Tytuł oryginału:

IT'S NOT JUST WHO YOU KNOW: TRANSFORM YOUR LIFE (AND YOUR ORGANIZATION) BY TURNING COLLEAGUES INTO LASTING, GENUINE RELATIONSHIP

Przekład: Katarzyna Sobiepanek-Szczçsna

Redakcja: Maciej Zweiffel

Projekt okładki: Radosław Krawczyk

Skład: Camélia

Copyright © 2010 by Thomas J. Spaulding Jr.

All rights reserved.

Copyright © 2011 for the Polish edition by MT Biznes Ltd.

All rights reserved. This translation published by arrangement with Broadway Books, an imprint of the Crown Publishing Group, a division of Random House, Inc.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentów niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci zabronione. Wykonywanie kopii metodą elektroniczną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym, optycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Niniejsza publikacja została elektronicznie zabezpieczona przed nieautoryzowanym kopiowaniem, dystrybucją i użytkowaniem. Usuwanie, omijanie lub zmiana zabezpieczeń stanowi naruszenie prawa.

Warszawa 2012

MT Biznes sp. z o.o.

ul. Oksywska 32, 01-694 Warszawa

tel./faks 22 632 64 20

www.mtbiznes.pl

email:info@mtbiznes.pl

ISBN 978-83-7746-324-6

Książkę tę dedykuję mojemu ojcu, Tomowi Spauldingowi seniorowi, najwspanialszemu człowiekowi, jakiego kiedykolwiek znałem.

Pamięci ukochanych Anthony'ego D'Aquanni,

Toma France'a, Paula Gilletta i Lori Nolan.

Przedmowa

Mój ojciec ukończył pierwszy kurs Dale'a Carnegiego w 1927 roku, wychowałem się więc na zasadach z książki Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi. Idee Carnegiego dotyczące rozpoczynania relacji są ponadczasowe. A jednak Tommy Spaulding zdał sobie sprawę, że jest coś więcej. Zdobył wiedzę, która, jak myślę, przychodzi tylko z wiekiem: dopiero w dorosłości zdajesz sobie sprawę, że w życiu chodzi raczej o służenie niż bycie obsługiwanym, dawanie, a nie otrzymywanie oraz, jak często mówi Zig Ziglar1, „uświadamiasz sobie, że ludzie nie troszczą się tak bardzo o to, jak dużo wiesz, dopóki nie wiedzą, jak bardzo ci zależy”.

Tommy uczy nas w tej książce, jak rozwijać prawdziwe, trwałe relacje. Są ludzie, którzy, kiedy cierpisz i zadzwonisz po pomoc, nie zadając żadnych pytań, staną w twoich drzwiach, aby ci pomóc. Pojawią się, aby przykryć cię kocem, kiedy jest ci źle. W skrócie, zawsze są do twojej dyspozycji. Dlaczego? Ponieważ wiedzą, że zrobiłbyś to samo dla nich.

Jestem wielkim fanem Tommy'ego Spauldinga i jego książki Nie chodzi tylko o to, kogo znasz. Przeczytaj ją, zastosuj jej mądrość i żyj według jej zasad. Gwarantuję, że opłaci się to w niezwykły sposób zarówno tobie, jak i ludziom, w których życiu się pojawiasz. Stworzysz to, co Tom nazywa zwrotem z relacji (ROR). Stosowanie tych zasad nie tylko poprawia finansowe zdrowie jednostek, organizacji i społeczności – przynosi również radość i poczucie spełnienia.

W życiu chodzi o coś więcej niż zdobywanie przyjaciół i zjednywanie sobie ludzi – chodzi o służenie innym. Wiesz, co stanie się, kiedy będziesz wpływać na poprawę życia innych ludzi? Poprawisz również swoje życie. Dzięki, Tommy.

– Ken Blanchard, współautorJednominutowego menedżera

i Helping People Win a Work

1 Hilary Hinton „Zig” Ziglar – jeden z najpopularniejszych amerykańskich ekspertów w zakresie motywacji, autor wielu bestsellerów – przyp. tłum.

WSTĘP

Wspierając się

na barkach Carnegiego

To właśnie od Dale'a Carnegiego i jego książki Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi zacząłem wzmacniać i rozwijać relacje, które stały się samym centrum mojego życia. Trzymałem tę książkę na mojej szafce nocnej, kiedy byłem w szkole średniej, college'u, na uniwersytecie i podczas mojej kariery biznesowej. Żyłem tą książką — żyłem nią, powiedziałbym, jak niewiele innych osób. Dlaczego? Ponieważ współgrała z moją intuicją.

Dostałem obsesji na punkcie wysyłania odręcznych wiadomości, kartek urodzinowych, oddzwaniania, używania imion i doceniania innych ludzi. Do dzisiaj zawsze, kiedy w gazecie przeczytam o jakimś znajomym pozytywny artykuł, wycinam go i wysyłam do tej osoby wraz z odręcznym listem. Jeśli jego matka żyje, piszę mu: „Może zechcesz wysłać to swojej mamie. Będzie dumna, mogąc powiesić to na swojej lodówce!”. Robię to kilkaset razy w ciągu roku i wątpię, żeby się to kiedykolwiek zmieniło.

