Książkę tę dedykuję
moim wspólnikom,
protegowanym oraz studentom

Przedmowa

Gdy Michael Masterson poprosił mnie o napisanie tej przedmowy, targały mną sprzeczne odczucia. Z jednej strony, znam go od niemal 30 lat i z podziwem obserwowałem niebotyczne sukcesy, jakie odnosił on sam oraz liczne przedsiębiorstwa, z którymi był związany. Jednak z drugiej strony, nie byłem do końca pewien, czy jego strategie okażą się na tyle uniwersalne, że sprawdzą się w przypadku szerokiego grona przedsiębiorców i właścicieli firm i czy pozwolą na odniesienie sukcesu każdemu, kto zacznie je stosować.

Swoje życie zawodowe poświęciłem na poszukiwania uniwersalnych praw i zasad rządzących procesem budowania firmy, które znalazłyby zastosowanie niemal w każdym przypadku. Dość trudno jest więc mnie przekonać do zarekomendowania jakiejkolwiek książki na temat budowania firmy.

Z największą przyjemnością chciałbym cię więc zaprosić do odbycia wspaniałej, 25-rozdziałowej podróży, w trakcie której dowiesz się, jak zbudować firmę – i to w tempie ekspresowym. Michael przygotował znakomity elementarz dla każdego, kto prowadzi firmę bądź jest jej właścicielem oraz chce, by rozwijała się ona szybciej, przynosiła większe zyski oraz zapewniła mu sukces i bogactwo.

Spodobało mi się jego świeże podejście do kwestii podejmowania działań. Jestem pewien, że rozdziały od 9 do 13 zmuszą cię do głębokiej refleksji. Michael bez upiększeń przedstawia udręki i radości, jakie wiążą się z prowadzeniem firmy oraz pokazuje, jak zyskać więcej tych drugich oraz zmniejszyć bądź wyeliminować obawy. Jest to prawdopodobnie największy dar, jaki można wynieść z tej książki.

Obiecuję, że gdy po zakończeniu lektury odłożysz tę książkę, będziesz zupełnie innym przedsiębiorcą niż w chwili, gdy ją rozpoczynałeś. Zajdzie w tobie całkowita przemiana.

Nieczęsto zdarza mi się rekomendować czyjąś książkę lub pisać do niej przedmowę. W przypadku książki Michaela jest to dla mnie czysta przyjemność. Ty i twoja firma wyniesiecie z niej jednak znaczenie więcej, jeśli tylko zastosujesz w praktyce to, czego się z niej dowiesz.

Jay Abraham

Podziękowania

Chciałbym podziękować następującym osobom za pomoc w przygotowaniu tej książki:

Judith Strauss za wieloletnią dbałość o to, aby pisane przeze mnie zdania były jasne i zrozumiałe. Jasonowi Hollandowi i Suzanne Richardson za zapał, z jakim wyszukiwali fakty i przeprowadzali wywiady na potrzeby tej książki oraz na rzecz EarlytoRise.com. Charliemu Byrne’owi za jego mądre uwagi. Pracownikom wydawnictwa John Wiley & Sons za cierpliwość i wsparcie, a także Mike’owi Wardowi, który, po raz kolejny, zaproponował tytuł dla książki.

Jayowi Abrahamowi, za bycie moim mentorem w początkowym okresie kariery oraz za napisanie przedmowy do tej książki.

Porterowi Stansberry’emu za uwagi na temat mentoringu, zatrudniania, nawiązywania kontaktów oraz konsekwencji w działaniu. Richardowi Schefrenowi za dobre pomysły w zakresie zarządzania. Joe’owi Seta’owi oraz Tomowi Fosterowi za to, że zapoznali mnie z filozofią Elliotta Jaques’a.

Billowi Bonnerowi za bycie moim wspólnikiem i mentorem oraz za rady udzielone w kwestii prowadzenia firmy opartej na pomysłach.

Wszystkim moim biznesowym mentorom, którym zawsze będę wdzięczny za to, że nauczyli mnie swoich największych sekretów i pozwolili mi zacząć działać na własną rękę, gdy przyszła na to pora.

Każdemu z 30 przedsiębiorców, którzy uczestniczyli w moim zeszłorocznym obozie szkoleniowym na temat budowania firmy, który odbył się w hotelu Ritz-Carlton w Manalapan. Przygotowywanie się do niego zmusiło mnie do przemyślenia na nowo moich poglądów na to, jakie czynniki decydują o sukcesie małej firmy.

Dziękuję również Christophowi Ambergerowi, Laurze Davis, Justinowi Fordowi, Sandy Franks, Dave’owi Gibsonowi, Helmutowi Grafowi, Julii Guth, Annabelle Koffman, Erice Nolan, Mylesowi Norinowi, Kathie Peddicord, Normanowi Rentropowi, Paulowi Romano, Alowi Searsowi, Alanowi Serinskyemu, Brianowi Sodiemu, Marry Ellen Tribby, Mattowi Turnerowi, Addisonowi Wigginowi oraz Katie Yeakle za to, że mogłem im pomóc rozwijać ich wspaniałe, wielomilionowe przedsiębiorstwa.

Dziękuję wreszcie mojej pięknej żonie Kathy za to, że pozwoliła mi pracować nad tą książką w trakcie naszego miesięcznego pobytu w Chicago, latem zeszłego roku.

Michael Masterson

O autorze

Michael Masterson nie jest po prostu biznesmenem, jakich wielu. Jest byłym wolontariuszem Korpusu Pokoju, nigdy nie kształcił się w dziedzinie biznesu, nie czyta prasy biznesowej i nie lubi rozmawiać o interesach. Wolny czas poświęca na pisanie, kolekcjonowanie dzieł sztuki i uprawianie brazylijskiego ju-jitsu. Sąsiedzi uważają go za ekscentryka. Jednak jest również przedsiębiorcą. Biznesem zaczął zajmować się w wieku 11 lat, a przez kolejne 45 lat odegrał istotną rolę w działalności dziesiątek firm z wielu różnych branż. Posiadane przez niego doświadczenie jest ogromne, nawet jeśli porównać je z doświadczeniem innych odnoszących sukcesy przedsiębiorców. Doradzał dużym firmom związanym z następującymi dziedzinami: działalnością wydawniczą, doradztwem inwestycyjnym, zdrowiem i żywieniem, barami i restauracjami, sprzedażą mebli, handlem dziełami sztuki, malowaniem, stolarstwem, budową basenów, public relations, doradztwem zawodowym, biżuterią, perfumami i kosmetykami, produktami dla niemowląt, kursami audio, magazynami, biuletynami, książkami, budownictwem, zarządzaniem nieruchomościami oraz sportem i fitness.

Richard Shefren, założyciel firmy coachingowej Strategic Profits, mówi: „Zasięgam rad u najbardziej znanych przedsiębiorców na świecie i nigdy nie spotkałem nikogo, kto miał swój udział w tak wielu różnorodnych firmach, jak Michael Masterson”.

Katie Yeakle, dyrektor American Writers & Artists Inc., ujmuje to następująco: „Słyszeliście pewnie o seryjnych przedsiębiorcach. Michael Masterson to przedsiębiorca – poligamista. Nie wystarcza mu uczestnictwo w jednym przedsięwzięciu i zajęcie się kolejnym, gdy tylko poprzednia firma odniesie sukces. Do szczęścia niezbędne mu jest zjedzenie lunchu z przynajmniej sześcioma CEO w miesiącu”.

Słysząc słowa Yeakle na swój temat, Michael wzbrania się mówiąc: „Miałem w przeszłości problemy z uzależnieniem od nowych przedsięwzięć, ale zerwałem z tym nałogiem. Gdy skończyłem pięćdziesiątkę, obiecałem żonie, że nie zwiążę się już z żadną nową firmą. I dotrzymałem słowa”.

Nie wspominajcie o tym doktorowi Alanowi Searsowi, którego firma, Wellness Research & Consulting Inc., uruchomiona z pomocą Michaela w 2006 roku, w ciągu 24 miesięcy stała się przedsiębiorstwem osiągającym 4 miliony dolarów rocznego przychodu. „Odnieśliśmy sukces w niesamowitym tempie, co w dużej części zawdzięczamy Michaelowi” – mówi.

Pytany o swoją współpracę z Wellness Research, Michael oblewa się rumieńcem. „A, tamto” – mówi. „To się nie liczy. To nie żadna formalna relacja konsultanta z klientem. Spotykamy się po prostu na lunchu raz w miesiącu”.

Ostatnią firmą, do której uruchomienia Michael przyłożył rękę, jest EarlytoRise.com, internetowa firma oferująca porady i szkolenia z dziedziny „zdrowie, bogactwo i mądrość”. Uruchomiona początkowo jako nieformalny, cotygodniowy e-mail rozsyłany garstce jego protegowanych, pod przewodnictwem Willa Bonnera, a obecnie Mary Ellen Tribby, stała się dochodowym przedsiębiorstwem, osiągającym 20 milionów dolarów rocznego przychodu.

