SKUTECZNY

WPŁYW

Przekonuj bez nacisku,
zyskuj bez strat

MARK GOULSTON
JOHN ULLMEN

Z przedmową Keitha Ferrazziego

Przełożyła

Anna Boniszewska

Tytuł oryginału: Real Influence: Persuade without pushing and gain without giving in

Copyright © 2013 by Mark Goulston and John Ullmen

All rights reserved.

This edition published in arrangement with AMACOM,
a division of American Management Association, New York

Copyright for the Polish Edition © 2013 G + J Gruner + Jahr Polska

Sp. z o.o. & Co. Spółka Komandytowa

02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15

Dział handlowy: tel. 22 360 38 41–42

faks 22 360 38 49

Sprzedaż wysyłkowa:

Dział Obsługi Klienta, tel. 22 360 37 77

Redakcja: Kinga Szafruga

Korekta: Joanna Zioło

Projekt okładki: Panna Cotta

Zdjęcie na okładce: Fotolia

Redakcja techniczna: Mariusz Teler

Redaktor prowadząca: Agnieszka Koszałka

ISBN: 978-83-7778-483-9

Skład i łamanie: IT WORKS, Warszawa

Wszelkie prawa zastrzeżone. Reprodukowanie, kopiowanie

w urządzeniach przetwarzania danych, odtwarzanie w jakiejkolwiek formie

oraz wykorzystywanie w wystąpieniach publicznych – również częściowe

– tylko za wyłącznym zezwoleniem właściciela praw autorskich.

Skład wersji elektronicznej:

Virtualo Sp. z o.o.

Z dedykacją
dla Warrena Bennisa
i Samuela Culberta

Przedmowa

W dzisiejszych czasach twoje przetrwanie w świecie zawodowym oraz prywatnym zależy od umiejętności budowania relacji będących twoją liną ratunkową. Samodzielne działanie nie jest już skuteczne. Musisz stworzyć dream team złożony z ludzi, którzy w pełni zaangażują się w realizację twoich celów i będą cię wspierać na każdym kroku.

Czegoś takiego nie da się osiągnąć przez manipulowanie innymi. W rzeczywistości, w erze net-workingu społecznego, negatywny wpływ spowodowany nieszczerością i oszustwem może w jednej chwili zniszczyć twoje relacje i reputację.

Prawdziwy wpływ nie działa na tej zasadzie. Staje się silniejszy z czasem i wciąga w twój krąg coraz więcej osób. Dzieje się tak, ponieważ w rzeczywistym wpływie nie chodzi tylko o to, aby dostać to, czego się chce. Polega on na tym, że dokładasz wszelkich starań, aby ludzie, którzy są dla ciebie ważni, dostali to, czego oni chcą.

Kiedy praktykujesz rzeczywisty wpływ, nie ma znaczenia, czy zaczynasz bez pieniędzy, władzy lub koneksji. Ludzie, o których Mark i John opowiadają na stronach tej książki, często zaczynali, gdy mieli niewiele na koncie w banku. Kilkoro z nich dopiero co przyjechało do obcego kraju, w którym nie znali absolutnie nikogo. A mimo to w ciągu zaledwie kilku lat stali się wpływowymi ludźmi.

John i Mark przedstawią ci szczegółowo, jak dokonać tego, czego dokonali ich rozmówcy. I powiedzą ci, jak to zrobić w taki sposób, aby potem można było sobie spojrzeć w twarz w lustrze.

Jeśli chodzi o rzeczywisty wpływ, trudno byłoby znaleźć lepszych mentorów niż ci dwaj niezwykli ludzie. John to wyjątkowy trener kadry zarządzającej, wśród jego klientów znajdują się: Apple, Cisco Systems, Disney, Nike, Raytheon, Frito-Lay, Merrill Lynch, Johnson & Johnson, NASA, Dziecięcy Szpital Naukowo-Badawczy St Jude, Genentech oraz Yamaha, a na jego wykłady na UCLA Anderson School of Management przychodzi tylu słuchaczy, że brakuje nawet miejsc stojących. Z kolei Mark jest nie tylko psychiatrą klinicznym oraz autorem bestsellera Po prostu słuchaj!, lecz także jednym z najbardziej rozchwytywanych na świecie trenerów kadry zarządzającej. Na liście jego klientów figurują takie firmy jak GE, IBM, Merrill Lynch, Xerox, Deutsche Bank, Hyatt, Accenture, AstraZeneca, British Airways, ESPN, Federal Express oraz FBI. Jest także jednym z innowatorów w Ferrazzi Greenlight.

