Agata Rzędowska, Jerzy Rzędowski

Mówca doskonały

Wystąpienia publiczne w praktyce

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.

Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli.

Autorzy oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autorzy oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce.

Redakcja: Barbara Gancarz

Projekt okładki: Jan Paluch

Fotografia na okładce: Bogumił Foland

Fotografie w książce zostały wykorzystane za zgodą iStockPhoto Inc.

Wydawnictwo HELION

ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE

tel. 032 231 22 19, 032 230 98 63

e-mail: onepress@onepress.pl

WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek)

Drogi Czytelniku!

Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres

http://onepress.pl/user/opinie?mowca_ebook

Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.

ISBN: ePub: 978-83-246-9141-8, Mobi: 978-83-246-9142-5

Copyright © Helion 2009

Poleć książkę

Kup w wersji papierowej

Oceń książkę

Księgarnia internetowa

Lubię to! » nasza społeczność

Przyciągające Rozpoczęcie

Z tego rozdziału dowiesz się:

co jest najważniejszą rzeczą w przygotowaniu tekstu wystąpienia;

jak wyjść i zacząć mówić, i to na 8 różnych sposobów;

jak nie należy zaczynać wystąpień;

jak nawiązać dobry kontakt ze słuchaczami;

co to znaczy „nadać ramy wystąpieniu”;

dlaczego warto wcześniej poznać miejsce wystąpienia;

jak proste zmiany w urządzeniu widowni zmieniają przebieg wystąpienia.

Główny Przekaz, czyli o czym będziesz mówić

Zrób eksperyment. Kiedy następnym razem będziesz uczestniczył w jakimś przemówieniu lub prezentacji, podejdź do prowadzącego i zapytaj go:

„Jaka jest główna myśl twojego wystąpienia? Jak powiedziałbyś to jednym zdaniem?”

Jeśli odpowie Ci coś w rodzaju:

1. „Zamierzam przekonać cię, że…”,

2. „Pokażę, w jaki sposób można…”,

3. „Zademonstruję…”,

4. „Wyjaśnię, jakie znaczenie dla ciebie może mieć…”

— to spokojnie zajmij miejsce i przygotuj się na najlepsze. Istnieje duża szansa, że wystąpienie będzie spójne i konkretne, a Ty dowiesz się czegoś ciekawego.

Jednak znacznie częściej usłyszysz:

„Wiesz, to jest bardziej skomplikowana i wielowątkowa kwestia…”,

„Tego nie można tak prosto powiedzieć…”,

„Eeee… yyyy…”.

Jeśli usłyszysz coś takiego, to z dużym prawdopodobieństwem można przewidzieć ciąg dalszy: wystąpienie będzie bełkotem złożonym z setek oderwanych od siebie informacji. Jeśli mówca użyje rzutnika, to przez ekran przepłyną z szybkością światła kolejne tabele z cyferkami, liczne kolorowe wykresy i zeskanowane strony książek. Zapomnij o notowaniu. Zapomnij o koncentracji. Twój mądry mózg odpłynie w drugiej minucie w swój własny świat. Obudzi Cię na samym końcu, żebyś uprzejmie zamarkował oklaski. A potem Twój mózg zrobi drugą mądrą rzecz: wykasuje z Twojej pamięci to, co usłyszałeś. Zostanie tylko mgliste wspomnienie: „To było nudne!”.

A przecież może być zupełnie inaczej. Całe przemówienie może być zbudowane wokół jednej (JEDNEJ!) głównej myśli zapisanej jednym prostym motywującym zdaniem — wtedy słucha się go z przyjemnością, rozumie argumenty i wychodzi z poczuciem „wiem, co teraz robić”:

„Musimy odwiedzać co dzień 10 klientów, bo inaczej centrala skopie nam tyłki”.

„Podstawowa zaleta nowej insuliny: wstrzykuje się ją tylko raz dziennie”.

„Zawód trenera pozwoli ci zarabiać na poziomie minimum 1000 zł za dzień”.

Zwróć uwagę, że dotyczy to wystąpień na bardzo różne tematy!

Przypomnij sobie wystąpienia, które zrobiły na Tobie naprawdę duże wrażenie, które zmieniły coś w Twoim życiu lub Twojej pracy i które pamiętasz do dziś. Jesteśmy pewni, że powtórzysz ich główną myśl jednym zdaniem — nawet wtedy, gdy wystąpienie było długie i dotyczyło skomplikowanych spraw:

„Weź swoje zasoby, rozejrzyj się i umieść je tam, gdzie przyniosą największą korzyść”.

„To nie twoja wina, że szkoła nauczyła cię tremy — nareszcie możesz coś z tym zrobić”.

„Można zarabiać na tym, co jest pasją i co sprawia przyjemność — i warto to robić”.

To jest trochę jak z filmem. Może być długi, nawet bardzo długi. Może mieć wiele postaci i wiele krzyżujących się wątków. Może mieć dynamiczną akcję rozgrywającą się w różnych miejscach. Możesz siedzieć w kinie pełen emocji i w pełni skoncentrowany. Jednak i tak, gdy znajomy zapyta Cię, o czym był ten film — „tak jednym zdaniem” — będziesz potrafił opowiedzieć to rzeczywiście jednym zdaniem:

„Bogata kobieta zakochuje się w biednym chłopaku, a dzieje się to na Titanicu”.

„Piękna podróżniczka — gra ją Angelina Jolie — odnajduje mityczną puszkę Pandory”.

„Demi Moore jako pierwsza kobieta chce skończyć elitarny kurs komandosów”.

„Włamywacz na przepustce namawia kumpla-glinę do kradzieży Damy z łasiczką”.

Jeśli go oglądałeś, to prawdopodobnie nie miałeś problemu z odgadnięciem, o jaki film chodzi, prawda? Jeśli oglądałeś, to mimo krótkiego opisu mogły Ci się przypomnieć jakieś sceny, dialogi lub inne wrażenia. W Twoim umyśle mógł się wyświetlić „zwiastun filmu” i mogłeś przypomnieć sobie szczegóły.

