Tytuł oryginału: Sell it like Serhant. How to sell more, earn more, and become the ultimate sales machine

Copyright © 2018 by Ryan Serhant

Jacket design by Amanda Kain

Jacket photographs by Heidi Gutman-Guillaume Jacket copyright © 2018 by Hachette Book Group, Inc.

Wydanie I, polskie

Copyright © for the Polish edition by Wydawnictwo OSMPOWER

Copyright © for the translation by Agnieszka Kowalczyk-Nowak

Warszawa, 2018

Redakcja: Kamila Kruk

Korekta: Anna Gidaszewska

Skład i łamanie: Adrian Szatkowski (zecernia.net)

Dostosowanie okładki: Norbert Wójcik

Wersja papierowa: ISBN: 978-83-951844-5-1

Wersja elektroniczna (e-book): 978-83-951844-7-5

Wydawnictwo:

OSMPOWER sp. z o.o.

ul. Nowogrodzka 50/515

00-695 Warszawa

www.osmpower.pl

shop@osmpower.pl

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione i powoduje naruszenie praw autorskich. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.

Autor oraz Wydawnictwo dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli.

Skład wersji elektronicznej: Kamil Raczyński

konwersja.virtualo.pl

Spis treści

Od Autora

Wprowadzenie

Rozdział 1. Narodziny sprzedawcy

Rozdział 2. Siła mówienia „tak”

Rozdział 3. Pracuj, by ubić interes

Rozdział 4. Mistrz wykonywania zamachu

Rozdział 5. Siedem etapów żalu sprzedaży

Rozdział 6. Stwórz swój system OSW

Rozdział 7. Cztery zasady pracy

Rozdział 8. Bądź tym, który…

Rozdział 9. Jak upadać mądrzej

Rozdział 10. Zrób to TERAZ

Podziękowania

Wszystkie rozdziały dostępne w pełnej wersji książki.

Książkę dedykuję mojej żonie, Emilii, która wierzyła we mnie od samego początku. Motywujesz mnie, żebym robił więcej, niż kiedykolwiek wydawało mi się możliwe, i inspirujesz mnie do sięgania wyżej każdego dnia.

I mojemu Tacie, który wpoił mi zasadę #ReadySetGo oraz nauczył mnie, że w życiu wielu spraw nie da się kontrolować, jednak pracowitość nie jest jedną z nich.

OD AUTORA

Na potrzeby książki zmieniłem niektóre nazwiska i dane identyfikacyjne. Chcę też dodać, że choć dokładnie pamiętam adresy wszystkich mieszkań, jakie kiedykolwiek sprzedałem, i daty transakcji, to nie mogę powiedzieć, żebym z równie szaloną dokładnością był w stanie przypomnieć sobie każdą rozmowę, którą przeprowadziłem. Starałem się odtworzyć je na tyle skrupulatnie, na ile było to możliwe.

WPROWADZENIE

Moja kariera w sprzedaży rozpoczęła się w poniedziałek 15 września 2008 roku. Pamiętasz ten dzień? To właśnie wtedy bank Lehman Brothers ogłosił upadłość, która okazała się najbardziej brzemienną w skutkach na przestrzeni dziejów, załamując rynek kredytów subprime i prowadząc do kryzysu znanego dziś jako Wielka Recesja. Wyobraź sobie, jak trudno było wówczas handlować nieruchomościami tak młodemu sprzedawcy jak ja – który nie miał pewności siebie, garnituru i pojęcia, jak doprowadzić do transakcji. Jak się pewnie domyślasz, moje początki nie były spektakularne. W 2009 roku zarobiłem niewiele ponad dziewięć tysięcy dolarów. Dziewięć lat później, w 2017 roku, świętowałem trzydzieste trzecie urodziny i miałem na koncie czterysta siedemdziesiąt dwie transakcje, warte w sumie prawie miliard dolarów. Sprzedawca narodził się podczas światowego kryzysu finansowego, w jednej z najtrudniejszych branż w kraju.

W programie Transakcje za milion dolarów: Nowy Jork jestem bardzo pewnym siebie facetem, który nosi niezłe garnitury, przemierza z kierowcą wyspę Manhattan i każdego dnia sprzedaje nieruchomości za dwa–trzy miliony. W moim reality show Sell It Like Serhant korzystam ze swojego doświadczenia, aby zmienić w maszyny sprzedażowe sprzedawców, którzy borykają się ze sprzedażą przeróżnych produktów: od piłek golfowych po jacuzzi. Jednak kiedy dorastałem, byłem zupełnym przeciwieństwem faceta, którego możesz oglądać w telewizji. Moja rodzina często się przeprowadzała. Miałem nadwagę. Byłem chorobliwie nieśmiały i wycofany społecznie. Próbowałem swoich sił we wszystkich istniejących dyscyplinach sportu i w każdej byłem beznadziejny. Mogłeś celować piłką prosto w moje ręce, ja i tak bym jej nie złapał. Mogłeś posłać w moją stronę tysiąc piłek, ja nie trafiłbym w żadną z nich. Miałem zerową pewność siebie i bałem się wszystkiego. Reagowałem tak emocjonalnie, że zyskałem przezwisko „Ryan Beksa”. Najlepiej czułem się wśród dzieciaków z grupy teatralnej, które nie miały nic przeciwko noszeniu dziwacznych kostiumów i udawaniu, że jest się kimś innym. Byłem tym chłopcem, który piątkowe wieczory spędzał sam w domu, zajadając się budyniem Jell-O i oglądając Nickelodeon w rozciągniętej bluzie.

Jako dziecko przeszedłem dziwną fazę fascynacji Szekspirem, która zaprowadziła mnie na studia aktorskie. Po ich ukończeniu przeniosłem się do Nowego Jorku, żeby zostać aktorem. Jak miliard innych ludzi!

