Tytuł oryginału: Change Antything. The New Science of Personal Success

Copyright © 2011 by VitalSmarts, LLC.

This edition published by arrangement with Grand Central Publishing, New York, New York, USA. All rights reserved.

Copyright for the Polish Edition © 2012 G + J Gruner + Jahr Polska Sp. z o.o. & Co. Spółka Komandytowa 02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15

Dział handlowy: tel. 22 360 38 41-42 faks 22 360 38 49

Sprzedaż wysyłkowa:

Dział Obsługi Klienta, tel. 22 360 37 77

Redakcja: Izabela Golińska

Recenzja merytoryczna: Violetta Adamowicz

Korekta: Magdalena Szroeder

Projekt okładki: Panna Cotta

Redakcja techniczna: Mariusz Teler

Redaktor prowadząca: Agnieszka Koszałka

ISBN: 978-83-7778-339-9

Skład i łamanie: KATKA, Warszawa

Wszelkie prawa zastrzeżone. Reprodukowanie, kopiowanie w urządzeniach przetwarzania danych, odtwarzanie w jakiejkolwiek formie oraz wykorzystywanie w wystąpieniach publicznych – również częściowe – tylko za wyłącznym zezwoleniem właściciela praw autorskich.

Skład wersji elektronicznej:

Virtualo Sp. z o. o.

Niniejszą książkę dedykujemy

Albertowi Bandurze

WSTĘP
NASZA OBIETNICA

Obietnica zawarta w tej książce jest prosta. Jeżeli będziecie stosować się do przedstawionych przez nas zasad i metod, to szybko, istotnie – i na stałe – zmienicie swoje zachowanie (również długotrwałe nałogi). Ucząc się, jak zmieniać własne zachowanie, będziecie w stanie znacząco podwyższyć swoją skuteczność niemal w każdej dziedzinie życia.

Chcieliśmy odkryć, co leży u podstaw zmiany zachowań, i dlatego w laboratoriach Change Anything badaliśmy problemy i sposoby działania, próby zmiany i zwycięstwa ponad pięciu tysięcy osób. Wszystkie szukały metod przezwyciężenia osobistych problemów. Ci nieustraszeni poszukiwacze dążyli do:

• Przyspieszenia tempa swojej kariery. Osiemdziesiąt siedem procent pracowników stwierdziło w naszym sondażu, że zostali pominięci przy awansach lub podwyżkach, ponieważ nie byli w stanie wprowadzić zmian, jakich oczekiwali ich przełożeni. Wszyscy rozumieli, że powinni zmienić swoje zachowanie, ale nie byli pewni, jak to zrobić.¹

• Bycia w dobrej sytuacji finansowej. Mniej niż jeden na pięciu dorosłych wierzy, że dba o swoje finanse w sposób, który zabezpieczy jego przyszłość. Ale główną przeszkodą na ich drodze do sukcesu jest ich własne zachowanie. Wszyscy wiedzą, że muszą wydawać mniej i oszczędzać więcej, ale nikt nie wiedział, co zrobić, żeby rzeczywiście zacząć tak postępować.²

• Uratowania podupadającego związku. Nasze badania, którymi objęliśmy trzysta pięćdziesiąt związków będących na granicy upadku, wykazały, że związki nie rozpadają się z powodu chemii, lecz z powodu zachowania. Osoby, które odzyskują i pogłębiają przyjaźń lub zażyłość, osiągają to przez zmianę sposobu, w jaki traktują swoich przyjaciół i bliskich.³

• Przetrwania mimo reorganizacji. Wielu ludzi miało problem z podejmowaniem wyzwań i ze sprostaniem zmianom, które przełożeni przed nimi stawiali. Czuli się ofiarami tych żądań, ale niektórzy podeszli do zmian strategicznie: przystosowali się do nich w taki sposób, że odzyskali poczucie kontroli, a nawet poprawili swoje perspektywy zawodowe.

• Utraty wagi, zyskania sprawności fizycznej i utrzymania tego stanu. Obecnie poważne choroby i śmierć nie mają podłoża ani wirusowego, ani genetycznego, tylko behawioralne. Szkodzimy sobie zachowaniami i nawykami prowadzącymi do otyłości, która jest przyczyną wielu chorób. Stosowanie kolejnych cudownych diet, szukanie magicznej pigułki czy uniwersalnego narzędzia to droga donikąd. Ci, którym udaje się zwalczyć nadwagę, tworzą solidny plan zmian, kształtują w sobie prozdrowotne nawyki zapewniające im dobre samopoczucie.

• Uwolnienia się od nałogów. Pokonanie nałogu nie polega jedynie na znalezieniu lekarstwa; równie ważna jest zmiana nawyków, a ich pozornie trudno się wyzbyć.⁴ Ci, którym udaje się zerwać z destrukcyjnym nałogiem, wykorzystują – świadomie lub nie – naukowe podejście do sukcesu w odniesieniu do własnych problemów (niezależnie od tego, czy o tym wiedzą).

W miarę, jak badaliśmy te osoby zmagające się albo z pokonywaniem nałogu, albo z ratowaniem podupadających kariery czy związku, zyskiwaliśmy nadzieję. Setkom osób z naszego badania (nazwiemy ich Zmieniaczami) nie tylko udało się zmienić swoje nieprzydatne nawyki, lecz także utrzymać te zmiany co najmniej trzy lata. Właśnie ta kluczowa grupa interesowała nas szczególnie, dlatego badaliśmy ją bardzo dokładnie. I to dzięki temu odkryliśmy prawidłowości decydujące o odniesieniu osobistego sukcesu. Stało się tak, ponieważ niezależnie od tego, czy ludzie, którzy odnieśli sukces, mieszkają w Kilungu w Kenii, czy w Carmelu w Kalifornii, i niezależnie od tego, czy zmagają się z uzależnieniem od alkoholu, czy z ospałym trybem życia, wszyscy Zmieniacze korzystają z tych samych reguł wpływu.

Wielu z nich narzekało, że dużo czasu zajęło im osiągnięcie gotowości do zmiany. Nasi Zmieniacze wytrwale dążyli do zwycięstwa w sposób, w jaki każdy, kto odnosi sukces, musi to zrobić. Dzięki lekturze tej książki pojmiecie jednak, że jeśli poświęcicie nieco więcej czasu na naukę, będziecie po drodze popełniać znacznie mniej błędów. Kiedy zrozumiecie, co się kryje za osobistym sukcesem, będziecie mogli działać w bardziej przemyślany sposób i posuwać się naprzód znacznie efektywniej. Zasady i metody przedstawione w tej książce umożliwią wam świadome wykorzystywanie tego, co inni zaledwie usiłowali odkryć. Dzięki temu wasze postępy na drodze do sukcesu będą znacznie większe.