I wcale nie musiałem pisać, że chodziło o Titanica, Tomb Rider, GI Jane czy Vinci.

Dokładnie tak samo będzie z Twoim wystąpieniem, jeśli na samym początku ustalisz, jaka będzie jego główna myśl, zasadniczy pomysł. Cała prezentacja będzie właśnie „prezentować” ten główny przekaz, ponieważ wszystko podporządkujesz właśnie temu. Ten Główny Przekaz będzie w pamięci słuchaczy wizytówką Twojego wystąpienia.

Inaczej czeka Cię los wielu, wielu miernych mówców.

— „Słuchaj, o czym była ta prezentacja w zeszłym tygodniu?”

— „Która? Tego śmiesznego faceta w brudnych butach?”

— „Nie wiem, bolała mnie wtedy głowa… Mówię ci, jak popiliśmy z chłopakami…”

— „Chodzi ci o tę laskę z piskliwym głosem? Nie mam pojęcia, patrzyłem na jej nogi”

— „Jakieś statystyki, chyba za marzec albo za kwiecień… Nie pamiętam…”

— „Chyba coś o sprzedaży, nie?”

Zasada Głównego Przekazu działa również wtedy, gdy to, co mówisz, jest kontrowersyjne i Twój słuchacz się z tym nie zgadza. Nie zgadza się, ale i tak zapamięta, a to już połowa sukcesu. W jego umyśle będziesz „kimś”, człowiekiem o wyrazistych poglądach, a nie miałkim nijakim automatem do komentowania slajdów, których widział już setki i zobaczy jeszcze pewnie nie raz.

Najczęściej jednak główna myśl Twojego wystąpienia nie będzie kontrowersyjna. Twoi słuchacze zapamiętają ją i w ich umyśle będzie ona wizytówką tego spotkania.

Na przykład Główny Przekaz tego rozdziału brzmi:

„Każde dobre wystąpienie ma jeden Główny Przekaz, wyrażony jednym zdaniem”

— i do niego dopasowaliśmy całą resztę: ponad 20 różnych przykładów i ponad 700 słów.

A teraz spójrz na dwa przykłady Głównych Przekazów słynnych wystąpień publicznych:

Zapytacie: jaka jest nasza polityka? Odpowiem: nasza polityka to prowadzenie wojny na morzu, lądzie i w powietrzu z całą naszą mocą i wszystkimi siłami, jakie może nam dać Bóg. […] Zapytacie: jaki jest nasz cel? Mogę odpowiedzieć jednym słowem: zwycięstwo.

Winston Churchill, premier Wielkiej Brytanii

(1940 — exposé w dniu objęcia kierownictwa gabinetu wojennego. Zwróć uwagę na proste, łatwe do zrozumienia i zapamiętania określenia (wojna, zwycięstwo) i na precyzyjne wskazanie celu. Zresztą całe exposé było krótkie i zagrzewające do wspólnej walki).

Jeżeli uważasz, że to rząd ma być odpowiedzialny przed ludźmi, a nie ludzie przed rządem — to jesteś republikaninem.

Jeżeli uważasz, że człowiek powinien być traktowany jako indywidualność, a nie jako część jakiejś grupy interesu — to jesteś republikaninem.

Jeżeli uważasz, że twoja rodzina wie lepiej niż rząd, na co wydawać swoje pieniądze — to jesteś republikaninem.

Arnold Schwarzenegger, amerykański aktor i polityk

(2004 — konwencja wyborcza republikanów przed wyborami prezydenta USA. Schwarzenegger mówił o tym, co dla niego — syna imigrantów — znaczy „amerykański sen” i dlaczego jest republikaninem, co w jego środowisku zawodowym nie jest popularne. Zauważ, jak odwołuje się do wartości wspólnych ludziom i do wolności, będącej podstawą „amerykańskiego snu”).

W jaki sposób możesz wykorzystać te wzory w swoich wystąpieniach?

„Tak po prostu wyjść i zacząć”

Piloci mawiają, że trudne momenty lotu to start i lądowanie. W czasie kursów pilotażu wiele uwagi poświęca się opanowaniu tych umiejętności. Ponoć najtrudniejsze jest lądowanie — wymaga ono koordynacji wielu różnych umiejętności i dobrego wyczucia.

Z wystąpieniami publicznymi jest podobnie, najtrudniejszy jest początek i koniec, przy czym różnica w porównaniu z lataniem jest taka, że początkującym mówcom trudniej jest „wystartować”. Gdy ktoś nieśmiały już się przełamie, wyjdzie i zacznie mówić, raczej nie ma problemów z zakończeniem. Jeśli ma, to przeważnie dlatego, że przekracza wyznaczony czas i mówi za długo… Ba, ale jak zacząć? Jak po prostu wyjść i zacząć mówić?

Oto 8 sprawdzonych sposobów na rozpoczęcie Twojego wystąpienia. Wybierz i przetestuj!

Sposób 1. „Prosto z mostu”

Najprościej, jak się da — pierwszym zdaniem Twojego wystąpienia jest Główny Przekaz.

Przykład: Można zarabiać na tym, co jest pasją i co sprawia przyjemność. Niektórym ludziom trudno w to uwierzyć, ale dla wielu stało się to prawdziwym odkryciem. Chcę wam opowiedzieć…

Sposób 2. „Gdy byłem małym chłopcem”

W jaki sposób zainteresowałeś się tym, co stanowi treść Twojego wystąpienia? Kiedy dostrzegłeś, że to jest ważne? Jak się to stało? Jakie były Twoje początki? Opowiedz o tym. Istotą tego sposobu jest opowiedzenie o konkretnej sytuacji, a nie streszczanie całego życiorysu.

