© Copyright by Wydawnictwo Poligraf, 2020

© Copyright by Jacek Czauderna, 2020

Wszelkie prawa zastrzeżone.

Żaden fragment tekstu nie może być publikowany ani reprodukowany bez pisemnej zgody wydawcy.

Skład i łamanie: Aleksandra Mikołajko, Wojciech Ławski

Projekt okładki: Aleksandra Mikołajko, Wojciech Ławski

Opieka redakcyjna: Klaudia Dróżdż

Redakcja: Andżelika Nowak

Korekta: Agnieszka Mańko

Konwersja do EPUB/MOBI: InkPad.pl

Książka wydana
w Systemie Wydawniczym Fortunet™

www.fortunet.eu

ISBN: 978-83-8159-936-8

Wydawnictwo Poligraf

ul. Młyńska 38

55-093 Brzezia Łąka

tel./fax (71) 344-56-35

www.WydawnictwoPoligraf.pl

Dedykuję przede wszystkim tym, którzy gastronomię
traktują jako pasję i zawód, a także sposób na zabawne życie.

Dziękuję moim współpracownikom za szczerość i pomoc.

Wasze opinie, sukcesy i czasami łzy budują
pozytywną moc tej opowieści.

Proszę, aby wszystkie podobieństwa przedstawionych
historii traktować jako przypadkowe, niezamierzone
i nie odbierać tych zdarzeń personalnie.

Zapraszam do lektury sukcesów i twardych lekcji gastro,
które są kluczem do inspirującej i zyskownej gastronomii.

Dedykuję tę opowieść mojej wspaniałej rodzinie,
kolegom i koleżankom z branży gastro, bardzo dziękując
za Waszą wyrozumiałość i cierpliwość do mnie,
moich innowacyjnych pomysłów, a czasami ciętego języka.

Autor, czerwiec 2020

WSTĘP

Zastanawiałem się, od czego zacząć i po co w ogóle zabieram się za pisanie historii mojej przygody z gastronomią. Doszedłem do wniosku, że najlepiej jest zacząć od początku, czyli od motywów działania. Bo przyznam, że od dłuższej chwili, od paru lat nawet, otwarcie mówiłem moim współpracownikom i kolegom, że chyba powinienem opisać swoje doświadczenia. Żeby po prostu innym było łatwiej, żeby mogli uniknąć bolesnych błędów i absurdów, w których długo tkwiłem. Różne rzeczy wówczas akceptowałem w zarządzaniu (wydawałoby się) chaosem, to znaczy biznesem gastro. A przecież twój biznes wcale nie musi być takim chaosem, chociaż trzeba przyznać, że czasami nerwy puszczają.

Moim celem jest pomoc w prowadzeniu biznesu gastronomicznego w wielu jego aspektach: ekonomicznym, organizacyjnym, marketingowym czy na płaszczyźnie osobowości właściciela. Jakie cechy lidera są ważne w tej pracy, jak nad tymi cechami wewnętrznie pracować i na co należy zwrócić uwagę, zanim zdecydujesz, że wchodzisz w gastro. Może jesteś w profesji gastronoma już trochę zagubiony albo zagoniony problemami operacyjnymi w kozi róg? Pokażę ci, jak być gotowym i mieć wewnętrzną motywację. Skąd wiedzieć, że to jest to miejsce, ten czas, i jak poczuć smak pracy we własnym biznesie gastro. Równocześnie chciałbym podkreślić, że ten materiał nie jest gotową recepturą sukcesu gastronomicznego, a raczej moim autorskim spojrzeniem na to, co działa, a co nie działa w gastro. Jak uniknąć szkolnych błędów przy uruchamianiu lokalu, zatrudnianiu personelu, dekorowaniu i tworzeniu miejsca i atmosfery, a nade wszystko w decydowaniu, gdzie masz ten swój wymarzony lokal otwierać, żeby zarabiał pieniądze, to znaczy generował zyski. I rozwiać wszelkie wątpliwości, jak często te zarobki początkujący adepci biznesowi mylą z obrotem lokalu, który żadnym zyskiem nie jest. Chociaż obroty mogą być naprawdę imponujące…

Z pewnością niektórzy z branży z gastro będą się z wieloma moimi tezami stanowczo nie zgadzać, ale cóż… Każdy z nas ma swoje indywidualne podejście do tego, co i jak robi. Ja opisuję tutaj moje osobiste doświadczenia i przemyślenia, a także sukcesy mojego zespołu w biznesie gastro i przekazuję praktyczne porady, które mogą przydać się w codziennej pracy w lokalu gastronomicznym.

Z pewnością część opisanych doświadczeń nijak się ma do twojej sytuacji. Mogę jednak zapewnić każdego, że pewne zasady i reguły są uniwersalne i bez ich przestrzegania nie można odnieść sukcesu finansowego w biznesie gastro. Podkreślę dobitnie tę moją pewność na 99%, a zostawiam tylko 1% na wyjątki, które będą potwierdzeniem reguł, które wypracowaliśmy wspólnie z moimi zespołami przez ostatnie dwanaście lat praktyki we własnych biznesach gastronomicznych. A wcześniej przez ponad siedemnaście lat pracy w korporacjach, po tak zwanej „drugiej stronie mocy”, to znaczy w roli dostawcy rozwiązań do gastronomii oraz zarządzania sprzedażą i marketingiem. To łącznie prawie trzydzieści lat pasji i pracy, nieprzespanych nocy i radości w rozwoju zyskownej sprzedaży gastro. To także wiele trudnych decyzji o zamykaniu nierentownych biznesów. Często jakże spóźnionych decyzji, bo chcieliśmy poczekać, chcieliśmy wierzyć, że może zaraz pójdzie lepiej. Nadzieja była jednak zbyt silna i złudna, co w konsekwencji ostatecznego zamykania nierentownego lokalu było o wiele bardziej bolesne dla wszystkich właścicieli. Mam tutaj oczywiście na myśli przede wszystkim aspekt finansowy. O przyczynach zamykania biznesu można byłoby bardzo długo mówić, nie biorąc pod uwagę najpierw swojego ego i popełnionych błędów, a obwiniając innych i wskazując na sytuacje, do jakich sami doprowadziliśmy. Często na własne życzenie. To ważna część tej powieści: kiedy powinieneś bez emocji powiedzieć STOP i szukać nowej lokalizacji. I nie przekładać decyzji, bo tak naprawdę nie ma na co i po co czekać, a tym samym powiększać straty finansowej swojego biznesu.