Sukces będzie wasz. Nasze badania wykazały, że osoby korzystające z metod, których wy się nauczycie, są nie tylko bardziej skuteczne w doprowadzaniu do zmian – dokonują tego w postępie geometrycznym. Tak naprawdę ci, którzy stosują naukowe podejście do osiągania osobistego sukcesu, są o ponad tysiąc procent skuteczniejsi we wprowadzaniu zmian niż osoby wykorzystujące inne środki.⁵

A teraz czas na kolejne dobre wieści. Niezależnie od tego, czy staracie się zmienić nawyki w życiu zawodowym, czy prywatnym, doświadczycie korzyści na obu tych polach. Przykładowo: wiele spośród badanych przez nas osób stanęło w swoim życiu przed problemem, który (według ich kalkulacji) obniżył również ich efektywność w pracy, i to nawet o pięćdziesiąt procent.⁶ W ich przypadku rozwiązanie jednego problemu oznaczało rozwiązanie obu. Podobnie nasi Zmieniacze donieśli, że polepszenie ich sytuacji w pracy przyniosło korzyści, które obniżyły stres i zwiększyły pewność siebie również w domu. Zmieniacze niemal zawsze są podwójnie błogosławieni.

Nie traćcie zatem nadziei – podczas lektury zdobędziecie wiedzę dotyczącą sukcesu osobistego. Ludzie potrafią się zmieniać i robią to, a następnie trzymają się wyznaczonego kursu przez kolejne lata. Wy również możecie iść w ich ślady i stać się Zmieniaczami. Kiedy tak się stanie, gdy nauczycie się zasad i opanujecie sztukę osobistej zmiany, będziecie mogli zmienić w swoim życiu to, co tylko chcecie.

WASZA BEZPŁATNA SUBSKRYPCJA DO CHANGEANYTHING.COM

Wraz z zakupem niniejszej książki zyskujecie wyłączny dostęp do Change-Anything.com – dynamicznej strony, pomagającej ludziom wprowadzać zmiany w ich życiu osobistym i zawodowym. W całej książce bez trudu zauważycie odwołania do tej strony. ChangeAnything.com łączy najlepsze badania z dziedziny nauk społecznych z zasadami rządzącymi mediami, a wszystko po to, by wasz wysiłek wprowadzania zmian się opłacił: od tego zmierzającego do utraty wagi, po inicjatywy związane ze zmianami korporacyjnymi. Na wewnętrznej stronie okładki książki znajdziecie kod identyfikacyjny. Zalogujcie się na www.Change-Anything.com/exclusive i wykorzystajcie wasz kod, aby uzyskać darmową tymczasową subskrypcję premium. Tak łatwo jest zacząć.

PODZIĘKOWANIA

Każda z pisanych przez nas książek przypomina nam o ogromnym długu wdzięczności, jaki mamy względem tak wielu osób. Z głębi serca pragniemy podziękować:

• naszym rodzinom, których wsparcie i miłość były niezachwiane,

• naszym kolegom w VitalSmarts oraz ChangeAnything.com za pełen zaangażowania, błyskotliwy wkład w umożliwienie nam realizowania naszej misji,

• naszym współpracownikom, głównym trenerom oraz międzynarodowym partnerom, którzy w sposób niezwykle profesjonalny przedstawiają VitalSmarts klientom na całym świecie,

• oddanym trenerom, którzy umiejętnie i z zaangażowaniem prowadzą decydujące rozmowy, kluczowe konfrontacje oraz szkolenie Influencer,

• bezinteresownym jednostkom, które przez ankiety, wywiady i eksperymenty przeprowadzone w laboratoriach Change Anything pomogły nam w naszych badaniach,

• genialnym naukowcom, których praca wskazuje nam wszystkim drogę ku lepszemu życiu.

Chcielibyśmy również podziękować:

• Mindy Waite, naszemu głównemu wydawcy i pisarskiej tajnej broni w VitalSmarts,

• Margaret Maxfield oraz T.P. Lim, pierwszym czytelnikom, którzy podzielili się wnikliwymi obserwacjami,

• Rickowi Wolfowi, naszemu redaktorowi wykonawczemu, a teraz również koledze z Business Plus,

• Kevinowi Smallowi – (słowo „agent” nie wyraża wszystkiego) człowiekowi o wielkim sercu i chęci wprowadzania zmian w świecie,

• Andy’emu Shimbergowi, Mary McChesney, Brittney Maxfield, Mike’owi Carterowi, Jamesowi Allredowi oraz Richowi Rusickowi – kolegom z VitalSmarts, którzy prowadzą prawdziwe natarcie, by przedstawić naszą książkę światu.

Jeżeli ta książka przysłuży się czynieniu dobra na świecie, mamy nadzieję, że te osoby odczują satysfakcję, ponieważ odegrały w tym procesie istotną rolę.

CZĘŚĆ I
NAUKOWE PODSTAWY SUKCESU OSOBISTEGO

UNIKNIJ PUŁAPKI SIŁY WOLI

Lepiej by było, żeby każda książka, której autorzy twierdzą, że może pomóc wam zmienić, co tylko chcecie w waszym życiu osobistym i zawodowym (począwszy od zwiększenia waszych dochodów, tempa kariery i sprawności fizycznej, a skończywszy na ograniczeniu problemów w związku, rzuceniu palenia i zmniejszeniu ilości spożywanego pokarmu), była oparta na wnikliwych badaniach naukowych. Lepiej, żeby przedstawiała ich wyniki, i to z dokładnością do trzech miejsc po przecinku. A przede wszystkim: lepiej, aby źródłem wszelkich zawartych w niej rekomendacji były rzetelne badania nad ludźmi, a nie tylko nad gryzoniami lub małpami.

My przestrzegamy tej zasady i dlatego rozpoczniemy naszą podróż śladem sukcesu osobistego od dość zajmującego badania naukowego nad zwyczajami ludzi. Ten eksperyment został przeprowadzony w laboratoriach Change Anything znajdujących się u podnóża gór Wasatch w Utah. To właśnie tam przeprowadzamy badania, rozmyślamy nad współczesnymi odkryciami naukowymi oraz rozmawiamy ze Zmieniaczami. Nazywamy tak ludzi, którzy kiedyś napotkali olbrzymie przeszkody osobiste, ale im się nie poddali. Pokonali je, a potem co najmniej przez trzy lata nadal odnosili sukces. I sami Zmieniacze, i badania, które prowadzimy z ich udziałem, dostarczają nam zarówno wskazówek praktycznych, jak i wyników naukowych – niezbędnych innym nie tylko do tego, by mogli dokonać zmiany, lecz także do tego, by okazała się ona trwała.