Przykład: To było kilkanaście lat temu, latem. Moi znajomi bardzo mnie zachęcali, żebym zaangażował się razem z nimi w pewną sieć sprzedaży. Chciałem się z tego jakoś wykręcić, więc na odczepnego zgodziłem się pojechać na spotkanie z jakimś ich europejskim szefem, żeby potem mieć argument, że mi to po prostu nie odpowiada. Spotkanie odbywało się w sali widowiskowej. Wyobraź to sobie. Siadam tam zniechęcony, ale już po paru minutach patrzę jak urzeczony na to, co ten człowiek potrafi zrobić z grupą. Widownia szaleje, a ja zastanawiam się, jak można w taki sposób wywierać wpływ na ludzi. Jak to działa, co jest do tego potrzebne? Od tej pory jest to moją pasją — i właśnie dlatego spotykamy się tutaj. W jaki sposób ulegamy wpływowi innych ludzi?

Sposób 3. „Opowiem wam o Zenku z działu sprzedaży”

Jeśli potrafisz opowiadać, to tym sposobem możesz wręcz zahipnotyzować widownię. Opowiadasz o kimś konkretnym, realnym lub wymyślonym, ale zawsze mającym imię i inne wyróżniające cechy. Cała sztuka polega na tym, by w „Zenku z działu sprzedaży” (lub innym bohaterze opowieści) słuchacze odnaleźli samych siebie: swoją sytuację, swoje wątpliwości, swoje doświadczenia. Gdy bohater będzie przechodził zmianę, słuchacze przejdą ją wraz z nim, a przynajmniej wyobrażą sobie, że jest to możliwe. „Opowieść o Zenku” powinna kończyć się:

pytaniem (Twoje wystąpienie da na nie odpowiedź) lub

suspensem (słuchacze będą uważać, bo przecież w końcu zdradzisz dalszy ciąg) lub

Głównym Przekazem (bohater opowieści dochodzi do wniosku będącego Głównym Przekazem Twojego wystąpienia i jest to świetna okazja, żeby to wyjaśnić słuchaczom).

Przykład: Opowiem wam o człowieku, który kiedyś pojawił się na moim szkoleniu. Maciek zajmuje się biznesem, chłonie nowe rzeczy. W swojej pracy często musi występować publicznie, więc bardzo dużo czyta na ten temat. Gdy kupuje nową książkę, zastanawia się, jak tę wiedzę wykorzystać w praktyce. „No, dobra — mówi — ale jak teraz według tego przygotować dobre przemówienie?”

Sposób 4. „Odkrywczy banał”

Jest wiele zjawisk i faktów, które wydają nam się tak oczywiste, że aż niewarte uwagi — a jednak gdy ktoś o nich głośno powie, traktujemy to jak epokowe odkrycie. Jeśli „odkrywczy banał” dotyczy uczuć albo zjawisk powszechnie spotykanych, uczestnicy odnoszą wystąpienie do siebie.

Przykład: Wielu ludzi pozostaje w cichej desperacji. Z jednej strony wiedzą, że ich życie nie wygląda tak, jakby chcieli, a z drugiej strony nie widzą możliwości wprowadzenia zmian. Mają w swoim życiu ochotę na najlepsze, ale wciąż akceptują bylejakie.

Sposób 5. „Dalekosiężna wizja”

Wyślij słuchaczy w przyszłość, pokaż im, co mogą osiągnąć — i niech sami to sobie wyobrażą. Używaj przy tym ogólnego języka. To sposób zaczerpnięty z doświadczeń hipnotyzerów — gdy sami sobie coś wyobrażamy, jesteśmy bardziej skłonni w to uwierzyć, niż gdy ktoś podsuwa nam obraz „na tacy”.

Przykład: Mamy dziś mówić o osobistych ścieżkach kariery. Najpierw jednak wyobraź sobie, że minął już jakiś czas od dziś, osiągnąłeś te wszystkie rzeczy, które oznaczają dla ciebie sukces, masz rozmaite uczucia, znasz odpowiedź na wiele pytań, które kiedyś sobie zadawałeś… (pauza i ciąg dalszy)

Sposób 6. „Znane i miłe”

Zacznij od czegoś, z czym wszyscy się zgodzą (a przynajmniej nie zaprzeczą). Rozpoczęcie od „znanego i miłego” pozwala przyzwyczaić słuchaczy do Twojego głosu i dobrze nastraja

do dalszego ciągu przemówienia. Taki początek nie budzi kontrowersji, wywołuje odruchową zgodę słuchaczy i oczekiwanie na ciąg dalszy. Jest mnóstwo sposobów, w jakie możesz zacząć swoje wystąpienie, stosując zasadę „najpierw znane i miłe”.

Przykład: Dziś, w to słoneczne popołudnie spotykamy się w miejscu naszej codziennej pracy, aby zastanowić się, jak wiele osiągnęliśmy w minionym roku.

Sposób 7. „Bomba między oczy”

Odwrotność metody „znane i miłe”. Początek, który zaskakuje, burzy spokój, zmusza do zwrócenia uwagi. Jak w filmie Hitch-cocka — najpierw trzęsienie ziemi, a potem napięcie stale rośnie. Może to być jakiś niezwykły fakt, jakiś wniosek porażający swą oczywistością, jakaś sprawdzona informacja, w którą aż trudno uwierzyć.

Przykład: Dzień dobry państwu. Od chwili gdy to powiedziałem, do chwili gdy powiem „Do widzenia”, nasze państwo zdąży wydać około ośmiu milionów złotych. Myślę, że to dobry powód, aby porozmawiać o polskim budżecie.

To sposoby przetestowane w praktyce — niektóre stosowane są często, niektóre są nowatorskie i rzadziej spotykane. Wszystkie przykłady zostały jednak zaczerpnięte z prawdziwych wystąpień (naszych własnych lub takich, w których uczestniczyliśmy).

Oczywiście, są też takie sposoby rozpoczynania wystąpień, które są koszmarem dla słuchaczy…

Tak nawet nie próbuj… (czyli trzy 100-procentowe sposoby na zepsucie każdego przemówienia)

Są trzy niezawodne, sprawdzone sposoby rozpoczynania przemówienia w taki sposób, by uśpić i zniechęcić najwytrwalszych już w pierwszej minucie.

