1

Wstęp

Na naszych oczach rozgrywa się jedna z większych rewolucji zakupowych w XXI wieku. To, co jeszcze 10 lat temu dla niektórych było fanaberią, dzisiaj staje się codziennością, bez której nie możemy się obyć – e-commerce i zakupy internetowe są niczym nowa karta w historii ludzkich zachowań i potrzeb. Konsumenci niezwykle szybko przystosowują się do nowych trendów i bez problemów adaptują zmiany, które przenikają do ich codzienności. Zupełnie inaczej jest już z samym biznesem, który do tej pory był głównie offline – jego właściciele zwyczajnie nie radzą sobie tak dobrze ze zmianą i nie rozumieją internetu oraz mechanizmów działania sprzedaży internetowej. Skoro sprzedawaliśmy do tej pory stacjonarnie, to jak mamy teraz zostać jakimiś „e-commerce managerami”, a nasz towar bez oglądania będzie wysyłany do klienta, który zapłaci za niego przez stronę internetową?! Brzmi jak pewnego rodzaju abstrakcja, ale to jest nowa rzeczywistość i warto się do niej uploadować ;).

Ta książka powstała dla ciebie, głównie po to, żebyś mógł postawić pierwsze kroki w biznesie sprzedaży internetowej. Żebyś miał pojęcie, co to jest konwersja, Presta, SaaS czy też Google Ads. Zależy mi, żebyś po jej przeczytaniu potrafił zaplanować transformację biznesu do e-commerce oraz nie dał się oszukać naciągaczom w internecie, którzy często proponują „genialne kursy” lub złote porady, zapewniając, że wystarczy godzina dziennie, abyś opływał w luksusy dzięki sprzedaży w swoim sklepie online.

Tak, tak – po jej przeczytaniu możesz zostać e-commerce managerem i bardzo dobrze rozumieć ten biznes. Nie ma tu ukrytej wiedzy tajemnej – jest to wiedza zebrana w ciągu ostatnich 10 lat mojej pracy z ponad 200 sklepami internetowymi. Na co dzień mam do czynienia z różnymi doświadczeniami moich klientów i dlatego chcę cię ustrzec przed popełnieniem błędów, a zarazem wyposażyć w zasób niezbędnych informacji, które pozwolą ci wybrać własną ścieżkę rozwoju, swój sposób na sprzedaż w internecie i poszerzanie tej sprzedaży.

Zawartą tu moją wiedzę, całe 15 rozdziałów, dedykuję wszystkim biznesom, które gdzieś w obecnych czasach trochę zaspały i teraz muszą nadrabiać i gonić konkurencję w internecie. A czas ucieka!

Możesz spać spokojnie – jeszcze jest dla ciebie miejsce w e-commerce, a wykonując mądre ruchy, szybko dorównasz innym. Przeczytaj uważnie! Skutecznego zarządzania własnym e-sklepem można się nauczyć. Krok po kroku – wybierz swoją drogę, nie wszystko jest przecież dla ciebie. I dobrze!

Zacznij sprzedawać w internecie.

Nic się nie dzieje przypadkiem, a e-commerce to inwestycja na lata, która nie zawsze się zwraca w pierwszych miesiącach, ale przyszłość dzieje się teraz, więc warto ją doścignąć.

Powodzenia!
Maciej Stodolny

1

Czy e-commerce jest ratunkiem dla handlu

E-commerce – handel drogą internetową – to jedna z niewielu współczesnych branż, która podczas pandemii COVID-19 rozwija się bardzo dynamicznie. Przymusowa izolacja społeczeństwa i wprowadzane coraz to nowsze obostrzenia napędziły ogromny popyt na zakupy internetowe, które dały Polakom możliwość alternatywnej rzeczywistości zakupowej przez większą dostępność, praktycznie na wyciągnięcie ręki, i przez jedno kliknięcie. Bez wychodzenia z domu, szukania miejsca parkingowego, dźwigania, za sprawą paru kliknięć otrzymujemy interesujący nas produkt. Dziś dziwnie się czujesz, jeśli nie kupujesz w internecie i nie pędzisz do paczkomatu po „złowione w sieci” dresy, a jeszcze dziwniej, kiedy trafiasz już do sklepu stacjonarnego, żeby coś kupić, i czekasz w kolejce do kasy. Nasza normalność wygląda zupełnie inaczej niż rok temu. COVID-19 zmienił nasze zachowania jako konsumentów i klientów zarazem. Dziś cenimy komfort i wielką możliwość wyboru, jaką daje nam globalna sieć.