Tamtego dnia wykorzystaliśmy laboratoria Change Anything do przeprowadzenia fascynującego badania. Czteroletni chłopiec imieniem Kyler siedział sam w pokoju, a my badaliśmy jego umiejętność opierania się pokusie. Napięty wyraz twarzy dziecka wskazywał, że chłopiec może przegrać. By sprawdzić zdolność Kylera do radzenia sobie z opóźnioną gratyfikacją, posadziliśmy go przy stole naprzeciwko ogromnej, pysznej pianki marshmallow.

Pięćdziesiąt lat temu legendarny psycholog Walter Mischel wykazał, że dzieci, które miały przed sobą marshmallow i były w stanie usiedzieć i nie zjeść jej przez pełne piętnaście minut – niemal w każdej dziedzinie życia radziły sobie lepiej niż ich bardziej impulsywni rówieśnicy, którzy sięgnęli po smakołyk i natychmiast go zjedli, mimo że wszystkim uczestnikom eksperymentu kazano czekać.

Mischel śledził losy badanych przez siebie osób kolejne dwadzieścia lat, co pozwoliło mu zauważyć, że dzieci, które opóźniały gratyfikację, zdobywały setki punktów więcej w standardowych szkolnych testach. A gdy dorosły, również radziły sobie lepiej: budowały trwalsze związki, częściej awansowały i były szczęśliwsze. Mischel wykazał tym samym, że zdolność opóźniania gratyfikacji jest bardzo istotna.

PUŁAPKA SIŁY WOLI

Niestety, do dziś większość osób wyciąga błędne wnioski z tego badania. Wpadają w stan, który można określić jako pułapka siły woli. Zakładają, że jedynym powodem (spośród wielu możliwych), dla którego część dzieci lepiej od innych radziła sobie z opóźnianiem gratyfikacji, było to, że natura obdarzyła je większą siłą woli. Koniec i kropka. Badani, którzy oparli się pokusie, wykazali więcej animuszu lub siły charakteru. Nie dziwi więc fakt, że ich życie przebiegało bardziej szczęśliwie i pomyślnie. Z natury byli oni silniejsi.

Większość z nas przyjmuje podobnie uproszczone założenie, gdy tłumaczy, dlaczego nie udaje nam się zerwać z nałogami. Kiedy po raz kolejny sięgamy po kieliszek, wpadamy w szał zakupowy, pozwalamy, aby nas poniosło podczas rozmowy ze współpracownikiem, odkładamy na później realizację powierzonych nam w pracy zadań albo objadamy się bez umiaru – tłumaczymy się brakiem silnej woli. Najwyraźniej nie pragniemy tego wystarczająco mocno. I dlatego nie zmuszamy się do wielkiego wysiłku. Oczywiście, kiedy nam się powiedzie, wychwalamy nasze zaangażowanie, charakter i nieustępliwość. W obu tych sytuacjach jednak przyczyn naszego zachowania upatrujemy w tym samym czynniku: sile woli.

Nie wystarczy stwierdzić, że ten nazbyt uproszczony pogląd jest błędny. On jest tragicznie błędny. Jest błędny, ponieważ jest niekompletny. Jest tragiczny, ponieważ nie daje nam szansy, by rzucić własne nałogi albo poprawić swój los. Kiedy ludzie wierzą, że ich umiejętność dokonywania dobrych wyborów wynika jedynie z siły woli (a ta jest cechą, z którą się urodzili albo nie) – w rezultacie w ogóle przestają się starać. Pułapka siły woli więzi ich w przygnębiającym cyklu: zaczyna się on od entuzjastycznego zaangażowania w dokonanie zmiany, po którym przychodzi spadek motywacji, a następnie powrót do starych nawyków. Potem – gdy narastający ból wynikający z ulegania nałogom staje się nie do wytrzymania – zdobywają się na kolejną ofiarną, choć skazaną na porażkę próbę dokonania zmiany. Czujemy się, jakbyśmy wspinali się na szczyt, podczas gdy tak naprawdę kręcimy się w kółko: choć wkładamy w to wiele wysiłku, nie ma żadnego postępu. Na tym właśnie polega pułapka siły woli.

Na szczęście badania Mischela sięgają głębiej. Kilka lat po swoim pierwszym badaniu on i Albert Bandura (kolejny gigant psychologii) postawili kluczowe pytanie: czy to, co wydaje się wolą, może tak naprawdę być wynikiem umiejętności? Obaj naukowcy podejrzewali, że dzieci kontrolujące swoje zachcianki nie były jedynie bardziej zmotywowane od tych, które uległy pokusie, tylko miały większą umiejętność dokonania tego, czyli niesięgnięcia po smakołyk. Po drodze nabyły kilka umiejętności.¹

Była to istotna kwestia do rozstrzygnięcia. Jeżeliby Mischel i Bandura mieli rację, oznaczałoby to, że nieumiejętność okiełznania naszych odruchów nie jest niezmienna od dnia narodzin. Choć usposobienie i jego bliski kuzyn charakter mogą być uwarunkowane genetycznie, umiejętności tak naprawdę można się nauczyć. To alternatywne wyjaśnienie daje nadzieję nam wszystkim. Jest ono również powodem, dla którego w laboratoriach Change Anything prowadziliśmy badania nad Kylerem i dwudziestoma siedmioma innymi czterolatkami. Chcieliśmy się dowiedzieć, czy udałoby się nam nauczyć dzisiejsze dzieci umiejętności, które pomogłyby im aktywnie opóźniać gratyfikację, zamiast stać z boku i mieć nadzieję, że wygrały na loterii silnej woli.

Aby sprawdzić naszą teorię, powtórzyliśmy pierwszy eksperyment Mischela. Poprosiliśmy grupę dzieci, aby usiadły przed pianką marshmallow. Obiecaliśmy im, że jeżeli przez piętnaście minut będą opierać się chęci jej zjedzenia, damy im po drugiej cukrowej niespodziance. Te dzieci stanowiły grupę kontrolną i nie było dla nikogo zaskoczeniem, że zachowały się identycznie jak uczestnicy oryginalnego badania z 1962 roku. Mniej więcej jedna trzecia maluchów poddanych badaniu wytrwała przez piętnaście minut. Pozostałe dwie trzecie rzuciło się na słodycze.

Sprawa się skomplikowała, gdy wprowadziliśmy grupę eksperymentalną – Kylera i trzynaścioro innych czterolatków. Grupie Kylera złożyliśmy identyczną ofertę, ale tym razem nauczyliśmy jej członków umiejętności, z których mogli skorzystać, jeżeli chcieli poczekać. Zamiast ich jedynie poinstruować, żeby się powstrzymywali, nauczyliśmy ich wpływać na własne zachowanie: wykorzystywać do tego odległość i odwracanie swojej uwagi. (Aby zobaczyć te urocze dzieci opierające się apetycznym piankom, odwiedźcie ChangeAnything.com/exclusive).