Nie pozwól, by Mark i John zwiedli cię swoimi opowieściami o własnych porażkach. Obydwaj zyskali wpływy na całym świecie dzięki wspaniałomyślności, jawności i uczciwości w działaniu, a cechy te wyraźnie dają się zauważyć na kartkach niniejszej książki. W efekcie mają liczne grono przyjaciół i współpracowników w wielu krajach i na różnych kontynentach. Poczytuję sobie za szczęście, że zaliczam się do tego grona.

A ty masz wielkie szczęście, skoro sięgnąłeś po tę lekturę. A to dlatego, że kiedy wprowadzisz w życie model wpływu opartego na porozumieniu (connected influence), zaczniesz osiągać o wiele lepsze wyniki, szybko zyskasz ogromną renomę i będziesz mógł stworzyć własny dream team złożony z wspierających cię ludzi. Co więcej – każda relacja w twoim życiu zmieni się na lepsze.

Taka jest moc rzeczywistego wpływu, a – jak pokażą ci Mark i John – znajduje się ona w twoim zasięgu.

Keith Ferrazzi

WPROWADZENIE

Czy jesteś sfrustrowany tym, że nie udaje ci się przekonać innych do swoich wspaniałych pomysłów, nie możesz sfinalizować trudnej transakcji albo napotykasz mur zawsze, kiedy starasz się na kogoś wpłynąć?

Jeśli tak, to nie jesteś sam. Jako trenerzy kadry zarządzającej wiemy, że obecnie trudniej niż kiedykolwiek wcześniej wpływać na innych, dlatego że stare zasady perswazji są już nieskuteczne.

Żyjemy w świecie, w którym presja przestała spełniać swoją funkcję, a sama sprzedaż to za mało. W miarę, jak ludzie stają się świadomi technik manipulacji, coraz bardziej mają się na baczności. Internet, reklamy telewizyjne, natarczywy, wszechobecny marketing sprawiły, że cynicznie podchodzimy do oszukańczych sztuczek i nachalnych reklam. Twoi klienci, współpracownicy, a nawet twoje dzieci potrafią rozpoznać, kiedy starasz się wpłynąć na nich przez stosowanie nacisku, i w takich sytuacjach reagują dwukrotnie silniejszym oporem.

A mimo to w większości książek i podczas kursów biznesu, których celem jest nauczanie umiejętności przekonywania, kładzie się nacisk na sztuczki i techniki manipulacji. Te źródła traktują wpływ jak coś, co „robisz” komuś innemu, aby postawić na swoim. Ponadto skupiają się raczej na krótkotrwałych korzyściach niż na długotrwałych konsekwencjach.

Taką przestarzałą strategię nazywamy wpływem bez porozumienia (disconnected influence). To krótkowzroczna strategia, dzięki której niekiedy zyskujemy poparcie, ale dzieje się to kosztem relacji z innymi i naszej reputacji. Jednocześnie nie możemy nawiązywać głębokich kontaktów, które zmieniają życie i prowadzą do wspaniałych rezultatów w sferze zawodowej i osobistej.

Aby wpływać na ludzi skutecznie i w sposób, który zmieni twoją przyszłość, musisz zrezygnować z wpływu bez porozumienia, a zacząć wywierać wpływ oparty na porozumieniu. Wówczas stworzysz warunki, w jakich silny, długotrwały wpływ będzie możliwy dzięki temu, że staniesz się taką osobą, za którą inni chętnie będą podążać. Ci ludzie nie tylko zgodzą się cię wspierać, ale ustawią się w kolejce, by propagować twoje idee i będą przy tobie zawsze, gdy będziesz potrzebować ich pomocy.

W niniejszej książce elementy dotyczące wpływu opartego na porozumieniu sprowadziliśmy do prostego czterostopniowego modelu, który pozwala odnieść spektakularny sukces i stać się osobą zarówno wpływową, jak i taką, która poddaje się wpływom. Pomogliśmy tysiącom ludzi pomyślnie przejść przez te cztery etapy, a w efekcie umożliwiliśmy im uratowanie ich firm, zwiększenie sprzedaży, realizację celów zawodowych, które uważali za nieosiągalne, oraz nawiązanie relacji osobistych na zupełnie innym poziomie.

Książka opisuje jednak nie tylko nasze doświadczenia. Dodatkowo przeprowadziliśmy wywiady z ponad setką wyjątkowych, wpływowych osób, które realizują w swoim życiu wspomniane cztery etapy. Ludzie ci wykorzystują siłę perswazji, by codziennie zmieniać świat. Stoją na czele międzynarodowych korporacji, pozyskują milionowe kwoty na cele dobroczynne, pomagają dzieciom chorym na raka i działają na rzecz ochrony naszej planety. Są uosobieniem sukcesu, a ich historie obrazują, jak zdumiewającą moc ma wpływ oparty na porozumieniu.