Michael pełni w niej rolę konsultanta i głównego eksperta z dziedziny przedsiębiorczości. Dla EarlytoRise.com piszą również dziesiątki innych ekspertów biznesowych i inwestycyjnych – włącznie z „wieloma osobami znacznie mądrzejszymi ode mnie” – jak mówi Michael.

Obecnie jednak jego działalność w biznesie koncentruje się na nieruchomościach oraz konsultingu świadczonym dla jego głównego klienta, dużej międzynarodowej firmy wydawniczej, mającej oddziały w Anglii, Francji, Hiszpanii, Niemczech, RPA i Australii. „Współpraca z tą firmą to dla mnie zaszczyt” – mówi Michael. „Cieszę się, że dane mi było mieć swój udział w jej rozwoju”.

Pomimo wszystkich tych potajemnych lunchów, dających początek nowym, wielomilionowym przedsięwzięciom, Michael twierdzi, że od przejścia w wieku 53 lat po raz drugi na emeryturę większość swojego czasu poświęca na pisanie i nauczanie. „Pisarzem chciałem być, odkąd mój ojciec pochwalił pierwszy napisany przeze mnie wiersz. Miałem wtedy bodajże 12 lat” – mówi. „Nic nie sprawia mi większej przyjemności niż spędzenie rano trzech czy czterech godzin na pisaniu, a potem poświęcenie reszty dnia na czytanie, uprawianie zapasów czy odwiedzanie z żoną muzeów i galerii”.

Pisuje wiersze, powieści i opowiadania (jak mówi: „dosyć kiepskie”), a także książki na temat biznesu i budowania majątku (każda z nich figurowała na liście bestsellerów „Wall Street Journal”, Amazon.com bądź „New York Timesa”). „Mam grono czytelników, którzy cenią sobie mój punkt widzenia” – mówi Michael. „Daje mi to dużo satysfakcji”.

Jego niebeletrystyczne książki to między innymi: Seven Years to Seven Figures: The Fast-track Plan to Becoming a Millionaire, Automatic Wealth for Grads… and Anyone Else Just Starting Out, Sześć kroków do niezależności finansowej, Power and Persuasion: How to Command Success in Business and Your Personal Life oraz Confessions of a Self-Made Millionaire.

Swoją pierwszą przygodę z biznesem przeżył w wieku 11 lat, sprzedając kolegom ze szkoły napisaną przez siebie książeczkę zatytułowaną Excuses for the Amateur („Wymówki dla amatora”). Oprócz tych wczesnych wysiłków na polu przedsiębiorczości, spędzał również popołudnia i wieczory pracując przy roznoszeniu gazet, w myjni, przy polerowaniu sreber, jako pomocnik kelnera oraz jako sprzedawca okładzin aluminiowych. Dorastanie na robotniczym nowojorskim osiedlu wraz z siódemką rodzeństwa nie było łatwe. Jego ojciec pracował jako wykładowca na prywatnej katolickiej uczelni, a jego roczna pensja wynosiła zaledwie 12 tysięcy dolarów. Michael poświęcał większość wolnego czasu na pracę, by wspomóc w ten sposób rodzinę. Nosił ubrania po starszym rodzeństwie i dorastał w „najbiedniejszej rodzinie na Maple Avenue” oraz – jak to ujął Michael – „w najbiedniejszej z biednych części miasta”.

Michael nie narzeka, że miał tak trudne dzieciństwo. Wręcz przeciwnie, twierdzi że miał szczęście. „Wpoiło mi ono cenne wartości, pozwoliło nawiązać przyjaźnie na całe życie oraz dało mi bodziec, by dążyć do pieniędzy. Gdzie tu powody do narzekań?”. Przyznaje jednak, że po przeczytaniu wspomnień Franka McCourta, zatytułowanych Prochy Angeli[1], pomyślał: „No i w czym problem?”.

W trakcie studiów, po tym jak któregoś lata pracował przy instalacji basenów naziemnych, zarabiając 6 dolarów za godzinę, Michael otworzył wraz z dwójką znajomych firmę zajmującą się tym samym. Pracując 15 godzin na dobę, za 30 dolarów za godzinę, zaczął nagle zarabiać więcej, niż był w stanie wydać. „Była to dla mnie pierwsza taka sytuacja” – mówi. „I spodobała mi się ona”.

Zimą, gdy pogoda nie pozwalała na budowę basenów, Michael dorabiał pracując za barem i malując domy. „Nigdy potem nie miałem już pojedynczego źródła dochodów” – mówi. „Uzyskanie dochodów z kilku źródeł stało się dla mnie nawykiem, z którym trudno było mi zerwać”.

Przez cały okres studiów Michael pracował i prowadził na boku różne firmy. Następnie rzucił wszystko i dołączył do Korpusu Pokoju. Pracując w Czadzie jako wolontariusz, opublikował swoją pierwszą książkę, prowadził zajęcia na uniwersytecie, a wolny czas poświęcał na naukę francuskiego i grę w rugby.

Później dostał w Waszyngtonie pracę przy pisaniu i produkcji biuletynów, robiąc jednocześnie doktorat i nauczając. Następnie przeprowadził się na południe Florydy, gdzie na początku lat 80., gdy pracował na stanowisku redaktora naczelnego w firmie wydającej biuletyny finansowe, spotkało go coś, co na zawsze odmieniło jego życie.

Zdarzyło się to na kursie prowadzonym metodą Dale’a Carnegie’ego, na który trafił przez zrządzenie losu. Zamierzał zapisać się na kurs publicznego przemawiania, który miał pomóc w wykonywaniu niektórych z jego zawodowych obowiązków. Stało się jednak inaczej. Mimo iż początkowo nastawiony był wobec niego cynicznie, zaczął wykorzystywać prezentowane na kursie metody – poczynając od przyjrzenia się krytycznym okiem swoim życiowym celom, a następnie wyboru spośród nich takiego, który stanie się jego głównym dążeniem.

Po rozważeniu dziesiątek możliwości, doszedł do wniosku, że jeśli za swój cel numer jeden obierze „bycie bogatym”, to wszystkie pozostałe znajdą się w zasięgu ręki. Zdał sobie również sprawę, że praca dla innych ludzi nigdy go do tego celu nie doprowadzi.

Po podjęciu tej decyzji, którą nazywa najważniejszą decyzją w swoim życiu, Michael skoncentrował wszystkie swoje wysiłki na zdobyciu majątku.

Pierwszym krokiem było poznanie od podszewki branży, w której już pracował – branży biuletynów informacyjnych i reklamowych. Opracował wkrótce zupełnie nowy rodzaj biuletynu, oraz metodę jego promocji za pośrednictwem reklamy pocztowej, i przekonał szefa, by dopuścił go do udziału w zyskach, które przyniesie biuletyn. Wiązało się to z koniecznością obciążenia domu hipoteką, jednak już rok później posiadane przez Michaela udziały w biuletynie warte były 1,5 miliona dolarów. Stał u progu zawrotnej kariery w biznesie.

- W wieku 33 lat Michael założył The Oxford Club, firmę zajmującą się doradztwem inwestycyjnym, posiadającą międzynarodową siatkę złożoną z tysięcy inwestorów.

- W wieku 39 lat po raz pierwszy odszedł na emeryturę i zajął się pisaniem (napisał między innymi scenariusz filmowy, który został zakupiony do ewentualnego wykorzystania, 12 krótkich opowiadań, które zostały wydane oraz powieść, która wydania się nie doczekała) oraz został współwłaścicielem galerii sztuki „ot tak, dla zabawy”.

- Rok później nawiązał współpracę z jednym ze swoich dawnych konkurentów z branży biuletynów i w ciągu 15 lat przyczynił się do wzrostu przychodów firmy z 38 do ponad 300 milionów dolarów rocznie.

- Na początku lat 90. wraz ze wspólnikami zaczął testować swoje pomysły związane z rozwojem małych firm. Kilkanaście uruchomionych przez nich przedsiębiorstw zaczęło osiągać wielomilionowe przychody. Dwa z nich doczekały się rocznego przychodu przekraczającego 20 milionów dolarów.

- W tym samym czasie zaczął inwestować w nieruchomości, zarówno w budowę luksusowych domów, jak i kompleksów mieszkaniowych. W ciągu 10 lat został właścicielem mieszczących się na całym świecie nieruchomości i inwestycji wartych wiele milionów dolarów.

- Gdy skończył 50 lat, postanowił po raz drugi odejść na emeryturę. Po raz kolejny nie udało mu się zrealizować tego zamiaru, gdyż został doradcą nowo otwartego serwisu internetowego EarlytoRise.com, który w ciągu siedmiu lat stał się bardzo dochodową – przynoszącą 20 milionów dolarów rocznego przychodu – firmą, mającą ponad 200 tysięcy klientów.

Obecnie Michael stara się pracować jak najmniej. „Problem polega na tym” – mówi – „że nie odróżniam pracy od rozrywki. Jeśli coś sprawia mi frajdę, to chcę to robić. Czy jestem wariatem?”.

Gotów, Pal, Cel to jego dziesiąta książka i piąta wydana przez John Wiley & Sons. Planuje wydać tomik wierszy, sztukę oraz zbiór opowiadań. Nadal pisze również cotygodniowe teksty na temat zakładania i rozwijania małych firm, ukazujące się w serwisie „Early to Rise”.