Oto, kiedy to wszystko stało się interesujące. Sześć minut po rozpoczęciu eksperymentu Kyler zmarszczył brwi, zapewne wyobrażając sobie pierwszy kontakt przepysznej pianki ze swoim podniebieniem. Zaczął ulegać pokusie. Potem jednak wykorzystał umiejętności, jakich go nauczyliśmy. Odwrócił się od swojego przeznaczenia i zaczął bezgłośnie opowiadać bajkę, którą często słyszał od rodziców przed snem. Robił, co tylko mógł, aby się zdystansować i odwrócić swoją uwagę od słodkiej pokusy. W ten sposób wychodził naprzeciw swojemu zapotrzebowaniu na wolę.

Kilka minut później Kyler opuścił laboratoria Change Anything. Był dumny jak paw, a w każdej ręce trzymał upragnioną piankę. „Udało mi się. Zrobiłem to!” – oznajmił radośnie, zanim wepchnął obie marshmallows do ust. Nie był w tym sukcesie osamotniony. Pięćdziesięciu procentom dzieci udało się wytrzymać i zyskać drugą piankę, po tym, jak nauczyły się paru sposobów odwracania uwagi. Tym samym dowiodły, że jedną z największych przeszkód na drodze do sukcesu osobistego nie są brak animuszu, hucpy czy siły woli, ale błędne przekonanie, że to właśnie siła woli stanowi klucz do zmiany.

JESTEŚMY ŚLEPI

Czego się więc nauczyliśmy od Kylera i jego przyjaciół? Opieranie się pokusom nie zależy jedynie od indywidualnej motywacji. Gdy chodzi o zmianę naszego zachowania, umiejętności również odgrywają istotną rolę. Oznacza to, że model ludzkich zachowań, który większość z nas ma w głowie; model, którego używamy do zrozumienia, w jaki sposób zmienić własne nawyki, jest żałośnie niekompletny. Jeśli polegamy na naszym poręcznym, aczkolwiek niekompletnym modelu wytrwania, stale ignorujemy wiele źródeł wpływu działających na naszą korzyść i przeciwko nam – na przykład indywidualną umiejętność. Okazuje się, że istnieje wiele sił, które nieustannie mają na nas wpływ.

Wy również mogliście wpaść w pułapkę siły woli. Jeżeli na przykład chcecie rzucić palenie, alkohol lub narkotyki, to czy ich nagłe odstawienie nie byłoby najkrótszą drogą do celu? Podobnie, gdy chcemy oprzeć się pokusie kupienia najnowszego urządzenia elektronicznego, trzymać nerwy na wodzy w relacji z ukochaną osobą czy też wcześnie wstawać, by przygotować się na kurs, który zaczęliśmy, aby wspomóc swoją karierę. Po prostu bądźcie wytrwali, a wszystko pójdzie dobrze, prawda?

Problemem nie jest to, że wierzycie w znaczenie siły woli we wdrażaniu zmian osobistych. Siła woli oczywiście odgrywa rolę w naszych wyborach. Rzecz w tym, żeby nie polegać wyłącznie na modelu: „wytrwaj”, a zarazem ignorować wiele innych źródeł wpływu działających dla nas i przeciwko nam.

Kiedy na przykład wchodzicie do kasyna w Las Vegas lub Makao, jesteście atakowani prostackimi metodami wpływu. Właściciele i personel stosują je po to, by oddalić klientów od perspektywy zapłacenia czynszu, czyli wyciągnąć od was jak najwięcej pieniędzy. Recepcja hotelowa umiejscowiona jest na tyłach kasyna, więc aby dostać pokój, musicie przejść przez labirynt stołów do gry i bajeranckich automatów do gier. Żetony aż kłują w oczy, jest ich wszędzie pełno. A tak przy okazji: specjaliści w zakresie nauk społecznych wykazali, że chętniej traci się żetony niż pieniądze – i to dlatego właściciele kasyn nalegają, aby grać żetonami.² Kolejną pokusą, której trudno się oprzeć, jest ekscytujący odgłos wygranej: Bing! Bang! Cha-ching! O rety, może ty też wygrasz?!

Stosunkowo łatwo zauważyć stosowanie takich technik wpływu, ale uważajcie! Istnieje wiele innych, bardziej subtelnych technik, które zostały opracowane przez osoby mające jeden cel: pozbawić was waszych pieniędzy. Architekci projektujący kasyna odpowiednio dobierają rodzaj i głośność muzyki granej w tle, kolory i kształt sali, długość ramion automatów do gry, barwy i wzór dywanów – te ostatnie są irytujące dla oczu, żeby klienci odwracali od nich wzrok i patrzyli na stoły. Lista metod wpływu nie ma końca…

Dotyczą one także bardziej rutynowych czynności wykonywanych przez człowieka, takich jak na przykład jedzenie, picie, kontakty ze współpracownikami czy robienie zakupów. Można by zapełnić całą bibliotekę książkami wyjaśniającymi, jak ludzie pracują w pocie czoła, aby sprawić, że będziecie działać w sposób przynoszący im miliardy dolarów zysku, a sami dostaniecie w zamian niechciane kilogramy, marskość wątroby, rozwód oraz niewypłacalność.

Czy wiedzieliście na przykład, że dźwiękiem, który najprawdopodobniej przykuje waszą uwagę, jest śmiech dziecka? Dziecko się śmieje i wszyscy się odruchowo odwracają, żeby na nie popatrzeć. Specjaliści o tym wiedzą i dlatego ten motyw jest często wykorzystywany w reklamach.³ Czy zdajecie sobie sprawę, że kiedyś organista w North Rim Grand Canyon Lodge grał żwawszą muzykę, gdy kolejka w restauracji się wydłużała – w ten sposób nakłaniał gości do szybszego jedzenia i opuszczenia restauracji wcześniej, niż planowali?⁴ Czy sądzicie, że klienci zdawali sobie sprawę z tego, że szybko pochłonęli posiłek, którym zamierzali się delektować, ponieważ muzyka ich poganiała? Mało prawdopodobne.

Dlatego też, jeśli chodzi o zmianę osobistą, najpierw myślimy o własnym braku motywacji. Naszego głównego problemu nie stanowi to, że jesteśmy słabi. Rzecz w tym, że jesteśmy ślepi, a w przypadku długotrwałych nawyków to, czego nie widać, zazwyczaj jest tym, co nas kontroluje.

Ponadto skoro nie potrafimy dostrzec, ile źródeł wpływu działa przeciwko nam, za nasze niepowodzenia winimy jedyne źródło wpływu, jakie widzimy – nas samych. To konkretne źródło wpływu jest czymś oczywistym, przydatnym oraz łatwym do wzięcia pod uwagę. Jeżeli dodatkowo nasze problemy wywodzą się z braku indywidualnej motywacji, stajemy się za to odpowiedzialni. Możemy nastroić się odpowiednio, żeby zyskać motywację i wyruszyć w poszukiwaniu zmian – tymczasowo.