Ktoś kiedyś mi powiedział, że jeśli czuję, że jestem najmądrzejszy w pokoju, w którym przebywam, to powinienem opuścić czym prędzej to miejsce i szukać nowego, w którym czegoś nowego mogę się dowiedzieć. Jestem zatem przekonany, że napisanie tego dzieła jest dla mnie wielką lekcją osobistą i zarazem szczerą intencją pomocy nowicjuszom w branży. Ale także tym „najmądrzejszym”, którzy tkwiąc uparcie w rutynie swoich przekonań, mają przeświadczenie nieomylności tego, co i jak robią. Otóż ja nie mam takiego przekonania, dlatego też zapraszam do lektury moich doświadczeń, z których z pewnością warto skorzystać.

Każdy rozdział zamykam krótkim podsumowaniem i zasadami, o których warto pamiętać w codziennej pracy w gastro. To moje żelazne normy postępowania i granice, których przekraczanie grozi kosztownymi wypadkami, a takich czasami trudno uniknąć. Dlatego warto konsekwentnie realizować swój własny autorski plan, trzymając się ustalonych, wypracowanych granic i zasad specyficznych dla gastronomii, a także wszystkich emocji z tą branżą związanych.

Z góry przepraszam za żargon, którego używam. Zależy mi jednak na dosłownym przekazie naszego świata gastro, który często z poprawną polszczyzną niewiele ma wspólnego. Ale nie jesteśmy w tym momencie na salonach, więc proszę o zrozumienie.

No to w drogę!

ROZDZIAŁ I 
Od czego zacząć?

Żyjemy w super czasach, w których możemy robić, co chcemy. Mamy nieograniczone możliwości działania, kreowania, podróżowania i obserwowania innych. A także wdrażania zaobserwowanych innowacji we własnym biznesie, tak zwanych najlepszych praktyk (w języku korporacji stosuje się określenie best practices), które gdzieś podpatrzyliśmy, podróżując po kraju albo po świecie. Pomysł na biznes gastro zacząłbym zatem od przygotowania planu, który „smakuje” i wpisuje się w lokalną społeczność. I nie chodzi tutaj o kreowanie dań, których czasami nie wiesz, jak zjeść, albo wymyślaniu nazw potraw i drinków, z których niewiele wynika. Pomysł na lokal i jego nazwę to najważniejszy krok na drodze do twojego sukcesu. A fundamentem tego sukcesu jest twoje osobiste zaangażowanie w każdy lokal, który planujesz otworzyć. W dalszej części mojej historii opowiem, jak z zewnątrz zarządzać wynikami swoich lokali, rozwijać ofertę i jak możesz prowadzić równocześnie kilkanaście czy kilkadziesiąt lokali, nie będąc w nich fizycznie.

Często na początku drogi rozwoju własnego biznesu gastro możesz zwyczajnie nie wiedzieć, czy masz pasję do serwisu, smaku i chęć ciągłych poszukiwań, co będzie najlepsze dla twoich gości w restauracji czy barze. Dlatego bez względu na to, czy czujesz tę pasję, powołanie, zapał – najpierw musisz odpowiedzieć sobie na najważniejsze pytanie: czy jesteś gotowy do ciężkiej pracy przez następne dwanaście miesięcy, żeby to, co tworzysz, poznać od samego początku? Od budowy lokalu, a potem pracy zmywaka, kelnera, kucharza, barmana, kierownika zmiany i menadżera lokalu, który będzie twoją prawą ręką. Kiedy na bazie sukcesu pierwszej knajpy zaczniesz myśleć o otwarciu drugiego lokalu, to będzie ci najpewniej znacznie łatwiej określić, od czego zacząć. Tak zwani „inwestorzy w gastronomię”, którzy nie mają wiedzy praktycznej i wyczucia tego biznesu, w większości przypadków źle kończą, zamykają swoje biznesy z wielkimi stratami finansowymi albo gorączkowo szukają innych inwestorów, którzy byliby zainteresowani zakupem ich biznesu po bardzo atrakcyjnej, zwykle mocno zaniżonej cenie. Żeby tylko pozbyć się kłopotu i nie przeżywać porażki zamykania interesu, w który właściciel zwykle zainwestował miliony, bo działał bez wiedzy i umiejętności zarządzania chaosem nowicjusza. Ów chaos niech zawsze będzie tajemnicą zaplecza, a tymczasem front twojego lokalu musi być zawsze jak scena teatru. Musi działać, pracować z uśmiechem, smakiem i proaktywnym serwisem, chociaż często w tym samym czasie w kuchni jest piekło…

Wiele osób pyta mnie, jak to zrobiłem, że otworzyłem tyle lokali. Jak i czemu mi się chciało i jak to wszystko ogarniam. Odpowiadam, że doskonałym motywatorem są wyniki finansowe, dynamika sprzedaży, opinie gości i co najważniejsze – zespół, który sam sobie wybrałem i z którego jestem dumny. Pamiętaj, że jeśli nie jesteś zadowolony i dumny ze swojego zespołu, który tworzy atmosferę twojego lokalu, to traktuj to jako sygnał, że musisz zacząć planować zmiany w tym zespole i w konsekwencji je wdrożyć. I nie chodzi tutaj o zwalnianie ludzi, a raczej o delegowanie takich obowiązków i zadań, które pasują do osobowości i doświadczenia danej osoby.