1 Autor opisuje w niej swoje dzieciństwo i dojrzewanie w biednej irlandzkiej rodzinie w latach 30. i 40. XX wieku. – przyp. tłum.

CZĘŚĆ I

Urzeczywistnij swój potencjał

WSTĘP

Najlepsza praca na świecie

Vanessa postawiła na naszym stole dwa talerze jajek na bekonie. Jeden wykonany był ze stali nierdzewnej, a drugi, będący spadkiem po poprzednim pokoleniu, wykonany był z laminatu.

– Macie ostry sos? – zapytał Harry.

– A będziesz go używał, jeśli ci go przyniosę? – odparowała. Harry podniósł wzrok. Vanessa uśmiechała się. Harry również odpowiedział uśmiechem.

– Jesteś śliczna – powiedział.

– Jasne, że jestem śliczna, kotku – odparła Vanessa.

Wzięła butelkę tabasco z sąsiedniego stołu, postawiła ją Harry’emu przed nosem i oddaliła się nieśpiesznie. Harry gapił się na jej tyłek, dopóki nie zniknęła w kuchni.

– Czuję się jak bohater jakiegoś starego filmu – powiedział, soląc jajka.

– Zielona Sowa to stary lokal – powiedziałem – nie jest może modny, ale i tak jest znakomity.

Harry rozejrzał się wokół. Wszystkie stoliki i krzesła przy barze były zajęte. Większość gości ubrana była w jeansy, uniformy i garnitury, co sugerowało, że przyszli prosto z pracy. Miało się również wrażenie, że wszyscy nawzajem się znają.

– Lokal dla miejscowych – powiedział.

– Takie lubię najbardziej.

Zaczęliśmy jeść. Jajka były smaczne. Bekon był kruchy, a kawa gorąca.

Rozmawialiśmy o sprawach zawodowych. Harry był zawodowym dyplomatą, zatrudnionym w Amerykańskiej Agencji ds. Rozwoju Międzynarodowego (USAID)[1] i właśnie zaczął pracę na nowej placówce w Ameryce Środkowej. Opowiadał o swoich wysiłkach związanych z opanowaniem hiszpańskiego oraz o tym, jakim wyzwaniem było dla niego motywowanie personelu, który pracował tam przed nim i będzie pracował tam długo po nim, a który przyzwyczajony był do „tradycyjnych” porządków w miejscu pracy.

– A ponieważ to urzędnicy państwowi, praktycznie nie da się ich zwolnić – dodałem ze współczuciem.

Zapytał mnie o przedsięwzięcia, które prowadzę w Ameryce Łacińskiej – o działającą w Panamie firmę pośredniczącą w handlu nieruchomościami, o wydawnictwo z siedzibą w Buenos Aires i o kurort powstający w Nikaragui.

– Wszystkie mają się doskonale – odpowiedziałem.

Wtedy Harry pochylił się do przodu i zadał mi pytanie, które w swojej karierze słyszałem już setki razy, pytanie, z odpowiedzią na które zawsze mam problemy:

– Słuchaj, nigdy nie mogłem tego pojąć – czym ty się właściwie zajmujesz?

Pytanie, które ciągle mi zadają

Potrząsnąłem głową i uśmiechnąłem się.

– Znasz mnie od 25 lat – powiedziałem drwiąco. – Jak możesz nie wiedzieć, czym się zajmuję? Ja wiem doskonale, czym ty się zajmujesz!

– Ale… robisz tyle rzeczy na raz. Współpracujesz z irlandzką firmą wydającą magazyn turystyczny i magazyn dla emerytów, z firmą z Baltimore sprzedającą suplementy witaminowe, z firmą z Londynu, która sprzedaje uniwersytetom podręczniki – i nie wiadomo co jeszcze!

- Cztery czynniki, które decydują o satysfakcjonującej karierze:

- Mawiają, że trzy najważniejsze życiowe decyzje to:

1. Co robisz.

2. Gdzie.

3. Z kim.

- Myślę, że to prawda. Aby cieszyć się wspaniałą karierą, musisz wybrać zawód, który przyniesie ci satysfakcję, przyjemne środowisko pracy oraz współpracowników, którzy ułatwią ci osiągnięcie twoich celów.

- Dodałbym jeszcze czwarty czynnik: kiedy – czyli kwestię tego kiedy pracujesz, a kiedy nie. Kontrola nad godzinami, w jakich pracujesz i terminami, w jakich bierzesz urlop to kolejny ważny element, który w połączeniu z pozostałymi składa się na idealne życie zawodowe.

- Niniejsza książka jest książką o biznesie, o tym, jak sprawić, by twoja firma osiągnęła kolejny szczebel rozwoju. Jej tematem jest jednak również kontrola nad własnym życiem zawodowym oraz satysfakcja z niego, a także zmiana sposobu, w jaki pracujesz, tak abyś mógł w coraz większym stopniu decydować o wszystkich czterech wyznacznikach satysfakcjonującej kariery i mógł w końcu powiedzieć „mam najlepszą pracę na świecie!”.

Firmy, które wymienił to tylko wierzchołek góry lodowej. Jestem aktywnie zaangażowany w największą działającą na terenie USA i Wielkiej Brytanii firmę wydającą biuletyny, firmę doradzającą klientom w kwestii wyboru nowej ścieżki kariery, współpracuję z dwudziestoma kilkoma firmami z branży nieruchomości (z których dwie osiągają roczny przychód przekraczający 50 milionów dolarów), agencją PR, kilkoma firmami związanymi z branżą opieki zdrowotnej oraz z przedsiębiorstwami działającymi na terenie Francji, Australii, Niemiec, Hiszpanii, RPA i Indii. Byłem właścicielem hurtowni, przedsiębiorstw zajmujących się handlem detalicznym oraz sprzedażą bezpośrednią, sprzedających wszystko – od perfum i telewizorów po horoskopy, miałem nawet kilka małych restauracji, hoteli i szybów naftowych.

A jednak większość czasu spędzam na pisaniu.

Harry miał prawo być zdezorientowany. Sam mam czasami problemy ze zrozumieniem tego wszystkiego. Wiem jednak jedno:

To, co robię, to niewątpliwie najlepsza praca na świecie!

Pracuję kiedy chcę, gdzie chcę, z kim chcę, robiąc tylko to, co chcę. Jeśli nie jest to definicja najlepszej pracy na świecie, to nie mam pojęcia, co nią jest.

Luksusowe podróże opłacane przez moich klientów

Uwielbiam podróżować, a praca w roli konsultanta doradzającego licznym firmom, z którymi jestem związany pozwala mi regularnie jeździć po całym świecie. W zeszłym roku spędziłem tydzień mieszkając w mającym 24 sypialnie zamku w Normandii. Miałem również okazję spędzić tydzień w luksusowym paryskim hotelu oraz odwiedzić Madryt i Rzym. Spędziłem kilka niezapomnianych dni w Nowym Jorku, Buenos Aires i Dublinie, nie wspominając już o czasie, który spędziłem w naszym drugim domu, stojącym nad brzegiem Pacyfiku w Nikaragui.

Gdy podróżuję z żoną, większą część dnia spędzam na rozrywkach, chodząc po parkach, sklepach i muzeach oraz chodząc na koncerty, recitale taneczne i przedstawienia. Gdy podróżuję sam, rezerwuję sobie codziennie kilka godzin by pochodzić po małych muzeach i galeriach sztuki oraz skorzystać z hotelowych salonów spa i salonów odnowy biologicznej.

A ponieważ charakter mojej pracy zmusza mnie do częstych podróży zagranicznych, odbywają się one zazwyczaj pierwszą klasą i opłacane są przez firmy, którym doradzam.

Moje biuro wygląda bardziej jak dorosła wersja dziecięcego domku na drzewie niż jak miejsce pracy. Znajduje się tam osobista siłownia, pokój do trenowania ju-jitsu, stół bilardowy, pokój do pokazów filmowych oraz pracownia artystyczna. Położone jest niecałe dwa kilometry (8 minut biegu) od mojego głównego domu, mieszczącego się w jednym z najlepszych amerykańskich miast, położonym w południowej części Florydy, nad brzegiem Atlantyku.

Gdybyś więc zapytał mnie gdzie pracuję, odpowiedziałbym „W najlepszych możliwych miejscach”.

Bycie panem własnego czasu

Dawniej moim czasem zarządzali inni ludzie i był on odmierzany co do minuty.

Gdy w 1962 roku pracowałem w myjni samochodowej, za każdą minutę opóźnienia potrącano nam z pensji połowę stawki godzinowej. Później, gdy pracowałem przy przenoszeniu towarów w magazynie, ja i moi koledzy z liceum zgadzaliśmy się pracować na każdej zmianie, na jakiej nam tylko polecono, ciesząc się, że mamy pracę. Jeszcze później, w okresie studiów oraz działalności w Korpusie Pokoju oraz gdy pracowałem w waszyngtońskim wydawnictwie, mówiono mi, o której godzinie mam zjawić się w pracy i o której mogę iść do domu. Jak się wkrótce dowiedziałem, były to jedynie oficjalne minima. Jeśli chciałem awansować, musiałem zastosować się do niepisanych wymogów, które nosił w głowie mój szef – a które oznaczały zwykle to, że do pracy powinienem przyjść godzinę wcześniej i wyjść z niej dwie godziny później niż było oficjalnie ustalone.