Dane za rok 2020 pokazują, że mieliśmy do czynienia z jednym z największych wzrostów e-commerce w historii. W ciągu roku branża sklepów i sprzedaży internetowej urosła technologicznie de facto aż o siedem lat. Jest to wynik, którego nikt się nie spodziewał, nawet najbardziej przewidujący analitycy rynkowi. Okazało się, że przychody ze sprzedaży internetowej wzrosły z 50 mld zł w 2019 do ponad 100 mld zł w 2020 roku. Analiza przeprowadzona przez globalną sieć przedsiębiorców PwC pokazuje, że ten rynek w kolejnych latach będzie wart aż 162 mld zł. Warto być częścią tego tortu, tylko jak?

Przychody ze sprzedaży internetowej w latach 2018-2020 (mld zł)

No właśnie, to dobre pytanie, a w zasadzie litania dalszych pytań: Jak w nowej sytuacji mają się odnaleźć osoby, które nie korzystały wcześniej z internetu? Co powinni zrobić właściciele sklepów stacjonarnych i lokalnych biznesów, którzy do tej pory liczyli na panią Zosię czy pana Władka z sąsiedztwa, czyli klienta zaglądającego do nich codziennie, zazwyczaj o stałych porach?

Czy tego chcemy, czy nie, mamy do czynienia z jedną z największych rewolucji cyfrowych w historii zakupów, czyli nasza codzienność zmieniła się nie do poznania. Przez rok ewoluował nasz styl życia – mamy nowe przyzwyczajenia i sympatyzujemy nie tyle z konkretnym sklepem stacjonarnym za rogiem, ile z platformą sprzedażową, sklepem online, czy nawet aplikacją zakupową, która powstała najdalej pół roku temu. Dziś inaczej pozyskujemy produkty pierwszej konieczności, inaczej łowimy okazje i inaczej wydajemy pieniądze. W nowej rzeczywistości zamiast jechać do sklepu, raczej szukamy towaru w internecie. Zmieniły się nasz rytm dnia, priorytety i potrzeby. Jednocześnie powinniśmy zadać sobie pytanie, czy biznes stacjonarny jest w stanie poradzić sobie z niewiarygodnie szybko rosnącą i rozwijającą się branżą internetową. Jak myślisz? Według mnie najwyższy czas, by nauczyć się nowej e-commerce’owej rzeczywistości, przed którą nie ma odwrotu, i rozpocząć inwestycję we własne działania sprzedażowe w internecie. To jest nasza przyszłość.

Niezależnie od tego, jaką formę sprzedaży wybierzesz i która będzie najlepsza dla twojego biznesu, pamiętaj – biznesu internetowego nie da się zbudować w jeden dzień. Jeśli ktoś twierdzi, że jest inaczej, to zwyczajnie buja w obłokach! To proces i warto zdawać sobie z tego sprawę, ciekawe zajęcie, które może dać zarówno zysk, jak i satysfakcję z pracy, a ta z kolei może się stać twoim nowym zatrudnieniem, zarobkiem, rozwinięciem pasji, alternatywą dla obecnej drogi zawodowej.

Pandemia w Polsce

Czy wiesz, jakich produktów poszukują e-konsumenci (czyli ty, ja i wszyscy, którzy kupują online) w czasie pandemii w sklepach internetowych? Co jest dla nas obecnie wyjątkowo ważne? Jakie są nasze produkty pierwszego wyboru?

Otóż po roku funkcjonowania w nowej rzeczywistości wiemy, że niektóre odpowiedzi na te pytania mogą się okazać zaskakujące.

Z raportu E-commerce w czasach kryzysu przygotowanego przez Izbę Gospodarki Elektronicznej i Mobile Institute wynika, że 14% e-konsumentów zadeklarowało chęć zakupu produktów spożywczych i środków czystości tylko przez internet, a 24% częściowo przez internet i stacjonarnie. Z danych firmy Stackline wynika także, że wśród kategorii produktów, które cieszyły się w ostatnim okresie największym zainteresowaniem klientów, znalazły się:

• jednorazowe rękawiczki (+670%),

• maszyny do pieczenia chleba (+652%),

• leki na przeziębienie (+535%),

• zupy (+397%),

• kasze i ryże (+386%),

• gotowe jedzenie pakowane (+377%),

• kubki ze świeżymi owocami (+326%),

• przyrządy do ćwiczeń (+307%),

• nabiał (+279%),

• płyny do mycia naczyń (+275%).