Jeszcze kilka lat temu byłem bezrobotnym aktorzyną, który z trudem opłacał czynsz w Nowym Jorku. Moje marzenie o karierze sławnego artysty umierało tak samo jak moje poczucie własnej wartości. Dorabiałem to tu, to tam, na przykład jako model dłoni, ale nie wystarczało mi to nawet na podstawowe wydatki. W sklepie spożywczym moja karta kredytowa została odrzucona, a ja w zamian za darmowe treningi rozdawałem na ulicy ulotki z reklamą karnetów do lokalnej siłowni. Bycie spłukanym to okropna sytuacja, zwłaszcza gdy mieszkasz w Nowym Jorku, więc musiałem znaleźć sposób na zarabianie, jeśli nie zamierzałem wracać do rodziców. Po raz pierwszy byłem na swoim i chciałem, żeby mi się udało. Mogłem zostać stereotypowym aktorem-kelnerem, ale kto chciałby przegapić przesłuchanie, bo akurat wypadła jego zmiana w restauracji TGI Fridays? Zamiast tego uzyskałem licencję agenta nieruchomości i mogłem pracować w takich godzinach, w jakich chciałem, zgodnie z własnym grafikiem. Wymyśliłem, że nauczę się, jak wynajmować mieszkania, a za jedną czy dwie transakcje miesięcznie będę mógł zapłacić swoje rachunki.

Na początku byłem beznadziejny. Nie mogłem niczego sprzedać. Brokerzy, z którymi pracowałem, ciągle zawierali transakcje, a ja zadręczałem się myślami, jak oni to robią. Jak mogę osiągnąć to samo? Nie poddawałem się, próbowałem różnych taktyk i w końcu, po wielu latach ciężkiej pracy, odkryłem sekret, który pozwolił mi zyskać olbrzymią przewagę: Miałem więcej wyrzuconych piłek w powietrze niż inni. Nigdy nie dawałem się pochłonąć tylko przez jedną piłkę. Nie kierowałem całej swojej energii na jedną transakcję czy jednego klienta. Po podpisaniu umowy z jednym klientem jechałem prosto na prezentację do drugiego, a w taksówce dzwoniłem z ofertami. Nigdy nie żyłem dla jednej transakcji. Nigdy nie podpisałem umowy i nie zacząłem się zastanawiać „Co teraz?”, bo na horyzoncie był już kolejny interes. Moja strategia wielu piłek w powietrzu dawała mi olbrzymią przewagę, a ja wkrótce stałem się jednym z najlepszych sprzedawców.

Przypomnij sobie, jak jako dziecko zdecydowaną większość czasu spędzałeś na bawieniu się zabawkami. Z zapałem budowałeś wieżę z klocków Lego, by chwilę później pomyśleć: „Wystarczy. Teraz chcę pobawić się moim zestawem wyścigówek”. Mama mówiła wtedy, że musisz odłożyć jedne zabawki, zanim weźmiesz drugie. Kiedy tego nie robiłeś, wściekała się przez bałagan, jakiego narobiłeś. Brak ci dyscypliny! Nie potrafisz zadbać o porządek! Wszyscy wiemy, że dzieci nie lubią sprzątać po sobie zabawek. Po co to robić, skoro można otoczyć się fajnymi, zabawnymi rzeczami i potem móc bez większego wysiłku sięgać po kolejną? Muszę przyznać, że mam pewne zaburzenia obsesyjno-kompulsywne. Uwielbiam czyste, uporządkowane otoczenie. Jednak uważam, że upomnienie, które słyszymy jako dzieci, że należy sprzątnąć jedną rzecz, zanim w ogóle pomyśli się o przyniesieniu kolejnej, nie jest dobrą radą. Co jest złego w bawieniu się wszystkimi zabawkami jednocześnie i trzymaniu ich pod ręką? Z wiekiem sygnał „tylko jedna rzecz na raz” zakorzenia się w naszych umysłach i z takim sposobem myślenia wkraczamy w świat biznesu. Zajmujemy się jednym klientem, zanim przejdziemy do kolejnego. Domykamy jedną transakcję, zanim skupimy się na następnej. Traktujemy klientów i interesy jak przedmioty, które należy ostrożnie odstawić na półkę, zanim weźmiemy się za kolejne. Moja teoria na temat sprzedaży nie mówi o odkładaniu klientów na półkę, ale o rozkładaniu ich przed sobą, na wyciągniecie ręki, żeby właściwie nimi zarządzać i osiągać świetne wyniki. Kim jest dzieciak, który uczy się tak organizować swoje zabawki, żeby z łatwością przechodzić od jednej do drugiej? Ten dzieciak jest przyszłym świetnym sprzedawcą. Posiada właściwy sposób myślenia, który nazywam „piłkami w górze”.

Więcej piłek w górze oznacza, że otaczasz się możliwościami i jednocześnie czerpiesz z nich korzyści – nawiązujesz nowe kontakty, zdobywasz świetne referencje i korzystasz z dnia w sposób najbardziej produktywny. Odkryłem, że pomimo tego, czego uczą zarówno dzieci, jak i sprzedawców, tyle samo czasu i energii pochłania zajmowanie się jedną transakcją, co sześcioma transakcjami jednocześnie. Niektóre piłki są szybkie – i można zająć się nimi od razu. Czasem, gdy podrzucisz piłkę wysoko, zyskasz na czasie i zapanujesz nad kilkoma innymi, zanim tamta wróci do ciebie. Nauczyłem się również, że jestem w stanie kontrolować trasę lotu piłki – a to daje możliwość skutecznego zarządzania kilkoma piłkami jednocześnie z sukcesem. Dlaczego masz więc chwytać tylko jedną piłkę, skoro jesteś w stanie kontrolować ich co najmniej pięć? Nie ograniczaj się. Idź po więcej.

Każdemu może się poszczęścić na tyle, że dokona olbrzymiej transakcji. Sprzedałeś fortepian wart trzydzieści tysięcy dolarów za sześciocyfrową kwotę? Świetnie. Ale czy uda ci się dokonać tego samego jutro? A pojutrze? Sprzedałeś coś jeszcze? Jeśli chcesz, by twoja sprzedaż była pasmem sukcesów, musisz zrozumieć, że w sprzedaży liczy się ilość. To proste. Jeśli chcesz, żeby ci się udało, musisz sprzedawać więcej swoich produktów niż inni. Nie chodzi o jedną transakcję, ale o każdy interes, jaki zrobisz. Bycie skuteczną maszyną sprzedażową to nie podążanie za kilkoma radami i wskazówkami. To akurat potrafi każdy. Czasem, by stać się dobrym sprzedawcą, musisz wyzbyć się starych sposobów myślenia i stworzyć nową, skuteczniejszą oraz wspanialszą wersję siebie. Chodzi o redefinicję pojęcia sprzedawcy. Masz już to, co pozwola odnieść sukces w sprzedaży, a ta książka pomoże ci zwiększyć twoją wydajność i w pełni wykorzystać twój potencjał.