Gdy zaczynałem pracować na własną rękę, miałem początkowo radosne złudzenie, że będę mógł pracować w takich godzinach, jakie będą mi odpowiadały. Wkrótce odkryłem jednak, że swoboda, jaką daje prowadzenie własnej firmy oznacza zazwyczaj tyle, że musisz pracować dwa razy dłużej i dwa razy ciężej niż kiedykolwiek do tej pory, nawet jeśli wydawało ci się, że harowałeś ciężko podczas pracy na etacie.

Obecnie jednak wcale ciężko nie pracuję. Prawdę mówiąc, w przypadku większości dni, za „prawdziwą pracę” biorę się dopiero około czwartej po południu, a pracę kończę około piątej lub wpół do szóstej.

Wiesz, co rozumiem przez „prawdziwą pracę”? Są to rzeczy, których nie robiłbyś, gdyby ci za to nie płacili.

Dla mnie „prawdziwą pracą” jest odpowiadanie na e-maile. Dlaczego? Ponieważ w ten właśnie sposób osoby, którym doradzam, informują mnie o skomplikowanych problemach, które pojawiły się w ich firmach. Już dawno temu zauważyłem, że jeśli inteligentnej osobie nie pomoże się rozwiązać problemu, który pojawił się w jej firmie, to w końcu i tak rozwiąże go samodzielnie. Ponieważ jednak lubię mieć wgląd w ewentualne problemy, których doświadczają moi klienci, poświęcam godzinę dziennie na monitorowanie ich postępów w pokonywaniu przeszkód, z jakimi się borykają i udzielam wskazówek dopiero wtedy, gdy faktycznie nie dają sobie rady[2].

Właściwie tylko ode mnie zależy, co zrobię z resztą dnia. Większość poranków spędzam na pisaniu, nie dlatego, że pisanie to coś, co muszę robić, ale dlatego, że lubię pisać. W południe odbywam swój codzienny trening. Czasami jem lunch z kolegami z pracy, a czasami z przyjaciółmi. Raz lub dwa razy w tygodniu biorę udział w burzy mózgów z ludźmi z działu kreatywnego – również nie dlatego, że muszę, ale dlatego, że lubię. 15 minut dziennie poświęcam mojemu asystentowi i to byłoby właściwie na tyle.

Robienie tego, co lubisz

Pomijając godzinę ślęczenia nad e-mailami, mój czas należy wyłącznie do mnie i składa się wyłącznie z rzeczy, które sprawiają mi przyjemność. Jeśli tylko chcę, mogę wyjść z pracy wcześniej, mogę też przyjść do niej później niż zwykle, jeśli mam na to ochotę. Wyeliminowałem cały stres, który wcześniej charakteryzował mój dzień pracy.

Większość dnia poświęcam na robienie tego, co kocham:

- Zapisywanie własnych przemyśleń i doświadczeń.

- Jedzenie lunchów z ludźmi sukcesu.

- Czytanie i naukę nowych rzeczy.

- Treningi i uprawianie sportu.

Jak widzisz, wygląda to tak, jak zawsze miałem nadzieję spędzić emeryturę, z tą różnicą, że za spędzanie czasu w ten sposób jeszcze mi płacą. Jeśli możesz robić dokładnie to, co chcesz, kiedy i gdzie chcesz, i dostawać za to pieniądze, to do szczęścia nie potrzebujesz już praktycznie niczego więcej.

Z wyjątkiem jednego: nie mógłbym powiedzieć, że mam najlepszą pracę na świecie, jeśli nie pracowałbym wyłącznie z osobami, z którymi chcę pracować.

Praca ze wspaniałymi ludźmi

Przy określaniu, gdzie chcesz pracować, kiedy chcesz pracować i co chcesz robić nie ma ważniejszej kwestii niż to, z kim chcesz pracować. Jest tak dlatego, że zapełniając swoje życie zawodowe najlepszymi ludźmi, sprawisz że najczęstsze problemy, z którymi boryka się każda firma w każdej fazie swojego rozwoju, staną się łatwe do rozwiązania, a w końcu znikną.

To zdolni pracownicy decydują o sukcesie firmy.

Nie pamiętam nawet, ile razy zdarzało mi się mieć problemy z pracownikiem, który wydawał się mieć duży potencjał, ale jakoś nigdy nie był w stanie dobrze wywiązać się ze swoich obowiązków… a następnie zastąpić go kimś nowym, kto już od początku radził sobie ze wszystkim doskonale.

Wiele razy słyszałem od zwykłych pracowników, że jakiegoś problemu nie da się rozwiązać… tylko po to, by znaleźć innego pracownika, który poradził sobie z nim tak, że już nigdy więcej nie sprawiał kłopotu.

- Czy dobrze prosperująca firma przypomina autobus?

- Jedną z kluczowych kwestii, które decydują o sukcesie firmy jest zatrudnienie najlepszych z możliwych pracowników, ludzi odznaczających się wytrwałością i wewnętrzną motywacją, i danie im wolnej ręki w wyznaczaniu kierunku, w jakim podąży firma, pozwalając im robić to, w czym są najlepsi i adaptować się do zmian, zamiast zmuszać ich do dążenia ku arbitralnie wyznaczonym celom. W swojej książce Od dobrego do wielkiego (Warszawa 2007) Jim Collins wyjaśnia tę zasadę, przyrównując firmę do autobusu. „Jeśli sprawimy, by do autobusu wsiadły odpowiednie osoby, a niewłaściwe z niego wysiadły, będziemy mogli zdecydować, jak dojechać nim w jakieś wspaniałe miejsce” (tłumaczenie własne – przyp. tłum.).

Na tym właśnie polega różnica między zwykłym pracownikiem a supergwiazdą.

Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego niektóre restauracje, które wcześniej miały świetną kuchnię i obsługę, nagle zaczynają oferować kiepskie jedzenie, podawane przez gburowatych, ślamazarnych kelnerów?

Przyczyną niemal zawsze jest odejście znakomitego menedżera.

Czy prowadziłeś kiedyś firmę, która upadła, ponieważ twój wspólnik okazał się niesolidny, niegodny zaufania lub niekompetentny?

Mam udziały w kilku sporych, bardzo dochodowych firmach, które działają bez żadnej ingerencji z mojej strony lub ze strony moich wspólników, ponieważ prowadzący je ludzie są świetni w tym, co robią. Raz w miesiącu odbywam na przykład dwugodzinne spotkanie z supergwiazdą, menedżerem, który stworzył bardzo dochodową, dynamicznie rozwijającą się firmę przy jedynie minimalnym wkładzie z mojej strony.

Otaczając się odpowiednimi ludźmi – pracowitymi i potrafiącymi rozwiązywać problemy supergwiazdami, takimi jak on – udało mi się w pełni rozstrzygnąć kwestię tego kiedy, gdzie i co chcę robić na polu zawodowym.

Naprawdę mam najlepszą pracę na świecie. A przy okazji całkiem nieźle w niej zarabiam[3].

Czego możesz oczekiwać od tej książki

W książce tej – będącej moją pierwszą stricte biznesową pozycją – zaprezentuję ci najważniejsze rzeczy, których się nauczyłem.

Niektóre z nich to po prostu zdroworozsądkowe koncepcje, możliwe do wyjaśnienia za pomocą wyświechtanych truizmów[4], niektóre natomiast wydały mi się rewolucyjnymi pomysłami, które będą dla ciebie nowością. Wszystkie są jednak równie ważne. Każda z nich miała swój nieodłączny udział w zdobyciu tego, co mam i właśnie to możesz zdobyć dzięki tej książce. Możesz zdobyć dzięki niej najlepszą, najłatwiejszą i najbardziej satysfakcjonującą pracę na świecie!

Niektóre z tych koncepcji i idei zaprezentowane zostały początkowo w „Early to Rise” (ETR), elektronicznym magazynie powstałym przypadkowo po tym, jak w 2000 roku napisałem do kolegi notkę, w której podkreślałem, jak ważne jest, by zjawiać się w pracy przed swoimi pracownikami. Kilka z nich zostało częściowo omówionych w moich wcześniejszych książkach: Automatic Wealth, Automatic Wealth for Grads, Seven Years to Seven Figure oraz w Confessions of a Self-Made Multimillionaire. Jest to jednak pierwsza próba zaprezentowania ich w sposób uporządkowany. Po raz pierwszy próbowałem stworzyć schemat dla umiejętności, które dane mi było opanować:

- Jak zbudować od zera nową firmę i sprawić, by zaczęła szybko przynosić zyski – zazwyczaj w czasie poniżej dwóch lat.

- Jak wyprowadzić rozwiniętą firmę ze stagnacji i ponownie wprowadzić ją na ścieżkę wzrostu.

- Jak podtrzymywać rozwój firmy, sprawiając że osiągnie ona milion, dziesięć milionów i wreszcie sto milionów złotych przychodu.