Chcemy, abyś czytając te historie, pamiętał o następującej prawdzie: niezależnie od tego, kim jesteś i w jakim punkcie życia się znajdujesz, możesz dokonać tego, co oni. W rzeczywistości najważniejszą lekcją, jaką obrazują historie opisane w tej książce, jest to, że każdy może pozytywnie wpływać na dowolną osobę, niezależnie od różnic w doświadczeniu, statusie, wieku, zamożności lub posiadanej władzy. Ludzie, z którymi rozmawialiśmy, nie mieli wpływowych koneksji w chwili, gdy zaczynali, lecz wiedzieli, jak je zyskać, utrwalić i poszerzyć. Przesłanie brzmi następująco: nigdy nie zachodzi potrzeba, aby ograniczać swój potencjał wpływu. Kiedy opanujesz kroki opisane w niniejszej książce, będziesz mógł wpływać na każdego, nawet na kogoś, kto „ma wszystko”.

Z naszej książki nie dowiesz się, co można osiągnąć przez oszukiwanie innych, manipulowanie nimi lub wykorzystywanie ich. Nauczysz się z niej, jak wywierać wpływ na innych i być osobą życzliwą, taką, jaką ty sam i twoi bliscy chcielibyście, abyś był. Stanie się tak, jeśli zbudujesz głębsze relacje, bo to pozwala osiągnąć lepsze rezultaty. A kiedy podchodzisz do relacji z myślą o tym, by dawać coś z siebie, zamiast brać, oraz o tym, by zaoferować coś wartościowego, zamiast otrzymać coś wartościowego, będziesz zdumiony tym, z jakim zyskiem zwróci się ta inwestycja.

Kiedy zastosujesz w swoim życiu idee opisane w tej książce, dowiesz się tego, co wiedzą wszyscy opisani w niej mistrzowie wpływu. Wpływ oparty na porozumieniu popłaca – a ponadto inni także zaczną go stosować. Wpływ oparty na porozumieniu mnoży się, a mnożąc się, prowadzi do zdumiewających efektów.

Życzymy ci sukcesu!

CZĘŚĆ I

PROBLEM: DLACZEGO TAK TRUDNO JEST CI WPŁYNĄĆ NA INNYCH?

Możesz stosować sztuczki i manipulację, aby na krótko ktoś ci uległ, ale wpływ bez porozumienia nie pozwoli ci zapewnić sobie takiego zaangażowania, jakiego potrzebujesz do dokonywania wielkich rzeczy. Dlaczego? Ponieważ kiedy utknąłeś w swoim tutaj, nie możesz dotrzeć do czyjegoś tam – a właśnie tam powinieneś być, jeśli chcesz skutecznie przekonywać. W Części I dowiesz się, jakie ryzyko niesie ze sobą wpływ bez porozumienia, oraz poznasz cztery pułapki, przez które stosujesz wpływ bez porozumienia. Następnie wyjawimy tajemnicę, jak stać się kimś, kto skutecznie wpływa na innych: opiszemy cztery etapy wpływu opartego na porozumieniu.

ROZDZIAŁ PIERWSZY

Zagrożenia, jakie niesie „brak porozumienia”

Nie można jednocześnie antagonizować i wywierać wpływu.

J.S. KNOX FUNDAMENTALS OF SUCCESS

Czy próbowałeś kiedykolwiek przekonać innych do zrobienia czegoś, co byłoby korzystniejsze dla nich, dla ciebie i dla całego zespołu lub firmy, korzystniejsze dla ich rodziny lub twojej, a nawet dla całego świata… i nie udało ci się?

Prawdopodobnie miałeś dobre intencje. Dysponowałeś niepodważalnymi danymi na poparcie swojego punktu widzenia. Może nawet wyznaczyłeś ostateczne terminy, zaproponowałeś premie albo zagroziłeś karami.

Zrobiłeś, co mogłeś, ale ten ktoś nie ustąpił.

Takie sytuacje są nieprzyjemne. Ale o wiele gorzej jest wtedy, gdy wciąż się powtarzają. A przytrafia się to milionom bystrych, życzliwych i kreatywnych ludzi, takich jak ty. Nawet kiedy ci ludzie mają rację – ich pomysły są błyskotliwe, cele inspirujące, a intencje najlepsze – nie potrafią przekonać o tym innych.