1. Sztampa („Bardzo dziękuję i z góry przepraszam”)

— najbardziej typowe, schematyczne rozpoczęcie, jakie można sobie wyobrazić. „Dziękuję panu dyrektorowi, który mnie tu zaprosił… Bardzo się cieszę, że mogę mówić do tak wspaniałej publiczności… Z góry przepraszam za tremę i niewyraźne slajdy, ale wczoraj komputer mi padł…”. Po prostu strata czasu.

2. Błazenada („Ależ ja jestem kreatywny i zabawny”)

— sala pada ze zmęczenia lub trawi właśnie skończony obiad, a mówca rączo wbiega na scenę i z uśmiechem akwizytora wrzeszczy do mikrofonu: „Jak się macie?!”. Nikt mu, biedaczkowi, nie powiedział, że aby pociągnąć za sobą ludzi, trzeba najpierw stworzyć z nimi jedność… A jak stworzyć jedność, gdy jedna strona struga pajaca?

3. Wykład („Nasz patron urodził się…”)

— świetny środek nasenny. Gdy uczestniczymy w imprezach typu „299 rocznica urodzin Zenobiusza Bździńskiego”, czekamy na nieśmiertelne zdanie „Zenobiusz Bździński urodził się…” — a potem możemy spokojnie się wyłączyć, wiedząc, że dalej będzie już tylko według schematu: „urodził się… ukończył szkołę… żył i tworzył… umarł…”. Dobre na tablicę pamiątkową, ale nie na wystąpienie publiczne.

Na koniec rozdziału — dwa sposoby „tak, ale”, czyli wątpliwe. Stosować ostrożnie!

Dowcip

Może być fantastycznym wprowadzeniem do wystąpienia, może je również „położyć”, dlatego umieściliśmy go w dziale „wątpliwe”. Mówca biznesowy to nie satyryk — nie każdy umie opowiadać dowcipy, nie każdy dowcip jest śmieszny dla każdego słuchacza. W swoich wystąpieniach umieszczamy czasem dowcipy — jeżeli są związane z tematem. Przy doborze dowcipów zwróć uwagę na kilka spraw:

w specyficznych, zamkniętych grupach sprawdzają się dowcipy „branżowe” (np. medyczne, gdy mówisz do lekarzy) — pod warunkiem że potrafisz je opowiadać swobodnie i jesteś pewien, że robisz to poprawnie (błędnie wymówiony termin fachowy to w takim wypadku katastrofa…);

bezpieczniej jest wyrzucić ze swoich wystąpień dowcipy polityczne, religijne, etniczne czy seksualne, nawet gdyby Ciebie śmieszyły — nie ma sensu razić czy zniesmaczać kogokolwiek z obecnych (wyjątek — dowcip o firmie A opowiedziany na spotkaniu konkurencyjnej firmy B może być strzałem w dziesiątkę — oczywiście jeżeli nie zamierzasz w przyszłości przemawiać do pracowników firmy A…);

jeśli Ciebie samego nie śmieszy dany dowcip, nie będziesz wiarygodny w jego opowiadaniu.

Cytat

Musi być wyjątkowo starannie dobrany. W wystąpieniach biznesowych cytat słynnej postaci to bardzo często podpora słabego mówcy, który boi się mówić własnym głosem. Jeśli twierdzisz, że np. „trzeba drogo sprzedawać, a tanio kupować”, to nie dodawaj, że „tak pisze Kowalski w swoim dziele”. A jeśli mówisz coś kontrowersyjnego, to podaj dobre argumenty i niech stanie się to Twoim odkryciem, a nie cytatem z Iksińskiego!

Umieściliśmy cytat (wraz z dowcipem) pod hasłem „wątpliwe”, ponieważ czasem cytat się jednak przydaje. Kiedy cytat znanej osoby jest przydatny jako początek wystąpienia?

Kiedy cytujemy czyjeś sprawdzone lub niesprawdzone przewidywania związane z tematem wystąpienia.

Kiedy cytat jest częścią Głównego Przekazu (np. słowa założyciela firmy w przemówieniu rocznicowym lub deklaracji polityki firmy).

Kiedy mówimy do osób z tzw. autorytetem zewnętrznym, dla których ważne są cudze opinie, wypowiedzi autorytetów, wyniki badań itd.

Kiedy nasze wystąpienie dotyczy cudzych opinii — np. jak klienci widzą naszą firmę.

W pozostałych wypadkach skuteczność cytatu jest ograniczona, zwłaszcza gdy chodzi o „cytaty wyryte w marmurze” (z nieśmiertelnych klasyków) lub tzw. „zestawy obowiązkowe” (sezonowe mody — kiedyś wszyscy cytowali Kotlera, potem Sun Tzy…; kto jest modny teraz, nawet nie wiemy, bo rzadko cytujemy…).

Przeczytaj teraz siedem przykładów rozpoczęcia słynnych wystąpień publicznych.

Mężowie Ateńczycy, na każdym kroku widzę was jako nader bogobojnych. Przechodząc bowiem i oglądając wasze świątynie, znalazłem także ołtarz, na którym było napisane: „Nieznanemu bogu”. Kogo, nie znając, czcicie bogobojnie, tego ja wam przedstawię: Boga, który stworzył świat i wszystko na świecie.

Paweł z Tarsu, apostoł

(ok. 50 r. n.e. — przemówienie do Ateńczyków na Areopagu. Zwróć uwagę, jak mówca nawiązał kontakt ze słuchaczami, z którymi przecież dzieliło go tak wiele w poglądach religijnych, a przyszedł mówić właśnie o religii! Zaczął od komplementu i nawiązania do tego, co było słuchaczom dobrze znane, a dopiero potem przeszedł do prezentacji własnych poglądów).

Osiemdziesiąt siedem lat temu na tym kontynencie nasi ojcowie powołali do życia nowy naród, który narodził się w Wolności i poświęcił idei „wszyscy ludzie są stworzeni równymi”.