- Jak sprawić, by to inni robili za ciebie niemal całą ciężką pracę, abyś mógł zajmować się wyłącznie tym, co sprawia ci przyjemność.

- Jak wyrobić sobie pozycję niezastąpionego architekta nowych przedsiębiorstw, otrzymując duży udział w ich zyskach, pracując jedynie na pół etatu.

- Jak powielić swoją zwycięską strategię, stosując ją w kilku różnych firmach, abyś już nigdy nie musiał być uzależniony od powodzenia którejś z nich.

- Jak zapewnić sobie najlepszą pracę na świecie.

Tematem książki jest uruchamianie i rozwijanie przedsiębiorstw, w klasycznym rozumieniu tego słowa. Rozumiem przez to firmy, które tworzą własne produkty, prowadzą własny marketing i same decydują o swoich losach. Książka nie jest przeznaczona dla osób prowadzących działalność gospodarczą związaną z wykonywaniem wolnego zawodu, osób prowadzących firmy usługowe oraz firmy działające na zasadzie franczyzy, aczkolwiek właściciel takiej firmy znajdzie w książce pomysły, które mogą być dla niego niezwykle użyteczne. Książka nie jest również przeznaczona dla osób zarządzających większymi firmami, przez które rozumiem firmy o rocznych przychodach przekraczających, powiedzmy, 500 milionów złotych, jednak i w tym przypadku menedżer wyższego szczebla w takiej firmie będzie mógł zastosować niektóre z prezentowanych tutaj pomysłów, aby pobudzić rozwój podległego mu działu.

Tematem książki jest również osobista przemiana. Wprawne uruchamianie i rozwijanie nowych firm oraz delegowanie kierowania nimi na inne osoby wymaga opanowania pewnych umiejętności. Powiem ci dokładnie, co to za umiejętności, abyś mógł nauczyć się ich w szybkim tempie.

Oto niektóre z rzeczy, których dowiesz się z tej książki:

- Poznasz cztery etapy, na które dzieli się rozwój każdej firmy, a także poznasz główne problemy, wyzwania i szanse, jakie wiążą się z każdym z nich.

- Poznasz pięć „magicznych różdżek” biznesowego geniuszu, którymi władać może nauczyć się każda ambitna osoba.

- Dowiesz się, dlaczego sprzedaż jest twoim głównym priorytetem i jedyną rzeczą, którą nigdy nie powinieneś przestać się zajmować.

- Dowiesz się, jak zostać głównym marketingowcem swojej firmy i dlaczego ma to takie znaczenie.

- Poznasz kilka liczb, mających newralgiczne znaczenie dla twojej firmy. (Dowiesz się, które z nich są najważniejsze w twoim przypadku, oraz w jaki sposób możesz uprościć proces zarządzania, poprzez skoncentrowanie na nich wysiłków pracowników).

- Dowiesz się, jak regularnie generować przełomowe pomysły.

- Dowiesz się, dlaczego każde rozwijające się przedsiębiorstwo powinno stosować marketing bezpośredni.

- Poznasz – pozwalającą na łatwe podwojenie zysków – metodę opartą na sprzedaży produktu początkowego i produktów uzupełniających.

- Dowiesz się, dlaczego posiadanie planu B, jest równie ważne jak plan A oraz kiedy, i w jaki sposób powinieneś go opracować.

- Dowiesz się, czym różnią się od siebie strażnicy dyscypliny, innowatorzy, organizatorzy i sprzedawcy, oraz jak przyciągnąć do swojej firmy tych z nich, których najbardziej potrzebujesz.

Dowiesz się również, dlaczego w biznesie tak ważne jest podejmowanie działań i dlaczego najlepsza może być do tego jedna strategia – „Gotów, Pal, Cel”.

Odkryjesz sposoby na opracowywanie nowych, dochodowych produktów w oparciu o stare. Nauczysz się projektować skuteczne kampanie marketingowe, dzięki którym będziesz regularnie deklasować konkurencję. Dowiesz się również, jak projektować i wdrażać innowacyjne procedury, które pozwolą ci zredukować koszty oraz ograniczyć liczbę skarg.

A to dopiero przedsmak tego, co cię czeka.

1 USAID to niezależna agencja rządowa zajmująca się świadczeniem za granicą cywilnej pomocy ekonomicznej i humanitarnej (wszystkie przypisy pochodzą od autora, chyba że podano inaczej).

2 Oto sposób na ograniczenie czasu poświęcanego na odpowiadanie na e-maile do godziny dziennie: możesz czynić sugestie, ale tylko, jeśli od początku jasne będzie, że sugestie te nie są wiążące i że dana osoba sama musi podjąć decyzję. Jeśli będziesz trzymał się rad zawartych w tej książce, to podejmowanie decyzji będzie spoczywało na tobie jedynie na początkowych etapach istnienia firmy bądź realizacji projektu.

3 Od kiedy postanowiłem otoczyć się supergwiazdami i przestać ciężko pracować, osiągane przeze mnie dochody nieustannie znajdują się w górnej jednej dziesiątej jednego procenta Amerykanów o najwyższych dochodach. Nie potrzebuję już aktywnego źródła dochodu, gdyż zatrudniane przeze mnie supergwiazdy nie przestają zarabiać dla mnie pieniędzy.

4 Jak powiedział mój przyjaciel Bob Irish: „Samo to, że coś jest zgodne ze zdrowym rozsądkiem nie oznacza, że jest to powszechnie praktykowane”.

ROZDZIAŁ 1

Jak osiągnąć kolejny etap

Od czasu, gdy zacząłem pisać o biznesie, chodził za mną pomysł poprowadzenia jedynego w swoim rodzaju i bardzo drogiego cyklu szkoleń dla przedsiębiorców[1].

Mój cel nie miał podłoża finansowego. Gdy zaczynałem pisać książki na temat biznesu, nie potrzebowałem już pieniędzy. Mogłem również wymyślić wiele znacznie łatwiejszych sposobów na zarobienie 300 tysięcy dolarów, które na nim zarobiłem.

Kierowało mną ego: wszędzie wokół samozwańczy eksperci od biznesu brali od 1 tysiąca do nawet 5 tysięcy dolarów od osoby za udział w prowadzonych przez siebie seminariach i znajdowali na nie wielu chętnych. Większość z nich miała pojęcie wyłącznie o jednym zagadnieniu – byli wśród nich guru od handlu nieruchomościami, eksperci od marketingu bezpośredniego czy mówcy motywacyjni. Niewielu mogło pochwalić się tak szerokim doświadczeniem jak ja. Doszedłem do wniosku, że skoro oni mogą żądać po 5 tysięcy dolarów od osoby, to ja mogę zażądać 10 tysięcy dolarów.

I tak właśnie zrobiłem. Skontaktowałem się z MaryEllen Tribby, supergwiazdą prowadzącą firmę doradczą EarlytoRise.com (ETR), która zgodziła się coś takiego zorganizować[2]. Trzy miesiące później, wszystko było przygotowane, a 30 biletów zostało sprzedane[3].

Pozostało mi jedynie opracować dla seminarium program, który usprawiedliwiłby poświęcenie przez każdego uczestnika 4 dni i wydanie 10 tysięcy dolarów.

„Pycha poprzedza upadek”. Powiedzenie to cały czas chodziło mi po głowie, w miarę jak starałem się dociec, co mógłbym zaoferować tym 30 osobom, aby było to warte zainwestowania przez nie tak dużej ilości czasu i pieniędzy.

Wiedziałem, że nie będzie to łatwe. Mimo iż każda z tych osób osiągnęła w swoim życiu bardzo wiele, każda z nich prowadziła inny rodzaj firmy. Niektórzy uruchamiali nowe przedsiębiorstwa. Wielu prowadziło firmy średniej wielkości, które próbowali jeszcze bardziej rozwinąć. Część była natomiast właścicielami firm o ugruntowanej pozycji, osiągających od 10 do 25 milionów dolarów rocznego przychodu.

Zadanie utrudniała dodatkowo rozpiętość branż, w których działały te firmy. Były to firmy usługowe, wydawnictwa, przedsiębiorstwa produkcyjne, a nawet restauracje! Jeśli każdy uczestnik miał coś wynieść z seminarium, musiałem obmyślić program, który uwzględniałby zarówno łączące je podobieństwa, jak i dzielące je różnice.

Myślałem nad tym dużo przez kilka dni, nie mogąc jednak znaleźć odpowiedzi. Zadzwoniłem do dwóch najtęższych głów piszących dla ETR, do wieloletniego redaktora Charliego Byrne’a, oraz współpracującego z serwisem eksperta od zarządzania Richarda Schefrena (obaj są supergwiazdami w swoich dziedzinach) i spytałem ich o zdanie. Pytanie, które im zadałem było następujące:

Co chciałby wiedzieć każdy biznesmen i przedsiębiorca, niezależnie od branży, w której działa jego firma?

Pierwszy odpowiedział Charlie.

– Wydaje mi się – powiedział – że nowicjusze chcą się dowiedzieć, w jaki sposób od podstaw uruchomić firmę.