Od czego zacząć? Sprowadzę odpowiedź do jednego: od planowania twojego miejsca, które ma być na swój sposób niepowtarzalne w serwisie, unikalne w smaku serwowanych dań oraz inspirujące w wystroju i dźwięku. Wszystkie te elementy mają duże znaczenie w gastro, ale kluczem do sukcesu są dwie kwestie: smak i serwis. Reszta to tak naprawdę dodatki, na które mniej doświadczeni wydają miliony złotych, będąc przekonani, że jak zrobią ekskluzywne salony, z najlepszą klimatyzacją, marmurowymi podłogami i najnowocześniejszym oświetleniem, to wszyscy się zlecą do takiego lokalu i będą podziwiać. Otóż nie będą. Bo na koniec tych milionowych inwestycji w „bursztynowe” komnaty wychodzi z kartą menu zestresowany kelner, kładzie ją na stole i pyta, co podać. Czasami, w jego dobrze pojętej trosce, prosi, by szybko zamawiać, bo za trzydzieści minut zamykają kuchnię. A jak już kuchnia zdąży wydać i goście zapytają później przy drinku o orzeszki słone do piwa, to mogą usłyszeć od takiego nieprzygotowanego do pracy kelnera odpowiedź, że orzeszków nie ma, „bo kuchnia już nieczynna”. A trzeba wiedzieć, że to są błędy niewybaczalne.

Od czego zatem zacząć? Zdecydowanie od zespołu, z którym masz zamiar od początku kreować miejsce (na razie pewnie tylko w waszych głowach). Ten idealny biznes gastronomiczny, który powinien być spójny w przekazie marketingowym już na etapie tworzenia koncepcji. Ktoś mi też powiedział: „Mówiły jaskółki, że niedobre są spółki”. Nie wiem, czy dobre, czy niedobre. Zespół, z którym pracujesz, może, ale nie musi być w spółce. Wszystko zależy od twoich możliwości finansowych i czasu, jaki chcesz poświęcić na prowadzenie lokalu. Osobiście prowadzę kilkanaście spółek gastronomicznych, w których ja albo moja żona jesteśmy udziałowcami. Forma prawna jest ważna z czysto biznesowego punktu widzenia, jak na przykład podział dywidendy, inwestowanie w rozwój. Ale ponad tym wszystkim jest zespół, z którym tworzysz biznes operacyjny. Moja rada: jeśli planujesz biznes gastronomiczny z ludźmi, którzy nie mają pojęcia o gastronomii – nie rób tego, bo ryzyko upadku czasami świetnych koncepcji gastronomicznych jest bardzo wysokie. Słyszę często: wiesz, ale moi wspólnicy mają kasę, a ja mam pomysł i dlatego planujemy wspólnie zacząć ten biznes. OK, gastronomia, wbrew powszechnie panującym opiniom, to jest bardzo dobry i zyskowny biznes. Czasami rzeczywiście w tym mieszanym towarzystwie fachowców i inwestorów pojawiają się duże zyski i z reguły wówczas grupa inwestorów usiłuje przejąć stery od fachowców. Bo są już niepotrzebni, bo przecież wszystko działa dzięki ich finansom i z lokalu na skrzydłach rosnących obrotów i zysków później lądują nagle i przymusowo na lotnisku strat i porażek. Bo na początku drogi musisz pamiętać o jednym: nic nie jest uruchomione na wieczność. Gastronomia to kulinarny teatr emocji i to, co działa na początku, za parę lat może być bardzo nieaktualne, jak w wielu innych dziedzinach gospodarki. Weźmy na przykład potentatów wypożyczalni kaset wideo, produkcji kaset magnetofonowych, płyt CD. Obecnie te nośniki są już nieaktualne i zastąpione nowszymi, innymi bankami danych on-line zarówno obrazu, jak i dźwięku. Tak samo jest w gastronomii. Ponadczasowy schabowy dalej ma swoje miejsce na stole, ale może być podany nie tylko z kapustą, ale na wiele innych, smacznie zaskakujących, sposobów. Kiedyś plastikowy kucharz przy drodze był świetną reklamą, a teraz nowe pokolenie tak zwanej szybki telefonu komórkowego bez Instagrama czy Facebooka po prostu nie wchodzi i nie bawi się w tak zwanych barach old fashion.

Bez profesjonalnego marketingu trudno cokolwiek sprzedać w naszych czasach. Zaczynając biznes, skupiamy się na wielu wydatkach, a marketing „kiedyś się zrobi”. Myślisz może, że jak już otworzysz lokal, to zajmiesz się marketingiem. Bo teraz nie ma czasu, bo remont, bo dekoracje, bo elektryk nie dojechał, bo trzeba leasing załatwić, i tak mógłbym wymieniać długą listę ważnych spraw. I na tej liście bardzo często nie ma punktu MARKETING i SZKOLENIA. A ten punkt powinien być na pierwszym miejscu. Bo to, co chcesz pokazać w lokalu i na talerzu, jest urzeczywistnieniem twojej wizji biznesowej, twoich pasji, pomysłów i innowacji kulinarnych. Uważam, że warto zacząć od kreowania logo knajpy i jeśli już znasz miejsce, w którym chcesz otworzyć lokal, od wizualizacji tego logo na budynku. Logo TO PODSTAWA. Zgodnie z tym, co mawiają profesjonaliści w branży handlowej od sześciuset lat: „Nie ma wyszynku bez szyldu”. Więc z uwagą i z maksymalną starannością zaprojektuj szyld swojego biznesu i pod nazwą własną dodaj na przykład Bar & Restaurant albo Coffee Bar & Fruits. Jeśli zamierzasz otworzyć lokal w dużym mieście, gdzie jest zagraniczny ruch turystyczny, to nie bój się nazywania swojego biznesu w języku angielskim. Szyld to 70% sukcesu twojej działalności. Jeden z moich kolegów otworzył lokal w samym centrum starówki i w namingu jest nazwa ulicy oraz „by” imię i nazwisko jegomościa. Nie do powtórzenia, a co dopiero zapamiętania przez turystę z Anglii czy Skandynawii. Powiedziałbym mission impossible od samego początku. Z kolei mój sąsiad powiesił nad wejściem do swojego lokalu baner z nazwą za 50 zł… To tak, jakby drukować wizytówki ze swoim imieniem i nazwiskiem na papierze toaletowym. Twój szyld musi być CZYTELNY w PRZEKAZIE, musi PRZYCIĄGAĆ UWAGĘ i musi INSPIROWAĆ do wejścia do lokalu. A przekaz tego, co na zewnątrz, musi być spójny z tym, co gość zobaczy wewnątrz lokalu.

