Claudia Grotzebach

Uwaga!

Manipulacja

JAK ROZPOZNAĆ NIEUCZCIWE METODY PERSWAZJI

Wydano na licencji Cornelsen Verlag GmbH & Co. OHG, Berlin.

Przy opracowywaniu edycji polskiej wykorzystano tekst, układ graficzny oraz ilustracje z niemieckiego oryginału.

Tytuł oryginału: Vorsicht! Manipulation

Przekład: Remigiusz Ratajski

Redakcja: Lidia Jakubiec

Skład: Maciej Matejewski

Wszelkie prawa zastrzeżone. Zabrania się wykorzystywania niniejszej książki i jej części do innych niż prawnie ujętych celów, bez uprzedniej pisemnej zgody wydawcy. Zgodnie z prawem autorskim, bez uprzedniej zgody wydawcy zabrania się powielania, zapisywania, oraz zamieszczania dzieła lub jego części w sieci komputerowej, a także w wewnętrznej sieci szkół i innych placówek oświatowych.

© Cornelsen Verlag GmbH & Co. OHG, Berlin 2007

© BC Edukacja Sp. z o.o., Warszawa 2008

Wydanie I

ISBN: 978-83-61655-98-5

Skład wersji elektronicznej:

Virtualo Sp. z o.o.

Spis treści

- Przedmowa

- 1. Suwerenność i nieuczciwa komunikacja

- 2. Tajemnica dobrej komunikacji

- 2.1 Model dwóch płaszczyzn Paula Watzlawicka

- 2.2 Model góry lodowej

- 2.3 Model czworga uszu Friedemanna Schulza von Thuna

- 2.4 Hierarchiczna teoria potrzeb Maslowa

- 2.5 Analiza transakcyjna Erica Berne’a

- 2.6 Od homo sapiens do hormo sapiens

- Podsumowanie

- 3. Mechanizm działania nieuczciwej komunikacji

- 3.1 Czym jest nieuczciwość w komunikacji?

- 3.2 Nieuczciwość jest zawsze problemem komunikowania się

- 3.3 Rodzaje ataków

- 3.4 Atakowanie na dwóch płaszczyznach

- 3.5 Ataki wyzwalają emocje i wyłączają myślenie!

- 3.6 Agresor i jego intencje

- 3.7 Ofiara i jej typowe wzorce reakcji

- Kiedy jesteśmy manipulowani?

- 3.8 Skutki nieprzemyślanych reakcji

- 3.9 Kontekst sytuacyjny

- Wnioski

- 3.10 Taktyka „good guy” i „bad guy”2

- 3.11 Mobbing i intrygi

- Podsumowanie

- 4. Metody i taktyki nieuczciwej komunikacji

- 4.1 Metody nieuczciwej komunikacji

- 4.2 Taktyki atakujące i obronne w rozmowie

- Skuteczne kontrowanie zabójczych fraz

- Podsumowanie

- 5. Krok po kroku do suwerenności

- 5.1 Najważniejsze taktyki obronne

- 5.2 Podstawy skutecznej obrony

- 5.3 Zmiana nastawienia

- Podsumowanie

- 6. Typowe przykłady

- 6.1 Ekspert

- 6.2 Bieg przez przeszkody

- Zakończenie

- Bibliografia

- O Autorce

- Przypisy

Wszystkie rozdziały dostępne w pełnej wersji książki.

Przedmowa

Zapewne chciałbyś wiedzieć, jak bronić się przed manipulacją. Co prawda, niniejsza książka nie ustrzeże cię przed nią, ale nauczy cię, jak postępować i reagować z większą pewnością siebie i bardziej suwerennie, gdy zetkniesz się z jakimkolwiek przejawem manipulacji. Pokaże także, w jakich sytuacjach czasem lepiej nie reagować. Ponadto uzmysłowi ci, że aby poradzić sobie w sytuacji, w której jest się manipulowanym, trzeba się napracować. Lektura tej książki nie sprawi, że przestaniesz być sterowany przez innych, ale jedno jest pewne: podejmując jakiekolwiek działania, poczujesz się bardziej odprężony i będziesz reagował skuteczniej. A zatem do dzieła!

Bergisch-Gladbach,

wiosną 2007

Claudia Grotzebach

1. Suwerenność i nieuczciwa komunikacja

Zapewne nie raz w życiu zawodowym lub prywatnym zakpiono z ciebie, oszukano cię, albo też zmuszono do działania lub mówienia czegoś wbrew sobie. Pamiętaj, zawsze i wszędzie będziesz się spotykał z takimi nieuczciwymi posunięciami.