Zmalał natomiast popyt na:

• bagaże i walizki (-77%),

• aktówki, teczki (-77%),

• sprzęt fotograficzny (-66%),

• suknie ślubne (-63%),

• garnitury (-62%).

Trendy te nie powinny nikogo dziwić, chociaż zastanawiają na przykład wzmożone zakupy zup i kubków ze świeżymi owocami. Pandemia wymusiła na nas konieczność dostosowania się do nowych realiów oraz próby zaspokojenia przede wszystkim tych najważniejszych, najprostszych potrzeb. Dlatego właśnie wzrósł popyt na artykuły spożywcze i środki ochrony osobistej. Zanotowano natomiast spadek popytu głównie w branżach, które zostały objęte największymi restrykcjami, czyli ślubnej i turystycznej oraz mody wizytowej. To ważne wnioski również dla ciebie, jeśli właśnie zastanawiasz się nad odpaleniem swojego biznesu w wersji online. Już chyba wiesz, jakie gałęzie handlu rozkwitają, a jakie odnotowują straty. Czy taka dynamika się utrzyma w przyszłości? Piszę o tym w następnych rozdziałach. Stay tuned!

Czy branża e-commerce odczuła rynkowe wahania wywołane pandemią?

Sektor handlu elektronicznego w dobie pandemii zwycięsko walczy. To właśnie oferowanymi korzyściami przyciąga zarówno nowych przedsiębiorców, jak i osoby zainteresowane nietradycyjną formą robienia zakupów. Powstają nowe sklepy i zwiększa się grupa kupujących w internecie.

Z raportu firmy Shopper, najczęściej wybieranej platformy e-commerce w Polsce, zatytułowanego Handel vs koronawirus – jak sprzedaż przeniosła się do internetu wynika, że w pierwszym kwartale 2020 roku swoje pierwsze kroki w internecie postawiło od 5% do 23% więcej sklepów (w zależności od kategorii zakupowej) niż w poprzednim roku. Najwięcej nowych e-commerce związanych jest z branżą artykułów spożywczych (18%) oraz z książkami i multimediami (23%). Wiele należy do przedsiębiorców, którzy do tej pory mieli tylko sklepy stacjonarne. Wybuch pandemii koronawirusa sprawił, że zostali oni zupełnie odcięci od możliwości sprzedawania swoich produktów i usług, co skłoniło ich do poszerzenia kanałów zbytu o internet dla ratowania swoich biznesów. Z pomocą w tym trudnym czasie przyszły także media społecznościowe. Informacje o problemach przedsiębiorców i zalegających towarach, zwłaszcza tych o krótkiej ważności, są chętnie udostępniane, dzięki czemu niektóre z firm poniosły mniejsze straty, niż można było oczekiwać. Byliśmy otwarci na apele, ogłoszenia o sprzedaży, powstało wiele zamkniętych grup sprzedażowych. Wsparcie zaoferowało również wiele platform sklepowych, wprowadzając promocje czy wydłużone okresy testowe, oraz specjalistyczne agencje pomagające przedsiębiorcom zaistnieć z biznesem w sieci.

Jak widać, rok 2020 był dla e-commerce wyjątkowy. Narastające obostrzenia związane z pandemią COVID-19 sprawiły, że internet stał się głównym, a w pewnych momentach jedynym, kanałem sprzedaży i kontaktu z klientami, co uratowało wiele firm przed zamknięciem. To z kolei przyczyniło się do wzrostu liczby nowych e-sklepów na poziomie 39%. Tak dynamiczny rozwój sektora doprowadził do wykształcenia trendów, które będą się rozwijać dalej w 2021 roku. Przyjrzyjmy się im nieco bliżej! Co kryje e-commerce’owa przyszłość?

Najnowsze trendy

Sprzedaż abonamentowa

Wśród głównych trendów e-commerce na 2021 rok coraz częściej pojawia się model sprzedaży abonamentowej. Przez lata kojarzony był on przede wszystkim z telekomunikacją, prenumeratą czasopism czy klubami wysyłkowymi. Okazuje się, że sprawdzi się również i zyska na popularności w sprzedaży internetowej. Model ten, nazywany zamiennie subskrypcyjnym, zapewnia dostęp do określonych towarów i usług dzięki uiszczeniu regularnej, cyklicznej opłaty abonamentowej. Można powiedzieć, że to już było. Niby tak, ale subskrypcja czy członkostwo ma teraz nowy wymiar i zyskuje na wartości.