Abraham Lincoln, prezydent USA

(1863 — tzw. orędzie gettysburskie. Wystąpienie odbywało się na pobojowisku, na nowo utworzonym cmentarzu ofiar bitwy. Wojna secesyjna toczyła się między stanami Północy i stanami Południa, czyli między Amerykanami i Amerykanami. Lincoln w pierwszym zdaniu odwołał się do wartości wspólnych wszystkim Amerykanom, do wspólnej tradycji).

Chcę tutaj powiedzieć to samo, co powiedziałem członkom naszego rządu: nie mam do zaoferowania niczego oprócz krwi, trudu, łez i potu.

Winston Churchill, premier Wielkiej Brytanii

(1940 — exposé w dniu objęcia kierownictwa gabinetu wojennego. Zwróć uwagę na „obietnicę”, która tak naprawdę nie jest żadną obietnicą, a zarazem na sugestię, że tego samego będzie przede wszystkim wymagał od członków swojego rządu).

Żołnierze! Całe to gadanie, że Ameryka nie chce dalej uczestniczyć w tej wojnie to stek p***ch bzdur. Cała nasza tradycja pokazuje, że jesteśmy zawsze gotowi walczyć.

George Patton, amerykański generał

(1944 — przemówienie do żołnierzy III Armii USA. Było to dzień przed inwazją w Normandii. Typowy przykład rozpoczęcia „kawa na ławę” — prostym, żołnierskim językiem generał odwołuje się do ambicji podwładnych i podaje Główny Przekaz: jesteśmy zawsze gotowi walczyć).

Dla części z nas ten dzień jest wydarzeniem bardzo uroczystym i doniosłym, lecz wobec historii naszego państwa stanowi coś powszedniego. Dzisiaj właśnie ma miejsce prawomocne przekazanie władzy, zgodnie z zasadami zawartymi w naszej konstytucji.

Ronald Reagan, prezydent USA

(1981 — inauguracja prezydentury. Trzeba tu dodać, że Reagan był republikaninem, a obejmował rządy po konkurencyjnej Partii Demokratycznej. Dla niektórych słuchaczy mogła to być rewolucja — i rzeczywiście była, bo Reagan zmienił styl sprawowania rządów i naprawił państwo. W dniu inauguracji chodziło jednak o to, by objęcie prezydentury było postrzegane jako normalna kolej rzeczy w normalnym państwie).

Dziś kazania nie będzie… Nie może być… Opadły mi ręce, omdlały kolana.

ks. Józef Zawitkowski, biskup rzymskokatolicki

(1995 — kazanie w czasie mszy „radiowej” po wyborach prezydenckich. Ciąg dalszy rzeczywiście był kazaniem-niekazaniem, złożonym z biblijnych cytatów, wskazujących różne zachowania ludzi w dziejach i ich konsekwencje. Początek zbudził z odrętwienia słuchaczy oczekujących kolejnego „okrągłego” kazania i przyciągnął ich uwagę).

Ale powitanie! Witam was wszystkich! Juhuu! To… To jest jak zdobycie Oscara! Jakbym wiedział… A jeśli już mówimy o aktorstwie, jeden z moich filmów nosił tytuł Prawdziwe kłamstwa. Tak mogliby nazwać swoją konwencję demokraci…

Arnold Schwarzenegger, amerykański aktor i polityk

(2004 — konwencja wyborcza republikanów przed wyborami prezydenta USA. Autor umieścił tu dowcip, o którym wcześniej wspominaliśmy, że jest dopuszczalny, ale trzeba go powiedzieć umiejętnie. Zwróć uwagę, jak sprawnie mówca przeszedł — w ciągu zaledwie kilku zdań! — od podziękowań za oklaski, przez przypomnienie swej kariery aktorskiej, do tematu wystąpienia i żartu na temat konkurencji).

W jaki sposób możesz wykorzystać te wzory w swoich wystąpieniach?

Kont(r)akt z grupą

W tym rozdziale chcemy Ci zaproponować skorzystanie z doświadczeń szkoleniowców. W branży szkoleniowej panuje zwyczaj tzw. zawiązania kontraktu z grupą na początku seminarium lub warsztatu. Na dużej planszy trener spisuje zasady obowiązujące na szkoleniu: „Mówimy do siebie po imieniu”, „Nie krytykujemy”, „Nie przerywamy sobie” i tak dalej. Plansza wisi potem w widocznym miejscu, by zawsze można się było do niej odwołać („Arturze, przerwałeś Joli, a ustalaliśmy, że sobie nie przerywamy”). Na naszych szkoleniach robimy to nieco inaczej — na początku prezentujemy plan dnia i zwyczaje panujące w naszej firmie, ponieważ uważamy firmę za wspólnotę trenerów i uczestników. Przychodząc na nasze szkolenie, stajesz się członkiem naszej wspólnoty, dlatego masz prawo do korzystania z jej doświadczeń. Nasze zwyczaje dotyczą między innymi sposobu zwracania się do siebie i korzystania z pewnych ułatwień w uczeniu się.

Niezależnie od formy taki zbiór zasad bardzo pomaga w uporządkowaniu spotkania. Przy wystąpieniu publicznym takim jak wykład czy prezentacja handlowa „spisywanie kontraktu” byłoby sztuczne. Część zasad wynika poza tym z reguł dobrego wychowania — nie przerywa się temu, kto mówi, nie przeszkadza się innym słuchaczom i tak dalej. Jeśli ktoś nie wyniósł tego z domu, to kolorowa plansza niewiele tu poradzi…

Dlatego polecamy na początku wystąpienia tzw. nadanie ram. Tak jak rama otacza obraz i może wpływać na odbiór dzieła, tak „ramy wystąpienia” ułatwiają jego odbiór. Zapowiedz więc:

ile czasu potrwa Twoje wystąpienie (chyba że zostało to już zapowiedziane przez inną osobę),

kiedy będzie można zadawać pytania — w trakcie czy po zakończeniu,

czy i kiedy zostaną rozdane materiały (czy uczestnicy mają tylko słuchać, czy także notować),

jaka jest formuła spotkania: czy jest to wykład, czy wstęp do dyskusji; czy to, o czym mówisz, opiera się na jakichś ustalonych wynikach lub standardach, czy jest jedną z wielu propozycji. Nadanie ramy: „To moja propozycja, ja tak robię i mnie się sprawdza, a wy sprawdźcie sami” neutralizuje zastrzeżenia typu: „A ja w jednej książce czytałem co innego”.