Branding na zewnątrz i wewnątrz lokalu to ważny element budowy twojej marki

Nie zapomnij także o MOTTO twojego działania, które będzie miało odzwierciedlenie w akcjach konsumenckich i marketingowych na stronie WWW i w social mediach. Z mojego doświadczenia korporacyjnego nazywam je call to action, czyli zachęcenie do działania. Jak mamy zachęcać, to w call to action musi być czasownik, czyli na przykład „Jak na steka, chodź do Jacka!” albo „Zasmakuj w emocjach!”. Pomysłów możesz najpewniej sam wiele dostarczyć, ale zacznij od nazwy i logo. Potem wizualizacja graficzna, a na końcu motto do działania, które będzie aktualne przez minimum następne dziesięć lat. Te elementy planuj nie na rok czy dwa, tylko na znacznie dłuższy czas, bez względu na to, czy będziesz sam prowadzić ten interes, czy go sprzedasz za duże pieniądze, bo ma zarabiać i być zdrowy biznesowo! Bo taki masz plan!

Kiedyś moi wspólnicy w jednym z projektów gastronomicznych tak skupili się na remoncie lokalu, że zapomnieli o szyldzie. Jak już zaczęły się pierwsze imprezy, zapytałem ich, gdzie on jest. Otrzymałem odpowiedź, że trzeba dokończyć wnętrza, że jak zwykle zabrakło kasy, a szyld zostanie zrobiony, jak zarobimy. Tylko że my nie mogliśmy zarobić do momentu jego powieszenia. Dopiero jak szyld zawisnął na budynku, zaczął się prawdziwy biznes! Sprzedaż wzrosła o 50%!

I kolejny przykład na to, jak szyld jest ważny. Kiedyś, po paru latach działania, zmieniliśmy nazwę lokalu i wizualizację słowno-graficzną na bardziej międzynarodową. W pierwszym roku działalności zanotowaliśmy 40% wzrostu sprzedaży, porównując rok do roku. Potem pojawił się call to action, który zaowocował kolejnymi wzrostami obrotów i zysków.

Od początku bądź konsekwentny w działaniu, nie odpuszczaj żadnego elementu TWOJEGO PLANU. I nie zaczynaj bez takiego planu, bo ktoś powiedział, że ma pieniądze, ty powiedziałeś, że masz doświadczenie i poprowadzicie biznes, który jakoś wam wspólnie pójdzie. Nic „jakoś” nie idzie. Dopiero po zaplanowaniu przez ciebie biznesu albo we współpracy z kimś w formie spółki zobaczysz sam albo zobaczycie, czy jesteście w stanie coś razem fajnego stworzyć. Zrób to, zanim zaczniecie wydawać ciężko zarobione pieniądze. A przecież inwestujemy pieniądze, żeby zarobić i generować zyski, a nie palić kasę w kontekście „spróbujemy i zobaczymy, jak będzie”. Kiedy słyszę takie wypowiedzi, czy to wspólników, czy kandydatów do pracy – uciekam daleko myślami i wiem, że z takimi „próbującymi” nie chcę pracować. Bo już pracowałem i nic z tego dobrego nie wyszło. Próbować można w szkole, na zajęciach z wychowania praktycznego albo z dziewczyną na randce. W biznesie musisz planować, monitorować realizację swoich planów i podsumowywać: co zrobiłeś, co nie do końca wyszło, co należy kontynuować z odpowiednimi korektami w dalszym działaniu, a jakie działania po prostu zatrzymać, żeby nie generować dalszych strat.

Jeżeli masz już plan pod tytułem Jak zacząć?, to zaczynaj zgodnie z terminami, które sobie wyznaczyłeś albo uzgodniłeś ze wspólnikami. Powtórzę raz jeszcze: nie zaczynaj uruchamiania swojego lokalu bez planu, bo się zdziwisz. Bo na pewno zabraknie pieniędzy, zapomnisz o wielu rzeczach, bo nie pomyślałeś o czymś wcześniej. Bo już niemal widzisz swój piękny lokal, na który podpisałeś korzystną według ciebie umowę najmu ze zwolnieniem zapłaty czynszu za pierwsze trzy miesiące, czyli na zakładany czas remontu. I uważasz, że na pewno przez te trzy miesiące zdążysz ze wszystkim. Tylko tak naprawdę nie wiesz z czym, bo do końca nie przemyślałeś koncepcji swojego lokalu, nie masz mapy jego uruchomienia, bo uznałeś, że przecież w tym miejscu „musi się udać”. Ale nic się nie musi udać. Osobiście przejmowałem lokal w centrum starówki super turystycznego miasta, któremu to lokalowi niestety „nie udało się”. A w naszych rękach jest wielomilionowym projektem, o którym zazdrośnicy mówią, że „jemu to się udało”. Tylko że ten lokal jest w tym samym miejscu, z tą różnicą, że my mieliśmy konkretny plan. Oczywiście ewaluował już po otwarciu lokalu, ale żeby coś mogło się rozwijać, zmieniać – musisz mieć punkt odniesienia. Jak go brakuje, to dryfujesz jak okręt bez kompasu: rzekłbym wręcz, że czasami po bardzo kosztownych, spontanicznych decyzjach.