– A osoby, które już działają w biznesie (takie jak ja) – dodał Richard – chcą wiedzieć, w jaki sposób wprowadzić swoją firmę na kolejny szczebel rozwoju.

Obie odpowiedzi wydały mi się trafiać w samo sedno.

– Tak więc zrobimy – powiedziałem – opracujemy program, z którego każdy uczestnik, niezależnie czy będzie to początkujący, średniozaawansowany, czy nawet doświadczony przedsiębiorca, wyniesie plan osiągnięcia kolejnego szczebla rozwoju.

Cztery etapy rozwoju firmy

Jeśli przyjrzysz się sposobowi, w jaki rozwijają się firmy, niezależnie czy znasz go z własnego doświadczenia, czy ze statystyk dla branży, dostrzeżesz, że przechodzą one przez cztery etapy rozwoju.

1. Pierwszym etapem jest rozpoczęcie działalności – wdrożenie w życie pomysłu na firmę i wygenerowanie przyzwoitego poziomu przepływu pieniędzy. Dla uproszczenia, oddzieliłem ją według kryterium rocznego przychodu: od zera do 1 miliona złotych.

2. Drugim etapem jest etap szybkiego rozwoju – przekroczenie poziomu 1 miliona złotych przychodu (gdzie zysk jest zazwyczaj niewielki lub nie jest osiągany wcale) i osiągnięcie poziomu, który przynosi około od 1 do 2 milionów złotych zysku rocznie. Pod względem rocznego przychodu oznacza to roczne obroty do kwoty około 10 milionów złotych.

3. Trzecim etapem jest etap dojrzewania – przekroczenie progu 10 milionów złotych przychodu (co dla większości przedsiębiorców jest trudne) i osiągnięcie poziomu, na którym firma wykazywać będzie solidne zyski wynoszące od 2 do 5 milionów złotych rocznie. Zakres przychodów charakteryzujący ten etap to od 10 do 50 milionów złotych.

4. Czwartym etapem jest etap dojrzałości – wzrost przychodów z 50 do 100, 200, a nawet 300 milionów złotych.

Teoria, którą opracowałem wraz z Charliem i Richardem i którą zaprezentowałem uczestnikom na początku seminarium, głosiła, że każde przedsiębiorstwo przechodzi te cztery stadia i że każdy z tych etapów charakteryzuje się unikatowym zestawem problemów, wyzwań i szans.

Podobała mi się prostota tej teorii. Zastanawiało mnie jednak, o jakie dokładnie problemy, wyzwania i szanse chodzi.

Na przemyślenie tej kwestii poświęciłem kilka tygodni, wpadając przez ten czas na wiele różnych pomysłów. Niektóre wydały mi się dobre i przydatne w praktyce. Inne mogły się sprawdzić tylko w niektórych przypadkach lub w przypadku niektórych tylko branż. Poszukiwałem uniwersalnej teorii objaśniającej proces rozwoju przedsiębiorstwa – problemy, wyzwania i szanse obecne w przypadku każdej firmy.

Opracowanie uniwersalnej teorii było trudne, ze względu na fundamentalne różnice między pewnymi rodzajami firm – kancelariami adwokackimi, franczyzami czy organizacjami non profit. Kolejnym problemem był mój brak doświadczenia, jeśli chodzi o prowadzenie dużych firm, których roczny przychód przekracza 300 milionów złotych – nie mogłem więc udawać, że potrafię stworzyć teorię, która miałaby zastosowanie w ich przypadku.

Jeśli jednak skoncentrowałbym się wyłącznie na firmach, które same opracowują swoje produkty, samodzielnie prowadzą swoją działalność marketingową i same decydują o swoich losach, mój zamiar miał szanse powodzenia. Mógłbym stworzyć listę problemów, wyzwań i szans, z jakimi powszechnie spotykają się firmy tego typu[4].

Pierwszym zadaniem było scharakteryzowanie etapów rozwoju firmy. Aby nie komplikować sprawy, wyróżniłem jedynie cztery etapy. Życie ludzkie podzielone jest na cztery etapy rozwoju: niemowlęctwo, dzieciństwo, wiek dojrzewania i dorosłośćć[5]. Analogicznie oznaczyłem więc również etapy rozwoju przedsiębiorstwa.

Próbując wyróżnić najczęstsze problemy, wyzwania i szanse, również uznałem, że mniej znaczy więcej. W rzeczy samej, pomyślałem że najlepiej byłoby, gdybym dla każdej z kategorii mógł wyróżnić tylko jedną, jedyną pozycję – najważniejszy problem, wyzwanie i szansę związaną z każdym z etapów rozwoju.

Aby sprawdzić swoją nową teorię, poprosiłem mojego asystenta Jasona Hollanda o przygotowanie zestawienia rocznych przychodów i zysków dla sześciu ostatnich firm, z którymi pracowałem od początku ich istnienia. Chciałem zobaczyć, jak szybko rozwijała się co roku każda z nich i jak długo zajęło jej osiągnięcie poszczególnych pułapów przychodu – 1 miliona dolarów, 5 milionów dolarów, 10 milionów dolarów i tak dalej. Miałem nadzieję, że ułatwi mi to wyróżnienie wszystkich wspólnych dla nich właściwości.

Nie pomyliłem się. Analizując przygotowane przez Jasona wykresy oraz pamiętając historię każdej z firm, zauważyłem, że problemy, wyzwania i szanse, z jakimi zetknęły się one na poszczególnych etapach rozwoju, przedstawiały się mniej więcej tak samo.

Czas, jaki zajęło poszczególnym firmom przejście od zera do 1 miliona dolarów rocznego przychodu, był w każdym przypadku inny i trwał od roku do 5 lat, jak pokazuje wykres 1.1. Ten początkowy etap rozwoju miał jednak jeden wspólny aspekt. Gdy tylko firmie udało się odkryć sposób na sprzedaż swojego produktu z zyskiem, osiągnięcie 1 miliona dolarów przychodu następowało w ciągu roku. Wszystkie firmy, którym osiągnięcie tego pułapu zajęło trzy, cztery lub pięć lat, borykały się z tym samym problemem – próbą zarobienia pierwszych pieniędzy na sprzedaży. Gdy tylko im się to udało (na co wskazuje osiągnięcie przez nie 1 miliona dolarów przychodu), ich rozwój zaczynał nabierać tempa.

Z wykresu Jasona wynikało, że gdy tylko firma osiągnęła pułap 1 miliona dolarów przychodu, osiągnięcie 10 milionów dolarów rocznego przychodu ze sprzedaży zajmowało jej średnio pięć lat. Analizując sposób, w jaki każdej z tych firm udało się osiągnąć kolejny etap rozwoju wyróżniłem dwa czynniki, które miały największe znaczenie: szybkość i innowacyjność.

Wykres 1.1 Wzrost przychodu od 1 do 10 milionów dolarów na przykładzie czterech firm.

Z grupy sześciu firm, cztery osiągnęły przychody przekraczające 10 milionów dolarów, co pokazano na wykresie 1.2. Każda przeszła przez jednoroczny lub dwuletni okres charakteryzujący się nasileniem się problemów i spadkiem zysków. Do rozwiązania tych problemów i przywrócenia zyskowności firmy konieczne było wdrożenie systemów i procedur, których do tej pory brakowało, ze względu na wcześniejszy, dynamiczny wzrost.

Dwie z analizowanych firm osiągnęły przychody przekraczające 50 milionów dolarów. Wyjaśnienie, dlaczego te – jak również inne firmy, z którymi współpracowałem, a którym udało się osiągnąć lub przekroczyć poziom 100 milionów dolarów przychodu – osiągnęły tak duże rozmiary, okazało się zaskakująco proste.

Byłem bardzo podekscytowany naszym odkryciem. Byłem przekonany, że udało nam się odkryć uniwersalną teorię wyjaśniającą proces rozwoju przedsiębiorstwa. Doszlifowaliśmy wykresy i zaprezentowaliśmy je podczas pierwszego dnia seminarium.

Wykres 1.2 Rozwój dwóch firm od poziomu 10 do poziomu 50 milionów dolarów przychodu.

Zaprezentowanie graficznego dowodu na istnienie tych etapów rozwoju wzbudziło wśród uczestników dość ożywioną reakcję.

– Znam z praktyki to, o czym mówi pana teoria – powiedział mi jeden z nich – od pięciu lat tkwię na poziomie 1 miliona dolarów przychodu i nie mogę się z niego wyrwać.

Inny mówił mi: „Moja firma jest stara i przynosi zyski. W zeszłym roku zarobiła ponad 20 milionów dolarów. Sam nie potrzebuję już więcej pieniędzy. Chciałbym jednak, by w ciągu kolejnych pięciu czy dziesięciu lat osiągnęła 100 milionów zysku. Nie chcę go dla siebie, chciałbym jednak, by była na tyle duża, bym mógł rozdzielić ją między swoich 10 wnuków”.

Przez kolejne cztery dni wielokrotnie odnosiliśmy się do mojej teorii – że z każdym z czterech etapów rozwoju przedsiębiorstwa wiążą się pewne odrębne problemy, wyzwania i szanse, i że w większym stopniu zależą one od rozmiaru firmy, niż od charakteru jej działalności.