Jednak nie każde zachowanie drugiego człowieka, które odbieramy jako nieuczciwe, faktycznie jest nieuczciwe. A jeśli nawet takim się okaże, nie musisz stać bezradnie.

Kiedy poznasz podstawową strukturę i elementy nieuczciwej komunikacji, lepiej zrozumiesz zarówno innych, jak i siebie, na wszystko spojrzysz z pewnego dystansu, a w przyszłości będziesz działał bardziej suwerennie. Oto, co osiągniesz:

- spokój ducha,

- poczucie, że jesteś rzadziej atakowany,

- umiejętność panowania nad chęcią odwetu,

- swobodę reagowania,

- zdolność szybszego odczytywania intencji swoich rozmówców,

- mniejszą podatność na manipulację,

- uznanie wśród znajomych,

- skuteczność,

- umiejętność koncentrowania się na celu.

Nieuczciwość nie jest manipulacją

Należy wyznaczyć granicę pomiędzy pojęciami „nieuczciwość” a „manipulacja”.

- Manipulacja jest formą zamierzonego i intencjonalnego wywierania wpływu na osobę w taki sposób, by nieświadomie i z własnej woli realizowała cele manipulatora, szkodząc tym sobie.

- Nieuczciwość jest pojęciem szerszym i oznacza nieprzyzwoite czy też nieodpowiednie zachowania w życiu prywatnym, biznesowym i zawodowym.

Być może niektórzy poczują się nieco rozczarowani, gdy stwierdzą, że niniejsza książka stosunkowo mało miejsca poświęca manipulacji. Rzeczywistość pokazuje, że prawdziwa manipulacja, a więc ukierunkowane wpływanie na osobę przy akceptacji tego, że ona na tym ucierpi, odgrywa w naszym życiu społecznym raczej podrzędną rolę.

Większość działań, które odbieramy jako nieuczciwe, znacznie częściej jest przykrymi zbiegami okoliczności, nieporadnościami i nieporozumieniami, z którymi, jeśli tylko tego chcemy, możemy sobie poradzić. Właśnie o tego typu sytuacjach będzie mowa w tej książce.

Kiedy taktyki obronne są skuteczne?

Jak myślisz, kiedy możesz sprawdzić, czy stosując swoje taktyki obronne, odnosisz sukces?

Kiedy już porządnie się odgryzłeś? Na swoich seminariach często słyszę: „należy się zemścić, odpłacić pięknym za nadobne”. A może warto zadbać o to, by w przyszłości nie dochodziło do sytuacji, które zachęcają do odwetu!

Zemsta niewiele daje, a zwykle tylko nakręca spiralę agresji. Nie ma też co liczyć na to, że dana osoba nigdy więcej nie postąpi wobec nas nieuczciwie. Niektórzy po prostu się nie zmieniają. Pamiętaj, prawdziwego celu nie osiąga się poprzez zemstę, strach czy triumf.

Nieuczciwe taktyki obronne wywołują zwykle jedno: oddalają cię od twoich celów i wyprowadzają z równowagi. A taki właśnie jest cel świadomego, nieuczciwego posunięcia twojego przeciwnika.

Twój wysiłek obronny powinien skupić się na wypracowaniu własnej suwerenności lub jej zachowaniu.

Czym jest suwerenność? To pojęcie wywodzi się z polityki. Oznacza między innymi działanie samodzielne podejmowane bez ingerencji innych osób.

Skuteczne taktyki obronne mają właśnie pomóc ci działać suwerennie, tak abyś nie był marionetką w rękach innych, koncentrował się na swoich sprawach i dążył do własnych celów.

Być może w pierwszej chwili wydaje się to mało przekonujące. Prawdą jest jednak to, że największy problem osobie atakującej sprawisz wtedy, gdy własnym zachowaniem osiągniesz swoje cele i pokażesz, że jej wysiłki zdały się na nic. Wtedy to ona będzie musiała dostosować się do ciebie, a nie ty do niej.

W ten oto sposób dasz do zrozumienia, że kontrolujesz sytuację i działasz według własnego planu. Pokażesz swoją siłę i z pewnością sprawisz, że agresor połamie sobie na tobie zęby, a bez zębów już przecież nie ugryzie.

Tak powinno być

Zasady i cele dobrej komunikacji

Dobra, a więc pomyślna komunikacja sprawia, że ludzie zaczynają ze sobą przebywać, unikając nieporozumień i kłótni. W końcu chodzi przecież o to, żeby współpracować i sobie pomagać, a nie wzajemnie szkodzić.

Dobra komunikacja to taka, w której wszyscy jej uczestnicy:

- czują się swobodnie,

- coś zyskują,

- są szanowani,

- osiągają wyniki akceptowane przez wszystkich.