Ludzie często pytają mnie „Jak ty to robisz? Co zrobić, żeby sprzedawać tyle, co ty?”. Kiedy tego słucham, wydaje mi się, że to jakieś szaleństwo, bo jeszcze niedawno to ja zadawałem takie pytania. Wiem, jak to jest być sprzedawcą, który odnosi porażki. W 2009 roku nie miałem pojęcia o sprzedaży, ani nie miałem kontaktów. Od kiedy jako dziewięciolatek razem z bratem handlowaliśmy drewnem na opał z naszymi sąsiadami, niczego nie sprzedałem. Jak zamierzałem zbudować karierę sprzedawcy od podstaw? W tej książce podzielę się z tobą historiami związanymi z moimi najbardziej szalonymi transakcjami i pokażę ci, jak, startując od zera, zrobiłem karierę w sprzedaży, która nadal trwa. Nie jest to historia mojego życia – serio, mam dopiero trzydzieści trzy lata. Nie jest to też pamiętnik o handlu nieruchomościami w Nowym Jorku (nuda). W książce dzielę się swoimi wszystkimi tajemnicami handlowymi. To, co czytasz, to w istocie mój zbiór strategii dotyczący tego, jak sprzedać absolutnie dowolną rzecz na świecie.

Dowiesz się z niego, jak zaplanować swój dzień, żeby najlepiej wykorzystać czas i kontrolować piłki w powietrzu. Nauczę cię sztuki utrzymywania relacji z klientami i technik sprzedażowych, które rozwinąłem w trakcie mojej kariery – strategii, które sprawiły, że mój zespół stał się jednym z najlepszych zespołów sprzedażowych w kraju. Dowiesz się też, jak bawić się sprzedażą. Sprzedaż to zabawa – bez względu na to, co sprzedajesz. A przecież wszędzie sprzedaje się mnóstwo rzeczy. KAŻDEGO DNIA. Ty też możesz coś sprzedawać. Skoro mały Ryan, który nie mógł przejść szkolnym korytarzem, żeby nikt go nie zaczepił, może dziś dokonywać transakcji za sześćdziesiąt milionów dolarów co miesiąc (w zeszłym miesiącu nawet 101 861 229 dolarów, ale kto by liczył?) na jednym z najbardziej konkurencyjnych rynków na świecie, to każdy jest w stanie to zrobić. Zabierzmy cię na kolejny, wyższy poziom. Zgoda?

Gotowi. Na miejsca. Start.

ROZDZIAŁ 1

NARODZINY SPRZEDAWCY

Po Nowym Jorku dość łatwo się poruszać. Większość ulic jest tak ułożona, że tworzy ładną, przejrzystą i uporządkowaną siatkę. Gdybym zostawił moją dziewięćdziesięciodwuletnią babcię z Wisconsin na środku Times Square, bez problemu odnalazłaby drogę. Downtown Manhattan – obszar położony poniżej 14th Street – to już co innego. Z cichymi uliczkami wyłożonymi brukiem i domami w stylu federalnym West Village jest oczywiście osobliwą okolicą. Układ tych ulic jest jak rozwiązywanie zadań z algebry przez czterolatka. Jest dziwny i skomplikowany. Właśnie tak można wyjaśnić, dlaczego Jessica, jedna z moich pierwszych klientek, była tak bardzo na mnie zła. Jessica była dwudziestoparolatką, która zareagowała na moje zaproszenie zamieszczone na portalu Craigslist. Właśnie tam w 2008 roku młodzi sprzedawcy, tacy jak ja, szukali klientów. Zamieszczaliśmy reklamy, klienci dzwonili, a my umawialiśmy się z nimi na spotkania. Bardzo przypominało to organizowanie schadzek z prostytutkami.

Jessica miała do wydania dwa i pół tysiąca dolarów miesięcznie. Szukała mieszkania z dwoma sypialniami, które mogła przerobić na trzy pokoje, żeby pomieściło ją i jej dwie współlokatorki (tak na marginesie również o imieniu Jessica). Zaprosiłem ją do mieszkania przy Morton Street, które było idealnym rozwiązaniem dla niej i jej matki. Matka była jej poręczycielką. Oznacza to tyle, że płaciłaby za wynajem, w razie gdyby jej córka i jej przyjaciółki straciły pracę albo wydały wszystkie pieniądze na designerskie torebki. Jessica nr 1 cały czas podawała mi do ręki swój telefon, bo jej matka przebywająca w Michigan domagała się, abym zdawał jej relację z poszukiwań mieszkania.

Chodziliśmy w kółko po okolicy od dwudziestu minut, co odpowiada jakiejś dekadzie zgodnie z nowojorską strefą czasową, w której wszystko musi dziać się szybko. Wiedziałem, że jesteśmy już blisko, ale nie mogłem trafić na właściwą ulicę. W Village możesz zgubić się nawet wtedy, kiedy dokładnie wiesz, gdzie jesteś. Byliśmy na rogu Christopher Street i Seventh Avenue, ale nie miałem pojęcia, jak dojść do Morton Street. Nie było mnie stać na modne wówczas smartfony, jak Palm Treo czy Blackberry. Właśnie zadebiutował iPhone, ale wtedy niewiele osób go posiadało. Co rano drukowałem małe mapki i wskazówki dotarcia na każde ze spotkań. Składałem je i chowałem do kieszeni, żebym zawsze miał je pod ręką w razie potrzeby. Spacerując z Jessicą, próbowałem podejrzeć moją mapkę, ale nie mogłem zrobić tego tak, żeby nie zauważyła. Stwierdziłem, że zabieram ją na „szybkie zwiedzanie okolicy”, i wskazałem na mieszkanie, w którym kręcono serial stacji NBC Przyjaciele. Powiedziałem, że Morton Street znajduje się kilka przecznic dalej. Po dziesięciu minutach, kiedy zjawiliśmy się pod tym samym kioskiem z gazetami, było jasne, że kręcimy się w kółko. Między mentosami i olbrzymią kolekcją napojów Snapple leżały gazety, które w związku z krachem na rynku finansowym krzyczały nagłówkami „RECESJA!” i „KRYZYS!”. Miałem zmierzyć się z moim własnym mikrokryzysem z Jessicą.