Znaczenie mają również inne kwestie, jeśli jednak wiesz, czego możesz się spodziewać na każdym etapie gry i przygotujesz się na najczęściej występujące problemy, wyzwania i szanse, znacznie łatwiej będzie ci osiągnąć kolejny poziom rozwoju.

Problemy, wyzwania i szanse

Od czasu tamtego seminarium udoskonaliłem nieco swoją teorię. Oto zaktualizowana wersja mojej koncepcji czterech etapów rozwoju firmy oraz najważniejszych problemów, wyzwań i szans, jakie wiążą się z każdym z nich:

- Etap pierwszy: niemowlęctwo
– od zera do 1 miliona złotych przychodu

- Główny problem: nie masz właściwie pojęcia, o tym co robisz.

- Najważniejsze wyzwanie: dokonanie pierwszej, zyskownej sprzedaży[6].

- Szansa: osiągnięcie minimalnej masy krytycznej klientów.

- Etap drugi: dzieciństwo
– od 1 do 10 milionów złotych przychodu

- Główny problem: wychodzisz na zero lub nawet ponosisz straty.

- Najważniejsze wyzwanie: szybkie opracowanie wielu dodatkowych, zyskownych produktów.

- Szansa: zwiększenie przepływów pieniężnych i osiągnięcie pierwszych zysków.

- Etap trzeci: dojrzewanie
– od 10 do 50 milionów złotych przychodu

- Główny problem: dotychczasowa struktura firmy osiągnęła granice swojej wytrzymałości, a klienci to dostrzegają.

- Najważniejsze wyzwanie: uporządkowanie istniejącego chaosu.

- Szansa: wdrożenie skutecznych protokołów oraz zarządzanie procesami i procedurami.

- Etap czwarty: dorosłość
– od 50 do 100 milionów złotych przychodu i powyżej

- Główny problem: wzrost sprzedaży jest coraz wolniejszy lub zatrzymuje się.

- Najważniejsze wyzwanie: ponowne wzbudzenie ducha przedsiębiorczości.

- Szansa: sprawienie, by firma zaczęła funkcjonować bez twojego udziału.

Spośród 30 osób, które wzięły udział w seminarium, około sześć dopiero zaczynało działalność (aczkolwiek kilka z nich miało już za sobą uwieńczoną sukcesami karierę i zaczynało od nowa). Większość znajdowała się na jednym z wczesnych etapów rozwoju, natomiast trzy osoby zbliżały się już do 25 milionów dolarów przychodu.

Do czego powinieneś dążyć, prowadząc firmę?

Pomimo dzielących ich różnic, wszyscy uczestnicy seminarium dążyli do jednego: do osiągnięcia kolejnego poziomu rozwoju.

I wiesz co? Po zakończeniu naszego wspólnego zgromadzenia, wszyscy zgodnie oświadczyli, że wiedzą dokładnie, w jaki sposób osiągnąć swoje indywidualne cele[7].

Bardzo ucieszyły mnie ich uwagi i komentarze. Byłem dumny z przemiany, jaka w nich zaszła, zapaliłem się również do pomysłów, które zgłaszali. Mniej więcej jedna trzecia grupy oświadczyła, że już po dwóch dniach uznali, że dobrze zainwestowali swoje pieniądze. Pozostali, w trakcie ostatniego spotkania, przedstawiali konkretne działania, które zamierzali podjąć (lub, jak w kilku przypadkach, już podjęli), by osiągnąć swoje cele. Generalnie, dla każdego z nich całe to doświadczenie okazało się być warte znacznie więcej niż wydane 10 tysięcy dolarów.

W kolejnych rozdziałach uzyskasz dostęp do wszystkich pomysłów[8], które omawialiśmy na seminarium, jak również do wielu innych, na których omówienie nie mieliśmy czasu w trakcie naszej czterodniowej burzy mózgów. Jeśli będziesz czytał tę książkę aktywnie i z pozytywnym nastawieniem (zastanawiając się, w jaki sposób mógłbyś wdrożyć prezentowane pomysły we własnej firmie i nie odrzucając żadnego z nich, tylko dlatego, że już gdzieś o nim słyszałeś lub że na pierwszy rzut oka nie wydaje się on mieć zastosowania w twojej sytuacji), będziesz mógł:

- Ustalić, na jakim etapie znajduje się obecnie twoja firma i jakie stoją przed nią problemy, wyzwania i szanse.

- Wytyczyć ścieżkę, która zaprowadzi twoją firmę na kolejny poziom rozwoju, a następnie nakreślić kolejną, dzięki której osiągniesz jeszcze dalszy etap.

- Nieustannie rozwijać swoją firmę, osiągając miliony, dziesiątki milionów i wreszcie setki milionów złotych przychodu.

- Samodzielnie kierować jej rozwojem i czerpać z niego zyski.

- Zostać głównym beneficjentem szeregu firm, osiągających wielomilionowe przychody.

- Otoczyć się pomocnymi i kochającymi pracę ludźmi.

- Zmniejszyć ilość czasu poświęcanego na pracę.

- Zamienić swoją obecną pracę na najlepszą pracę na świecie!

Za pomocą tej książki, przekażę ci wszystkie koncepcje, strategie, techniki i umiejętności, które będą ci niezbędne do przejścia przemiany. Ze swojej strony ofiarować musisz jedynie czas i dobrą wiarę. Biznesmeni, którzy brali udział w seminarium również musieli poświęcić jedynie swój czas i wykazać trochę dobrej wiary i obie te rzeczy wystarczyły, by każdy z nich mógł wynieść z niego praktyczny plan działania, pozwalający zaprowadzić ich firmę na kolejny etap rozwoju. Skoro sprawdziło się to w ich przypadku, to powinno sprawdzić się również w twoim.

Właściwie, to nie wspomniałem o jednym – w przeciwieństwie do ciebie, uczestnicy seminarium musieli zapłacić 10 tysięcy dolarów. Mam nadzieję, że gdy zastosujesz prezentowane tu zalecenia w praktyce i będziesz zadowolony z rezultatów, napiszesz do mnie o swoich doświadczeniach. Jeśli chcesz, możesz do listu dołączyć czek na 10 tysięcy dolarów.

1 Na temat biznesu zacząłem pisać w 2000 roku, mając za sobą 30-letnią karierę, na którą składało się uruchomienie kilkudziesięciu wielomilionowych przedsiębiorstw, z których sześć czy siedem osiąga roczne przychody przekraczające 10 milionów dolarów, trzy czy cztery zarabiają rocznie ponad 25 milionów dolarów, a jedno, nim zostało sprzedane, osiągnęło roczny przychód w wysokości 135 milionów dolarów (to właśnie wtedy po raz pierwszy przeszedłem na emeryturę). Inna firma, w której mam udziały, osiągnęła w zeszłym roku 270 milionów dolarów przychodu i nadal dynamicznie się rozwija.

2 EarlytoRise.com jest jedną z ponad 10 firm, w których prowadzeniu biorę aktywny udział. Jako że jest to najmłodsza firma spośród nich, poświęcam jej najwięcej czasu. Jak możesz się jednak domyślić po przeczytaniu wstępu, jest to relatywnie niewielka ilość czasu – średnio około pięciu godzin tygodniowo. Celem tej książki jest pokazanie ci, w jaki sposób możesz stworzyć i równolegle prowadzić kilka dużych firm, pracując mniej niż pracujesz obecnie.

3 Wskazówka marketingowa: najłatwiejszym sposobem na zapewnienie firmie zysku jest sprzedanie stałym klientom ulepszonej wersji czegoś, co już kupili. Marketingowcy zatrudniani przez MaryEllen dokonali tego, wysyłając specjalne zaproszenia do czytelników ETR, którzy zapłacili już wcześniej 2 tysiące dolarów za udział w trzydniowej konferencji z udziałem autorów współpracujących z ETR. Nowe seminarium reklamowane było jako dłuższe (cztery dni) i lepsze (wyłącznie z moim udziałem). Zaproszenia zostały wyprzedane w kilka tygodni.

4 Mimo iż docelowymi odbiorcami książki nie są osoby prowadzące działalność gospodarczą związaną z wykonywaniem wolnego zawodu, firmy usługowe, organizacje non profit ani przedsiębiorstwa działające na zasadzie franczyzy, to właściciel takiej firmy znajdzie tutaj wiele przydatnych pomysłów. Również kierownicy wysokiego szczebla zatrudnieni w dużych firmach będą mogli zastosować wiele zaprezentowanych tutaj tajników i umiejętności w zarządzaniu podległymi sobie oddziałami.

5 Istnieje jeszcze jeden etap, wiek starczy; nie jest to jednak stadium rozwoju firmy, które omówię w tej książce. Niektóre firmy faktycznie osiągają etap, w którym umierają, bez szans na dalszy rozwój. Wiele z nich może się jednak odrodzić, dzięki zastosowaniu metod stymulowania rozwoju omówionych w tej książce.

6 Przez zyskowną rozumiem efektywną kosztowo. Sama firma nie będzie na tym etapie przynosiła zysku, lecz koszt sprzedanego produktu powinien być taki, aby po osiągnięciu masy krytycznej konsumentów i osiągnięciu dzięki nim przychodów ze sprzedaży, firma mogła zacząć w pewnym momencie generować zysk.