Zasady dobrej komunikacji

- Istnieją pewne wzorce zachowań, które sprzyjają dobrej komunikacji, myśleniu i pracy:

- Nie nakłaniaj, lecz przekonuj.

- Daj drugiej osobie czas, by mogła podążyć za twoją myślą i się zastanowić.

- Mów wolno i rób przerwy.

- Pozwól drugiej osobie mówić. Pamiętaj, że jej wypowiedź jest ważniejsza od twojej.

- Mów o tym, co interesuje drugą osobę, a nie ciebie. Pamiętaj, że ona podejmuje decyzje zgodnie z własnym przekonaniem, a nie twoim.

- Reaguj na to, co zostało powiedziane, a nie na swoją interpretację tego, co się mówi.

- Staraj się zrozumieć, co mówi twój rozmówca.

- Zrezygnuj z osądzania/potępiania.

- Trzymaj swoje emocje na wodzy.

- Zakładaj, że druga osoba ma swoje powody, aby tak właśnie postępować.

- Bądź spokojny i cierpliwy.

- panuj nad językiem swojego ciała.

- Rozwiązuj problemy rozmówcy.

- Przysłuchuj się temu, co mówi twój rozmówca.

- Zanim zaczniesz interpretować słowa swojego rozmówcy, spytaj, co miał na myśli.

Cele dobrej komunikacji

Czy zdarza ci się mówić „tak”, a po krótkim zastanowieniu weryfikować w myślach swoją decyzję? Czy często dajesz się namówić na coś, czego nie chcesz zrobić, a potem gorzko tego żałujesz? Jeśli tak, to znaczy, że powinieneś w swoim życiu zastosować zasady dobrej komunikacji. Dobra komunikacja działa dwukierunkowo: Chroni cię przed twoją nieprzemyślaną, i dlatego często błędną decyzją, oraz osłania przed równie nieprzemyślaną, i dlatego błędną decyzją twojego rozmówcy. Innymi słowy – chroni cię przed krzywdą, świadomie strzegąc praw twojego partnera.

Granice dobrej komunikacji

Dobra komunikacja kończy się wtedy, gdy druga osoba przestaje współpracować (np. odmawia kontynuowania rozmowy lub swoim zachowaniem narusza nasze granice). Właśnie o takich sytuacjach i ludziach będzie mowa w tej książce.

Podsumowanie

- Znaczną część działań, które odbiera się jako nieuczciwe, stanowią nie manipulacje, lecz niezręczne wypowiedzi, potknięcia czy nieporozumienia.

- Skuteczne taktyki obronne wymagają wspaniałomyślności i cierpliwości.

- Skuteczne taktyki obronne rezygnują z zemsty na rzecz zachowania suwerenności.

- Skuteczne taktyki obronne określają granice komunikacji i umożliwiają osiągnięcie stanu, w którym możliwe jest ponowne podjęcie współpracy bez większych przeszkód.

- Skuteczne taktyki obronne wymagają dużego opanowania i żelaznej dyscypliny.

2. Tajemnica dobrej komunikacji

Od teorii do praktyki

Tym, co może pomóc w radzeniu sobie z atakami współrozmówcy, jest wiedza, szczególnie ta z zakresu psychologii komunikacji i dyscyplin jej pokrewnych. Oto modele psychologiczne, które pozwalają zrozumieć, na czym polega dobra komunikacja:

2.1 Model dwóch płaszczyzn Paula Watzlawicka

Według Paula Watzlawicka, austriackiego psychologa komunikacji i terapeuty, każdy człowiek komunikuje się zawsze na dwóch płaszczyznach – rzeczowej i emocjonalnej.

Właściwa informacja przekazana w wypowiedzi, „Ma pan nowe ubranie”, brzmi: ktoś zauważył, że masz nowe ubranie. Jednak w życiu rzadko stwierdzamy stan rzeczy całkowicie neutralnie. Najczęściej takiemu komunikatowi towarzyszą uczucia, np. uznania, zaskoczenia, radości, ulgi, wyrażające stosunek mówiącego do tego, o czym mówi. Tak więc wypowiedź „Ma pan nowe ubranie” może wyrażać emocjonalny przekaz „No, był już najwyższy czas”.

Tak oto pośrednio otrzymujesz informację, że według mówiącego zwykle nie chodzisz dobrze ubrany. Taka uwaga zwykle nie wpływa konstruktywnie na stosunki międzyludzkie lecz wywołuje raczej konflikty. Komunikaty towarzyszące przekazowi znacząco określają, jak jest rozumiany komunikat właściwy, i dostarczają wskazówki do jego interpretacji. Są komentarzami do zawartości rzeczowej komunikatu.