Dużym ułatwieniem jest „zapowiadacz”, czyli moderator spotkania. Na konferencjach, gdy jesteś jednym z kilku mówców, konferansjer lub moderator to standard. Sprawdź, czy możesz mieć „zapowiadacza” przy innych okazjach. Mówca, którego ktoś zapowiada, jest postrzegany jako ważniejszy, dostojniejszy. Moderator określa czas Twojego wystąpienia, przedstawia Cię, zapowiada temat, informuje o wszystkich szczegółach organizacyjnych.

Twój sukces mówcy zależy od tego, jak zostaniesz odebrany przez słuchaczy. Możesz mieć fenomenalną wiedzę, wiarę w to, co mówisz, i w ogóle być cudownym człowiekiem, jednak to odbiór słuchaczy decyduje o powodzeniu wystąpienia. Przecież mówisz do nich i dla nich. Właśnie dlatego tak ważne jest dobre porozumienie już na początku.

Pierwsza rzecz — wirtualna Bezpieczna Strefa, którą każdy ma w głowie. Ta strefa to nasze znajome otoczenie, znajoma wiedza, znajome idee i poglądy, znajome doświadczenia. Tak naprawdę większość ludzi motywuje strach przed tym, co nieznajome. Ludzie nie decydują się na zmiany, bo boją się tego, o czym nie wiedzą, lub decydują się na zmiany, żeby pozostać w Bezpiecznej Strefie. „Strach ma wielkie oczy” — gdy nie mamy pełnych informacji, narasta w nas niepokój. Jeśli chcesz motywować ludzi i nawiązać z nimi dobry kontakt, powinieneś akceptować ich Bezpieczną Strefę.

Jak to robić w praktyce?

1. Zaczynaj od rzeczy bardziej znanych i łatwiejszych dla słuchaczy.

2. Jeśli namawiasz do zmian, a Twoimi słuchaczami nie są jacyś zdeklarowani rewolucjoniści, przedstawiaj zmianę jako oczywistą kolej rzeczy — coś, co pozwoli pozostać każdemu w Bezpiecznej Strefie.

3. Przekonuj argumentami i przykładami dopasowanymi do życia słuchaczy — nie mów: „Zarobisz 1,2 miliona złotych w ciągu 10 lat”, skoro nikt z nich nie widział miliona! Lepiej mówić wtedy o 10 000 zł miesięcznie, ponieważ jest to konkret, który wygląda realniej, i każdy może sobie go wyobrazić.

Druga reguła to dopasowanie. Lubimy tych, którzy są do nas podobni — w języku, w wyglądzie, w zachowaniu, w stosunku do świata… Ulegamy ludziom, do których czujemy sympatię, i tym, którzy sprawiają wrażenie, że znają i rozumieją nasze problemy. W ten sposób pozostajemy w naszej Bezpiecznej Strefie. Nawet ci, którzy deklarują, że „lubią poznawać nowych ludzi”, często szukają ludzi podobnych do siebie! Jeżeli chcesz porwać słuchaczy, sprawić, by Twoje wystąpienie skłoniło ich do jakiegoś zachowania, najpierw dopasuj się do nich — pokaż, że coś Was łączy. Oto 5 sposobów na dobre dopasowanie:

Odzwierciedlenie. Zwróć uwagę, jak wyglądają ludzie, którzy są w dobrym kontakcie — odruchowo przyjmują podobną postawę ciała, podobnie gestykulują, dostrajają do siebie głos (tempo, wysokość, głośność). Czasem, gdy jest to dłuższa znajomość, tacy dobrzy znajomi są podobnie ubrani — ponieważ osoby o podobnych gustach też się przyciągają. Na wielu konferencjach obserwowaliśmy sposób ubierania się pracowników niektórych korporacji — wyglądali bardzo podobnie i często była to „tańsza wersja” ich szefa! Jak wykorzystać tę obserwację w wystąpieniu publicznym?

Dopasuj strój do uczestników — wyglądaj trochę lepiej niż oni (do grupy ubranej „swobodnie” dobra będzie marynarka i koszula bez krawata, ale garnitur byłby już przesadą — chyba że zależy Ci na wywołaniu swoim strojem dużego wrażenia i kontrastu).

Dopasuj ruch do energii grupy — np. jeśli masz do czynienia z ludźmi spokojnymi, gestykuluj i poruszaj się również spokojnie.

Dopasuj głos — do grupy spokojnej mów powoli, niezbyt głośno, w grupie bardziej energicznej dodaj swojemu głosowi więcej dynamiki.

Zestaw na TAK. To technika zaczerpnięta z praktyki sprzedawców — dobry sprzedawca, zanim przejdzie do rzeczy, zadaje klientowi kilka pytań, na które musi on udzielić odpowiedzi twierdzącej (Czy to pan Kowalski? Czy jest pan znajomym pana Nowaka? A w firmie zajmuje się pan szkoleniami?). Pozytywne odpowiedzi tworzą dobry nastrój i upewniają obie strony, że rozmawiają z właściwą osobą. Podobne pytania możesz zadawać na początku wystąpienia:

Interesuje państwa (tu wstaw temat wystąpienia)?

Pracują państwo w (tu wstaw nazwę instytucji, w której przemawiasz), tak?

Zależy państwu na (tu wstaw wartość lub potrzebę wspólną dla całej grupy), prawda?

Dziś mamy wtorek, drugi dzień naszej konferencji, zgadza się?

Potwierdzanie doświadczenia. Mów na głos to, co widzą, słyszą i odczuwają uczestnicy. Rozwinięciem tej techniki jest dodanie po kilku wyliczonych doświadczeniach sugestii lub polecenia.