Przez lata wydawało się, że to, czego nauczyłem się dzięki Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi, otworzy wszelkie drzwi w każdym korytarzu na mojej drodze. Ostatecznie przesłanie Carnegiego jest aktualne po dziś dzień, ponieważ działa. Skorzystajcie z jego nauk, a naprawdę zdobędziecie przyjaciół i zjednacie sobie ludzi. Wasze notatniki na wizytówki zaczną rosnąć jak kudzu

Cóż, jak przyszło mi się nauczyć, istnieje coś więcej. To, co wiesz, jest ważne, ale to, kogo znasz — decydujące. Jednak prawdziwy sukces oznacza coś więcej niż to, co wiesz lub kogo znasz. Tak naprawdę chodzi właśnie o to cos więcej, co ma znaczenie dla rozwoju waszej kariery i budowania firmy czy instytucji. To coś' więcej pozwala wam odnaleźć satysfakcję w życiu prywatnym oraz zawodowym, może przynieść znaczącą zmianę w waszej społeczności, a nawet potrafi zmienić świat. Dlaczego mamy stawiać sobie małe cele, prawda?

Carnegie pomógł mi rozpocząć tę ambitną drogę. Jednak jego przełomowa książka — będąca międzynarodowym bestsellerem nawet dzisiaj, ponad siedemdziesiąt lat po pierwszym wydaniu w roku 1937 — mogła mnie doprowadzić tylko do pewnego miejsca. Wiem, że nigdy nie przestanę korzystać z technik i zasad, których nauczał, ale zacząłem dużo bardziej zagłębiać się w wartość wspaniałych relacji i sposoby ich rozwijania.

Im dłużej trwały moje badania i rozważania, tym mocniej zdawałem sobie sprawę z tego, jak bardzo jednostki i organizacje — korporacje, małe firmy, fundacje, rządy, instytucje charytatywne, kościoły itd. — mogą korzystać z umiejętności i postaw, które są kluczowe w procesie budowania głębokich, znaczących relacji zawodowych. Nie mówię o relacjach, które zapewnią wam kartkę bożonarodzeniową. Mowa o relacjach, które wiążą się z zaproszeniem na kolację wigilijną.

Wspierając się na barkach arcydzieła Carnegiego, możemy żyć wspanialszą wersją jego przesłania w dwudziestym pierwszym wieku. Możemy wykorzystać te ponadczasowe zasady na różne sposoby, które przeniosą nas od taktyki do transformacji. Możemy budować lojalność klientów przynoszącą rezultaty większe, niż sobie potrafimy wyobrazić. Możemy odkryć, jak uczynić nasz wpływ bardziej znaczącym oraz zdobyć przyjaciół kluczowych w naszej organizacji, wśród naszych klientów i w naszych społecznościach.

Taki poziom zaangażowania i lojalności jest ważniejszy niż kiedykolwiek wcześniej. Carnegie napisał swoją książkę w latach trzydziestych częściowo po to, by zapełnić pustkę wielkiego kryzysu na prowadzonych przez siebie zajęciach z wystąpień publicznych oraz relacji międzyludzkich. Zaczęło się od podręcznika, a techniki, umiejętności i zasady, jakie bezpośrednio oferował, trafiały w potrzeby jego czytelników. Zapowiadał przecież indywidualne sukcesy w epoce naznaczonej masowymi porażkami.

Mimo iż na przestrzeni ostatnich siedmiu dekad świat przeszedł dramatyczne zmiany, nasz klimat ekonomiczny jest bardzo, a nawet aż za bardzo podobny do tego z czasów Carnegiego. Upadłe instytucje finansowe, puste konta inwestycyjne, wysokie bezrobocie i gruby całun niepewności spowijający krajobraz. W takich czasach relacje — głębokie, trwałe relacje typu „zadzwoń do mnie o 3 nad ranem w dowolnej sprawie” — są dla nas ostatnią deską ratunku. Czasami tak naprawdę są one wszystkim, co mamy.

Zasady i techniki Carnegiego wydają się ponadczasowe. I większość z nich taka jest. To dlatego jego książka została sprzedana w ponad 15 milionach egzemplarzach. Ale czas rozszerzyć perspektywę i wpływ, które były centralne w jego przesłaniu. Nie wystarczy już dłużej używać czyjegoś imienia wyłącznie strategicznie. Nie wystarczy już unikać sporów. Wreszcie nie wystarczy już tylko mówić o zainteresowaniach innych ludzi. Są to miłe i opłacalne nawyki. Jednak nie można zdobyć przyjaciół i klientów na lata wyłącznie przez uśmiechanie się, pamiętanie imion i mówienie komplementów. Musi być coś jeszcze.

