Hal Becker

SALESBOOK
Rewolucyjny trening sprzedażowy gwarantujący wzrost efektywności

HAL BECKER’S ULTIMATE SALES BOOK © 2012
Hal Becker with Nancy Traum.

Original English language edition published by The Career Press, Inc. 220 West Parkway, Unitl. 2, Pompton Plains, NI07444, U.S.A.

All rights reserved.

Projekt okładki i stron tytułowych

Agata Muszalska

Ilustracja na okładce

Marcin Surma

Wydawca

Justyna Jakubowska

Koordynator produkcji
Mariola Iwona Keppel

Łamanie

Bogusław Górecki, Sułkowice

EPUB został przygotowany na podstawie
wydania papierowego z 2014 r. (wyd. I)
Warszawa 2014

Copyright © by Wydawnictwo Naukowe PWN SA
Warszawa 2014

ISBN 978-83-01-17788-1

Wydawnictwo Naukowe PWN SA
02-460 Warszawa, ul. Gottlieba Daimlera 2
tel. 22 69 54 321; faks 22 69 54 288
e-mail: pwn@pwn.com.pl; www.pwn.pl

Skład wersji elektronicznej:

Virtualo Sp. z o.o.

Spis treści

- Recenzje

- Podziękowania

- Dedykacja

- Wprowadzenie

- Co tworzy dobrego sprzedawcę?

- Lekcja 1 Lekcja od mojego kuzyna Armana

- Lekcja 2 Charakterystyka najlepszych sprzedawców

- Quiz 1

- Co wie najlepszy sprzedawca

- Lekcja 3 Sześć zasad sprzedaży

- Lekcja 4 Czego sprzedawca może się nauczyć od dzieci

- Lekcja 5 Historia Andy’ego

- Quiz 2

- Znaczenie słuchania

- Lekcja 6 Czy jesteś dobrym słuchaczem?

- Lekcja 7 Zostań lepszym słuchaczem

- Lekcja 8 Siła ciszy

- Quiz 3

- Przygotowanie się do rozmowy sprzedażowej

- Lekcja 9 Dlaczego sprzedawcy zawodzą?

- Lekcja 10 Jak przygotować się przed rozmową sprzedażową?

- Lekcja 11 Oferta

- Lekcja 12 Cechy kontra korzyści

- Quiz 4

- Jak ważne są pytania

- Lekcja 13 Pytania są najważniejsze w sprzedaży

- Lekcja 14 Przeszłość, teraźniejszość i przyszłość

- Lekcja 15 Jedno pytanie to wszystko, czego potrzebujesz

- Lekcja 16 Etap A i etap B sprzedaży

- Lekcja 17 Magiczne pytanie

- Lekcja 18 Kwestionariusz

- Quiz 5

- Zwiększanie twojej sprzedaży

- Lekcja 19 Jak zwiększyć sprzedaż

- Lekcja 20 Prawdziwe relacja buduje się długo

- Lekcja 21 Sprzedaż z polecenia

- Lekcja 22 Jak ominąć „zasłonę”

- Lekcja 23 Jak sprzedawać jak profesjonalista w dwie minuty

- Lekcja 24 Dlaczego od sprzedawców oczekuje się ściągania

- Lekcja 25 Chodzenie na randki i sprzedaż. Czy jest jakaś różnica?

- Quiz 6

- Niezapowiedziane spotkania, sprzedaż przez telefon i inne formy nawiązywania kontaktu

- Lekcja 26 Niezapowiedziane spotkanie, rozmowa telefoniczna i e-mail

- Lekcja 27 Dlaczego skrypty nie działają?

- Lekcja 28 Zrób z tego grę

- Lekcja 29 Pomysł z video

- Lekcja 30 Sprzedaż od dołu do góry

- Lekcja 31 Myśl perspektywicznie

- Lekcja 32 Zadzwoń do mnie po pierwszym!