Zorientowała się. Gdyby oczy mogły pokazywać środkowy palec, to tak właśnie by na mnie patrzyła. „Boże! Co jest z tobą nie tak?!”, krzyczała. „Powinieneś mieć zakaz prezentowania mieszkań ludziom. Na zawsze”. Wyciągnęła rękę i z piskiem opon zatrzymała się przed nią taksówka. Wskoczyła do środka i odjechała, zostawiając mnie samego na ulicy, stojącego w moich kowbojskich butach, z poczuciem żenady i porażki.

A co, jeśli miała rację? Jeszcze raz spojrzałem na stoisko z gazetami. Nagłówki naigrywały się ze mnie. Panowała katastrofalna recesja. Dlaczego zabrałem się za sprzedaż nieruchomości, skoro gospodarka rozpadała się na kawałki? Byłem niemal bez grosza. Czułem, że podzielę los kolesiów, którzy grają w gry wideo w piwnicach swoich rodziców, ubrani jedynie w bieliznę i zajadający ciastka Yodels.

Tu wkracza Ben Kennedy.

Oddalałem się od centrum w kierunku biura przy 49 Street i Madison, myśląc, że gorzej czuć się już nie mogłem. Jak się okazało, za sprawą mojego arcywroga Bena Kennedy’ego, najgorsze miało być dopiero przede mną. Ben pochodził ze Środkowego Zachodu i, z wyjątkiem sporadycznych, dziwacznych powitań, ledwie zamieniał słowo z kimkolwiek. Był jednak świetnym agentem. Kiedy już doczłapałem się do swojego biurka, usłyszałem, jak Ben ubija kolejny interes – podpisał chyba dziesiątą umowę najmu tego dnia. Podczas gdy on przynosił sterty podpisanych umów i zarabiał olbrzymie prowizje, ja błąkałem się po mieście. Jak on to robił? Miałem pierwszorzędne wykształcenie, pochodziłem z dobrej rodziny i byłem dobrze zapowiadającym się aktorem z oszałamiającym uśmiechem! Co takiego miał w sobie, czego mi brakowało? Przecież ledwie się odzywa! Moje ego nie mogło tego zrozumieć. Jakim cudem stale dobijał transakcji, a ja nie byłem w stanie wynająć jednego trzypokojowego mieszkania Jessice razy trzy?

Sięgnąłem dna i musiałem z kimś porozmawiać. Postanowiłem, że zadzwonię do mojego brata Jimmy’ego. Był starszy ode mnie o dziesięć lat i wiódł życie, które uznawałem za prawdziwe. Miał żonę i dzieci oraz stabilną posadę w finansach. Jimmy zawsze się o mnie troszczył. Pomógł mi w przeprowadzce do Nowego Jorku, był przy mnie, gdy otwierałem pierwsze konto w banku, i poradził, jak dostać kartę kredytową. Z pewnością był w stanie rozwiązać zagadkę, dlaczego Ben Kennedy był na szczycie, a ja bez grosza. Dowlokłem się do wyjścia ewakuacyjnego i wybrałem w swoim telefonie z klapką numer do biura Jimmy’ego. Zanim zdążył się przywitać, zacząłem biadolić o rzuceniu pracy, o tym, że wszystko jest do dupy, że życie jest do dupy, że Ben Kennedy jest do dupy, a ja pracuję taaaaak ciężko. Kontynuowałem swoją łzawą historię, choć w tle dzwoniły telefony, a ludzie zajmowali się poważnymi sprawami, jak zarabianie pieniędzy i odnoszenie sukcesów w życiu. Mój brat był ewidentnie zajęty i zanim zdołałem wydukać „Mam dość! Odchodzę…”, przerwał mi:

„Przestań zachowywać się jak pierdoła. Pracujesz jako prawdziwy agent nieruchomości od pięciu minut. Podejmij wyzwanie. Skoro Ben Kennedy potrafi, to ty też”.

Trzask. „Hallo! Jimmy?”

Boże, czy on się rozłączył??

Rozłączył się.

Przyczłapałem ponownie do szyby, kiedy Ben Kennedy właśnie się rozłączył. Odchylił się w fotelu z pełnym satysfakcji uśmiechem na twarzy – jakby właśnie wynajął cały apartamentowiec albo Empire State Building. Poszedłem prosto do biurka Bena Kennedy’ego. Zanim zdążyłem za bardzo się zdenerwować, wybąkałem: „Hej, Ben, więc? Jak udaje ci się wynajmować tak wiele mieszkań? Jak to robisz? Jestem tu nowy i próbuję zorientować się w biznesie, a ty jesteś niesamowity. Byłoby świetnie, gdybym mógł dostać kilka wskazówek od najlepszego na pokładzie! Stary!”.

Ben zmierzył mnie z góry na dół – moje kowbojskie buty, chinosy oraz pasek z przesadnie dużą i rażącą klamerką (tak na marginesie, to był mój wyjściowy strój) – i powiedział „Nie ma mowy, stary. Nic ci nie powiem”. To była najdłuższa wypowiedź, jaką kiedykolwiek od niego słyszałem.