W naszym świecie zażartej konkurencji ci, którzy wychodzą na prowadzenie, definiują zainteresowania innych ludzi i pracują niezmordowanie, aby pomóc im osiągnąć postęp. Dzisiaj musisz wykroczyć poza oczywistości i przejść całą drogę do czegoś, co nazywam relacjami penthouse'u — relacjami, które przechodzą od powierzchownego wymieniania się wiadomościami i grzecznościami (pierwsze i drugie piętro relacji), wymiany opinii (trzecie piętro) oraz mówienia o uczuciach (czwarte piętro) i dochodzą do piątego piętra, czyli penthouse'u, zarezerwowanego dla całkowitej przejrzystości oraz definiowanego przez długoterminową lojalność.

Relacje piątego piętra — penthouse'u — są możliwe. Stworzyłem ich dziesiątki, z czego wiele z klientami, sąsiadami i współpracownikami, z którymi zaczynaliśmy jako kompletnie obcy ludzie. Jestem postrzegany jako osoba z koneksjami oraz siecią kontaktów, i to prawda. Mam długą listę kontaktów, jednak kluczowa jest tu jakość, a nie ilość — obustronna głębia i oddanie w wielu z nich, a także nagrody, jakie zyskuję za postrzeganie każdego człowieka — nie tylko wysoko postawionego i potężnego — jako potencjalnego kolejnego gościa na piątym piętrze.

W następnych częściach tej książki podzielę się historiami wielu relacji, od pani Singer, nauczycielki, która stawiała przede mną wyzwania i inspirowała mnie w szkole średniej, po prezesa organizacji osiągającej jedne z największych sukcesów na świecie. Wszyscy oni znacząco na mnie wpłynęli, a ja miałem szczęście rozwinąć z nimi poziom relacji, na którym mamy wpływ na zmianę świata.

SPIS TREŚCI

STRONA TYTUŁOWA.

STRONA REDAKCYJNA

DEDYKACJA.

PRZEDMOWA

WSTĘP

CZĘŚĆ PIERWSZA. RELACYJNE ODKRYCIA.

Rozdział 1. Nieoczekiwany cud

Rozdział 2. Barman

Rozdział 3. Gospodarka relacji

CZĘŚĆ DRUGA. JAK ZBUDOWAĆ KAPITAŁ RELACYJNY.

Rozdział 4. Pięć pięter relacji.

Rozdział 5. To, co robisz.

Rozdział 6. Nie strzelaj do łosia.

Rozdział 7. Odrabiaj pracę domową.

Rozdział 8. Przełamywanie lodów… i ich tworzenie.

Rozdział 9. Tylna strona wizytówki.

Rozdział 10. Wykorzystywanie filantropii.

Rozdział 11. Nigdy nie całuj się na pierwszej randce.

Rozdział 12. Nie bądź ćwierkającym ptaszkiem.

Rozdział 13. Przepraszam, ale rozmawiam z twoją żoną.

Rozdział 14. Bezustanna komunikacja.

Rozdział 15. Graj w szachy, a nie monopol.

Rozdział 16. Zamiast ubijać interesy, poszukaj rady.

Rozdział 17. On po prostu do mnie nie pasuje.

CZĘŚĆ TRZECIA. POTĘGA NETIVINGU.

Rozdział 18. Jak uczynić biznes sprawą osobistą.

Rozdział 19. Wyjść poza networking.

Rozdział 20. Autentyczność. Jak sprawić, aby relacje były prawdziwe.

Rozdział 21. Empatia: budowanie podstawy zaufania.

Rozdział 22. Wrażliwość: otwieranie okna na swój wewnętrzny świat.

Rozdział 23. Poufność: kierowanie się prawem skarbca.

Rozdział 24. Ciekawość: potęga zadawania pytań.

Rozdział 25. Hojność: wpływanie na świadomość.

Rozdział 26. Pokora: dar dystansu.

Rozdział 27. Poczucie humoru: beztroskie życie.

Rozdział 28. Wdzięczność: sztuka bycia wdzięcznym.

CZĘŚĆ CZWARTA. ZMIANA RELACJI: ŻYCIE W PENTHAUSIE.

Rozdział 29. Wycieczka do penthouse'u.

Rozdział 30. Jerry Middel: najlepszy nauczyciel.

Rozdział 31. Denver Moore: więcej niż można dostrzec.

Rozdział 32. Kolekcjonowanie ważnych rzeczy.

Rozdział 33. Dawcy piątego piętra.

Rozdział 34. Zycie według praw dawania/dostawania i na zewnątrz/w środku.

Rozdział 35. Podwyższenie: rozwój, połączenie i wyniesienie.

Rozdział 36. Służenie udziałowcom.

Rozdział 37. Przestrogi.

CZĘŚĆ PIĄTA. STAWIANIE CELU NA PIERWSZYM MIEJSCU.

Rozdział 38. Relacje + Wizja = Wpływ.

Rozdział 39. Pas Oriona.

Rozdział 40. Jak sprawić, aby świat kręcił się lepiej.

PODZIĘKOWANIA.

O AUTORZE.