JESTEŚMY ZDOMINOWANI

Gdy oddziałują na nas niezliczone siły zachęcające do przejadania się, przesadnego reagowania, nadmiernego wydawania pieniędzy, zbyt częstego leniuchowania, palenia, nadmiernego picia alkoholu, spania zbyt długo czy nałogowego grania w gry komputerowe – na szczęście nie zawsze reagujemy wołaniem o więcej siły woli. Testujemy wtedy również inne źródła wpływu. Przypominamy sobie o rowerze do ćwiczeń, korzystamy z plastrów nikotynowych, rozwieszamy plakat motywujący, idziemy na kurs itd. Zła wiadomość jest taka, że często wykorzystujemy te narzędzia wpływu pojedynczo, a to przynosi niewiele dobrego. Sił wymie rzonych w nas jest bardzo dużo i działają one w różnych kombinacjach. Kiedy więc chodzi o rozwiązywanie osobistych problemów, ludzie są nie tylko ślepi na te siły, lecz także liczebnie przez nie zdominowani.

By sobie wyobrazić, jak zaczyna się typowa praca nad zmianą, rozważcie poniższą sytuację. Pół przecznicy od stacji benzynowej, tuż za niewielkim wzniesieniem, waszemu stosunkowo dużemu SUV-owi kończy się benzyna. Postanawiacie dopchać tę bestię do najbliższej pompy, jednakże nie jest to wasz stary, srebrzysty Volkswagen, z którym poradzilibyście sobie sami; to istny czołg Sherman matek wożących dzieci na zajęcia pozalekcyjne. Zatrzymujecie więc sześciu wysokich i muskularnych nieznajomych, żeby wam pomogli. Każdy z nich angażuje się z całych sił. Wszyscy stękają i prężą się, gdy pchają tę ogromną maszynę – pojedynczo, jeden po drugim. A wasz SUV stoi niewzruszenie.

Teraz, jakkolwiek beznadziejny wydawałby się ten przykład, będzie jeszcze gorzej. Wyobraźcie sobie, że oprócz tego, że ludzie wam pomagający działają pojedynczo, zamiast wspólnie, to tych sześciu zwalistych nieznajomych pcha wasz wóz z powrotem na dół, podczas gdy wy chcieliście go wtoczyć na górę! Macie teraz poprawny obraz tego, dlaczego próba zmiany wydaje wam się tak przytłaczająca. Problem jest podwójny: po pierwsze, wykorzystujemy tylko jedno źródło naraz; po drugie, te źródła, które nie działają dla nas, działają przeciwko nam.

Właśnie dlatego tak często ponosimy porażkę, gdy usiłujemy dokonać osobistej zmiany. Może istnieć sześć źródeł wpływu, które podtrzymują nasze stare nałogi, a my chcemy poradzić sobie z tą przytłaczającą kombinacją, stosując tylko jedną dobrą strategię. Później, kiedy nasz pomysł okazuje się niewystarczający, jesteśmy zdziwieni i chcemy ukarać nieudacznika, który na to pozwolił: nas samych. To beznadziejna pułapka, zniechęcająca do dalszych działań.

JEŻELI TO WIDZISZ, MOŻESZ TO ZMIENIĆ

Jak zatem sprawić, aby zarówno wizja, jak i liczby działały na waszą korzyść? Kyler i jego przyjaciele odporni na łakocie podpowiadają nam, co może się stać. Po tym, jak opanowali kilka prostych umiejętności dotyczących odwrócenia uwagi, aż pięćdziesiąt procent osób poddanych badaniu potrafiło oprzeć się pokusie. Po dodaniu do istniejącej chęci niewielkiej dozy umiejętności znacznie wzrosło prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu. Czy można osiągnąć podobny efekt u osób dorosłych? Co się stanie, jeżeli w walce z własnymi demonami dopasujemy rozmaite źródła działające przeciwko nam do licznych źródeł, jakimi sami dysponujemy?

Wrócimy do laboratoriów Change Anything, żeby odpowiedzieć na te pytania. Podczas eksperymentu będziemy współpracować z nastoletnim naukowcem imieniem Hyrum, który zastanawiał się, czy starsze dzieci mogą być zaślepione i zdominowane w tym samym stopniu co dorośli. Jego zespół badawczy zastosował sześć źródeł wpływu, chcąc sprawdzić, czy zmieni to zachowanie piątoklasistów. Celem zespołu było również zbadanie, czy dzieci miały świadomość, co się z nimi działo.

Aby przetestować moc wielu źródeł wpływu, zespół badawczy przygotował eksperyment mający nakłonić dzieci do zrobienia tego, co wielu dorosłych stale robi – doprowadzenia siebie do bankructwa mimo najszczerszych chęci oszczędzania na przyszłość. Badanie zaczęło się w niedzielę rano, gdy grupa podenerwowanych rodziców obserwowała swoje pociechy na ekranie telewizora przemysłowego. Dorośli wiedzieli, że badacze będą próbowali wpłynąć na ich dzieci, aby te oszczędzały lub wydawały pieniądze – w zależności od szczęścia w losowaniu – i nie mogli się już doczekać, kiedy zobaczą, jak wypadły ich pociechy. Czy dziecko okaże się materiałem na utracjusza, czy raczej na odpowiedzialnego doradcę finansowego?

Kiedy dzieci wchodziły do laboratorium, Hyrum objaśniał każdemu czekające go zadanie. Miały, w ramach trwającej dziesięć minut „kariery”, wykonać cztery łatwe ćwiczenia, a za każde z nich mogły dostać dziesięć dolarów. Jeżeli więc zrobiłyby wszystko, co im kazano, zarobiłyby nawet czterdzieści dolarów. Hyrum ostrzegał dzieci, że w trakcie eksperymentu będą miały możliwość wydawania zarobionych pieniędzy, ale powinny oprzeć się pokusie. Zaproponował im, żeby w krytycznym momencie pomyślały, co chciałyby zrobić z tymi czterdziestoma dolarami po powrocie do domu.

Dzieci z ożywieniem rozmawiały o pieniądzach, które mogły zarobić, i szybko się okazało, że wszystkie miały pasjonujące plany na to, co zrobić z forsą. Wydawały się zmotywowane, aby nie ulec pokusie wydawania pieniędzy podczas eksperymentu.

Potem, jedno po drugim, dzieci rozpoczynały swoją karierę. Były zaskoczone łatwością, z jaką zarabiały pieniądze. W pierwszym zadaniu szeregowały słodycze od najmniej do najbardziej lubianych. To było proste. Drugie zadanie polegało na ułożeniu zabawek w porządku alfabetycznym. Czyż mogłoby być coś łatwiejszego?