- Quiz 7

- Zarządzanie czasem

- Lekcja 33 Plan 15 minutowy

- Lekcja 34 Planuj wszystko jak wycieczkę turystyczną

- Lekcja 35 Dzień z życia

- Quiz 8

- Radzenie sobie ze sprzeciwem

- Lekcja 35 Radzenie sobie z trudnościami

- Lekcja 37 Przeszkody jako przedmiot zazdrości

- Lekcja 38 Śnieżka i siedem wątpliwości

- Lekcja 39 Odgrywanie ról i omijanie trudności

- Quiz 9

- Ustalanie celów

- Lekcja 40 Dlaczego cele są takie ważne

- Lekcja 41 Ustalanie celów

- Quiz 10

- Zawieranie sprzedaży

- Lekcja 42 Nie jest tak, jak myślisz

- Lekcja 43 Obserwowanie to połowa drogi do sukcesu

- Lekcja 44 Ojciec technik sprzedaży

- Lekcja 45 Technika próby

- Quiz 11

- Opieka nad klientem

- Lekcja 46 Karta gwarancyjna obsługi klienta

- Lekcja 47 Dlaczego obsługa klienta jest tak ważna

- Lekcja 48 Joey

- Lekcja 49 Podlizywanie się

- Lekcja 50 Dlaczego CRAP jest taki ważny

- Quiz 12

- Odgrywanie ról

- Lekcja 51 Ćwiczenie odgrywania ról

- Lekcja 52 Role w ćwiczeniu odgrywania ról

- Quiz 13

- Dostajesz bonus

- Lekcja bonusowa 1 Zalety używania PowerPointa

- Lekcja bonusowa 2 Sprzedaż rozmowy kwalifikacyjnej

- Lekcja bonusowa 3 Nowotwór i znaczenie pytań

- Lekcja bonusowa 4 Jak zacząłem Direct Opinions

- Quiz 14

- Odpowiedzi do Quizów

- O Autorze

- O Nancy Traum

- Przypisy

Wszystkie rozdziały dostępne w pełnej wersji książki.

Recenzje

„Po przeczytaniu wcześniejszych książek, uważam, że nowa oferuje bezcenne wskazówki i jest łatwa w czytaniu. Hal omawia taktyczne techniki sprzedaży, ale również prezentuje przemyślenia, które mogą zwiększyć motywację każdego Czytelnika, bez względu na to jaki produkt lub pomysł sprzedaje.”

Mick Fleming,

Prezydent,

AMERYKAŃSKA KIEROWNICZA IZBA HANDLOWA

„Hal Becker nigdy nie zawodzi i dostarcza przydatnych informacji w jaki sposób sprzedawcy mogą osiągać sukces. Ta książka może być użytecznym narzędziem bez względu na to, czy jesteś początkującym sprzedawcą, czy masz już wieloletnie doświadczenie.”

John Diamond,

Prezes,

SAFEAUTO

„Hal zaprezentował nam fantastyczną, nową książkę, będącą godnym zaufania poradnikiem, który każdemu pomoże zwiększyć sprzedaż bez względu na to czy jest to produkt, czy usługa.”

George Berenstein,

Prezes,

NOBEL LEARNING COMMUNITIES

„To kolejny sukces Hala. Jego podejście i wiedza dotycząca sprzedaży pomogła naszej firmie wrócić na ścieżkę profesjonalnej sprzedaży.”

Gary Shamis,

SS&G CERTIFIED PUBLIC ACCOUNTANTS AND ADVISORS

„Hal Becker wie, że zdrowy rozsądek i ciężka praca połączone ze sztuką i technikami sprzedaży są niezbędne, żeby osiągnąć sukces jako sprzedawca. Prezentowana książka dostarcza właśnie te narzędzia, które zapewniają takie rezultaty.”

Bill Sublette,

Kierownik sprzedaży,

TRUGREEN

„Hal ujmuje przedstawicieli handlowych swoim dowcipem, rzeczową wiedzą i bezpośrednim zachowaniem. Salesbook jest przyjemną i szybką małą książeczką z przeglądem dobrych praktyk gwarantujących sukcesy.”

Bob Silvy,

Wiceprezydent marketingu korporacyjnego,

AMERICAN CITY BUSINESS JOURNALS

„Ostatnia książka Hala jest zapełniona opowieściami, poważnymi metodami sprzedażowymi i pomysłami, które można wprowadzać po przeczytaniu każdego rozdziału. Po wielu latach wspólnej pracy z Halem i przeczytaniu jego ostatniej książki, wszystko co mogę powiedzieć to, że Hal nie rzuca słów na wiatr i nie bez podstaw jest naszym trenerem. Wiem, że pokochacie tę książkę tak jak ja!”

John Brennan,

Wiceprezydent ds. zarządzania kluczowymi klientami,

THE HARTFORD

„Hal jest mistrzem opowiadania o skomplikowanych technikach sprzedażowych i wyjaśniania ich w sposób zrozumiały nawet dla kogoś, kto nie zajmuje się profesjonalnie sprzedażą. Jego metody są udowodnione i ekstremalnie przydatne dla kierowników i właścicieli odpowiedzialnych za sukces sprzedażowy ich organizacji.”

