo odchylać głowy do tyłu, bo wygląda to arogancko. Z kolei jeśli głowa jest spuszczona za nisko, prezenter wygląda na bardzo nieśmiałego lub w innej sytuacji na surowego i krytycznie oceniającego inną osobę[602]. Prezenter powinien stać przodem do audytorium, bez odchylania jednej strony ciała do tyłu. To ułatwia kontakt wzrokowy i pokazuje „chęć rozmowy z audytorium”. Ten efekt jest wzmacniany przez wychylenie ciała do przodu. Można to robić, pochylając korpus nieco w kierunku słuchaczy. Pochylanie się do przodu z reguły sugeruje otwartość i zainteresowanie[603].

Jeśli prezentacja prowadzona jest w pozycji siedzącej, ogólne zalecenia dotyczące postawy są dość podobne. Sylwetka mówcy powinna być wyprostowana, a głowa trzymana prosto. Należy usiąść wygodnie, nie chować nóg pod krzesłem ani ich nie krzyżować. Najlepiej, żeby były bliżej siebie. Dobrze jest też nieco pochylać się do przodu, czyli w kierunku słuchaczy.

Mimika twarzy

Mimika i wyraz twarzy stanowią źródło wielu informacji, które są uważane za szczególnie wiarygodne, gdyż trudno je kontrolować, nie widząc swojego odbicia. Twarz jest najbardziej ekspresyjną częścią ciała − odzwierciedla szybko zmieniające się nastroje, reakcje na wypowiedzi i zachowania rozmówcy[604]. Wyraża przede wszystkim uczucia i emocje[605]. Niektóre obszary twarzy są bardziej ekspresyjne niż inne. Bardzo wymowne są okolice brwi. Podobną siłę ekspresji ma okolica ust. Zmiana położenia kącików ust wyraża stany od zadowolenia (podniesione) do przygnębienia (opuszczone)[606].

Rys. 6.3. Mimika twarzy osoby prezentującej: pewnej, otwartej, akceptującej (polecana)

Niedobre są również gesty wykonywane bez widocznej potrzeby i znamionujące przesadę. Są to tzw. manieryzmy, czyli gesty kompensacyjne[622]. Aby przekaz był skuteczny, konieczne jest ich wyeliminowanie, gdyż mogą świadczyć o niepewności prezentera – pojawiają się wtedy, gdy mówca nie wie, co zrobić z rękami (np. nerwowy gest obracania obrączki na palcu, ciągłego odsuwania włosów do tyłu albo bawienie się długopisem), które dekoncentrują i mogą irytować[623].

Tab. 6.2. Wybrane gesty dłoni i ich rozumienie

Gesty

Prawdopodobne znaczenie

Ręce podniesione do wysokości twarzy

Poczucie zagrożenia, tendencje obronne

Zakrywanie ręką ust, chrząkanie, drapanie się w okolicy szyi

Nerwowość

Dotykanie koniuszka nosa

Stan zamyślenia lub próba szukania wyjścia z trudnej sytuacji

Pocieranie nosa

Próba kłamstwa

Obgryzanie paznokci, splecione palce rąk, nerwowe poruszanie kciukami

Brak pewności siebie, niezdecydowanie

Oparcie dłoni na brodzie i ułożenie palca wskazującego na policzku

Krytyczne myśli

Czochranie włosów, postukiwanie palcami np. o blat biurka

Napięcie

Ocieranie o siebie opuszków palców, układ dłoni dowolny

Znajdowanie się w kłopotliwej sytuacji; niechęć do angażowania się w jakąś sprawę

Splecione dłonie przed sobą

Opanowywanie niepewności

Ręce tkwiące głęboko w kieszeniach

Postawa nieprzenikniona. Człowiek nie chce zdradzić swojej reakcji, odczuć i zamierzeń

Dłonie wsunięte do tylnych kieszeni

Duże, ale ukrywane ambicje dotyczące danej sprawy (ew. wrodzona nieśmiałość lub brak siły przebicia)

Ręce w kieszeniach, a kciuki na zewnątrz

Siła psychiczna i duża pewność siebie. Gotowość na wyzwanie

Zaciśnięta pięść, schowana za plecami i podtrzymywana w nadgarstku drugą dłonią

Rozmowa może mieć ostry lub nieprzyjemny przebieg

Splecione ręce, sylwetka wyprostowana

Postawa zderzak. Dana osoba czuje się wystawiona na ataki, jest wrażliwa, przygotowana na agresję