Po każdym zadaniu Hyrum płacił uczestnikom badania dziesięć dolarów i zapraszał dzieci do obejrzenia sklepu Change Anything, który składał się z lady pokrytej niedrogimi słodyczami i zabawkami. Pierwszą rzeczą, która zwracała uwagę kupujących, były ceny – dzieci doskonale zdawały sobie sprawę, że w normalnym sklepie zapłaciłyby za te same artykuły od pięciu do dziesięciu razy mniej (na przykład paczka skittles kosztowała osiem dolarów). Ceny były po prostu kosmiczne – i dzieci o tym wiedziały.

Uczestnicy badania mieli wielkie plany odnośnie do swoich pieniędzy. Jedyną pokusą, przed jaką stanęli, była możliwość kupienia słodyczy i zabawek po horrendalnych cenach. Chcieliśmy się dowiedzieć, czy sześć źródeł wpływu oddziaływałoby na dokonywane przez dzieci wybory? A jeżeli tak, czy podmioty badania w ogóle by to zauważyły?

Odpowiedzią na pierwsze pytanie: czy wywieranie wpływu na wydawanie pieniędzy jest w ogóle możliwe – było zdecydowane tak. Piętnaścioro pierwszych dzieci wyszło z laboratorium z mniej niż trzynastoma (z możliwych czterdziestu) dolarami w kieszeni. Dwoje dzieci wyszło bez pieniędzy, a w garści trzymały zbyt drogie smakołyki.

Jeden podekscytowany kupujący wydał całą swoją fortunę na silly string¹. Jego matka powiedziała nam później, że kiedy wyszli, chłopiec smutno spojrzał na puszki, które miał w rękach, i pożalił się: „Ale jestem głupi! Mogłem mieć czterdzieści dolców! Ale wszystko, co teraz mam, to głupie silly string”.

Nie wszyscy jednak okazali się rozrzutni. Druga grupa piętnaściorga dzieci oszczędziła średnio trzydzieści cztery ze swoich czterdziestu dolarów. Ta grupa badanych wykonała takie same zadania – w tym samym pomieszczeniu, z tym samym sklepem oferującym słodycze i zabawki po takich samych cenach. Jednak zabrała ze sobą do domu dwa i pół razy więcej niż pierwsza grupa! Co się stało? Czyżby dzieci te były genetycznie obdarzone większą siłą woli? Czy widziały siły działające przeciwko nim i podjęły kroki, aby im przeciwdziałać?

Podnieśmy kurtynę i zobaczmy, co się tak naprawdę stało. Zaczniemy od przeanalizowania sposobu myślenia osób wydających pieniądze. Każdą z nich zapytaliśmy o jej dziwaczne zakupy. Wszyscy zdawali sobie sprawę z rzeczywistej wartości przesadnie drogich dóbr. Wiedzieli, że wyrzucili pieniądze w błoto. Jednakże nie rozpoznali sił, które nakłoniły ich do tak swobodnego dysponowania gotówką. Zamiast tego, obwiniając się, wpadli w pułapkę siły woli. Jedno dziecko wydawało się skołowane własnym działaniem, kiedy powiedziało: „Nie jestem pewien, co się stało. Chyba naprawdę musiałem tego chcieć”.

Nie tylko wydający nie wiedzieli, co się im przytrafiło. Oszczędzający również nie zdawali sobie sprawy z sił, które nakłoniły ich do oszczędzania. Podczas gdy wydający wzięli na siebie zbyt dużą część winy, oszczędzający przypisali sobie zbyt wielką zasługę. Uważali, że wykazali więcej dyscypliny, ponieważ byli silni, zmotywowani i nastawieni na osiągnięcie celu.

Obie grupy były w błędzie.

SZEŚĆ ŹRÓDEŁ WPŁYWU

Co więc spowodowało tak głęboką różnicę zachowań? Zespół badawczy w laboratoriach Change Anything manipulował sześcioma różnymi źródłami wpływu, by oddziaływać na zachowanie uczestników badania – tymi samymi, które dwadzieścia cztery godziny na dobę wpływają na was. W przypadku pierwszej grupy (wydających) wykorzystano sześć źródeł w celu propagowania wydawania.

W przypadku grupy drugiej (oszczędzających) te same źródła miały zachęcić do oszczędzania.

Omówiliśmy już dwa z nich: motywację osobistą i umiejętności osobiste. Pamiętacie, że techniki odwracania uwagi i dystansowania się dodane do istniejącej motywacji osobistej pomogły Kylerowi i reszcie opóźnić zjedzenie pianki. Zaobserwowaliśmy, że wdrożenie bardziej rozbudowanego planu zmian byłoby całkiem opłacalne.

Kolejne dwa źródła, które stale na was oddziałują, dość łatwo zauważyć. Otaczające was osoby zarówno pobudzają, jak i wyzwalają wasze nawyki. Możecie na przykład nie chcieć rzucić palenia, ale wasz partner życiowy tego pragnie, a to was przytłacza. Albo być może współpracownicy nieustannie podsuwają wam papierosy i proponują, żebyście puszczali dymek w trakcie przerwy. Te istotne siły społeczne dodają kolejne dwa źródła do naszego modelu siły wpływu: motywację społeczną oraz umiejętności społeczne.

Przejdźmy teraz do dwóch dość subtelnych źródeł wpływu. Jeżeli usuniemy ludzi z pola widzenia, otaczający was świat w dalszym ciągu będzie was popychał i skłaniał – i do dobrego, i do złego. Na przykład ta lodówka wypełniona napojami, która stoi koło roweru do ćwiczeń, wcale nie pomaga wam przestrzegać wyznaczonej diety. Krzykliwe reklamy telewizyjne nie pozwalają wam zmieścić się w miesięcznym budżecie. A telewizor w każdym pokoju waszego domu skutecznie odciąga uwagę od nauki i przygotowania się do wieczorowych zajęć. Genialna gra wideo, która wymaga, żebyście podskakiwali i machali wiosłem, raczej nie pomogła wam w waszym planie ćwiczeniowym. Wiecie, o co chodzi. „Rzeczy” mają wpływ na to, co robicie każdego dnia.

Łącząc te siły wpływu (będziemy określać je mianem motywacji oraz umiejętności strukturalnych) z siłami osobistymi i społecznymi, otrzymujemy model wyjaśniający, dlaczego robicie to, co robicie.

Jest to sześć niezdarnych potworów, które albo działają dla was, albo przeciwko wam.

Z POWROTEM W LABORATORIUM

Aby sprawdzić, w jaki sposób te sześć źródeł tak naprawdę działa, wróćmy do dzieci, które wzięły udział w eksperymencie dotyczącym oszczędzania (aby obejrzeć przebieg badania, odwiedźcie ChangeAnything.com/exlusive). Naukowcy sterowali wszystkimi sześcioma źródłami w sposób opisany poniżej.