Rick Chiricosta,

Prezes,

MEDICAL MUTULA OF OHIO

„Właśnie wtedy, gdy myślisz, że nie pojawi się już żadna ważna książka dotycząca sprzedaży, Hal tworzy kolejny przebój. Specyficzny humor i zdrowy rozsądek pozwalają umieścić jego 30 letnie doświadczenie pomiędzy okładkami przewodnika i sprawiają, że wnosi on coś nowego. Cóż za wspaniała książka!”

Jerry Cox,

Prezydent,

TOTAL TRAINING NETWORK

„Nie jest łatwo zostać wyjątkowym sprzedawcą, ale kolejny raz Hal prezentuje nam w sposób zrozumiały drogę do sukcesu i praktyczne wskazówki gotowe do wykorzystania. Konieczna pozycja dla wszystkich organizacji, które chcą poprawić wyniki sprzedażowe.”

Mark Kramer,

Prezes,

LAIRD PLASTICS

„Hal dzieli się swoją praktyczną wiedzą w bezpośredniej i konkretnej książce. Informacje w niej zawarte wzbogacą wiedzę każdego sprzedawcy, bez znaczenia jakie jest jego doświadczenia.”

Ara Bagdasarian,

EVP,

TRAVEL CENTERS OF AMERICA

„Hal Becker, najlepszy ze sprzedawców, zna sposób, żeby przekazać swoją rozległą wiedzę o sprzedaży, biznesową intuicję i wiedzę o ludziach, co sprawia, że jest świetnym trenerem i autorem, którego ludzie naprawdę chcą słuchać. Salesbook dostarczy cennych wskazówek i pozwoli wam przenieść umiejętności sprzedaży na wyższy poziom.”

David Scott,

Prezes

FM TURNER

„Hal kolejny raz przełamuje złożoność procesu sprzedaży i pokazuje nam jak w łatwy sposób osiągnąć oczekiwane rezultaty.”

Jerry L. Kelsheimer,

Prezes,

FIFTH THIRD BANK, NORTHEASTERN OHIO

Podziękowania

Nancy Traum, mojej redaktorce, która sprawiła, że mój pisarski styl piątoklasisty jest bardziej dojrzały – prawie jak dorosłego!

Dla wszystkich moich nauczycieli języka angielskiego, którzy dawali mi 3 lub niżej (pamiętajcie, że każdy może zostać autorem).

Dla wszystkich przyjaciół (wiecie o kim mówię), którzy naprawdę są jak moja rodzina i sprawiają, że moje życie jest zabawniejsze dzięki ich niewiarygodnej lojalności, miłości i chęci ruszenia się z kanapy i robienia wielu ciekawych rzeczy.

Dla kolegów z zespołów DooWops, Flashback, Backtraxx, za to, że mogłem grać z wami na perkusji i zabawiać publiczność gdziekolwiek się pojawialiśmy.

Dla Dona Riemera, który tak naprawdę nic nie zrobił dla tej książki, ale może za wspomnienie go tutaj podaruje mi kilka bardzo drogich sportowych marynarek ze swojej kolekcji. W końcu nosimy ten sam rozmiar!

Dla moich wspaniałych klientów, którzy przez ostatnie 30 lat pozwolili mi pomóc swoim firmom albo wyszkolić pracowników.

Mojemu bardzo cierpliwemu agentowi, Jeffowi Hermanowi, który ma bardziej wypaczone poczucie humoru niż ja.

Moim lekarzom i badaczom z Uniwersytetu Indiany oraz twórcom chemioterapii, która uratowała moje życie i umożliwiła sprawienie sobie przyjemności i napisanie tej książki.

Lekarzom i pracownikom Szpitala Uniwersyteckiego w Cleveland, za użycie eksperymentalnych metod i leczenie mnie ze współczuciem i zaangażowaniem, dając mi drugą szansę na prawdziwe korzystanie z życia.

Pracownikom Career Press za bardzo ciężką pracę nad tym projektem i chęć wypracowania wspaniałego partnerstwa.

Joe Regano, dyrektorce Solon Schools; Tammy Strom, dyrektorce komunikacji; Billowi Nyergers, nauczycielowi sztuki w Solon High School; wspaniałym studentom, którzy wykonali fantastyczne ilustracje: Priyance Pai, Julie Selby, Kelsey McRill, Kathleen Zhang, Bobbie MacDougall, Margaret Li, Amelii Sasak.