7 Nie zamierzam przypisywać sobie wszystkich pomysłów, które każdy z tych 30 przedsiębiorców wyniósł z seminarium. Wiele z nich, o ile nie większość, pochodziła od samych uczestników. Najlepszą decyzją, jaką podjęliśmy organizując seminarium, była rezygnacja z wykładów na rzecz dyskusji przy okrągłym stole. Pozwalając 30 bystrym i odnoszącym sukcesy osobom na zadawanie pytań oraz zgłaszanie sugestii i uwag, zaoszczędziłem sobie wiele ciężkiej pracy.

8 Nie byłoby uczciwe, gdybym przedstawił tutaj konkretne plany, o których opowiadali uczestnicy. Zaprezentuję jednak zasady, strategie i koncepcje, które pozwoliły na ich stworzenie.

ROZDZIAŁ 2

Dlaczego liczba pracowników ma znaczenie

Alternatywny sposób określenia etapu rozwoju firmy

Dostępne w wersji pełnej

ROZDZIAŁ 3

Jak zostać geniuszem biznesu

Dostępne w wersji pełnej

CZĘŚĆ II

Etap pierwszy:
niemowlęctwo

ROZDZIAŁ 4

Prymat sprzedaży

Dostępne w wersji pełnej

ROZDZIAŁ 5

Optymalna strategia sprzedaży

oraz cztery podstawowe tajniki skutecznej sprzedaży twojego pierwszego produktu

Dostępne w wersji pełnej

ROZDZIAŁ 6

Jak opanować reklamową stronę sprzedaży

Dostępne w wersji pełnej

ROZDZIAŁ 7

Drugorzędne – ale nadal ważne:

Priorytety firmy znajdującej się na etapie pierwszym

Dostępne w wersji pełnej

ROZDZIAŁ 8

Szybki przegląd problemów, wyzwań i szans,

przed jakimi stoi właściciel firmy znajdującej się na etapie I

Dostępne w wersji pełnej

CZĘŚĆ III

Etap drugi:
dzieciństwo

ROZDZIAŁ 9

Od miliona do 10 milionów i więcej

Jak przełamać syndrom firmy jednego produktu

Dostępne w wersji pełnej

ROZDZIAŁ 10

Innowacyjność

– klucz do rozwoju na drugim etapie

Dostępne w wersji pełnej

ROZDZIAŁ 11

Szybkość. Jak zastosować zasadę „Gotów, Pal, Cel” w swojej firmie

Dostępne w wersji pełnej

ROZDZIAŁ 12

Przygotowania

Dostępne w wersji pełnej

ROZDZIAŁ 13

Na co jeszcze czekasz? Strzelaj wreszcie!

Dostępne w wersji pełnej

ROZDZIAŁ 14

Jak celnie wybrać produkt

Dostępne w wersji pełnej

ROZDZIAŁ 15

Jak celnie dobrać marketing

Część 1: Kurs przyśpieszony

Dostępne w wersji pełnej

ROZDZIAŁ 16

Jak celnie dobrać marketing

Część 2: Zrozumieć szał zakupów

Dostępne w wersji pełnej

ROZDZIAŁ 17

Gotów, Pal, Cel w praktyce

Dostępne w wersji pełnej

ROZDZIAŁ 18

Szybki przegląd problemów, wyzwań i szans,

przed jakimi stoi właściciel firmy znajdującej się na etapie drugim

Dostępne w wersji pełnej

CZĘŚĆ IV

Etap trzeci:
dojrzewanie

ROZDZIAŁ 19

Jak wkroczyć w trzeci etap

Dostępne w wersji pełnej

ROZDZIAŁ 20

Jak przeistoczyć się w lidera korporacji

Dostępne w wersji pełnej

ROZDZIAŁ 21

Jak zapełnić swoją firmę gwiazdami i supergwiazdami

Dostępne w wersji pełnej

ROZDZIAŁ 22

Wąskie gardła, biurokracja i polityka

Dostępne w wersji pełnej

ROZDZIAŁ 23

Szybki przegląd problemów, wyzwań i szans,

przed jakimi stoi właściciel firmy znajdującej się na etapie trzecim

Dostępne w wersji pełnej

CZĘŚĆ V

Etap czwarty:
dorosłość

ROZDZIAŁ 24

Ostatnia wielka zmiana

Dostępne w wersji pełnej

ROZDZIAŁ 25

Pełnienie w firmie roli głównego inwestora

Dostępne w wersji pełnej

Posłowie

Dostępne w wersji pełnej

Bibliografia

Dostępne w wersji pełnej

Spis treści

Karta tytułowa

Przedmowa

Podziękowania

O autorze

CZĘŚĆ I. Urzeczywistnij swój potencjał

Najlepsza praca na świecie

Pytanie, które ciągle mi zadają

Luksusowe podróże opłacane przez moich klientów

Bycie panem własnego czasu

Robienie tego, co lubisz

Praca ze wspaniałymi ludźmi

Czego możesz oczekiwać od tej książki

Rozdział 1. Jak osiągnąć kolejny etap

Cztery etapy rozwoju firmy

Problemy, wyzwania i szanse

Do czego powinieneś dążyć, prowadząc firmę?

Rozdział 2. Dlaczego liczba pracowników ma znaczenie. Alternatywny sposób określenia etapu rozwoju firmy

Rozdział 3. Jak zostać geniuszem biznesu

CZĘŚĆ II. Etap pierwszy: niemowlęctwo

Rozdział 4. Prymat sprzedaży

Rozdział 5. Optymalna strategia sprzedaży oraz cztery podstawowe tajniki skutecznej sprzedaży twojego pierwszego produktu

Rozdział 6. Jak opanować reklamową stronę sprzedaży

Rozdział 7. Drugorzędne - ale nadal ważne: Priorytety firmy znajdującej się na etapie pierwszym

Rozdział 8. Szybki przegląd problemów, wyzwań i szans, przed jakimi stoi właściciel firmy znajdującej się na etapie I

CZĘŚĆ III. Etap drugi: dzieciństwo

Rozdział 9. Od miliona do 10 milionów i więcej. Jak przełamać syndrom firmy jednego produktu

Rozdział 10. Innowacyjność – klucz do rozwoju na drugim etapie

Rozdział 11. Szybkość. Jak zastosować zasadę „Gotów, Pal, Cel” w swojej firmie

Rozdział 12. Przygotowania

Rozdział 13. Na co jeszcze czekasz? Strzelaj wreszcie!

Rozdział 14. Jak celnie wybrać produkt

Rozdział 15. Jak celnie dobrać marketing. Część 1: Kurs przyśpieszony

Rozdział 16. Jak celnie dobrać marketing. Część 2: Zrozumieć szał zakupów

Rozdział 17. Gotów, Pal, Cel w praktyce

Rozdział 18. Szybki przegląd problemów, wyzwań i szans, przed jakimi stoi właściciel firmy znajdującej się na etapie drugim

CZĘŚĆ IV. Etap trzeci: dojrzewanie

Rozdział 19. Jak wkroczyć w trzeci etap

Rozdział 20. Jak przeistoczyć się w lidera korporacji

Rozdział 21. Jak zapełnić swoją firmę gwiazdami i supergwiazdami

Rozdział 22. Wąskie gardła, biurokracja i polityka

Rozdział 23. Szybki przegląd problemów, wyzwań i szans, przed jakimi stoi właściciel firmy znajdującej się na etapie trzecim

CZĘŚĆ V. Etap czwarty: dorosłość

Rozdział 24. Ostatnia wielka zmiana

Rozdział 25. Pełnienie w firmie roli głównego inwestora

Posłowie

Bibliografia

Karta redakcyjna

Tytuł oryginału

Ready, Fire, Aim. Zero to $100 Million in no time flat

Tłumaczenie: www.rentier-lang.pl

Redakcja: Dominika Dudarew

Korekta: Małgorzata Święcicka

Projekt okładki: Krzysztof Kibart, www.designpartners.pl

Copyright © 2008 by Michael Masterson. All rights reserved.

This translation published under license with the original publisher John Wiley & Sons, Inc., Hoboken, New Jersey.

Published simultaneously in Canada.

Copyright © for Polish edition by ILLUMINATIO Łukasz Kierus 2014

Wszelkie prawa do polskiego przekładu i publikacji zastrzeżone. Powielanie i rozpowszechnianie z wykorzystaniem jakiejkolwiek techniki całości bądź fragmentów niniejszego dzieła bez uprzedniego uzyskania pisemnej zgody posiadacza tych praw jest zabronione.

ISBN 978-83-63965-10-5

Bądź na bieżąco i śledź nasze wydawnictwo na Facebooku: www.facebook.com/illuminatiopl

www.illuminatio.pl

Wydawnictwo ILLUMINATIO Łukasz Kierus

E-mail: wydawnictwo@illuminatio.pl

Dział handlowy: zamowienia@illuminatio.pl

Pełna oferta wydawnictwa jest dostępna na stronie www.illuminatio.pl

Plik opracował i przygotował Woblink

woblink.com