No dobra. Masz już plan i teraz zaczynasz jego realizację. W tym miejscu umówmy się, że może to być plan otwarcia nowego lokalu, rebrandingu obecnego biznesu albo po prostu remontu. Szukamy teraz firmy remontowej, która zrealizuje zakres prac opisany szczegółowo w twoim planie wykonawczym. Nigdy nie umawiaj się na roboczogodziny remontu twojego lokalu, bo zawsze będziesz na tym stratny. W rozdziale IV Historie zabawne i smutne zarazem tłumaczę, dlaczego planowanie i umawianie się na cenę konkretnego punktu planu remontu zamiast na robociznę jest bardzo ważne w twoim budżecie finansowym. Firma remontowa czy „złota rączka” musi z tobą podpisać umowę albo porozumienie na realizację prac remontowych z określeniem szczegółowym, co konkretnie i za ile ma być wykonane w lokalu i w jakim maksymalnie terminie. Jeśli wykonają swoje prace wcześniej – super dla ciebie, bo wcześniej otworzysz lokal i zaczniesz zarabiać. Ale mogą się spóźnić, dlatego zapisz kary umowne, dzięki którym mniej zapłacisz za usługi remontowe, bo przecież za chwilę minie zwolnienie z czynszu i będziesz musiał go płacić, a lokal będzie zamknięty bez jakichkolwiek przychodów! Zacznie się stres i nerwowa atmosfera w relacjach z firmą remontową. A jak (o zgrozo!) umówiłeś się na stawkę godzinową, to chyba musisz być cały czas w lokalu i ciągle pytać, dlaczego tak wolno idzie praca. A jeśli nie znasz się na budowlance, to o co zapytasz? W przypadku braku planu albo projektu wykonawczego dziewięć na dziesięć firm remontowych zaproponuje liczbę robotników i stawkę godzinową „za remont”. Czemu? Bo nie masz planów! Ja remontuję lokale bez planów wykonawczych, ale obecnie zawsze przygotowuję szczegółowy zakres prac remontowych. A zatem w tym przypadku musisz mieć jasną wizję, co i jak chcesz zrobić w swoim lokalu. Musisz mieć więc doświadczenie w planowaniu remontów albo poprosić o konsultację kogoś, kto taką wiedzę posiada. Pamiętaj jednak: zawsze umawiaj się na wycenę konkretnych prac, nie dawaj się zwodzić stawkami za roboczogodzinę i dodatkową stawką dzienną za tak zwanego „majstra”, który zwykle jest nieobecny w lokalu, bo „właśnie wyjechał na zakupy”. I może być też tak, że jak będziesz robił zakupy dla ekipy remontowej, to też polegniesz, bo kupisz materiały, które się „nie nadają”.

Mamy już ekipę remontową malarzy, murarzy, elektryków i hydraulików. Nigdy nie zgadzaj się na zakupy materiałów na firmę naszego majstra, tylko wszystkie zakupy mają robić na twoją firmę. Jak te zakupy zjeżdżają do lokalu, musisz osobiście je przyjmować i rozliczać zużycie (albo powinien robić to ktoś zaufany w twoim imieniu). Za moje pieniądze, na początku mojej nieudolnej działalności remontowo-budowlanej, zostało z pewnością wyremontowanych parę lokali, o istnieniu których nie mam pojęcia. Bo kilkanaście razy przyłapałem majstrów z zakupami i fakturami na dziwne ilości klejów, płyt, stali, które zwykle dzielili: połowę do mojego lokalu, a druga gdzieś pojechała. Ale cała płatność za fakturę poszła z mojego konta bankowego.

Ten kontroling logistyki dostaw i rozliczania pozostawionych materiałów przekłada się na bardzo duże oszczędności – musisz zatem znaleźć czas na przyjmowanie i rozliczanie dostaw. Jak zakupy są robione w sieci budowlanej, nikt nie dodrukuje pozycji, które nawet nie wyjechały z prywatnej hurtowni, o której majster będzie mówił, że jest o wiele taniej. Może teraz jakiś majster czuje się urażony, ale mam to gdzieś. To moje pieniądze i chcę je mieć co do złotówki rozliczone i mieć prawo zwrotu nadwyżek nierozpakowanych materiałów. Jak masz kupować w jakichś hurtowniach, to rób zakupy wspólnie z majstrem, o ile czas ci na to pozwala.

Dlatego ja wysyłam podwykonawcę zawsze do sieciowych dostawców budowlanych – działanie pewne i czytelne. Masz faktury na bieżąco, a nie refaktury od majstra, które wymagają tłumaczenia i nieustannego porównywania z fakturami źródłowymi. Jak zostanie przyłapany, że część materiałów omyłkowo pojechała na inną budowę, bo jego pracownik zamiast wziąć dwie faktury na dwie budowy wziął „głupek” jedną – majster wtedy się tłumaczy pewnym głosem, że jest przecież uczciwy i jak go oskarżasz o oszustwo na materiałach, zaraz może zakończyć robotę i opuścić lokal. Nasz majster dobrze wie, że do tego nie dopuścisz, bo czas biegnie, a ty nie załatwisz następnego dnia nowej ekipy remontowej. A przecież już za chwilę otrzymasz fakturę za czynsz najmu lokalu, który jest w przysłowiowej rozsypce. Więc zaczynasz przygodę z prawdopodobnie zyskownym biznesem gastronomicznym w imię zasady: „Ufaj. Kontroluj. Bądź czujny”. Uda się pod jednym warunkiem: jeśli określisz zasady jego działania już na etapie planowania biznesu pod kątem operacyjnym.