Wszystkim, którzy kupią tę książkę i postarają się zostać lepszymi i bardziej profesjonalnymi sprzedawcami dzięki temu, że będą naprawdę pracować jako sprzedawcy, a nie tylko pójdą na łatwiznę.

Na koniec, wszystkim, którzy podzielili się ze mną swoją wiedzą, mądrością i śmiechem oraz sprawili, że jestem lepszym sprzedawcą tylko dzięki temu, że ze mną rozmawiali.

Dla moich nieżyjących mamy i taty, Josepha i Eunice, którzy nauczyli mnie wszystkiego, łącznie z zasadami, którymi kierowałem się całe życie. Moim jedynym żalem jest to, że nie ma ich w momencie, kiedy wszystko co mi przekazali, przyniosło rezultaty.

Dla mojej cudownej żony, Holly, której poczucie humoru, dobroć i prawdziwa miłość sprawia, że każdy dzień jest lepszy od poprzedniego. Dla mojej córki, Nicole, która przypomina mi, żeby częściej się bawić, śmiać się i nie złościć się dłużej niż pięć minut, a przede wszystkim, pozostać dzieckiem na zawsze.

Dziękuję Wam

Wprowadzenie

Wszyscy wiemy, że jest pełno książek, które dotyczą sprzedaży i tego jak to robić. Pytanie brzmi, jak wiele z nich naprawdę pomogło komukolwiek zostać lepszym sprzedawcą?

Ta książka prezentuje inny pomysł. Jest to książka o sprzedaży i trening sprzedawcy w jednym. Możesz przeczytać tylko trochę lub całą książkę na raz. Jakąkolwiek przyjmiesz metodę, kluczem do sukcesu jest wdrożenie wskazówek i informacji, tu zaprezentowanych, w swojej codziennej pracy.

W tej książce połączyłem informacje z licznych branżowych artykułów, które napisałem. Zauważysz, że wiele z nich zawiera szybkie, zdroworozsądkowe i praktyczne porady, o których wielu ze sprzedawców zapomniało. Dołączyłem do nich moją filozofię sprzedaży, łącznie z etapami procesu sprzedaży, które doskonale działają w moim przypadku. Ta kombinacja spowodowała, że książka jest praktyczną, łatwą do przeczytania, jedyną w rodzaju kolekcją, która pozwoli ci poprawić rezultaty sprzedaży i mam nadzieję, że spowoduje, że sam proces będzie przyjemniejszy.

Żeby jak najwięcej nauczyć się z tej książki i poprawić swoją skuteczność w sprzedaży, skorzystaj z kilku wskazówek.

•   Zrób sobie przerwę po każdej lekcji i zastanów się „Jak wykorzystam te informacji w mojej sytuacji?”,

•   Zaznaczaj każdy ważny pomysł,

•   Postaraj się przeczytać każdą lekcję dwukrotnie zanim przejdziesz do następnej,

•   Przypomnij sobie, że możesz odnieść i odniesiesz sukces w sprzedaży, i w każdym innym przedsięwzięciu dzięki pozytywnym nawykom. Wyrabiaj w sobie dobre nawyki i nagradzaj się za każdy osiągnięty sukces.

•   Używaj wskazówek i zasad z tej książki każdego dnia, w każdej sytuacji.

•   Oceniaj swój postęp pod koniec każdego dnia. Co zrobiłeś lepiej? Co udało ci się poprawić?

•   Codziennie szukaj nowych pomysłów i przykładów.

Co tworzy dobrego sprzedawcę?

Lekcja 1

Lekcja od mojego kuzyna Armana

Zacznę od tego, że mam wielu bardzo mądrych ludzi w rodzinie. Nie wiem czy oni to wiedzą, ale, dla porównania, często czuję się wśród nich jak głupek.

Jeden z moich kuzynów jest kardiologiem. Araman nie jest typem lekarza „dobra, zróbmy już ten obchód”. Jest kimś znacznie więcej. Jego sposób obchodzenia się z pacjentem jest wyjątkowy i sprawia, że pacjenci mają wrażenie, że zna ich od urodzenia. Arman ma kojącą osobowość dzięki czemu, pacjent czuje się jakby doglądał go przyjaciel. Poza pracą Arman jest normalnym facetem, jego ulubione filmy to 300 i Star Trek. Może rozmawiać o telewizji i filmach cały dzień.