Jeśli piastują funkcje kierownicze, nie są w stanie wykrzesać iskry ze swojego zespołu. Jeśli pracują w dziale sprzedaży, nie potrafią się wybić. Jeśli są w związku, nie potrafią przekonać dzieci lub współmałżonka do swoich koncepcji. A jeśli mają przełomowe pomysły, dzięki którym świat stałby się lepszy, nikt nie chce ich słuchać.

Ta książka jest dla nich.

Jeśli należysz do takich ludzi, to znaczy, że metody, jakie stosujesz, aby wpłynąć na innych, są nieskuteczne. Twoja wizja nie jest dla innych inspirująca i nie chcą przyłączyć się do realizacji twoich celów. A oto powód: Większość osób najczęściej nie ma motywacji, by zrobić to, czego od nich chcesz. Nie jest to dla nich tak istotne jak dla ciebie, mają swoje ważniejsze sprawy i naglące problemy albo inne ukryte powody, by odrzucić twoje pomysły.

Zburzenie tych murów wymaga zbudowania silnych więzi, dzięki którym ludzie będą chcieli robić to, co im zasugerujesz. Nie udaje ci się to, ponieważ myślisz w następujący sposób:

„Co mogę zrobić, żeby mój szef…”

„Co mogę zrobić, żeby mój zespół…”

„Co mogę zrobić, żeby ten klient…”

„Co mogę zrobić, żeby mój partner…”

„Co mogę zrobić, żeby moje dzieci…”

„Co mogę zrobić, żeby ten rozmówca…”

Oto przykłady wpływu bez porozumienia. Taki wpływ jest nieskuteczny.

Oczywiście wpływ bez porozumienia na pozór wydaje się absolutnie sensowny. Jest coś, co musisz zrobić. Chodzi o priorytety. Oceniasz sytuację, dostrzegasz luki, które trzeba zapełnić, i pomyłki, które trzeba skorygować. Może twój zespół podejmuje właśnie niemądrą decyzję. A może szef powinien przeznaczyć więcej pieniędzy na twój projekt. Albo córka umawia się z kimś, kto nie jest dla niej odpowiedni, lub partner wydaje pieniądze na coś, na co was nie stać.

Jednakże kiedy postrzegasz wpływ jako „nakłanianie ludzi, by zrobili to, czego chcę”, w rzeczywistości osłabiasz swój wpływ. Dzieje się tak, ponieważ osobę, na którą chcesz wpłynąć, traktujesz jak cel, obiekt, jak coś, na co się wywiera nacisk lub przekonuje do siebie. Nie słuchasz, co druga strona chce ci powiedzieć. A ta osoba natychmiast to dostrzega lub – nawet, jeśli chwilowo ci ulega – później ma ci to za złe.

W wielu szkołach biznesu naucza się wpływu bez porozumienia. Naucza go większość ekspertów. Ale jeśli masz wielkie cele i potrzebujesz zaangażowania na dłuższą metę, ta metoda to przepis na porażkę.

Aby wyjaśnić, dlaczego tak jest, chcemy zacząć od pewnej historii. Ale uprzedzamy z góry: wnioski z tej lekcji mogą cię zaskoczyć.

Scott jest menedżerem w dużej międzynarodowej firmie z branży zdrowotnej. Dziś uczestniczy w niezwykle ważnym spotkaniu poza biurem.

Scott bardzo blisko współpracuje z Marcusem, wiceprezesem, który kieruje jego oddziałem. Marcus ceni zdolności intelektualne Scotta, jego dryg do biznesu i rzeczową bezpośredniość. Uważa Scotta za bezstronnego rozjemcę w zespole, za osobę, która na pewno powie prawdę, nawet gdy jest to ryzykowne.

W trakcie dzisiejszego spotkania pojawia się ważna kwestia dotycząca zatrudnienia nowych pracowników. Marcus szybko podejmuje decyzję, po czym informuje zespół, że przechodzą do następnej sprawy.

Scott zabiera głos: „Chwila. Czy możemy przedyskutować tę decyzję? Pociąga ona za sobą wiele następstw”.

„Nie”, odpowiada Marcus, „przechodzimy do kolejnych spraw”.

Scott wie, że Marcus popełnia błąd. Przydzielenie stanowisk nowo zatrudnionym będzie miało ogromny wpływ na to, czy zespół Marcusa odniesie sukces. Należy zadać kluczowe pytania i rozważyć pewne kompromisy. Scott i Marcus omawiali wcześniej nowy ekscytujący projekt dla zespołu, a ta decyzja może znacząco utrudnić rozpoczęcie jego realizacji.