PUNKT ZWROTNY, PODEJŚCIE PIERWSZE

To oczywiste, że w maszynę sprzedażową przypominającą Terminatora, który nikogo brutalnie nie zabija, nie zmienisz się z dnia na dzień. W swojej karierze napotkasz takie okresy, kiedy będziesz mieć więcej pytań niż odpowiedzi. Zdarzy ci się nie wiedzieć, jak domknąć jakąś transakcję, rozwiązać problem klienta czy odpowiedzieć na wszystkie pytania swojego zespołu. Wystarczy jednak, że zrobisz krok, nawet malutki, a już będziesz bliżej celu. Nie wątp w moc drobnego działania. Nikt nie podzieli się z tobą tajemną recepturą sukcesu. Poznasz ją dopiero wtedy, gdy sam ją stworzysz.

Sekret Serhanta #1

Sekret własnego sukcesu odkryjesz po czasie.

Nie zorientujesz się, że go znasz, dopóki nie zaczniesz żyć w oparciu o niego.

Ben Kennedy nie pisnął słówka. W porządku, niech mu będzie. Mogłem zareagować tak: „Ben to fiut. Ludzie są do bani!”. Mogłem w tamtej chwili podjąć decyzję o porzuceniu branży nieruchomości. Mogłem błagać matkę, żeby zafundowała mi bilet samolotowy i na zawsze opuścić Nowy Jork. Po co ci Manhattan, skoro możesz wrócić do swojego domu, rodziców, kablówki oraz kuchni wyposażonej w ciastka Oreo i lody – moje dwie ulubione potrawy, obok żelków Twizzlers, płatków Lucky Charms i fettuccine alfredo z kurczakiem. Jednak obelga mojego brata cały czas dźwięczała mi w głowie. Czy rzeczywiście pracowałem tak ciężko, jak mi się wydawało? Nie powiedziałbym, że żarówka się spaliła, ale delikatnie migotała, dając na tyle dużo światła, abym zobaczył, że być może Jimmy miał rację. Może rzeczywiście byłem pierdołą? Musiałem się zatrzymać i pomyśleć. Czy naprawdę tak chcę żyć? Dzielę łazienkę z dwudziestoma pięcioma osobami z mojego bloku w Koreatown. Nocami stoję z uniesionymi rękoma na scenie zlokalizowanej w piwnicy i przez trzydzieści następujących po sobie minut powtarzam „tik-tak”, bo gram zegar w sztuce o Edgarze Allanie Poe. Wiesz, kto nie występował jako zegar w tym gównianym spektaklu? Ben Kennedy, a któż by inny. To było moje życie? A przede wszystkim, czy o takim życiu marzyłem?

Po raz pierwszy naprawdę zacząłem się zastanawiać, jak chcę, żeby wyglądało moje życie. Chciałem jeździć używanymi samochodami, nosić chinosy marki Gap, od czasu do czasu wypływać w rejs na Karaiby i co piątek jadać w Outback Steakhouse? To by było życie. Chinosy z Gapa są wygodne, a kto nie chciałby kończyć tygodnia nad talerzem ze skrzydełkami Kookaburra Wings i stekiem Melbourne Porterhouse? A może chciałem czegoś innego? Życia, w którym nie istniały żadne granice? Nieskończone możliwości. Rozwój w każdym tego słowa znaczeniu. To zapowiadało się znacznie lepiej niż moja obecna sytuacja naznaczona kryzysem i łzami. Zrozumiałem, że musze podjąć decyzję. Czy chciałem odnieść umiarkowany sukces? A może nieprzeciętny sukces? Chciałem zostać dobrym brokerem, czy też najlepszym?

Spojrzałem na Bena Kennedy’ego. Wisiał na telefonie, radośnie chichocząc z klientem. Może i byłem beznadziejnym sprzedawcą, póki co. Ale czy istniał jakiś powód, dla którego miało się to nie zmienić?

Tajemnica sukcesu Bena Kennedy’ego nie miała żadnego znaczenia. Nawet gdyby miał pochylić się nade mną i powiedzieć: „Dobra, Serhant. Oto mój sekret – jem potrawy tylko w kolorze pomarańczowym i tańczę nago przy pełni księżyca, bo jestem też czarownicą”. Jak miałoby to mi pomóc? Ben Kennedy odkrył klucz do swojego sukcesu. Nadszedł czas, abym ja zrobił to samo. Nie wiedziałem, jak zostać świetnym agentem (a nawet beznadziejnym), ale to była najwyższa pora, żebym przejął inicjatywę. Nie miałem pojęcia, gdzie postawić pierwszy krok, ale wiedziałem, że chcę go zrobić.

Nigdy nie planowałem kariery sprzedawcy. Nie doznałem olśnienia^1. Momentem zwrotnym był dzień, kiedy mój brat sprowadził mnie na ziemię, krytykując moją niedorzeczną postawę i absurdalne oczekiwania, w których wynajęcie mieszkania wyobrażałem sobie jako równie łatwe dla mnie jak dla harcerek sprzedaż ciasteczek. To drobny, ale znaczący moment, który jestem w stanie sobie przypomnieć. Mój punkt przełomowy bardzo łatwo dałoby się przegapić. Nie przypominał uderzenia przez autobus i myśli w stylu „Wow. Wybudziłem się z tej śpiączki NA PRZEKÓR WSZYSTKIEMU. Powinienem chyba zrobić coś niesamowitego z resztą mojego życia”. Nie czekaj na przełomowe wydarzenie, żeby wykonać jakiś ruch, bo może nie nadejść – nigdy. Jeśli przez całe życie planowałeś, że będziesz niesamowity, to dziś jest najwyższy czas, by wprowadzić to w czyn. Po co czekać sekundę dłużej? Bądź niesamowity TERAZ.