Źródło 1: Motywacja osobista. Najpierw sięgnęliśmy do istniejących pragnień i potrzeb osób badanych. Po uszeregowaniu słodyczy podmiotom wydającym pieniądze zaproponowano, aby spróbowały ulubionego smakołyku. Mniam. Dla porównania, podmioty oszczędzające poproszono, żeby pomyślały o czymś, co naprawdę chciałyby kupić za swoje czterdzieści dolarów. Zmieńcie Metodę: Jeżeli powstrzymacie swoje odruchy przez odwołanie się w decydujących chwilach do waszych celów, będziecie w stanie istotnie zwiększyć swoje szanse na powodzenie.

Źródło 2: Umiejętności osobiste. Następnie pracowaliśmy nad umiejętnościami osobistymi, ucząc oszczędzających sposobu kontrolowania na kartce papieru tego, ile oszczędzili lub ile wydali. Wszyscy oszczędzający z łatwością to czynili. Wydających nie nauczono jednak takiego sposobu, w związku z czym wypływ gotówki umknął ich uwadze w gorączce zakupów. Zmieńcie Metodę: Zmiana długotrwałych i opornych nawyków zawsze wymaga opanowania nowych umiejętności.

Źródło 3: Motywacja społeczna. Później wykorzystaliśmy siły społeczne. W trakcie eksperymentu do wydających dołączyło jeszcze troje dzieci (wspólników z naszego zespołu badawczego), które wydawały tak łatwo, jakby jutro miało nie nadejść. Zachęcały one badanych, by przyłączyli się do nich. Do oszczędzających również dołączyła trójka wspólników, z tym że o ile dwoje z nich wydawało wedle uznania, o tyle trzecia osoba mówiła, że stara się oszczędzać, i zachęcała uczestników badania do tego samego. Zmieńcie Metodę: Nałogi prawie zawsze są chorobą społeczną. Jeżeli osoby z naszego towarzystwa ulegają im i zachęcają do nich, prawie zawsze padniemy ich ofiarą. Zamieńcie „wspólników” w „przyjaciół”, a o dwie trzecie wzrośnie prawdopodobieństwo, że odniesiecie sukces⁵.

Źródło 4: Umiejętności społeczne. Następnie wykorzystaliśmy wspólników, aby aktywować dobre lub złe wybory. „Przyjaciel” oszczędzających przypomniał im, że ceny w tym sklepie były skandaliczne i że jeżeliby po prostu poczekali dziesięć minut, mogliby gdzie indziej dostać więcej za mniejsze kwoty. Wydający nie uzyskali takiej informacji. Zmieńcie Metodę: Zmiana głęboko zakorzenionych nawyków wymaga pomocy, informacji i realnego wsparcia ze strony innych osób. Zaangażujcie trenera, a wzrośnie prawdopodobieństwo, że dokonacie zmian.

Źródło 5: Motywacja strukturalna.

W końcu wykorzystaliśmy rzeczy. Oszczędzającym zapłacono zimną, twardą gotówką. Kiedy wydawali pieniądze, musieli płacić czymś rzeczywistym, przez co czuli stratę w momencie dokonywania zakupu. Natomiast osobom wydającym pieniądze powiedziano, że pozyskane przez nich fundusze znajdują się na koncie. Były one zatem potrącane z jakiegoś abstrakcyjnego, niewidocznego i nienamacalnego źródła.

W związku z tym ich wydawanie było dla dzieci bezbolesne – aż do chwili, kiedy znalazły się w samochodzie, w drodze do domu. Zmieńcie Metodę: Krótkookresowe nagrody i kary wiążcie bezpośrednio z nowymi nawykami, jakie staracie się w sobie wyrobić, a ryzyko, że zboczycie z drogi, będzie znacznie mniejsze.

Źródło 6: Umiejętności strukturalne.

Czas na omówienie ostatniego źródła wpływu. Wydający weszli do pokoju pełnego kuszących zdjęć słodyczy. Oszczędzający w swoim pokoju nie widzieli takich fotografii. Zmieńcie Metodę: Niewielkie zmiany w waszym otoczeniu mogą mieć zdumiewający wpływ na dokonywane przez was wybory. Wystarczy na przykład dodać kilka wzrokowych wskazówek mogących pomóc w skupieniu się na waszych celach, a wasze zachowanie zdecydowanie się zmieni.

CHŁOPIEC, KTÓRY WIDZIAŁ

Jak pokazał omówiony eksperyment, sześć źródeł wpływu może i rzeczywiście oddziałuje na nasze zachowanie. Grupa kontrolna, narażona na siły, które zachęcały ją do wydawania pieniędzy i umożliwiały jej to, zrobiła niekorzystne zakupy za aż sześćdziesiąt osiem procent tego, co zarobiła. (Pamiętajcie przy tym, że doszło do tego w ciągu dziesięciu minut od chwili, gdy członkowie grupy uroczyście deklarowali, że zaoszczędzą większość pieniędzy). Kiedy natomiast tym samym sześciu źródłom wpływu poddano oszczędzających – i jednocześnie umożliwiono im oszczę dzanie i zachęcano ich do niego – wydali oni jedynie piętnaście procent swoich pieniędzy.

Jak jednak potoczyłyby się sprawy, gdyby ktoś z uczestników doświadczenia zauważył, co naprawdę dzieje się za kulisami? Gdyby był świadomy istnienia sił, których działaniu poddawał go zespół badawczy? Znalazł się ktoś taki. Jeden chłopiec, Isaac. Podobnie jak inni zaoszczędził trzydzieści dolarów, tylko że on nie należał do grupy oszczędzających, ale był w grupie wydających. Mimo że wykorzystano wszystkie sześć źródeł wpływu, aby nakłonić tego chłopca do wydawania pieniędzy, Isaac stracił naprawdę niewiele. Co sprawiło, że ten dzieciak nie poddał się wpływom i nie uległ pokusie? Ze okazał się niezłomny?

Drobiazgowo analizowaliśmy materiał wideo – przebieg eksperymentu został zarejestrowany w całości – by odkryć, jak działał Isaac (warto obejrzeć chłopca w akcji na ChangeAnything.com/ exclusive).

Isaac bez zmrużenia oka wykorzystał wszystkie sześć źródeł na własną korzyść. Kontrolował swoją motywację, spożytkował talent, by zwiększyć umiejętności, zmienił swój świat społeczny i pokierował fizycznym otoczeniem. Oto, w jaki sposób to zrobił.