Scott starannie dobiera kolejne słowa. „Ale Marcus”, mówi spokojnie i z szacunkiem, „zastanówmy się nad kilkoma kwestiami, które koniecznie należy omówić dla dobra całej firmy, z czym, jak sądzę, wszyscy się zgodzą”.

Marcus odpowiada stanowczo: „Scott, podjąłem już decyzję”.

Scott jest zdezorientowany, choć wie, że ma rację. Nie stara się wszczynać sprzeczki. Nie stara się zdobyć przewagi. Po prostu ma nadzieję, że powstrzyma Marcusa przed podjęciem decyzji, która może zaszkodzić całemu zespołowi. Nikt inny nie poruszy tej kwestii, a Scott wie, że Marcus później doceni jego szczerość. Wybór należy do niego.

Mówi zatem: „Rozumiem, ale sądzę, że dobrze byłoby…”.

Marcus stanowczo mu przerywa: „Dość. Przechodzimy dalej. Kolejna kwestia to…”

Scott jest zdumiony. Czuje się niedoceniony i potraktowany bez szacunku. Stara się jedynie postępować słusznie, gdyż ma wiedzę i doświadczenie usprawiedliwiające jego wątpliwości. Sfrustrowany, odchyla się do tyłu i zakłada ręce. Jest zły, że Marcus zachowuje się władczo, podejmuje nagłe decyzje dotyczące skomplikowanych kwestii i niegrzecznie mu przerywa. Scott nie będzie się odgrywał, ale jest niezadowolony i później poruszy ten temat.

Jest to nieprzyjemna sytuacja, a niewykluczone, że jeszcze się zaostrzy. To taki rodzaj konfliktu, który może doprowadzić do rozpadu zgranego zespołu, a nawet do tego, że tak dobry pracownik jak Scott zacznie się zastanawiać nad odejściem z pracy.

Ale wygląda to następująco.

Nie Marcus postępuje niewłaściwie, lecz Scott.

MARTWY PUNKT W NASZYM MÓZGU

Dlaczego pokazujemy palcem na Scotta, który jest rozsądnym, szanowanym menedżerem i stara się w logiczny sposób zwrócić na coś uwagę, podczas gdy szef go ignoruje?

Dlatego, że Scott popełnia niebezpieczny błąd. Stosuje wpływ bez porozumienia – „Jak mam sprawić, żeby Marcus zrobił to, czego ja chcę?”. Jest całkowicie skupiony na własnym punkcie widzenia i w efekcie nie potrafi porozumieć się z Marcusem. A to znaczy, że działa i znajduje się w martwym punkcie.

Aby poczuć, jak to jest, wyobraź sobie, że jedziesz autostradą. Rozglądasz się, patrząc przez przednią szybę, w lusterko wsteczne oraz lusterka boczne. Droga jest pusta, więc zmieniasz pas.

Po chwili czujesz uderzenie i słyszysz odgłos gniecionego metalu. Serce podchodzi ci do gardła, bo uświadamiasz sobie, że bokiem samochodu potrąciłeś motocyklistę, który jechał za tobą. Z twojej perspektywy „pojawił się znikąd”. Ale był tam cały czas. Po prostu go nie widziałeś, ponieważ nie sprawdziłeś martwego punktu.

Co to ma wspólnego z wpływaniem na innych? W twoim mózgu znajduje się martwy punkt dotyczący nie tylko jazdy samochodem, lecz także wpływania na innych. Kiedy zaślepia cię własny punkt widzenia, stanowisz zagrożenie podobnie jak kierowca, który zmienia pasy bez sprawdzenia, czy coś znajduje się w martwym punkcie.

Kiedy stosujesz wpływ bez porozumienia, tkwisz w czymś, co nazywamy twoim tutaj. Jasno widzisz swój punkt widzenia, swoje fakty i swoje intencje. Jednak aby porozumieć się z ludźmi, na których starasz się wpłynąć, musisz komunikować się z nimi z punktu widzenia, który nazywamy czyimś tam. Musisz jasno dostrzec czyjś punkt widzenia, czyjeś fakty i czyjeś intencje. Nie możesz dotrzeć do czyjegoś tam, jeśli go nie widzisz. Z twojego punktu widzenia ci ludzie są niewidzialni – tak jak wspomniany motocyklista.

A to prowadzi nas z powrotem do Scotta. Ponieważ jest skupiony wyłącznie na tym, co on chce powiedzieć, komunikuje się ze swojego tutaj. W efekcie w jego mózgu powstaje martwy punkt, w którym nie dostrzega tam Marcusa – i właśnie wtedy popada w kłopoty.