INICJATYWA TO MOJE ULUBIONE SŁOWO

W moim życiu nadszedł czas na poważne zmiany, ale nie miałem pojęcia, od czego zacząć. Położyłem się spać jako nisko opłacany model dłoni w najdroższym mieście świata, a obudziłem się jako agent nieruchomości. I wiesz co? Jako jeden i drugi byłem zupełnie spłukany. Nie mogłem liczyć na pensję, dodatki i przewodnik po sukcesie zawodowym. Nie zamieniłem się przez noc w osobę z kontaktami, pieniędzmi, umiejętnościami sprzedażowymi czy nawet porządnymi butami. Istniała jednak pewna różnica: czułem ekscytację na myśl o pójściu do biura. Kiedyś była to udręka – kara, którą miałem znosić do czasu, aż jakiś znany reżyser ustali ze mną, że będę kolejnym Bradem Pittem. Robiłem przerwy między prezentacjami mieszkań, żeby sprawdzić skrzynkę głosową („Masz zero nowych wiadomości”) i wypić chai latte w Starbucksie. Jednak dzień po incydencie „Jimmy nazywa Ryana pierdołą” wyjściu do biura towarzyszyły pozytywne emocje. Biuro było dla mnie jak kotwica. Wydawałem się sobie wyższy, a moje ramiona stały się lżejsze. Usiadłem przy biurku w malutkim pokoiku nad Burger Heaven i nie mogłem sobie nawet wyobrazić, jak mam się dostać z punktu A (zerowa sprzedaż) do punktu B (stuprocentowa sprzedaż), ale zrozumiałem, że będzie to wymagało wiele pracy i przejmowania inicjatywy. Ale poczekaj – okazało się, że branie inicjatywy w swoje ręce to coś, co zdecydowanie rozumiem.

To właśnie na swoją umiejętność przejmowania inicjatywy mogłem liczyć, kiedy przyjechałem do Nowego Jorku wyposażony w parę butów kowbojskich i brązową farbę do włosów (zacząłem siwieć w wieku szesnastu lat). Pierwsze mieszkanie dzieliłem z dwoma współlokatorami z Hamilton College. Obydwaj byli praktykantami adwokackimi wybierającymi się do szkoły prawniczej, którzy dostali posady w dobrych kancelariach – takich z pięćdziesięcioma nazwiskami w nazwach i szalonymi godzinami pracy. Ja żywiłem się marzeniem o karierze aktora. Nie miałem szefa. Nie miałem tak intensywnych grafików i presji jak oni. Jednak mój tata, który zawsze wysoko cenił ciężką pracę i dyscyplinę, przypomniał mi, że do osiągnięcia sukcesu powinienem pracować ciężej niż moi przygotowujący się do studiów prawniczych, łykający Advil i przesiąknięci kofeiną współlokatorzy. Powinienem wstawać przed nimi, być dłużej w pracy i całkowicie poświęcić się aktorstwu. To była dobra rada. W Nowym Jorku jest wielu aktorów. Podejrzewam, że liczba aspirujących do tego miana jest zbliżona do populacji szczurów w mieście. Nie od razu je dostrzegasz, ale kiedy się zatrzymasz i rozejrzysz, nagle zauważasz je wszędzie. Musiałem coś zrobić. Nie mogłem po prostu wpaść do sklepu spożywczego po opakowanie tofu i liczyć, że kobieta w kolejce przede mną, z wielką torbą kociej karmy, jest kierowniczką obsady i stanę się odkryciem do roli „pierwszego zabitego kolesia” w Pile 23. Żeby mieć szanse na taki sukces, musiałem wyjść z inicjatywą.

Zdałem sobie sprawę, że podejmowanie inicjatywy w karierze aktorskiej zaprowadziło mnie w wiele nieoczekiwanych miejsc. Dostałem rolę szalonego biochemika w operze mydlanej, przejechałem samochodem po facecie w filmie kina niezależnego, grałem w spektaklu Romeo i Julia przy autostradzie West Side Highway. Ile osób może pochwalić się, że było modelem dłoni? Moje dłonie malowano niczym imbryki i latawce, żeby sprzedawały abonament telefoniczny. Moje dłonie były na całym świecie. Byłem znany z dłoni. Oczywiście nie odniosłem w aktorstwie takiego sukcesu, o jakim marzyłem. Okazało się, że nie jestem Bradem Pittem. Moja kariera nie mogła równać się tej, do jakiej doszli mniej znani członkowie klanu Baldwinów czy Culkinów. Byłem najbliżej sławy, gdy na bramce w klubie powiedziałem ochroniarzowi, że jestem doktorem Evanem Walshem IV z opery mydlanej As the World Turns. Bramkarz wpuścił mnie do sali dla VIP-ów, ale i tak nie było mnie stać na drinka. Kilka tygodni później moją postać zamordowała własna babcia.

Gdy tak siedziałem przy biurku naprzeciwko niepokonanego, noszącego sztywniacką fryzurę Bena Kennedy’ego, dotarło do mnie, że bezsprzecznie pochodziliśmy z innych środowisk. Byliśmy jak dzieciaki z różnych domów w filmach Johna Hughesa Klub winowajców albo Dziewczyna w różowej sukience. Ale może mieliśmy takie same motywacje? Dla każdego z nas „brak umowy oznaczał brak wypłaty”. A kto wie, jakie miało to konsekwencje dla Bena? Może oznaczało to dla niego brak pieniędzy na opłacenie rachunków i widmo wylądowania na nowojorskiej ulicy, a może powrót do rodzinnej miejscowości tak małej, że sygnalizacja świetlna jest tylko na jednym skrzyżowaniu. Nie miałem pojęcia. Podobnie jak ja Ben nie sprawiał wrażenia, jakby chciał patrzeć za siebie. Interesowało go tylko to, co przed nim, a to oznaczało, że obydwaj musieliśmy sprzedawać.

Chciałem zostać w Nowym Jorku, gdzie marzenia rodzą się wśród zgiełku i tłumów. Myśl o powrocie do Kolorado, gdzie rodzice przeprowadzili się, gdy poszedłem na studia, wywoływała przerażające wizje, w których pracowałem jako robotnik na farmie i malowałem niekończący się płot. Później żeniłem się z czarującą kowbojką, rodziło nam się kilkoro dzieci, kupowałem ciągnik, psa i może kilka kur… a potem umierałem. Chciałem dla siebie znacznie większych i lepszych rzeczy w życiu. Chciałem osiągnąć pełny potencjał, a to oznaczało trzymanie się za wszelką cenę Nowego Jorku. Być może doszedłem do pełni swoich możliwości jako aktor, ale na pewno nie jako człowiek. Rola w operze mydlanej, którą dostałem za sprawą internetowego reality show InTurn, gdzie z dwunastoma konkurentami walczyłem o miano kolejnej gwiazdy tasiemca As the World Turns, wymagała inicjatywy! Czy nie mogłem więc użyć tej inicjatywy, żeby rozpędzić moją karierę w sprzedaży?