Na filmie można zauważyć, że Isaac podchodził do sklepu o wiele ostrożniej niż pozostałe osoby z grupy wydających. Powiedział nam później, że gdy szedł raczej niespiesznie w kierunku miejsca pokus, myślał o grze wideo, którą zamierzał kupić za swoje pieniądze po skończeniu eksperymentu. Tym samym zniweczył starania naszego zespołu chcącego go nakłonić, by natychmiast wydał pieniądze.

Następnie Isaac posłużył się umiejętnością wykorzystywaną przez wszystkich oszczędzających: przed podjęciem decyzji o zakupie obliczył w głowie stan konta. Nikt nie dał chłopcu kawałka papieru, jednakże dla Isaaca nie miało to znaczenia, ponieważ wykorzystywał umiejętność osobistą: pamiętał o aktualnym stanie konta.

Łatwo również zauważyć w filmie, że Isaac zdystansował się od wpływu niezbyt pomocnych wspólników. Powoli odwrócił od nich wzrok, po czym trzymał się na uboczu. Stał o wiele dalej od stołu niż inni członkowie jego grupy, którzy dali się wciągnąć w spiralę bezsensownych zakupów.

W trakcie naszej rozmowy z Isaakiem chłopiec zdefiniował przesłanie tej książki lepiej niż ktokolwiek przedtem. Zapytany, w jaki sposób oszczędził tak dużo pieniędzy – chociaż badacze robili, co było w ich mocy, by sprawić, że zacznie wydawać – Isaac odpowiedział: „Widziałem, co się dzieje, więc musiałem być ostrożny”.

Czego więc uczy nas ten eksperyment? Ogólnie rzecz biorąc, sześć źródeł wpływu niezwykle mocno oddziaływało na badane osoby. Nakłaniane do wydawania – wydawały. Nakłaniane do oszczędzania – oszczędzały. Jednakże wpływ na wszystkie dzieci nie był jednakowy. Jeden młody człowiek widział, co się działo, i całkiem świadomie nie uległ tym wpływom. Nie był zaślepiony, więc one nie mogły go zdominować. Nie musiał również ponieść porażki. Zachował kontrolę nad swoimi wyborami, ponieważ kontrolował określające je źródła wpływu. Zapytany, dlaczego mu się powiodło, nie przypisywał zasług swojej niezłomnej wytrwałości. Mówiąc krótko: uniknął pułapki siły woli.

Trudno nie lubić i nie cenić Isaaca. Co więcej, wszyscy powinniśmy starać się być tacy jak on.

NAUKOWE PODEJŚCIE DO SUKCESU OSOBISTEGO

Celem tej książki jest nauczenie czytelników, jak świadomie robić to, co takim ludziom jak Isaac przychodzi dość naturalnie. Tym, co różni nas od osób osiągających cele, z którymi my sobie nie ra dzimy, nie jest wyłącznie siła woli. Chodzi o to, że osoby osiągające cel – z natury lub świadomie – podejmują kroki mające sprawić, że te sześć źródeł wpływu będzie działać na ich korzyść. Istnieje naukowe podejście do sukcesu osobistego, dzięki któremu możemy być w osiąganiu pożądanych rezultatów skuteczniejsi, niż się większości z nas wydaje.

Kiedy zrozumiemy działanie sił wpływających na nas, nie będziemy skazani na to, by padać ich ofiarą. Możemy świadomie tworzyć efektywne plany zmian. Nasze wysiłki nie muszą wydawać się przypadkowe i nieoczekiwane. Możemy gruntownie polepszyć naszą zdolność wprowadzania zmian we wszystkich dziedzinach naszego życia.

Widzieliśmy już na przykład, jak w eksperymencie z piankami marshmallows dodanie odrobiny osobistych umiejętności pomogło pięćdziesięciu procentom dzieci więcej z powodzeniem opóźnić gratyfikację. Jak się później przekonacie, przemiana kilku wspólników z naszego życia w prawdziwych przyjaciół zwiększa o ponad sześćdziesiąt procent prawdopodobieństwo sukcesu. A będzie jeszcze lepiej. Do dziś przyjrzeliśmy się próbom wprowadzenia osobistych zmian przez ponad pięć tysięcy Zmieniaczy – ludzi z całego świata zmagających się z trudnymi nawykami (w celu obniżenia swojej wagi, przyspieszenia kariery, wyjścia z uzależnienia, zmiany negatywnej opinii na temat osiąganych wyników, zamiany długu na dobrobyt itd.). W każdym z tych usiłowań widać wyraźne wzorce: zarówno w przypadku powodzenia, jak i porażki.

Na przykład w 2008 roku nasze laboratoria Change Anything opublikowały istotne odkrycie: jest dziesięć razy bardziej prawdopodobne, że sukces odniosą osoby, które wykorzystują sześć źródeł wpływu w swoim planie zmian, niż te, które tego nie robią. Taki wniosek płynął z badania w Sloan Management Review MIT.

To dopiero odkrycie, które przyciągnie i zatrzyma waszą uwagę. Tysiąc procent? Chociaż ta konkluzja brzmi imponująco, to odkrycie ma swoją ciemną stronę. Osoby, które pozostają ślepe i zdominowane, praktycznie nie mają szans na powodzenie. To, co opisujemy w tej książce, pomoże wam zrozumieć, co przeszkadza wam w osiągnięciu celu, oraz wyposaży was w najlepsze zdobycze nauk społecznych, dzięki którym z impetem ruszycie do przodu.

Ta książka nauczy was, jak wykorzystać naukowe podejście do sukcesu, by osiągnąć swój cel. Poznacie nie tylko teorię, lecz także część spośród fascynujących Zmieniaczy, którym udało się wcielić ją w życie². Na przykład Michael V opisuje strategie wpływu, które pozwoliły mu się podnieść po dziesiątkach lat alkoholizmu i uzależnienia. Melanie R. wykorzystuje te same strategie do nadania tempa swojej karierze. Patricia S. ratuje podupadające małżeństwo, a Michael E. traci na wadze i utrzymuje uzyskane efekty przez lata. Wszyscy odnoszą zwycięstwo dzięki temu, że wykorzystują nie jedno, nie dwa ani nie trzy, ale sześć źródeł wpływu, i to jednocześnie. Wszyscy mają oczy szeroko otwarte. Nie przechwalają się ogromną siłą woli. Dzielą się zdobytymi z trudem doświadczeniami dotyczącymi tego, jak zamienili wspólników w przyjaciół, wykorzystali fizyczną przestrzeń, przeszli szkolenie itp. Dowiecie się, w jaki sposób uniknęli pułapki siły woli i świadomie, przez celowe wykorzystanie rzetelnych badań naukowych, wprowadzili zmianę.

Z chwilą gdy rozpoczynacie naukę, ostrzegamy, że mamy plan: naszym celem nie jest pisanie o zmianach; jest nim pomoc w ich wprowadzaniu.