Arman jest genialny i jego badania są tego przykładem. Napisał książki i artykuły związane z każdym tematem związanym z jego specjalnością. Ma piękną żonę i wspaniałe dzieci. To taki typ faceta, którego czasami chcesz nienawidzić, bo nie możesz dorównać jego niezliczonym talentom i radości życia. Wszyscy go kochamy i cieszymy się, że jest wśród nas.

Teraz ta część, która mnie zaskoczyła. Podczas jednego z naszych rodzinnych obiadów, Arman powiedział coś tak głębokiego, że aż usiadłem w fotelu całkowicie zdumiony mocą jego, w sumie, prostego komentarza. Rozmawialiśmy o starzeniu się społeczeństwa i jak dużo pieniędzy przeznaczanych jest na opiekę medyczną, szczególnie w ostatnich latach lub etapach życia. Arman powiedział, że 80% z naszych wydatków na leczenie dokonywana jest w ostatnim roku życia.

Arman dodał: „Czy to nie jest zaskakujące, że my (lekarze) często robimy różne rzeczy pacjentom, a nie dla nich?” Innymi słowy, zamiast sprawiać, że pacjent będzie się czuł dobrze i robić wszystko, co jest najlepsze dla danej osoby, lekarze czasami wolą podążać za nauką lub procedurami, nie zważając na jego jakość życia. Wiem, że możesz powiedzieć: „to wszystko jest po to, żeby uratować życie pacjenta”. Możemy długo dyskutować na ten temat, ale za chwilę zobaczysz, dlaczego poruszyłem ten temat.

Zacząłem zastanawiać się nad jego filozoficznym dylematem i doznałem oświecenia! Wyobraź sobie, że profesjonalny sprzedawca lub sprzedawczyni wykorzystuje ten sam pomysł, gdy stara się sprzedać coś klientowi. To było tak proste i oczywiste. Większość sprzedawców sprzedaje swoim klientom, a nie dla nich. Typowy sprzedawca sprzedaje to, co on uważa za stosowne, nie martwiąc się za bardzo o to, co jest potrzebne jego klientowi.

Wyobraź sobie, że sprzedawca był nauczony sprzedawać tylko to, co jest najlepsze dla klienta. Koniec kropka! Nie musiałby myśleć o progach sprzedaży, prowizjach i wszystkim, co zaprząta mu myśli za wyjątkiem oczywiście klienta. Mógłby skupić się wyłącznie na tym, co jest najlepsze dla klienta, w zależności od jego sytuacji. Czy nie jest to właśnie sprzedawca, od jakiego chciałbyś kupować, taki, który zawsze stawia cię na pierwszym miejscu? Każdy kto to przeczyta będzie miał trudności z zaakceptowanie pomysłu sprzedawcy, który stawia klienta na pierwszym planie bez żadnych wątpliwości czy kompromisów. Czy kiedykolwiek sprzedawca powiedział ci, że doskonale wyglądasz w tych ciuchach, tylko po to, żeby twoja rodzina lub przyjaciele stwierdzili, że wyglądasz w nich strasznie? Czy kiedykolwiek kupiłeś nowy gadżet, dlatego że sprzedawca doskonale ci go zaprezentował, tylko po to, żeby wrócić do domu i odkryć, że ani nie działa, ani nie jest ci wcale potrzebny? Przykłady tego typu można mnożyć. Kiedy spotykasz naprawdę szczerego sprzedawcę przeważnie kupujesz więcej tylko dlatego, że mu ufasz?

Takie właśnie wyzwanie stawiam przed każdym, kto chce odnieść sukces i wyróżnić się z tłumu. Myślcie jak mój kuzyn Arman i stawiajcie waszego pacjenta-klienta na pierwszym miejscu. Później usiądźcie wygodnie i obserwujcie jak wasza sprzedaż rośnie, dlatego że klienci wam ufają.

Lekcja 2

Charakterystyka najlepszych sprzedawców

Badania pokazują, że większość sprzedawców osiąga wyniki przeciętne lub poniżej przeciętnej. Wypełnienie progów sprzedażowych nie oznacza, że odniosłeś sukces. Jest to tylko dowód na to, że zrobiłeś wystarczająco dużo, żeby zatrzymać pracę osiągając najniższy wymagany poziom. Pomyśl o tym. Chciałbyś, żeby twój chirurg powiedział: „Zrobiłem wszystkie operacje zaplanowane na dziś, ale nic nie wiem o pacjencie, ani dlaczego potrzebował tego zabiegu”? Nie wiem jak ty, ale ja wolałbym być leczony przez kogoś, kto nie tylko jest najlepszy w tym co robi, ale także wie, co jest najlepsze dla mnie i dlaczego.