Zastanawiałem się, jak wyjść z inicjatywą i każdego dnia posuwać moją karierę do przodu. Pytałem bardziej doświadczonych agentów, czy mogę towarzyszyć im w ciągu dnia albo uczestniczyć w ich dniach otwartych. Zamieszczałem więcej ogłoszeń na Craigslist i pracowałem nad swoją nieśmiałością. Wkrótce coraz mniej przeszkadzało mi to, że nie chodzę na przesłuchania, a coraz bardziej ekscytowała mnie sprzedaż. Ten proces był powolny, ale stały. Przytrafiały mi się od czasu do czasu wpadki, mniejsze lub większe, ale nie poddawałem się. Na początku napędzał mnie strach i mroczne wizje związane z porażką i powrotem do domu w Kolorado. Kiedy zacząłem podpisywać więcej umów, moja motywacja znalazła inne źródło. Przeszła od „Mam nadzieję, że w tym miesiącu zarobię wystarczająco, by zapłacić za czynsz i kupić nową koszulę” do „Wow. Właśnie wpłaciłem do banku prowizję, która pozwoli mi płacić za czynsz przez dwa lata. Do czego jeszcze jestem zdolny?”. W Serhant Team najtrudniej uczyć mi nowych agentów, jak wielką moc ma podejmowanie inicjatywy. Może zabrzmi to niewiarygodnie, ale w sytuacjach, kiedy wydaje ci się, że utknąłeś w miejscu, że nigdy niczego już nie sprzedasz i nie zdobędziesz nowego klienta, inicjatywa zadziała jak magiczny eliksir. Sięgnij po telefon i zadzwoń, wyślij maila, idź za tropem. Zrób coś. Podejmowanie inicjatywy jest dla sprzedawcy jak oddychanie – bez tego nie przeżyjesz. Podejmuj inicjatywę w każdych okolicznościach, jakie się pojawią, a każdego dnia będziesz osiągać sukces.

Kiedy zacząłem poważnie myśleć o sprzedaży nieruchomości, chciałem odnieść sukces, ale to, że nie pochodziłem z Nowego Jorku, było dla mnie utrudnieniem. Nie znałem wielu ludzi. Komu w zasadzie miałem sprzedawać te nieruchomości? Brakowało mi też dogłębnej wiedzy o poszczególnych dzielnicach, jaką mogli pochwalić się miejscowi. Tak bywa, że kiedy przejmujesz inicjatywę, często pojawia się wiele wątpliwości. Jednak jeszcze raz tajemną bronią okazało się moje wcześniejsze, aktorskie wcielenie. Jako aktor nie przejmowałem się odrzuceniem, dobrze wychodziło mi czytanie ludzi i potrafiłem szybko zapamiętywać informacje, takie jak dane dotyczące budynków. Do tego moja zwariowana osobowość i przedwcześnie posiwiałe włosy pozwoliły mi też pozyskać kilka osób.

To, że masz inne pochodzenie niż ludzie w twojej branży, nie ma żadnego znaczenia. Nie pozwól, by ograniczały cię wątpliwości. Inność może być atutem. Umiejętności – w sztuce kulinarnej, sporcie czy nauczaniu – ubogacają charakter. Jeśli jesteś w stanie zapanować nad klasą niesfornych siódmoklasistów albo zdominować węża, to odniesiesz sukces w sprzedaży. Kim byłeś, zanim zająłeś się sprzedażą? Musisz pozostawać wierny swojej osobowości, nawet jeśli jest ona dziwaczna. W moim zespole są byli barmani, wojskowi, bankierzy itd., którzy odnoszą sukcesy. Każdy z nich posiada unikalny zasób wiedzy i wnosi do sprzedaży swoje własne świeże spojrzenie. Ich poprzednie doświadczenia zawodowe czynią z nich ciekawszych i ukształtowanych ludzi. To samo dotyczy ciebie. Podsumuj to, kim byłeś, i pomyśl, jak twoje umiejętności mogą wzmacniać twoją karierę w sprzedaży.

Już jako czterolatek chciałem odnieść sukces. Czy miałem jakikolwiek pomysł na to, jak to osiągnąć? Żadnego. Wówczas moje umiejętności składały się z kilku żałosnych sztuczek magicznych i paru kawałów rozpoczynających się od słów „Puk, puk. Kto tam?”. Okazuje się, że postawienie sukcesu na pierwszym miejscu – i pozwolenie, by kariera sama dalej się rozwinęła – było najlepszym, co mogłem dla siebie zrobić. Zmusiło mnie to, by być otwartym na sposób, w jaki ten sukces osiągnę, bo okazało się, że nie będzie to poprzez aktorstwo. Kiedy marzenie o byciu aktorem umarło, nie odeszło z nim moje pragnienie osiągnięcia sukcesu. Nadal było mi ono bliskie, musiałem tylko obrać inną drogę, by dotrzeć do celu. Wiele osób trafia po drodze na przeszkody i myśli sobie Dla mnie to już koniec!, ale nic bardziej mylnego. Jeśli chcesz osiągnąć sukces bez względu na wszystko, te przeszkody nie mają znaczenia – obrałeś ostateczny cel i musisz zrobić to, co konieczne, by go osiągnąć.

Sekret Serhanta #2

Wbrew wszystkiemu najpierw postaw na sukces, a później zmierzaj do kariery.