Świecące słońce, śnieg za oknem i cicha muzyka płynąca z korytarza, a my kontynuujemy wątek…

Jest wtorek, mamy drugi dzień naszej konferencji i, siedząc w tej sali, zastanawiamy się…

Możesz też odnosić się do myśli i przeżyć słuchaczy, ale wtedy używaj języka bardziej ogólnego:

• l Słuchając tego, co mówię, można mieć szereg pytań dotyczących rozmaitych kwestii.

W czasie prezentacji mogli państwo mieć różne przemyślenia i obserwacje.

Wspólny zasób słów. Generalnie należy mówić językiem literackim, a prostym — niezależnie od grupy. W zależności od grupy możesz jednak wtrącać sformułowania charakterystyczne dla języka widowni (branżowego, regionalnego itp.). Staniesz się bardziej „swój”.

Wystąpienie dla słuchaczy z Krakowa: Bardzo lubię tu przyjeżdżać, wyjść na pole i po prostu przejść się do Rynku1.

Wspólne cechy. Osoby, które są w dobrym kontakcie, podkreślają to, co je łączy, a nawet odkrywają coraz więcej takich cech. Wspólne cechy i doświadczenia zbliżają ludzi, ich ujawnianie jest sposobem na przełamanie lodów. Zwróć uwagę, jak zachowują się osoby w nowej grupie, na przykład gdy przedstawiają się na początku szkolenia. Podkreśla się wtedy właśnie cechy wspólne: „Ja tak samo jak kolega lubię kino”, „Ja, podobnie jak przedmówca, jestem z Warszawy”. Jak wykorzystać to zjawisko, występując publicznie?

Podkreślaj (wprost lub mimochodem) wspólne cechy Twoje i widowni.

Pokazuj wspólne doświadczenia (np. pokoleniowe, zawodowe, naukowe, te same filmy, książki itp.).

Mów o wspólnych wartościach: co jest dla Ciebie i słuchaczy ważne, w co wierzycie.

Wcześniej poznaj miejsce

Bardzo często mówcy zostawiają wybór i aranżację sali organizatorowi spotkania, a szkoda. Ustawienie miejsc widzów i miejsca mówcy pozwala wpływać na komfort obu stron, a nawet na warunki przyswajania informacji.

Mając wpływ na salę i jej urządzenie, wpływasz na skuteczność swojego wystąpienia i na swoje samopoczucie.

Aranżacje sali można podzielić na dwie grupy: na widowni znajdują się albo same miejsca do siedzenia, albo miejsca do siedzenia i stoły do pisania notatek i trzymania materiałów.

Ustawienia bez stołów:

Grupa terapeutyczna. Krzesła stoją w kręgu. Często spotykane na szkoleniach (niestety…) ustawienie, zaczerpnięte prawdopodobnie z mityngów psychoterapeutycznych. Jedyna zaleta to zmuszenie wszystkich do podobnej aktywności. Poza tym — same wady: prowadzący spotkanie nie jest w centrum uwagi, uczestnicy robią do siebie miny, bardzo nieekonomiczne wykorzystanie miejsca…

Amfiteatr. Krzesła stoją w półkolu. Trochę lepiej od „grupy terapeutycznej”, ponieważ mówca jest w centrum uwagi. Nadal jednak uczestnicy mogą robić do siebie miny i rozpraszać się nawzajem.

Kino. Krzesła stoją w rzędach. Prowadzący jest w centrum uwagi, ale ma kontakt tylko z pierwszym rzędem.

Kino z przejściem przeciwpożarowym. Krzesła stoją w rzędach, a pośrodku jest przejście od sceny do końca sali. Naszym zdaniem optymalne. To ustawienie preferujemy na naszych szkoleniach. Wadą mogłaby być bierność siedzących z tyłu, ale przejście między rzędami krzeseł pozwala prowadzącemu dojść także do osób siedzących na końcu.

Ze stołami:

Komisja śledcza. Podkowa — bardzo często spotykane ustawienie: stoły w kształcie litery U, mówca stoi u wylotu. Układ ten ma wiele wad: mówca nie może zbliżyć się do uczestników, wchodząc między stół, bo kilka osób będzie miał za plecami, ponadto uczestnicy siedzący naprzeciwko siebie mogą się rozpraszać. Zaleta — jest wiele tak zaaranżowanych sal; to chyba jedyna mocna strona.

Rodzinny obiadek. Długi stół — uczestnicy po obu stronach, prowadzący u szczytu. To dobre na rodzinny obiad, a nie na biznesową prezentację!

XIII plenum PZPR. Kilka długich stołów prostopadle do sceny. Brakuje tylko paluszków i wody mineralnej na zielonym suknie… Wada ta sama jak przy jednym długim stole, a poza tym większość siedzi bokiem (lub tyłem) do mówcy.

Kowalski, do tablicy! Stoły lub ławki równolegle do sceny. Wadą jest ewidentne skojarzenie ze szkołą, zaletą — zwrócenie wszystkich w stronę mówcy z jednoczesną możliwością notowania.

Jak pewnie zauważyłeś, nie jesteśmy zwolennikami stołów w miejscu wystąpień publicznych… Tak samo nie jesteśmy zwolennikami mównic — wolimy otwartą scenę dla mówcy i uczestników zwróconych w jego stronę. To jest optymalna aranżacja sali do skutecznego słuchania.

Poza wypadkami bardzo konwencjonalnymi (np. wystąpienia z ambony w kościele lub z mównicy sejmowej) — zachęcamy do „wyjścia do ludzi”. Brak barier zbliża Cię do widowni nie tylko fizycznie, ale i mentalnie — jesteś „swój”. Stół prezydialny lub mównica natomiast uniemożliwiają Ci zagospodarowanie całej „sceny”, przykuwając Cię do jednego miejsca. O wykorzystaniu miejsca dowiesz się z płyty DVD dołączonej do tej książki.