Widuję bardzo wielu ludzi szkolących się w biznesie lub menedżerów sprzedaży, którzy komplikują najprostsze sprawy. Często zadawane pytanie brzmi: jakie cechy charakteru powinien posiadać dobry sprzedawca? To pytanie zostało zadane tysiące razy i było dyskutowane przez dziesięciolecia. Odpowiedzi starano się zamieścić w setkach artykułów, badań i książek. Problem jest tak podstawowy, że wielu ludzi nie wierzy, gdy podaje im się odpowiedź, ponieważ wydaje im się, że jest ona zbyt prosta, żeby mogła być prawdziwa.

Odpowiedź na to pytanie jest omawiana w jednym z najlepszych artykułów jakie przeczytałem pt. „Co tworzy dobrego sprzedawcę” (What Makes a Good Salesperson) napisanego przez Davida Mayera i Herberta M. Greenberga. Artykuł pojawił się w Harvard Business Review w sierpniu 2006 roku, oparty został na wcześniejszym artykule i badaniach przeprowadzonych w kwietniu 1961 roku. Rezultaty osiągnięte 50 lat temu odnoszą się idealnie również do dzisiejszych czasów, ponieważ podstawowe przesłanki pozostają niezmienne. Zgodnie z artykułem dwie cechy charakteru, które tworzą dobrego sprzedawcę to empatia i ambicja.

Empatia jest ważną umiejętnością wczuwania się w sytuację innej osoby. Większość sprzedawców niestety jej nie posiada. Mają oni tendencję wysuwania siebie na pierwszy plan, a nie klienta. Sprzedawcy przeważnie myślą głównie o sobie. Świetny sprzedawca stawia na pierwszym miejscu klienta, a nie sprzedaż, którą ma zamiar przeprowadzić. Dobrym sposobem ćwiczenia empatii jest myślenie o tym, jak ty chciałbyś być traktowany.

Ambicja to osobista potrzeba zamknięcia sprzedaży. Ambicja odnoszącego sukces sprzedawcy powoduje, że kiedy zamyka sprzedaż, czuje się zwycięzcą. Kiedy natomiast odnosi porażki motywuje go do bardziej wytężonej pracy i chroni przed szukaniem wymówek lub poczuciem zniechęcenia.

W artykule zaprezentowano opinię, że należy szukać odpowiedniego balansu pomiędzy potrzebą pomocy klientowi odczuwaną przez sprzedawcę i dążeniem do osiągnięcia sukcesu. Jeżeli sprzedawca nie utrzyma tego balansu to, albo stanie się lubianym sprzedawcą, ale niekoniecznie będzie osiągał dobre rezultaty w sprzedaży, albo odwrotnie, będzie nachalnym sprzedawcą i może uda mu się zrealizować jakąś sprzedaż, ale wiele transakcji zakończy niepowodzeniem, ze względu na zniechęcający klienta brak empatii.

Oczywiście, potrzebujemy jeszcze wielu innych umiejętności, żeby stać się idealnym sprzedawcą. Dobra znajomość produktu jest bardzo istotna, tak samo jak umiejętność jasnego wyjaśniania wątpliwości, zadawanie odpowiednich pytań (a nie jedynie prezentowanie), znajomość cech i zalet sprzedawanych produktów lub usług oraz posiadanie doskonałych zdolności organizacyjnych. Gdy te umiejętności są dobrze rozwinięte i idą w parze z empatią oraz ze zdrową ambicją, możemy stworzyć naprawdę wspaniałego sprzedawcę.

Quiz 1

1. Poza wszystkim innym, sprzedawca powinien skupić się na:

A. Wzroście swojej prowizji.

B. Szybkim zakończeniu sprzedaży.

C. Robieniu tego, co jest najlepsze dla klienta.

D. Rozdawaniu wizytówek.

2. Kiedy jesteś empatycznym sprzedawcą to najczęściej:

A. Stawiasz klienta na pierwszym planie.

B. Stawiasz siebie na pierwszym planie.

C. Oglądasz smutne filmy.

D. Uczestniczysz w terapii.

3. Ambicja motywuje człowieka do:

A. Nie myślenia o innych.

B. Realizowania sprzedaży.

C. Zdobywania przyjaciół.

D. Zmieniania zawodów.