WYTRWAŁOŚĆ PROWADZI DO ZWYCIĘSTWA

Co roku ponad pięćdziesiąt tysięcy biegaczy z całego świata spotyka się w Nowym Jorku, by wziąć udział w maratonie. Jakby przebiegnięcie czterdziestu dwóch kilometrów nie było żadnym wyczynem. Wiesz, co stało się z pierwszym facetem, który przebiegł maraton? Padł trupem. No dobrze, było to w Grecji, gdzie panują wysokie temperatury, i zdarzyło się w 490 roku przed naszą erą. Nie było wtedy butów do biegania ani bidonów z wodą, żeby łatwo się nawodnić. Dziś przy właściwym przygotowaniu niemal każdy może przebiec maraton. Solidnie trenujesz, zwiększasz dystans, dobrze się odżywiasz, a później zapisujesz wielkimi błyszczącymi literami swoje nazwisko na T-shircie, żeby tłum mógł skandować „RYAN, RYAN”. Zmuszasz się do dalszego biegu i nie siadasz na krawężniku, żeby zamówić pizzę. Dzięki odpowiedniemu treningowi możesz przebiec linię mety i zrobić relację na żywo na Instagramie. Co by się jednak stało, gdyby po całym tym przygotowaniu, trzeba było nagle przerzucić się z maratonu na sprint? Gdybyś biegł wolno i miarowo, ale z jakiegoś nieoczekiwanego powodu musiał zawalczyć, żeby szybko dobiec do mety? Zaczynasz przyśpieszać, wychodzi ci, ale zaczekaj, stop! Nieważne! Wracamy do długiego i wyczerpującego biegu… i życzę ci szczęścia!

Bez względu na to, czy jesteś zatrudniony jako sprzedawca, czy jesteś przedsiębiorcą, doskonale wiesz, o czym mówię. Czasem ubijanie interesu trwa tak długo, że wydaje ci się, iż mijają lata – jest jak pokorna pielgrzymka ku ostatecznemu wynikowi. Inne transakcje są szybkie jak błyskawica, czujesz się jak dżin – kiwasz głową i dostajesz nagrodę. Jeszcze inne posuwają się to do przodu, to do tyłu, niemal pozbawiając cię całej energii i zdrowego rozsądku. Sprzedaż wymaga olbrzymiej wytwałości oraz treningów, które przygotują cię na każdą transakcję i dadzą ci znaczną przewagę nad konkurencją. Piłki do góry!

Sprzedaż jest jak wyścig, ale nikt nie powie ci, w jakiej konkurencji się ścigasz, dopóki nie usłyszysz wystrzału oznajmiającego start. Kiedy zaczniesz sprzedawać więcej, zrozumiesz, że sukces zależy od tego, jak ciężko pracujesz, od twojej wytwałości oraz od umiejętności utrzymania w górze wielu piłek jednocześnie. Im więcej ogłoszeń publikowałem, im więcej mieszkań prezentowałem, tym więcej znajomości nawiązywałem i więcej sprzedawałem. Nie przypominało to aktorstwa. Nikt nigdy nie powiedział „Nie wezmę tego przestronnego mieszkania w dobrej cenie, które jest dla mnie idealne pod każdym względem, bo nie podoba mi się twoja twarz”. W sprzedaży liczy się praca. Nic prostszego.

SZEŚĆ ZASAD SKUTECZNEJ KARIERY W SPRZEDAŻY

1. Nigdy nie skupiaj się za bardzo na jednej piłce. Twoje życie lub śmierć nie zależy od jednej sprzedaży.

2. Nie zastanawiaj się „Co dalej?”, bo twoja kolejna transakcja jest już w toku.

3. Otaczają cię możliwości: nawiązywania kontaktów, zdobywania referencji, generowania nowych interesów, ciągłego sięgania po nowe piłki.

4. Pamiętaj, że utrzymywanie jednej piłki w powietrzu wymaga tyle samo energii, co czterech, pięciu, a nawet sześciu.

5. To ty kontrolujesz trasę lotu – musisz wiedzieć, którą piłką zająć się w pierwszej kolejności, z którą uporać się szybko, a która wymaga więcej czasu i uwagi.

6. Nie żongluj piłkami w powietrzu na ślepo. Przejmuj się tym, gdzie każda z nich upada.

Najlepsze w sprzedaży jest to, że możesz robić wszystko, co tylko zechcesz, aby poprawić swoją wytwałość, przetrwać wyścig i przekroczyć linię mety. Nikt nie każe ci odbijać karty zegarowej przy wyjściu z pracy. Wybór należy do ciebie. Sam decydujesz, jak ciężko chcesz pracować i ile pieniędzy masz zamiar zarobić. Żaden sprzedawca nigdy nie dostał telefonu: „Cześć. Tu Pam, no wiesz, ta z HR-u. Muszę cię poinformować, że za dużo sprzedałeś w tym miesiącu. Miałeś najwyższe wyniki i znacznie przekroczyłeś osiągnięcia kolegów. Za dużo zarabiasz dla tej firmy. Potraktuj to jako ostrzeżenie”. Mam rację?

Na początku mojej kariery nie zatrzymywałem się, niezależnie od tego, na jakie trudności trafiałem. Dało mi to przewagę konkurencyjną nad moimi kolegami. Gdy inni brokerzy jechali na wakacje, spędzali weekendy w Hampton, kinie, restauracji albo spali, ja ciężko pracowałem, żeby ich przegonić. Sprzedaż to szalony wyścig. Kiedy oni byli na modnych zajęciach z jogi albo jedli sushi z przyjaciółmi, ja wykreślałem kolejne pozycje z mojej listy rzeczy do zrobienia.

NIECH STRACH NAPĘDZA TWÓJ SUKCES

Jest grudniowy wtorek 4:53 rano, a ja próbuję zdecydować, którą z moich wystrzałowych nowych opasek na głowę założyć na siłownię. Kiedy tak rozważam między różową a fioletową, coraz trudniej ignorować mi myśli kłębiące się w głowie. Podzielę się częścią z nich, a to i tak nie wszystkie: Co, jeśli Manhattan wyleci w powietrze? Co, jeśli Emilia wścieknie się na mnie za to, że tak długo pracuję? Co, jeśli upadnę, roztrzaskam miednicę i nie będę mógł pokazywać mieszkań? Co, jeśli rozmieniam się na drobne i mój zespół uzna, że ma tego dość? Chyba dopada mnie przeziębienie, to przeziębienie? A może grypa, na przykład taka dziwaczna, którą łapiesz od ptaka i umierasz? Wiesz, kiedy czułbym prawdziwy wstyd? Gdyby moją książkę kupili tylko moi rodzice.