Dobra rada — zawsze obejrzyj salę wcześniej, najlepiej jeszcze przed dniem wystąpienia. To pomoże Ci w przygotowaniu się: będziesz mógł wyobrazić sobie, gdzie będziesz stał, jak będziesz patrzył na publiczność, jak będziesz się poruszał i tak dalej. Poza tym czasem miejsce to prawdziwa niespodzianka, zwłaszcza gdy wybiera je ktoś inny, a Ty jesteś zaproszonym gościem. W naszej dotychczasowej pracy przyszło nam już występować publicznie:

w sali szkolnej,

w prywatnym mieszkaniu,

w audytorium uniwersyteckim,

na leśnej polanie,

w dużym namiocie,

na scenie teatralnej,

w kościele,

w kawiarni,

w sali balowej dawnego pałacu,

w schronisku górskim, przy kominku, gdy za oknem szalała zawieja,

w sali kinowej z przyśrubowanymi do podłogi rzędami foteli,

w ogrodzie zimowym z wielką styropianową palmą na środku (!),

w sali dyskotekowej ze świecącą kulą wiszącą u sufitu (!!!)

— i oczywiście w klasycznych salach konferencyjnych i szkoleniowych. To dało nam sporo doświadczenia i zabawy, choć na pewno pierwszy występ w nowym otoczeniu zawsze wiązał się z jakąś niepewnością. Tym bardziej polecamy wcześniejsze zapoznanie się z miejscem wystąpienia!

1 W Krakowie mówi się „na pole” zamiast „na dwór”, podobnie rasowy krakowianin nie powie na swoją starówkę „Stare Miasto”, ale odpowiednio użyje określenia „Rynek” (wyjaśnienie dla czytelników z Warszawy J).

Spis treści

Wstęp

Część I Pięć umiejętności dobrego mówcy

Co chcesz osiągnąć?

Profesjonalne Przygotowanie

Pierwsze ważne zadanie — styl Twoich wystąpień

Dlaczego tylko niektórzy mówcy nie narzekają na głos

Jak wygląda profesjonalista

O mowie ciała — trochę inaczej

Trema (dlaczego na końcu?)

Przyciągające Rozpoczęcie

Główny Przekaz, czyli o czym będziesz mówić

„Tak po prostu wyjść i zacząć”

Sposób 1. „Prosto z mostu”

Sposób 2. „Gdy byłem małym chłopcem”

Sposób 3. „Opowiem wam o Zenku z działu sprzedaży”

Sposób 4. „Odkrywczy banał”

Sposób 5. „Dalekosiężna wizja”

Sposób 6. „Znane i miłe”

Sposób 7. „Bomba między oczy”

Kont(r)akt z grupą

Wcześniej poznaj miejsce

Przejrzysty Przekaz

Jak napisać konspekt wystąpienia

Pomysł nr 1. Problem — recepta (wariant podstawowy)

Pomysł nr 2. Problem — recepta (wariant rozbudowany)

Pomysł nr 3. Kanapka retoryczna

Pomysł nr 4. Od potrzeb do korzyści

Pomysł nr 5. Miałem sen

Pomysł nr 6. Fakt – wnioski

Pomysł nr 7. Najczęściej zadawane pytania

Lejek perswazyjny

Perswazyjny Język

Zmysły

Ale dlaczego by nie spróbować strzelić sobie w stopę?

Zły przykład A

Zły przykład B

Zły przykład C

Zły przykład D

Dobry przykład A

Dobry przykład B

Dobry przykład C

Dobry przykład D

Porywające Zakończenie

Co dalej, czyli jak odpowiadać na pytania

I Pytania zamknięte, na które znasz odpowiedź

II Pytania otwarte, na które znasz odpowiedź

III Pytania, na które nie znasz odpowiedzi

IV Pytania pozorne

Sześć mocnych zakończeń

Zamknięcie nr 1. Dokończenie historii

Zamknięcie nr 2. Krótko mówiąc

Zamknięcie nr 3. Rachunek zysków i strat

Zamknięcie nr 4. Wielka wizja

Zamknięcie nr 5. Żądanie akcji

Zamknięcie nr 6. Co z tym teraz zrobisz?

Część II Najczęściej stosowane rodzaje wystąpień biznesowych — porady

Prezentacja handlowa

Opis sytuacji

Profesjonalne Przygotowanie

Przyciągające Rozpoczęcie

Przejrzysty Przekaz

Perswazyjny Język

Porywające Zakończenie

Prezentacja idei

Opis sytuacji

Profesjonalne Przygotowanie

Przyciągające Rozpoczęcie

Przejrzysty Przekaz

Perswazyjny Język

Porywające Zakończenie

Deklaracja polityki

Opis sytuacji

Profesjonalne Przygotowanie

Przyciągające Rozpoczęcie

Przejrzysty Przekaz

Perswazyjny Język

Porywające Zakończenie

Raport

Opis sytuacji

Profesjonalne Przygotowanie

Przyciągające Rozpoczęcie

Przejrzysty Przekaz

Perswazyjny Język

Porywające Zakończenie

Wykład (prezentacja szkoleniowa)

Opis sytuacji

Profesjonalne Przygotowanie

Przyciągające Rozpoczęcie

Przejrzysty Przekaz

Perswazyjny Język

Porywające Zakończenie

Przemówienie kryzysowe

Opis sytuacji

Profesjonalne Przygotowanie

Przyciągające Rozpoczęcie

Przejrzysty Przekaz

Perswazyjny Język

Porywające Zakończenie

Testimonial (świadectwo)

Opis sytuacji

Profesjonalne Przygotowanie

Przyciągające Rozpoczęcie

Przejrzysty Przekaz

Perswazyjny Język

Porywające Zakończenie

Część III Jak jeszcze możesz udoskonalić swoją prezentację?

Jak przemawiać interesująco

Jak podawać liczby w prezentacjach?

Mów prosto i po polsku!

Siła metafory

Czego boją się kiepscy mówcy (a wielcy — po mistrzowsku wykorzystują)

Co może się teraz zmienić w Twoim życiu i w Twojej pracy?

Bibliografia