Wnioski

Zwracaj uwagę na komunikaty towarzyszące przekazom. Słuchaj siebie i innych – pozwoli ci to uniknąć zakłóceń w procesie komunikacji albo w porę je eliminować. Pamiętaj, że im dłużej utrzymuje się zakłócenie, tym trudniej je potem usunąć.

2.2 Model góry lodowej

Model góry lodowej nie jest koncepcją naukową, jednak wspaniale uzupełnia model dwóch płaszczyzn Watzlawicka, i dlatego warto go tutaj przedstawić. Wiadomo, że z wody wystaje tylko szczyt góry lodowej. Znacznie większa jej część jest niewidoczna i znajduje się pod wodą. Spotkanie z taką przeszkodą może być niebezpieczne (o czym wiemy co najmniej od zatonięcia Titanica), zwłaszcza dlatego, że nikt nie wie, jaki kształt ma część góry znajdująca się pod wodą. Nie pozwala to przewidzieć, w którym miejscu może dojść do kolizji.

Gdy model góry lodowej odniesiemy do człowieka, zobaczymy, że człowiek w przeważającym stopniu jest zdeterminowany przez uczucia (emotio), a jedynie w niewielkiej części – przez rozum (ratio). Naukowe poznanie mechanizmów podejmowania decyzji, aktywności mózgu, zapamiętywania i uczenia się potwierdza to założenie.

Gdy dochodzi do jakiegoś nieporozumienia, a więc gdy, mówiąc przenośnie, wpadamy na znajdującą się pod powierzchnią wody bryłę lodu, decydujące znaczenie ma emocjonalne tło tego nieporozumienia.

Człowiek w znacznym stopniu podlega wpływom emocji

W wielu przypadkach odbieramy i widzimy tylko racjonalne motywy prezentowanych zachowań, nie zwracając uwagi na motywy właściwe – ukryte pod powierzchnią. W takiej sytuacji dyskusja odbywa się jedynie na płaszczyźnie rzeczowej. Ponieważ pierwotne problemy pozostają nieco ukryte, nie uda się ich wyjaśnić na płaszczyźnie rzeczowej.

Mamy zatem do czynienia z dyskusją pozorną. Po czym można ją poznać? Mimo pozornie rzeczowej wymiany poglądów rozmówca często reaguje ostro – a więc emocjonalnie – i odrzuca porozumienie rzeczowe lub, jeśli na płaszczyźnie rzeczowej dochodzi do porozumienia, chętnie poddaje je potem krytyce lub nawet unieważnia.

Czy pamiętasz ze swojego dzieciństwa następującą scenkę? „Ja mam rację” – mówi jeden. „Nie, ja” – mówi drugi. „A właśnie, że ja” – powtarza pierwszy. Nie chodzi przy tym o rzeczowy spór, lecz o to, kto dłużej przetrzyma drugiego, a zatem o to, kto w końcu okaże się silniejszy. Pozorne dyskusje wyglądają tak samo, z tą tylko różnicą, że na plan pierwszy wysuwają dyskusję rzeczową, podczas gdy tak naprawdę chodzi o władzę, czyli o to, kto kogo pokona w konkretnym przypadku.

Najprawdopodobniej – co pokazuje model góry lodowej – to czynniki emocjonalne w znacznej mierze mają wpływ na podejmowanie przez nas decyzje. Jeśli na przykład szef działu kadr ma do wyboru dwóch kandydatów mających odpowiednie kwalifikacje, to wybierze tego, który wyda mu się sympatyczniejszy, a następnie to zracjonalizuje i będzie przekonany, że wybrał lepszego.

Wielu uważa, że decyzje emocjonalne są dowolne, ale się mylą. Na przykład sympatia w relacjach międzyludzkich bazuje na podobieństwach. Jeśli jakiś człowiek w swoim myśleniu i działaniu jest podobny do ciebie, istnieje duże prawdopodobieństwo (można się tego nawet spodziewać), że ryzyko wejścia z nim w konflikt będzie znacznie mniejsze.

Tak więc decyzja, chociaż podjęta emocjonalnie, jest umotywowana racjonalnie i (subiektywnie) przekonująca.

Wnioski

Obchodź się z ludźmi ostrożnie i uważnie. Nie wiesz przecież, gdzie w kontaktach z nimi pojawią się mielizny. Jeśli już dojdzie do zakłóceń komunikacji, usuń je, aby zapewnić drugiej osobie zdolność swobodnego myślenia i spokojnej pracy.