Wśród przykładów można wskazać choćby popularne serwisy usługowe typu Netflix i HBO, Spotify czy Tidal. Opcję subskrypcji oferuje też Allegro Smart i Amazon Prime. Analitycy prognozują dalszy wzrost takiego modelu sprzedaży i objęcie nim kolejnych kategorii produktowych, takich jak: książki, kosmetyki, zdrowa żywność, chemia domowa czy artykuły dziecięce i wiele, wiele innych. Wygoda comiesięcznego automatycznego polecenia zapłaty i możliwość rezygnacji z usługi w dowolnym momencie kuszą konsumentów. Wielu z nas nie wyobraża sobie nie odpalić wieczorem Netflixa czy nie śledzić losów Nicole Kidman w najnowszej produkcji HBO GO – te serwisy idealnie wpisały się w lukę po kinie, do którego na próżno było się udać na film czy randkę w 2020 roku i nadal się na to nie zapowiada...

Sprzedaż abonamentowa oznacza również bardzo wiele korzyści dla sprzedających. Pozwala im zwiększyć handel na stronie, budować przywiązanie do danej marki, zakładając większą relacyjność z klientami, również dokładniej oszacować popyt na dane towary. To ważne kwestie przy zakupach w obecnej sytuacji ekonomicznej i zmieniającej się cały czas zakupowej rzeczywistości.

Dalsza część książki dostępna w wersji pełnej

2

Zawód, zajęcie czy szansa na nowy biznes

Dostępne w wersji pełnej

3

Od czego zacząć

Dostępne w wersji pełnej

4

Wybór produktu i strategia cenowa

Dostępne w wersji pełnej

5

Jak sprawić, żeby twój sklep był wyjątkowy

Dostępne w wersji pełnej

6

Jak wykorzystać media społecznościowe

Dostępne w wersji pełnej

7

Personalizacja sklepu – po co i jak to zrobić

Dostępne w wersji pełnej

8

Użytkownicy – gdzie ich szukać

Dostępne w wersji pełnej

9

Influencerzy – jak z nimi współpracować

Dostępne w wersji pełnej

10

Analiza danych kluczem do sukcesu

Dostępne w wersji pełnej

11

Czas na automatyzację!

Dostępne w wersji pełnej

12

Czy powiększanie sklepu i sprzedaży jest zawsze opłacalne

Dostępne w wersji pełnej

13

Czy warto zaangażować do pomocy agencję marketingową

Dostępne w wersji pełnej

14

Omówienie przykładowych e-sklepów

Dostępne w wersji pełnej

15

Najważniejsze święta i inne okazje do promocji

Dostępne w wersji pełnej

1

Zakończenie

Dostępne w wersji pełnej

Copyright © 2021 by Maciej Stodolny
Copyright of the Polish edition© by Burda Media Polska Sp. z o.o., 2021

02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15
Dział handlowy: tel. 22 360 38 42
Sprzedaż wysyłkowa: tel. 22 360 37 77

Redakcja: Agata Schneider-Wawrzaszek, Anna Skowrońska – CAŁA JASKRAWOŚĆ
Korekta: Anna Skowrońska, Sylwia Kordylas-Niedziółka – CAŁA JASKRAWOŚĆ
Projekt graficzny wnętrza: Anna Skowrońska – IDEAPRESS
Projekt okładki: PANCZAKIEWICZ ART. DESIGN® – www.panczakiewicz.pl
Ilustracja okładkowa i ilustracje w książce: Jakub Ferenc
Ilustracja – EdNal / AdobeStock
Redakcja techniczna: Mariusz Teler
Redaktor prowadząca: Agnieszka Skowron

ISBN 978-83-8053-968-6

Wszelkie prawa zastrzeżone. Reprodukowanie, kopiowanie w urządzeniach przetwarzania danych, odtwarzanie w jakiejkolwiek formie oraz wykorzystywanie w wystąpieniach publicznych – również częściowe – tylko za wyłącznym zezwoleniem właściciela praw autorskich.

www.slowne.pl

Na zlecenie Woblink

woblink.com

plik przygotował Karol Ossowski