W czasie trwającego remontu tak zwane „wymyślanie na gorąco”, czyli co robimy dalej, jest kosztowne i demotywujące samego majstra. Kiedyś osobiście burzyłem bar w lokalu chwilę po jego wybudowaniu, bo stwierdziliśmy ze wspólnikami, że „za mały wyszedł”. Mam czerwone uszy, jak to teraz piszę. Bo taka chaotyczna popelina w działaniu nie przynosi żadnej satysfakcji. Należy z błędów wyciągać wnioski i ponownie nie budować po dwa razy tych samych barów. Innym razem majster wybudował bar na 160 cm wysokości, a więc osoby niskiego wzrostu miały ladę baru na wysokości czoła… A jak usiadły na hokerach, to tylko głowę miały nad ladą baru! Przyznam szczerze, że byliśmy autorami takich wynalazków wyłącznie z powodu słabego planu i braku kontroli nad ekipą, która jak zaczęła murowanie, to skończyła… jak skończyła. Dlatego plan remontowo-budowlany jest ważny nie tylko w opisie, ale też w głównych wymiarach. Warto zapamiętać, że serce lokalu to dobrze zbudowany bar i jego wysokość wraz z ladą to 120 cm – nie więcej i nie mniej.

Sercem lokalu jest wypełniony po brzegi bar. Różnorodność alkoholi zawsze przyciąga koneserów. Inwestuj w duże i przestronne bary

W tym rozdziale warto zatrzymać się nad rozważaniem potencjalnej lokalizacji lokalu i jego wielkości. To bardzo ważny element przy planowaniu początków TWOJEGO BIZNESU GASTRONOMICZNEGO, bo jak na samym początku się pomylisz, to nie otworzysz kolejnych lokali. Dlaczego? Z powodu zwykłego strachu i długów po pierwszej nieudanej inwestycji, która zakończyła się zamknięciem biznesu. I tutaj najmądrzejszych w tym pokoju nie znajdziesz, bo gdybym wiedział, która lokalizacja jest na 100% właściwa, to tylko takie bym otwierał. Ale mogę pokusić się o stwierdzenie, że wiem, jakie lokalizacje na 90% będą sukcesem, pod warunkiem że doczytasz tę książkę do końca i weźmiesz moje rady głęboko do serca, stosując je w swoim biznesie. Jak już wcześniej wspomniałem, przejąłem świetną lokalizację za parę złotych, bo komuś „się nie udało”. W życiu albo coś robisz, albo tego nie robisz, a „udać się może” na przykład szóstka w Lotto, gdzie prawdopodobieństwo wygranej to 1 : 13,9 mln. O wiele łatwiej jest zginąć w katastrofie lotniczej, więc ci, co grają w Lotto, nie powinni może w ogóle latać samolotami… Ja latam i nie gram. Prowadzenie biznesu to nie jest gra, zabawa, los. To intensywna i regularna praca, która przynosi konkretne rezultaty, jeśli zarządzamy naszym biznesem zgodnie z własnym planem obrotów i zysków, marketingiem, wzmocnionymi szkoleniami branżowymi dla pracowników – bo to oni tak naprawdę decydują, co sprzedają gościom w twoim lokalu.

Przechodzimy zatem do tematu lokalizacji. Podzielę się moimi doświadczeniami, wyjaśniając, jaka lokalizacja rokuje sukces na 90%. Pierwsza moja rada: „Nie zmieniaj marszruty mrówek”. Brzmi trochę enigmatycznie, a generalnie oznacza poszukiwanie miejsca, gdzie jest regularny traffic ludzki. Nie próbuj przypadkiem sam się oszukiwać, że przesuniesz traffic te kilkadziesiąt metrów dalej. Bo niby ulotki zrobisz, kawę dodasz za złotówkę do śniadania itp. Sprawa jest prosta: jest traffic, jest biznes. Jeśli jest dodatkowy ruch turystyczny, to biznes jeszcze pewniejszy. Bo jak nawet coś nie poszło z serwisem – przyjadą nowi i nikt nie będzie rozpamiętywać pomyłek z zeszłego sezonu. Czy otwierać knajpę na osiedlu? Trzeba być mistrzem gastro, żeby otwierać w takim miejscu. Ja takim mistrzem nie jestem i nie otwieram. Dlaczego? Bo tam traffic jest powtarzalny i jak coś nie pójdzie, wszyscy od razu wiedzą. Jak ktoś się zatruje i ma dolegliwości (tak do końca nie wiadomo, z jakiego powodu, ale w jego ocenie z powodu tej knajpy osiedlowej, w której był trzy dni temu) i napisze o tym na Facebooku – „lokalesi” w imię solidarności z sąsiadem przestaną przychodzić. A na dodatek, jak jeszcze mamy zaciętego lokalnego wroga, i do tego bezrobotnego, to poświęci dużo energii, żeby nam napsuć krwi. Tak po prostu – w ramach hejtu i wolnego czasu. No i kolejny problem: wszyscy znajomi pytają o rabaty, promocje, supertanie imprezy okolicznościowe, bo przecież się znamy i ich bardzo specjalnie musisz potraktować! Bo pomogli w naprawie samochodu i jak kran nie działał, a jak byłeś na wakacjach, to ktoś zajął się twoim psem… Dlatego właśnie boję się osiedlowych knajp. Bo nie chcę być przyjacielem wszystkich, a moim wrogiem będzie pusta kieszeń, co w konsekwencji spowoduje cięcia personelu, mniejsze, czyli gorsze jakościowo, wydatki na produkty. Potem zero na marketing, bo z czego, jak mam po 2000 zł dziennie utargu. Potem kłótnie z żoną, że całe oszczędności utopiłeś w tej knajpie i jeszcze po 5000 zł dokładacie, a już dwa czynsze są zaległe… A jak tu nie sprzedawać taniej od sąsiedniej osiedlowej knajpy? Oni mają piwo po 8 zł, to my zrobimy po siedem. Bo wtedy przejdą do nas… Tylko to tak niestety nie działa.