Przedramiona założone na piersi, kciuki skierowane w górę

Stosunek wyższości okazywany rozmówcy

Palce złożone w kopułę

Pewność siebie, wiara we własne siły

Źródło: A. Stefańczyk, Psychologia wywierania…, s. 71–77; S. Molcho, Mowa ciała, s. 156 i n.; A. Collins, Język ciała…, s. 104–112; A. Pease, B. Pease, Mowa ciała, s. 121–123, 160–198.

Wiele innych gestów dłoni podkreśla otwartość i pewność mówcy. Popularnym i często celowo stosowanym gestem jest budowanie z dłoni tzw. dachu, zwanego też piramidą[624]. Gestem tym posługują się najczęściej ludzie dysponujący szczegółową, specjalistyczną wiedzą, jednak budowanie z palców ostrych wierzchołków zdradza arogancję.

Podobnie gesty dłoni „wydających polecenia” świadczą o pewności i zdecydowaniu mówcy. Istnieją trzy główne gesty dłoni służące do wydawania poleceń: trzymanie dłoni wnętrzem do góry traktowane jest jako uległy, pozbawiony agresji gest, przypominający bardziej „proszenie”; gdy dłoń skierowana jest wnętrzem do dołu, sygnalizuje wydanie polecenia z pozycji zwierzchnika. Osoba, do której zostanie ono skierowane, może odczuć niechęć do rozmówcy. Wyciągnięty w kierunku publiczności palec wskazujący może być odebrany jako próba wymuszenia uległości u słuchaczy, co podświadomie wywołuje negatywne uczucia[625].

Dotyk

Z powodu konotacji z akceptacją, seksem, ale też z agresją dotyk stanowi sygnał o bardzo dużej sile oddziaływania. Dlatego istnieją określone normy społeczne, które regulują akceptowany obszar i liczbę dotyków w zależności od charakteru związku interpersonalnego. Przekazy dotykowe są szczególnie skuteczne przy pocieszaniu osób potrzebujących psychicznego wsparcia. Przez dotyk najlepiej także dokonuje się transmisja akceptacji, sympatii i zrozumienia dla drugiej osoby[626]. Z drugiej strony w relacji np. z szefem dotyk jest wskaźnikiem władzy, dominacji i statusu.

Przypisy

[196] Psychologia. Podręcznik akademicki, red. J. Strelau, t. 2, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2003, s. 536–537.

[197] Tamże.

[198] Tamże, s. 551–552.

[199] L.A. Pervin, Psychologia osobowości, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2002, s. 60.

[200] B. Zawadzki, J. Strelau, P. Szczepaniak, M. Śliwińska, Inwentarz osobowości NEO-FFI Costy i McCrae. Adaptacja polska, Pracownia Testów Psychologicznych Polskiego Towarzystwa Psychologicznego, Warszawa 2007, s. 12–34.

[201] Tamże, s. 12–34.

[202] L.A. Pervin, O.P. John, Osobowość…, s. 269.

[600] M.C. Donaldson, M. Donaldson, Negocjacje, s. 139.

[601] C. Boyes, Mowa ciała, s. 168–169.

[602] S. Molcho, Mowa ciała, Wydawnictwo Diogenes, Warszawa 1998, s. 83, 87–94.

[603] M. McKay, M. Davis, P. Fanning, Sztuka skutecznego…, s. 72.

[604] A.J. Bierach, Sztuka czytania z twarzy, Wydawnictwo Astrum, Wrocław 1994, s. 7–9 i n.

[605] C. Boyes, Mowa ciała, s. 20–23.

[606] A.J. Bierach, Sztuka czytania…, s. 50 i n.

[622] B. Blein, Sztuka prezentacji…, s. 22.

[623] A. Murdoch, Prezentacje i wystąpienia…, s. 107.

[624] P.A. Andersen, Mowa ciała dla żółtodziobów…, s. 155–156.

[625] A. Pease, B. Pease, Mowa ciała, s. 61–62.

[626] C. Boyes, Mowa ciała, s. 64–65.