Powtarzam regularnie: jestem za biedny, żeby tanio sprzedawać. Ale doszedłem do tego po wielu latach kosztownych doświadczeń. Tanio mogą sprzedawać tylko bardzo bogaci, bo handlując bardzo dużymi wolumenami, mogą zejść z ceny i jeszcze mają wolny budżet na marketing i są w stanie generować zyski. Mały przedsiębiorca musi sprzedawać drożej, posiadać wyjątkowy serwis i z części zysku inwestować w promocje i akcje marketingowe, na przykład w social media. I jeszcze znaleźć kasę na szkolenia pracowników. Wtedy może prowadzić zyskowny biznes. Jak sprzedajesz za 5 zł talerz zupy – nie przetrwasz działań konkurencji. Ale o tym więcej w rozdziale trzecim.

Miałem knajpę w małej miejscowości i ją zamknąłem. Z powodów, o których piszę powyżej, a także z uwagi na tak zwane „wypalenie” niegastronomicznego wspólnika, który na początku łapał mnie za rękę i prosił: „Otwierajmy, zobaczysz będzie super”. A tu nagle pojawił się u niego inny projekt gastro, taki niby na 100% w top lokalizacji. Osobiście gratulowałem. Niestety kolejne, nagłe, wypalenie nastąpiło także w tej świetnej lokalizacji, bo ten pierwszy biznes gastro, bez kontroli operacyjnej, to zwykle gwóźdź do trumny. A tak naprawdę w obydwu projektach zabrakło konsekwentnego działania – zarówno w tej małej miejscowości, jak i w tej top lokalizacji – tej na 100%. W efekcie obydwa lokale padły.

Czy otwierać lokal, w którym zmieścisz dziesięć stolików albo mniej? Odpowiadam zdecydowanie: nie otwierać, bo nie masz szans zarobić na czynsz i pracowników. Uważam, że minimum to osiemdziesiąt miejsc siedzących i na zewnątrz ogródek na co najmniej sześćdziesiąt nasłonecznionych miejsc. W zacienionym ogródku i tak nikt nie usiądzie.

Czy otwierać lokal w piwnicy? Tak, o ile jest minimum osiemdziesiąt miejsc i ogródek na zewnątrz. Sama piwnica się nie utrzyma.

Kiedyś jeden z moich współpracowników pochwalił się, że miał lokal na pierwszym piętrze, bo był bardzo atrakcyjny czynsz. Nie utrzymał się – brak ruchu. Nigdy nie otwieraj lokalu na piętrze, choćbyś płacił złotówkę za czynsz. Możesz mieć pierwsze piętro, jak jest wejście na parter, i to piętro jest dodatkową salą restauracyjną, na przykład na grupowe rezerwacje.

Nie ulegaj złudzeniom, że zaledwie na przykład 150 m od głównego ciągu ludzi dasz radę, bo zrobisz może stójkowych ze strzałkami albo będziesz miał mega atrakcyjne ceny. Nie przyjdą, bo nie zmienisz trasy mrówek. Nie próbuj. To bardzo kosztowne zajęcie z bardzo wątpliwym zwrotem inwestycji.

Miałem propozycję przejęcia legendarnego klubu studenckiego za niewielkie pieniądze, bo ówczesny najemca planował zmienić branżę. Zarabiał, jak twierdził, ale podjął decyzję o zmianie branży, więc „z żalem” oddawał klub, a tak naprawdę z wielką ulgą pozbył się lokalu. Powód? Skargi studentów z akademika i mieszkańców z sąsiedztwa na hałas. Efekt – zamknięcie klubu z powodu braku możliwości grania koncertów i dyskotek. Sprawdź wcześniej dokładnie, czy charakter planowanej przez ciebie działalności nie będzie uciążliwy dla lokalnych mieszkańców.

Kolejna kwestia to koncesja na alkohol w planowanej lokalizacji. Nie dawaj się przekonać przez właściciela lokalu, że na pewno ze wspólnotą mieszkańców się dogadacie, że to czysta formalność. Domagaj się warunkowego zapisu w umowie najmu, że płatność czynszu obowiązuje od momentu uzyskania pisemnej zgody większości mieszkańców (w tym właściciela lokalu) w dużej wspólnocie mieszkaniowej na sprzedaż napojów alkoholowych. Niestety nic nie jest oczywiste w relacjach ze wspólnotami mieszkaniowymi. Poza alkoholem to zgoda na montaż szyldu, czasami organizację ogródka, montaż rolety nad witryną lokalu czy wylotów klimatyzacji. Zrób listę, co w lokalu jest potrzebne, i poproś o pomoc prawnika w relacjach z zarządem wspólnoty mieszkaniowej. Zanim podpiszesz umowę najmu, uzyskaj wszystkie niezbędne zgody, a najlepiej zorganizuj spotkanie wspólnoty i przedstaw jej koncepcję funkcjonowania twojego biznesu gastronomicznego. Ocenisz sam na takim spotkaniu, z jakimi mieszkańcami masz do czynienia. To bardzo ważny element! Pamiętaj, że na przykład trzy interwencje policji, że jest głośnio po dwudziestej drugiej, tylko pozornie skutkują niegroźnym upomnieniem pracowników, bez naliczania mandatów. Tak naprawdę w efekcie tracisz pozwolenie na ogródek na dwa miesiące. Takie regulacje obowiązują w jednym z turystycznych miast na północy Polski. Często w sezonie letnim działalność lokalu bez ogródka piwnego nie ma żadnego ekonomicznego sensu. Nie wiedziałem kiedyś, że zwykłe upomnienie przez policję wlicza się do konsekwencji karnych odbioru zezwolenia na ogródek. Strata finansowa na poziomie 200 000 zł obrotu i zysku około 40 000 zł. Nieznajomość prawa bardzo szkodzi, a nawet może doprowadzić twój biznes do bankructwa.

I teraz mój konik, czyli ostatnie cztery lata moich usiłowań otrzymania zezwolenia na remont lokalu, który jest zabytkiem klasy zero. Opiszę dokładnie tę niewiarygodną historię w rozdziale czwartym, a teraz takie tylko zagajenie tematu, bardzo ważnego dla początku biznesu zlokalizowanego w obrębie starówki. Jak masz zamiar podpisać umowę najmu na lokal, który jest zabytkiem – uzależnij płatność czynszu od momentu uzyskania pozwolenia na remont lokalu od wojewódzkiego konserwatora zabytków i w następstwie prawomocnego pozwolenia na budowę od wydziału architektury miasta. Te regulacje dotyczą obiektów zabytkowych. Mamy taki jeden w naszym portfolio, płacimy czynsz za ruderę w samym sercu Starówki, a ze względu na indolencje urzędnicze nie możemy rozpocząć remontu od ponad czterech lat! Ale jesteśmy cierpliwi, bo lokalizacja jest na 99% korzystna i dokończymy ten projekt we właściwym czasie.

Czasami, to też przykład z życia wzięty, najemca podpisuje umowę najmu, inwestuje w zabytek miliony złotych, a na końcu procesu, po oficjalnym otwarciu, dowiaduje się od urzędników, że nie może mieć… parasoli w ogródku, bo podobno zasłaniają fasadę budynku. Płaci czynsz jak za normalny ogródek, a w sezonie letnim ma patelnię z krzesełkami rozgrzanymi do czerwoności bez grama cienia. Absurd sytuacji jest o tyle większy, że nie ma żadnych ustawowych regulacji, gdzie mogą być parasole w ogródkach, a gdzie są zabronione. To tylko wewnętrzne regulacje samorządu miasta określają te nakazy i zakazy. Gastronomia jest bardzo ściśle powiązana z turystycznymi atrakcjami zabytkowych miast i starówek. Niektóre nasze miasta w Polsce przeżywają prawdziwe oblężenie turystów z całego świata i jest to w dużej mierze zasługa naszej pysznej i profesjonalnej oferty gastronomicznej oraz jakości serwisu na europejskim poziomie. Byłem świadkiem spotkania urzędników miasta z przedsiębiorcami gastronomicznymi, które służyło podsumowaniu sezonu letniego. Usłyszeliśmy wiele pozytywnych informacji o tym, jak turystyka zagraniczna tego miasta odnotowuje rekordy, jak sąsiednie miasta pustoszeją na rzecz miasta „zwycięzcy”. Ani słowa o ciężkiej pracy gastronomów, tylko dziwne pomysły zamiany parasoli kwadratowych na okrągłe, którymi trudno osłonić stoliki przed deszczem i upałami. Nie padło ani jedno słowo podziękowania za współpracę w sezonie letnim, tylko oskarżenia, regulacje i przepychanki słowne. Niestety nasze samorządy bardzo często nie dorosły do sukcesów, jakie je spotykają. Nie potrafią dokonywać symbolicznych „wypłat”, czyli zwykłego docenienia wspólnej pracy przedsiębiorców i własnej jako jednego zespołu. „Wypłacają” tylko pretensje, błędy i niedociągnięcia. Rezultat taki, że ze spotkania wyszło osiemdziesiąt wkurzonych osób. A powinni wyjść jak jeden usatysfakcjonowany zespół przedsiębiorców i urzędników. Zadowolony z dobrze wykonanej pracy w sezonie letnim oraz z planami i wspólnymi pomysłami na kolejny sezon, żeby jeszcze bardziej doskonalić ofertę turystyczną i gastronomiczną swojego ukochanego miasta, co przecież jest wspólną sprawą. Brak nam niestety w narodzie pozytywnej i życzliwej siły mówienia dobrze o sobie i innych oraz koncentracji na problemach, a nie ciągłym szukaniu i punktowaniu winnych. Zamiast skupić się na konkretnej pracy i załatwianiu spraw, żeby po prostu dalej iść do przodu. Przyganiłem trochę, ale uwierz mi, że o pewnych spotkaniach trudno zapomnieć. To tak, jakby komuś zależało na pokazaniu władzy i wyższości, chociaż nieraz już przecież wszyscy doświadczyliśmy, jak nasze życie jest kruche i ulotne.

Podsumuję teraz, od czego zacząć nowy biznes gastro, tak jakbym był twoim specjalistą od inwestycji.

Checklista nr 1

Zdefiniuj i określ pomysł.

Dobierz wspólników albo współpracowników, mając na uwadze wszystkie ZA i PRZECIW.

Wymyśl nazwę i znak graficzny, które satysfakcjonują ciebie i najbliższych.

Podpisz pod znakiem, co będziesz robił (bar, restauracja, klub, dyskoteka itp.).

Zrób wizualizację znaku słowno-graficznego.

Wybierz call to action na dziesięć lat, które motywuje cię do działania.

Przygotuj plan organizacji lokalu i projekcję obrotów oraz zysków na dwanaście miesięcy.

W planie na pierwszym miejscu umieść MARKETING i SZKOLENIA.

Zdecyduj, jaki lokal wybierasz, i sprawdź wszystkie zagrożenia opisane w tym rozdziale.

Zaplanuj szczegółowo plany remontowe i sprawdź, czy masz wystarczające środki.

Podpisz umowę najmu po konsultacji z prawnikiem.

Zakontraktuj firmę remontową z zakresem prac i konkretną wyceną.

Musisz znaleźć czas na dopilnowanie rozliczeń materiałów budowlanych.

I do dzieła!

Otoczenie jest kluczem do sukcesu i rozpoznawalności twojego lokalu.
Ogródek na minimum sześćdziesiąt miejsc jest niezbędnym elementem generowania sprzedaży